(采购)谈判课程大纲
谈判课程大纲
谈判课程大纲一、课程简介本课程旨在通过系统学习谈判的理论知识、技巧和实践经验，帮助学员掌握高效的谈判策略和技巧，提高谈判能力，成为出色的谈判者。
二、课程目标1. 理解谈判的基本概念和原则；2. 掌握谈判的关键技巧和策略；3. 培养良好的沟通、分析和解决问题的能力；4. 培养自信心和应变能力，增强谈判的自信和抗压能力。
三、课程内容1. 谈判概述1.1 谈判定义和特点1.2 谈判的目标和原则1.3 谈判的分类和类型2. 谈判前的准备2.1 目标设定和利益分析2.2 谈判策略的选择2.3 谈判团队的组建和角色分工3. 谈判中的沟通技巧3.1 非语言沟通技巧3.2 有效倾听和提问技巧3.3 谈判话语的选择和控制4. 谈判中的策略与技巧4.1 利益交换和谈判杠杆4.2 处理谈判中的冲突与分歧4.3 有效利用时间和信息5. 谈判中的应变与应对5.1 应对谈判中的压力和焦虑 5.2 谈判战术的调整和变通5.3 验证协议和落实措施6. 谈判案例分析和实践6.1 分析实际谈判案例6.2 模拟谈判和角色扮演6.3 学员实际谈判项目实践四、课程评估与考核1. 课堂参与度（包括讨论、提问、小组活动等）占比30%2. 作业完成质量占比30%3. 期末考试占比40%五、参考教材1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (2011). 《谈判的艺术》. 中国人民大学出版社.2. Lewicki, R.J., & Hiam, A. (2011). 《谈判：当机会遇到智慧》. 中信出版社.六、注意事项1. 完成每堂课的预习和复习；2. 积极参与课堂讨论和小组活动；3. 按时提交作业；4. 尊重他人的意见和观点；5. 课堂纪律，保持课堂秩序。
七、结语谈判是个人和职业生活中必备的技能和能力。
通过本课程的学习，希望能够培养您的谈判思维和技巧，增强沟通能力，提高解决问题的能力，成为一名出色的谈判者。
采购谈判的策略与方法
采购谈判的策略与方法来源：广东培训网作者：时间：2009-03-27开课日期:2009-03-27至2009-03-28培训费用:￥3280上课地区:上海市课程内容:2009年3月27~28日8月20-~21日12月17~18日【培训目标】:以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
【课程大纲】第一讲基于共赢的采购谈判概述一.什么是谈判？采购谈判的三种场景二．供应链合作关系的目标三．从企业战略合作看共赢的采购谈判第二讲采购谈判的准备一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。
商务谈判风格成功谈判的阻碍谈判的步骤采购谈判二步法将影响你的谈判地位谈判规划分清”红脸”与”白脸”案例一．谈判准备阶段如何进行谈判方案设计知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码谈判者的地位分析与应对策略什么是谈判的整合性方法与分配性方法何谓谈判的双赢控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度谈判前的8项谋略二．开始的求同阶段附和你,我要我要的!三．询价阶段以质量为前提,以价格为中心的询价供应商定价方法与策略有哪些？询价技巧----采购成本控制的重要一步为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径供应商报价单的有效价值是什么？我们与供方谈什么？案例第三讲采购谈判过程技巧一．如何谈价格以成本为中心,以价格为导向的议价讨价的策略还价的策略如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？案例分析二．如何谈交货期三．如何利用上级的权限进行议价案例分析四．谈判中的技巧应用五.谈判中如何掩饰自己的真实意图倾听的艺术发问的艺术答复的秘诀说服对方的要领--不要期望在谈判中说服对方!六.供应商的雕虫小技我清楚--供应商常用伎俩的应对策略七.谈判中出现僵持怎么办八.如何掌握卖方真实的销售心理九．注重买卖双方的优劣势进行谈判十．与供应商讨价还价的22种方法案例第四讲谈判与签约一．进入签约阶段的谈判二．合同谈判合同谈判的四大要素合同谈判应遵循的原则三．买卖合同履行中的风险与防范买卖合同签定应注意的问题质量出了问题找供应商谈什么？履约中的跟单催货找谁谈？四．以供应链成本控制为目标的谈判双赢、多赢的意义与误区合作关系改善，谈判的另外形式—-商务性会议与个别沟通*案例如果遇到以下问题怎么办·开课时间已过期,搜索最新相关课程·找不到合适课程,请发布培训需求近期热门公开课·研发项目管理·全方位打造高级职业秘书·生产计划与物料控制·采购成本降低谈判技巧实战训练营·实用采购技术与全面成本削减·现代仓库管理与库存控制·采购供应风险控制与谈判技巧实... ·供应商管理与采购成本分析及降... 相关公开课·采购战略规划·采购成本分析与谈判技巧·采购管理与供应商评估·供应环境与采购谈判·库存控制与采购需求预测技术·采购谈判的策略与方法·供应商的评估、选择、考核与开...·采购与供应链管理系列培训相关内训课程·采购管理及降价谈判技巧·系统化·采购生产仓储与销售物流一体化·综合采购管理与议价谈判技巧·供应链管理与采购管理实践训练营·采购外包管理及供应商业绩改进·采购管理与供应商评估·JIT采购采购谈判的策略与方法讲师介绍:讲师介绍：朱老师JackZhu资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人CCMC培训与英国皇家物流国际认证ILT授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。
