公司销售培训体系
2024版销售人员培训课程完整体系
CATALOG DATE ANALYSIS SUMMARY 销售人员培训课程完整体系目录CONTENTS•课程介绍与概述•销售基础知识与技能•沟通与谈判技巧提升•客户关系管理与维护方法论述•个人能力提升及团队建设方案分享•实战演练与案例分析环节安排REPORT01课程介绍与概述培训背景与目的背景销售人员是企业与客户之间的桥梁，其专业能力和销售技巧直接影响企业业绩。
因此，对销售人员进行系统培训是提高企业竞争力的重要手段。
目的本课程旨在帮助销售人员掌握基本的销售理论和实战技巧，提高沟通能力、谈判能力和客户服务意识，从而提升企业销售业绩和市场占有率。
课程结构与安排课程结构本课程包括销售理论、销售技巧、客户沟通、谈判技巧、客户服务等多个模块，涵盖销售全流程的各个环节。
课程安排采用线上+线下相结合的方式，包括视频课程、面授课程、实战演练等多种形式，确保学员全面掌握所学内容。
培训目标与预期效果培训目标通过本课程的学习，学员能够熟练掌握销售基本理论和实战技巧，提高销售能力和业绩水平；同时，培养学员的客户服务意识和服务能力，提升企业形象和口碑。
预期效果学员能够独立完成销售任务，提高销售业绩和客户满意度；同时，具备较强的沟通能力和团队协作能力，能够为企业创造更大的价值。
REPORT02销售基础知识与技能销售基本概念及原理销售的定义与重要性明确销售在商业活动中的地位和作用，理解销售的核心概念和原则。
销售流程与技巧掌握销售的基本流程和关键技巧，包括开场白、需求挖掘、产品介绍、异议处理、促成交易等。
客户关系管理了解客户关系管理的重要性和方法，学习如何建立和维护良好的客户关系。
03客户需求挖掘技巧掌握一系列有效的需求挖掘技巧，如SPIN 提问法、顾问式销售等，以深入挖掘客户的潜在需求。
01客户需求分析学习如何分析客户的需求，包括显性需求和隐性需求，以及如何通过提问和倾听来发现客户的需求。
02客户购买心理与行为了解客户的购买心理和行为模式，以便更好地把握客户的需求和期望。
销售培训体系建立
销售培训体系建立
随着市场竞争的日益激烈和消费者对产品和服务的不断提高要求，每个销售团队都需要建立一个完整的销售培训体系，以提高销售人员的技能和素质，在市场竞争中取得更好的成绩。
销售培训体系的建立应包括以下几个方面：
1. 销售技能培训：包括如何进行销售谈判、如何激发客户的兴趣、如何应对客户的质疑等。
2. 产品知识培训：销售人员需要深入了解公司的产品和服务，以便更好地向客户推销。
3. 客户服务培训：销售人员需要学习如何提供优质的客户服务，以提高客户满意度和忠诚度。
4. 市场营销知识培训：销售人员需要学习市场营销的基本理论和方法，以便更好地制定销售策略和销售计划。
5. 沟通技巧培训：销售人员需要学习如何与客户进行良好的沟通，包括语言表达、谈判技巧、沟通心理学等。
6. 团队协作培训：销售人员需要学习如何与同事合作，共同完成销售任务。
建立完整的销售培训体系，可以提高销售人员的专业素质，增强其市场竞争力，从而为公司创造更大的业绩和利润。
- 1 -。
如何建立一套完整的销售培训体系？
如何建立一套完整的销售培训体系？2023年，随着经济的不断发展，企业面临的市场竞争日趋激烈。
而建立一套完整的销售培训体系将成为企业打造核心竞争力的关键。
本文将从几个方面探讨如何建立一套完整的销售培训体系，以提高销售人员的能力和业绩。
一、明确培训目标为了建立一套完整的销售培训体系，首先需要明确培训目标。
这一目标应该是符合企业发展战略和市场需求的。
可以从如下几个方面来考虑目标的制定：1.提高销售人员的专业能力：通过不断强化销售人员的专业知识和技能培训，提高销售人员的专业水平，带来更加精准的销售。
