顶级私人银行培训课程
《中高端客户晋级私银客户策略课程大纲》
中高端客户晋级私银客户课程大纲课程大纲第一讲：KYC之道一、中高客户财富管理全方位解析1. 客户界定2. 客户分层3. 客户来源案例讨论：如何有效通过宾利4S店渠道开发中高端客户？二、中高净值人士的需求特点1. 中高端客户需求概况2. 中高端客户需求演变3. 需求变化特点及策略4. 十大需求的总结归纳案例分析：多年沉睡客户王总，我行资产仅有5万，得知他行3000万产品到期，如何有效吸引他行资产转入我行，晋级达标私银客户？三、有效KYC1. 如何提问2. 不同客群KYC技巧3. 四步策略案例演练：如何对老客户全职太太赵女士进行有效进行KYC，赵女士在他行资产过千万，如何吸引他行资产？第二讲：KYP之道一、资产配置策略1. 资产配置新解2. 资产配置模板3. 资产配置与KYP互动讨论：什么是资产配置？请各组讨论回答二、主要产品配置1. 存款与现金2. 基金3. 股票4. 保险5. 信托6. 房产7. 另类投资三、资产配置全景1. 资产配置流程2. 资产配置实例3. 资产配置评价案例研讨：杨总65岁，35年来经营一家仪表制作企业相当成功，资产额预计5000万以上，请从风险/需求/产品进行有效资产配置方案。
第三讲：提升中高端客户服务体验一、MGM—做大客户基数1. 转介绍前提2. 转介绍方式3. 转介绍策略二、沙龙活劢—做强品牌影响力1. 沙龙分类2. 活动策划3. 注意事项三、不同客群提升之策略1. 全职太太2. 私营企业主3. 有为青年4. 专业人士5. 富裕晚年案例分析：针对不同客群如何组织一场理财沙龙活动？掌握不同客户不同需求点，有效直击客户痛点，实现产品销售。
第四讲：客群精细化管理一、理财顾问三张表1. 客户日志表2. 工作计划表3. 活动记录表二、赢得客户专业胜任1. 营销标准流程2. 十大营销策略3. 营销拓展技巧三、营销晋级三大策略1. 产品方案服务2. 综合财富规划3. 专业技能提升案例分析：赵先生55岁，30年来经营一家皮革企业相当成功，在我行从400万存量提升至4000万营销策略。
《私人银行高端客户经营与开拓策略》
私人银行高端客户经营与开拓策略1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》。
2.私人银行客户关系管理与沟通
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客户关系经理
私人银行家
私人银行的客户锁定在高净值资产客 户（High Net Wealth Individual; HNWI），这类型的客户虽然其财富最 终属于个人所有，但是其管理财富模 式与投资行为更像一个法人机构，因 此私人银行客户关系经理除了要给私 人银行客户一对一、一站式的服务之 外，还要做到客户的财务咨询顾问， 更要提供『财务总监』式的服务。 这一模式意味着私人银行的客户关系 经理必须具备更加广泛且精深的专业 知识，并与其他专家顾问进行更有效 率的合作，并更加注重结果。
私人银行客户关系管理与沟通
私人银行家
资格认证培训
1
课程纲要
私人银行家
一、客户关系经理的角色 – 客户关系经理的职责 – 卓越客户关系管理的步骤 – 管理客户的期待 – 私人银行客户的特点 – 独特的客户体验 – 客户关系经理主要扮演的角色 – 私人银行家具备的要求 – 客户关系经理的绩效考核指标 – 客户关系经理的成长 – 客户关系的价值管理
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客户体验是成功与否的关键
私人银行家
金融机构高管应该独立考虑的一个重要层面是 对业务模式的客户体验。 客户希望的体验包括：容易接受，有教育性且 得到应有的尊重，易于实现、有弹性、有私密 性，与自己的真实风险（比如波动和损失）容 忍度相一致。 客户需要的是值得信赖的理财顾问，而且他们 相信，理财顾问会把客户的利益放在首要的位 置。
成熟的私人银行家
私人银行家
