商务谈判与推销技课件[1]
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谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
8.2推销洽谈的原则与步骤(商务谈判与推销)
进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈
2
的说服力。
参与性原则
3
4
(二)
推销洽谈的策略性原则
南洋理工2020ly
1
诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲
真话、凭实据，切实对顾客负责，不玩弄骗术
2
。这一原则要求推销人员必须实事求是地介绍
商品，出示真实的推销证明，树立良好的推销
3
信誉，做到文明推销、合法推销。
二、推销洽谈的步骤
(一)
制订洽谈计划阶南段洋理工2020ly
1.洽谈的预期目标 2.何时何地炼产品和服 务的个性特征
产品的性质、类别、功能、特色 以及它能为顾客带来什么好处等 是洽谈成功的重要筹码。只有把 这些特征与顾客需求结合起来， 才能更好地说服顾客接受。
第南八洋章理工2推020销ly 洽谈
第二节 推销洽谈的原则与步骤
知
识
目
标
南洋理工2020ly
了解推销洽谈的目标和内容； 了解推销洽谈的原则、步骤和方法； 掌握推销洽谈的策略和技巧。
南洋理工2020ly
技
能 熟练应用推销洽谈的各种常见的策略；
目
能运用推销洽谈技巧与顾客进行有效的
洽谈，说服顾客购买推销品。
再次，为了进一步摸清对方的原则和态度 ，可以从主要问题、期望目标、主要原则 、变通措施等开始陈述或提出倡议。
4
诚实性原则
二、推销洽谈的步骤
南洋理工2020ly
制订洽谈计划阶段 (一) (六)
达成交易阶段
摸底阶段 (二)
(五) 实质磋商阶段
报价阶段 (三)
(四)
总结阶段
二、推销洽谈的步骤
(一)
制订洽谈计划阶南段洋理工2020ly
商务谈判全套课件
商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
2014.9.13 7
o 代理人
2014.9.13
9
本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
2014.9.13
8
第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
2014.9.13 15
谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
2014.9.13 7
o 代理人
2014.9.13
9
本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
2014.9.13
8
第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
2014.9.13 15
谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ 6.服务性
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判与推销技巧
商务谈判与推销技巧商务谈判与推销技巧一、谈判礼仪一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。
(一)谈判的地点在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。
它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。
具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。
1.谈判分类假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。
(1)主座谈判。
所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。
(2)客座谈判。
所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。
一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。
(3)主客座谈判。
所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。
这种谈判，对谈判双方都比较公正。
(4)第三地谈判。
所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。
这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。
显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。
2.操作细则对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。
从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
(1)商定谈判地点。