2.提高销售人员的综合素质：在培训中不仅注重技术能力的培养，也需注重销售人员的品德修养和团队协作能力。
3.提高销售人员的销售技巧：销售技巧培训是企业销售培训的一个重要部分，技巧包括销售理念、销售方法、销售沟通等等。
这是提高销售人员销售业绩的关键。
二、制定培训计划完成培训目标的制定后，下一步是根据目标制定培训计划。
这里的培训计划比较复杂，需要前期充分调研，根据企业的实际情况、销售人员的实际需求等进行精确定制。
培训计划要考虑培训形式、培训时间和培训主题等，具体内容如下：1.培训形式：培训的形式有讲座式、案例式、实践式等，需要根据不同的培训主题和实际情况来选择。
2.培训时间：由于销售人员通常比较忙碌，能够参加培训的时间较为有限，因此需要根据实际情况灵活安排培训时间，减少时间的浪费。
3.培训主题：销售培训的主题涉及技术知识、业务理论、管理技能等，要根据销售人员的实际需求，安排相应的培训主题。
三、制定培训任务制定培训计划不仅包括培训形式、培训时间和培训主题等，还要明确培训任务。
它是为了方便培训负责人进行监管和评估，具体任务如下：1.确定培训人员：明确参加培训的销售人员，将销售团队分组，制定分组培训和个别培训任务。
2.配合实践活动：培训课程不仅要注重理论，更要注重实践操作，企业要积极在实践活动中为销售人员创造出更多实践的机会。
销售人员培训体系
包括如何提供优质的售前、售中和售后服 务，如何处理客户投诉和纠纷等，以提高 销售人员的客户服务意识和服务质量。
培训时间安排
01
02
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培训周期
一般为1-2个月，根据具 体情况可适当调整。
培训时间
每周安排2-3次培训课程 ，每次课程时间约2-3小 时。
培训方式
采用线上或线下培训方式 ，根据实际情况选择合适 的培训方式。
增强销售人员的客户服 务意识
提升销售人员的业绩和 综合素质
培训内容
产品知识培训
销售技巧培训
让销售人员了解产品的特点、优势和使用 方法，以便更好地向客户介绍和推广产品 。
包括如何与客户建立信任、如何挖掘客户 需求、如何处理客户异议等，以提高销售 人员的销售能力和客户满意度。
沟通技巧培训
பைடு நூலகம்客户服务培训
包括如何与客户进行有效沟通、如何倾听 客户的需求、如何表达自己的观点等，以 提高销售人员的沟通能力和谈判技巧。
02
销售技能培训
销售人员培训体系
汇报人： 2023-12-16
目录
• 培训目标与内容 • 销售技能培训 • 沟通技巧培训 • 团队协作与领导力培训 • 心态与情绪管理培训 • 实战演练与案例分析环节设计
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培训目标与内容
培训目标
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提高销售人员的专业技 能和知识水平
培养销售人员的沟通技 巧和谈判能力
市场营销的体系培训计划
市场营销的体系培训计划一、培训目标1. 提高团队市场营销意识和能力；2. 掌握市场营销的最新理论和方法；3. 建立营销体系的整体观念；4. 培养专业的营销团队，实现市场目标。
二、培训内容1. 市场营销基本理论1.1 市场营销概念；1.2 市场营销原理；1.3 市场营销策略；1.4 市场营销管理。
2. 市场定位与分析2.1 市场分析方法；2.2 目标市场的确定；2.3 市场定位策略；2.4 产品定位与品牌定位。
3. 产品推广与销售3.1 推广策略与渠道选择；3.2 销售技巧与销售管理；3.3 促销活动策划与执行；3.4 客户关系管理。
4. 营销落地与执行4.1 营销计划编制；4.2 营销执行与监控；4.3 营销预算管理；4.4 营销绩效评估。
