酒业成功招商案例分析

醉糊涂酒业成功招商案例3月中旬，成都街头旌旗飘飘，人潮如过江之鲫。

地上闹的，天上飞的——糖酒会就象是一场超级庙会，各路江湖人物齐集于此。

然而，这些喧闹并没有让笔者有多少感触，反而是在显得有点破落的成都铁路局文化宫里的一幕，让笔者体会至深。

惟恐书发完而形成的哄抢场面，以及经销商们拿着闻名白酒营销专家何足奇的新著《白酒经销商淘金兵法》，恭尊敬敬地请他签名的情景，都让人感到了一种力量，一种智慧的力量。

由于工作的缘故，笔者有幸见证了何足奇先生策划醉糊涂招商的全过程。

何先生出于朋友的友情而担任醉糊涂的总策划时，许多圈内朋友都为他捏了一把汗。

确实，这是一个由房地产公司转型而来的企业，没有白酒的行业经验，人力资源方面也特不欠缺，也走了专门多弯路。

更为要命的是，当何先生和醉糊涂公司董事长郭沛光先生的手握在一起的时候，离2003年春季糖酒会召开只有十天的预备时刻了。

用何的话来讲，是“得把每一秒钟都掰开两半来用。

”然而，确实是在这种情况下，何先生率领珠穆朗玛治理团队及醉糊涂工作人员日夜奋战。

当3月21日醉糊涂的糖酒会工作告一段落后，醉糊涂高层喜上眉梢，而何先生几乎累倒在地。

醉糊涂招商的成绩是：当场交纳保证金的经销商就有十几位，再加上大量表现出浓厚意向的经销商差不多表示希望到醉糊涂总部接着洽谈，与长沙秋交会的颗粒无收相比，此次糖酒会对醉糊涂而谓是大丰收，而且被许多业内人士称为“糖酒会上难得的亮点”。

而醉糊涂公司糖酒会期间所花的总费用，只有区区二三十万，甚至不及其他公司在人民北路上一个展架所需的费用。

一件看似“不可能完成的任务”，在何先生的珠穆朗玛治理团队的带领下超额完成了。

总结醉糊涂此次招商的成功经验，笔者认为最核心的因素确实是抓住了招商活动的目标消费者——来自全国各地的白酒经销商。

罗曼罗兰有一句名言：“要想得到不人的阳光，就得自己内心先有阳光。

”同样，要想得到经销商的青睐，就得想经销商所想，急经销商所急，让他们感受到企业是在与他们共同成长，大伙儿一起来赢得市场。

如此一种“信任+利益”的关系，比起简单的信任关系或者利益关系，也更加牢固与长久。

醉糊涂的招商设计，正是将这一点发挥得淋漓尽致。

聚焦经销商——最差不多的营销原则离糖酒会的召开只有十来天的时刻，假如错过了，关于企业来讲确信是个重大的损失。

何足奇的珠穆朗玛团队在确定招商的方案时，几乎不假思索地想到了召开“中国白酒经销商（成都）会议”。

推理专门简单：招商事实上确实是企业的一次营销活动，经销商确实是消费者。

醉糊涂首先要把这些经销商们聚拢到一起，才能让他们有机会感受到醉糊涂的经营理念，但糖酒会可谓江湖英豪云集，大腕更是不计其数，一个刚出世不大会儿的小品牌将经销商们聚拢到一起，凭什么？答案专门简单——用最直接的子弹，击中经销商们的心窝。

几乎每一个了解市场的人都明白，经销商实际上依旧一个弱势群体，尽管那个地点面有许多是千万甚至亿万富翁，在与厂家谈判的时候可能会表现得专门NB，然而他们的困惑是依旧的，有对市场运作的困惑，有对新经济形势下自身转型的困惑，有对在厂商关系中角色定位的困惑……他们关怀自己的利益，关怀自己的成长。

那好，“中国白酒经销商论坛”给了他们一个最充足的理由：想成长吗，想上进吗，来参加“中国白酒经销商论坛吧。

”营销论坛是专门多企业用过的老套路，什么缘故还要做呢？在白酒行业，何足奇先生一直专门执着、专门痴心地把全部精力投入到白酒品牌建设、营销治理上来，不遗余力地传播理性经营的各种营销理论和实战经验，并毫无保留地为中国白酒的营销贡献着最系统、最实际的研究成果，因此在白酒营销论坛的票房号召力上何足奇先生有着天然的优势。

