2018年口腔终端销售七步曲-谢生栋

终端销售七步曲-迎客
待机
2迎客：第一时
间迎接路过的每
步骤
一位顾客
2020/8/9
1.接触顾客的时机
人多时：
人少时：
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2.迎客的方法：
人少时： 需求询问法：向顾客直接询问其需求，讲究服务意识；
根据顾客特点找到话题；如：携带小孩、衣服特征； 观察眼神在关注什么，找到切入点；【赞美】
是从多种植物里提取出来的一种纯生物制剂，
它不是化学制剂的药，没有毒副作用，没有耐药性，
健康安全。
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2.我从来没听过这个牌子
答： 百草堂您听说过吧，600多年历史，中华老字号，中药世家 草方牙膏是百草堂与浙江大学“产.学.研.联合研发的，
荣获国家级发明专利的产品 您之所以没听过， 是因为我们从不做广告， 而把经费全部投入到产品的研发， 你看我们的原料用的是食品级的安全，真的是为您著想 让您即得到质量最好的产品又能得到更大的实惠【适时的用赠品诱惑】
重点：
强化价值促销，淡化价格促销 顾客需求在哪里，我们的优势就说哪里
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【隆中对】
终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客 介绍产品
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4异议处理:处理顾客在 介绍产品中提出的不赞 同、质疑或拒绝
1.中草药活性酚是什么？【消费者最疑惑的】
答： 实质上是一种能够有效杀菌的生物活性制剂，
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买卖过程中“买”的是什么？答案：感觉
1：人们买不买某一件东西通常有一个决定性力量在支配， 那就是感觉
2：感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 【恋爱的神奇之处】
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买卖过程中“卖”的是什么？答案:好处
好处—就是能给对方带来什么快乐和利益， 能帮她减少或避免什么麻烦与痛苦。
【中药 西药】 3，草方中草药牙膏不含氟非传统药物，采用现代萃取技术，
“草方牙膏”的好处是什么？
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1、我们的产品是什么？
【富含中草药活性酚的功效牙膏】
2、我们的产品有什么功效？
【1次止血，3天美白，5天抗敏，7天祛渍】
3、我们的产品能给顾客带来什么好处？
【解救口腔问题，安全有效】
4、如何使用产品？
【干刷，牙刷1/2用量，早晚2-3分钟】
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7送 客
6连带销 售
目录
1待机
2迎客
步骤
3介绍产品
5达成销售
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4异议处理
终端销售七步曲-待机
1待机：指暂时没有顾
客光临到自己的站位区
步骤
域时，促销员等待接触
顾客的机会
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1.正确的待机行为
最重要：观察有无顾客靠近，伺机销售； 其次是：整理、清洁排面、补货，保证货架饱
他会接受你推销的产品吗？
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4：不管你如何跟消费者说： 你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的， 可是，如果消费者一看你的人，像五流的，一听你讲的话 很外行，那么，一般来说，消费者根本就不会愿意听下去， 哪我们的成交机会就没了
5：让自己看起来像一个好产品，要有亲和力，要有眼缘。
口腔终端销售七步曲
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正确认识我们自己【促销员】的价值
1，公司的形象代言人
2，公司与商超沟通的桥梁
3，消费者健康生活的顾问
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明确导购促销员的职责 1，宣传品牌 2，销售产品 3，产品陈列（终端陈列生动化） 4，收集信息 5，填写报表 6，服务人群（不是为卖产品而卖产品） 7，融洽客情
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人多时 推销法：直接介绍产品的方法，讲究抢客的速度效率， 主要采用价格差异最大产品率先吸引顾客继续交流下 去的方法； 比如：皎洁中药祛味牙膏，最好的牙膏。原价28.9， 现半价15.9，机不可失，失不再来啊！
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3.注意事项
与顾客接触时耗时的要求 人多时：2分钟无法说服就接待下一位 人少时：不放过每一个路过的顾客
递上产品
一递二看三闻四共鸣
看前后标 看内容物
闻味道
共鸣
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备注：在与顾客的四个 互动中，调动顾客的参 与。可看可闻可摸得到 共鸣，这样就解决了顾 客毫无反应的促销现象
YL
销售过程当中“销售”的是什么？答案： 自己
1：卖任何产品之前首先卖的是你自己 2：导购人员是产品与消费者之间的一个重要的桥梁 3：面对面的销售过程当中，如果消费者不接受你这个人，
市面上百分之80以上的牙膏是非功效型的 目前只有草方牙膏与云南白药具有功效型牙膏生产资质
【GMP药品标准【无菌】生产车间】 百草堂医药集团2017年3月份已经上市，市值过百亿 又有世界第一的口腔研发团队做为后盾【浙江大学】 公司年销售十几个亿 您说这是小厂子吗？
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5.草方牙膏能解决口腔中的什么问题？
2020/8/9
3.多少钱一支，怎么这么贵
答： 我们这是生物科技的产品，没有任何化学添加 全部采用植物提取物及食品级原料，
功效都是经过临床验证的，效果明显且安全
再说咱们的牙膏是浓缩型的，而且克数大 一支顶两支用，能用两.三月， 并且还是功效型的牙膏，很划算的。
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4.我不信任小厂子的产品，质量没保障！
（1）口腔溃疡 （2）牙龈出血 （3）口腔上火 （4）牙齿敏感 （5）牙龈炎 （6）牙结石 （7）口腔异味 （8）牙齿变黄
“一专一效”针对您口腔问题选择适合的牙膏
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6.怀孕了不能用一般的牙膏
你说的太对了！ 1，普通牙膏基本上都含氟，大家都知道氟是有毒物质，对大人，胎 儿都不利 2，药物牙膏，顾名思义里面肯定含药物成份
• 1.消费者潜在购买需求【AC尼尔森数据】
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2.消费者潜在促销需求【AC尼尔森数据】
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终端销售七步曲-介绍产品
待机
步骤
迎客
3介绍产品 :通过与顾客的互 动，介绍产品和 品源自文库的优势
2020/8/9
介绍的步骤
•通过与顾客的互动，介绍产品和品牌优势，我们牢记“一递二看三闻四共鸣”
满； 您还可以这样利用时间：在干活时还要寻找待
机行为，不能一门心思干活
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2.正确的待机位置
人流量少时： 站立在产品陈列区的通道 两端（视野最大处）
人流量多时： 站立在产品陈列的排面前
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3.不正确的待机行为
玩手机、剪指甲、化妆、吃零食等
聚众聊天
远离工作岗位到别处闲逛
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