加多宝经销商扁平化分销渠道
加多宝分销渠道
餐饮渠道
的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“加多宝诚意合作店”，投入资 金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的 重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品 尝加多宝的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，加多宝悄无声息地完成 了餐饮渠道的建设。
加多宝在定位市场和开展狂轰滥炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”
常规渠道
在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。加多宝常规渠道的成员包 括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。加多宝通过分区域、分渠道的方 式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
现代渠道
加多宝公司认为市场是没有办法简单复制的，因为每个地方有不同的消费 渠道、不同的消费模式。虽然总的来说渠道结构比较稳定，但多条渠道的相 对重要性却一直有变。通过研究现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，还有 产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团，有 着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小卖店相 比，现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下，现代渠道 的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理， 所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆 的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，这 种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的 广告效应，提高品牌的知名度。
在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。与渠道伙伴共同成长，力求双赢，是 企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而 保证获得利润。加多宝在每个省设 1 个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、 邮差商。
分销渠道：加多宝
费者
区域 经理
Hale Waihona Puke 90年 代自 然分销
目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱
批发商不分大小 缺乏品牌经营能力
多渠道 分销
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
加多宝是如何快速实现全国饮料终端的 全覆盖的：
实现全国饮料终端的全覆盖
具体渠道策略的灵活运用（在大的区域市场里，尽可 能多的开发具有专业配送能力的分销商。按加多宝的 话说，这些具有专业配送能力的分销商就是邮差商， 如批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综合 邮差等）通过实现对这些邮差商的广泛开发和覆盖， 以点带面，最终实现终端的全覆盖。
加多宝渠道浅析
加多宝：
目前加多宝的销售网络遍及中国大陆30多个省、市、 自治区，并销往东南亚、欧美等地。
它的终端网络遍布全中国，全面覆盖商场超市等现代 终端、所有的餐饮终端，以及特通渠道终端和路边小 店。可以说，只要有人的地方，就有加多宝在销售。
加多宝营销渠道的演变
区域代理--批发 商--零售商--消
在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具 体渠道策略上采取了密集分销。
“终端巩固提高原则”：品牌广告不仅要在大的媒体 曝光，也要在销售终端不断地出现。
餐饮渠道与特通渠道
餐饮渠道：
特通渠道：
紧紧围绕防上火定位， 重点选择湘、川菜和火 锅。
促销力度大，会提供大 量免费试饮品。
网吧：针对预防熬夜上 火，让顾客免费品尝， 并采用买五赠一吸引顾 客。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工 作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解 市场前线信息。如有任何可疑之处，可随时和业务员沟 通了解情况。
（三）在经销商利益的保证上，加多宝采取共 赢策略
【免费下载】加多宝分销渠道现状分析
天津商业大学宝德学院Tianjin University of Commerce Boustead College加多宝分销渠道现状分析论加多宝分销渠道内容摘要：2012年5月的红绿王老吉商标之争后，加多宝经营了17年之久的“王老吉”品牌最终被广药集团收回。
