2018年口腔终端销售七步曲-谢生栋
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VIVI服务八步曲探素
A 封闭式问题 B 开放式问题
#
接触顾客时，错误的问题
• 1、您要试穿看看吗？ • 2、今年流行绿色，您喜欢吗？ • 3、先生，这件上衣您要不要？ • 4、您以前穿过我们的品牌的衣服吗？ • 5、您听说过我们这个品牌吗？ • 6、这件很适合您，您觉得呢？
#
B 开放式问题
• 1、您是自己穿，还是……？ • 2、您是打算什么时候或是什么场合穿的？ • 3、您喜欢休闲一点的还是……？ • 4、您喜欢深色还是……？ • 5、您想搭配什么颜色的上衣/裤子？ • 6、您喜欢的颜色是……？ • 7、您喜欢的款式是……？ • 8、您喜欢的风格是……？
类似的动作，将会拉近你和顾客之间的距离。
#
5、询问的技巧
• 问题分类
• 问顾客问题的原则
#
A 问顾客回答“YES”的问题 1.所以质量很重要，您说是吧？ 2.“时尚休闲”最重要的是穿起来修身，即休闲又时尚，您说是吧？ 3.如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吗 ？
#
（1）问题分类
（如烟味、酒味、葱蒜味）
#
9. 正确的姿势（站姿，手势) 站立等待的姿势：双脚微分，双手握在小腹前，视线可
维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自相的态度。
指导方式： 当需要用手指引样品或接引客人指示方向时，食指一下靠拢，
拇指以内轻轻弯曲，指示方向。
#
2 、赞美的力量---让顾客获得满意 赞美顾客一定要注意几个方面： • 如果是新顾客：不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家不是很熟悉的情
#
复述+为什么
您也觉得颜色挺不错的，对吧！因为这件衣服夜鹰黑的颜色 是目前市场上非常少见的颜色，它和一般的黑色比，会更加富有 光泽，所以您穿在身上，就更加体现出您与众不同的气质！
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接触顾客时，错误的问题
• 1、您要试穿看看吗？ • 2、今年流行绿色，您喜欢吗？ • 3、先生，这件上衣您要不要？ • 4、您以前穿过我们的品牌的衣服吗？ • 5、您听说过我们这个品牌吗？ • 6、这件很适合您，您觉得呢？
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B 开放式问题
• 1、您是自己穿，还是……？ • 2、您是打算什么时候或是什么场合穿的？ • 3、您喜欢休闲一点的还是……？ • 4、您喜欢深色还是……？ • 5、您想搭配什么颜色的上衣/裤子？ • 6、您喜欢的颜色是……？ • 7、您喜欢的款式是……？ • 8、您喜欢的风格是……？
类似的动作，将会拉近你和顾客之间的距离。
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5、询问的技巧
• 问题分类
• 问顾客问题的原则
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A 问顾客回答“YES”的问题 1.所以质量很重要，您说是吧？ 2.“时尚休闲”最重要的是穿起来修身，即休闲又时尚，您说是吧？ 3.如果穿起来不好看，买了回家也不会去穿它，反而浪费钱，您说是吗 ？
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（1）问题分类
（如烟味、酒味、葱蒜味）
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9. 正确的姿势（站姿，手势) 站立等待的姿势：双脚微分，双手握在小腹前，视线可
维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自相的态度。
指导方式： 当需要用手指引样品或接引客人指示方向时，食指一下靠拢，
拇指以内轻轻弯曲，指示方向。
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2 、赞美的力量---让顾客获得满意 赞美顾客一定要注意几个方面： • 如果是新顾客：不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家不是很熟悉的情
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复述+为什么