在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。
正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
(2)做好现场布置。
在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
(二)谈判的座次举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。
从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。
1.双边谈判双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。
双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。
商务谈判与推销技巧课件汇总
3
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
中国自古就有“财富来回滚， 全凭舌上功〞的说法。
在现代商业活动中，谈判已是 交易的前奏曲，谈判是销售的 主旋律。
人生在世，你无法逃避谈判； 从事商业经营活动，除了谈判 你别无选择。
谈判天天都在发生，时时都在 进展
怎样才 能做到 在谈判
？ 中挥洒 自如、 游刃有 余？
4
本课程学习构造
概论
谈判的特点是：
而谈判的动因有：
〔1〕目的性；
〔1〕追求利益；
〔2〕相互性；
〔2〕谋求合作；
〔3〕协商性。
〔3〕寻求共识。
7
3、谈判的根本要素：
谈判主体
谈判议题
谈判的背景
谈判背景
当事人甲
谈判议题
〔主体〕
环境 时限
组织 情报信息 信息
人员
谈判背景 当事人乙 〔主体〕 环境 时限 组织 情报
人员
〔二〕、技术贸易谈判
➢ 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动，买 方又叫“技术引进〞或“引进方〞“受让方〞等， 卖方又叫“技术转让〞“转让方〞“许可方〞等。
➢ 1、技术分类：
➢ 第一种分类方式：
➢ 〔1〕技术软件 ：
➢ 技能化的技术。潜存于人体，需要传授和演示等
➢ 知识化的技术。技术资料〔需要某种知识才能掌 握〕
商务谈判理论与方法 商务谈判准备阶段 谈判阶段 履约阶段 国际商务谈判
谈判者素质 组织准备
礼仪、礼节
语言技巧
方案筹划策略 过程、突破僵局
价格
谈判心理
谈判技巧
签约
风险回避
5
一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念 狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进展的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的“交涉〞“洽谈
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5.1.1 国际谈判与国内谈判的共性特征 5.1.2 国际谈判与国内谈判的区别 5.1.3 国际谈判成功的基本要求
第六章 商务谈判礼仪
6.1礼仪的含义及作用 6.2商务礼仪
6.1礼仪的含义及作用
6.1.1 礼仪的含义:礼仪是人们在长期社会 生活中形成的一种习惯。它是人类生存 和发展的需要，是人们之间相互交流所 产生的一定形式，久而久之，约定俗成， 形成一定的习惯便是礼仪。
1.3.6纵向谈判与横向谈判
1．纵向谈判 2. 横向谈判
纵向谈判的优点
1程序明确，把复杂问题简单化； 2每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； 3避免多头牵制、议而不决的弊病； 4适用于原则性谈判。
1.4 商务谈判的过程
1.4.1 准备阶段 1.4.2 导入阶段 1.4.3 概说阶段 1.4.4 明示阶段 1.4.5 交锋阶段 1.4.6 妥协阶段 1.4.7 协议阶段
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
10.1.1 约见准顾客的意义
1 约见有助于推销人员成功地接近顾客 2 约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈 3 约见有助于推销人员客观地进行推销预测 4 约见有助于推销人员合理地利用推销时间，
商务谈判与推销技巧
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判组织与管理 第三章 商务谈判策略 第四章 商务谈判思维与沟通 第五章 国际商务谈判 第六章 商务谈判礼仪
第七章 推销与推销人员 第八章 推销心理与推销模式 第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈 第十一章 顾客异议处理与成交 第十二章 推销管理
商务谈判的特点
1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
1.2 商务谈判的原则与方法
3.1开局阶段的谈判策略
3.1.1谈判气氛的建立 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
4.1商务谈判的思维方法 4.2商务谈判的沟通技巧