失去了亿元品牌资产的商标之后，加多宝凭借着其自身完善而系统的品牌整体运营优势、强大的渠道和销售网络、多年的凉茶品牌经营经验等，以其精准、迅速、强力的品牌传播力，实现了红罐王老吉品牌资产和消费者心智资源的最大化的转移，完成了由王老吉向加多宝的品牌转换。
在品牌传播方面，加多宝凉茶主要延续了红罐王老吉时期的品牌传播策略，实行品牌传播策略的延续性，充分发挥其在传播途径、渠道与终端、公关、事件营销等方面的品牌传播强项，成功推动和提高了加多宝凉茶的销售和市场份额，得到了市场和终端消费者的认可和肯定。
关键词：加多宝、状分析、牌自主权、销渠道一、加多宝集团的成长经历1.加多宝的简介加多宝集团，港资企业，是一家大型专业饮料生产及销售企业。
1995年加多宝集团推出第一罐红色罐装“王老吉”，一九九八年，集团以外资形式在中国广东省东莞市长安镇设立第一个生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山天然雪山矿泉水。
“王老吉”作为中国老字号民族品牌，迄今已经有超过170多年的历史，销售遍布全国，并销往世界各地。
1997年2月，广药集团与香港鸿道集团正式签订了关于王老吉商标许可使用合同。
当配方和商标使用权拿到手之后，红罐王老吉便以鸿道集团为平台，在中国大陆开始投资生产红罐王老吉。
时隔五年之后，王健仪将10年的“海外商标使用权”卖给了广药集团，从此王老吉远销海外。
从那以后“三足鼎立”的关系正式形成。
2004年之后，两个“王老吉”开始了“统一经营”的努力。
2011年4月11日，红罐“王老吉”所属的加多宝集团宣称已在收集证据，向成都市工商局商标科和执法处以“‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯”为由，对广药集团的不正当竞争法进行举报。
加多宝市场营销策略分析
加多宝市场营销策略分析摘要最有价值的东西往往是无形的。
对于企业而言，这便意味着品牌。
历数全球知名企业，无不是以品牌资产为核心，以资本运作为手段，通过广泛的联合、购并，实现资产的整合，尽可能获取较大的利益。
加多宝公司在以无形驾驭有形，以知识驾驭资本，这是品牌经营的最高境界，也是企业经营的最高修炼。
加多宝公司虽成功的将王老吉商标推向了世界，但对于香港鸿道集团来说并不是最大的受益者。
自2010年广药集团收回王老吉商标的那一刻起，鸿道集团的喜悦就被打破了。
香港鸿道集团意识到必须运营自己的品牌商标，让其被消费者所认知和认可，从而最大程度上取代消费者心中原有的王老吉品牌，在凉茶的市场占一席之地，最终绝境逢生。
本文将在探讨了品牌文化的构成管理和个性特征、发展方向的基础之上，从加多宝公司的发展现状分析入手，分析加多宝创建品牌过程中值得我们借鉴的地方。
关键词：加多宝品牌文化营销策略AbstractThe most valuable thing is often invisible. For businesses, this means the brand. Many world famous enterprises, and they are brand assets as the core, by means of capital operation, through extensive joint, merger and acquisition, realize the integration of assets, obtain larger interests as much as possible. JDB group beverage Co.Ltd company in intangible control the physical, to control the capital of knowledge, this is the highest state of brand management, and enterprise management practice. Although the company add much treasure success will wang lao ji brand to the world, but for Hong Kong hong dao group is not the biggest beneficiaries. Because add the stupa in recent 17 years has been others to be forgotten. Since 2010, when the broad medicine group take wang lao ji trademarks that moment, the joy of hong dao group was broken. Hong Kong hong dao group realized that must run their own brand trademark, let its cognitive and recognized by consumers, to maximum extent, to replace the original wang ji brand consumer heart, in the cool tea market, the deepest water is the ultimate despair.Keywords : JDB group beverage Co. Ltd；brand culture；marketing strategy略 (12)（1）产品线策略调整 (12)（2）企业产品组合调整策略 (12)2.价格策略 (12)（1）企业定价目标调整 (12)（2）价格策略企业定价方法调整 (12)（3）企业价格策略调整 (12)3.分销策略 (13)（1）渠道结构改进 (12)（2）渠道组织改进 (12)（3）渠道管理改进 (12)4.促销策略 (12)（1）人员推销策略 (12)（2）广告策略 (12)（3）营业推广策略 (13)（4）公关策略 (14)五、结束语 (15)一、加多宝营销环境分析（一）外部营销环境分析1.外部宏观环境分析（1）经济随着经济的迅速发展，人满对生活质量的要求越来越高，在解决了温饱之后，开始关注保健。
