人寿保险公司培训：增员与选才
05-增员入门
讲师自我介绍
程百年四级主任
从业经历： 从业时间 入司时间 转正时间 晋升时间 所获荣誉： 分公司级荣誉 总公司级荣誉 行业内荣誉
照片
1、列举五点增员理念 2、列举合格准增员的六个特征 3、列举面谈四步
课程大纲
一、增员理念
1、为什么要增员 2、增员理念15条
如何进行选择
明确良好的准增员特征 遵循增员选择的流程
明确选择的标准
请思考你的增员标准
性别 年龄 学历
职业
婚姻状况 个性．性格 工作经验 其他
有 标 自 准 己 很 的 重 增 要 员
良好的准增员特征
合格人员特征
1.有一定经济基础 （基本能维持3-5个月） 2 .年龄在25周岁以上（已婚为佳） 3 .高中至大学本科 4 .曾经有过成功的事例 （包括高中学习阶段） 5 .最佳从事行业 * 教师、律师、会计 * 曾经在小型公司工作 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 白手起家者 6 .看问题积极、正面、不喜欢发牢骚
懂得发展——高中生——上士——高级职员
做到主管——大学生——尉官——科长 做到部经理——硕士——校官——经理 做到总监——博士生——将军——总裁
理念1：主管与高手
个人业绩再高也只能是“高手”，
永远不会叫你“主管”！
理念2：将军与神枪手
将军考虑的是他的军队能否获得整个战役的胜利，
神枪手只在乎自己能否百发百中和打死了几个人。 不想做元帅的士兵不是好士兵
面谈思路
首先，指出寿险销售工作与准增员对象以往工作 经历的共同点，有效降低对方压力。 然后，根据准增员对象的需求，对能够满足其需 求或理想工作模型的寿险销售工作优势重点说明， 吸引准增员对象。 最后，随时就准增员对象感兴趣的问题进行介绍 吸引。
保险公司新人留存技巧
有人用“铁打的营盘，流水的兵”形容军队，然而保险公司的营销团队也是如此，而保险营销员的人留存问题，始终是保险公司经营管理需要面临的重要挑战，“增员难，留存更难”已经成为保险业的一块心病。
据统计，培养一个优秀的保险人的费用是成功增员一个保险人的几倍甚至十几倍，因此，如何让新人心动、行动，最终成为骨干力量，这是营销主管们关注的话题。
那么，保险行业如何提高新人留存率？保险公司新人留存究竟有哪些技巧？一、得新人者得天下保费是寿险公司创造价值的核心，任何一家寿险公司只有产生业绩才能有未来的效益。
然而，更多寿险经营者只关注保费增长、保费总量，却忽视了团队扩大带来的效益，久而久之，不能真正强大和发展起来。
实际上，得新人者即为得天下者，保费是由人创造的，人力的增长才是保费增长的根源。
这种辩证关系无时无刻不在寿险营销及日常管理中出现。
更多人看到的只是一家公司保费平台的提升，而忽略了队伍的成长、壮大，变成了本末倒置的模式。
尤其是对新人的成长和留存，支持和关注少之又少。
今日保费增长只能维持一时，未能“长治久安”，唯有不断吸纳新人、留存、培养新人才是真正要做的事情，这才是持续发展才是道理。
查遍各大招聘网站，保险营销员这一职业的门槛不是很高，但是有一条，“两年以上本地工作经验者优先”，更有甚者干脆把这一条当作硬性条件来衡量。
这一说法大概是各行各业心照不宣的说法，但保险行业在全世界走的大都是营销员路线，我国更是如此。
由于我国的保险营销管理制度亟待完善，保险人员队伍有待提高，更重要的一点，老百姓的保险理财意识比起发达国家还是有一定的差距，以上各方面的原因导致了保险营销员留存难、易跳槽的问题，各保险公司都会更加倾向于有了两年相关工作经验、直接可以上手的应聘者，而对于“白纸一张”的无保险营销经验人员较不重视。
有的保险公司的人员的增员意识不强，有人甚至是为了维持/晋升才做增员的动作。
保险公司应该首先把培养新人放在管理工作第一位，帮助新人不断进取，让新人能够有足够的空间成长，最终成为公司发展的中坚力量。
增员与选才
专业化增员必备的条件
持之以衡的工作态度
忘我、无我的工作作风
无怨、无悔的工作热情
流 程 简 介
增员开拓
增员前的准备 增员接触 事业说明 增 员的拒绝处理 增员促成 参加新人培训
增 员 开 拓
增
员
开
拓
一、增援开拓的重要性 是先决条件，是取得成绩的开始 二、增员开拓的方法 1、缘故法 2、陌生拜访 3、介绍法
言