采购谈判技巧与供应商管理实战班
采购谈判技巧与供应商管理实战班日期：2016年3月18-19日上海；4月21-22日深圳；6月23-24日上海；8月12-13日深圳8月25-26日上海；11月10-11日上海；11月25-26日深圳讲师：王老师学费：￥4200元/人 (含授课费、教材费、2天午餐及课间茶点等)优惠措施：￥7200元/2人，不再打折，一人收费4200元本课程有名额限制，额满顺延到下期，欲报名从速。
【博传培训；咨询热线4000-815-378；客服】【课程纲要】*采购谈判策略与技巧一、采购谈判概述二、信息收集与谈判地位分析三、谈判策略、谈判技巧与方法四、如何摆脱僵持或僵局的困境五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则*供应商选择、评估与管理第一篇、供应商开发与选择第二篇、供应商评估与管理【培训对象】采购总监/经理/主管、生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等本课程涵盖谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法；供应商寻源及风险评估，阐明供应商选择、考核及开发的逻辑思维方式，分析企业采购供应成本的控制方法，通过案例并结合采购供应理论，剖析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析本企业的供应商管理，从供应链节点企业管理的角度，提升学员供应商管理水平，让学员掌握当今企业全面供应商管理工作的方法与方向。
【培训目标】·了解采购谈判的特点与基本原则；·了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；·认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；·明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；·领悟谈判的策略与技巧及注意事项；·学会如何摆脱谈判中僵局的困境；·了解供应商寻源决策与国际寻源遇到的问题；·掌握建立供应商的开发，选择和评估的科学体系；·领悟正确处理供应商管理和内部客户的关系；·了解采购中信息技术的应用与注意事项；·学习供应商年度绩效考核的原则和方法；·分享精彩的实战案例来探讨采购工作的开展。
《商务谈判实务》课程教学大纲
《商务谈判实务》课程教学大纲一、课程基本情况课程基本情况表二、课程性质《商务谈判实务》是一门理论和实践密切结合的应用性专业课程，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的专业核心课程。
本课程的任务：以实际商务工作对商务谈判人员的素质与能力为导向，以学生商务谈判素质和技能的培养为目的，以理论够用为原则安排教学，使学生树立正确的商务谈判意识，熟悉商务谈判的流程，掌握商务谈判的技能。
三、课程目标（一）素质目标1.能够培养学生良好的思想品质；2.能够培养学生正确的人生观、价值观；3.能够培养学生正确的职业操守；4.能够培养学生承受压力能力；5.能够培养学生写作、交际方面的能力；6.能够培养学生自学、钻研能力。
（二）知识目标1.了解商务谈判的基本知识；2.掌握商务谈判的礼仪；3.掌握商务谈判的沟通技巧；4.掌握商务谈判队伍的组织和管理；5.掌握商务谈判的报价、磋商、让步、结束阶段的策略；6.了解法律和文化对商务谈判的约束条件。
（三）技能目标1.具有了解用户信息需求的基本能力；2.具备组织谈判的能力；3.具备能够写出谈判方案的能力；4.具备模拟谈判并付诸实施的能力；5.具有懂得谈判策略的能力。
四、教学内容及教学要求教学内容与教学要求五、教学方法与教学条件1.重视实践教学环节，坚持“做中学、做中教”，激发学生的学习兴趣。
在教学过程中注重培养学生严谨、求实的工作态度和良好的职业素养。
2.教学中应充分利用教具、多媒体课件、网络资源等创设生动形象的教学情境，优化教学效果。
要注意理论联系实际，注重讲练结合，还可通过组织小组合作学习、学生自主学习等形式，进行探究性教学。
3.在教学中，以教学大纲为依据，结合本专业具体的培养目标，通过案例教学、任务驱动的方法使学生掌握商务谈判的基本技巧。
六、课程考核方式本课程为考查课，考核方式实施“N+1+1”的过程考核制度，其中“N”是教学过程的考核次数，占总成绩的40%，分别是：作业20%、测试10%、课堂表现及考勤10%；第一个“1”是课堂笔记，占总成绩的10%，第二个“1”是期末考试，占总成绩的50%。
商务沟通与谈判课程教学大纲
《商务沟通与谈判》课程教学大纲一、课程基本信息二、课程目标（一）总体目标：本课程向学生介绍了在商业环境中进行有效沟通和商务谈判的基本概念。
学生需要掌握商务沟通与谈判的原则、理论、方法以及谈判技巧，并通过具体的案例有针对性地运用这些知识去分析和解决问题。
这样可以实现理论与实践的紧密结合，使理论指导实践，实践检验理论。
通过学习，学生的商务谈判认识将从自发阶段提升到自觉阶段，从被动应付转变为理性操作，并在今后的实际谈判活动中灵活运用所学知识。
