推销实务 必考重点知识
现代推销理论与技巧知识点
推销知识点一. 推销的定义狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员发现顾客需求，通过传递信息、说服等技术与手段，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
二. 推销的特点针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性三. 推销程序寻找客户、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈四. 马斯洛需要层次理论生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要、自我实现需要五. 顾客需求的特征发展性、多元性、伸缩性、周期性、可变性、可诱导性六. 顾客需求管理变潜在需求为现实需求、变负需求为正需求、变无需求为有需求、变退却性需求为上扬性需求七. 顾客对推销的接受过程顾客对推销人员及其推销的产品，从认识到购买，一般要经历一个复杂的、有一定规律性的心理活动过程。
这个心理活动过程可划分为三个大的阶段过程：认识过程、情感过程、意志过程。
(一) 认识过程: 顾客购买的认识过程一般包括感觉、知觉、注意、记忆、思维、想象等基本的心理活动与过程。
1. 感觉感觉是顾客的感觉器官直接接受推销人员及其产品等刺激源的刺激所引起的最初反应。
2. 知觉是顾客对推销进行多次反复感觉的基础上，对感觉进行综合性概括后所形成的认识。
特点：整体性、选择性、理解性、恒常性。
3. 注意注意是顾客的心理活动对一定对象的指向和集中。
特点：有限性、主次性、可转移性。
4. 记忆记忆是顾客对推销有关信息有了初步接受后的储存保留阶段。
5. 思维思维是在感知的基础上，对推销品本质特征的间接的、概括的反映。
6. 想象想象是指顾客对已经拥有的推销主要特征进行加工改造，从而创造新形象的过程(二) 情感过程：情感是顾客对推销活动和推销品是否符合自己的需要而产生的态度和心理体验。
情感一般分为情绪和感情两种类型。
(三) 意志过程：意志过程是指顾客有目的地调节自身行为，努力克服各种困难，从而实现预定目标的心理活动过程。
意志过程有两个基本特征：一是有明确的购买目的，二是需要排除干扰和克服困难。
推销学复习重点
一、推销的特点与功能（一）推销活动的特点1、推销对象的针对性。
2、信息传递的双向性。
3、推销过程的灵活性。
4、友好协作的长期性。
5、推销结果的互利性。
（二）推销的功能1、刺激需求，开拓市场2、突出产品特点，提高竞争力3、强化企业形象，巩固市场地位二、推销的原则（一）满足需求的原则（二）推销使用价值原则：真正的推销不是所列商品，而是产品的使用价值。
推销要对症下药，帮助顾客解决所需要的使用价值问题。
（三）尊重顾客的原则推销员必须学会理解人的本性，学会尊重顾客，搞好人际关系。
（四）互利双赢的原则（五）讲求信用三、推销活动的程序1、现代推销过程：寻找潜在客户、接触前准备、接触客户、推销洽谈、促成交易、售后服务等具体步骤。
（1）寻找潜在客户•推销工作的第一步。
•潜在客户的条件：购买力、决策权、购买欲望。
•寻找顾客的方法：资料查询法、广告开拓法、市场咨询法、顾客引荐法等•顾客资格的审查。
1.顾客需求审查。
清晰认识顾客需求，创造性地把顾客需要与所推销的产品结合起来。
结合客户的具体条件把握客户的真实需求，并据此安排实际的推销活动。
2.顾客支付能力审查。
围绕着顾客的财务状况进行，主要是针对组织或企业而言的。
企业的支付能力可以从企业的整体状况及该企业产品的市场销售状态中了解到。
3.购买人格审查。
真正有购买兴趣、有购买决策权。
上述三方面审查之后，就可以确定哪些顾客是合格的顾客，并对他们的特定问题，工作方法以及在购买行为方面所具有的特征建立档案。
（2）接触前的准备1、对潜在客户进行评定和审查，建立客户档案。
•对潜在顾客可以进行分类,以便区别对待：（1）有购买能力且有明显欲望者——A（2）可确信一定会购买者——B（3）对购买尚有疑问者——C2、议程准备3、思想准备（3）、接触客户（一）约见1.约见内容：确定访问对象；明确访问事由；约定访问时间；确定访问地点。
2.运用约见方法。
电话约见；信函约见；他人推荐、慕名求见等。
（二）接近顾客的方法•接近目的：引起顾客的兴趣和注意。
推销实务复习资料
推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。
重点掌握两种推销模式的步骤。
复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。
广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。
狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。
正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。
2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。
是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。
包括推销主体、推销对象、推销产品。
推销主体是指从事推销活动的人员。
推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。
推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。
客户是推销的核心。
是推销人员推销的目标，说服的对象。
其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。
在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。
推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。
在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。
推销学重点内容
名词解释：（共考五个）1推销：是企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或者劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征、引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
