营业组目标达成

确保人均两件－明确的时间进度1/2 确保人均两件－明确的时间进度1/2
人员 艾太平 张A 李B 刘C 于D 1周 沟通、 沟通 、 计划分解 5000FYP 1 件 5000 FYP 3000FYP 1 件 3000 FYP 2周 3周 4周 合计 2件 1件 提前安排 1件 4000FYP 2000FYP 下个月 11000FYP 2件 1件 1件 8000FYP 2000FYP 2000FYP 5件 15000FYP 5件 10000FYP 3件 5000FYP 2件 3000FYP
确保人均两件－明确的奖惩、激励体系2/3 确保人均两件－明确的奖惩、激励体系2/3
第三周 达成，组早会表扬， 卓越经理人》一本，并鼓励挑战分公司“ 张A达成，组早会表扬，奖《卓越经理人》一本，并鼓励挑战分公司“月 度十杰”或者《个险晨讯》精彩人生栏目“每日十星” 度十杰”或者《个险晨讯》精彩人生栏目“每日十星”； 达成，组早会隆重表彰，鼓励全组成员学习； 李B达成，组早会隆重表彰，鼓励全组成员学习； 达成，组早会表扬，发放全组成员签字的： 期待你转正” 刘C达成，组早会表扬，发放全组成员签字的：“期待你转正”的粉红色 慰问信； 慰问信； 达成，组早会隆重表彰，全组成员握手祝贺，奖励《 于D达成，组早会隆重表彰，全组成员握手祝贺，奖励《销售创造美好未 文章；没达成，要求详细准备，早会分享拜访得失， 来》文章；没达成，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享 不好，须重新分享，直到所有组员满意为止。 不好，须重新分享，直到所有组员满意为止。 第四周 达成，组早会表扬，营业部荣誉榜介绍其事迹； 张A达成，组早会表扬，营业部荣誉榜介绍其事迹； 没达成，邀请其爱人到公司做客，参加早会，做两天组早会； 李B没达成，邀请其爱人到公司做客，参加早会，做两天组早会； 没达成，下周给所有组员订早餐； 刘C没达成，下周给所有组员订早餐； 没达成，全组成员到其家中做客，给其家人推销保险， 于D没达成，全组成员到其家中做客，给其家人推销保险，直到促成 1500元的保单 元的保单。 1500元的保单。
营业组如何确保人均两件
确保人均两件关键要素： 观念沟通 确保人均两件关键要素：
目标确定及分解 信息反馈 培训 二次早会 辅导 激励
确保人均两件的小组案例
案例： 案例：
四海太平组 本月组目标：标保35000元 件数12件 本月组目标：标保35000元，件数12件 35000 12 业务经理： 业务经理：艾太平
确保人均两件－ 确保人均两件－逻辑紧密的指标体系
• 仅仅设定保费和件数目标是不够的。要把保费和件数目标转化为活动 仅仅设定保费和件数目标是不够的。 量指标。 量指标。 • 以张A为例，假设其本月目标设定为标保15000元、件数5件。根据张过 以张A为例，假设其本月目标设定为标保15000元 件数5 15000 去见面促成成功的经验比值为5 可以推导出其要约见25个主顾， 25个主顾 去见面促成成功的经验比值为5：1，可以推导出其要约见25个主顾， 又假设其电话约访的成功率为10 10： 则其要有250 250个可供电话约访的 又假设其电话约访的成功率为10：1，则其要有250个可供电话约访的 名单，艾太平发现张A只有150个名单。 150个名单 名单，艾太平发现张A只有150个名单。 • 这样，张A的工作目标应为每日打10个约访电话，并且当月收集100个 这样， 的工作目标应为每日打10个约访电话，并且当月收集100个 10个约访电话 100 可供电话约访的名单。 可供电话约访的名单。 • 抽象的保费和件数指标就有了具体的活动量指标的支撑，主管的管理 抽象的保费和件数指标就有了具体的活动量指标的支撑， 也从结果管理变成了过程管理。 也从结果管理变成了过程管理。
Hale Waihona Puke 确保人均两件－明确的时间进度2/2 确保人均两件－明确的时间进度2/2
前表说明 艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。 艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。并根据小组人员不同状况进 行任务分解，同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。 行任务分解，同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。自己在未来三周完 保费逐步递增。 成4件，保费逐步递增。 张A：组内有领头作用，首周要求开单并完成20%任务，二三周要求做3 组内有领头作用，首周要求开单并完成20%任务，二三周要求做3 20%任务 10000FYP占任务67%，第四周冲刺。 占任务67% 件10000FYP占任务67%，第四周冲刺。 希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础， 李B：希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础，第一二周 7000加强自信 加强自信， 周完成2 3000FYP。 做2件7000加强自信，3-4周完成2件3000FYP。 新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧， 刘C：新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧，后2周送建议书促成 3000FYP，最后达成1 1500FYP达成目标 达成目标。 2件3000FYP，最后达成1件1500FYP达成目标。 入司8个月，最近2个月无产能，首周先激发其意愿， 于D：入司8个月，最近2个月无产能，首周先激发其意愿，2-3周陪同辅 导完成2 最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。 导完成2件，最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。
确保人均两件－明确的追踪体系1/2 确保人均两件－明确的追踪体系1/2
根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。 根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。 建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通； 建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通； 周例会达成检讨四位一体的追踪体系。 周例会达成检讨四位一体的追踪体系。
确保人均两件－ 确保人均两件－观念沟通