您也觉得颜色挺不错的，对吧！因为这件衣服夜鹰黑的颜色 是目前市场上非常少见的颜色，它和一般的黑色比，会更加富有 光泽，所以您穿在身上，就更加体现出您与众不同的气质！
销售八步曲
①我的面部皮肤很好、就向小孩一样，不需要用护肤品；
②我们根本不需要它；
③这种产品我们用不上，我们已经有了；
这类异议有真有假。真实的异议是成交的直接障碍。服务员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立刻停止营销。虚假需求的异议既可以是顾客拒绝的一种借口，也可以是顾客没认识自己的需求。服务员应认真判断顾客需求异议的认真伪性，对有虚假需求异议的顾客，设法让她体会产品提供的利益和服务，使之动心，再进行服务
⑥不断重复问同一个问题。”
（2）此时应留意顾客的反应，如微笑、点头等。有效把握时机，服务员语言方面可采取以下方式。“
①直接问：您觉得呢？我帮您包好？
2选择式：您确定买这件还是那件？
3③建议式：现在买有礼品赠送，只剩下两件，不买恐怕没有了？
4④想当然：我肯定您会喜欢、您现在买正好穿”
处理顾客异议的6种方法
价格的异议
价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高
太贵了，我买不起我想买一点便宜点的型号，我不打算投资那么多，我只使用很短时间，在这些方面你们的价格不合理，我想等降价再买
当顾客提出价格异议，表明他对产品有购买意向，只是对产品价格不满意。当然，也不排除以价格高拒绝营销的借口。在实际营销工作中，价格异议是最常见的，营销人员如果无法处理这类异议，营销就难以达成交易
每次处罚5元
服务员演示及解说
突出讲解FAB及顾客重点关注点，并进行分布操作讲解
顾客亲自体验
鼓励顾客试衣，导购员进行协助并准备备用商品，并不断进行鼓励。
试衣前
1、取下衣架；
2、带领前往试身室；
3、解开纽扣及拉链；
4、提醒锁门；
试衣时
②我们根本不需要它；
③这种产品我们用不上，我们已经有了；
这类异议有真有假。真实的异议是成交的直接障碍。服务员如果发现顾客真的不需要产品，那就应该立刻停止营销。虚假需求的异议既可以是顾客拒绝的一种借口，也可以是顾客没认识自己的需求。服务员应认真判断顾客需求异议的认真伪性，对有虚假需求异议的顾客，设法让她体会产品提供的利益和服务，使之动心，再进行服务
⑥不断重复问同一个问题。”
（2）此时应留意顾客的反应，如微笑、点头等。有效把握时机，服务员语言方面可采取以下方式。“
①直接问：您觉得呢？我帮您包好？
2选择式：您确定买这件还是那件？
3③建议式：现在买有礼品赠送，只剩下两件，不买恐怕没有了？
4④想当然：我肯定您会喜欢、您现在买正好穿”
处理顾客异议的6种方法
价格的异议
价格异议是指顾客以推销产品价格过高而拒绝购买的异议。无论产品的价格怎样，总有些人会说价格太高、不合理或者比竞争者的价格高
太贵了，我买不起我想买一点便宜点的型号，我不打算投资那么多，我只使用很短时间，在这些方面你们的价格不合理，我想等降价再买
当顾客提出价格异议，表明他对产品有购买意向，只是对产品价格不满意。当然，也不排除以价格高拒绝营销的借口。在实际营销工作中，价格异议是最常见的，营销人员如果无法处理这类异议，营销就难以达成交易
每次处罚5元
服务员演示及解说
突出讲解FAB及顾客重点关注点，并进行分布操作讲解
顾客亲自体验
鼓励顾客试衣，导购员进行协助并准备备用商品，并不断进行鼓励。
试衣前
1、取下衣架；
2、带领前往试身室；
3、解开纽扣及拉链；
4、提醒锁门；
试衣时
销售八步曲及技巧
总结：
这个小故事，折射出很多的销售技巧和 为人之道。销售人员如能把这水果小 贩的销售技巧学会，融会贯通，举一 反三，一定可以很快成为一个销售高 手。
谢 谢！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。 20.12. 220.12 .2Wed nesday, December 02, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 17:34: 3017:3 4:301 7:3412 /2/20 20 5:34:30 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.21 7:34:3 017:3 4Dec-2 02-De c-20 重于泰山，轻于鸿毛。17:34:3017:3 4:301 7:34W ednes day, December 02, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12. 