加多宝营销渠道管理
加多宝营销渠道管理
到底什么营销渠道呢？
概念：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费 者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制 造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管 理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合 作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长 远利益。
渠道管理基本要素为：渠道结构、渠道成 员、渠道成本、渠道冲突和效率评估。
中午休息 按日计划拜访客户
人均效率
人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量
提升产出的几个方法： 增加业代人数 增加单人服务网点数 提高单点销量
成本上 升
人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量
业代手册--销售秘籍
销售 = 单点销量 X 活跃客户数
• 推销产品，不仅是接单
• 做好产品陈列（最佳位 置，最大排面）
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售 分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处 500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000 多业务员)。
他们具体是怎么开展工作的呢？我们知道，加 多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模 式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总 的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商 ，这个特定能力就是专业配送的能力。这些分销 商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照 要求送到各个终端。而进场费等终端费用由厂家 承担。
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加多宝营销策划书
加多宝营销策划书加多宝营销策划书1. 背景介绍加多宝是中国著名的饮料品牌，成立于1995年。
凭借其独特的口感和独特的包装设计，加多宝在市场上取得了很大的成功。
然而，随着竞争的加剧和消费者口味的变化，加多宝需要制定一份切实可行的营销策划书，以进一步巩固其市场地位并吸引更多的消费者。
2. 目标受众加多宝的目标受众主要包括以下几个方面：- 年轻消费者：加多宝作为一种时尚饮料，应该注重吸引年轻一代的消费者。
他们对于口感和包装设计都有较高的要求。
- 健康意识消费者：随着健康意识的增强，越来越多的消费者开始关注饮料中的糖分含量和添加剂成分。
加多宝可以通过强调其天然成分和健康价值来吸引这部分人群。
- 高频消费者：加多宝应该注重吸引那些对于饮料有高频率需求的消费者，例如学生群体、上班族、及运动爱好者等。
3. 竞争优势- 独特的口感：加多宝具有独特的口感，可以满足消费者对于不同口味需求的追求。
- 健康价值：加多宝采用天然的草药以及其他健康成分制作而成，符合现代消费者对于健康生活的追求。
- 强大的品牌影响力：加多宝在市场上有较强的品牌影响力，可以借助品牌知名度吸引更多消费者。
- 创新包装设计：加多宝可以通过独特创新的包装设计来吸引消费者的眼球，并增加购买的欲望。
4. 营销策略4.1. 品牌推广- 提升品牌知名度：通过投放广告、参加展会、与媒体合作等方式提升加多宝的品牌知名度。
- 社交媒体推广：通过在社交媒体平台发布有关加多宝的内容，吸引更多粉丝并增加品牌曝光度。
- KOL合作：与知名KOL（Key Opinion Leaders）合作，发布有关加多宝的推荐和评测，提高品牌的口碑和影响力。
4.2. 产品创新- 推出新口味：根据市场需求，加多宝可以推出新口味的产品，吸引更多消费者的眼球。
- 限时促销活动：通过推出限时促销活动，如购买一瓶赠送一瓶、打折等方式，增加消费者购买的欲望。
4.3. 渠道拓展- 线上渠道：加多宝可以与电商平台合作，在线上销售产品，并通过电商平台的推广渠道增加产品的曝光度。
