销售细节大全
销售十大技巧总结
销售十大技巧总结销售十大技巧总结20__年已成为历史，但我们依然记得去年激烈的竞争。
气象虽不是特别的酷寒，但大巷上到处飘飘的应聘条幅足以让人体会到20__年阀门行业将会又是一个大较场，竞争将更加白热化。
市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感触到市场的残暴，坐以只能待毖。
总结是为了来年取长补短，对自己有个全面的意识。
一、任务完成情况今年实际完成销售量为5000万，其中一车间球阀2000万，蝶阀1200万，其余1800万，基础实现年初既定目的。
球阀惯例产品比去年有所降落，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长;但蝶阀销售不够理想(筹划是在1500万左右)，大口径蝶阀(DN1000以上)销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。
总的说来是销售量畸形，OEM增加较快，但公司本身产品增长不够幻想，“双达”品牌增长也不理想。
二、客户反应较多的情况对我们出产销售型企业来说，品质跟服务就是我们的性命，假如这两方面做不好，企业的发展强大就是夸夸其谈。
1、质量状况：质量不稳固，退、换货情况较多。
如__X客户的球阀，__X客户的蝶阀等，产生的质量问题接踵而至，客户口碑载道。
2、细节留神不够：如大块焊疤、名义不光洁，油漆色彩犯错，发货时手轮落下等等。
固然是小问题却影响了全部产品的质量，并给客户造成很坏的印象。
3、交货不迭时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期迁延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。
4、运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如__X、__X、__X等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。
5、技术支撑问题：客户的问题不答复或者含混其词，造成客户对公司埋怨和曲解，__X、__X等人均有提到这类问题。
问题不大，但与公司“客户至上”“客户就是上帝”的主旨不协调。
6、报价问题：因公司内部价钱系统不完全，所以不同的客户等级无奈体现，老客户、大客户领会不到公司的照料与优惠。
会销家访技巧细节大全
会销家访技巧细节大全会销做的是亲情服务，所以，在商业氛围之外，更应该创造亲情氛围，而家访则是一个必不可少的途径。
家访的结果直接影响到到会人数，客户成交率，客户成交量等重要销售指标，因此，会销人必须重视家访。
会销礼品网微信公众号昨日推出自动回复功能，回复会销各个环节的关键词，都能直接收到相关信息，而笔者看到的，回复最多的，便是家访，因此今天就再给大家谈谈家访的流程和注意事项以及相关细节。
一、个人形象。
第一印象非常重要，尤其是第一次去拜访客户，第一印象直接关系到我们家访的内容，和客户之间的气场是否融洽，如果个人形象得当，则容易打消客户的戒备心理，使客户放松下心情，跟我们谈更深入的东西。
那么，我们都需要做些什么才能创造最好的第一印象呢？1.外部形象要得体，不求花枝招展，但求亲切自然。
这就要求在服装、仪容仪表、言谈举止上都自然平和，细到表情动作上，都不要故意做作，就当客户是朋友，是长辈一样，想象自己就是在跟自己的爸爸妈妈或者爷爷奶奶在聊天。
2.控制不良情绪。
想要获得客户的认可与欢心需要作出很多事情，但任何一个生气的表情，愤怒的言辞都能毁掉所有的成果，尤其在家访的过程中，我们一定要学会控制自己的情绪，切勿在客户面前表现出消极负面情绪。
3.表现的诚恳一点。
古人云，知之为知之，不知为不知。
很多会销员工都很担心一旦客户发觉自己不知道，就不会继续跟我们打交道，这是一个绝对错误的观点。
因此，拜访客户，切勿信口开河，夸夸其谈。
4.展示出自己的自信心。
客户对于我们的企业和产品，是陌生的，想要他们相信我们，首先我们在家访过程中就要让他们从我们身上获得信心，而家访人员，只有做到相信企业，相信产品，相信自己才可以让客户从我们身上获取到对我们的信心。