5. 市场营销新趋势5.1 数字营销；5.2 社交媒体营销；5.3 移动营销；5.4 大数据分析。
6. 团队管理与领导力6.1 团队建设；6.2 团队激励与激励机制；6.3 领导力培养；6.4 战略规划。
三、培训方法1. 理论教学基于市场营销理论，针对不同的课程内容，使用多媒体教学和案例分析相结合的教学方法，让学员了解理论知识，并能运用到实际工作当中。
2. 实践操作通过实际案例演练、角色扮演等方式，让学员感受市场营销工作的具体操作流程，培养实战能力和应变能力。
3. 案例分析结合市场发展实例进行案例分析，让学员能够理解市场营销实际应用，并提高解决问题的能力。
4. 专业讲师邀请市场营销领域专业讲师进行授课，让学员能够接触到最新的市场营销知识和经验。
四、培训进度1. 第一阶段：理论知识学习1.1 第一周：市场营销基本理论教学；1.2 第二周：市场定位与分析；1.3 第三周：产品推广与销售；1.4 第四周：营销落地与执行。
2. 第二阶段：实践操作2.1 第五周：实际操作演练；2.2 第六周：案例分析；2.3 第七周：部门交流讨论；2.4 第八周：实战考核。
3. 第三阶段：市场营销新趋势3.1 第九周：数字营销与社交媒体营销；3.2 第十周：移动营销与大数据分析。
销售培训计划方案范文
销售培训计划方案范文
销售培训计划方案范文：
一、培训目标：
1. 提高销售团队整体销售技能，达到更高的销售业绩；
2. 增强销售团队的团队合作能力，提高协同效率；
3. 培养销售团队的自我激励和自我管理能力，增强团队执行力。
二、培训内容：
1. 销售技巧培训：包括销售话术、客户沟通技巧、销售谈判技巧等；
2. 产品知识培训：深入了解公司产品特点、竞争优势，以更好地向客户推销产品；
3. 销售心态培训：培养积极的销售心态，增强自信、抗压能力；
4. 团队合作培训：通过团队建设活动和合作训练，增强团队凝聚力和合作意识。
三、培训方式：
1. 线下培训：安排专业销售培训师针对性进行面对面培训；
2. 线上培训：利用在线培训平台进行远程培训，方便销售人员随时随地学习；
3. 实践培训：安排销售人员实地拜访客户，实践销售技巧，提升销售能力。
四、培训评估：
1. 定期对销售团队进行评估，分析销售业绩和销售技能提升情况；
2. 收集销售人员反馈意见，不断优化培训计划；
3. 设立培训效果考核机制，激励销售人员的学习和进步。
以上为销售培训计划方案范文，具体实施过程中可根据具体情况做适当调整。
销售人员培训课程(完整体系)
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售的数量供过于求，质量供不应求
√
×
一、正确认识“销售”这一职业
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
授课现场互动：
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＝
讨论：
目 标
成 功你的目标是什么？
GSPA——目标管理和时间管理（2）
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
观看学习：
积极的心态源于专业的修炼（3）
1、公司形象代表
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
成功销售人员的自我形象定位
积极的心态源于专业的修炼（3）
添加标题
成功销售人员的自我形象定位
添加标题
公司经营、产品与服务的传递者
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
01.
成功的销售人员应掌握哪些知识
02.
GSPA——从目标到行动，管理好时间
03.
