卓越的银行客户经理营销七步曲

卓越的银行客户经理营销七步曲

课程背景：

常言道“善谋者得天下”。市场如战场，市场只钟情于智者，智者为尊，智者为胜智者为王。在银行客户营销中，营销技巧就属于智慧之举，聪明之举。有效的方法对于获得成功是至关重要的。一位客户经理要想获得高人一等的业绩和丰厚的收入，秘决就是提高营销技巧。本次培训着眼客户经理当下之急，谈产品讲营销不留死角，七步营销让您变成人人都爱的客户经理。

课程收获：

1、真诚营销自我

2、寻找目标客户

3、接近目标客户

4、智慧面议沟通

5、巧妙处理异议

6、快乐达成交易

7、重视客户维护

课程时间：2-3天

参与对象：银行理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等

课程大纲：

第一步：真诚营销自我

一、积极的心态--心态决定命运

1、银行营销要有好心态

2、不同的心态决定不同的人生

二、似火的热情--热诚赢得一切

1、热情是一种力量

2、让热情升温

三、诚实的信用--诚信是营销之本

1、获得客户信赖的秘方

2、大诚信，小技巧

四、丰富的知识--知识就是力量

1、行业基本知识

2、职业辅助知识

五、高超的技能--进入职业营销时代

1、职业营销

2、魔鬼营销

六、良好的习惯--习惯成自然

1、好习惯靠培养

2、习惯引领工作

七、稳定的情绪--喜怒哀乐进口袋

1、自我情绪控制法

2、不能打开的“潘多拉魔盒”

第二步：寻找目标客户

一、用优选法确定目标客--“嫌贫爱富”找对象

1、择优选客户

2、目标客户的选择分类

3、批量获客

二、用资料法查找目标客户--狂沙吹尽始见人

1、巧用资料法，锁定新客户

2、让“猎犬”找资料

三、用陌生拜访法寻找目标客户--天涯何处无芳草

1、揭开陌生拜访法的面纱

2、从陌生到不陌生

四、用缘故法介绍目标客户--一个好汉三个帮

1、“缘故”助你找客源

2、五种朋友不可少

3、微信朋友圈，营销在身边

五、用关系法开发目标客户--连锁式营销

1、连锁式开拓

2、关系法运用四部曲

第三模块：接近目标客户

一、收集客户情报--知己知彼，百战不殆

1、个体情报

2、团体情报

二、制订访问计划--不打无准备之仗

1、营销要打提前量

2、有备才能无患

三、约见目标客户--明朝有意抱琴来

1、把握进入时机

2、条条大路通客户

第四模块：智慧面议沟通

一、正式接触客户--套好近乎消戒心

1、树立良好的第一印象

2、寻找营销突破口

二、善于沟通--心有灵犀一点通

1、沟通无处不在

2、成功经营别人

三、认真倾听--成为忠实的听众

1、“听”比“说”更重要

2、五位一体倾听法

四、巧妙问答--对话之中藏机锋

1、问君能有几多愁

2、有理不可直说

五、介绍产品--快乐地与人分享

1、推荐产品服务功能

2、让“介绍”跳出来

六、场外公关--功夫在诗外

1、妙用非正式沟通

2、学会送礼

第五步：巧妙处理异议

一、认识异议--营销从被拒绝开始

1、客户向你说“不”

2、面对拒绝，态度先行

二、辨别异议--识别庐山真面目

1、客户异议的真相

2、遇见“红灯”不要停

三、冰释异议--随机应变总相宜

1、异议处理的原则和模式

2、处理异议有方法

第六步：快乐达成交易

一、捕捉成交信号--该出手时就出手

1、客户情绪变化八阶段

2、识别客户购买信号

二、讲究成交策略--兵来将挡，水来土掩

1、基本成交法

2、曲线助营销

三、走出成交误区--柳暗花明又一春

1、成交的误区与禁忌

2、给客户面子就是给自己面子

四、签订合作协议--口说无凭，立字为据

1、协议的构成

2、撰写协议需谨慎

第七步：重视客户维护

一、客户维护内容--超出客户的期望值

1、产品（服务）跟进维护

2、关系维护

二、客户维护方式--与客户一同成长

1、维护客户基本方式

2、存量客户四级管控和服务

3、存量客户升V计划

4、五大抓手、五大步骤

三、重点客户维护--营销中的2:8定律

1、“2:8定律”在银行

2、重点客户维护

四、团队作战--团结就是力量

1、团队作战，协同销售

2、攘外必先安内

结束，总结