加多宝市场营销策略
加多宝市场营销策略
加多宝是一家拥有百年历史的知名饮料品牌，致力于提供优质健康的饮品给消费者。
为了进一步扩大市场份额，加多宝可以采取以下市场营销策略。
首先，加多宝可以通过提升产品包装和形象来进行市场推广。
可以重新设计产品包装，以更加时尚、年轻化的形象吸引目标消费群体。
同时，加多宝可以与时下流行的音乐、艺术家合作，推出限量版的包装，吸引年轻消费者的眼球。
其次，加多宝可以加强线上线下的整合营销。
通过建立官方网站和社交媒体账号，加多宝可以与消费者保持更密切的互动，发布产品信息和优惠活动等。
此外，可以与电商平台合作开展线上销售，同时，在线下渠道中加强和超市、便利店等合作，提高产品的曝光度。
第三，加多宝可以以健康为主要卖点来进行市场推广。
加多宝可以与健康专家和营养师合作，推出相关的健康活动和咨询，以增强消费者对产品的信任度。
在广告宣传中，加多宝可以强调其天然、不含防腐剂的优点，强调产品对身体有益的特性。
第四，加多宝可以开展与体育赛事和健身俱乐部的合作。
可以赞助一些体育赛事，如马拉松、篮球比赛等，提高品牌的知名度。
同时，可以与健身俱乐部合作，提供加多宝饮品供消费者饮用，增加消费者对品牌的好感和认同度。
最后，加多宝可以通过举办活动来增加消费者对品牌的关注度。
可以在大学校园、商场等公共场所进行限时促销活动，如打折、赠送小礼品等，吸引消费者试饮。
此外，可以开展品牌推广活动，如举办品牌故事分享会、有奖问答等，让消费者更加了解加多宝的历史和文化。
通过以上市场营销策略，加多宝可以提升品牌的知名度和美誉度，吸引更多消费者选择加多宝饮品，进一步扩大市场份额。
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法
![[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法](https://img.taocdn.com/s3/m/d74f6ebc0b1c59eef9c7b447.png)
[加多宝的渠道模式] 加多宝的渠道管理方法加多宝的渠道模式(一)产品策略目前，加多宝集团只推出310ml包装规格的红色罐装加多宝凉茶，与可口可乐相比，加多宝是非常简单的，加多宝集团坚持王老吉作为凉茶专家，而不是一个品牌推广到饮料全能王。
一个品牌，有可能引入不同形式的产品或服务，称为不同的项目。
(二)价格策略高价策略。
消费者对一新的品类价值判断，往往通过价格达到。
如加多宝本身作为一类新的品类在消费者面前，适当的高价有利于顾客看好凉茶这一品类，也有利于相对较小的目标人口。
加多宝罐装饮料，零售价为3.5元/罐，价格较高，高出代表主流饮料罐可乐75%，这配合了它高端消费人群的营销，建立高档饮料形象，保持客户的认可程度。
(三)渠道策略1.主要渠道现代渠道主要包括大卖场和超市等，其中仓储超市主要依附于大型商业集团，具有广泛的品牌影响力和令人信服的金融信贷。
现代渠道将越来越受到重视，获得市场的认可，成为现代渠道红罐是最好的选择。
2.常规渠道加多宝常规渠道成员主要包括经销商、批发商、制造商和许多小店。
加多宝通过分区域、分渠道的方法涵盖了商店、餐厅和专用终端店，形成了完整的销售网络。
3.餐饮渠道加多宝紧紧围绕预防上火的市场定位，选择湖南菜、四川菜和火锅店为加多宝诚意合作店，投资基金和联合促销，把消费这些终端网站已成为重要的地方广告。
设计电子显示屏和红灯笼等宣传促销品免费赠送，让消费者享受加多宝的味道，宣传其祛火的功能，同时培养目标消费者。
(四)促销策略持续巨额的广告投入不仅为加多宝凉茶迅速走向全国市场打下良好的基础，而且广告投入和商业收入往往成正比，这有利于巩固消费者心中的加多宝凉茶预防上火效应和中国最受欢迎的饮料罐头的地位。
加多宝的品牌营销策略1.产品品质最优化任何一款产品，即使其商标能被复制、共享甚至收回，但产品本身的品质是无法被复制的，这是关键。
对于加多宝来讲，被消费者接纳和认可的是其改良后的配方。
所以当加多宝产品本身没有改变甚至是比之前的口感更好，换句话说就是品质更优，再通过媒体的造势，那么加多宝等同于或者更优于先前王老吉的事实，得以在广大消费者心中生根发芽，这是实质营销核心要素的第一个关键。
加多宝4P分析(市场营销)
• 全方位、多元化的渠道模式
4.促销策略
• 广告营销
• 公关事件营销
• 联合营销
加多宝冠名中国好声音，在《加多宝中国好 声音》收视爆棚后，与好声音实现了双赢
• 网络营销
注重通过QQ、微博等社会化媒体获取消费者 支持，与传统营销打造一个立体化传播策略，无 论是在空中还是地面，都展开了密集的攻势，投 入巨资，全方位狙击王老吉的消费导向。
