消费者行为分析 ppt课件
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消费者行为分析培训ppt课件
02
活动策划
根据产品特点、目标消费者、市场环境等因素，制定切实可行的营业推
广活动策划方案。
03
活动执行
按照策划方案，有序地组织活动执行，确保活动的顺利进行，达到预期
效果。同时，要注意活动的安全、秩序等问题，保障消费者的权益。
07
渠道策略与消费者行为
渠道类型及选择依据
渠道类型
包括直接渠道和间接渠道，其中直接 渠道包括直销、自营电商等，间接渠 道包括经销商、代理商、零售商等。
社会因素
家庭、角色与地位、参照群体 等对消费者行为产生重要影响 。
个人因素
年龄与生命周期阶段、职业、 经济状况、生活方式、个性与 自我观念等是影响消费者行为 的重要因素。
心理因素
动机、知觉、学习、信念与态 度等是影响消费者行为的内在
因素。
02
消费者心理与决策过程
消费者需求与动机
安全需求
保护自己和财产的 安全，避免风险和 威胁。
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THANKS
问题识别
识别需求和问题，产生购买动 机。
方案评估
对不同方案进行比较和评估， 形成购买意向。
购后行为
对产品或服务进行评价和反馈 ，影响再次购买和口碑传播。
03
消费者群体与市场细分
消费者群体特征
人口统计特征
包括年龄、性别、职业、收入、教育 程度等，决定消费者的购买力和购买 习惯。
心理特征
社会文化特征
和服务。
心理细分
根据消费者的心理特征划分市 场，通过情感营销、价值观营 销等手段吸引目标消费者。
行为细分
根据消费者的购买行为、使用 习惯等划分市场，提供符合消
费者需求的产场选择
消费者购买行为分析PPT
问题识别
消费者意识到对产品 或服务的需求，并开 始寻找解决方案。
信息收集
消费者通过各种渠道 收集关于产品或服务 的信息，包括品牌、 价格、质量、口碑等。
方案评价与选择
消费者评估不同产品 或服务的优缺点，并 做出选择。
购买决策
消费者决定购买某个 产品或服务，并采取 行动。
购后评价
消费者使用产品或服 务后，对其性能进行 评价，并可能影响未 来的购买决策。
详细描述
这类消费者非常关注产品的价格，并 会进行多方面的比较和权衡，以找到 性价比最高的产品。他们通常对品牌 的忠诚度不高，更注重产品的实用性 和价格合理性。
冲动型购买行为
总结词
消费者在购买过程中受到外界刺激或内心情感的驱使，产生即时的购买冲动。
详细描述
这类消费者往往受到广告宣传、促销活动、口碑推荐等外部因素的影响，产生强烈的购买欲望。他们可能缺乏对 产品的深入了解和比较，购买决策较为迅速和感性。
理智型购买行为
总结词
消费者在购买过程中表现出较为理性和谨慎，注重收集和分析信息，以做出明智的决策。
详细描述
这类消费者在购买前通常会进行大量的信息收集和比较分析，以评估不同品牌和产品的 优缺点。他们注重产品的性能、品质、价格等多方面因素，并倾向于选择性价比高的产
品。经济型购买行为Fra bibliotek总结词
消费者在购买过程中以价格为主要考 虑因素，追求性价比最高的产品。
产品策略
总结词
产品策略是营销策略的核心，它直接影响到消费者的购买决策。
详细描述
企业需要了解消费者的需求和偏好，并根据这些需求和偏好来设计和开发产品。产品的功能、质量、 外观、品牌形象等都是影响消费者购买决策的重要因素。
消费者行为分析PPT30页
三种组织市场
㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业购买者的购买决策过程 (1)确认问题 (2)一般需求描述 (3)决定产品规格 (4)寻找供应商
(5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式ller markets) 中间商市场的成员:批发；零售 中间商的购买决策 (1)独家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)广泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment)
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MOMODA POWERPOINT
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus.
