蓄客执行方案

香缤时代项目组 1 蓄客执行方案一、蓄客目的最广范围的吸收客户最大限度的筛选诚意为推货节奏提供依据为价格策略提供参考二、蓄客方法及流程1、蓄客方法通过对新政的内容把握、东莞市政府对新政的执行力度、客户可接受的程度以及最大限度网罗和筛选客户的目的出发结合本项目客户年轻化的特性最终确定我们具体蓄客方式香缤会免费入会收费升级2、时间跨度一览3、客户攻击图同时工程与产品配合销售进度即户型模型和样板房及现楼展示方面加强配合36天9.15会员招募10.8选房算价14天11. 11开盘3天10.25收费升级10.21样板房公开4天香缤时代项目组 2 4、基本流程9.15免费入会10.25收费升级11.11开盘11.8价格公布9.15入会不收费尽量积累多的客户公开户型模型和单张10.25取得预售证10.21公布样板房10.25收临订升级公开开盘11.8选房、价格试算11.10大客户解筹香缤时代项目组 3 三、媒体策略“二峰三波式”考虑到推广成本从上图显示的五个节点中选出两个进行集中式媒体轰炸一个启动式预热两个链接式推广根据东莞中原经验本项目采取的主要推广渠道是楼体广告和现场活动、短信、户外、网络、报广、DM单张9月10日会员招募节点媒介投放表同时充分利用关系媒体例如阳光网、两个搜房网、文化周末及其他媒体等尽可能的扩大宣传面时间媒体形式预算元内容备注9.8周五南方都市报报纸软文

------ 香缤会公开招募会员、户型登场媒体公关9.11周一东莞日报9.10周日搜房网软文报道------ 9.3周日网络广告网络宣传9.9周六短信短信公告10000 20万条

9.15日手册商家卖场投放15000 包括入会表5000册合计25000 36天9.15会员招募11.8选房算价14天11.11开盘3天10.25收费升级10.21样板房公开4天收筹期时间17天会员招募时间40天天香缤时代项目组 4 10月5日样板房公开节点媒介投放表时间媒体形式预算元内容备注9.29周五南方都市报半版套红17X24 24900 样板房公布、会员升级公告硬广9.29周五东莞日报半版彩色24X34 33000 9.24周日搜房网网络广告------ 9.23周六全部户外更新10000 9.23周六路灯旗项目周边10000

现场昭示9.30、10.4 短信短信公告10000 20万条9月楼体广告条幅和安全网5000 多条9月DM直邮手册变换式10000 针对大社区合计102900 由于该节点与会员升

级日相隔仅5天因此可以将两个节点联合起来推广10月10日取得预售证、会员升级日时间媒体形式预算元内容备注10.9周一南方都市报半版套红17X24 24900 样板房公布、会员升级公告硬广10.6周五短信中秋关怀10000 20万条10.9 短信公告150 3000条合计35050 客户上门看样板房的同时销售员告知10月10日取得预售证并会员升级会员升级内容现场公告前三天电话通知老客户10月18日

选房算价时间媒体形式预算元内容备注10.9 短信

短信公告150 选房算价3000条前三天电话通知意向客户香缤时代项目组 5 10月22日开盘节点时间媒体形式预算元内容备注10.20周五南方都市报半版套红17X24 24900 开盘公告硬广10.20周五东莞日报半版彩色

24X34 33000 10.14周六搜房网网络广告------ 10.15周日全部户外更新10000 10.20-21 短信短信公告150 3000条9月楼体广告条幅内容更新5000 多条合计73050 四、香缤会内容详见附表会员招募地点、时间入会章程入会申请表资深会员确认书会员卡说明相关说明1、香缤会普通会员缴纳5000元/份并签订《确认书》后升级为资深会员在购房中享受额外折扣2、由于收筹时间比较短为了推动客户在短时间内缴纳诚意金将分两个时间给予不同的折扣10月10日-17日价格试算前额外98折10月18日-21日价格开始试算后额外99折3、在常规优惠措施即一次性付款9.8折按揭付款9.9折的前提下执行4、大客户优惠大客户界定一人购买五套以上含五套在享受前面2、3条优惠政策外再享受额外9.9折优惠5、一人认筹多份必须缴纳同等份额的诚意金同时签订等份的《资深会员确认书》一份确认书仅限够一套住宅6、关于会员转名所有客户一律不得转名香缤时代项目组 6 五、蓄客活动执行流程9月10日前一个星期由置业顾问通知前期积累客户会员招募的时间与方式特

别强调会员升级后的购房优惠。从9月2日开始通过包装推广有选择性的通过相关渠道传播香缤会会员招募信息。

邀请媒体记者、关系客户等参加会员招募活动。9月10日上午800开始代理商、发展商人员到场完成音响、现场资料、香缤会章程、导示及相关功能分区的布置及检查。9月10日上午900开始销售人员开始发放香缤会入会申请表等相关资料同时组织客户在销售现场的顾客参观户型模型和项目

沙盘。在休闲区安排水果酒水糕点为客户进行服务。附件图示如下发布会员招募信息销售人员接待介绍沙盘、模型登记客户意向需求户型填写入会申请表发放会员卡、项目形象海报、户型折页、礼品项目经理将当天会员招募资料回馈策划部六、解筹备选方案香缤时代项目组7 解筹方案根据解筹当日选房方式的不同可归结为排队解筹、卡序解筹、抽签解筹、暗解等四大类流行做法如下表排队解筹卡序解筹抽签解筹解暗筹选房方式按当日排队顺序按认购VIP的顺序按当日现场抽签顺序分批解筹优点造势点提前××天排队爆棚解筹先认先选能促使客户提早认卡早期的卡有投资价值解筹日不需提早排队准时按照选房时间

到场即可。造势点××人为选中高价卖早期卡解筹日不需排队规定时间前签到可营造爆棚场面分批抽签分批选房机会

均等降低预选房阶段客户放弃率现场火爆而有秩序。提早解筹缓解开盘压力引起小范围内哄抢现象同时可以解决时

间段问题。不足不够人性化花钱雇人排队、排队纷争、维持秩序要投入大量人力物力后期卡比较难卖会损失一部分客户解筹日客户陆续到场比较难营造爆棚场面认卡前期动力不足后期被抽到选房的客户有少许的抱怨现场营造氛围较弱考虑本项目现场空间有限分析各种解筹方案中原建议采取提前分批解筹开盘日抽签解筹1提前分批解筹方式

即解暗筹1、如果蓄客情况理想在500个以上将采取提前解筹把重点客户、关系客户、团购等大客户提前释放以减少开盘当日的压力。2、预计解筹时间2006年10月20-21日。3、先针对大客户一人购五套或者五套以上客户避免其因和大

多人在一起引起的不便在解筹前一天提前按确认书编号顺

序解筹选房。香缤时代项目组8 4、资深会员客户如选中房则诚意金自动转为认购定金的一部分在解筹日结束后资深

会员权益失效未成功解筹的客户推迟至开盘日。5、2006年10月22日开盘日采取抽奖活动以老业主带动新客户到现场集聚人气制造媒体火爆开盘现象。A、相关人员前期解筹的老业主新客户相关媒体人员。B、抽奖活动具体安排收筹后提供。6、优惠措施成功选房享受资深会员规定优惠。7、销控原则所有销售员以主销控负责人销控为准。8、认筹金退款未成功选房者在公开选房日起二星期内到售楼处办

理退还诚意金手续。附解筹程序2正式开盘方式900开始客户到登记台登记按资深会员确认书编号顺序选房补足