4.1商务谈判的思维方法
4.1.1 辩证思维 4.1.2 权变思维 4.1.3 逆向思维 4.1.4 诡道思维
4.2商务谈判的沟通技巧
推销人员应具备以下能力:
1．观察能力 2．创造能力 3．社交能力 4．语言表达能力 5．应变能力
第八章 推销心理与推销模式
8.1顾客购买心理 8.2推销方格理论 8.3推销模式
推销心理即推销活动中现实在
推销人员与推销对象（即顾客） 头脑中的反映。
8.2推销方格理论
8. 2.1推销方格 8.2.2 顾客方格 8.2.3 推销方格与顾客方格的关系
第一章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念 1.2 商务谈判的原则与方法 1.3 商务谈判的类型 1.4 商务谈判的过程
1.1商务谈判的概念
1.1.1 谈判是一种普遍的人类行为 1.1.2 谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.3 谈判的概念及特征 1.1.4 商务谈判的概念及特征 1.1.5 商务谈判的价值评价标准
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
2.4.1 商务谈判过程中的管理 2.4.2 谈判后的管理
2.4.2谈判后的管理
1．谈判总结 2．保持与对方的关系 3．资料的保存与保密 4．对谈判人员的激励
第三章 商务谈判策略
3.1开局阶段的谈判策略 3.2报价阶段的谈判策略 3.3磋商阶段的谈判策略 3.4谈判僵局处理的策略 3.5结束阶段的谈判策略
性且有资格的人或组织。
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
1.2.1 商务谈判的原则 1.2.2商务谈判的方法
在商务谈判中，谈判者应遵循 的原则主要有下述5个方面：
1．平等互利原则 2．把人与问题分开的原则 3．重利益不重立场的原则 4．坚持客观标准的原则 5. 科学性与艺术性相结合的原则
1.2.2商务谈判的方法
1．软式谈判法 2．硬式谈判法 3．原则型谈判 4．谈判方法的选择
劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进行的谈判。
技术贸易谈判
是指技术的接受方（即买方）与技术的转 让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、 质量规定、使用范围、价格条件、支付方 式及双方在转让中的一些权利、责任、义 务关系问题所进行的谈判。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
1.3 商务谈判的类型
1.3.1个体谈判与集体谈判 1.3.2双边谈判与多边谈判 1.3.3口头谈判与书面谈判 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
谈判 1.3.6纵向谈判与横向谈判
1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判
1．投资谈判 2．货物（劳务）买卖谈判 3．技术贸易谈判
6.1.2 礼仪的作用: 规范行为 传递信息 协调人际关系
树立形象
6.2商务礼仪
6. 2.1服饰 6.2.2会面 6.2.3名片 6.2.4举止 6.2.5交谈 6.2.6接待 6.2.7签字 6.2.8馈赠
第七章 推销与推销人员
7.1推销的内涵和特征 7.2推销人品的职责 7.3推销人员的素质与能力
8. 2.1推销方格
1．推销方格的含义 2. 5种推销心理态度
推销人员的心理态度分为5种基本类型：
1事不关己型：处于这种状况的推销人员既不关心顾客，也不关心
销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目标， 缺乏成就感。
2顾客导向型：处于这种心理态度的推销人员只知道关心顾客，而
提高推销效率
10.1.2 约见顾客的前期准备
1．接近个人顾客前的准备内容 2．接近团体顾客前的准备内容
接近个人顾客前的准备内容
1 一般情况 2 家庭成员情况 3 需求内容
10.1.3 约见顾客的方式
1．电话约见 2．当面约见 3．信函约见 4．委托约见 5．广告约见 6．网上约见
1.4.1 准备阶段
1．信息准备 2．谈判计划的拟订 3．模拟谈判的举行 4．谈判时间、地点的选择 5．物质准备
谈判计划是谈判者在谈判前预先 对谈判具体内容和步骤所作的安
排，是谈判者行动的指针。
第二章 商务谈判组织与管理
2.1商务谈判人员的素质要求 2.2商务谈判班子的构成 2.3商务谈判人员的选拔 2.4商务谈判的管理
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
5种购买心理态度
1 漠不关心型 ：持有这种购买心理态度的顾客，既不关心推销人
员，也不关心购买行为。
2 软心肠型：持有这种心理态度的顾客，对于销售人员极为关心，
而对于购买行为则不太关心。
3防卫型 ：这种心理态度的顾客对其购买行为极为关心，而对于推
销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度。
4干练型：处于这种心理状态的顾客，既关心自己的购买行为，也