家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期八阶段及其购买模式
消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素 动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow)： 由需要产生。 需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。 认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知， 要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒌如何购买 (How)？ （电话、网页） ⒍何时购买 (When)？ （下班时间） ⒎何处购买 (Where)？ （亲临拜访）
采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席） 购买时机 (Occasions) （拓销优待）
㈠ 工业市场 (Industrial markets) 工业购买者的购买决策过程 (1)确认问题 (2)一般需求描述 (3)决定产品规格 (4)寻找供应商
(5)征求报价 (6)选择供应商 (7)正式ller markets) 中间商市场的成员:批发；零售 中间商的购买决策 (1)独家搭配 (Exclusive assortment) (2)深度搭配 (Deep assortment) (3)广泛搭配 (Broad assortment) (4)混合搭配 (Scramble assortment)
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MOMODA POWERPOINT
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家庭生命周期八阶段及其购买模式
家庭生命周期八阶段及其购买模式
消费者购买行为的主要因素
(5) 心理因素 动机 (Motivation) 马斯洛 (Maslow)： 由需要产生。 需要的重要性依次为：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要（自我尊重，受肯定，地位），自我实现需要。 认知 (Perception) 人们对相同的刺激客体会有不同的认知， 要因为选择性注意，选择性扭曲，选择性忆。
消费者行为分析 消费者研究要解答七个问题，即市场的七个“O”
⒌如何购买 (How)？ （电话、网页） ⒍何时购买 (When)？ （下班时间） ⒎何处购买 (Where)？ （亲临拜访）
采购作业的程序 (Operations) （网页参阅、电话定席） 购买时机 (Occasions) （拓销优待）
消费者行为分析通用课件
详细描述
03
04
05
1. 消费者群体：耐克运 动鞋的主要消费者群体 为年轻人，特别是1835岁的年轻人，他们追 求时尚、喜欢运动，注 重品牌和品质。
2. 购买行为：消费者购 买耐克运动鞋时，往往 会在官方网站或指定销 售渠道进行购买，对于 产品的品质和设计有着 较高的要求。
3. 消费心理：消费者在 购买耐克运动鞋时，往 往受到品牌影响力、产 品品质、设计风格等多 方面的影响，对于品牌 的忠诚度和认可度较高 。
案例二：苹果手机消费者行为分析
总结词：苹果手机作 为全球知名的科技品 牌，其消费者群体具 有年轻化、高收入、 高教育程度等特点， 消费者行为也呈现出 追求品质、注重体验 、购买力强等特征。
详细描述
1. 消费者群体：苹果 手机的消费者群体主 要为年轻人，特别是 18-35岁的年轻人， 他们追求科技、智能 、时尚，注重产品的 体验和品质。
05
04
经济因素
消费者的经济状况、产品价格、促销 活动等经济因素影响其购买行为。
03
消费者行为分析方法
定性研究方法
焦点小组
通过召集一组目标消费者，以小 组讨论的方式探讨产品或服务， 了解消费者的态度、需求和行为
。
深度访谈
