零售商订货指导

销售占比 33.0% 23.8% 20.9% 11.9% 6.1% 4.3% 100.0%
配销率 37.8% 44.6% 51.3% 52.7% 46.9% 67.7% 44.8%
订货指导表格三：
• 各品类价格段订货下单分布
系列 商务
2011年销售情况
2012年订货建议
大类
价格段
进货量
销售量
平均零 售均价
配销率 38.0% 53.0% 45.6% 50.8% 48.0% 50.6% 51.2% 42.0% 53.0% 78.0% 43.0% 48.8%
进比 7.1% 5.4% 9.4% 7.8% 11.4% 7.5% 2.9% 21.1% 12.1% 9.0% 6.3% 100.0%
11SS进销存 销比 存比 5.8% 8.4% 6.0% 4.8% 8.6% 10.3% 7.9% 7.7% 11.1% 11.7% 8.0% 7.0% 2.9% 2.9% 18.0% 24.3% 13.3% 10.8% 13.2% 4.6% 5.2% 7.4% 100.0% 100.0%
年流行不减的领型且
销售较好，可适当少
衬衫领 50Leabharlann 31196%
8% 62% 量提升订货比例；
4、V领销售不佳，但
保证品类产品丰满度，
合计 805 411 394 100% 100% 51% 建议订货比小幅降低。
5、码单分析
• 三看
• 一看：看款式风格——主题款、基础款、趋势款； • 二看：看版型——修身版、常规版；小直筒、大直筒、窄脚； • 三看：看码单比列——根据版型将下单量分解至各码号；
目录
01 订货前——数据分析 02 订货中——订货方法 03 订货后——订货回顾
订货前：
疑惑： • 各系列订多少货？ • 各品类订多少货？ • 各价位订多少货？ • 各款式订多少货？ • 各版型订多少货？ • 各码号订多少货？ • ……
？
科学的数据分析解决疑惑，提供订货指导。
？
各系列订多少货？ 各品类订多少货？ 各价位订多少货？ 各款式订多少货？ 各码号订多少货？
单西 长衬 长T 裤装
开叉比例；扣粒数比例等
商务、都市、休闲比例；小领、尖领、圆领比例；修身版、常规版比例；婚 庆色系比例等 圆领、V领、翻领领型比例；版型比例；图纹、印花、净色、条纹比例；材质 比例等
牛仔、休闲、西裤比例；版型比例；
毛衫 领型比例；厚薄比例；材质比例等
…………
订货指导表格四：
• 领型分析
都市
都市
都市
B、了解店铺消费群及货品风格划分
休闲：
时间：周六至周日
活动场地：都市时尚 人群休闲生活地图 休息：宅在家里 吃喝：家宴、亲密 约会、朋友聚餐 玩乐：逛街、遛狗、 健身、旅行、真人CS、 游乐场……
休闲
休闲
C、各系列数据销售分析比例——款数及量的关系
系列 商务 都市 休闲 合计
52 19 10 9.1% 7.9% 8.5% 29.0 14.0 8.4% 6.8% 7.5%
54 2
1.0% 0.0%
4.0 1.0 1.2% 0.5% 0.5%
合计 209 127 100.0% 100.0% 100.0% 345 205 100.0% 100.0% 100.0%
注意：单款量 小于5件
2 1891 3%
2198
10.0% 15
1
2398 13
5
12.1% 7.1% 38.5%
合计 107 70
100% 100% 65.4% 100% 150 6
衬衫
115 8
皮鞋
24
4
皮包
4
2
领带
10
5
303 25
4、款式分析——产品订货细节做指导
各品类订货款式需考虑的维度：
大类
款式考虑维度
套西 扣粒数；TR、毛料比例；净色、条纹、千鸟格面料纹理比例等
大类 领型 进
销
存 进比 销比 配销率
建议
圆领 385 211 174 48% 51% 55% 1、圆领仍是主力销
售领型，建议订货比
保持或小幅提升；
V领 105 34
71 13% 8% 32% 2、翻领是领型的主
要补充，建议订货比
不变；
长T 翻领 265 135 130 33% 33% 51% 3、衬衫领做为近两
2、思想：批次组合订货
• 正确的订货思想：
• 四要：要系列性、要批次性、要搭配性、要区别性 • 一不要：不要局限于单品
• 产品区别： – 主题款——体现当季主题色系、面料的款式。 – 基础款——品牌及历史畅销元素的延续款式。 – 形象款——提升品牌形象、店铺档次的款式。