2、推销配额：是指企业分配给基础推销组织和推销人员的在一定时期内必须完成的产品销售量。
3、准顾客：在现代推销学中，通常把那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并有能力购买该产品的组织和个人称为准顾客，又称为潜在顾客。
4、吉姆公式（GEM ）吉姆公式也称为“产品、公司、推销员三角公式”，含义是指，要想将产品推销出去，推销人必须处理好这三者的关系，即推销员一定要相信所推销的产品，一定要相信他所代表的公司，一定要相信自己。
5、推销环境：是对影响推销活动的各种内部条件和外部因素的总称。
6、爱达（AIDA ）推销模式：是推销活动中四个具体步骤的概括，即引起消费者的主意（Attention ）、诱发他们的兴趣（Interest ）、刺激他们的购买欲望（Desire ）以及最终达成交易行为（Action ）。
简答：1、推销的性质：（1 ）、推销注重人际关系，有利于消费者与销售人员建立友谊。
（2 ）、推销具有具有较大灵活性。
（3）、推销针对性强，无效劳动较少。
（4）、推销在大多数情况下能实现潜在交换，形成实际销售。
（5）、推销人员充当双重角色，有利于企业经营决策。
（6）、推销是销售专业性强、性能复杂的商品的有效方法。
（7）、推销的费用较高。
2、推销人员的职责：（1 ）、传递和搜集市场信息（2）、实施产品推销，开拓新的目标市场。
（3）、提供周到的推销服务。
包括售前、售中、和售后服务。
（4）、做好善后工作。
一是继续与顾客保持联系，定期的与顾客接触，了解她们对产品使用情况的满意程度。
二是要保存销售记录。
三是、对重点顾客进行分析和管理。
3、推销人员的素质：（1）、思想品德素质：1、强烈的成功欲望。
2、百折不挠的进取精神。
推销实务--湖南对口高考知识点 必背
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推销洽谈的形式：面对面直接推销洽谈、电话推销洽谈和信函推销洽谈
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推销洽谈的种类：按参与推销洽谈的人数分类、按推销洽谈的主题分类
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推销洽谈的基本内容:商品品质、商品数量、商品价格、销售服务和保证条款
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推销洽谈的原则：针对性原则、诚实性原则、鼓动性原则、参与性原则、倾听性原则、利益与友谊兼顾原则、平等互惠的原则
约见的概念
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约见的意义
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约见的内容:约见对象、约见事由.约见时间、约见地点
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约见的方式与技巧
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接近顾客的方法与技巧
接近顾客的步骤和原则
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介绍接近法(概念、方式、特点和优缺点)
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产品接近法(概念、特点和优缺点)
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利益接近法(概念、特点和优缺点)
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赞美接近法(概念、特点和优缺点)
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寻找顾客的必要性
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寻找顾客的步骤
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寻找顾客的常用方法
缘故法(概念、具体做法和优缺点)
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连锁介绍法(概念、具体做法和特点)
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权威介绍法(概念、具体做法和关键)
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查阅资料法(概念﹑具体做法和优缺点)
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委托助手法(概念、具体做法和优缺点)
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现有顾客挖潜法(概念、具体做法和优缺点)
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推销人员的主要职责：收集市场信息、沟通关系、销售商品、提供服务、树立形象
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《现代推销实务》基础知识
1.一个优秀的推销人员应当具备的基本素质：要有良好的思想/心理/业务/身体/能力素质和个人形象
第三章
1.推销方式的种类①上门推销②柜台或店堂推销③会议推销④电话推销
第四章
1.潜在顾客：是可能成为现实顾客的个人或组织。
2.寻找顾客的基本准则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识④多途径寻找顾客⑤重视老顾客
6.推销人员的绩效评估方法：①图形等级法②等级排序法③目标设置法④360度反馈法⑤横向对比分析法⑥纵向对比分析法⑦尺度考评法
3.培训的作用：①提高推销人员素质，维护企业形象②增强推销技能，提高业绩水平③提高推销人员的自信心和独立工作能力④降低人员的流失率，稳定推销队伍⑤培养创造力，改善与顾客的关系