加多宝分销渠道管理
加多宝分销渠道管理加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。
具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。
而进场费等终端费用由厂家承担。
在全国一盘棋上，加多宝采取的是总经销制。
把中国划分成为六大区域销售市场，每一个区域市场，都有一个总的经销商。
在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。
总经销商直接对这些分销商供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。
与此同时，各个经销商、分销商只是完成物流配送的使命，加多宝的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务。
在大的区域市场人员编制与管理中，设有大区经理、办事处主任、主管等职位，若干业务人员。
在办事处层面，还设置财务、人事、监察、企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
对业务员的日常管理主要是每日汇报制度。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息。
如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况。
费用管理这一块，加多宝采取的是预算制。
按照“提案—批复—执行—核销”的流程进行。
人是一切的根源，要打造狼性销售团队，一定要给“肉”吃。
在薪酬管理和绩效考核方面，相比其他快消品同行，加多宝都做得不错。
在薪酬奖励这一块，加多宝的工资待遇排进了饮料前三，在高薪的激励下，员工干活自然卖力，业绩飘红也不是偶然。
在年终奖励方面，据了解，初级业务年终奖可拿5000多元，高级业务代表年终奖可拿10000多元。
在绩效考核方面，加多宝最主要的一点是“60%是基本工资，40%是绩效工资”。
业绩达到60%就可以按照业绩完成比例，领取绩效工资了。
这样最大程度的激发了员工的主观能动性。
加多宝营销渠道管理
遵守相关法律法规和行业规范， 确保数据收集和使用合法合规。
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的购买需求。
特殊渠道
加多宝还针对特定消费群体和场 景，如校园、景区、交通枢纽等 ，建立了特殊销售渠道，以提升
品牌曝光度和销售量。
渠道管理目标与原则
渠道管理目标
加多宝渠道管理的目标是建立稳定、高效的营销渠道网络，实现销售目标并提 升品牌价值。
渠道管理原则
在渠道管理过程中，加多宝遵循以下原则：公平合理、互利共赢、长期合作、 共同发展。同时，注重渠道的优化和整合，提升渠道的协同效应和整体竞争力 。
新兴市场拓展机会挖掘
新兴市场研究
关注国内外新兴市场的发展趋 势和潜在机会，进行深入的市
场调研和分析。
创新渠道探索
尝试与新兴渠道合作，如社交 媒体、直播带货等，拓展销售 渠道。
跨界合作机会寻找
积极寻找与其他行业的跨界合 作机会，共同开拓新市场。
营销策略调整
根据新兴市场的特点和消费者 需求，调整营销策略和推广活
分享资源，实现互利共赢
共享营销资源
提供广告宣传、促销活动等支持，帮助渠道商扩大市场份额。
共享技术与研发资源
加强技术研发合作，提升产品品质和技术含量。
共享人才与培训资源
互相交流人才，提供培训和支持，提高双方员工的素质和能力。
06 数据分析与持续改进
数据收集与整理
销售数据
收集各渠道的销售数据，包括销售额、销售量、客户数量等。
渠道类型选择及布局规划
渠道类型选择
渠道优化与调整
根据产品特性和目标市场需求，选择 合适的渠道类型，如线上电商、线下 零售店、批发商等。
加多宝分销渠道现状分析
**商业大学宝德学院Tianjin University of merce Boustead College加多宝分销渠道现状分析论加多宝分销渠道容摘要：2012年5月的红绿王老吉商标之争后，加多宝经营了17年之久的"王老吉〞品牌最终被广药集团收回。
失去了亿元品牌资产的商标之后，加多宝凭借着其自身完善而系统的品牌整体运营优势、强大的渠道和销售网络、多年的凉茶品牌经营经历等，以其精准、迅速、强力的品牌传播力，实现了红罐王老吉品牌资产和消费者心智资源的最大化的转移，完成了由王老吉向加多宝的品牌转换。
在品牌传播方面，加多宝凉茶主要延续了红罐王老吉时期的品牌传播策略，实行品牌传播策略的延续性，充分发挥其在传播途径、渠道与终端、公关、事件营销等方面的品牌传播强项，成功推动和提高了加多宝凉茶的销售和市场份额，得到了市场和终端消费者的认可和肯定。
关键词：加多宝、状分析、牌自主权、销渠道一、加多宝集团的成长经历1.加多宝的简介加多宝集团，港资企业，是一家大型专业饮料生产及销售企业。
1995年加多宝集团推出第一罐红色罐装"王老吉〞，一九九八年，集团以外资形式在中国省市长安镇设立第一个生产基地。