220.12 .217:3 4:301 7:34:3 0December 2, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月2日 下午5 时34分 20.12. 220.1 2.2 追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 12月2 日星期 三下午 5时34 分30秒 17:34: 3020. 12.2 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12 月下午5 时34 分20.12 .217:3 4December 2, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 17:34: 302 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时3 4分30 秒下午 5时34 分17:3 4:3020 .12.2 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 2.220. 12.217 :3417: 34:30 17:34: 30Dec -20 务实，奋斗，成就，成功。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 Wedn esday, December 02, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.12. 22020 年12月 2日星 期三5 时34分3 0秒20 .12.2
口腔诊所营销方案三篇
口腔诊所营销方案三篇篇一：口腔诊所营销方案在门诊经营管理过程中，我们常常遇到这样的事情，利润一天天的往下滑，而又找不到问题出在什么地方？就象看病一样，患者只知道浑身不舒服，但又不知到是什么病造成的，这时，我们就有必要整理一下思路，认真查一查门诊管理经营过程中存在的现实问题了。
营销是门诊经营管理的三大核心内容之一（技术，管理，营销），相对于技术和管理,营销是在短时间内比较容易突破的环节，对照下面的问题，我们就可以大致判断得出自己的门诊是否存在营销问题了。
1、目前您的门诊所开展的治疗项目是否在本地区有相对的技术优势？是否符合“人无我有，人有我优，人有我精”的原则？做任何营销活动都必须有自己的优势，无论您为社会提供什么样的服务都是如此，口腔门诊也不例外，在开展的治疗项目设置时要清楚这一点，认真找一找自己在修复，治疗，正畸，口外等治疗项目中，相对于竞争对手有哪些技术优势，最好有绝对的优势项目，这是治疗项目定位问题。
2、您的门诊收费价格是如何定位的？价格是竞争过程中常用的核心手段，您是否制定了有效的价格竞争策略？有没有定位？在成本控制方面是否有相应的管理措施？高价居奇是一种策略，低价促销是摆脱困难处境的有效手段和急救措施，特别是处在生存边缘的时期，具体如何使用价格策略要考虑门诊的经营状况，在每一个发展阶段要使用不同的价格策略。
3、除了您门诊的患者介绍，您是否考虑过还有哪些途径让患者知道您的门诊？我们使用过直销手段，在患者对自己门诊服务满意的前提下，如果患者介绍了新患者，按所收费用的多少给予一定比例的回报，在门诊创业初期这种方法很不错，您不妨试试。
4、您的门诊是否使用过有效的促销手段？比如牙膏，牙刷等小礼品？VIP客户管理制度，免费的礼品卡等，您是否使用过这些营销手段？5、在提高门诊品牌的知名度，美舆度，忠诚度等方面是否有相应的营销措施？做到患者的满意和没意见是不够的,患者的忠诚度需要门诊能提供让患者感动的服务，无论在技术还是在沟通上都要做到这一点。
《销售流程六步曲》课件
退换货政策
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
明确退换货政策，满足客户合理需求，提升客户满意度。
定期回访与关系维护
01
02
03
定期回访
通过电话、邮件等方式主 动回访客户，了解产品使 用情况。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时 发送祝福，增强客户归属 感。
定制化服务
根据客户需求提供定制化 服务，提升客户体验。
持续提供价值与互动
推送优惠活动
在客户决定购买后，应尽快与其签订合同或 达成协议，明确双方的权利和义务。同时， 确保合同条款清晰、准确，避免后续产生不 必要的纠纷。
06
售后服务与关系维护
提供优质的售后服务
售后咨询与问题解答
确保客户在购买后遇到问题时能够得到及时、专业的解答。