同时，何足奇先生关于白酒营销策划的项目选择是十分慎重的，这是做论坛的初衷。

论坛的演讲设计也颇见心思。

所有的话题差不多上围绕着经销商进行，从经销商的角度动身设计演讲题目。

渠道专家陈军先生专门针对白酒经销商们关于渠道建设、终端进场费、陈列等方面的困惑进行细致的案例讲解，文化策划专家李俊雄先生要紧从品牌与白酒经销商的关联切入，而压轴的何足奇先生则深刻剖析了中国白酒经销商的出路问题，以及介绍颠覆白酒传统营销模式的仓储式直销模式。

如此的设计，也完全扣住了经销商的所思所想进行。

当“告诉你成为白酒区域市场老大的秘诀”的广告打出来之后，立即在来蓉参加会议的经销商中迅速传播。

确实，许多企业在糖酒会期间开的各种会议，作的各种展示，都没有考虑到经销商们的真正需求。

这种强行的推销与醉糊涂的直达经销商心灵的营销，高下立判。

仓储式直销——实力与信心的体现就笔者所知，仓储式直销并不是什么新奇的东西，这种营销模式在家电等行业差不多大量使用，然而，此次招商活动醉糊涂树起的仓储式直销模式大旗，却引来了经销商们的强烈反响。

缘故专门简单，在白酒行业中，还没有哪一个企业提出运用这种模式。

何足奇先生巧妙地借用了这种模式，依旧是从消费者——白酒经销商的心理动身。

首先，当旧有的模式差不多使陷于困惑的经销商们厌倦甚至迷失方向时，每一种新的方向差不多上能够刺激他们的神经，调动他们的兴趣。

每一个厂家都在声称自己对市场的支持力度专门大，但这差不多使经销商麻木了。

现在，概念营销是必须而且是相当有效的。

“仓储式直销”的概念，无疑激发了闻所未闻的经销商们强烈的兴趣。

其次，吸引了经销商的眼球之后，他们会立即寻求有利于他们的东西，而仓储式直销在实质上完全能够扣住经销商的心。

仓储式直销的特点是厂家对经销商点对点的服务，帮经销商巩固旧有渠道，开发新的渠道。

更具体的利益点如铺底货等，都让经销商们感到了真正的利益。

从眼球到心灵，这一点特不重要。

最后，醉糊涂能够独树一帜，本身确实是实力和信心的体现，这对经销商们而言是特不重要的。

醉糊涂的名字容易让经销商们联想到打“擦边球”的杂牌，使他们对企业的实力产生怀疑，这时候任凭招商人员如何讲“我们集团是房地产公司，公司实力雄厚”差不多上无用的。

“仓储式直销”大旗一亮，加上“中国白酒经销商会议”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，经销商的感受是找到了一棵能够依靠的大树。

