商务谈判与推销

浅论商务谈判
与推销
姓名：陈冬森
学号：02111001
20世纪90年代以来，经济全球化的浪潮扑面而来。

以信息技术革命为中心的高新技术迅猛发展，不仅冲破了国界，而且缩小了各国和各地的距离，使世界经济越来越融为整体。

中国已经加入WTO 13年，这大大有利于中国更快、更好地融入国际经济社会。

有利于维护我国的经济利益。

有利于推进我国经济体制改革。

我国推进经济体制改革体系下产品和服务的生产及销售完全由自由市场的自由价格机制所引导，而不是像计划经济一般由国家所引导。

从此，自由的商务贸易呈现出一片繁荣的景象。

下面我就先来谈谈在商务贸易中最关键的环节之一：商务洽谈。

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

商务谈判分为以下几个基本环节。

一、探询。

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。

二、准备这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。

三、谈判。

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

每个环节都是商
务谈判必不可少的环节，商务洽谈人员必须足够重视，准备充分，否则将不利于谈判的顺利进行，在谈判过程中出现各种各样的问题。

最为一个商务谈判人员，我们应该有做最艰难、最坏的打算。

我们要知道，自己所在的公司的底线是什么。

还要做到不喜言于色，做到波澜不惊，沉稳大方。

商务谈判的第一个环节：探寻。

有很多初出茅庐的谈判人员对此环节不加以重视，甚至不做此项工作。

因此在谈判过程中，出现了对对方公司了解不是很清楚等问题。

极大的影响了谈判效果。

可见，第一个环节探寻必不可少。

我们可以通过公司的资料网络对此公司做进一步了解。

也可以通过个人的方式进行侧面了解，在把资料加以整理，以备在谈判中对自己一记团队有所帮助。

另外，我们还要具体了解对方的负责人，负责部门。

是谁能够做出最后最直接的决定，这一点也很重要！在拿到资料后，要对公司以及负责人的情况加以分析了解。

商务谈判第二个环节：准备。

这个环节是紧紧承接上一个环节的。

在我们获得公司资料之后，分析之后，我们要做好充分准备。

对于不同的商务谈判人员，不同背景的公司。

我们要有不同的，有针对性的谈话方式和语言加以回应。

要知道，商务谈判能够抓住对方的重点，能够和对方“谈得来”是一件多么重要的事。

它可以让对方感觉到我们的真诚以及实力。

在准备阶段，我们还有一个重要的工作要做。

那就是清
楚公司的预期，还有对方可能给出的条件，无论是甲方还是乙方，这一点都是极其必要的。

这直接关系到谈判工作的成败。

其次，有一点。

我们要确定谈判的时间、人物、地点、内容等。

必须提到的是现代的谈判很讲究信用。

所以一定要按时，按预期到达谈判地点。

这也代表了对对方谈判人员起码的尊重。

否则，在谈判开始之前，我们就已经处于被动了。

小事不容忽略。

第三点，也是商务谈判最最重要的一点，那就是：商务谈判。

这个环节还分为几个具体环节。

第一个就是指的报价，及其报价的根据。

在这个过程中，谈判人员一定要提前准备过，看过，防止对方对我们的报价方案提出质疑，我们要准备好应对。

需要说明的是。

报价过程中，谈判人员一定要口齿清晰，语速适中，让对方人员听的清楚明白。

对于报价条件的解释，一定要合理自然，不能泄露公司是实际预期等重要机密信息。

第二点就是报价条件的谈论，这一点可以说是重中之重！针对我们提出的条件，对方不太可能会一成不变的接受，总会谈论报价的具体问题和价格。

这就需要商务谈判人员有一个好的口才和清晰的逻辑和对方人员进行谈论。

值得一提的是，在谈判过程中，保持一个平和的气氛很重要。

因为谈判不是吵架，万一我们态度僵硬，谈判很可能因此而破裂。