4.培训方法：①课堂培训法②会议培训法③模拟培训法④实地培训法⑤电子学习法
5.推销人员绩效评估的目的：保证奖酬与推销人员的实际业绩相匹配②为人力资源管理工作提供信息支持③确定推销人员的具体培训需求④提高推销人员的业绩⑤为任务分配决策提供依据
第五章
1.约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃“闭门羹”②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员和顾客都做好比较充分的准备工作④有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动
2.约见顾客前的准备①准顾客信息资料的准备②制定约见方案③知识准备④物质准备⑤精神准备
第九章
1.推销成交：是指顾客接受推销人员的购买建议，购买推销品的行为过程。
2.推销成交的基本原则：①密切注意成交信号②把握成交时机③主动成交④区别不同的顾客类型采用不同的成交方法
3.推销成交的方法：①直接成交法②假设成交法③选择成交法④总结利益成交法⑤从众成交法⑥小点成交法⑦最后机会成交法⑧优惠成交法⑨保证成交法⑩试用成交法（11）赞美成交法（12）理性分析成交法（13）技术成交法
推销实务与技巧期末考试知识重点
1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。
2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。
推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。
（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。
（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。
职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。
8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。
9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。
10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。
（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。
高一推销实务知识点
高一推销实务知识点实施推销是现代商务中不可或缺的重要技能。
通过推销，企业能够拓展市场，促进销售，增加利润。
对于高一学生来说，了解推销实务的基本知识点，可以为将来的职业发展打下坚实的基础。
本文将介绍几个高一推销实务的知识点，帮助同学们更好地理解和应用。
一、产品了解在进行推销活动之前，了解产品是非常重要的。
首先，要熟悉产品的特点和优势，明确产品的价值和目标消费群体。
其次，了解与该产品竞争的其他产品，并可以清晰地表达出自己产品的差异化优势。
最后，了解产品的使用方法和主要功能，能够回答客户对产品的疑问。
二、目标客户群体确定推销活动的目标是找到潜在的、对产品感兴趣的客户。
因此，高一同学应该学会确定目标客户群体。
这包括对客户进行细分，了解他们的需求和购买力，并掌握有效的客户开发方法。
例如，可以通过市场调研和分析来确定目标客户群体，并使用推销技巧和策略吸引他们。
三、沟通技巧推销活动中的沟通是非常关键的。
高一同学应该学会运用适当的沟通技巧，与客户建立起有效的互动关系。
这包括准确理解客户需求，善于倾听客户的意见和建议，以及清晰而有说服力地表达自己的想法。
通过良好的沟通，可以提高推销效果，并建立起良好的客户关系。
四、销售技巧销售技巧是推销实务中不可或缺的一部分。
高一同学应该学会一些基本的销售技巧，如产品陈述、销售演示和解决客户疑虑的方法。
同时，学会掌握有效的销售策略，如客户回访和销售谈判等。
这些技巧和策略可以帮助同学们更好地完成推销任务，并提高销售成果。
五、团队合作推销工作往往需要与团队成员合作。
高一同学应该培养团队合作的意识和能力，学会与他人协作，共同完成推销任务。
在团队合作中，要积极参与讨论和决策，承担自己的责任，并与他人进行有效的沟通和协调。
通过团队合作，可以提高推销效率，并实现更好的销售结果。
六、市场营销的基本原理除了以上的具体知识点外，高一同学还应该了解市场营销的基本原理。
这包括市场需求的分析、市场定位和目标市场的选择、市场营销策略的制定等。
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推销实务-需要掌握的知识
(第一章)推销要素:1.推销人员2.推销对象3.推销品4.推销信息
推销的特点：1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性
推销的功能：1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息
推销的作用：1.推销有利于促进生产发展和技术进步2.推销能促进经济发展和社会繁荣3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径4.推销为人们创造了更多的发展机会
推销的方式：1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式
推销观念：以企业利益为中心的传统推销观念
1.原始推销
2.倾力推销
以消费者利益为中心的现代推销观念
1.顾客需求
2.整体销售
以社会长远利益为中心的推销观念
1.社会利益
影响商品推销（宏观环境）环境的因素：
1.政治法律
2.经济环境
3.人口环境
4.地理环境
5.社会文化环境
6.科学技术环境
影响商品推销（微观环境）环境的因素：1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众
推销环境特点：1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性
(第二章)顾客购买心理特征：1.多样性2.复杂性3.发展性4.周期性5.时尚性6.可诱导性
推销人员心理特征：1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强4真诚、热情5.尊重顾客6.广交朋友7.热爱学习
