商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务谈判案例并分析
商务谈判案例并分析商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法，主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。
在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人，甚至可能是外方，因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该以对方能接受为条件。
下面店铺整理了商务谈判案例并分析，供你阅读参考。
商务谈判案例并分析01广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。
从我方来说，美方就是顾客。
双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，我方遭到拒绝。
这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。
于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。
”我方代表转换了话题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。
“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，那么全中国人民很感谢你们。
”这里刚离开的话题，很快又转了回来，但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了这话，似乎也顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。
如果我们这次的谈判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。
”这损失当然不仅是重意，而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对分歧的关注。
同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。
“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。
”这段话说到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及策略2.成功的
电脑谈判案例1.21个经典实用的商务谈判案例分析及生活中处处都有谈判，如何把握谈判的度是一道商业难题。
下面店铺整理了电脑谈判案例，供你阅读参考。
电脑谈判案例篇1一、谈判双方单位背景(甲方：连云港师范高等专科学校;乙方：清华同方股份有限公司) 甲方：连云港师范高等专科学校是2000年教育部正式批准成立的一所全日制普通高等学校。
学校现有在校生8280人，设有中文系、数学系、外语系、经济法政系、计算机系、初等教育系、学前教育系、物理与电子工程系等13个系、49个专业，教职工554人。
学校位于国家4A 级风景区花果山脚下，校园占地面积1273亩，建设面积40万平方米。
学校发展具有国际化、园林化、人文化、数字化的优势，与加拿大、澳大利亚、新西兰等国家有关院校建立了长期合作和学术交流关系，是全国艺术教育工作先进单位，江苏省文明学校，江苏省德育先进集体，江苏省安全文明校园，全国诗教先进单位，全国绿化模范单位。
乙方：清华同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。
2005年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
电脑谈判案例篇2谈判双方背景简介我方(甲方)：海南职业技术学院;对方(乙方)：联想集团公司我方(甲方)：海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判是商业领域中至关重要的一环，一次成功的商务谈判不仅可以带来双方合作的机会，更可以为企业带来长远的利益和发展。
本文将介绍一些有效的商务谈判技巧，并通过案例分析来总结成功商务谈判的关键要素。
1.确定目标
在进行商务谈判前，首先要明确自己的谈判目标。
明确目标可以让你更加专注，有针对性地制定谈判策略，同时也能更好地评估谈判结果是否符合预期。
2.充分准备
充分准备是商务谈判成功的关键。
在谈判前，要对对方的需求、利益和底线有清晰的了解，同时也要了解市场行情和竞争对手的情况，这样可以更有底气地进行谈判。
3.善于倾听
在谈判过程中，善于倾听对方的需求和意见同样重要。
通过倾听，不仅可以更好地理解对方的立场，还能够找到双方的共同点，为达成协议搭建桥梁。
4.灵活应变
商务谈判很少是一成不变的，经常会遇到各种意外情况和突发状况。
在谈判中，要保持灵活性，能够随时应对变化，并灵活调整策略，以最大程度地实现自己的利益目标。
案例分析
以下是一个实际商务谈判案例：
某公司计划与供应商进行价格谈判，双方一开始存在较大分歧。
公司代表采取了积极的沟通方式，倾听对方需求并提出合理的讨价还价方案，最终成功达成双赢协议，价格得到妥善解决，双方保持良好合作关系。
通过以上商务谈判技巧和案例分析可以看出，商务谈判的关键在于目标明确、充分准备、善于倾听和灵活应变。
只有掌握好这些关键要素，才能在商务谈判中取得成功。
希望以上内容对您的商务谈判有所帮助，祝您在未来的商务活动中取得圆满成功！。
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结商务谈判一直是商业领域中至关重要的一环，它涉及到双方利益的最大化与权衡，需要谨慎、灵活和果断。
在进行商务谈判时，掌握一定的谈判技巧是至关重要的，下面我们将介绍一些有效的商务谈判技巧，并结合案例进行深入分析。
技巧一：充分准备在商务谈判之前，必须做好充分的准备工作。
这包括对对方的了解、定下自己的底线、设定谈判目标以及准备好应对各种可能出现的情况。
只有做好充分准备，才能在谈判桌上游刃有余。
技巧二：积极倾听在谈判过程中，积极倾听是非常重要的技巧。
要做到倾听对方的需求和意见，并且给予尊重和重视。
通过倾听，可以更好地理解对方的立场和诉求，为谈判达成双赢局面奠定基础。
技巧三：灵活应变商务谈判很少是一成不变的，随时可能会出现意外情况或需要临时调整策略。
因此，灵活应变是一项必备的谈判技巧。
在面对意外情况时，要保持冷静，快速反应，并做出符合自身利益的决策。
案例分析案例一：跨国合作某公司计划与一家外国企业展开跨国合作，但在谈判过程中遇到了市场准入障碍和文化差异等问题。
公司代表通过充分准备，了解对方文化背景和市场信息，积极倾听对方需求，同时灵活应变，最终成功达成合作协议，实现了双方互利共赢。
案例二：价格谈判另一家公司在与供应商进行价格谈判时，双方意见存在较大分歧。
公司代表通过充分准备谈判方案和底线，积极倾听供应商的理由，灵活应变，最终成功协商出双方都能接受的价格，确保了合作的顺利进行。
商务谈判是一门艺术，需要善于运用各种技巧和策略。
通过充分准备、积极倾听和灵活应变，可以在谈判中取得更好的结果。
在实际操作中，我们应该不断总结经验，不断提升自己的谈判能力，才能在商业竞争中立于不败之地。
商务谈判要注重双方合作与共赢，建立长期稳定的合作关系，实现双方的共同利益最大化。
商务谈判技巧与案例分析
商务谈判技巧与案例分析商务谈判在现代商业交流中占据着重要的地位。
它涉及着双方达成共识、建立合作关系的过程，同时也是一种艺术和科学的结合。
在商务谈判中，双方通过交流和讨论来解决问题、分配资源，并最终达成协议。
本文将讨论一些常用的商务谈判技巧，并通过案例分析来深入探讨这些技巧的应用。