5.投缘一点了。
人都更愿意跟投缘的人打交道，客户也一样，老话说，话不投机半句多，酒逢知己千杯少。
所以，如何去做一个投缘的家访人员，至关重要。
最重要的一点，要发现客户的爱好，跟客户谈他的爱好，谈他的优势之处，然后做一个仰慕者，倾听者。
如何提高白酒销售技巧和话术：白酒业务员拜访客户注意事项,白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术【范本模板
木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全做白酒销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔,等等。
其实,白酒销售业务员更应该好好反省自身问题,为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的白酒销售技巧和话术？如果白酒销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门?这里注意几个细节？1、敲门时，白酒销售业务员应注意不能太响也不能太轻.2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会（这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明,礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了。
)进了门后，白酒销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎。
等差不多时，直接切入拜见主题。
应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的.介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我。
销售人员在说“我们"时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的,是站在客户的角度想问题,虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了。
(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍,那样会使顾客反感）3,给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;（这样跟使得顾客以为白酒销售业务员是真心实意的在帮助他，增加感情，下次他如果需要产品时，会第一个想到你)打算告辞时、1，白酒销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法,让他给你一张名片，你可以这样说、白酒主任（经理，或总管）能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您。
(这个赐很重要,大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的。
卖房销售技巧和话术大全
卖房销售技巧和话术大全1.建立信任和关系□我会全力以赴，确保您的需求得到满足。
□我们一直以来都建立了良好的信任关系。
2.精通房产知识□这个社区的学校如何？□这个房子的历史和维护情况如何？3.提供市场洞察□最近的销售数据表明，这个社区的房价正在上涨。
□这个地区的租金回报率较高，可能会吸引投资者。
4.针对客户需求定制□这个房子有您所需要的额外卧室/浴室/储藏空间。
□这个社区附近有很多运动场所，非常适合您的家庭。
5.制定合理的价格建议□我进行了市场研究，建议的价格基于相似房产的销售价格。
□我们可以合作制定一个吸引力的定价策略来吸引潜在买家。
6.创造吸引人的广告□我们将使用高质量的照片和吸引人的房产描述来吸引买家。
□这个房子在各种在线平台和社交媒体上都将被广泛宣传。