《白酒经销商淘金兵法》——信任与利益的合一当招商形式与营销模式确定之后，何足奇先生的新著《白酒经销商淘金兵法》，作为招商活动的一个重要载体，作用愈发体现出来。

实际上，何足奇的这本新著正在酝酿出版之中，为了此次招商活动，他们决心把书作为一种学习资料赠送给最需要的读者——经销商。

这什么这本书这么重要？实际上，醉糊涂公司的一些人员关于花许多的钞票来印这本书也存在一定的疑问。

那个地点值得提一下。

在目前所有的书籍中，我们几乎看不到有哪一本书是为经销商而写的。

在购书中心琳琅满目的营销类书籍，全差不多上从厂方的角度动身。

关于经销商而言，发觉这一本为他们订身定做的书籍，其欣喜是可想而知的。

实际上，这本书恰好是醉糊涂公司将经销商作为自己最紧密的战略合作伙伴的思想的体现。

“中国白酒经销商论坛”只有三个小时，仓储式直销需要在实战中验证。

而这本书不但能够点亮经销商们的眼睛，而且能够让他们长久地感受到醉糊涂与经销商共同成长的理念。

广告派发出去后，经销商到处追问这本书的下落，在展架上见到，翻了一下发觉爱不释手，却又不能取走，千方百计觅而不得，更加激发了经销商们得到这本书的欲望。

要书，能够免费赠送，但必须到中国白酒经销商论坛领取。

环环相扣的设计由于长期以来形成的糖酒会“开幕即闭幕”以及会外展的现实，展场特不分散，客商也特不分散，这时，具体的设计就特不重要了。

醉糊涂的招商在这一点上考虑得特不周全。

在整个程序上，醉糊涂环环相扣，从了解到深入，使经销商层层深入了解醉糊涂，每一个环节都可不能掉链子，最终将经销商们引到了谈判桌上。

具体的设计是：各类广告及展厅介绍中国白酒经销商论坛，用书吸引经销商——经销商参加论坛或者到现场取书——参加论坛——专家团队与经销商深入沟通解答——了解到醉糊涂——与招商人员谈判。

那个过程有时刻差但却特不简洁，更重要的是摸准了经销商们的心理。

关于经销商而言，即使通过一天的谈判，实际上依旧存在专门多的顾虑。

要他们一下子拿出一大笔钞票来做一个初次接触的产品，显然是过于仓促的。

而醉糊涂这种层层深入的方式，实际上分解了经销商们的顾虑，让经销商们内心越来越踏实。

招商人员也特不明确地告诉经销商：“你们能够先去看看其他品牌，了解与比较一下，然后再来参加我们举办的中国白酒经销商论坛，然后我们再谈，会可不能更好一点？”如此的态度能让经销商感受到大企业的气度。

实际上，专门多在几天前接触过而又来参加论坛的经销商，在会上专门快就达成了意向，因为通过几天的时刻，他们对醉糊涂的理念及实力差不多相当了解了，交保证金也就不再犹豫了。

执行重于一切何先生曾经多次跟我谈起：“哪怕是再不如何起眼的方案，执行出来也要比优秀的方案只执行出来一点好得多。

”醉糊涂的招商方案，是一个低成本运作的优秀方案，但能否执行出来，却是何先生最担心的。

开展前几天，何先生就反复地向我提到了那个问题。

关于外行做酒，最大的问题是招商人员对白酒行业不是特不了解，因此，招商前的职员培训专门重要，然而，差不多没有时刻培训了，一切只能在实战中不断地监控。

作为咨询顾问，何先生领导的珠穆朗玛团队难得地不是将方案交出就了事，而是亲自参与了执行。

何先生本人一直在展场一线，随时解答招商人员面对的疑难问题，随时应对可能发生的情况，遇到重要的经销商时亲自出马，甚至具体到对促销小姐的站岗调配，他也会注意是否执行。

关于招商人员在现场的一些并不重要的错误，何先生并不现场指出，因为这最容易打击招商人员的信心，而是在每天晚上，召开总结会，指出这些问题，也一一解答招商人员心中的疑问。

这类情况特不多，也专门平常，但具体的执行，不同的企业，不同的咨询团队，却有千差万不。

在极度疲劳的情况下，何先生仍然认真地对待大量的经销商，这种精神也感动了一些前来洽谈的经销商。

当经销商们紧紧握住何先生的手时，毫无疑问，珠穆朗玛团队及醉糊涂，差不多完全制服了经销商的心。

抢夺式招商策划－－“醉糊涂酒”品牌策划实战案例品牌价值、品牌形象和品牌诉求的准确定位仅仅是在醉糊涂酒的品牌地基上打下了三个深深的桩，那么如何在最短的时刻内让醉糊涂的品牌迸发出诱人的魅力，在2003年春季糖酒交易会上出彩，从而达到吸引经销商注意的目的呢？时刻紧迫，从筹备到会议开始只有短短的十天时刻，十天能做什么？我们的团队在两个小时的头脑风暴后，每个人在手内心写下了一个字。

张开手，三个一样的字赫然显现——抢！抢资源，抢时刻，抢眼球，抢客流！观点惊人地一致。

凭什么抢？因此是凭借专家的资源，凭借明星的效应，凭借企业的配合，凭借经销商内心深处最迫切的愿望了！“抢”字一出，我们就明白，我们差不多把自己逼到了万丈悬崖的尽头，只有一根晃悠悠的钢丝在风中摇摆，走过去海阔天空，掉下去浑身碎骨。