资产管理+客户关系管理 = 私人银行家 资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和 经验，是成为一个出色的私人银行家所必备的 跨国金融机构的私人银行业务强调资产管理能力， 业务范围广，金融产品的复杂程度高，并按照客户 需求量身订做。 不论何种背景，私人银行家往往具有10年以上的专 业经验，学历出众，长袖善舞。 私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏， 而不只是团队行为，同客户的关系也往往是高度个 人化的
顶级私人银行培训课程(简体)
目录
• 课程介绍与目标 • 私人银行业务基础知识 • 财富管理与资产配置策略 • 客户关系管理与沟通技巧 • 法律法规与合规意识培养 • 实践操作与案例分析
01
课程介绍与目标
顶级私人银行培训课程概述
专为私人银行家设计
系统化课程体系
此课程是专为私人银行家和高净值客 户顾问量身定制的高级培训课程。
念，形成自觉遵守规章制度的习惯。
合规风险识别与评估
02
教授合规风险识别与评估的方法，使学员能够在工作中及时发
现并评估合规风险，采取相应措施进行防范。
合规案例分析
03
通过剖析典型案例，使学员深入了解合规风险的具体表现形式
及严重后果，增强风险防范意识。
风险防范措施及应对方法
风险防范策略制定
指导学员根据银行的风险偏好和业务特点，制定有效的风险防范 策略，降低风险发生的概率。
02
私人银行业务基础知识
私人银行业务定义及服务范围
业务定义
私人银行业务是为高净值个人和 家庭提供全面、专业的财富管理 服务，包括资产规划、投资顾问 、税务筹划、遗产规划等。
服务范围
私人银行服务范围广泛，涵盖个 人及家庭财富管理的各个方面， 如现金管理、投资、保险、税务 、遗产规划等。
客户需求分析与定位
谢谢观看
实践应用
通过案例分析，展示如何在实际 操作中运用资产配置模型，实现
资产的最优配置。
投资组合优化与风险管理
投资组合理论
介绍投资组合的基本原理和构建方法，包括投资组合的有效前沿 和风险收益平衡等。
投资组合优化
讲解如何使用优化算法和工具，对投资组合进行动态调整和优化， 以提高投资收益并降低风险。
财富管理与私人银行课程
(一)课程版本一开课机构由国际资产管理人协会全球竞争力委员会根据全球行业最新的发展情况与客户服务创新的趋势，在总结近年包括瑞士商业金融大学瑞士财富规划师课程、瑞士金融学院私人银行客户顾问课程、法国里昂高等商学院日内瓦私人银行家课程、美国纽约金融学院财富管理课程、新加坡财富管理学院私人银行课程在内的世界著名成人继续教育学院对行业人士专业能力培训要求的基础上，设立了环球财富管理师的全球竞争能力与职业操守考核与认证的标准，并随着行业的发展而不断更新，目前已在中国上海财经大学内设立考试中心，负责组织和安排中国大陆地区的考试事务。
并协助中国理财教育的领跑者——上海理财专修学院设置符合中国实际情况的课程，为中国金融服务业的人士开展在职培训。
课程内容私人银行活动的环球视角对商业定义、市场、行业动态、挑战和客户需求的洞察市场透视组织和流程市场营销客户沟通私人银行的传统I资产管理传递概念、理论、策略、方法、流程和工具至您每天的工作之中基础分析技术分析组合优化另类投资信息检索与处理国际资本市场与证券交易组合管理案例学习国际私人客户咨询当今世界的国际流动使得财富管理有着更多的可能国际隐私法律国际税务国际财富规划税收与财富规划工具国际私人保险私人银行传统II瑞士家族生意，私人银行家与国际财富管理之案例研究与实地考察什么是瑞士私人银行业瑞士私人银行业的架构体系瑞士银行客户的保密性：法律与实践私人银行市场中的玩家（服务商）与他们的特色比较瑞士私人银行家家族生意的重要性与社会贡献（专利私人银行家合作制银行）私人客户的价值链（战略性的资产配置与价值链的匹配）客户风险特征测试，客户的期望管理（互动练习）客户如何与银行互动：顾问委托？还是组合管理委托？现代的私人银行金融工具（结构性产品，对冲基金，私募基金，信托，基金会，保险等）了解个人理财规划科学的作用：学会向自己和他人提出正确的问题如何成为一个瑞士私人银行的客户：必要事宜与不必要事宜的对照清单资料系列参观考察与交流网络活动(二)课程版本二开课机构纽约金融学院(中国)一直在向中国区域的客户提供各种各样的学习方案,我们推广纽约金融学院所有的课程并将其本土化, 同时针对客户具体业务情况设计相应课程. 