• 以往的困惑得以解决：
• 1-相类似的款式选哪个？ • 2-相近颜色选哪个？ • 3-相似面料选哪个？ • 4-很多款都喜欢，但是预算已经超标了，该砍掉哪个？ • 5-订回到店里的货品没有层次感，颜色单调？ • 6-销售只能买单品，成套连带搭配销售困难？ • 7-为什么新品很快就上完，后期无新品上市？
• 结合公司版型及店铺消费群消费习惯，调整 不合理码单比例。
1、客户群分析——确定各系列订货比例
客户群分析需要了解 你的店铺：店铺各系列区域划分面积——各系列订货款数 你的顾客：店铺进店消费群结构比例——各系列订货量 你的货品：各系列货品风格、公司设计开发比例 你的销售：各系列数据销售分析比例——款数及量的关系
对策
顾客试穿率较高、成交率较高、码号易断
顾客关注度最高、触摸率较高、销售主力贡献区、畅 销款主力区，但新品更新速度较慢 顾客关注度一般，畅销款较少，多为平销款及滞销款
消费群较稳定，建议适量增订， 加大单款量，减少因尺码而造成 的损失。
主力销售贡献系列，建议少量增 订，同时需结合公司订货批次， 合理订制各批次货源量。
进货比
销售比
配销率
进货比
订货数 量
订货款 数
平均零 售均价
同期均 价增幅
1398
1598 18 12
16.8% 17.1% 66.7% 16.7% 25
1
1798 32 21
29.9% 30.0% 65.6% 30.0% 45
2
套西 1998 44 32 1835 41.1% 45.7% 72.7% 43.3% 65
A、了解你的店铺
• 平面图：每个系列的货柜数量、陈列出样款数
B、了解店铺消费群及货品风格
商务：
活动场地： 都市时尚人群商务场合正式着装 场合 ： 婚庆 、庆典、宴会、会务
B、了解店铺消费群及货品风格划分
都市：
时间：周一至周五
活动场地：都市时尚人群工 作日生活地图 工作：办公室、商务聚会 或会谈场所、差旅途中 吃喝：同事聚餐、商务宴 席 玩乐：夜店、酒吧、KTV
规格 南 北
44
46
●
48
●●
50
●●
52
●
54
5-15件
规格 南 北
44 ●
46 ● ●
48 ● ●
50 ● ●
52 ● ●
54
●
15件以上
规格 南 北 44 ● ○ 46 ● ● 48 ● ● 50 ● ● 52 ● ● 54 ○ ●
订货指导表格五：
• 各品类码单比例分布
大类 版型 44
46
48
圣捷罗 零售商订货指导
上期回顾
完整的订 货
销售
静态
预算
订货预算
订货
完整的订货
销售 预算
订货 预算
静态 订货
往年销售 转季时间 偶然因素产生销售 店铺变化 销售趋势 营运管理提升 外在因素
……
订货预算=销售预算* 新 货销售占比 /平均销售折 扣/ 配销率
新货销售占比 平均销售折扣 配销率
订货前：数据分析 订货中：订货方法 订货后：订货回顾
46 55 38 26.3% 29.9% 28.5% 98.0 61.0 28.4% 29.8% 29.0%
48 63 39 30.1% 30.7% 30.5% 105.0 65.0 30.4% 31.7% 31.5%
50 45 23 21.5% 18.1% 19.5% 66.0 42.0 19.1% 20.5% 20.0%
3、价位段分析——各品类订货价格结构
价格 299 349 399 449 499 549 合计
货源量 426 260 199 110 64 31 1090
销售量 161 116 102 58 30 21 488
货源占比 39.1% 23.9% 18.3% 10.1% 5.9% 2.8% 100.0%
03
订货后——订货回顾
方法：
通过订单导出汇总及现场订货排行资讯检视以下方面 ：
34
1、订货指标完成情况； 2、上下装比例合理性；
3、所订货品与公司批次上货时间匹配性、合理性； 4、款式、数量选择合理性；
12
5、价格带合理性； 6、面料成分的选择对销售的影响； 7、码单比例合理性；
567
1、检视指标完成情况
一看：款式风格
趋势款
规格
南
北
44
46
●
48
●
●
50
●
●
52
●
54
基础款 主题款
规格
南
北
44
●
○
46
●
●
48
●
●
50
●
●
52
●
●
54
○
●
二看版型、看比例