1、为了追求自己在寿险业的成长。 2、为了部门的永续经营 如果只见一次面就草草决定，很可能 会找错人。人来了不久又走了，长此以 往会使营业部走入不断增员不断脱落的 怪圈。
主管增员的步骤
介绍自己 介绍公司
介绍工作及待遇
主管增员必备条件
微笑 嘴甜 公司形象，人格 魅力 拉近距离 腰软 消除紧张。
增员的拒绝处理 及促成
增员的拒绝处理及促成
前言：有说服就会有拒绝，有拒绝不一定 是坏事，因为挑货才是买货人，如何巧 妙的处理好被增员者的拒绝问题，才是 主管所应掌握的基本要领。 一、拒绝与拒绝处理的关系 1、不要与对方争吵及辩论，NO、与、YES 2、采用；对、您说的很对，不过…
增员的拒绝处理及促成
理想的人才所应具备的特征
A B C D E F G H 不是来自寿险界 年龄介于28—40之间 已婚最好有子女 有能力开拓自己的市场 居住在营业部附近 诚实、健康 过去有良好的工作记录 有赚钱的欲望
理想的人才所应具备的特征
选才标准也可按自己地区及营业 部经营的风格来弹性调整，但要注 意的是，不是人人都有能做保险， 这点非常重要，人寿保险是淘汰率 而非流动率，宁缺勿滥，但人品要 放在第一位，可以小虾养大鱼，但 品质不好的虾将会吓走大鱼，所以 要慎重。
保险行业有效高效增员专题
保险行业有效高效增员专题
10
好处四：增员是提升业绩的不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思想和新 策略，往往
能给老业务员带来新气息和新启迪，也能给团 队带来新的
象你这个年龄段的人只有到人保寿才能找 到适合自己的事业
人保寿公司是中国大陆最赚钱的保险公司，
第九招 我们的收入一定差不了
保险行业有效高效增员专题
重点示范人群
家庭 大学 妇女 生 增员 增员 保险行业有效高效增员专题
下岗失业 人员增员
话术
失业、下岗人员增员话术
分析：失业、下岗人员都有一定的工作经历，现 在下岗在家，心理会产生失落感，对于工作十分 向往。在增员时要重点强调这一行不需要本钱而 且收入自由、时间自由。
复制成功
保险行业有效高效增员专题
增员的十大好处
保险行业有效高效增员专题
7
好处一：增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对如 此之大的市场，我们是多么落寞和孤寂， 成功时、兴奋时无人分享，痛苦时、失望 时无人分担，自己成功的经验无处传播， 也学不到别人的长处，寿险这条路只能越
走越窄，不利于你的发展。
全快捷地把我们的业务员送往目的地——金矿
使大家获得成功！
保险行业有效高效增员专题
Hale Waihona Puke 付出总有回报成造
就 自
快乐
就 别
己
人
增员是一 种习惯
尝试可能会失败，不尝试肯定一事无成； 你想当导演？还是想当演员？ 左手抓增员，右手抓业绩；
保险新人留存的“秘笈 保险增员的十条法则
保险增员的十条法则增员活动做好了，业绩便会迅速攀升；反之，如果你不掌握其中的奥妙，不但劳神伤财，而且浪费时间，最终得不偿失。
那么，增员就不是一件简单、容易的事了。
你要想让增员活动更有效地进行下去，就势必要掌握以下十条黄金法则。
１．应把增员当作是平时推销工作的一部分，应把它深入自己的潜意识，才不至淡忘它。
随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些营销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。
如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
２．增员是把机会给别人，很多人一提到增员总是说找不到人，他们还处在为增员而增员的状态中。
殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。
好的环境造就好的人才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是２１世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。
我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢？３．增员是感染别人的工作，未来有战斗力的团队，说不定就在你的身边！他们也许是你的邻居、客户、朋友或亲人。