加多宝旗下产品包括红色罐装凉茶饮料和昆仑山天然雪山矿泉水。
"王老吉〞作为中国老字号民族品牌，迄今已经有超过170多年的历史，销售遍布全国，并销往世界各地。
1997年2月，广药集团与鸿道集团正式签订了关于王老吉商标许可使用合同。
当配方和商标使用权拿到手之后，红罐王老吉便以鸿道集团为平台，在中国大陆开场投资生产红罐王老吉。
时隔五年之后，王健仪将10年的 "海外商标使用权〞卖给了广药集团，从此王老吉远销海外。
从那以后"三足鼎立〞的关系正式形成。
2004年之后，两个"王老吉〞开场了"统一经营〞的努力。
2011年4月11日，红罐"王老吉〞所属的加多宝集团宣称已在收集证据，向市工商局商标科和执法处以"‘王老吉’知名商品特有的包装、装潢权被侵犯〞为由，对广药集团的不正当竞争法进展举报。
加多宝的渠道模式
加多宝的渠道模式当今,在企业的营销活动中,公益营销行为逐渐已经成为一种重要的创新措施。
作为营销方式的其中一种,公益营销在商业活动中产生了显著的效果。
以下是店铺为大家整理的关于加多宝的渠道模式，欢迎阅读!加多宝的渠道模式(一)产品策略目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。
一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。
(二)价格策略高价策略。
消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。
如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。
加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。
(三)渠道策略1.主要渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。
现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。
2.常规渠道加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。
加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。
3.餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。
设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。
(四)促销策略持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。
加多宝的品牌营销策略1.产品品质最优化任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。
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加多宝扁平化分销渠道
零点咨询公司的一项调查显示：到2012年10月，消费者对“加多宝凉茶”的知晓率高达99.6%。
“加多宝在很短时间内取得这样的成绩，在中国乃至世界营销史上是罕见的。
”多宝营销首席顾问、加多宝原市场部总监曲宗恺说。
渠道扁平化是1990年代从台湾地区兴起的一种渠道操作模式，其总体思路是：简化产品销售的中间环节，保障产品从生产商到消费者间供给系统的高效运作。
案例
1 刘颖供应着加多宝在北京大院附近约200家以川菜、湘菜、火锅和烧烤为主的餐饮渠道。
她及其团队正是加多宝庞大渠道网络中经销商和邮差商的一个缩影。
加多宝之所以给人一种无处不在的感觉，正有赖于这些“邮差”、经销商和加多宝销售团队编织成的无缝营销渠道。
品牌切换通常是一件充满风险的事情，但像刘颖一样的“邮差”和经销商大都没有因这种风险感到焦虑和躁动。
刘颖说，那段时间她的生意几乎没有受到影响。
她认为，有两方面的原因：一是加多宝较早在产品包装上印有“加多宝”字样；二是商战期间，活跃的加多宝业务员经常到终端拜访，通过广告张贴和促销让利等活动稳住了餐馆等销售终端。
当2012年6月1日加多宝推出新品时，刘颖回忆说：一切如常。
2与刘颖不同，年过五旬的老张看上去像个快要掉队的批发商。
在北京东南最大的北京盛华宏林粮油批发市场，他的货大多数卖给了“串串”，也就是依靠倒卖差价生存的小批发商。
在加多宝的渠道网络中，这样的批发商是少数分子，既不受重视，也不受欢迎。
3相比之下，加多宝更喜欢北京事必达科贸有限公司这样的饮料批发商。
它位于北京市崇文门一个并不显眼的院落里，但却有可靠的物流，也有稳定的客户，但最让加多宝看重的是其“送货上门”能力，也就是直接送达机关、团体、餐饮、高校、医院等单位的能力。
实际上，在把加多宝凉茶推向终端这一行动中，老张和事必达并没有本质区别，不过，两者背后却暗含着巨大的管理问题。
像老张那样的经销商，并不能保证加多宝的产品尽快进入终端，产品一直在市场上流通就不好控制价格和信息。
因为渠道层级太多，无法准确、及时获得一线市场变化情况。
在这个渠道网络上，像老张一样的批发商其实拉长了整个渠道链条，削弱了加多宝对渠道的控制力。
也因此，加多宝特别重视扶持像事必达这样的二级批发商，让二级批发商直接对接加多宝与终端市场。
这就是为外界所称道的加多宝渠道扁平化。
渠道扁平化的结果，就是在加多宝的渠道体制中实现总经销制。
即一个地区有一个总经销商，往下只发展多个“邮差”和二级经销商。
总经销制的特点是：一个渠道中总共只有两级经销商，压缩了渠道费用，加强了信息与价格控制。