（二）课程目标：课程目标1：通过学习商务沟通与谈判的基本原理和相关知识，熟悉并能创造性地运用沟通与谈判的策略和技巧。
1．1 理解商务沟通和商务谈判的基本原理1．2 熟悉商务沟通和商务谈判的基本流程1．3 掌握商务沟通和商务谈判的策略技巧课程目标2：通过学习商务谈判中的礼仪礼节，明确通过沟通塑造成功的自我形象和积极的人际关系的方法。
2．1 掌握商务谈判中的礼仪和礼节2．2 了解文化差异，通过沟通塑造自我形象课程目标3：学习掌握如何有效、系统地计划和准备一个商务谈判，包括撰写商务谈判计划书，掌握实际商务谈判的过程。
3．1 掌握商务谈判计划书撰写技巧3.2 模拟商务谈判，掌握实际商务谈判过程（三）课程目标与毕业要求、课程内容的对应关系表1：课程目标与课程内容、毕业要求的对应关系表三、教学内容第一章导论1.教学目标：（1）介绍课程大体内容，激发学习兴趣；（2）了解沟通技能与商务谈判的重要价值；（3）了解商务沟通与商务谈判基本概念。
2.教学重难点：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
3.教学内容：（1）沟通技能与商务谈判的价值；（2）商务沟通与商务谈判基本概念。
4.教学方法：讲授、讨论、比较、案例分析。
5.教学评价：对商务沟通和商务谈判具有初步了解，引发思考和学习兴趣。
第二章商务沟通与商务谈判概述1.教学目标：（1）了解商务沟通的概念、特征和职能；（2）了解并掌握商务谈判的概念、动因；（3）了解商务沟通与商务谈判间的关系。
《商务谈判》课程教学大纲
《商务谈判》课程大纲课程代码：04406073课程学分：3课程总学时：42适用专业：行政管理一、课程概述（一）课程性质商务谈判是一门多学科的综合性支叉科学，它高度结合了贸易、科学、法律、管理、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多种学科知识。
在当今的商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要谈判，这是商务活动中一个极其重要的环节，同时它也成为越来越多的人们研究的一门艺术，一门科学。
商务谈判也是一门建立在心理学、社会学、管理学等基础之上的应用科学，以它为基础派生的课程，有诸如推销技巧、公共关系等，与之相关专业理论，包括管理学基础、心理学、市场营销学、工商企业经营管理、企业生产管理、人力资源管理、财务管理，企业信息管理等。
《商务谈判》是为培养各类企业经营管理、熟悉商务合作的企业管理人才而开设的专业课程。
《商务谈判》是国际贸易、物流管理、工商管理、旅游管理、行政管理及相关专业重要的专业课程之一。
同时，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多其它专业学生的选修课程。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程的学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
（二）设计理念本门课程的指导思想是以科学世界观的为指导，立足于中国实际，放眼世界，反映当今中外新的商务谈判理论的研究成果，特别是借鉴了西方公共商务理论，建立起社会主义市场经济下公共商务体系。
本课程力求内容全面、新颖和实用，适应专业目录调整后专业面拓宽的要求和教学内容和课程体系改革的需要。
（三）开发思路商务谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。
商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。
采购策略与谈判技巧培训课程大纲
采购策略与谈判技巧培训课程大纲课程介绍：采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。
从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。
但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。
课程收益：通过两天的课程，可以：1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判；5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色：本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。
通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
课程大纲：一、采购谈判的综述1.采购谈判的规则2.谈判的5大心理基础3.采购谈判的一些“神话”4.采购谈判的7大要素5.采购谈判力大摸底6.优秀谈判者的11大特征7.采购谈判的一般流程案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备了解采购背景了解供应商了解谈判的人员，谈判性格大测试识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置制定谈判战略，制定谈判必备三张表2.导入开局：如何开局；开局的要点3.启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5.谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试案例分析三、采购谈判战术－５２种战术1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购谈判技巧1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3.自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体系4.谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方在撒谎5.如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6.增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格2.说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的ACES和GREEK技巧3.控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4.关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏讲师简介：Mr. Jack Luo机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人（C.P.M）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。
供应商选择评估与管理及采购谈判技巧
第6节案例分析★案例：XX通讯设备制造企业采购战略探讨；★案例：XX知名企业采购运作方式-IBM采购理念；第二部分：供应商关系管理第1节供应商关系管理概述◇从CRM到SRM◇关注供应商关系的三大理由◇ CPO与供应商关系◇从买卖关系到伙伴关系的转变第2节供应商关系管理的核心◇战略关系管理及风险◇战术关系管理及其面临的挑战◇买方/卖方关系图谱◇供应定位模型及采购策略分析第 3节影响采购供应关系的因素分析◇采购关系生命周期以及冲突管理◇企业社会责任对关系的影响◇企业文化对关系的影响◇国际环境中的关系管理◇权力、依赖性和多级关系的管理第4节如何维护与供应商的关系如何测量关系和它们的发展如何维护内外部客户、内外部供应商的关系如何处理供求关系带来的挑战第5节案例★案例：XX公司"采购工作理念'分享；第三部分：供应商开发与认证管理第1节供应商开发与认证概述◇为什么要进行供应商认证与开发◇供应商开发与认证的原则◇供应商资格认证体系的建立◇供应商评估体系介绍第 2 节供应商开发的主要步骤◇采购项目的分类◇搜集厂商资料◇供应商调查◇供应商评估◇送样和小批量试验◇价格评估◇筛选第 3 节供应商开发与认证办法◇供应商开发与认证的具体方法与措施◇建立分析机制与绩效标准◇合作伙伴关系的选择标准与管理◇进行供应商评估的十个步骤第4节供应商开发与认证的工具介绍◇供应商信用调查◇供应商问卷调查◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力管理制度的规范程度\财务状况)第5节案例★案例：SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 检查项目\ QPA 指导方针及项目\改善、追踪稽核模板\品质合同指南.(相关模板的介绍)；★案例：深圳某知名电器制造企业评估供应商的策略；第四部分：供应商管理与考核第1节供应商管理概述◇传统的供应商关系管理方法◇供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商)◇ CIPS对供应商关系管理的模型介绍第2节供应商管理体系及绩效分析◇准时交货率◇平均合格率◇总合格率◇整体配合度◇价格趋势第3节供应商管理的重点业务◇供应商合同管理◇供应商交期管理◇供应商品质管理◇供应商成本管理◇采购价格管理◇供应商激励管理◇供应商绩效考评和管理第4节案例★案例：某集团供应商考核体系介绍；★案例：XX通讯生产企业供应商管理体系介绍第五部分：采购谈判与心理分析第 1 节采购谈判的基本观念◇采购谈判的定义◇采购谈判的种类◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）第 2 节谈判者的心理分析◇谈判者感情的表现◇如何面对不同性格气质的谈判对象：胆汁质的谈判对象多血质的谈判对象粘液质的谈判对象抑郁质的谈判对象第3节从文化差异分析谈判者心理◇美国◇日本◇中国◇一流谈判者的十种性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正坚忍不拔，锲而不舍责任感幽默感亲和力灵活但不放弃原则自律和自我控制第4 节如何培训采购谈判的心理素质与能力◇谈判人员必备的心理素质分析◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导◇如何营造营造谈判氛围，把握时机◇商务谈判人员必备的能力分析◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板）◇商务谈判情绪的调控◇谈判的情绪对策与反应第5节案例★案例：日航低价购买麦道客机案例分析；★案例：课程中会穿插大量案例；第六部分：采购谈判技术与技巧第 1 节采购谈判的步骤◇采购谈判的资料搜集了解产品和服务买方的议价能力卖方的议价能力充分的成本和价格分析了解卖方文化差异◇采购需求分析◇采购资源的市场分析供求关系产品的销售状况和渠道产品的竞争状况◇潜在供应商的情报潜在供应商的资信和经营作风潜在供应商的经营状况第 