7.借助虚拟旅游和3D导览□我们可以为潜在买家提供虚拟房屋旅游，使他们能够在实际到访之前先了解房子。
□这个房子有3D导览，您可以在任何地方随时查看。
8.强调房产的独特之处□这个房子的私人庭院非常适合户外活动。
□这个社区的社交设施和便捷设施使它与众不同。
9.适时的开放日和展示□我们将安排适合您的时间进行开放日或私人展示。
□我们的首次开放日将在这个周末，您是否方便？10.了解竞争对手□我已经调查了附近的竞争房产，以确保我们的价格和价值竞争力。
□让我们来看看附近类似房产的销售情况，以制定更好的定价策略。
11.回应客户的疑虑□我明白您对房贷的担忧，让我们一起探讨您的选项。
□如果您对这个社区的安全性有疑虑，我们可以提供相关的犯罪统计数据。
12.创造紧迫感□这个社区的房源很受欢迎，所以您可能需要尽快行动。
□目前市场上相似的房产销售得很快，您是否希望尽早提交报价？13.提供购房过程指导□我将引导您完成整个购房过程，包括提交报价、谈判和交割。
□您不必担心文件和法律手续，我将协助您处理所有的细节。
14.回应反馈和建议□我们一直在倾听您的反馈，确保我们为您提供满意的服务。
教育机构销售技巧和话术大全
教育机构销售技巧和话术大全1.创建美好愿景:-“我们的教育机构致力于帮助学生实现梦想和成就人生。
”-“我们的目标是为每个学生提供高质量的教育和培训，让他们成为有竞争力的全面发展的个体。
”2.了解客户需求:-“您的孩子当前在哪些方面需要帮助？”-“您期望我们的教育机构如何帮助您的孩子取得进步？”3.强调优势:-“我们的教师团队经验丰富，拥有丰富的教学和辅导经验。
”-“我们提供个性化的学习计划，以满足每个学生的特定需求。
”-“我们的教育机构采用创新的教学方法和资源，以确保学生的学习效果。
”4.推荐比较成功案例:-“我们的学生在过去的几年中已经取得了优异的成绩。
”-“我们的教育机构已经成功帮助许多学生进入他们梦想的学校或找到理想的工作。
”-“您可以免费试听我们的课程，以了解我们的教学方法和课程内容。
”6.对比竞争对手:-“与其他教育机构相比，我们注重个性化教学和学生关注的细节。
”-“我们的课程更加灵活，可以根据学生学习的进展进行调整。
”7.提供附加价值:-“我们的教育机构还提供额外的辅导服务，以帮助学生温习和巩固所学知识。
”-“学生可以获得免费的学习资料和讲义，以便他们在课后进行复习。
”8.强调口碑和信誉:-“我们的教育机构在本地区享有良好的声誉和口碑。
”-“许多家长和学生都对我们的教学质量和服务感到满意。
”9.个性化跟进:-“我们将为每个学生制定个性化的学习计划，并定期跟踪学生的学习进展。
”10.聆听和回应客户意见:-“我们非常重视您的意见和建议，请告诉我们您对我们的教育机构有任何的想法或意见。
”-“如果您对我们的教育机构有任何疑问或担忧，请随时向我们提问，我们将尽力解答。
”11.关注家长参与:-“我们鼓励家长积极参与学生的学习和成长过程。
”-“我们定期组织家长会议，以便家长了解学生的学习进展和提供反馈。
”12.强调持续学习:-“我们的教育机构支持学生终身学习的理念，我们将为学生提供不断学习和发展的机会。
汽车销售技巧和话术大全通用版
汽车销售技巧和话术大全通用版在汽车销售领域，技巧和话术是销售人员必备的工具。
本文将为您提供一份通用版的汽车销售技巧和话术大全，帮助您提高销售能力和成交率。
第一部分：建立联系与亲近客户1. 首先，向客户问好并自我介绍，以亲和的态度迎接他们。
例如：“早上/下午好，我是销售顾问[姓名]，很高兴见到您。
”2. 与客户建立共鸣，使用开放性问题引发对话。
例如：“您对汽车有哪些需求和期待呢？”或者：“您对驾驶体验和汽车性能有什么特别关注的地方？”3. 倾听客户的需求和关注点，并提供有针对性的回应。
例如：“很明白您对安全性的关切，在我们的汽车中，我们采用了最先进的安全技术来确保驾驶人和乘客的安全。
”第二部分：展示产品与解答疑问4. 展示汽车的特点和优点，强调其独特之处。
例如：“这款车型采用了先进的引擎技术，提供了卓越的燃油经济性，让您的日常驾驶更加经济、环保。
”5. 向客户解释汽车的技术细节和功能，回答他们的疑问。
例如：“ABS刹车系统是一项重要的安全装置，它可以在紧急刹车时防止车轮抱死，提供更好的制动性能。
