销售七步曲
营销七步曲
代理必看营销七步曲第一步：潜在客户的开发比例图：30比1的定律花更多的时间走访客户、陌生客户。
潜在客户对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。
除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。
那么，究竟何谓潜在客户呢？寻找潜在客户是任何销售人员从事销售工作的一条起跑线。
所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或准客户；可能的潜在客户或准客户被证实确实有需求，就成为“潜在客户”；经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
潜在客户数量的多少以及潜在客户的质量，诸如支付能力、决策能力以及购买欲望等往往意味着销售业绩的高低。
销售人员寻找潜在客户应该是一个持续的过程，而不应该把它当成做一项没有销售对象时才做的工作，在寻找潜在客户方面所作的努力越大，销售成绩将越好。
分析市场：确定目标人群明确目标，分析目标客户群体。
不要盲目的摸索，浪费多余的体力、精力与时间！第二步：建立亲和力与信赖感（推销自己，使客户产生信任）在这一阶段，你要做的主要工作就是建立自己的亲和力。
因为一个具有亲和力的人，他的语言和行为会对其他人有很大的影响，所谓“感染”即：使对方与你相同。
你代表的是公司，如果顾客接受了你，那么在某种程度上就接受了公司和产品。
全世界最成功的汽车推销员乔.吉拉德平均每个工作日销售五辆汽车。
他每个月要给顾客发13000-多张卡片，卡片上最后一句话总是：我喜欢你。
那么，我们应怎样建立亲和力呢？建立亲和力的方法：1、思考同步设身处地替顾客想，沟通起来容易发现顾客的顾虑和利益点。
销售七步曲加素转非演练心得
销售七步曲加素转非演练心得（一）素金转非素的要点
1、发自内心地喜欢非素类产品。
2、不要强硬推销，要懂得迂回前进。
3、从年轻人着手推销。
4、选择款式的价位要比黄金低一点点。
5、首先稳住顾客，不要太急躁。
6、进行情感沟通。
（二）素金转非素的心态
1、无论顾客买什么，一定要做素转非
探听需求、赞美铺垫等等，一定要进行情感沟通，告诉他为什么要购买非素产品。
2、无论是否成功，做到胜不骄、败不馁能成就成，成不了也无所谓，能做一单是一单。
3、目标很简单，10组顾客成功一单
其实素转非就是销售五步法引申，而外加上非素类介绍，加上足够的情感沟通，将情感线做到极致。
适当根据顾客的需求和目的，推出非素类产品。
做素转非的时候一定不要强买强卖，而是很自然的。
我要卖钻石，一天卖一颗，一年卖一车。
你要不买钻石，那也得买黄金。
一个店里面一个月销售200件货品，黄金首饰占80%的比例，那就是160件，按照素转非最低成功率为10%来算，那就是16个，粗
略算是15个。
按照每位顾客消费平均标准在2000元，一个月就是三万，一年就是三十六万元，一年非素类货品的销售额增加三十六万好不好？我要卖钻石，一天卖一颗，一年卖一车。
销售七步曲
销售七步曲一．激情：包括声音和肢体语言，声音要大有种非常自信的感觉，肢体语言就是动，动起来才会感动顾客，把顾客带到你的思想里。
二．煽情：A>名人煽情；影视名人，作家及当地知名人士提前总结九套，当客人不可置信时就可以用了。
B>数据煽情；当讲解某产品时就很自信的告诉顾客我们这款式星期几卖了XX套非常火爆，打消顾客对这款家具没有人买或不好的心理，切记说单数而且要统一。
C>案例煽情；这是所有煽情里面最实用，做好用，做常用的煽情，所有名人煽情和数据煽情都可以用案例来取代贯穿。
如：当某客户家只有二十平米怕放不下这套沙发时，你告诉他我们上个月8号某楼盘女士的家里只有十八平米，当时也很担心，怕摆不下此套沙发，但是后来摆在家里的效果特别的棒。
D>证据煽情；公司提供资料，杂志，写真照片，顾客家实景拍摄虚构资料等。
三．四化：A>品位化；把产品讲出品位，《有钱的人不一定买我们的家具，但是有品位的人一定会买》B>人性化；既是告诉客户我们家具中的人性化设计。