第三点谈价还价，这一点是谈判成功之前最关键的一个环节了，到了双方都要做出决定的时候了。

其实，在前面
的环节中我们已经为此做了大量的工作了，可以说对方的基本诉求我们已经了若指掌。

下面我们需要做的就是尽可能的为公司争取到利益。

原则上，只有是公司的预期之内，我们都可以签订合同。

至于合同到底怎么落实和签订，就看我们商务谈判人员的功力了。

到此，商务谈判的环节基本结束了。

可以说谈判是一个技巧和实力态度等全方位考量的事情，我们必须做好充足的准备，以备对方提出意外的问题。

技巧的通过和老员工和经典案例的学习以及不断的实战中练就的，商务谈判博大精深，要一点点去体会理解，反复练习，才可以抓住其要领。

接下来谈谈商业社会最普遍和不可避免的事情。

你有没有在查看你的邮箱时接到卖鞋子，衣服等的商业广告？你有没有在不经意的时候接到保险公司卖保险的电话？对，我想谈的就是推销。

推销，主要依靠推销员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧达到销售目的。

中国有一句老话叫做“三百六十行行行出状元”那么，在现在这个充满了推销的世界，可以叫做“三百六十行，行行有推销”。

推销是一个范围很广的名词。

各个行业，各个企业都避免不了这个话题，而且的一个公司的核心部门。

只有销售出自己的商品才可以获得利润。

销售也分为几个步骤。

一，分析购买人群，找到有购买力的顾客还有有购买欲望的客户。

要
提前对客户的整体分布情况有个了解，减少盲目性。

二，约见客户，这个环节有好多种方式，比如说，电子邮件约见，此方式价格低廉，但是效果不太好，与客户的沟通比较差；电话约见，此种方式效率高，容易进行交流，但是费用较高；找朋友约见，此种方式成功率较高，可是不是太普遍和可靠，不可能每个客户你都有朋友认识。

三。

商品推销。

推销方式有很多种，最常用的有：登门销售，电话营销方式，网络宣传推广的网络销售等。

下面对这几种方式分别加以分析。

登门销售还有活动推销。

这中推销方式大概的人们见过的最最普遍的方式了。

它是由销售人员直接对客户进行商品的推广销售。

这种推销方式可信度强。

可以直接的正面的和客户有一个比较好的沟通。

可以解决客户的疑问和对产品有一个比较深入的了解。

缺点就是，效率较低，因为你要一个客户一个客户的去约见，去详谈。

在安排日程上有很大的难度。

而且有时候会显得比较唐突。

电话营销。

我们大家都知道，电话销售这个行业很普遍。

现在针对于一些互联网婚恋企业，保险公司，银行等企业比较乐于用这种方式去做销售。

这也比较适应客户分散，难以约见的现实。

电话推销人员需要比较好的沟通技巧和推销技巧，除了语气语调需要注意之外。

专业的推销术语和商品特点的展示更是起到了关键的作用。

但是此种方式费用较高，所以现在比较流行的方式就是，针对有会员注册的，有客户
信息的，容易发生购买行为的客户进行重点推销，这就解决了盲目，费用高的缺点。

网络宣传推广的网络销售。

不得不说的是，电子商务在现代的经济中起到了越来越重要的作用。

一大批耳熟能详的电子商务网站推动了网络推销的发展。

例如淘宝商城，58同城，京东商城，聚美优品，当当网，天猫网，乐买网等等。

在注册账号的同时，商家会有你的邮箱或者阿里旺旺账号等信息。

所以商家就可以有针对性的，用电子邮件的方式还有打折推广的方式进行销售。

现在，每逢节假日，互联网都会兴起打折，抢票等等的购物浪潮，这都是网络推广销售的后果。

此外，我们销售人员还有一些问题需要注意的东西。

推销人员一点要有良好的个人素质，以备和顾客有良好的沟通。

推销人员也应该衣着整洁体面，给顾客留下好的印象。

推销人员也要学会倾听，要倾听顾客的意见，给客户以尊重。

要再顾客注意的时候推销，引起顾客的购买欲望，使其发生购买行为。

推销是一个广阔而博大的话题，要想获得次能力，需要不断的锻炼和总结。

以上就是对商务谈判以及推销的理解和分析，毋庸置疑，这两种能力对自己未来的工作会有较大的帮助。