”6. 利用案例和故事讲述汽车的使用体验，加深客户对产品的印象和认同感。
例如：“我们的一位客户在长途旅行中使用了这款车型，他赞扬它的舒适性和稳定性，对于你的旅行需求来说绝对是一个明智的选择。
”第三部分：解决客户疑虑与反驳异议7. 对于客户的疑虑，透过事实和数据进行有力的反驳。
例如：“我了解您对价格的顾虑，但是考虑到这款汽车提供的配置和性能，它的价值远远超过了售价。
”8. 针对竞争对手的产品进行对比，强调自己产品的独特之处。
例如：“与市场上其他同类车相比，我们的汽车在燃油经济性和舒适性方面表现更出色，这是您不容错过的亮点。
”9. 提供一些试驾或者体验活动的机会，帮助客户更好地了解车辆。
例如：“我们非常欢迎您来我们展厅进行试驾，这样您可以更直观地感受到汽车的驾驶感受和性能。
”第四部分：达成销售与谈判技巧10. 提供个性化的购车方案，并强调购车的优惠和福利。
销售技巧和话术大全
• 好的感觉是对一个销售人员的考验,你要给 顾客感觉
• 影响感觉的因素:你的形象,语言,语速,语调, 肢体语言,你拿的物品,产品,环境等
• 顾客不会因为产品本身而购买,只有他相 信有好处才购买;
• 产品的好处就是能为顾客减少什么痛苦 带来哪些快乐,因为”追求快乐,逃避痛 苦”是人的决定行动的决定力量;
• 问快乐：当拥有了这款产品后，带给他的快乐， 即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！ 例如：王老师，这么好的产品，当您拥有后，减 轻了你的XX病状，您能出去散散心呀，和其他老 太太一起打打牌了，你想，那多好呀！
• 问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的 问题拿到成交的结果。；例如：王老师，你看这 款产品这么适合您，你是要5件还是10件？
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• 销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 • 销售就是服务 • 要想成为赢家必须先成为专家 • 成交是销售的结果 • 销售开始于拒绝 • 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响
力所到之处就是财富之处
我不行 我不会 我没钱 压力大
人品的修炼
• 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点， 快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。 例：王总，工作之余您比较喜欢做些么？
• 问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑 造产品价值，进行产品销售奠定基础。例 如：王总，根据您目前的生意状况，你感 觉最需要什么？
• 问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛 苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：王 老师，你感觉您的身体让你最头痛的是什么？ （听最重要的痛苦点并迅速结合产品）
最低價格 最高毛利 售后服务 準時送貨 頻密送貨 無斷貨 促銷活動 全面品種 暢銷品牌 促销活动 – 增加顾客人流量,增加顾 客购买次,增加交易金额 您跟客户的关系 – 长期投资!
食品销售技巧和话术大全
食品销售技巧和话术大全1. 嘿，想把食品卖得好，就得先了解你的食品就像了解自己的孩子一样。
比如说我卖水果，我得知道每种水果啥时候最甜、哪个产地的最好吃。
像那芒果，泰国的青皮芒，熟了之后那果肉又滑又甜，就像布丁似的。
要是顾客问起来，我能把这些细节说得清清楚楚，顾客就会觉得我靠谱，这生意不就好做了嘛。
2. 卖食品的时候啊，可别光说好吃，得有点创意。
就好比你卖饼干，你不能只说“这饼干可好吃了”。
你得说“您尝尝这饼干，咬一口嘎吱嘎吱的，那香味就像清晨森林里的新鲜空气直往鼻子里钻”。