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
投资谈判
是指ห้องสมุดไป่ตู้判双方就双方共同参与或涉及双方 关系的某项投资活动，对该投资活动所要 涉及的有关投资的目的、投资的方向、投 资的形式、投资的内容与条件、投资项目 的经营与管理，以及投资者在投资活动中 权利、义务、责任和相互之间的关系所进 行的谈判。
货物买卖谈判
是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买 卖货物本身的有关内容，如数量、质量、 货物的转移方式和时间，买卖的价格条件 与支付方式，以及交易过程中双方的权利、 责任和义务等问题所进行的谈判。
第六章 商务谈判礼仪
6.1礼仪的含义及作用 6.2商务礼仪
6.1礼仪的含义及作用
6.1.1 礼仪的含义:礼仪是人们在长期社会 生活中形成的一种习惯。它是人类生存 和发展的需要，是人们之间相互交流所 产生的一定形式，久而久之，约定俗成， 形成一定的习惯便是礼仪。
1.3.6纵向谈判与横向谈判
1．纵向谈判 2. 横向谈判
纵向谈判的优点
1程序明确，把复杂问题简单化； 2每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底； 3避免多头牵制、议而不决的弊病； 4适用于原则性谈判。
1.4 商务谈判的过程
1.4.1 准备阶段 1.4.2 导入阶段 1.4.3 概说阶段 1.4.4 明示阶段 1.4.5 交锋阶段 1.4.6 妥协阶段 1.4.7 协议阶段
10.1约见准顾客
10.1.1 约见准顾客的意义 10.1.2 约见顾客的前期准备 10.1.3 约见顾客的方式
10.1.1 约见准顾客的意义
1 约见有助于推销人员成功地接近顾客 2 约见有助于推销人员顺利地开展推销面谈 3 约见有助于推销人员客观地进行推销预测 4 约见有助于推销人员合理地利用推销时间，
商务谈判与推销技巧
第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判组织与管理 第三章 商务谈判策略 第四章 商务谈判思维与沟通 第五章 国际商务谈判 第六章 商务谈判礼仪
第七章 推销与推销人员 第八章 推销心理与推销模式 第九章 顾客开发 第十章 推销接近与洽谈 第十一章 顾客异议处理与成交 第十二章 推销管理
商务谈判的特点
1商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济 效益，一般都是以价格问题作为谈判的核 心：
2商务谈判是一个各方通过不断调整自身 的需要和利益而相互接近，争取最终达成 一致意见的过程；
3商务谈判必须深入审视他方的利益界限， 任何一方无视他人的最低利益和需要，都 将可能导致谈判破裂。
1.2 商务谈判的原则与方法
3.1开局阶段的谈判策略
3.1.1谈判气氛的建立 3.1.2确定谈判议程
第四章 商务谈判思维与沟通
4.1商务谈判的思维方法 4.2商务谈判的沟通技巧
4.1商务谈判的思维方法
4.1.1 辩证思维 4.1.2 权变思维 4.1.3 逆向思维 4.1.4 诡道思维
4.2商务谈判的沟通技巧
推销人员应具备以下能力:
1．观察能力 2．创造能力 3．社交能力 4．语言表达能力 5．应变能力
第八章 推销心理与推销模式
8.1顾客购买心理 8.2推销方格理论 8.3推销模式
推销心理即推销活动中现实在
推销人员与推销对象（即顾客） 头脑中的反映。
8.2推销方格理论
8. 2.1推销方格 8.2.2 顾客方格 8.2.3 推销方格与顾客方格的关系
第一章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念 1.2 商务谈判的原则与方法 1.3 商务谈判的类型 1.4 商务谈判的过程
1.1商务谈判的概念
1.1.1 谈判是一种普遍的人类行为 1.1.2 谈判学是一门正在成长的年轻学科 1.1.3 谈判的概念及特征 1.1.4 商务谈判的概念及特征 1.1.5 商务谈判的价值评价标准
商务谈判班子的业务构成是指一个 谈判班子内各类专业人员应具有的
合理的比例结构。
2.4商务谈判的管理
2.4.1 商务谈判过程中的管理 2.4.2 谈判后的管理
2.4.2谈判后的管理
1．谈判总结 2．保持与对方的关系 3．资料的保存与保密 4．对谈判人员的激励
第三章 商务谈判策略
3.1开局阶段的谈判策略 3.2报价阶段的谈判策略 3.3磋商阶段的谈判策略 3.4谈判僵局处理的策略 3.5结束阶段的谈判策略
性且有资格的人或组织。
9.2顾客资格鉴定
9. 2.1顾客购买力鉴定 9.2.2 顾客购买决策权鉴定 9.2.3 顾客购买需求鉴定
顾客购买力鉴定
支付能力是判断一个潜在顾客是否能成 为目标顾客的重要条件。
顾客支付能力可分为现有支付能力和潜 在支付能力两类。
购买力鉴定
首先是鉴定顾客现有支付能力，具有购买 需求及现有支付能力的顾客，是最理想的 推销对象。
广义的谈判包括一切有关“协 商”、“交涉”、“商量”、 “磋商”的活动，如在市场购物 时的讨价还价、找工作时的求职 面试、与同事协商工作上的安排 等。
狭义的谈判是指在正式场合下
两个或两个以上的组织按一定的 程序，对特定问题进行磋商，最 后达成协议的过程。
谈判的定义
谈判是有关组织或个人为协调关系或化 解冲突，满足各自的利益需求，通过沟 通协商以争取达成一致的行为过程。
1.2.1 商务谈判的原则 1.2.2商务谈判的方法