2 节采购谈判的策略◇买方优势的采购策略借势发力化整为零强势压价◇卖方占优势的采购策略迂回采购避开中间商，直接向厂商采购长期合作的采购策略第3节采购谈判的原则◇自愿原则◇平等原则◇利益共享原则◇合作原则◇合法原则◇社会效益原则◇系统化原则第4节采购谈判方案的制定◇确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）◇谈判的时间和议程◇准备备选方案◇基本目标价格，质量，服务（交货期）产品的技术参数材料和替代品材料和设备运输方式、保证条款变动和不可变动条款激励机制◇其他目标支付条款赔偿责任服务细节专利和侵权包装细节特殊工具和设备的所有权产品损毁和不一致第6节采购谈判技巧◇信息的对称与不对称有备则赢知己知彼和对手共事搜集"暗藏的动机'◇采购谈判的礼仪◇采购谈判的方式（邮件、电话、传真）与有效沟通的关系◇如何有限让步（或称，不作无条件的让步）◇限度和目标明白你还有其它选择明白自己的其他选择是什么明白你的"否则'明白如何加固你的限度◇确定你的底线◇给自己留有余地◇控制情绪在压力下要暂停在让步前要暂停气愤时要暂停兴奋时要暂停充足的休息是控制情绪的保证◇第5节案例★案例：一次失败的采购谈判；★案例：课程中会穿插大量案例；。
商务谈判技巧培训课程大纲
商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场：分桔子的兄弟俩第一讲：认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判：温和型与强硬型2. 原则式谈判：双赢POINTS1）PEOPLE -人，人际关系2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择3）INTERESE-利益，明确彼此利益4）THING-事，对事不对人5）STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素：当事人、分歧点、接受点互动：小组讨论、案例案例：王明和李白的“谈谈”第二讲：谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例：抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例：一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动：讨论座次顺序第三讲：商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白3. 表达结构：理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默2. 提问：七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受，回应有力1. 反馈：正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪，营造氛围1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色：表情、肢体….互动：视频、小组讨论、分享、练习案例：何妈的同理心第四讲：谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1）信息与资料分析2）方案的比较与选择3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….互动：练习价值构成2. 知彼解己1）火力侦察2）预备演练：假设推理和预备练习3. 拟定方案1）谈判目标的制定2）制定各项最低接受的限度3）规定谈判的期限4）谈判班子的组成与分工5）联络通讯方式及汇报制度互动：讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程：前中后1. 谈判的开局阶段1）谨防保守2）万勿激进2. 谈判的磋商阶段1）传达信息的优先顺序2）评估调整方案3）彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1）障局，用“绕、切、放”2）僵局，用“换”视频：中国合伙人3）死局，用“上”第五讲：商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1）营造氛围：学会用暖场问题开场2）主场确认：用PPPTS进行主场确认互动：角色扮演，实例练习案例：销冠的秘诀2. 耐心说服1）避免无谓的争论三个措施2）削弱反对意见九步法3）改变对方立场3. 抛砖引玉1）探听虚实：提问方式2）诱导式13种方法案例：书店买书的经历4. 留有余地1）不轻易许诺2）不把对方逼上绝路的准则案例：准客户的丢单经历二、进攻策略视频：看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1）让对方感到吃惊2）黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1）以退为进2）声东击西三、御守策略1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势：一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1）设上下限的标价2）狮子大开口3）让对方感到便宜2. 议价技巧1）试探对方：常见（10种问题）2）起点要高案例：买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例：视频验证-多少谈判技巧结束：总结回顾s课程背景：现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。