你看，这么一说是不是就很诱人？我有次这样跟顾客形容一款巧克力饼干，顾客听了眼睛都亮了，立马就买了两包。
3. 要善于发现顾客的需求。
这就跟找宝藏似的。
要是顾客说想减肥，你就给他推荐低卡又饱腹的食品。
比如说鸡胸肉，我就会跟顾客讲：“您想减肥呀，这鸡胸肉可好了，高蛋白低脂肪，吃了就像给身体加了个小马达，既能补充能量又不会长肉，多棒啊。
”这时候顾客就会觉得你是真为他着想。
4. 食品的包装也是个卖点呢。
有时候就像看人先看衣服一样。
我之前卖那种精致的小蛋糕，我就拿着包装给顾客看，说：“您看这包装，多精美啊，感觉就像收到一份珍贵的礼物。
这蛋糕放在里面就像小公主住在城堡里一样安全又漂亮。
您要是买去送人，倍儿有面子。
”顾客一听，就很容易心动。
5. 价格是个敏感的话题，但处理好了能大大提高销量。
我经常会这么说：“您看这瓶蜂蜜，看着价格好像比别的高一点，但是这可是正宗的深山百花蜜啊。
就像好的葡萄酒一样，都是经过精心酿造的。
您每天喝一点，能喝好久呢，算下来其实很划算。
”这样一比较一解释，顾客就不会觉得贵得离谱了。
6. 利用顾客的好奇心来卖食品也是个好办法。
我有次卖一种新出的怪味豆，我就跟顾客说：“您尝过这种怪味豆吗？那味道可奇特了，就像一场味蕾的冒险之旅。
有时候是甜的，突然又有点辣，然后又有点酸，每一口都像在开盲盒一样刺激。
”好多顾客就因为好奇而购买了。
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销售细节大全第一篇市场篇——你的市场在哪里对于销售人员来说，在竞争激励的商战中，首先要弄清楚你的战场在哪里。
只有认真调查和正确的分析市场，才能认识和适应市场，并进一步赢得市场。
一、拓展市场，精髓在细节销售人员在推销产品时，必须非常清楚消费者的爱好，清楚什么样的产品才是消费者愿意购买的，“知己知彼，百战不殆”。
要做到“知”，就必须永远与你的消费者保持密切的联系，洞悉他们的需求和好恶，随时根据消费者的改变而改变，随时准备满足消费者的要求。
而与消费者保持联系的方法就是——市场调查，搜集信息，然后进行研究。
需要借助“研究”这个工具，而真正达到细致入微的“知”的境界。
二、销售人员开发市场的准备（一）开发新市场须做到“五心上将”1．信心。
2．耐心。
3．恒心。
4．诚心。
5．爱心。
（二）详细、具体的市场调研1．风土人情。
包括当地人文环境、地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。
2．市场状况。
主要指市场容量、竞品状况（规格、价位、促销手段、销量等）3．客户状况。
通过直接或间接方式了解当地经销商的状况，对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准。
三、顾客的需求就是市场如何知道客户需求？想顾客之所想，换位思考，忘却旧的思维习惯，学习新事物新知识。
取得顾客反馈信息的九种方法：1．定期采用调查表及问卷。
2．为客户创建在线社区。
3．向一组客户分发产品。
4．为你的网站访问者提供免费的在线产品。
5．创建客户服务中心小组。
6．定期与客户保持联系。
7．使顾客便于和你联系。
8．在顾客的生日或假日定期保持联系。
9．邀请顾客出席公司会议、午宴，参观车间或参加讨论会。
四、如何进行有效的市场调研（一）市场需求调查1．从市场需求量方面调查。
2．从市场需求趋势方面调查。
（二）顾客情况调查1．顾客需求调查。
2．顾客分类调查。
（三）竞争对手调查（四）市场销售策略调查五、避开市场调研的误区和陷阱1．市场调研不能先有成见。
2．市场调研绝对不能有指向性。
3．不要把顾客对产品的喜欢当作购买欲望。
六、市场调研成功的技巧1．业务员自我介绍时，应该快乐自信，如实表明访问目的，出示身份证明。
2．如果被访者以“没有时间”拒访，应主动提出更方便的时间；如果被访者声称自己“不合适”或者“缺乏了解，说不出”，业务员应提高客户的地位显示其看法的重要，针对性的说服。
3．业务员在访问实施过程中必须保持中立。
除表示礼节性兴趣外，不能有任何其他反应。
回答被访者提问，不能说出自己的观点。
4．避免向被访者谈及自己的背景资料。