• • • • 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略
1.产品策略
明确定位：
品牌定位：
■ 去“王老吉化”战略迈出品牌重塑第一步 ■ 为了使消费者能很自然地从王老吉过渡到加多宝， 牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛的消 费群体，加多宝早早就对正宗凉茶的配方进行了 改良与加工，从本质上实现去“王老吉化”。将 人们的认知过渡到“加多宝=原王老吉”，并更进 一步的到“加多宝=正宗凉茶” ■ 目前“预防上火”的诉求，使消费者能够作出快 速判断。太多产品概念，可能反而令消费者混淆， 阻碍判断。
容量大小：
• 目前为止，加多宝集团只有红罐加多宝唯一一个 产品，而且只有唯一一种310ML包装规则，这被解 释为是一种“聚焦战略”。（指把经营战略的重 点放在一ห้องสมุดไป่ตู้特定的目标市场上，为特定的地区或 特定的购买者集团提供特殊的产品或服务。）
2.价格策略
瓶装 4.5元/ 瓶
罐装 3.5元/ 瓶 310ml
1、微信版#加多宝中国好声音#
2、加多宝系列微海报 3、“你敢唱，我就敢送”线下活动
一、关于加多宝这个品牌 1、产品策略：定位非常明确，预防上火的功能性饮料 2、价格策略：看场合 3、渠道策略：虽然渠道多元化，如餐饮等，但中间商太多 4、促销策略：广告，联合营销（中国好声音）
加多宝的营销方案
加多宝的营销方案一、市场分析加多宝作为一家知名的饮料品牌，在市场上具有较高的知名度和认可度。
然而，在竞争激烈的饮料市场中，加多宝面临着来自其他品牌的竞争压力。
因此，为了在市场中保持竞争优势，加多宝需要制定一套有效的营销方案。
二、目标群体与竞争优势加多宝的目标群体主要是年轻人群体，这部分人群对于健康饮品的需求越来越高。
加多宝在市场上的竞争优势主要体现在以下几个方面：1.历史悠久的品牌形象：加多宝饮料已经有几十年的历史，积累了大量忠实的消费者群体。
2.健康与天然的印象：加多宝饮料采用纯天然原料制作，没有任何添加剂和人工香料，符合年轻消费者对健康与天然的追求。
3.独特的口感：加多宝饮料有着独特的凉感口感，这使得它在炎热的夏天更加受欢迎。
三、核心方案：健康饮品+互动娱乐1. 健康饮品宣传策略为了强调加多宝作为健康饮品的形象，可以采用以下策略：•与健身人士合作：与知名健身教练合作，制作健身视频教程，并在视频中提到加多宝作为恢复饮品的重要性。
•与健康博主合作：和当下流行的健康博主合作，让他们在自己的社交媒体上分享加多宝作为健康饮品的使用感受，以此吸引粉丝的注意。
•举办健康讲座：组织一系列健康讲座，邀请营养学家和健康专家介绍加多宝的特点和健康益处，并与消费者进行现场互动。
2. 互动娱乐宣传策略为了吸引年轻消费者的兴趣，可以采用以下策略：•发起线上挑战：在社交媒体上发起加多宝饮料的挑战活动，例如让消费者拍摄自己在饮用加多宝时完成特定动作或表演，并激励他们将视频分享到社交媒体上。
•营造互动体验：在大型购物中心或商场内设立加多宝体验区，设置有趣的游戏和互动装置，吸引消费者参与并加强品牌与消费者之间的互动。
•线下活动赞助：赞助一些流行的音乐节、运动比赛等活动，设置加多宝的互动娱乐区域，与消费者促进交流和互动。
四、推广渠道为了更好地传播加多宝的营销信息，可以采用以下推广渠道：1.社交媒体推广：通过在微博、微信、抖音等社交媒体平台上发布有趣的内容，吸引年轻消费者的关注和参与。
加多宝营销策划方案
加多宝营销策划方案一、品牌介绍加多宝是一家中国知名的功能性饮料品牌，创立于1995年，总部位于广东省佛山市。
公司主打产品为加多宝凉茶，以其独特的配方和草本饮料的特点而受到广大消费者的喜爱。
加多宝的产品不仅有清热解毒、解渴消暑的功效，同时也强调产品的天然健康和绿色环保。
加多宝在国内外市场均取得了很好的销售业绩和品牌知名度。
二、市场分析1. 健康饮品市场前景广阔：随着人们健康意识的提升和生活水平的提高，功能性饮料和健康饮品市场有着巨大的发展潜力。
2. 消费者需求多样化：现代消费者对饮料的需求越来越多样化，他们不仅注重口感、味道，还注重产品携带方便、功能性和健康性。
3. 市场竞争激烈：功能性饮料市场竞争激烈，有众多同类型产品竞争。
三、目标市场针对加多宝产品的特点和品牌定位，我们将主要以年轻消费者群体为目标市场。
这一群体对功能性饮料需求旺盛，受到时尚和健康的影响，愿意尝试新产品和新体验。
四、营销策略1. 产品线扩张：加多宝可以通过扩大产品线，推出不同口味和功能的饮料，满足不同消费者的需求。