推销方格理论：(顾客方格1.漠不关心型2.软心肠型3.干练型4.防卫型5.寻求答案型)
(推销人员方格1.事不关己型2.顾客导向型3.强力推销型4.推销技巧型5.解决问题型)
推销模式：“爱达”模式(适用性强)步骤：①吸引潜在顾客注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易
“迪伯达”模式(具有较强的针对性)步骤：①准确发现顾客的需要和愿望②把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③证实推销品符合顾客的需求和愿望④促使顾客接受推销品⑤刺激顾客的购买欲望⑥促使顾客作出购买决定
“埃德帕”模式(有着明确购买愿望和购买目标的顾客)步骤：①把推销品与顾客的愿望结合起来②向顾客示范合格的产品③淘汰不合适的产品④证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定
(第三章)推销人员的职责：1.搜集市场信息( ①市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③消费者需求的现状及其变化趋势④消费者对产品的具体意见的要求⑤消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象
推销人员的素质：1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质
推销人员的基本能力：1对事物的注意力和观察力2.准确的判断力3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力
(第四章)寻找顾客常用方法:1.缘故法2.连锁介绍法3.权威介绍法4.查阅资料法5.委托助手法6.现有顾客挖潜法7.广告开拓法8.普访法(最直接，最容易被拒绝)
顾客资格鉴定的要素：1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用
(第五章)推销接近的准备工作：1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客
的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备
约见顾客的内容：1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点
约见顾客的方式：1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝)2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济) 4.托人约见5.广告约见6.网络约见
接近顾客的技巧、方法：1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法6.馈赠接近法7.求教接近法8.搭讪与聊天接近法9.好奇接近法10.表演接近法( 最能引起顾客注意力)
(第六章)推销洽谈的形式：1.面对面直接推销洽谈2.电话推销洽谈3.信函推销洽谈
推销洽谈的种类：1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈
2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈
推销洽谈的基本内容：1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款
推销洽谈的原则：1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则6.求同存异原则7.平等互惠原则8讲究效益原则
推销洽谈准备工作的主要内容：1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备3做好推销洽谈的推销工具准备4.做好推销洽谈的策略准备
推销洽谈说服顾客的方法：1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术6.以退为进法
推销洽谈常用的方法：1.诱导法2.介绍法(直接介绍法、间接介绍法)3.演示法(产品演示法，文字、图片演示法，音响、影视演示法、证明演示法、让顾客亲自操作演示)4提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法)
(第七章) 常见的顾客异议类型：价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议( 推销人员异议和服务异议)
顾客异议产生的原因：1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因
处理顾客异议的时机：1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议4.不予解答顾客的某些异议
处理顾客异议的基本方法：1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法6装聋作哑法7举例说明法8预防法
(第八章)影响成交的主要因素：1企业因素2.产品因素3.推销员因素4.顾客因素
达成交易的基本条件：1顾客必须比较充分地了解商品及其价值2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品4.推销人员应做好成交准备5推销人员及时发现和利用成交信号6掌握促成交易的基本策略与技巧
达成交易的基本方法：1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法5小点成交法6机会成交法7.优惠成交法8.提示成交法9.从众成交法10.激将成交法11.退让成交法
成交后续工作的主要内容：1.回收货款2.做好分手工作3与客户保持良好关系
(第九章)设置推销组织的原则：1.目标任务原则2.分工协作原则3.责权利结合原则4.精干高效原则设置推销组织的依据：1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场5分销渠道及方式6.其他因素
设置推销组织的基本形式：1职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂)4.顾客结构式(以市场为基础)。