产品维修与保养
提供产品维修和保养服务，确保产品长期稳定运行。
发现客户的潜在需求
01
除了客户明确提出的需求外，销售人员还需要敏锐地发现客户
的潜在需求，并引导客户意识到这些需求。
分析市场趋势和竞争对手情况
02
了解市场趋势和竞争对手情况，可以帮助销售人员更好地识别
客户的潜在需求。
提供解决方案
03
针对客户的潜在需求，销售人员需要提供相应的解决方案，展
示自己的专业能力和产品优势。
与竞争对手的差异化
总结词
强调产品与竞争对手的差异化。
详细描述
在产品介绍阶段，销售人员需要强调产品与竞争对手的差异化，让客户明白该产品的独特之处和竞争优势。销售 人员需要从产品的设计、功能、品质、价格等方面出发，对比竞争对手的产品，突出该产品的独特之处和优势。 同时，销售人员还需要强调该产品的品牌和服务，以增加客户对产品的信任感和购买意愿。
进行协商
口腔诊所电话营销及咨询技巧精选全文
可编辑修改精选全文完整版Chapter Ⅰ电话在线接听及咨询原则和技巧一、原则：倾听、分析、定位、解答、提问、强调、预约➢倾听：要认真倾听每位顾客的每一句话，详细记录并初步了解顾客的需求。
➢分析：根据顾客提供的信息，迅速汇总分析顾客的文化层次、经济状况、消费能力和对牙齿健康需求欲望的强烈程度。
➢定位：根据分析对顾客进行牙齿健康需求的准确定位（安全需求、技术需求、治疗需求、疗效需求、质量需求、价格需求等）➢提问：抓住顾客的消费诉求点有意识、有步骤地进行诱导性提问，通过双方的互动式沟通进一步了解和挖掘顾客潜在的消费需求，引导潜在需求转变为现实需求。
➢解答：根据需求定位后，对顾客的消费需求要针对性的进行我们牙科技术、专家、价格、诊室、设备全面的介绍➢强调：在为顾客答疑解惑的同时，要不断向顾客灌输及时进行治疗的重要性，强调延误治疗将对其造成的后果和隐患，但不能刻意夸大病情。
➢预约：顾客在有前来就诊的意向后，及时跟进预约时间、专家。
二、语言形式的运用技巧● 一律使用普通话，语速平缓、语态亲切、语音清晰。
● 用声调表达友谊的微笑，即声调要充满笑意。
尽管对方看不到你的微笑，可是微笑着打电话对方也能感觉到你在微笑。
● 运用一种适合于打电话的节奏与速度，这是不同于平时说话的。
调节音量，不要太轻或太重，嘴唇离话筒大约1.2厘米。
● 咬字要清楚，数字、时间、地点等要特别注意，最好能重复一遍，以确知对方记清、听清。
同样，应抓住对方的时间、地点、姓名等关键词，可以重复一遍，以确认听清，做好记录。
三、语言内容的表达技巧● 一般问候语：“您好！科瓦齿科。
”这是所有员工都应该做到的。
● 咨询前台问候语：“您好！科瓦齿科。
有什么可以帮到您吗？”●结束语：（咨询牙齿病情及治疗手段）“如还有疑问，欢迎您到科瓦由专家针对您的情况做出更具体的诊治方案，以供您比较参考，再见！”（告知地址及乘车路线）（咨询诊所情况及技术设备力量等）“谢谢您的关注，欢迎您来科瓦进行现场咨询，再见！”● 电话转接用语：“请稍等，我为您转到×××，如果没有接通，请您再打过来。
2018年口腔终端销售七步曲-谢生栋
口腔终端销售七步曲2018413正确认识我们自己促销员的价值1公司的形象代言人2公司与商超沟通的桥梁3消费者健康生活的顾问2018413明确导购促销员的职责1宣传品牌2销售产品3产品陈列终端陈列生动化4收集信息5填写报表6服务人群不是为卖产品而卖产品7融洽客情201841311待机待机22迎客迎客步骤33介绍产品介绍产品44异议处理异议处理5达成销售达成销售66连带销连带销11待机
询问有无赠品；
行价格、功能比较
征求同伴的意见；
耐心听取促销员的讲解 不断点头，表示认可
认真阅读背标说明
离开后又回来
2020/8/9
2.促成成交的方法
直接成交法 选择成交法 假设成交法 总结利益法
202200/280/9/8/9
直接成交法：直接主 • 选择成交法：向顾客提
动提出成交要求，要 求顾客购买
满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待
机行为，不能一门心思干活
2020/8/9
2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道 两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
2020/8/9
3.不正确的待机行为
玩手机、剪指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
2020/8/9
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道
共鸣
2020/8/9