让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）
如何搭建企业内部营销培训体系
如何搭建企业内部营销培训体系企业内部营销培训体系的搭建对于提高企业的市场竞争力、培养优秀的销售团队至关重要。
下面将从培训需求分析、培训目标确定、培训内容设计、培训方式选择和培训效果评估等方面来具体介绍搭建企业内部营销培训体系的步骤。
第一步：培训需求分析首先，企业需要明确培训的目标受众，即需要接受培训的员工群体。
然后对这些员工的现状进行调研，了解他们的知识、技能、态度等方面的缺陷和不足。
可以通过问卷调查、个别面谈、以及与销售团队的交流等方式来收集数据和信息。
第二步：培训目标确定在明确培训需求后，企业需要制定明确的培训目标。
这些目标应该具备可测量性、可操作性、以及符合企业的长期战略目标。
例如，目标可以包括提高销售人员的销售技巧和技能、加强与客户的沟通和关系建立能力、培养销售人员的团队协作精神等。
第三步：培训内容设计基于培训需求和目标，企业需要设计培训内容。
培训内容可以包括市场营销的基本知识、销售技巧、客户关系管理、沟通技巧、团队合作等方面的内容。
建议采用系统化、模块化的设计方法，根据员工的职位、岗位和级别制定不同的培训课程。
第四步：培训方式选择针对员工的不同特点和学习需求，企业可以选择不同的培训方式。
常见的培训方式包括内部培训、外部培训、在线培训、面对面培训等。
内部培训可以在企业内部由内部专家负责，利用公司内部的资源和经验进行培训。
外部培训可以邀请相关的培训机构或专家进行培训。
在线培训可以通过网络和电子学习平台进行，并可以提供灵活的学习时间和方式。
面对面培训可以通过培训讲师的现场授课来进行。
第五步：培训效果评估在培训结束后，企业需要对培训效果进行评估。
可以通过学员的反馈调查、知识和技能测试、销售绩效数据的对比等方式来评估培训的效果。
评估结果可以用来进一步优化培训体系和内容，同时可以为企业提供决策依据。
除了以上的步骤，企业还需要建立完善的培训管理制度和培训人员的管理机制。
培训管理制度可以规范培训的相关规定和流程，包括培训计划的制定、预算的管理、培训资源的配置等。
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第一章培训手册之销售管理制度销售人员的基本要求（一）基本要求1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。
2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。
3、礼仪仪表要求：着装得体，干净整洁；统一着公司制服；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。
（二）专业知识要求1、了解公司的历史和项目的特点；2、了解当城市规划、地理、交通、通信、人口分布等；3、了解当地房地产市场的供求状况，楼宇的分布、特征及其发展商的历史、实力、背景等；4、掌握房地产市场开发各环节（设计、建造、销售和物业管理）的基本知识；5、有一定的营销知识和技巧，懂得市场调查和分析的方法；6、熟悉国家和地方房地产的有关政策和法规；7、了解一定的财务知识。
（三）知识面要求尽可能拓宽知识面，多了解建筑、历史、天文、地理、心理、逻辑等方面的知识。
努力培养观察、分析和判断问题的能力。
（四）心理素质要求具备信心、恒心和沉着，不畏困难和挫折。
（五）服务规范及要求原则：树立顾客全面服务的观念，顾客就是上帝。
以诚实、友好和热情的态度服务顾客。
（六）培训目的1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和观念；2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解；3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市场需要。
售楼人员工作职责1、严格遵守《员工手册》及公司的各项规章制度。
2、遵守作息时间，严禁迟到、早退、无故旷工，如违规，按人事管理制度执行。
4、上班时间认认真真，不大声喧哗、吃零食、看书，不逛街或外出办其它事，如有违反，按制度罚款。
5、上班时间配戴工牌着工装。
6、注意自己的言谈举止、服装、化妆以大方得体的仪态、积极热情的工作态度，做好销售工作。
7、如有特殊情况需请假，按照公司要求写请假申请，经公司领导批准后方可休息。
8、使用电话语言简练、礼貌，不能长时间占用电话，或利用电话谈工作以外的事，影响客户来电的接听。
9、做好售楼处、样板房的卫生及花草的护理工作。
10、熟练掌握楼盘情况，耐心讲解、运用专业知识和技巧，力争每一个客户。
11、认真填写定金单、认购书、检查单价、面积、总价、补定日期、付款方式有没有错误。