C>情景化；既告诉顾客这套家具摆放在顾客家里是什么情景，有很多客户只是知道这款沙发在店里效果很不错，但是担心放在家里不好看，所以在顾客还没有这种想法前就帮他打消“您想一下，这套沙发刚在您的落地窗前，那是怎么样的一股暖暖的惬意啊”。
D>对比化；即每一款家具的文化底蕴及他的设计理念的来历都可以视为品牌公司的企业文化。
四．快速全套：为自己的业绩也要更好的突破全套销售。
五．圈地：圈地客户是个很有必要的工作，要把客户固定一个区域里面，例如选产品要注意哪点……买产品达到多少可折多少折扣。
六．切单：（也称之为逼单）1.根据订货周期可申请相应折扣，打算什么时候要货，二选一的方案，采用买不到的心理等，这种产品只剩最后一个或今天是优惠日的截止日了，请把握良机，明天你就买不到这个折扣了，我帮你开单好了，您刷卡还是现金，签单神速，在客户还热着头脑半醒不醒是的情况下，就让签单这样才有效率。
店铺销售服务七步曲
店铺销售技巧
诚意推介服务流程
1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍 2、聆听、关注顾客的反应 3、解答顾客提出的问题
服务七步曲--诚意推荐
店铺销售技巧
1. 根据客人的 需求 推荐 相应系列 的产品
先询问客人需求（如“平时穿还 是运动时穿？”“上装还是下 装”）
如果有明确运动需求/穿着喜好， 要详细问明情况等。
服务七步曲－了解顾客需要
接近顾客—走向顾客 2.在 恰当的时间 主动走向顾客
店铺销售技巧
不给顾客压迫感，但同时不能让 顾客等候过久
在顾客询问或面露疑问时，迅速 走向顾客，主动提供服务。
一看到有人进店，就上前“抢逼 围,给顾客太大压力。
看到顾客有需求却毫无反应 让顾客等待很长时间，直到顾客
1. 好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。 2. OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我 3. 这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您
介绍一下。
熟悉的影子
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
3.以 自信、礼貌 的方式服务顾客
店铺销售技巧
用“自信、礼貌、清晰”的语言 与顾客交谈
了解顾客需要的目的
1、适当、主动接触顾客。
2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品， 提高销售成功率。
店铺销售技巧
了解顾客需要服务流程
1、接近 2、询问顾客
3、推荐商品
服务七步曲－了解顾客需要
赶走客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
吸引客人的举动
店铺销售技巧
服务七步曲－了解顾客需要
店铺销售技巧
面对客人需求有针对性介绍产品
不了解顾客需求就盲目推荐产品 只提供产品价格，无任何说明 只说是新货，没有其他的介绍
销售七步曲
销售七步曲：你今天做了吗？
1.笑口常开财神来
——每天上班保持灿烂迷人的笑容，展现自己独特的个人魅力。
2.任务细化步步近
——店助每天把任务细化分到每个同事身上，不时通报完成情况，鼓舞士气
3.配合默契眼传情
——眼睛是心灵的窗户，要懂得用眼神告诉同事你要怎么做，同时也要懂得用眼神去欣赏、赞美、仰慕顾客。
4.缠功到位三把拉
——很多顾客既然选择来珠宝柜台，一般都是有钱之人，就看你能不能留住顾客，多用肢体语言留住顾客，不管买与买，留下来聊下天也好，留个名片做个朋友。
5.氛围轻松多赞美
——不要一味的谈论货品，可以谈点家常、流行资讯、社会新闻等，遇到不同性格不同地域的顾客要懂得用不同的方法去接近打开顾客的心。
（如：嫁给湖北人很好，因为很多湖北男人都会下厨烧得以手好菜。
）
6.多动脑筋冲任务
——1+3+4连带销售服务，多留意身边的顾客，多沟通发个温馨提示信息或关心一句。
开发自己的顾客群并重点跟进。
（由店助督促检查）
7.全线贯穿狠、准、快、