如果你每天都能充满热忱、满怀信心、全身心地投入，势必会感染你周围的一群人；反之，如果你每天都懒懒散散的，根本不把增员工作放在心上，就会导致增员没有什么成效，减员倒是不断发生，毕竟一个团队缺乏了信心，战斗力就会减弱４．增员就是提拔新人，一个成功的团队不仅仅靠你一个人，你要寻找一些在其他行业稍有突出表现的人，加以训练，让“雏鸟”变“雄鹰”。
这个训练过程，让对方受益的同时，你也可以领略到一种成功的喜悦感。
在原有的工作环境中，对方的能力去向已经“成型”，而经过你的大力提拔，他的改变、成功，与你一手培养是分不开的，因此，成就感便油然而生。
５．增员也是自我推销。
如果你不让人感到你有发展前途，对你产生信任，如果你不让人看到未来的发展前景，如果你推广的事业你讲解不清，如果你推销不好的话，又有哪一个人敢贸然与你一起来从事这个事业？这样的增员方式，势必不会见效益。
【增员技巧】增员就这8个字
1、拉网式增员法：拉如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领那片区的寿险市场。
2、陌生拜访增员法：挖做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。
增员同样也需要陌生拜访。
陌生拜访也可称之为”直冲拜访”，是”增员”的另一种基本方法。
采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。
3、缘故增员法：拓这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。
因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。
可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。
4、群体增员法：扩扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。
这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。
5、创业说明会增员法：促定期举办创业说明会，以此促进更多增员。
这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。
6、全员增员法：加全员增员法是指在团队内，实行“1+1”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增1人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。
人寿保险培训的心得体会8篇
人寿保险培训的心得体会8篇(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
文档下载后可定制修改，请根据实际需要进行调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种类型的实用资料，如工作总结、工作报告、工作计划、心得体会、讲话致辞、教育教学、书信文档、述职报告、作文大全、其他资料等等，想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by this editor.I hope that after you download it, it can help you solve practical problems. The document can be customized and modified after downloading, please adjust and use it according to actual needs, thank you!Moreover, our store provides various types of practical materials for everyone, such as work summaries, work reports, work plans, reflections, speeches, education and teaching, letter documents, job reports, essay summaries, and other materials. If you want to learn about different data formats and writing methods, please stay tuned!