作为金融服务行业的参者,我们为金融机构及其相关企业提供课程学习方案,以满足其知识理论需求及参市场的业务需求. 如果您想要对不同领域的课程进行学习,我们有专业能力为您量身定做,设计和开发相应的金融课程,满足您的学习需求,帮助您实现业务目标课程内容∙上市公司财务报表分析课程∙结构性产品的定价与开发课程∙国际指数化投资系列∙利率衍生产品的理论与应用∙私募股权基金的技术操作∙债券市场与债券投资组合公开课∙探索股票衍生工具公开课∙私人银行与财富管理公开课∙人民币产品创新与风险管理公开课∙结构性产品定价和开发公开课∙技术分析公开课∙估值基础与海外股票估值公开课∙培训体系的规划、执行与发展公开课量身定做课程∙某银行培训管理体系规划与管理∙某知名基金公司机构营销策略课程∙某银行分行结构性理财产品介绍与销售∙某银行“结构性理财产品介绍与销售∙某国有银行分行压力管理内训课∙某国内知名基金公司营销能力提升课程∙某银行财政收入分类及情况介绍∙某股份制商业银行财务课程∙某银行财务报表解读∙某银行不良资产课程∙客户关系管理和关系营销∙国内某知名银行职业化塑造(三)课程版本三开课机构主办：上海交通大学战略合作伙伴：罗兰.贝格国际管理咨询有限公司支持单位：国际家族企业协会亚太分会、加拿大不列颠哥伦比亚大学(UBC)家族企业研究中心(BFC)课程内容财富管理综述财富管理在中国个人及家庭的财富积累股票与基金投资黄金与期货投资全球投资组合与信托管理艺术品收藏鉴赏与家居环境布局中国书画艺术品的魅力与投资不动产投资欧美企业家的财富管理奥秘欧美企业家的财富管理奥秘企业上市与私募股权投资企业融资与上市策略私募股权基金与风险投资基金面向家庭的财产保护婚姻经济与家庭财产管理富裕家庭的税收筹划家族企业资产传承和发展家庭企业传承与发展(四)课程版本四开课机构深圳市君融财富管理研究院---始于2003年，引领、推动、见证中国理财行业发展深圳君融财富管理研究院是深圳市政府批准的首家专注于理财研究、咨询和教育的科研机构，是中国首个HNWI-China富裕人士财富管理指数发布机构，是清华大学、中山大学、武汉大学、中国人民大学投资理财课程的教学支持机构。
北京丽兹行豪宅顾问培训内容
北京丽兹行豪宅顾问培训内容
北京丽兹行豪宅顾问培训内容
随着北京丽兹行豪宅市场概念的强调，为了帮助顾问获取专业的认证证书，致
力于更好地服务客户，有必要开设一个專業的顾问培训课程。
以下是本次培训内容：
1.熟悉国际豪宅趋势，做出更合理的投资计划，学会理解应不同投资人群的豪
宅原则，推动投资客户的虚实规划分析；
2.撰写豪宅投资方案，为客户提供科学、专业的投资建议，并帮助客户更快地
测算投资成本、回报率；
3.了解高端的影响力、维护客户利益，开展全面的精准宣传，深度理解豪宅市场，推动市场的上涨，依托专业背景，提升豪宅市场发展；
4.提供服务和解决方案，为豪宅服务提供更多的客户体验，根据客户需求提供
风格迥异的定制模式，实现贴心服务，让每一位客户实现他们梦寐以求的豪宅生活；
5.学习新技能，让自己动态地适应变化，提高服务水平，熟悉豪宅类地产的拍
卖特色，针对多种拍卖方式掌握分阶段的操作模式，做出合理的选择和决定。
以上就是北京丽兹行豪宅顾问培训内容，培训过程以专业实际操作为导向，以
让顾问能够领略豪宅地产市场的商业环境、不同类型豪宅的特色，以及成功投资豪宅的重要细节，以此来提高他们的专业水准，进而为客户提供更有效的投资咨询服务。
认证私人银行家(CPB)资格认证介绍
认证私人银行家
认证私人银行家
认证私人银行家(CPB)资格认证简介
认证私人银行家(CPB)资格认证在中国的发展
北京当代金融培训有限公司简介
认证私人银行家(CPB)资格认证培训简介
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认证私人银行家
认证私人银行家(CPB)资格认证简介
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认证私人银行家
认证私人银行家(CPB)资格认 证是国际金融理财标准委员会 （Financial Planning Standards Board，英文缩写为 FPSB）自2008年初开始，面 向全球财富管理和私人银行领 域专业人士推出的高端国际资 格认证。