——销售要狠，多推荐高价位、非素货品，准确了解顾客的购买能力与购买需求，当顾客表现出喜欢的时候，要快速的促成生意再接着推荐下一单。
后期：对自己所接待过的顾客进行筛选，重点跟进有潜力顾客，并保持短信沟通。
持之以恒。
销售七步成交法
第七步：售后服务
售后条款说明，提升客户服务感知
产品价值传播，创造转介绍客户
以服务关怀收尾，带来更多回头客户
第六步：促进成交
很多员工很关注销售方法、产品知识等等，但往往会忽视了促成交这个环节， 促成时机转瞬即逝，过早促成客人还没下定决心，犹豫不定；太晚促成客人的购 买冲动劲渐渐消失，而变得理智。
主动 发现顾客有购买欲望后， 要主动的提出成交要求。
自信 促成时一定要充满自信，对 自己的服务、产品充满信心
坚持 被拒绝后，不要放弃，有 技巧的再次引导成交
年龄
性别 手机
善于通过 观察客户的衣 着打扮、性别、 年龄和在用手 机等信息，推 断客户的消费 习惯、消费能 力、对产品的 要求和认识水 平等信息，以 便介绍产品时 能更准确，锁定需求
3.聆听
听顾客的回答。评价、生活习惯等，以判断顾客对产品的喜欢程度， 并可以及时作出调整
介绍产品时销售员要热情，因为人的情绪会相互影响的，并且要用 简明、扼要、清晰易懂的方式介绍产品。避免由于紧张等因素，一口气 把产品的功能全部介绍一次，这样不但不能让顾客满意，甚至会让顾客 感到厌烦。
FABE销售法：
属性：产品的特质，特性等最基本功能；
如：这瓶野樱莓汁有“抗氧化”功能，抗氧化就是这个产品的一个属性。
1.良好的职业形象
除仪表得体外，还要表现出自信、干练、专业的职业形象，要刻意的修正您的站、坐、 行、走。要显得仪态高雅、自信和活力。
2.良好的心态
世界寿险推销高手弗兰克·贝格说：“我一直深信热忱是销售成功的最大要素，也是唯 一要素。”在销售的过程中，始终要让客户感受到您的热情，而且享受到您的热情。
3.打动人心的开场白
我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益。
销售服务七步曲
依兰专卖店/专柜顾客服务标准(服务七步曲)迎宾——产品介绍——试衣——附加推销——收银——建立顾客档案——告别第一步：迎宾1、形体语言：微笑，目光接触，点头示意2、迎宾语：时间问候语 + 欢迎光临ELANIE3、注意与客人的空间距离在一米五左右；4、口诀：有样貌的夸样貌，没样貌的夸身材，没身材夸气质，什么都没有夸细节……赞美重在真诚，懂得扬长避短，语言要有针对性。
第二步：产品介绍（游戏：留客10分钟）1、客人消费心理的七个变化：浏览——兴趣——联想——比较——信任——决定——购买2、针对这七个变化的服务技巧：客人在浏览时不要施加压力；客人对服装产生兴趣时，服务要即时；接下来用语言进行引导当客人比较时，就要对对手了如指掌才能说明要使客人信任你，就要学会说NO3、三步曲：了解需求——示衣——介绍产品（FAB）商机——就是找到客人的需求，再抓住时机进行推销学会问，并且用敞开式的问，尽可能让客人的回答为“是”或“不是”善用ABC法则，学会借力，达到四两拔千斤的效果跟客人寒暄3分钟以上，主动展示产品给客人看，鼓励客人触摸我们的产品FAB：F——Feature 产品的特性A——Advantagge 从产品的特性引发出的优点B——Benefit 客人从优点得到的好处如：这件衣服是纯棉的，很柔软，穿起来特别舒服有针对性的推介产品，避免销售语言的单一和沉闷第三步：试衣1、六步曲：指引——解扣——敲门——挂衣——清点——提醒关门2、两要点：A、备货——在顾客试衣期间，最好备两套以上服饰，力求在顾客可接受的时间内把顾客打扮得更接近完美。
B、照顾好顾客的同伴，用我们的服务争取对服饰的认同3、可主动提出修改的服务，给予有关的建议，并告知修改后时间4、两把刷子的使用：认同和赞美5、试穿后，核对货品件数6、提供无微不至的服务，令我们的顾客有尊贵的感觉，提高成交率又防盗第四步：附加推销1、推介时间：试衣前、试衣期间、收银过程（在前面没做到位时）2、在客人试衣时，应备用其他类似搭配或上下搭配或配件附加推销；3、也可在收银后推荐畅销品或新货4、增加销售额，完美的搭配可以提高成交率5、注意：每次推荐商品不可超过两项，强迫或推荐过多，会引起客人反感第五步：收银八步曲：指引——交接——问候——双手接货品——唱收唱付——附加推销——赞同——售后服务1、唱收唱付时要确认货品的件数和总值，并提醒顾客检验货品；2、接递货品、单据、现金均要用双手，并保持微笑和一定的目光接触3、包装要仔细，让客人觉得物有所值。