人寿保险培训的心得体会8篇大家都应该将心得体会与他人分享，以促进共同进步和成长，每一次心得体会都是我们在追求梦想中的宝贵经验，下面是本店铺为您分享的人寿保险培训的心得体会8篇，感谢您的参阅。
转正班---增员概述
说明
反对问题处理 CLOSE
增员选择过程
1
初次面谈
2
3 4
再次面谈
决定性面谈 培 训
反对
同意
增员工具的使用
公司的创业机遇 个人成就机遇 公司员工手册 展示资料 增员录像带 其他行销丛书
增员面谈方法流程
1、寒暄：建立自己成功形象 目前工作及未来工作 2、开门：增员点发掘与资料收集 增员引导话术 3、说明：a.保险的意义与功用 b.保险业的现况与未来 c.市场在哪里 d.公司商品介绍 e.公司简介
d.单位团队士气及群策群力精神
e.营业单位协助新人成长的方法
B、营业单位特点与风格
a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育
c.营业单位的奖惩制度
d.营业单位的辅导方法
增员的过程也是进行选择的过程
增员是持续不断的事情 增员更要增才 善待周围的人，不是客户就是同事 核心团队的建立，打好团队的根基
小台阶快跑
轻松
处经理
分处经理
处经理 资深组经理 高级组经理
组经理
组经理
基本法关键点
改变管辖关系，明确主管职责，强化“直辖”概念，引导独 立经营
同级各档主管间互不管辖，明晰主管管理责任； 再次晋升更高职级后可重新建立管辖关系；
2010版基本法架构
高级区 区经理
管理关系 晋升路线
资深处
高级处
处经理
b.市场前景辽阔，赚钱的机会
c.发展晋升的机会 d.获得培训的机会 e.拓展人际关系的机会
2、即将要做哪些事情？可获得哪些帮助？
A、熟练推销步骤：
a.寻找准主顾的技巧
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
品行（好3，平2，差1）
乐观开朗（好3，平2，差1） 学习力（好3，平2，差1） 企图心（好3，平2，差1） 接受管理（好3，平2，差1） 沟通能力（好3，平2，差1）
总 等
分 级 30
分类标准：A（29分以上），B(25-29分)，C(18-24分)，D(18分以下)
初次甄选面谈
1、自我介绍
2、获取被增员者的背景资料
增员与选才
1
授课目的：使学员树立正确的增员理念， 明确选才的理由、标准并掌 握具体的选才操作方法。塑 造专业化 的预备主任形象。 授课时间：100分钟 授课方法：讲授、研讨、提问、演练
2
讲授大纲
一、为什么要选才 二、选什么样的才
三、怎样进行选才
3
4
5
为什么要选才？
• 保险不是人做的，是人才做的 • 找人容易选才难 • 不在于增来多少人，而在于留下 多少才 • 慧眼独具识英雄 • 选择是迈向成功的阶梯
从前工作同事
曾经有过接触的人
20
影响力中心
• 建立增员影响力中心，影响力中 心必须符合以下两点： 他有能力来帮助你 他必须愿意来帮助你
21
告诉你的影响力中心
你需要什么样的人
22
案例一
• 张斌兄，您好！ 我在新华保险公司已服务一段时间了，由于您的支持， 我的业务取得了很好的成绩，对您的照顾，真是十分感谢！ 我们公司目前的业务发展很快，现在我急需要寻找一、 二位事业上的伙伴，张兄，我知道您平时交际很广，也很 愿意帮助我们年轻人，可否请您帮我一个忙，替我想一想 在您的朋友当中有没有最近正好想换工作的，麻烦您替我 介绍一下好吗？ 张兄，请您放心，我绝不会勉强您的朋友加入我们公 司，只要他给我三十分钟时间，向他介绍一下我们这项工 作的特性，顺便交个朋友。麻烦您帮我写一下介绍信好吗？
3、激发被增员者加入寿险推销事业
的兴趣 5、请被增员者填写性向测试表
6、决定是否进入下一个选择步骤
31
初次甄选面谈准则
C-L-A-N
•控制
•聆听
•正确而完整的答案 •保持中立
32
