商务谈判技巧一

商务谈判技巧

1、商务谈判过程

商务谈判过程是由一系列谈判环节组成的。它一般要经历询盘(联系).发盘(开始).

还盘(讨价还价)和接受(结束)四个程序(环节)。

*询盘

询盘是指交易一方为出售或购买某项商品而向交易别一方询问该商品交易的各项条件。一般是利用报刊、广告、电视、网络、电话等公开询盘。

有时是对市场作一次初步试探，是正式进入谈判过程的先导。询盘可以是口头表示，也可是书面表达，它既没有约束性，也没有固定格式。

*发盘

发盘是交易一方因出售或购买某项商品，而向交易的另一方提出买卖该项商品的各种交易条件，并表示愿意按照这些交易条件订立合同。

一项发盘有两个关系人，即发盘人和受盘人。按照发盘人对所发盘在受盘人接受后，是否承担订立合同的法律责任来划分，发盘可分为实盘和虚盘。

实盘：实盘是对发盘人有约束力的发盘。

虚盘：指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。

使用虚盘时，一般采用“以我方最后确认为准”的形式。

*还盘

还盘是指受盘人在接到发盘后，对发盘内容不同意或不完全同意，反过来向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。一笔交易的达成，往往要经历多次还盘和再还盘的过程。

*接受

接受是继询盘、发盘、还盘之后又一个重要的谈判环节。接受，就是交易的一方在接到另一方的发盘后，表示同意。接受在法律上称为承诺，一项要约（发盘）经受约人有效的承诺（接受），合同才能成立。

构成一项有效接受，应具备以下几项基本条件：

第一，接受必须无条件的。

第二，接受必须在一项发盘的有效期内表示。

第三，接受必须由合法的受盘人表示。

第四，接受必须以声明的形式或其它行为的形式表示并传达到发盘人。

*签订合同

在商品交易中，一般都可通过签订书面的合同来确认。由于合同双方签字后就成为约束双方的法律性文件，双方都必须遵守和执行合同规定的各项条款，任何一方违背合同规定，都要承担法律责任。合同内容必须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件都要订得明确和肯定。指定合同时所涉及的概念不应有歧义，前后的叙述不能自相矛盾或出现疏漏差错等。

二、谈判目标的选择

商务谈判目标的内容依谈判类别、谈判各方的需求不同而不同。如果谈判是为了获得原材料，就以满足本企业（地区或行业）对原材料的需求数量、质量和规格等作为谈判追求的目标。谈判目标是一种主观的预测性和决策性目标。

*最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。

Y＋△Y＝E，为什么在谈判中形成这样一个习惯，其原因极为复杂，涉及到心理、信誉、利益，乃至历史成见等等。需要说明的是最优期望目标不是绝对达不到的。一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。

*实际需求目标

实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算，纳入谈判计划的谈判目标。这个层次的目标具有如下特点：

1、它是秘而不宣的内部机密。

2、它是谈判者“死死坚守的最后防线”。

3、这一目标一般由谈判对手挑明，而已方则“见好就收”或“给台阶就下”。

4、该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。

*可接受目标

可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度：一是现实态度，即树立“只要能得到某种程度的资源就是成功的谈判”的观念，绝不能硬充好汉，抱着“谈不成，出品气”的态度。*最低目标

最低目标是商务谈判某方必须达到的目标。如果没有最低目标作为心理安慰，一味追求高标准的目标，这种心理往往带来僵化的谈判策略.这样的结果会导致:

1、不利于谈判的进程。

2、不利于所属成员和团体经济行为的稳定。

在确定商务谈判目标系统或目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。

三、商务谈判的准备

*谈判前的一般市场调查

一般市场调查能提供有关消费者及其市场行为的各种资料，为市场营销和商务谈判提供决策依据。一般市场调查通常包括以下内容：

1、市场总体状况

分析国内外市场总体状况属于全面市场调查，要调查市场的分布情况、地理地置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量、某一市场和其它市场的经济联系等等。

2、产品销售情况

作为买方，则要调查准备购买的产品的销售情况。包括：该类产品各种型号过去几年购销量及价格变动；该类产品的需求程度及潜在的销售量；潜在的消费团体即未来的谈判对象；购买产品的决定者；购买频率；季节性因素（等）；消费者对本单位新、老产品的评价及要求；最能有效影响潜在的顾客的广告媒体，等待。

3、产品竞争情况

4、产品分销渠道

哪些应由制造商提供，哪些应由批发商或零售商负担等待。调查商品的分销路线，不仅可以掌握谈判对手的运输、仓储等管理成本状况，在价格谈判上心中有数，而且可以针对对方售后服务的要求和弱点，提供良好的售后服务或满足对方要求，争取谈判成功。

5、消费需求情况

*对方经济情报的收集

1、如果谈判对手是买方，卖方必须迅速了解对方的经营状况与财务状况，判断对方的购买能力，可能的付款期限、付款方式等。

首先要比较销售额和盈利额。

其次要比较盈利和企业负债额。

再次要比较企业固定资产折旧状况和盈利水平。

2、任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终成果往往在谈判结束前取得，因而有

必要摸清谈判的最后期限。

已方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对你的进攻。无论已方是购买商品还是出卖商品，都要有计划、有节奏地进行，不能过于急迫。

*谈判前有关资料的准备

1、有关技术资料

⑴、阅读国内外有关专业杂志

⑵、参见国内博览会和和种专业展览会

⑶、收集和熟悉国内外产品样本的产品目录

⑷、旁听有关商务谈判

⑸、查阅专利，了解技术发展现状及趋势

⑹、向国内外有关咨询机构求助

⑺、与发达国家有关情报中心取得联系。

⑻、与联合国等国际情报机构联系等等。

2、有关价格资料

价格条款是谈判中的关键性条款。如果是买主，则要通过各种渠道取得多方面的价格资料、特别是要取得厂商的报价单，然后才有可能“货比三家”。

3、有关法律条款资料

4、有关货单、样品的准备

谈判样品必须准备齐全，特别要注意事先准备好的谈判样品一定要与今后交货相符，即使是包装也应求其一致，以免今后处在被动地位。在准备谈判样品的同时，还可以备一些商品目录和说明书，以便顾客索取之用。

*谈判人员的“T”字型知识结构

从横的方面来说，商务谈判人员至少应当具备以下几个方面的知识：

1、某种商品在国际、国内生产状况和市场供求关系。

2、我国有关对外经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关涉外法律和规则。

3、价格水平及其变化趋势的信息。

4、产品的技术要求和质量标准。

5、国外有关法律知识。包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方

面的知识。

6、有关国际贸易和国际惯例知识。

7、和国和民族的风土人情和风俗习惯。

8、可能涉及的种种业务知识，包括金融，尤其是汇率、市场、期货交易等知识。

从纵向方面来讲，商务谈判人员应具备的知识有；

1、丰富的商品知识。比如，熟悉各种商品的性能、特点和用途。

2、了解某种（些）产品的生产潜力和发展的可能性。

3、熟悉不同国家谈判对手的风格和科学。

4、懂得谈判心理学和行为科学。

5、具备一定的外语水平。最好能够熟悉地掌握外语，直接用外语与双方进行谈判。

6、了解不同国家企业、公司、联合体的类型和特点。

7、有丰富的谈判经验与应付谈判过程中复杂情况的能力等。

以上各种知识构成了一个成熟的商务谈判人员所必需的条件，也是一个称职的谈判人员应具备的最起码的素质要求。一个不具备“T”型知识结构的谈判人员，往往会