在商务谈判中，谈判者应遵循 的原则主要有下述5个方面：
1．平等互利原则 2．把人与问题分开的原则 3．重利益不重立场的原则 4．坚持客观标准的原则 5. 科学性与艺术性相结合的原则
1.2.2商务谈判的方法
1．软式谈判法 2．硬式谈判法 3．原则型谈判 4．谈判方法的选择
劳务买卖谈判
是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、 时间、劳务的价格、计算方法和劳务费的 支付方式及有关买卖双方的权利、责任、 义务关系所进行的谈判。
技术贸易谈判
是指技术的接受方（即买方）与技术的转 让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、 质量规定、使用范围、价格条件、支付方 式及双方在转让中的一些权利、责任、义 务关系问题所进行的谈判。
7. 2.1 直接推销 7.2.2 间接推销——提高公司的声望 7.2.3 非推销活动——处理报表
直接推销包括开发新的客户，
继续为老顾客提供服务，制定推 销介绍计划、作产品演示、报价 和商议销售条款、填写订单等。
7.3推销人员的素质与能力
7. 3.1推销人员的职业素质 7.3.2 推销人员的职业能力 7.3.3 推销人员的基本礼仪
1.3 商务谈判的类型
1.3.1个体谈判与集体谈判 1.3.2双边谈判与多边谈判 1.3.3口头谈判与书面谈判 1.3.4主场谈判、客场谈判与中立地谈判 1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易
谈判 1.3.6纵向谈判与横向谈判
1.3.5投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判
1．投资谈判 2．货物（劳务）买卖谈判 3．技术贸易谈判
6.1.2 礼仪的作用: 规范行为 传递信息 协调人际关系
树立形象
6.2商务礼仪
6. 2.1服饰 6.2.2会面 6.2.3名片 6.2.4举止 6.2.5交谈 6.2.6接待 6.2.7签字 6.2.8馈赠
第七章 推销与推销人员
7.1推销的内涵和特征 7.2推销人品的职责 7.3推销人员的素质与能力
8. 2.1推销方格
1．推销方格的含义 2. 5种推销心理态度
推销人员的心理态度分为5种基本类型：
1事不关己型：处于这种状况的推销人员既不关心顾客，也不关心
销售。他们对本职工作态度冷漠，不负责任，没有明确的工作目标， 缺乏成就感。
2顾客导向型：处于这种心理态度的推销人员只知道关心顾客，而
提高推销效率
10.1.2 约见顾客的前期准备
1．接近个人顾客前的准备内容 2．接近团体顾客前的准备内容
接近个人顾客前的准备内容
1 一般情况 2 家庭成员情况 3 需求内容
10.1.3 约见顾客的方式
1．电话约见 2．当面约见 3．信函约见 4．委托约见 5．广告约见 6．网上约见
1.4.1 准备阶段
1．信息准备 2．谈判计划的拟订 3．模拟谈判的举行 4．谈判时间、地点的选择 5．物质准备
谈判计划是谈判者在谈判前预先 对谈判具体内容和步骤所作的安
排，是谈判者行动的指针。
第二章 商务谈判组织与管理
2.1商务谈判人员的素质要求 2.2商务谈判班子的构成 2.3商务谈判人员的选拔 2.4商务谈判的管理
谈判所具有的几个特征：
(1)谈判是一种目的性很强的活 (2)谈判是一种双向交流与沟通的过程 (3)它是“施”与“受”兼而有之的一种互
动过程 (4)它同时含有“合作”与“冲突”两种成
分 (5)它是“互惠”的，但并非均等的
商务谈判定义
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各 方为了自身的经济利益，就交易活动的各 种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议 的行为过程。
5种购买心理态度
1 漠不关心型 ：持有这种购买心理态度的顾客，既不关心推销人
员，也不关心购买行为。
2 软心肠型：持有这种心理态度的顾客，对于销售人员极为关心，
而对于购买行为则不太关心。
3防卫型 ：这种心理态度的顾客对其购买行为极为关心，而对于推
销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度。
4干练型：处于这种心理状态的顾客，既关心自己的购买行为，也
其次应注意对准顾客潜在支付能力的鉴定。
顾客购买需求鉴定
顾客购买需求鉴定是推销人员对潜在顾 客进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾 客是否真正需要推销的产品或服务，鉴定 内容通常围绕是否需要、何时需要、需要 多少这3方面问题进行。
第十章 推销接近与洽谈
10.1约见准顾客 10.2接近准顾客 10.3推销洽谈
投资谈判
是指ห้องสมุดไป่ตู้判双方就双方共同参与或涉及双方 关系的某项投资活动，对该投资活动所要 涉及的有关投资的目的、投资的方向、投 资的形式、投资的内容与条件、投资项目 的经营与管理，以及投资者在投资活动中 权利、义务、责任和相互之间的关系所进 行的谈判。
货物买卖谈判
是一般商品的买卖谈判。即买卖双方就买 卖货物本身的有关内容，如数量、质量、 货物的转移方式和时间，买卖的价格条件 与支付方式，以及交易过程中双方的权利、 责任和义务等问题所进行的谈判。