5．理想的访问应在没有第三者的环境下进行，如果实在无法控制访问环境应中止访问，寻找其他访问机会。
6．访问过程中有噪音干扰，可逐渐降低说话声音，以提示被访者主动处理。
7．业务员要通过角色扮演实践来掌握被访者对问题的回答节奏和精力控制。
8．熟练掌握提问的顺序、措辞、和速度。
9．熟练掌握追问技巧，追问时不可引导，不能使用新词汇，要使被访者的回答尽可能具体。
10．应该在访问过程中完成记录，可考虑放慢提问速度或者有意重复对方的话来保证记录效率。
11．记录用笔要统一，要写被访者原话不要自己组织语言。
12．务必在调研结束时强调保密原则。
七、市场调研需要创意1．创造性调研的特点之一：根据调研中发现的有价值的信息，提出一个很有创意的假设，然后运用各种调研方法进一步证明这种假设是否正确。
2．创造性调研的特点之二：采用准确、直接的调研新手段、新方法。
调研的创造性实际上是市场调研的诸多性质中最有价值的特性，是调研人员营销知识、调研技术、思维能力的综合体现，当然也是有效市场调研最有力的保障。
因为有创意的调研总是来自于调研人员对市场的细致深入地把握，对推销的理解、对调研技法的精通。
八、让顾客告诉你机会点优秀的公司满足需求，伟大的公司创造市场。
一个人的需求、欲望是随时代而改变的。
作为商品的销售者，应该随时把握顾客的这种心理趋势，使自己的商品跟上客户需求的变化。
——菲利普·科特勒九、了解你的竞争对手（一）竞争对手的类型1．愿望竞争者，满足消费者目前各种不同愿望的竞争者。
2．一般竞争者，满足消费者某种愿望而采取不同方法的竞争者。
3．产品形式竞争者，能满足消费者某种愿望的同类商品，而在质量、价格上相互竞争的竞争者。
4．品牌竞争者，能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。
（二）竞争的表现形态1．某种新兴行业、新产品对老行业、老产品的替代。
2．非同行企业之间存在的隐形市场竞争。
（三）对竞争对手的策略1．全面了解竞争对手。
2．永远比竞争对手快半步。
3．感谢竞争对手。
4．建立竞争对手信息采集分析系统。
十、如何赢得竞争对手的客户（一）“工欲善其事，必先利其器”1．作为推销员要了解自己的产品，相信自己推销的产品的价值。
2．推销员要了解自己的公司。
（二）洞悉竞争对手的弱点充分了解竞争对手的产品及销售情况（三）打铁还须自身硬作为推销员，一定要提高自身素质，做一个有公平心、公正心的营销人（四）超越竞争对手售后服务是争夺竞争对手客户的关键（五）利用对方内在调整，渗透挤进十一、新市场开拓七步曲（一）出发前，做到五个“熟悉”1．熟悉公司目前在同行业中的地位。
2．熟悉公司产品。
3．熟悉加工工艺。
4．熟悉公司营销文化及政策。
5．熟悉待开发的新市场在公司留存的可以利用的一切客户资源。
（二）乍到新市场，做到一个“调查”、三个“确定”充分进行市场调查，是开拓新市场的必要并且是首要环节。
三个“确定”是：1．在市场调查的基础上通过分析确定自己公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口。
2．根据市场需要初步确定选择何种渠道经销模式。
3．初步确定要拜访的客户名单。
确定名单的方法：①寻找和公司产品相关而不相同的畅销品牌，记录电话，找到其本区域代理商。
②通过超市采购打听有名的供货商。
③多方调查，打听圈内业务做得成功的代理商。
（三）做好拜访客户前的准备工作1．样品和宣传资料。
2．确定路线，提前预约，准点到达。
3．制定一份《XX市场推广计划书》。
4．组织语言，确定大致交谈内容。
内容包括如下方面：①公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系。
②我们的主要目标市场及市场前景分析。
③我们拟定的市场推广方案。
④我们的零风险售后服务保障系统。
⑤赢利系统⑥我们公司对经销商的基本条件，特别是付款和发货问题。
5．确定谈判底线。
（四）拜访客户如何打动客户：1．为其介绍你替客户做的切实可行的投资理财计划。
包括投资风险分析——零风险，赢利能力分析——足够的利润空间保障，品牌可操作的长期性分析——稳定的质量和实力。
2．说话语气及内容适度的煽动力和亲和力。