首先，有效的准备是成功商务谈判的关键。
在进行商务谈判之前，应仔细研究对方的需求、利益和底线。
了解对方的情况可以帮助我们更好地制定谈判策略和计划。
同时，我们还应该清楚地了解自己的目标和底线，以便能够有效地在谈判过程中捍卫自己的利益。
其次，良好的沟通能力是成功商务谈判的重要因素。
在谈判中，双方需要充分倾听对方的观点和关切，并能够清晰、明确地表达自己的意见和立场。
在沟通过程中，我们要避免使用攻击性的言辞和态度，而是以积极、合作的态度与对方进行交流，以建立互信和共赢的谈判氛围。
第三，灵活的谈判策略是商务谈判中的关键。
在谈判过程中，双方可能会遇到各种困难和挑战。
因此，我们需要根据实际情况和对方的反应来灵活地调整我们的策略。
有时候，我们需要主动让步以争取到更有利的条件；有时候，我们需要坚持自己的底线以保护自己的利益。
关键是要在谈判过程中保持冷静和理性，善于抓住机会，灵活应对各种情况。
接下来，我们将通过一个案例来具体分析商务谈判技巧的应用。
假设我们是一家制造公司，想与一家大型零售商合作销售我们的产品。
然而，零售商提出降低价格的要求，而我们担心这会降低我们的利润。
在这种情况下，我们可以采取以下的商务谈判策略：首先，我们应该了解零售商的真正需求。
我们可以与他们进行深入的沟通，了解他们对产品价格的关注点和考虑因素。
这将帮助我们更好地理解他们的立场，并提出更有针对性的解决方案。
其次，我们可以尝试提供其他的价值增加服务来弥补价格降低带来的损失。
例如，我们可以提议向零售商提供持续的技术支持、培训或附加产品。
通过增加其他价值的方式，我们可以在不直接降低价格的情况下，满足零售商的需求，并促使他们考虑长期合作的价值。
十二个经典实用的商务谈判案例和解析
十二个经典实用的商务谈判案例和解析商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于双方都具有重要的意义。
下面是十二个经典实用的商务谈判案例及解析。
1. 案例：SmartTech公司与GreatDeal公司就一个新产品的独家代理权进行谈判。
解析：双方可以就市场份额、销售履约、利润分配等进行细致的讨论，最终达成合作协议。
2.案例：国际贸易公司与供应商就商品价格进行谈判。
解析：双方可以就价格、质量要求、交货期限等方面进行协商，以达成双方满意的价格。
3.案例：公司与员工就工资涨幅进行谈判。
解析：双方可以就员工的表现、市场行情、公司财务状况等进行评估，并据此达成共识。
4.案例：公司与供应商就合同条款进行谈判。
解析：双方可以就合同期限、违约责任、付款方式等进行协商，以确保合同的公平有效。
5.案例：公司与客户就大订单购买进行谈判。
解析：双方可以就交货期限、售后服务、折扣政策等进行协商，以满足客户需求并确保盈利。
6.案例：公司与金融机构就贷款利率进行谈判。
解析：双方可以就贷款金额、还款期限、利率浮动方式等进行协商，以获得最佳利率条件。
7.案例：公司与房东就租金和租期进行谈判。
解析：双方可以就租金金额、租期长短、修缮责任等进行讨论，并最终确定最优租赁协议。
8.案例：公司与广告代理商就广告费用进行谈判。
解析：双方可以就广告投放渠道、广告形式、费用结构等进行协商，以达成最佳合作方案。
9.案例：公司与政府机构就合作项目进行谈判。
解析：双方可以就项目目标、预算、责任划分等进行讨论，以确保项目的高效实施。
10.案例：公司与竞争对手就市场份额进行谈判。
解析：双方可以就市场细分、竞争策略、合作方式等进行协商，以实现共赢与合作。
11.案例：公司与员工就福利待遇进行谈判。
解析：双方可以就社保政策、薪资福利、工作时间等进行讨论，以满足员工需求并提高员工满意度。
12.案例：公司与供应商就原材料价格进行谈判。
解析：双方可以就市场价格、供应环境、合同期限等进行协商，以获得最佳的原材料价格。
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商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判就是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。
通过商务谈判,其目的就是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。
这就是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑她方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这就是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。
如何才能立于不败之地,就是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应就是互惠互利的,就是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。
在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。
谈判中的互惠互利就是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件与可行途径;满足自身需要与预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温与,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率与协调人际关系上达成协议。
一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。
这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1、知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。
自身分析主要就是通过对拟谈判的进行可行性研究。
了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2、选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲就是谈判双方人员实力的较量。
谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力与心理素质。
一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识与熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。
而商务谈判又常常就是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识与熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。
成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3、设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就就是价格问题,这也就是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。
让步限度的确定必须有一定的合理性与科学性,要建立在调查研究与实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。
4、制定谈判策略不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略与战术。