销售七步曲--服务技巧篇
你 旳 第 一 印 象 是 什 么？
来 对 比 一 下
微笑服务
微笑是什么？
微笑服务旳魅力
为何要微笑？ 1、微笑能够感染顾客 2、微笑能激发烧情 3、微笑能增强发明力
微笑还能够
消除隔膜 “举手不打笑脸人” “一笑消怨愁” “笑一笑,十年少 有益身心健康 调整情绪
9%
10 % 68%
原因 死亡 搬走了
自然地变化了喜好 在朋友旳推荐下换了企业
在别处买到更便宜旳产品
对产品不满意
对服务旳质量不满意
3、零售业比其他行业更依赖于服务
（1）开放式经营方式与购物渠道旳多 样化决定商品优势极难形成或保持
（2）购物环境旳优化需要投入大量成 本，且极轻易被模仿和超越
（3）服务由人提供，而人旳特点是极 难模仿和复制，所以商店在服务上最轻 易形成特点
价 格
您目前买是非 常超值,非常省 钱哦,因为我们 目前正在做促
销呢!
nique 独特 elling 销售 oints 要点
USP（独特销售要点）
是货品最具竞争力或最有优势旳卖点面料
价格
设计
USP与FAB旳利用
独特销售要点： 强调旳是货品最具竞争力或最有 优势旳卖点。
特征、优点、好处： 强调旳是由F与A给顾客带来旳B 好处,即货品物超所值旳地方。
店铺服务七步曲
第一步 第二步 第三步 第四步
迎宾
了解需 求
简介 货品
附加推 销
第五步 第六步
第七步
试衣服 务
收银服 务
道别
第一步：迎宾
1、原则旳站姿 2、邀请旳手势 3、发自内心旳微笑 4、合适旳音量 5、目光接触 6、口碑宣传
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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销售七步曲：
第一步：接近顾客
目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。
1、打招呼
●表情（自信、微笑）
●目光（亲切、柔和、眼神交流）
●姿态（面对顾客、迎向顾客）
●语言（亲切、自然）
2、观察/接近顾客
●时机：当顾客无明确目标、四处张望时
当顾客停下、目光注视某件产品时
当顾客用手触摸某件产品时
当顾客与你目光相对时
●机会：顾客没有清楚说出想要解决的问题，或减少不满的渴望。
●需要：顾客想要解决问题的愿望，会使用“需要言词”来表达自己的需要，如“我需要…”、“我正在找一个解决…的办法”、“我想要…”、“…对我很重要”、“我对…有兴趣”、“你这里是否有…”等…
将“机会”转化为顾客的“需要”的言词：
用“是不是”、“想不想”、“您是想看看/了解…吗？”等问句来转换
第二步：发现并确定需要
1、发现需要
目的：通过正确询问，在最短的时间表内诱导顾客说出需要。
●赞美的目的：使人愉悦心情、拉近距离
赞美要做到：真诚——发自内心，而不是奉承
具体——赞美对方具体的事实
赞美时——目光注视着顾客
赞美时可以先观察顾客的外表、服饰、气质、皮肤、身材、鞋、包或任何其他值得赞美的地方
●询问
A、开放式——面对爱交谈的顾客，或你希望顾客畅所欲言时
作用：收集顾客资料（顾客的情况、环境）、发掘需要、鼓励顾客详细说明他的需求。
举例：先生您好，请问我能帮到您吗？
开放式询问言词：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、如何
B、限制式——面对沉默寡言的顾客，或你希望顾客回答“是”或“不是”，或根据范围作答。
作用：让回答限制于“是或否”、“在你提供的答案中做选择”“量化的事实”
限制式询问言词：是不是、有没有、或是、哪一个
举例：先生您是不是经常喝红酒？