12、主动热情接待客户，对客户的外表、言行举止，根据自己的判断力，在心中作出“市场定位”，分析客户来此的目的、购房档次，然后“对症下药”的向客户推荐，主动请求客户留下电话，增强供需双方的了解，促进销售成交。
13、爱护公物，节约成本，决不做损害公司利益的事情。
14、认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色。
15、了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问售楼处负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷。
16、在施工工地，带客户看房一定要注意客户的人身安全，处处照顾客户、引导、提醒客户注意。
17、认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。
18、同有意向的客户保持联系，创造成交机会，说服客户下定。
19、如客户对此盘没有兴趣，可登记客户信息，避免客源的浪费。
20、提醒客户补定时间，发现客户有退定的迹象，及时做好挽救工作。
21、热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司项目情况，争取做公司销售主力军。
22、在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作。
23、敢于同不良的风气挑战，如有不良行为发生，应及时制止，并向售楼处负责人和公司领导反映。
24、在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。
25、如发现销售中（工程、定位、价格、广告、资料、手续等）出现问题，及时向售楼处负责人和公司领导汇报，提出个人建议。
26、销售人员必须以销售为主要目的，认真出色完成销售任务和售事服务工作，耐心解答客户的咨询和疑问。
27、严格按权限范围内执行，如有特殊情况，需经售楼处负责人上报，经公司经理签字同意后方可实施。
售楼处主管工作职责一、协助负责人搞好日常的管理工作：1、严格遵守并执行公司《员工手则》及各项规章管理制度，起到以身作则的带头作用。
2、自觉遵守作息时间，协助售楼处主管搞好考勤，考核制度，严禁迟到、早退现象发生，如若发现，按人事管理制度执行。
3、协助主管搞好工作安排，制订值班人员安排表交公司总台，通知到本人。
4、严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止，热情礼貌的待客户，提高服务质量，树立品牌代理形象。
5、检查工装、工牌的穿戴，不许穿拖鞋、员带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服。
6、爱护公物，带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作。
7、积极参加公司举办的专业培训，认真学习房地产专业知识及法规，提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、语言表达能力。
8、作为售楼处主管在管好自己的前提下，还应大胆开展管理工作，杜绝不良风气的滋长，对于上班时间聊天，高声喧哗，吃零食、逛街的现象要立即制止批评。
9、培养集体协作精神和工作默契，当其它员工接待客户时，应积极主动地给予配合，促成成交，对于不能成交及挞定的原因，进行分析、总结、找出问题所在。
10、善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作，细心观察，及时的给予配合，把握机会达成成交。
11、每周组织销售人员开总结例会，分析上周销售情况、问题、提出建议。
12、协助各部门和项目做好配合工作（接业务、推荐客户）。
13、配合广告宣传，抓住销售卖点，认真专业的向客户介绍项目情况，抓住销售机会。
二、对于客户提出的疑难问题要认真解决：1、接待客户时客户提出问题，要以专业、客观地态度同客户沟通，解答客户提出的问题，取得客户的信任。
2、以诚恳的态度，平和的心情倾听客户诉说，取得客户的理解。
耐心而细致的同客户沟通，以亲切的语气平和客户的情绪。
3、认真地向客户阐明我们的工作程序和原则，想办法解决客户提出的疑难问题，尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖。
三、认真接听电话，统计电话量、到访客户量：1、礼貌而热情的接听电话，耐心回答客户的问题。
2、接听电话的时间应掌握（不要太长），尽量吸引客户到现场看房。
3、每天认真统计电话量、区域、客户群，找准销售定位。
4、认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例。
5、每周对电话量、到访客户量进行总结，在每周公司销售例会上进行汇报。