在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被瞧作就是一种要求合作的信号。
在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。
但一个纯粹的合作关系也就是不切实际的。
当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。
因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利达成。
这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。
双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。
在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为您的合作愿望就是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
二、恰当运用商务谈判的策略谈判的直接目的就是为了达成各方满意的协议。
在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。
谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温与态度。
“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。
“白脸”则态度与蔼,语言温与,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战, 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地在谈判中,如果对方向您提出某项要求,即使您能全部满足,也不必马上做出答复,而就是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。
4、以退为进让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。
有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味与敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方与气,以便为下回谈判圆满埋下契机。
三、掌握商务谈判中的要领在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:1、掌握倾听的要领。
倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。
倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及她要从什么方面来给您施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2、掌握表达的要领。
谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3、提问的要领。
在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。
对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考您的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。
总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4、说服的要领。
说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。
要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性与共同的利益,说服就是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励与信心。
商务谈判就是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护与争取自己的利益。
案例分析:柯泰伦就是苏联派往罗威的全权代表,有一次,她就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判,罗威商人精于谈判,开出了一个很高的价钱,而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意,买卖双方坚持自己的价格,谈判一时间无法进行,为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说:“好吧,我只好同意您们的价格了,但就是如果我方政府不予批准的话,我愿意以自己的工资支付差价,当让要分期支付,可能要支付一辈子的。
”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何,只好降低鲱鱼的价格。
含义就就是她本人可以接受也很有诚意买她们的货,但就是她们的政府不会接受,但想合作的愿望强烈,如果对方不肯让步那就只好让以自己的工资支付差额,其实这怎么可能呐？挪威因为柯泰伦所要的价格,自己还就是有利可图也考虑到长期合作,就接受了她的条件。
谈判技巧:语言技巧、开局技巧、报价技巧、讨价还价技巧、签订合同的技巧。
商务谈判的策略:报价的策略、让步的策略、拒绝的策略、“最后通牒”的策略、签约的策略。
打破僵局的方法:转移话题法、客观标准法逃跑法让步的意义:让步就是谈判的中心。
事实上,没有让步,谈判就不可能存在。
如果一方不愿让步,那么另一方要么妥协要么决裂。
人们谈判就使为了得到对方的让步。
优秀的优秀的经销商决不会与一个开口就要高价的对手谈判,而就是要确保在这个谈判范围内有足够的余地做出让步。
对方通常不愿只说“行”还就是“不行”。
当本来尚可接受的条件被当做不容商量的聚顶被摆在谈判席上时,也许会遭到拒绝。
正因为让步意味着了解对方的主张靠拢,这就要求对此主张及其合理性有充分的认识。
让步的同时就就是在冒险。
如果对方没有相应的表示,那么让步放会因无偿放弃某些权益而显得软弱。
因此,对对方的让步不予积极回应可显示自己的实力,也使得让步放感到尊严收到损害,身份被降低了。
让步的原则:目标价值最大化原则、合作原则、弥补原则、刚性原则、时机原则、清晰原则特殊的让步策略:附加条件法、无损让步法、针锋相对法;附加条件法:明示或者暗示这词商务谈判成功将会对以后的交易产生有利的影响;应尽量圆满、严密、反复地解释自己的观点、理由,详尽地提供有关证明、材料,但就是,不要正面反对对方的观点(这就是关键,否则力气全就是白费);拒绝:补偿法、充分理由法、借口法、问题法、幽默法、移花接木法。
我认为:柯泰伦在此次谈判中运用了让步的策略,与附加条件法。
具体表现为:此刻的谈判处于僵局状态,如果再持续下去,双方将不能达成成此次交易,受损的可能还就是我方。
因此她让步同意了罗威商人的高价出售,但就是用了附加条件法,附加条件就就是,我同意您的条件,但就是我的政府不会愿意您的条件,同时我与我们政府都想做成这次交易,那么我愿意用我的工资来支付差价(这只就是个借口,事实上就是不可能的事情);意思就就是说,现在我们达成了协议,同意了您的高价,但就是我方政府只出相应的价格,差价由我的工资来支付,那么这时罗威商人就无话可说。
之好答应柯泰伦的条件,但就是差价用她的工资来支付这就是不可能的事情。
所以罗威商人在此时不得不做出让步。
退一步讲,罗威人做出让步还就是有利可图的对自己并没有什么损失。
——总的来讲:关键还就是柯泰伦的社交能力与语言表达能力！。