2. 品牌合作推广：与影视剧、综艺节目等热门娱乐项目合作，在剧中或节目中进行品牌曝光，并提供产品赞助，提高品牌知名度和影响力。
3. 社交媒体推广：利用社交平台如微博、微信等进行线上推广，在平台上发布有关加多宝的生活方式和健康饮食相关的内容，吸引更多的年轻消费者关注。
4. 品牌大使：邀请具有影响力的明星或健康领域专家担任品牌大使，代言加多宝饮料，并与其合作开展线下活动，提升品牌形象和认知度。
5. 促销活动：组织促销活动，如买一送一、打折等，吸引消费者试饮，增加销售量。
6. 渠道拓展：通过增加销售渠道如便利店、酒店、超市等，使产品更容易获取，提高销售额。
五、实施方案1. 产品线扩张：加多宝可以在原有产品的基础上，推出不同口味、功效的新品。
比如推出加多宝功能性饮料、加多宝冰红茶等新品，以满足不同消费者的需求。
2. 品牌合作推广：与热门影视剧、综艺节目进行合作，比如在剧中或节目中植入加多宝饮料，并提供产品赞助。
加多宝分销渠道管理
加多宝分销渠道管理加多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模式。
具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商，这个特定能力就是专业配送的能力。
这些分销商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照要求送到各个终端。
而进场费等终端费用由厂家承担。
在全国一盘棋上，加多宝采取的是总经销制。
把中国划分成为六大区域销售市场，每一个区域市场，都有一个总的经销商。
在总经销商的协调指挥下，发展ka连锁、餐饮、批发、特通等具有专业物流运输配送能力的分销商。
总经销商直接对这些分销商供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个价格体系。
与此同时，各个经销商、分销商只是完成物流配送的使命，加多宝的业务员、导购员负责对各类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导购等市场服务。
在大的区域市场人员编制与管理中，设有大区经理、办事处主任、主管等职位，若干业务人员。
在办事处层面，还设置财务、人事、监察、企划四个部门，主要是更好的为销售部门服务。
对业务员的日常管理主要是每日汇报制度。
主管每天早上都要把自己所负责的业务人员的工作情况向上级领导汇报，上级领导可以通过日报表了解市场前线信息。
如有任何可疑之处，可随时和业务员沟通了解情况。
费用管理这一块，加多宝采取的是预算制。
按照“提案—批复—执行—核销”的流程进行。
人是一切的根源，要打造狼性销售团队，一定要给“肉”吃。
在薪酬管理和绩效考核方面，相比其他快消品同行，加多宝都做得不错。
在薪酬奖励这一块，加多宝的工资待遇排进了饮料前三，在高薪的激励下，员工干活自然卖力，业绩飘红也不是偶然。
在年终奖励方面，据了解，初级业务年终奖可拿5000多元，高级业务代表年终奖可拿10000多元。
在绩效考核方面，加多宝最主要的一点是“60%是基本工资，40%是绩效工资”。
业绩达到60%就可以按照业绩完成比例，领取绩效工资了。
这样最大程度的激发了员工的主观能动性。
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目前加多宝的销售网络遍 及中国大陆30多个省、市、 自治区，并销往东南亚、欧 美等地。它的终端网络遍布 全中国，全面覆盖商场超市 等现代终端、所有的餐饮终 端、以及特通渠道终端和路 边小店终端。可以说，只要 有人的地方，就有加多宝正 在销售。
思考：
1.加多宝为何有如此多的终 端销售网络？
2.它有什么独特的营销渠 道策略？ 3.哪些值得我们企业借鉴 呢？
到底什么营销渠道呢？
概念：营销渠道就是商品和服务从生产者向消费 者转移过程的具体通道或路径。渠道管理是指制 造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管 理，以确保公司和渠道成员间相互协调和能力合 作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长 远利益。 渠道管理基本要素为：渠道结构、渠道成 员、渠道成本、渠道冲突和效率评估。
加多宝对渠道终端的管理，很大一部分是对业 务员的管控。那么，它是如何实现对业务员的管控 呢？主要是每日汇报制度。
日报表
“凡事预则立,不预则废”
- 引自《礼记 * 中庸》
营销人员的管理实质