60
认证课程之外，我们还会为学员安排红酒品鉴、艺术品鉴赏、高尔夫球赛事规则等课程和 活动，以提高学员的多方面素养。
30
培训对象
认证私人银行家
CPB培训对象须具备在下列机构中从事私人银行业务、 财富管理业务、个人理财业务以及与前述业务相关的
从业经验：
金融机构 会计师事务所 律师事务所 标委会认定的其他机构
我们的客户
中国工商银行 中国农业银行 中国银行 中国建设银行 交通银行 招商银行 中信银行 华夏银行 中国民生银行 中国光大银行 浦东发展银行 广东发展银行 深圳发展银行 兴业银行 中国邮政储蓄银行 北京银行 浙商银行 江苏银行 宁波银行 渤海银行 中国人寿 中国平安 友邦保险 太平人寿 新华人寿 中美大都会 华泰人寿 长城人寿
认证私人银行家
华夏基金 嘉实基金 南方基金 华安基金 鹏华基金 招商基金
汇丰银行 荷兰银行 东亚银行
银河证券 国泰君安 华西证券 中原信托
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认证私人银行家
认证私人银行家(CPB)资格认证培训简介
课程大纲《高朋满座——私人银行客群经营及营销秘籍》
高朋满座—私人银行客群经营及营销秘籍课程背景目前各类银行在传统零售业务的争夺上已经白热化，且传统零售业务呈现明显的同质化，但在更高端的财富管理和私人银行等业务方面，各银行却分化明显。
目前来看，也只有寥寥几家银行在财富管理业务方面有一定建树，而事实上财富管理业务与私人银行业务也能够在一定程度上真正体现出一家银行的零售综合服务能力。
私人银行位于整个零售综合金融生态链的最顶端，是增加零售客户粘性、挖掘零售客户潜力、提高零售客户质量的重要支点。
这类客群财富增长稳健，银行对其维护的效益产出非常可观。
本课程将和大家一起探讨如何抢滩高净值客群。
课程收益：●了解私人财富发展现状及趋势；●掌握高端客户开拓的六大市场及四大营销路径；●掌握资产配置的基本原理；●掌握客户维护和提升的实战技能，不同客群的经营技巧。
课程时间：2天，6小时/天课程对象：支行长、理财经理课程方式：讲师讲授+案例分析+小组演练+实操练习课程大纲第一讲：未来可期—解读《2021中国私人财富报告》导入：“得私行者得天下”：一骑绝尘的招商银行及其私行业务。
一、1000万可投资资产是门槛1. 2020年高净值人群262万人2. 人均持有可投资产3200万二、打工致富越来越多1. 董监高2. 职业经理人3. 专业人士4. 富人扎堆沿海头脑风暴：“打工人”行业举例5. 80后是最富一代三、全球配置是富人最大的需求头脑风暴：举例以美元计价的海外资产四、公募配置快速增加讨论：回忆这两年市场上的“日光基”。
五、权益类资产比投资性房产高1. 近十年房地产政策回顾2. 任泽平关于房产投资的原则六、A股波动大，是配置顾虑讨论：“政策市”中应该关注的主流媒体。
七、财富传承意识快速觉醒案例：赌王何鸿燊、梅艳芳的家族信托。
第二讲：有的放矢—高净值客户市场开拓及营销路径一、市场开拓1. 资本利得市场：解禁获利的客户1）上市公司2）股东、高管3）VC/PE知识拓展：一级市场融资及退出2. 名流市场1）高收入群体2）知名人士3）财富榜单客户讨论：年入几“爽”能达到私行标准？3. 区域集群市场1）商会协会客户讨论：你能想到哪些商会最挣钱？2）消费品总代理案例：医药销售河南总代理3）民办教育/医院创始人讨论：学员举例4）特色产业带头人4. 专业投资市场1）证券2）期货3）私募4）艺术品头脑风暴：客户有10万股票，他背后的资产一般会有多少呢？5. 富二代市场6. 境外目标群体市场1）海外华侨华人2）移居海外的国内居民3）内地投资的港澳台同胞二、营销路径1. 行内联动营销1）公私联动2）私私联动2. 存量客户转介1）圈层经营2）沙龙鉴赏头脑风暴：高净值客户需要怎样的朋友圈？案例分享：红酒&珠宝鉴赏；企业主&企业咨询公司沙龙3. 三方渠道合作小组讨论：银行如何与券商、保险、私募等机构合作，共同维护挖掘客户？第三讲：环环相扣—高净值客户顾问式营销技巧一、KYC技巧1. 开场2. 赞美四部曲1）提问信息2）表示感叹3）与人比较4）询问请教小组讨论：中年男性客户、退休老年人等客群应该从哪些细节赞美？3. 介绍沟通议程1）有限度展示专业2）进行议程的选择3）排序与确认议程4. 确保沟通价值1）家庭/行业/性格/配置2）分类/目标/假设3）形成面谈规划表讨论：完善面谈规划表4. 倾听/询问1）创建场景/话题2）鼓励客户发言3）掌握客户需求小组演练：企业主、职场精英、家庭妇女、退休人群KYC。