与目标消费者进行一对一的深入交 流，探究其消费动机、态度和行为 ，挖掘潜在需求。
消费者行为分析通用课件
• 消费者行为概述 • 消费者行为分析框架 • 消费者行为分析方法 • 消费者行为案例分析 • 消费者行为趋势与展望
01
消费者行为概述
消费者行为的定义与特点
消费者行为是指消费者在购 买、使用和评价商品或服务 过程中表现出的决策和行动 过程。其特点包括多样性、 复杂性、动态性和可塑性。
消费者行为分析(共39张PPT)
他们有着类似亚的文价值化观—、兴—趣任和行何为一。 种文化中都包含着一些较小的群体所具有的独特的文化,即亚文 2H．OW产—品化如专何用。，性其如强何、生买技活？术要方求式高—、—风服务俗习惯、文化教育各不相同，对购买行为的影响更加直接
日他用们品 有：着食类品似社、的洗价会发值阶水观、、层洗兴衣趣—粉和—、行是肥为皂。社等会生活中用按品 某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。他们有着类似
（四）心理因素
学习是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验。它能引起 个人行为的变化。后天经验的形成是驱策力、刺激力、提示物、反应和 强化诸因素相互作用的结果
（四）心理因素
信念是人们对某种事物所持描绘性思想。它建立在理性、知识 和科学的基础上；或建立在见解与信任的基础上。如对品牌 的信念；对产品原产地的信念
（二）消费者购买决策过程阶段
认识 需要
收集
选择
决定
购后
信息
评价
购买
感受
1.认识需要
企业需了解与产品种类有关的实际或潜在的需要及需要程 度。这种需要被那些诱因所触发等，然后巧妙地设计诱因， 唤起顾客需要
2.收集信息
信息来源
个人来源 商业来源 公众来源 经验来源
济南市消费者接触家电产品品牌信息的四种渠道 济南市消费者接触家电产品品牌的年龄与性别差异（%）
相关群体（reference group） 相关群体是指直接或间 接影响消费者态度或行为的个人或集团。
-主要群体
-次要群体
-渴望群体
（二）社会因素
相关群体对消费者购买行为的影响： ①为每个人提供了各种可供选择的消费行为或生活方式的
模式
②引起人们的仿效欲望，从而影响人们对某种事物或商品的态度 ③相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，因而影响人们 对某种商品的选择
日他用们品 有：着食类品似社、的洗价会发值阶水观、、层洗兴衣趣—粉和—、行是肥为皂。社等会生活中用按品 某种层次排列，较同质且具有持久性的群体。他们有着类似
（四）心理因素
学习是指人们通过自身的经历、感受和学习所积累的经验。它能引起 个人行为的变化。后天经验的形成是驱策力、刺激力、提示物、反应和 强化诸因素相互作用的结果
（四）心理因素
信念是人们对某种事物所持描绘性思想。它建立在理性、知识 和科学的基础上；或建立在见解与信任的基础上。如对品牌 的信念；对产品原产地的信念
（二）消费者购买决策过程阶段
认识 需要
收集
选择
决定
购后
信息
评价
购买
感受
1.认识需要
企业需了解与产品种类有关的实际或潜在的需要及需要程 度。这种需要被那些诱因所触发等，然后巧妙地设计诱因， 唤起顾客需要
2.收集信息
信息来源
个人来源 商业来源 公众来源 经验来源
济南市消费者接触家电产品品牌信息的四种渠道 济南市消费者接触家电产品品牌的年龄与性别差异（%）
相关群体（reference group） 相关群体是指直接或间 接影响消费者态度或行为的个人或集团。
-主要群体
-次要群体
-渴望群体
（二）社会因素
相关群体对消费者购买行为的影响： ①为每个人提供了各种可供选择的消费行为或生活方式的
模式
②引起人们的仿效欲望，从而影响人们对某种事物或商品的态度 ③相关群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，因而影响人们 对某种商品的选择
消费者行为分析培训ppt课件
社会地位
消费者的社会地位影响其消费行为，高社会地位的消费者 更注重品牌、品质和服务，而低社会地位
