私人银行经理管理手册-RM-mgt

据实际情况不断加以改进与完善
• 为避免不必要的重复，本手册中对私人银行经理管理程序中的每个
步骤没有详细描述。如需要了解细节，请参阅专职销售队伍管理手 册
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内容
• 私人银行经理概念介绍 • 建立高素质的私人银行经理队伍 • 设计明确的岗位定义 • 附录– 私人银行经理薪酬标准与计算方法
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内容
• 私人银行经理概念介绍 • 建立高素质的私人银行经理队伍 • 设计明确的岗位定义 • 附录– 私人银行经理薪酬标准与计算方
原则
•掌握技能
• 反映在相对较高的基本工资
•保留客户
• 若客户流失率小于每年3%，即可得到奖金
•扩大资产 •获得新客户 •特殊业绩
• 若所管理的现有客户资产的年增长率为或超
过10%，就可获得奖金
• 私人银行经理每争取到一位新的高价值客户
就可获得奖金
• 在具体的产品促销活动中表现突出 • 整体业绩名列前茅
• 提出培训计划指导框架
• 参与面试与考核，确定最终
人选
• 制定具体的任务指标 • 确定激励机制并监督实施 • 定期考核，随时抽查
• 根据总行指导性原则，制
定具体的留用与淘汰业务
指标
• 发布招聘信息并收集应聘人 • 制定全分行培训计划 • 参与制定考核方案与激励
员资料
• 组织、安排培训具体工作 机制
私人银行经理
•6
设立私人银行经理的目的是保持客户关系的 盈利性
•市场利润 •十亿马克
•德国某银行举例
•普通大众 •-1.8
•富裕阶层
•12.7
•高价值客户给银行带来更多利润
•保
•升
•获
留
级
得
客
发
新
户
展
客
户
•私人银行经理
•7
私人银行经理在分行工作，向零售业务主管汇报
•零售业务
•分行的运作
•分行零售业务
• 确定面试人员名单
事宜
• 制定激励预算
• 具体安排面试等活动
• 负责外请培训专家及本行• 协调私人银行经理激励政
• 整理应聘人员资料并归档 有经验人员授课
策与全行激励政策的统一
• 协调被录用人员原部门进行
• 参与考核私人银行经理业
人员调动
绩
• 执行激励机制
• 办理被淘汰的私人银行经
理的换岗手续事宜
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内容
• 私人银行经理概念介绍 • 建立高素质的私人银行经理队伍 • 设计明确的岗位定义 • 附录– 私人银行经理薪酬标准与计算方
法
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私人银行经理管理的程序
• 确定要招聘的私人
银行经理的技能要
求
• 制定招聘中对候选
人的技能衡量标准
及指标
• 制定招聘渠道并发
•招聘
文公布招聘信息
• 招聘及面试
• 确定入选人员，办
理相关手续
•留用与
淘汰
• 根据私人银行经理的业绩
考核结果确定留用或换岗
•培训
•确保私人银行经理队 伍的质量
• 确定私人银行经理所需的业
务技能
• 根据市场、产品的发展和银
行wenku.baidu.com需求，制定私人银行经
理培训计划
• 外请培训专家或内部有经验
人员进行专题培训
• 私人银行经理进行工作模拟
，收集反馈意见，改进培训
•9
私人银行经理必须具备一系列核心技能
•银行技能
•私人银行经 理应具备的系 列技能
•销售技能
•沟通技能
• 熟悉中信所提供的产品 • 熟悉零售银行业务流程
• 能迅速并准确地了解客户的需要 • 能找到并抓住销售机会
• 良好的专业道德、风貌及品行 • 能同客户建立相互信任的关系
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私人银行经理以具体业绩目标为动力
• 与留用的私人银行经理续
签约
•零售业务 部相关负责 人
• 提交零售部招聘需求，与人 • 协助人事部制定培训计划• 协助考核私人银行经理业
事部协调招聘事宜
• 协助人事部请本行人员及 绩
私人银行经理管理手册RM-mgt
2020年6月5日星期五
私人银行经理管理手册的意义及有关说明
管理手册的意义
• 为中信实业银行建立零售业务私人银行经理制度提供总体工作指导 • 为中信实业银行总行零售业务部及各分行建立并管理私人银行经理
队伍提供指导原则
有关本管理手册的说明
• 本手册所提供的建议只是指导性的，需要中信实业银行在工作中根
•总行零售 业务部
•分行零售 业务部
•分行人事 部
• 确定全行零售业务私人银行 • 制定培训政策
经理招聘政策
• 指导编写培训材料
• 制定考核指标和激励机制
的指导框架
• 确定激励机制中某些重要
比例
• 确定全行私人银行经理留
用与淘汰的指导性原则及
标准
• 根据当地市场及总行政策， • 提出培训目标
确定招聘人员资格
法
•4
私人银行经理的概念
•谁 •为什么 •在何处 •私人银行经理 •做什么 •如何做
• 私人银行经理是负责高价值零售业务客
户关系的经理
• 为了不断建立、保留并进一步发展这些
客户关系
• 为给银行带来更大利润 • 私人银行经理是分行运作的一部分
• 积极同客户联系，保留并提升客户关系
• 运用银行业务与产品知识、销售及个人
计划
•业绩考
核与激
励
• 确立业务发展目标
• 确立有重大影响的关键业
绩指标
• 确立私人银行经理激励机
制和具体奖励办法
• 每月/每季/每年根据业务完
成情况进行业绩考核与奖
励
• 每年进行工作总结，发现
差距并选择改善领域，制
定改善计划
•13
私人银行经理管理程序中各部门的角色
•招聘
•培训
•考核与激励
•留用与淘汰
•专职销售人员
•私人银行经理
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私人银行经理的业务流程
•指派私人 银行经理
•银行提供 私人银行 经理的资 历信息， 为高价值 客户指派 或客户自 选一名私 人银行经 理为其提 供咨询
•通知客户
•咨询预约
•私人银行 经理以信函 或电话等方 式与客户建 立初步业务 联系
•客户打电 话给私人银 行经理，预 约面谈咨询 内容、时间 和地点
沟通方面的技能
• 以具体业绩目标为动力 • 得到总行及分行的支持
•5
私人银行经理管理高价值零售业务客户关系
客户
• 500名客户 • 每个客户委托中
信管理的资产数 额超过10万元人 民币
•客户关系管理
• 在任何地方都可进行交易 • 全天候服务 • 产品建议
– 外汇 – 保险 – 签证、差旅 – 个人金融服务
•理财咨询 •(面谈)
•私人银行 经理按预约 时间地点向 客户提供理 财咨询，并 根据客户财 务状况，推 介适合的产 品
•登录咨询 结果
•私人银行 经理填写客 户咨询情况 表，登录进 业务系统
•自动提示
•业务系统 将需提示的 信息自动传 达给私人银 行经理，私 人银行经理 做出相应处 理
•即时咨询 •客户打电话给私人银 行经理，即时咨询简 短的理财问题