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共同基金/ETF
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存款/投资型定存 共同基金 证券/ELN/ETF
Local Bond Fund
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Equity Structured Paper/DCD
安家
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Structured Products
追蹤
开始理专有效率的一天
8:15
信息更新
▪ 财经新闻 ▪ 研究报告 ▪ 促销商品 ▪ 讨论区 ▪ 工作清单
8:30 晨会
9:00 业务活动
▪ 顾客服务
分
✓投资规划
享
✓理财商品申购
▪ 商机管理
教育训练
▪ 搜寻目标客户
▪ 营销活动通知
▪ 关怀客户
✓生日
✓存单到期
✓获利/停损通知
15:30
资料整理
▪ 访谈纪录更新 ▪ 客户理财量身定做及制作个人建议书
✓ 资产配置 ✓ 教育基金 ✓ 退休计划 ✓ 保险规划 ▪ 理专个人营销管理 ✓ 客户名单分类 ✓ Fax / eMail ▪ 客户要求特殊事项备注
业绩检讨
客户管理
潜在客户管理 客户人际网及转介关系管理 家族客户管理 客户分群设定管理 客户Profile建立 特殊勿干扰设定 客户特殊纪录
营销管理
300萬台幣以上的客戶為主
6%~9%
1.5%~2%
1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型) 股票 基金
2.股票,基金,保險,票券…等金融商品
1.全方位全員主動行銷
1.專員被動行銷
2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷 2.產品或事件行銷
理財專員+投資顧問
理財專員
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
Paths of Communication
银行
讯息
训练
媒体公关
分行说明会 分行营销
广告文宣 直效营销
人员营销
集团跨售
Target Customers
理财规划的环境
台湾的投资文化
•投资行为模式:两极化
积极型:股票及房地产 保守型:银行存款
•投资理财的市场逐渐被重视
股市及房地产市场表现差 银行积极参与发展--非利息金融商品 过多的银行存款 低存款利率
接触人数×成交率 ＝ 成交件数
(480人)
(5%) (24件)
成交件数×平均单价 ＝ 业绩
( 24件)
(20,000) (480,000)
业绩提升的自我检视方式
以电话营销 筛选客户 订定拜访计划 同区域的拜访 提高时间效率 学会取舍与放弃
提高成交金额
学习成交技巧
运用假设同意
绩效不佳的原因
提升方法
业务能力或 业务技巧不佳
帐户交易
车险
消费性贷款
信用卡
直接投资
寿险
共同基金
健康保险
退休规划 抵押贷款
理财规划的目的
代代富计划
养老/ 退休
Life Cycle Management
子女 创业
财产移转 及赠与
安家
子女 教育
第二代 0
第三代 教育 0
创业&安家
退休
30
55
教育 创业&安家 退休 赠与/遗产/医疗
30
55
70
第一代 0
应具备哪些条件
热忱
幽默感
积极
同理心
自动自发
口齿清晰
销售人员的自我定位
需培养的能力 与各行各业的人沟通的能力 对银行产品的信心 专业知识 倾听能力 组织能力 处理反对意见的能力
销售人员的自我定位
找出动机--将你的行动计划组织起来 认清你所扮演的角色 我的客户在哪里? 我何时与客户连系? 我的目的何在?