获得有关顾客情况、环境、需要的具体资料：您平时喜欢喝那种红酒？有没有兴趣尝试下我们意大利原装进口的**品牌的红酒。
澄清顾客所说的，建立正确的理解：“您的意思想找一款**口感的红酒，对吗？”“您的意思想找一款**价位的红酒，对吗？”
帮顾客引导到需要的结论上：“改变…对您是否很重要？”——特别是顾客没有使用需要言词时。
2、确定需要
与顾客再次确认你所理解的“顾客需要”与顾客的真实需要是完全一致的。
常用语：“您是……，对吗？”、“您需要…，对吗？”“您想…，对吗？”、“您对…，有兴趣，对吗？”、“您正在找…，对吗？”、“您希望…，对吗？”
第三步：推荐适合的产品
1、推荐产品的时机：已发现顾客的需要
清晰了解顾客的需要
确认产品的功效和好处能满足顾客的需要
1、推荐产品的方法：
FAB (因为…具有…所以…）
F：Feature——产品的特性
A：Advantage——特性的优点
B：Benefit——优点带给客人的好处
⑴分析顾客的状况
⑵引导顾客产生联想
⑶推荐产品的优点、好处
⑷邀请顾客体验、试用产品
试穿重点：①主动邀请顾客试饮——②以最快速度入仓取酒——③主动提供试酒协助——④试酒完毕
试饮语言：①请您稍坐一会，我马上给您拿酒——②让您久等了，这是您需要的品牌红酒？——③问顾客试饮感受
邀请顾客体验、试用产品，并引导顾客说出变化和感受：
⑴提醒顾客看到的变化
⑵引导顾客说出感受
⑶告诉顾客其好处
第四步：处理异议
1、分辨顾客的态度
接受：对利益表示同意
怀疑：顾客对产品能否提供你所说的好处提出疑问——向顾客提供相关证据（货品畅销程度、权威机构证明书、奖章、奖杯、画册…）、确认是否接受
误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而
产生的误解——（切忌“不对”、“你错了”“不是这样的”…用语）应该要：询问误解产生的原因，用通俗语言/常见例子澄清误解
产品缺点：产品的特征或是好处确实不能满足顾客的需要——表示理解顾客的顾虑、强调产品的总体好处、重提之前已接受的好处来淡化缺点、价格摊分法、利益补偿法
2、处理异议的步骤
表示同理心
辩别顾客异议
“对症下药”通过证据或好处处理异议
第五步：促成交易
时机：当…顾客发出了购买讯号或已接受你所介绍的几项好处（仔细查看资料、主动要求试用、询问使用方法、对产品爱不释手、点头同意、讨价还价、询问售后服务…）
促成交易的方法：
直接法——直接提出购买产品的要求
假设法——假设顾客购买此产品将带来的好处
选择法——给顾客一个选择的范围
总结利益法——总结前面顾客已接受的利益，提议购买货品
最后期限法——利用额外提供的好处，促使顾客
购买货品
第六步：连带销售
时机：顾客购买后（开单时或付款后）配套的产品、畅销的产品、推广产品，养成连带销售的习惯，提高平均订单
第七步：发展VIP
好处：能够建立长期稳固的顾客群，不断提升店铺销售业绩。
如何发展：找准时机、介绍好处，得到许可、填写顾客档案、表示感谢，作出承诺。
销售的来源：销售额=进店人数×成交率×平均成交额
进店人数：30
试穿人数：15
成交人数：6
试穿率=试穿人数/进店人数：
如：30人进店其中15人试穿了，则试穿率为15人/30人=50%
成交率=成交单数/进店人数：
如：30人进店开了6单，则成交率为6单/30人=20% 平均成交额=销售额/成交单数：
如：当天销售6000元，开单数为6单，则平均成交额=6000元÷6单=1000元
销售三要素具体案例说明指引，进店人数和成交单数计算说明：
案例一：
一对父母带着小孩子共3人前来店铺购物，则该家庭的进店人数则为1人/次；除非父母分开开单，则进店人数为2人/次。
案例二：
例如A顾客11点左右在专柜与店员达成交易，并于付款后回专柜拿货时又重新购买，则这个顾客产生了2张销售小票，因此情况属于连带销售，故此顾客的成交单数据为1张。
案例三：
例如B顾客14：00左右在专柜与店员达成交易，并于付款及取了货品后。
下午19：00再度回店购买其它货品并成交，该顾客的回头再次购买属于老顾客的回头，所以不同时段的同一顾客购买货品的现象，进店人数应该计算为2人/次，成交单数为2单。