计划
执行
主管
1
业务代表10 客 户 1000
主管是JDB公司的中坚力量，是公司政策实施的 执行者和管理者
销售主管的任务
营销渠道
优秀的营销渠道特点：高效率、低成本、广分布 强化渠道管理作用：1、 控制企业营销成本 2、促进各级渠道相互配合 3、降低企业运营成本 4、提高企业竞争力
问题：
那么，这个庞大的业务 员是如何领导和管理的？
他们是如何开展工作的
？
薪酬待遇和绩效考核 又是怎样的呢？
这要从加多宝的营销模 式谈起。
加多宝拥有一支扁平化的销售队伍，5大销售 分公司下辖约50个销售大区，大区下又有办事处 500多个，总共是上万人的销售队伍(其中有8000 多业务员)。
他们具体是怎么开展工作的呢？我们知道，加 多宝的营销模式是采取“总经销制+深度分销”的模 式。具体就是，加多宝在每个大区，设立一名总 的经销商，然后发展特定能力的经销商和分销商 ，这个特定能力就是专业配送的能力。这些分销 商他们唯一承担的使命，就是把加多宝产品按照 要求送到各个终端。而进场费等终端费用由厂家 承担。
常规渠道
在相当长的时间内，常规渠道仍然是加多宝产品销售主要渠道。 常规渠道成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些 小店等。加多宝通过分区域分渠道方式覆盖了许多终端店，形成 了完整的销售网络。
在通路建设和管理上，加多宝也做了很多创新。在具体的渠道策 略上，加多宝采取了密集分销，即所谓的宽渠
第三，在区域图中用不同表示标明三类客户
拜访频率的确定
根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客 户的拜访频率 相同等级的客户拜访频率应尽量相同 拜访频率也需考虑客户的进货周期 在一条路线中可以出现多个拜访频率
线路客户及拜访频率确立
1.根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户
2.列出空白点作为需开发对象
加多宝如何快速实现全国饮料终端的 全覆盖呢？
加多宝营销渠道的管理
一、营销渠道结构体系
加多宝营销渠道的演变
目标：短期大量销售 缺点：渠道结构混乱 批发商不分大小 缺乏品牌经营能力
90年 代自 然分 销
区域代理--批发 商--零售商--消 费者
区域 经理
多渠道 分销
现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道
加多宝全国渠道体系
产品流通过程 广州加多宝 华南 华北 加 多 宝 东莞加多宝 北京加多宝 昆明加多宝 西南 重庆加多宝 郑州加多宝 武汉加多宝 华东 上海加多宝 杭州加多宝 大 型 零 售 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道 批 发 商 零 售 商
顾 客
中原
现代渠道
加多宝区域二级分销体系
区域代理商 大 型 零 售
重庆多渠道分销
多渠道分销
现代渠道
超市 大卖场 执着于 细节
• 市场管理：集中化、计算机式管理.所有分 店统一采购、统一配销、统一结算 • 大商场、大超市人流量大且集中，具有广 告展示效应，相应的提高品牌知名度。
• 产品上推陈出新 ； 外部竞争上在超市大 卖场占据有地形，设置若干个端架陈列。 • 内部竞争上，举办‘终端形象布建大赛’， 鼓励卖场人员完善卖场形象，吸引消费者 眼球。
准备工作(晨会等)
按日计划拜访客户 中午休息 按日计划拜访客户
人均效率
人员产出=人员数* 人均维护网点数*单点销量 提升产出的几个方法：
成本上 升
增加业代人数
增加单人服务网点数
提高单点销量
人均效率=人员数*单人服务网点数*单点销量
业代手册--销售秘籍
销售 = 单点销量 X 活跃客户数
• 开发新客户 • 计划性拜访，按时不跳点 • 建立稳固客情, 提高拜访 成功率 • 针对性的市场铺货促销
及时反馈市场信息
业务代表的日常工作流程
准时上班
晨会 当天拜 访准备 按线路拜 访客户
交定单给 供货商
。。。
下一 客户
填写日 报表
拜访N步 骤
回公司交 日报及其 他报表
晚会总 结，反馈 问题
下班
业代每天工作行程表
时间 8:30 内容 早上报到
8:30-9:00
9:30-12:00 12:00-13:30 13:30-17:30
3.根据客户等级确定定期拜访客户的拜访频率
4.计算可利用的时间
5.计算区域内进行所有拜访所需要的可利用时间 6.计算所需的线路数量 7.划分线路和业代 原则:一名业务代表负责5-6条线路，集中于一点服务行动的时间，包 括售点内时间、售点间时间。 非拜访时间指办公室时间、往返路线上的时间、午 餐时间