四、了解项目情况、收集市场信息，做好比较、分析总结工作，扬长避短，抓住项目优点向客户进行专业性、技巧性的推荐：1、了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等，抓住卖点，做到心中有数，沉着应对。
2、了解市场情况进行比较、分析，找出销售难点和影响，协助售楼处主管提出方案和建议。
3、增加竞争意识，危机感，多看、多听、多学、多比较市场情况，多出点子，把销售工作做得更好。
五、了解工程进度及项目各方面工作的进展，协助售楼主管搞好同发展商之间的关系。
1、了解工程进度，施工质量，样板房的装修方案，装修进度等。
2、在销售方面需要工程配合的，协助主管向公司反映。
3、了解工程的外墙包装、更换、配合工程形象。
4、协助开发部跟进项目各方面的法律文件、手续。
5、协助开发部跟进需公司落实的工作。
6、跟进需公司所应出示的通知、委托等文字手续。
7、统计为公司提供销售、客户电话量的统计数据。
8、积极的同公司领导沟通，保持密切配合的合作关系。
六、了解销售情况，准确掌握销售进度，主管统计做好进度表，把好销售统计关。
1、统计做好在定期内对楼盘收取的定金，与公司的结算工作，并熟练掌握开收据、收支票、本票、汇票等手续。
2、负责做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档，如错漏及时向公司领导汇报。
3、负责做好收款、销售登记工作，做好销售进度表。
4、及时向公司报下定的房号。
5、跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作。
6、做好销售报表，销售总结，每周例会向公司领导汇报。
七、做好售后服务工作，提高服务质量。
1、踏踏实实地做好销售工作中的每一个环节，以细心、认真的工作作风做好售后服务工作，提高服务质量，体现我公司“专业营销、忠诚服务”的宗旨。
2、协助销售员做好通知客户补定、交款、签合同、办按揭、入伙等手续的时间、地点。
3、做好售后办理手续的解释工作。
售楼处管理制度1、遵守公司员工手册、考勤制度。
2、尊重领导，团结同事。
滋事生非者严惩不怠。
3、自觉维护售楼处清洁卫生，遵守售楼处卫生负责制。
爱护公物。
4、上班时间杜绝看闲书，吃零食，打私人电话。
5、严守售楼处电话接听，来访接待安排，作好登记。
严惩抢客者，自觉营造售楼处健康工作氛围。
6、严格遵守公司保密制度，作到不该说的不说，不该问的不问。
7、严格遵守公司财务制度，如有徇私舞弊者予以除名。
8、每日通报销售进度，每日刷新销售手册。
9、每周召开例会，及时调整销售管理中的不足，解决工作中存在的问题。
附：违纪惩处制度1．迟到、早退每次罚款20圆。
2．消极怠工者，如上班时间吃零食，罚款20圆3．扰乱销售秩序者罚款100-500圆，滋事生非者予以除名。
第二章基础知识部分第一篇建筑基础知识一、建筑物1、定义：广义：人工建筑而成的所有东西。
狭义：即指房屋。
是指有基础、墙、顶、门窗等，能够遮风挡雨，供人们在内居住、工作、娱乐、储藏物品、纪念或其他活动的空间场所，不包含构筑物。
构筑物：指房屋以外的建筑，人们一般不直接在内进行生产和生活活动。
如烟囱、水塔、水井、隧道等。
2、分类：房地产行业对于建筑物的分类方式较多，标准也不尽相同，现仅介绍其中的几种分类方式。
按使用性质分：居住建筑、公共建筑、工业建筑、农业建筑按层数分：低层（1～3层）、多层（4～7层）、小高层（8～12层）、高层（13层以上）、超高层（建筑总高度超过100米，不含单层建筑超过100米）。
按结构分：砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构（分框架、剪力墙等）、钢结构。
二、建筑构造1、基础：定义：建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。
按构造形式不同分类：条形基础、独立基础、筏板基础、箱型基础（高层常用）、桩基础。
2、地基：定义：不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土层或岩层。
3、墙体和柱：竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自重传给基础。
墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。
4、门窗：门的分类：平开门、推拉门、转门、卷帘门、弹簧门；木门、塑钢门、铝合金门等。
窗的分类：平开窗、推拉窗、旋转窗、固定窗、悬窗；木窗、塑钢窗、铝合金窗等。
5、地面、楼板和梁：梁是跨过空间的横向构件。
6、楼梯：一般由三部分组成：楼梯段、休息平台、栏杆扶手。
楼梯的宽度一般在1.2米左右。
住宅楼梯的倾斜度一般在15～20o台阶分踏步和踢步两部分，踏步宽度在20～25cm、踢步在15cm时人们的感觉最舒适。