3．良好的售后服务承诺。
（五）签约前邀请初步选定意向性经销商后，尽量邀请客户到我方公司考察时促成合作成功的重要手段。
（六）代理商的确立从意向性经销商中挑选出最适合单不一定是最大的客户作为合作伙伴。
（七）启动前的细节正式确定合作伙伴以后，就要开始从定货、品种的选择、价格体系的确定、分销渠道的确定等方面，为经销商做好服务，以兑现谈判时做出的承诺。
第二篇客户篇——“上帝”万岁销售是从满足“上帝”的欲望开始，到“上帝”满足为止这样一个不断循环的过程。
了解客户并满足他们的需要就是销售的一切。
不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。
一、寻找顾客的基本方法1．地毯式访问法。
理论依据是平均法则，要注意根据推销商品特性和用途确定访问范围。
2．连锁介绍法。
分为直接间接两种方式，关键是要取信最基本的顾客。
3．中心开花法。
是连锁介绍法的推广运用，关键在于取得中心人物的信任和合作。
4．个人观察法。
5．委托助手法。
6．广告开拓法。
7．市场咨询法。
二、需求挖掘：顾客到底买什么（一）发现客户需求（二）引导客户需求1．运用理性说服顾客。
理性=事实+事理+逻辑规则，也就是科学的引导。
使用那些文化层次比较高的顾客。
2．利用感情感染顾客。
对容易受感情影响的顾客效果好。
3．运用人格的力量打动顾客。
人格魅力的内涵包括：撼人的业绩，超凡脱俗的仪表，令人折服的口才，百折不挠的精神，诚实可信的态度，实事求是的解说，坦诚善良的心地，救人疾患的动机，能纳百川的胸怀等。
4.利用利益引导。
引导必须从顾客的利益出发，思考要像圣人，说话要像凡人。
（三）创造顾客的未来需求三、探测需求的提问技巧1．漫谈式提问。
目的：了解顾客的基本情况，从中发现有价值的线索。
例如：“你最近在忙什么？”“你现在用的是哪个公司的产品？”“你现在使用的是什么品牌的产品？”“你还用过那个品牌的产品”等。
2．探寻式提问。
目的：寻找顾客目前存在的问题，确定洽谈的主要方向。
例如：“你觉得你现在正在使用的产品效果怎么样？”“你对目前使用的产品有什么意见？”“这个牌子的产品吸引你的是什么？”“你对某厂家提供的服务是否满意？”等。
3．提示性提问。
目的：提示顾客目前存在的问题可能会造成的损失和带来的危害。
例如：“如果这个问题不及时解决会……”“缺少了这样一件产品就好像缺了……”等。
4．确认性提问。
目的：对顾客存在的问题进行确认，锁定需求目标，准备往产品上引导。
例如：“你同意这个观点吗？”“我们的产品会让你更加的……对吗？”等。
注意事项：①探寻顾客真正的需求②询问顾客关心的事③不要单方面地一味询问④询问要与商品提示交替进行⑤询问要循序渐进四、满足客户需求，细节致胜1．旁敲侧击，突破心防。
2．乘胜追击，挖掘需求。
3．体验消费，细节致胜。
五、拜访客户前的调查一是为打有准备之战，找到共同的谈话兴趣；二是加深对客户的理解，找到为客户着想的最好角度。
六、接近客户的说话技巧1．明确你的主题。
2．选择接近客户的方式。
一般有三种方式：电话、直接拜访、信函或网络。
3．训练接近客户的话语。
步骤：①称呼对方姓名。
②自我介绍。
③感谢对方的接见。
④寒暄。
⑤表达拜访的理由。
⑥赞美及询问。
4．接近客户注意要点①打开潜在客户的心防。
②销售商品前先推销自己。
③感谢对方的接见。
④寒暄。
七、12种创造性的开场白1．金钱2．真诚的赞美3．利用好奇心4．提及有影响的第三人5．举著名的公司或人为例6．提出问题7．向顾客提供信息8．表演展示9．利用产品10．向顾客请教11．强调与众不同12．利用赠品八、“赢”销五步拜访法（一）哪五步：1．称呼、感谢对方相见。
2．寒暄、表明拜访来意。
3．陈述、介绍、询问、倾听。
4．总结、达到拜访目的。
5．道别、约定下次会见。
（二）如何做：1．拜访前做好详尽的准备。
2．确定恰当的拜访目标。
3．遵循“以客户为主体，销售人员为主导”的原则。
4．切忌与客户争辩。
5．进行大量拜访训练。
九、与客户沟通的恰当时间和地点（一）找准沟通的最佳时机（二）利用有利环境促进沟通十、寻找共同话题提前研究客户喜好，从他们感兴趣的话题出发，有意识的引导销售沟通的主题上来。