领导业务代表完成销售指标 领导业务代表完成铺货率等过程指标。 审批和监控费用的投放和使用 培训业务代表，提高业务代表业务技能。 考核业务代表业绩。
线路规划流程
建立区域划分
目标售点确立
线路客户及拜访频率确立
每日行走路线确立
线路拜访的意义
线路拜访是计划性的事件 线路拜访是重要不紧急的事件 线路拜访可以将重要而紧急的事件转换成重要不紧 急的事件
由主管每月25-30号下达的目标，而对应分配到下 级的当月考核明细
业绩考核占比不低于总考核分的50%（项目有客户当 月打款及当月分销）
考绩考核
2012年公司员工工作概况
加多宝（中国）饮料有限公司有4.79%的人员为工程师和技术人员,21.02%的员工为 销售和服务人员 83.62%的员工工作时间在：每周工作 40-49 个小时,11.13%的员工工作时间在：每周 工作 50-59 个小时 加班情况 74.65%的员工在工作中需要加班,25.35%的员工不需要加班 员工组成 加多宝（中国）饮料有限公司有4.79%的人员为工程师和技术人员,21.02%的员工为 销售和服务人员 每周工作时间 83.62%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间在：每周工作 40-49 个小时 11.13%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间在：每周工作 50-59 个小时 2.16%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间高于：每周工作 60 个小时 3.09%的加多宝（中国）饮料有限公司员工工作时间低于：每周工作 40 个小时
那么，业务员的作用就体现出来了。所有分 销商的开发，所有终端的开发、管理以及维护等 等工作，都是由业务员来完成。 而销售主任的任务，则是拜访与管理大区经 销商和邮差商。 实现全国饮料终端的全覆盖，一方面是实施 人海战术，另一方面，还与具体的渠道策略的灵 活运用有关。这个具体的渠道策略其实并不复杂 ，就是在大的区域市场里，尽可能多的开发这些 具有专业配送能力的分销商，按加多宝的话说， 这些具有专业配送能力的分销商称为邮差商，如 批发邮差、餐饮邮差、特通邮差、商超邮差、综 合邮差等。通过实现对这些所谓邮差商的广泛开 发和覆盖，以点带面，最终实现终端的全覆盖。
提供满足客户需求的服务频率
建立线路(2)
路线起点到终点的方向应朝向办公室
目前的线路图样本
需改进线路图 较好线路图
Good!!
线路图练习
营销人员的管理实质
计划
执行
业代手册--业代工作职责
完成销售目标
计划性拜访客户
计划性拜访客户 执行市场促销活动
开发新客户以提高铺货率
协助客户管理库存 维护价格体系和防止冲区 准确及时地提供和维护客户资料
按照每周六天工作日、每天八小时计算总工作时间
计算所需线路数量
最后计算需设计线路的数量: 分渠道进行线路设计，如传统零售组（包括小店、摊贩、食品 店）， 42750分钟 共有客户4450家，总服务时间需
370分钟
每个业务代表可利用时间 共需设计线路：42750/370=115条线路
需业务代表数量：115/6=19人
中 小 型 卖 场
批发公司 小型批发商 零售商 小零售商 沃尔玛 家乐福
顾客
区域分类
批发商
零售商
这样的渠道模式，其背后是人 海战术。所谓人海战术，顾名 思义，就是通过招募大量的业 务员，进行地毯式的终端开 发、维护和管理。
加多宝的营销模式是采取“总经销 制+深度分销”的模式。具体就 是，加多宝在每个大区，设立一名 总的经销商，然后发展特定能力的 经销商和分销商，这个特定能力就 是专业配送的能力。
• 推销产品，不仅是接单 • 做好产品陈列（最佳位 置，最大排面） • 投入合适的市场设备 （陈列架，伞, 座椅） • 投放店内广告/POP • 保证安全库存 • 执行建议零售价 • 有效执行消费者促销 • 推广产品冰冻化（投放 冰箱，放进客户冰箱）
销售的基础，每一个业务 代表都必须明确和清楚
业代手册--每月工作目标（考核表）
加 多 宝 营 销 渠 道
随着商品经济的发展，企业的营销模式 渐趋成熟，掌握高效率、低成本的营销渠 道，是企业赢得市场的必备之利器。 在企业营销渠道既定的情况下，强化营 销渠道管理，一方面可以有效地控制企业的 营销成本，另一方面可以促进各级渠道之间 的相互协调配合，减少不同渠道之间的冲 突，实现企业的营销目标。因此，营销渠道 的有效管理可以降低企业运营成本，提高企 业竞争力，实现企业发展战略.