2008年营销师技能操作部分真题

1．请结合案例和所学的知识回答问题。

小李是L服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为这套服装的颜色过于朴素，显得过时了。小李知道今年服装流行色有返璞归真的趋势，而顾客显然不太了解。小李清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办？

问题：（1）面对顾客提出的异议，作为推销员应采取怎样的态度？

（2）针对顾客的异议可以采取哪些策略？请结合案例分析。

2.请结合案例和所学的知识回答问题。

王力正在向一位顾客推销沙发。在做了一系列的努力并引发顾客的兴趣之后，他决定进一步激发顾客的购买欲望，这时顾客抱怨沙发的颜色过时了，王力毫不紧张，说：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了，可如今，又有了这种颜色流行回潮的迹象。“顾客想了想后，对王力的态度明显好转。王力抓住这一有利时机，对顾客说：“先生，现在你如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套沙发就是您的了。我们会在最短的时间内把它给您送到家里去。”顾客犹豫了一下，便点了点头。

问题：（1）王力用的是哪种处理顾客异议的方法？这种方法有哪些特点？

（2）王力所使用的是哪种建议成交法？有哪些优点？

3.请结合案例和所学的知识回答问题。

世界上最大的计算机制造厂IBM（国际商业机器公司）曾做过这样的广告：“IBM 就是最佳服务的象征。”这家生产销售计算机的企业把提供世界上最好的服务作为经营的宗旨。为了实现这一目标，公司专门挑选一批优秀的业务人员担任为期三年的主管助理。在这三年之中，他们唯一的任务是，必须在24小时内对任何顾客的抱怨和疑难，给予解决。有一次，美国佐治亚州亚特兰大市一家公司使用的IBM 计算机出了毛病，在几小时之内，IBM公司即派出八位专家检修，其中四位来自欧洲，一位来自拉丁美洲，还有一位来自加拿大。为了确保公司与顾客的密切关系，该公司每月征询顾客对员工服务质量的满意程度，定期进行员工服务质量的检查，以此作为员工报酬奖励的评定标准之一。

问题：（1）IBM进行服务质量的差距分析应从哪几个方面着手？

（2）面对网络环境下的客户，服务方式应做什么转变？

4.信达公司决定购买200台电脑。在众多的供应厂商中，瑞普公司一流的产品、优质的服务深深地吸引了信达公司。瑞普公司的报价是每台1.5万元，经过讨价还价，双方以1.4万元的价格成交，之后信达公司提出三个月后付款的要求。瑞普公司通过调查发现，信达公司的信誉良好，并通过销售额测定法计算出对信达公司的信用限额应该是300万元。所以瑞普公司答应了信达公司的要求。同时也做好了信用状况突变的准备。

问题：（1）对客户信用的调查可以采取哪些途径？

（2）信达公司信用状况突变时，瑞普公司可以采取哪些措施？

5、康利热水器公司想了解现阶段消费者对购买热水器的意向和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。经研究，公司决定采用个人面谈调查和留置调查的方式取得第一手资料。该公司从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问，有的大学生不仅带上了正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。

问题：（1）案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式？

（2）一般在资料验收中对不同的资料应如何处理？