不同地域的消费者有不同的消费观念和习惯，如城市消费 者更注重品质和品牌，而农村消费者更注重实用和价格。
心理因素
需求层次
根据马斯洛的需求层次理论 ，消费者的需求层次影响其 消费行为，如基本需求满足 后更注重精神需求的满足。
02
消费者行为影响因素
个人因素
年龄
性别
不同年龄段的消费者有不同的消费观念和 习惯，如年轻人更注重个性化和时尚，而 中老年人更注重实用和性价比。
男性和女性在消费行为上存在显著差异， 如女性更注重购物体验和情感满足，而男 性更注重功能和性价比。
教育水平
收入水平
消费者的教育水平直接影响其消费观念和 信息处理能力，高教育水平的消费者更注 重品质和品牌。
满意度、重复购买、口碑传播等。
影响因素
产品性能、服务质量、个人期望等。
营销策略
提高产品和服务质量，加强客户关系 管理，鼓励口碑传播。
04
消费者行为与市场营销策 略
产品策略
产品定位
根据消费者需求和偏好， 确定产品的目标市场和竞 争优势。
产品创新
不断改进和推出新产品， 以满足消费者对品质、功 能和外观的需求。
02
它涉及消费者的决策过程、需求 、动机、偏好、态度、感知、学 习、记忆和个性等方面。
消费者行为的重要性
消费者行为对企业盈利和市场竞争具 有重要影响。
消费者行为分析是市场营销策略制定 和执行的基础，有助于企业制定更有 效的营销策略和产品开发计划。
了解消费者行为有助于企业更好地满 足客户需求，提高客户满意度和忠诚 度，从而增加市场份额和盈利能力。
《消费者分析》课件
THANKS
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消费者行为与企业渠道策略
1 2 3
渠道选择与消费者行为
企业应了解消费者对不同渠道的偏好和习惯，选 择合适的销售渠道，提高销售效率。
渠道管理与消费者行为
企业应加强对销售渠道的管理，确保产品在各渠 道的销售过程中，能够满足消费者的需求和期望 。
渠道创新与消费者行为
通过观察和分析消费者行为，企业可以发现新的 销售渠道和机会，进行渠道创新。
04
消费者行为研究方法
观察法
总结词
通过直接观察消费者在现实环境中的行 为、态度和反应进行研究的方法。
VS
详细描述
观察法是一种重要的消费者行为研究方法 ，它通过观察消费者的行为、语言、表情 和反应来了解消费者的需求、偏好和态度 。这种方法可以提供真实、客观的数据， 帮助研究者深入了解消费者的行为模式和 心理活动。
消费者行为与企业产品策略
消费者行为对产品策略的影响
01
消费者需求、偏好和行为模式的变化，要求企业不断调整产品
策略，以满足市场需求。
产品定位与消费者行为
02
企业应了解目标消费者的需求和期望，根据消费者行为特点，
进行产品定位和差异化。
产品创新与消费者行为
03
通过观察和分析消费者行为，企业可以发现新的需求和趋势，
消费者需求分析
消费者需求概述
消费者需求洞察
介绍消费者需求的概念、特点和分类 ，阐述其在市场分析和营销策略中的 作用。
Байду номын сангаас
通过案例分析，展示如何深入挖掘消 费者需求，发现市场机会和潜在需求 。
消费者需求分析方法
介绍定性分析和定量分析的方法，如 访谈、问卷调查、焦点小组等，以及 数据挖掘和大数据技术的应用。
网络消费者行为分析PPT课件可编辑全文
高中(中专) 29.3%
3．收入方面：
. 30
2 8. 0
25
20
1 9.0
1 6.7
15
10 6 .2
5
10 . 7 5.3 5.4
0
3. 6 2.2 1.0
1.1 0. 8
4．职业方面：
网民中学生所占比例最多，达到了 32.4%，其次是专业技术人员，占总数 的12.6%，排在其后的是商业、服务业 人员，所占比例为9.4%，企事业单位管 理人员、国家机关/党群组织工作人员、 教师所占比例也较多，分别为9.3%、 7.4%和7.0%。军人所占比例最少，只有 0.5%。
5．从事的行业方面：
制造业的人最多，占到14.6%，其次是 教育业（13.0%）和公共管理和社会组 织 （ 11.9% ） ， IT 业 所 占 比 例 也 较 多 ， 达到9.3%。
6. 我国消费者网络购物的现状
（1）是否有过网络购物经历
（2）选择网络购物的原因
.