商品的特性与客户之利益
新式销售方式 旧式推销方式
开 场 白
夸大的宣传
克服反对意见
结束推销的365种方式
后续追踪与解决问题
开场白与需要分析
FAB
克服反对意见
结束
顾 客 服 务
商品的特性与客户之利益
销售行为已经改变 特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
成功的理财人员
当你情绪低落时 检视周遭 回顾目标 保持健康 采取正面的行动 每天找些乐子 阅读正面文章
成功的理财人员
知识是信心的源头 认识自己 认识你银行的产品 认识竞争对手的产品 制作剪贴簿 永不放弃
理专如何进行客户管理
360°客户关系管理— 为顾客创造有价值完美的消费体验
關懷
提醒
顾客
交叉銷售
业务技巧不佳
用对的商品销售给客户
制作产品销售手册 明确提出产品利益
预设立场
电话营销不佳 商品策略错误
HOT SALE 简报能力不佳
学习顾问式销售法则
客户数据文件管理
姓名
昵称
主要及次要的地址、 电话、 传真(居家、办公室)
主要决策者
时间表
拜访最佳时间
客户背景资料(收入水平、年龄、兴趣、职业)
沟通风格
产品多元且创新 强调互动的客户关系 营销活动密集且产品上架速度快 整合账户,交叉销售 客户理财的需求提高 证照要求强调专业 绩效决定奖金
销售目标设定
目标设定原则
明确的 可达成的 合理的 公开的 成长的
目标达成方法
算出接触率 算出成交率 算出平均收益率 自己设定目标
销售目标设定
电话营销公式 电话通数×接触率 ＝ 接触人数 (1,200通) (40%) (480人)
知识管理
经验分享 经常阅读各类信息 建立学习对象 设定证照取得时间表
理专每日的功课
股市及债市的热门话题 昨日台股指数表现及未来走势分析 美股DJIA、S&P、NASDAQ及费城半导体指数涨跌幅、
走势及其原因 汇率:台币、美元、日元、欧元等各国汇率变化 利率：美国、日本、台湾未来利率走势分析
Private banks
Asset managers Insurance companies
财富管理 市场规模 (€15 trillion 欧洲在2003年将有
€15兆 欧元的资产 需要管理 -
Datamonitor)
委托者
一般Sales与客户关系
客户
Sales 投资公司
Sales 保险公司
Sales 银行
收费又高
1.可选择的产品很多 2.产品复杂度高 3.退休规划的责任在个人身上
，无法仰赖公司或政府
许多金融机构都在争取财富管理的客户
高
富豪
Client wealth
富裕
低富裕
Online brokers
低 自行理财
Investment banks
Wealth banks
Retail banks Advice requirements 寻求咨询
單一產品及事件行銷專案訓練
服务再区隔
往来金额 台币三千万以上
Private Banking
台币三百万至三千万
贵宾户
台币三十万至三百万 个人理财户
台币三十万以下
一般客户
服务区隔
Private Banking 私人银行服务
Platinum Banking 贵宾理财服务
Personal Banking 个人理财服务
理财专员与客户关系
客户
理财专员
投资公司
保险公司
银行
理财型商品营销策略
将财富管理的三项准则融为一体
针对客户需要的创新方案
最佳的投资报Biblioteka 一致性且有规划策略银行管理
资产管理
世代规划
理财三环
風險管理
保险 (退休、医疗)
理財
貸款
(儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
負債管理
理财规划的环境
理财规划的环境
销售行为已经改变 特色(Features):产品的主要特色 优点(Advantages):特色有何作用 利益(Benefits):产品优点如何满足客户需求
我们不再告诉客户他们需要什么;
我们问客户他们需要什么
成功的理财人员
留住我们的顾客 承诺的事要尽快做好 真诚的关怀客户 信息专刊 卡片/信件 小礼物
创业&教育&安家
年金型商品 投资型保单 保本型连动债 利率型连动式债券
退休/赠与/遗产/医疗
作有效率的现金分配
股票及债券的组合与风险及报酬之间的关系
报 酬
25%股票 75%债券
50%股票 50%债券
60%股票 40%债券
Ａ
80%股票 20%债券
Ｂ
报酬率A>B
B点非效率前缘
100%股票
100%债券
风险
不同投资组合 风险与报酬变化
貨幣 10%
債券 90%
风险不变 报酬增加
风险:8.4% 报酬:9.2%
报酬不变 风险降低
风险:8.4% 报酬:10.7%
风险:6.1% 报酬:9.2%
客户的需求是什么
收入/经济压力
我们了解客户所处的生命周期吗?
单身
家庭
置产 毕业
子女诞生
结婚
退休 退休
经济压力 可支配所得
产品
财务需求/目标
财
务 需 求 分 析
存/放款 退
投资性产品 休 保险产品 需
求 信用卡
子 女 教 育