采购供应商谈判高级课程(中英文对照版)c1
采购-供应商谈判高级课程Senior Course of Purchasing-Supply Negotiation skills---中西方纵横与双赢的战术与实战Chinese Zong-Heng and West Win-Win Skills and Practice【时间地点】：2012年3月22-23日*上海 4月19-20日*上海【培训费用】：2980元/人（含授课费、资料费、会务费、午餐费）【培训对象】：采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等。
【联系电话】: 0 刘洋博客：【主办单位】: 北京鼎新英华管理顾问有限公司【培训目的Benefits】在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：Through 2 days study, you will learn and understand more about the below negotiation skills and technologies:•懂得世界八大谈判体系的内涵；•Learn 8 negotiation system and key points•把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程；•How to drive and prepare the negotiation, and then to control the negotiation process•了解自己的做事风格和谈判水平;•Learn more about your negotiation styles and levels more deeply•深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；•Lean the human nature, different cultures and characteristic•了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧；•Learn how to communicate and the two core skills•洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学；•Learn the negotiation psychologically more deeply•彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要；•Understand the position and the benefit and which one is more important•中国式谈判的纵横阴阳之术及技巧；•Chinese negotiation skills such as “Zhong-Heng and Yin-Yang”;•西方式谈判的双赢谈判战术及技巧；•West-American negotiation skills such as the “Win-Win”•开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的几率。
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提升企业内部竞争能力系列课程之：
供应链中的营销/采购/制造一体化管理模式主讲：何芳老师
课程设计：二天
第一章：如何从供应链的角度来分析竞争力对企业的影响
1. 什么是企业的竞争力和核心竞争力？
2. 企业的一般竞争力和核心竞争力有什么不同？
3. 为什么一个企业需要核心竞争力？
4．核心竞争力是企业持续生存与发展的根本
5．全世界优秀企业的核心竞争力范例带来的启示
6．企业的核心竞争力与企业各业务流程的关系是怎样的？
7．供应链管理对企业的核心竞争力有什么样的影响？
8．采购和制造体系如何对企业的核心竞争力产生贡献？
9. 营销/采购/制造在企业核心竞争力中的角色和作用是什么？
10.分组讨论
第二章：供应链的基本概念及其对现代企业及行业的影响
1. 什么是供应链？
2. 供应链存在的问题是什么？
3. 供应链的流程
4. 供应链的演变
5. 供应链的复杂性
6．标准供应链运营参考模型
7. 供应链对现代企业的影响有哪些？
8. 为什么有些企业会出现“供不应求”的问题？
9. 如何应对供应链中出现的“段层”？
10.牛鞭效应对每个行业都有影响吗？
11.它是如何影响企业的沟通和协调以及库存的？
12.库存是供应链的罪恶吗？
13.现代企业如何面对供应链的挑战？
14.分析：营销/采购/制造三个主要的业务流程对供应链优化的贡献
第三章：市场营销/销售在组织中的地位和作用
1．市场营销的核心概念
2. 市场营销的４Ｐ,7P
3. 五种竞争观念的公司-企业对待市场的导向有哪几种？