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，
询问有无赠品；
行价格、功能比较
征求同伴的意见；
耐心听取促销员的讲解 不断点头，表示认可
认真阅读背标说明
离开后又回来
2020/8/9
2.促成成交的方法
直接成交法 选择成交法 假设成交法 总结利益法
202200/280/9/8/9
直接成交法：直接主 • 选择成交法：向顾客提
动提出成交要求，要 求顾客购买
满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待
机行为，不能一门心思干活
2020/8/9
2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道 两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
2020/8/9
3.不正确的待机行为
玩手机、剪指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
2020/8/9
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道
共鸣
2020/8/9
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，
医疗口腔护理产品销售篇培训PPT
5. 自我介绍
面的问题都可以咨询我。
口腔护理产品的销售步骤
3. 询问
您平时是用什么牌子的牙膏啊？ 您是全家共用一支牙膏吗？ 您平时是用巴氏刷牙法刷牙的吗？ 小孩是自己刷牙，还是您帮他刷 呢？ 您知道您的口腔情况用什么样的 牙膏比较合适吗？ 您平时会清洁牙缝吗？
02 口腔护理产品的销售
口腔护理产品的销售步骤
医护搭配
接触
+
观察
+
询问 + 切入
口腔顾护客理的产行为品和的心销理决售定步销骤售人员动作
前台搭配
顾客心理
有 购 买 需 求
顾客行为
了解产品 比较产品 即将成交
有满足感
成交
嫌货才是买货人
销售人员
发掘顾客需求 切入推荐 促成成交
使用方法讲解
口腔护理产品的销售步骤
年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ： 美女，你的指甲油颜色好好看，在哪个美甲店做的？/ 先生，你的T恤很个性么！
带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）： 小朋友你真可爱，几岁了？
男士/女士（通过赞美体现其有品位） ： 您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很有品位呢/跟衣服很搭。
老年人（体现出关心，获得信任）： 您气色看起来真好！
工
•仪容得体、外表整洁
作 专
•礼貌耐心
业
•流程熟练
知
•知识专业
识 丰
•迅速回应
富
•提供准确信息
尊
•倾听顾客意见和要求
重 关
•理解顾客提出的异议
心
•帮助顾客做正确选择
销售演练
销售是一连 串正确行为 的结果
正确行为需 要在理论基 础上不断重 复训练方可 形成
面的问题都可以咨询我。
口腔护理产品的销售步骤
3. 询问
您平时是用什么牌子的牙膏啊？ 您是全家共用一支牙膏吗？ 您平时是用巴氏刷牙法刷牙的吗？ 小孩是自己刷牙，还是您帮他刷 呢？ 您知道您的口腔情况用什么样的 牙膏比较合适吗？ 您平时会清洁牙缝吗？
02 口腔护理产品的销售
口腔护理产品的销售步骤
医护搭配
接触
+
观察
+
询问 + 切入
口腔顾护客理的产行为品和的心销理决售定步销骤售人员动作
前台搭配
顾客心理
有 购 买 需 求
顾客行为
了解产品 比较产品 即将成交
有满足感
成交
嫌货才是买货人
销售人员
发掘顾客需求 切入推荐 促成成交
使用方法讲解
口腔护理产品的销售步骤
年轻人群（年龄相仿，像朋友一样聊天） ： 美女，你的指甲油颜色好好看，在哪个美甲店做的？/ 先生，你的T恤很个性么！
带有小朋友的（通过对小孩的关注获得家长的认同）： 小朋友你真可爱，几岁了？
男士/女士（通过赞美体现其有品位） ： 您这款包（鞋、发饰）很特别呢，很有品位呢/跟衣服很搭。
老年人（体现出关心，获得信任）： 您气色看起来真好！
工
•仪容得体、外表整洁
作 专
•礼貌耐心
业
•流程熟练
知
•知识专业
识 丰
•迅速回应
富
•提供准确信息
尊
•倾听顾客意见和要求
重 关
•理解顾客提出的异议
心
•帮助顾客做正确选择
销售演练
销售是一连 串正确行为 的结果
正确行为需 要在理论基 础上不断重 复训练方可 形成