（3）不选择网络购物的原因
限于视觉和听觉。文字的表述、图片的设计、 声音的配置是网络营销诱发消费者购买的直接 动因。 (2)收集信息
一般说来，在传统的购买过程中，消费者对于 信息的收集大都出于被动进行的状况。与传统 购买时信息的收集不同，网络购买的信息收集 带有较大主动性。
(3)比较选择 消费者的综合评价主要考虑产品的功能、可靠性、
心理因素
1. 需求动机 （1）兴趣需要。即人们出于好奇和能获得成功的满足感而对网络活
动产生兴趣。 （2）聚集。通过网络给相似经历的人提供了一个聚集的机会。 （3）交流。网络消费者可聚集在一起互相交流买卖的信息和经验。 2. 心理动机 网络消费者购买行为的心理动机主要体现在 （1）理智动机 （2）感情动机 （3）惠顾动机
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方案评估方法 •单因素评价 •多因素综合评价 •互补式评价 •排除式评价
消费者最后购买决策的作出，其中有两种因 素会起作用： 第一种因素是他人态度； 第二种因素是未预期到的情况。 消费者决定实施购买意愿时会作出五种购买 决策：①品牌决策；②卖主决策；③数量决 策；④时间决策；⑤支付方式决策。
消费者购买了商品并不意味着购买行为过程的结 束。作为企业来说，必须重视消费者购买后的感 觉和行为，并且采取相应的策略提高消费者的满 意度。
信息来源 (1) 个人来源——朋友、邻居、熟人等。 (2) 商业来源——广告、推销员、经销商、产品 说明书、展览会等。 (3) 公共来源——大众传播媒介、消费者团体和 机构等。 (4) 经验来源——产品的检查、比较和使用等。
对从各种来源得到的资料进行整理、分析，形成不同的 购买方案，然后进一步对各种购买方案进行评价，做出 购买选择。
EKB 模 式
(Engel ， Kollat and Blackwell
Model)
霍华德—谢思模式 (Howard，Sheth Model)
4.2
消费者行为理论的新发展
消费决策的构造理论
认知与消费者决策
前景理论
决策启发式偏向(heuristic bias) 心理账户(mental account)
3.按在购买过程中参与者的介入程度和品牌之间差异程度划分
介入度 品牌差异
高 介 入 度
低 介 入 度
品牌差异大
复杂的购买行为
寻找品牌的购买行为
品牌差异小
减少失调的购买行为
习惯性购买行为
消费者购买过程研究
营销人员应去识别引起消费者某种需要的环境，从消费 者那里去收集信息，弄清楚可能引起消费者对某些商品 感兴趣的刺激因素，从而制定适宜的营销战略。
1. 有关消费者行为的主要理论及其内容是什么？
2. 影响消费者购买行为的因素有哪些？
举例说明这些因素对购买决策行为的影响。 3. 消费者需求的特点是什么？ 4. 消费者具体的购买动机有哪些？ 5. 什么是消费者购买行为？ 消费者购买行为的类型有哪些？ 6. 消费者的一般购买过程是怎样的？为什么说消费者 购
4.5 网络时代消费者购买行为的趋势
网络消费者的需求特征 消费者消费个性回归 消费者购买的主动性加强 消费行为理性化 消费者追求购买的便利性及购物乐趣 网络消费具有层次性
网络消费行为影响因素
提升电子商务B2C模式发展策略
案例分析
新天葡萄酒是否改变了中国人的饮酒习惯？
思考题
客观因素 刺激
人类心理 活动过程
心理活动的 行为反应
营销和环境 刺激
购买者特征 及决策过程
购买者的 行为决策
图4-1 人类行为模式向市场购买行为模式的转变
消费者需求特征
多样性和差异性 伸缩性和周期性 层次性和发展性 可变性和可诱导性 联系性与可替代性来自 消费者行为模式
尼科西亚模式(Nicosia Model)
第4章 消费者行为分析
本章主要内容
消费者需求与消费行为模式
消费者行为理论的新发展
消费者行为的影响因素 消费者购买行为类型与过程 网络时代消费者购买行为的趋势
4.1
消费者需求与消费行为模式
消费者行为：人类行为的一般模式是“S-O-R”模式，即 “客观刺激—心理活动过程—行为反应”模式。
4.3 消费者行为的影响因素
消费者的购买行为
商品所 能提供 的效用 内在因素
个人因素 心理因素
获得商 品支付 的代价 外部因素
政治 经济 社会 文化
图4-3 影响消费者购买行为的因素
影响消费者行为的内在因素
影响消费者行为的外部因素
4.4 消费者购买行为类型与过程
消费者的购买角色
购买行为的类型