9月底的小组夕会中，艾太平经理对本月工作总结，同时组织 月底的小组夕会中，艾太平经理对本月工作总结， 四位属员做了五分钟演讲“我们为什么要达成人均两件” 四位属员做了五分钟演讲“我们为什么要达成人均两件”。让每 个人统一对“人均两件”的认识。 个人统一对“人均两件”的认识。 他们的演讲中， 他们的演讲中，对人均两件有以下的理解 人均两件是生命指标 人均两件是基本生活需要 人均两件是行业尊严的体现 人均两件是行业价值体现 人均两件是家人的需要 人均两件是责任的需要 人均两件是实现对你所爱的人的爱的体现 人均两件是最基本的要求 人均两件是回归营销基本的要求
确保人均两件－明确的奖惩、激励体系1/3 确保人均两件－明确的奖惩、激励体系1/3
第一周 全部达成，全组早会庆祝，达成当晚互通电话祝贺； 全部达成，全组早会庆祝，达成当晚互通电话祝贺； 没达成，找他谈心，予以口头鼓励：再接再厉； 张A没达成，找他谈心，予以口头鼓励：再接再厉； 没达成，电话鼓励，要求详细准备，早会分享拜访得失， 李B没达成，电话鼓励，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分 享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止； 享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止； 没达成，予以鼓励，让张陪访； 刘C没达成，予以鼓励，让张陪访； 没达成，组早会说明原因，再次承诺。 于D没达成，组早会说明原因，再次承诺。 第二周 全部达成全组开早餐会庆祝； 全部达成全组开早餐会庆祝； 达成，组早会表扬：再接再厉，崇尚英雄； 张A达成，组早会表扬：再接再厉，崇尚英雄； 没达成，要求并协助其每日制做、送出5份计划书； 李B没达成，要求并协助其每日制做、送出5份计划书； 没达成，艾太平陪访2个客户； 刘C没达成，艾太平陪访2个客户； 没达成，参加公司“加油站”培训夕会。 于D没达成，参加公司“加油站”培训夕会。
确保人均两件－明确的追踪体系2/2 确保人均两件－明确的追踪体系2/2
对张A：二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样； 对张A 二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样； 每日电话沟通商定早会内容；夕会参与辅导和陪同拜访。 每日电话沟通商定早会内容；夕会参与辅导和陪同拜访。 对李B 二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。 对李B：二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。鼓励对激励方 案的参与，帮助他树立信心；经常电话谈心激发活力； 案的参与，帮助他树立信心；经常电话谈心激发活力；每周例会追踪周达 夕会参与训练。 成；夕会参与训练。 对刘C：二早检查活动量，开单及时鼓励；加强夕会转介绍辅导和陪同拜 对刘C 二早检查活动量，开单及时鼓励； 帮助提升销售技能；每日电话沟通，强调转正对他的意义； 访，帮助提升销售技能；每日电话沟通，强调转正对他的意义；每周例会 追踪周达成，鼓励达成转正目标。 追踪周达成，鼓励达成转正目标。 对于D 严格要求，二早检查活动量，开单及时鼓励； 对于D：严格要求，二早检查活动量，开单及时鼓励；经常电话谈心进行 行业前景分析，达不成目标坚决清退；夕会参与训练。 行业前景分析，达不成目标坚决清退；夕会参与训练。
组员： 组员：
从业2 过去一年月均标保10000 10000元 件数3 是组中的主力。 张A，从业2年，过去一年月均标保10000元、件数3件，是组中的主力。 从业5 过去一年月均标保5000 5000元 件数2 心态平稳， 李B，从业5年，过去一年月均标保5000元、件数2件，心态平稳，但有 小富即安的思想。 小富即安的思想。 刘C，入司2个月，离转正业绩还差标保5000元，件数差3件，热情很高， 入司2个月，离转正业绩还差标保5000元 件数差3 5000 热情很高， 但缘故客户近于枯竭。 但缘故客户近于枯竭。 从业8个月，入司2个月转正，但近来状态不佳，前两个月仅做1 于D，从业8个月，入司2个月转正，但近来状态不佳，前两个月仅做1件 100元意外险 观察到有一定的意向退出行业。 元意外险， 100元意外险，观察到有一定的意向退出行业。
确保人均两件－ 确保人均两件－明确的分层级落实
是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定本月目标设定 张A，是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定本月目标设定 为标保15000 15000元 件数5 为标保15000元、件数5件。 有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。 李B，有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。可以以冬季来临为家 庭增加营养费/取暖费、体现作为一家之主的责任为理由推动其业绩增长， 庭增加营养费/取暖费、体现作为一家之主的责任为理由推动其业绩增长， 鼓励其业绩翻倍。本月目标设定为标保10000 10000元 件数4 鼓励其业绩翻倍。本月目标设定为标保10000元、件数4件。 新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求， 刘C，新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求， 同时提供其转介绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。 同时提供其转介绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。本月目标设定为标 5000元 件数3 保5000元、件数3件。 谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同， 于D，谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同，重树从 业信心，可家访，求得认同，然后在设立目标。本月目标设定为标保2000 业信心，可家访，求得认同，然后在设立目标。本月目标设定为标保2000 件数1 元、件数1件。 艾太平，本月目标设定为标保10000 10000元 件数4 艾太平，本月目标设定为标保10000元，件数4件 这样总业务目标为42000 15件 有余量可以必保公司下达目标的完成。 42000， 这样总业务目标为42000，15件。有余量可以必保公司下达目标的完成。