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2020/8/9
人多时 推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效率， 主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下 去的方法； 比如：皎洁中药祛味牙膏，最好的牙膏。原价28.9， 现半价15.9，机不可失，失不再来啊！
2020/8/9
3.注意事项
与顾客接触时耗时的要求 人多时：2分钟无法说服就接待下一位 人少时：不放过每一个路过的顾客
市面上百分之80以上的牙膏是非功效型的 目前只有草方牙膏与云南白药具有功效型牙膏生产资质
【GMP药品标准【无菌】生产车间】 百草堂医药集团2017年3月份已经上市，市值过百亿 又有世界第一的口腔研发团队做为后盾【浙江大学】 公司年销售十几个亿 您说这是小厂子吗？
2020/8/9
5.草方牙膏能解决口腔中的什么问题？
满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待
机行为，不能一门心思干活
2020/8/9
2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道 两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
202指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
2020/8/9
2020/8/9
买卖过程中“买”的是什么？答案：感觉
1：人们买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配， 那就是感觉
2：感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 【恋爱的神奇之处】
2020/8/9
买卖过程中“卖”的是什么？答案:好处
好处—就是能给对方带来什么快乐和利益， 能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道
共鸣
2020/8/9
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，
终端销售七步曲-迎客
待机
2迎客：第一时
间迎接路过的每
步骤
一位顾客
2020/8/9
1.接触顾客的时机
人多时：
人少时：
2020/8/9
2.迎客的方法：
人少时： 需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识；
根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征； 观察眼神在关注什么，找到切入点；【赞美】
【中药 西药】 3，草方中草药牙膏不含氟非传统药物，采用现代萃取技术，
他会接受你推销的产品吗？
2020/8/9
4：不管你如何跟消费者说： 你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果消费者一看你的人，像五流的，一听你讲的话 很外行，那么，一般来说，消费者根本就不会愿意听下去， 哪我们的成交机会就没了
5：让自己看起来像一个好产品，要有亲和力，要有眼缘。
2020/8/9
3.多少钱一支，怎么这么贵
答： 我们这是生物科技的产品，没有任何化学添加 全部采用植物提取物及食品级原料，
功效都是经过临床验证的，效果明显且安全
再说咱们的牙膏是浓缩型的，而且克数大 一支顶两支用，能用两.三月， 并且还是功效型的牙膏，很划算的。
2020/8/9
4.我不信任小厂子的产品，质量没保障！
口腔终端销售七步曲
2020/8/9
正确认识我们自己【促销员】的价值
1，公司的形象代言人
2，公司与商超沟通的桥梁
3，消费者健康生活的顾问
2020/8/9
明确导购促销员的职责 1，宣传品牌 2，销售产品 3，产品陈列（终端陈列生动化） 4，收集信息 5，填写报表 6，服务人群（不是为卖产品而卖产品） 7，融洽客情
2020/8/9
7送 客
6连带销 售
目录
1待机
2迎客
步骤
3介绍产品
5达成销售
2020/8/9
4异议处理
终端销售七步曲-待机
1待机：指暂时没有顾
客光临到自己的站位区
步骤
域时，促销员等待接触
顾客的机会
2020/8/9
1.正确的待机行为
最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售； 其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱
是从多种植物里提取出来的一种纯生物制剂，
它不是化学制剂的药，没有毒副作用，没有耐药性，
健康安全。
2020/8/9
2.我从来没听过这个牌子
答： 百草堂您听说过吧，600多年历史，中华老字号，中药世家 草方牙膏是百草堂与浙江大学“产.学.研.联合研发的，
荣获国家级发明专利的产品 您之所以没听过， 是因为我们从不做广告， 而把经费全部投入到产品的研发， 你看我们的原料用的是食品级的安全，真的是为您著想 让您即得到质量最好的产品又能得到更大的实惠【适时的用赠品诱惑】
（1）口腔溃疡 （2）牙龈出血 （3）口腔上火 （4）牙齿敏感 （5）牙龈炎 （6）牙结石 （7）口腔异味 （8）牙齿变黄
“一专一效”针对您口腔问题选择适合的牙膏
2020/8/9
6.怀孕了不能用一般的牙膏
你说的太对了！ 1，普通牙膏基本上都含氟，大家都知道氟是有毒物质，对大人，胎 儿都不利 2，药物牙膏，顾名思义里面肯定含药物成份
• 1.消费者潜在购买需求【AC尼尔森数据】
2020/8/9
2.消费者潜在促销需求【AC尼尔森数据】
2020/8/9
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客
3介绍产品 :通过与顾客的互 动，介绍产品和 品牌的优势
2020/8/9
介绍的步骤
•通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”
“草方牙膏”的好处是什么？
2020/8/9
1、我们的产品是什么？
【富含中草药活性酚的功效牙膏】
2、我们的产品有什么功效？
【1次止血，3天美白，5天抗敏，7天祛渍】
3、我们的产品能给顾客带来什么好处？
【解救口腔问题，安全有效】
4、如何使用产品？
【干刷，牙刷1/2用量，早晚2-3分钟】
2020/8/9
重点：
强化价值促销，淡化价格促销 顾客需求在哪里，我们的优势就说哪里
202200/280/9/8/9
【隆中对】
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
2020/8/9
4异议处理:处理顾客在 介绍产品中提出的不赞 同、质疑或拒绝
1.中草药活性酚是什么？【消费者最疑惑的】
答： 实质上是一种能够有效杀菌的生物活性制剂，
人多时 推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效率， 主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下 去的方法； 比如：皎洁中药祛味牙膏，最好的牙膏。原价28.9， 现半价15.9，机不可失，失不再来啊！
2020/8/9
3.注意事项
与顾客接触时耗时的要求 人多时：2分钟无法说服就接待下一位 人少时：不放过每一个路过的顾客
市面上百分之80以上的牙膏是非功效型的 目前只有草方牙膏与云南白药具有功效型牙膏生产资质
【GMP药品标准【无菌】生产车间】 百草堂医药集团2017年3月份已经上市，市值过百亿 又有世界第一的口腔研发团队做为后盾【浙江大学】 公司年销售十几个亿 您说这是小厂子吗？
2020/8/9
5.草方牙膏能解决口腔中的什么问题？
满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待
机行为，不能一门心思干活
2020/8/9
2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道 两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
202指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
2020/8/9
2020/8/9
买卖过程中“买”的是什么？答案：感觉
1：人们买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配， 那就是感觉
2：感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 【恋爱的神奇之处】
2020/8/9
买卖过程中“卖”的是什么？答案:好处
好处—就是能给对方带来什么快乐和利益， 能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道
共鸣
2020/8/9
备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，