初次甄选面谈引导举例
1、请问你是哪里人？来这里多久了？哪一年出生的？结婚了没？ 有孩子吗？ 2、哪个学校毕业的？学的什麽专业？ 3、兄弟姐妹多吗？他们在哪里高就？都已成家了吗？你排行第几？ 4、你目前在哪里高就？做多久了？这行业前途如何？在工作上有没 有瓶颈或风险？好做吗？你打算终身从事吗？ 5、待遇如何？满意吗？晋升当主管要多久？要有什麽条件？困难 吗？ 6、客户怎麽开发？来源多吗？ 7、贵公司训练怎麽做？常举办吗？ 8、你还从事过哪些工作？同事有很多吗？ 9、你平常从事哪种休闲娱乐？ 10、如果你现在可以转换工作，什麽样的工作是你的理想？ 33
12
13
销售流程
保户开拓
售后服务 拒绝处理 接 触
促
成 展示说明
销售面谈
14
增员选才流程
准增员开拓 职前辅导 拒绝处理 初次面谈
选
择 事业说明
适性面谈
15
准增员开拓的目的
• 收集准增员名单 • 初步筛选合格人员 • 分ABCD 类
16
增员来源
• • • • • • • • 缘故 保户 影响力中心 个人观察 职业介绍所 报章广告 网络 其他
24
个人观察法
– 个人观察法，顾名思义，就是 通过个人的观察，寻找适合的 人选作为我们的增员对象。
25
案例二
• 先生，您好！ 看你工作很认真，态度很好，我相信你一定是很 有上进心的人。先生请问您贵姓？啊！原来是田先 生。是这样的，我是新华保险公司北京分公司的业 务主管，我姓袁，叫新华，这是我的名片。我们有 计划在这里大力拓展业务，因此有几个极具发展性 的职位空缺，很适合有干劲的年青人。 我们下周有一个创业说明会，我很想邀请你参 加说明会，地点就在我们公司，时间是上午八点。 田先生 ，由于座位有限，你能不能留一个联 络电话给我，我们过两天再联络，确认是否参加好 吗？
联络资料 公司名称 特性描述 学经历背景 婚姻状况 与被增员者 的 关 系 其他补充说 明 事 项
其他联络电话 呼叫器： 年 薪
人
岁；女
人
岁
29
增员对象分析表
姓 名
增员来源（ABCDEFG） 年龄 (25-45 ， 2 ； 其它， 1 ） 学历（专2，本3，硕4，其 它 1） 外表（好3，平2，差1） 健康（好3，平2，差1） 家庭情况（好3，平2，差1） 工作表现（好3，平2，差1）
6
选择的重要性
你的营业单位有什么样的经营 理念决定你选择什么样的人才？ • 从投入/产出看 • 从业务员的留存率看 • 时间就是金钱 • 从市场定位看 • 从营业单位的文化看
7
不做选才的常见理由
• 增员太难。 • 晋升考核维持需要人力，无法或无力 选才。 • 我们不要的人别人也会要，有些还往 往做得不错。
23
收集名单话术（例）
在您的朋友中，有没有— • 做个体户而由于生意不佳正考虑转行的 • 已成家、有子女的人，但因工作需要长期派驻外地的。 • 所服务的公司有财务困难的人。 • 年逾三十，有能力，但对目前工作有不满的（收入与付出 不成比例）。 • 因为技术进步或环境改变，以致逐渐走下坡的行业中，是 否有表现不错的人？ • 已经厌倦出差的优秀业务员。 • 在国家机关工作而且有进取心的，但因为千篇一律的工作 而显得非常的焦燥。
26Leabharlann 个人观察法可分为四个步骤• • • • 赞美对方 困惑对方 展示机会 邀约对方
27
个人观察法增员演练
• 请两位同学现场进行演练 • 请学员做点评
28
增员资料卡
填表日期： 编号：
姓
名
男 女 出生日期 住宅 电话： 公司 电话： 地址： 地址： 职 兴 家庭状况 称 趣 子
年 月 日 血型：
星座： 行动电话：
8
9
一个好的寿险业务员 应该具备哪些特质？
10
增员选才的标准
• 值得信赖的人 • 能够驾驭的人 • 勇于挑战、心态积极的人 • 有充分时间投入工作的人 • 有市场潜力的人 • 你喜欢的人
11
增员选才考虑的要素
——基本条件
• • • • • • • 年龄 学历 健康状况 外表形象 婚姻状况 职业 其他
17
理想增员来源的特征
• • • • • 成本(时间/金钱)不高 源源不断 主动性高 符合标准 增员以外的其他利益，如潜在的 客户名单
18
通过比较我们可以看出
• 缘故法、介绍法是比较好的增员 方法 • 另一种比较好的增员方法常被我 们忽视，那就是“个人观察法”
19
缘 故 增 员
朋友
亲戚 同学 邻居 准主顾