4. 营销市场导向的公司中营销部门的重要性表现在哪里？
5. 各业务流程部门如何看待相互在供应链（企业）中的位置和作用？
6．营销在组织中作用和地位的演变
7. 了解哪些活动属于营销部门的活动
8. 各业务流程应该如何配合和支持企业的营销活动？
9. 营销所面对的市场和采购所面对的市场概念一样的吗？
10.消费品市场在供应链中最需要的支持是什么？
11.工业品市场和消费品市场是完全不一样的吗？
12.讨论：如何基于供应链的角度来分析营销部门所面对的消费品市场所需要的内部业务流程的支持？
第四章：基于供应链的制造（运作）体系优化的一些方法介绍
1. 运作在供应链管理中的作用有哪些？
2．在价值链中有哪些与运作相关的内容
3．如何在战略上去定义运作的三个层面
4．海斯和惠尔赖特模型
5．运作的战略绩效目标简介
6．不同企业对运作的不同定义决定了运作在组织的地位和作用吗？
8．产品生命周期与运作的关系
9. 运作中的标准化与模块化对供应链的优化作用有哪些？
10．如何根据可提供的数量与品种来区分运作的类型？
11．一些先进的运作中的产品设计与流程设计的方法简介
12．案例分析
第五章：基于供应链的采购管理全面管理对实现企业竞争能力非常重要
1. 杰克韦尔奇眼中的采购
2．采购的杠杆作用是什么？
3．采购的五大核心任务是什么？
4．现代企业供应商管理的挑战有哪些？
5．组织中的采购绩效管理
6．采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？
7. 采购管理中有哪些是关健的业务流程？
8．采购如何通过对关健业务流程的管理来为组织实现供应链中的增值？
9. 采购如何认知与运作及营销部门的关系及在组织的角色定位？
10．采购如何处理供应商管理中的利益相关者？
11．利益相关者的映射
12．案例分析：某全球500强供应商管理体系的分析
第六章：供应商管理体系对采购业绩的影响
供应商管理：从寻源，评估，审核到供应商绩效考核体系
一：供应商的寻源
1. 供应商寻源的方法有哪些？
2．SPM模型
3．SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？
4．“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源
5．从“等待与观望”到“寻找与发现”
6．感知在供应商寻源里面的作用是什么？
7．供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？
8．基于采购战略的供应商寻源的特点是什么？
9．供应商寻源的团队分享-让客户先进店的方式
10．对潜在的供应商进行SWOT的分析
11．案例分析：选用竞争对手的供应商的利弊？
二：新供应商的评估与审核
1. 组织进行供应商评估的目的是什么？
2．供应商评估的流程
3．SPM在供应商评估中的作用及重点？
---关健型品项
---杠杆型品项
---日常型品项
---瓶颈型品项
4．评估需要考虑的采购方与供应商的关系类型
5．质量方面的供应商评估最重要的考虑因素是什么？
6．如何对供应商进行成本降价能力进行评估？
7．服务的能力在供应商的评估中如何进行量化？
8．如何对供应商进行交期的评估？
9．产品生命周期如何影响供应商的交期评估？
10．如何通过企业管理成本负担来帮助进行供应商评估？
11．杠杆型采购项目的供应策略是否应该具有多样性？
12．如何评价供应商对组织的积极性？
13．采购项目类型与供应商感知之间的联系
14．案例分析：某全球500强企业供应商的评估问题分析
三：供应商审核的全面性是供应商管理里非常重要的内容
15．供应商审核的团队组成有哪些？
16．供应商审核是由采购部门主导的吗？
17．什么是供应商的商务审核？
18．什么是供应商的流程审核？
19．什么是供应商的系统审核？
20．供应商审核最容易出现的问题点是什么？
21．参观工厂及生产线的注意事项
22．如何看待供应商的二次审核？
23．每个合格供应商一定需要年度审核吗？
24．供应商审核后的内部确定技巧
25．供应商清单的类型及供应商的分类管理方法
26．案例分析
四：供应商绩效考核体系
1．为什么需要对供应商进行绩效评估？
2．供应商管理中前期和后期对供应商的绩效各有什么不同的影响？
3．供应商前期绩效考评最重要的影响因素是感知吗？
4．供应商前期的评价体系最重要的影响因素有哪些？
5．如何进行供应商前期的评估的供应市场脆弱性评估？
6．供应商绩效评估的基本指标有哪些？
7．供应商绩效评估的高级指标有哪些？
8．量产后的绩效评估与量产前的绩效评估的不同点在哪里？
9．供应商的绩效体的方程式是什么？
10.供应商的分类方法对绩效考核体系的影响是什么？
11.供应商绩效考核的SMART原则
12.量产后的QSDC四个方面与7C七个方面的不同是什么？
13.案例分析
第七章：竞争力提升工具：基于供应链的营销/采购/制造一体化的协调性建议
1.联想等国际性企业如何应对供应链的协调问题？
2．供应定位模型
3．供应商感知模型
4．供应商日常管理和战略管理的不同点有哪些？
5. 采购方应如何了解供应市场来制定供应商的管理战略?
6. 如何运用供应定位模型来进行针对性的供应商战略管理?
7.采购在企业的角色和定位对供应商战略的影响有哪些?
8.供应商战略管理的全能模型:采购方/供应方市场管理矩阵
9.EPC & PEPC
10.分析企业竞争能力的工具：波特五力模型
11.发挥内部各部门流程的协同效应是企业获得供应链中的竞争能力的前提。