终端销售七步曲-迎客
待机
2迎客：第一时
间迎接路过的每
步骤
一位顾客
2020/8/9
1.接触顾客的时机
人多时：
人少时：
2020/8/9
2.迎客的方法：
人少时： 需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识；
根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征； 观察眼神在关注什么，找到切入点；【赞美】
【中药 西药】 3，草方中草药牙膏不含氟非传统药物，采用现代萃取技术，
他会接受你推销的产品吗？
2020/8/9
4：不管你如何跟消费者说： 你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果消费者一看你的人，像五流的，一听你讲的话 很外行，那么，一般来说，消费者根本就不会愿意听下去， 哪我们的成交机会就没了
5：让自己看起来像一个好产品，要有亲和力，要有眼缘。
2020/8/9
3.多少钱一支，怎么这么贵
答： 我们这是生物科技的产品，没有任何化学添加 全部采用植物提取物及食品级原料，
功效都是经过临床验证的，效果明显且安全
再说咱们的牙膏是浓缩型的，而且克数大 一支顶两支用，能用两.三月， 并且还是功效型的牙膏，很划算的。
2020/8/9
4.我不信任小厂子的产品，质量没保障！
口腔终端销售七步曲
2020/8/9
正确认识我们自己【促销员】的价值
1，公司的形象代言人
2，公司与商超沟通的桥梁
3，消费者健康生活的顾问
2020/8/9
明确导购促销员的职责 1，宣传品牌 2，销售产品 3，产品陈列（终端陈列生动化） 4，收集信息 5，填写报表 6，服务人群（不是为卖产品而卖产品） 7，融洽客情
2020/8/9
7送 客
6连带销 售
目录
1待机
2迎客
步骤
3介绍产品
5达成销售
2020/8/9
4异议处理
终端销售七步曲-待机
1待机：指暂时没有顾
客光临到自己的站位区
步骤
域时，促销员等待接触
顾客的机会
2020/8/9
1.正确的待机行为
最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售； 其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱
是从多种植物里提取出来的一种纯生物制剂，
它不是化学制剂的药，没有毒副作用，没有耐药性，
健康安全。
2020/8/9
2.我从来没听过这个牌子
答： 百草堂您听说过吧，600多年历史，中华老字号，中药世家 草方牙膏是百草堂与浙江大学“产.学.研.联合研发的，
荣获国家级发明专利的产品 您之所以没听过， 是因为我们从不做广告， 而把经费全部投入到产品的研发， 你看我们的原料用的是食品级的安全，真的是为您著想 让您即得到质量最好的产品又能得到更大的实惠【适时的用赠品诱惑】
（1）口腔溃疡 （2）牙龈出血 （3）口腔上火 （4）牙齿敏感 （5）牙龈炎 （6）牙结石 （7）口腔异味 （8）牙齿变黄
“一专一效”针对您口腔问题选择适合的牙膏
2020/8/9
6.怀孕了不能用一般的牙膏
你说的太对了！ 1，普通牙膏基本上都含氟，大家都知道氟是有毒物质，对大人，胎 儿都不利 2，药物牙膏，顾名思义里面肯定含药物成份
• 1.消费者潜在购买需求【AC尼尔森数据】
2020/8/9
2.消费者潜在促销需求【AC尼尔森数据】
2020/8/9
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客
3介绍产品 :通过与顾客的互 动，介绍产品和 品牌的优势
2020/8/9
介绍的步骤
•通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”
“草方牙膏”的好处是什么？
2020/8/9
1、我们的产品是什么？
【富含中草药活性酚的功效牙膏】
2、我们的产品有什么功效？
【1次止血，3天美白，5天抗敏，7天祛渍】
3、我们的产品能给顾客带来什么好处？
【解救口腔问题，安全有效】
4、如何使用产品？
【干刷，牙刷1/2用量，早晚2-3分钟】
2020/8/9
重点：
强化价值促销，淡化价格促销 顾客需求在哪里，我们的优势就说哪里
202200/280/9/8/9
【隆中对】
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
2020/8/9
4异议处理:处理顾客在 介绍产品中提出的不赞 同、质疑或拒绝
1.中草药活性酚是什么？【消费者最疑惑的】
答： 实质上是一种能够有效杀菌的生物活性制剂，