开发客户流程

开发客户的三个阶段

大部分的客户和市场是在跟进中达成的。但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。跟进的过程也是与客户建立信任的过程，从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。

第一跟进的前期阶段

经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。

初次见面的三要点：

1.注意个人形象

注重自己的穿着举止。穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。

2.善于提问和倾听

要善于提出问题，让客户来解答，把握客户的产品是什么，主要市场是哪里。同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。

3.善于总结

总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。

第二跟进的中期阶段

在中期跟进客户的过程当中，要加深客户对你个人的印象，印象越深刻，在需要的时候越容易想起你。

加深客户的印象需要主动出击，不要等客户主动来找你，而是自己主动去找客户。还要编制一个周详的跟进计划表，因为过于频繁会引起对方的反感，所以需要有计划地进行。

1.问近况：了解客户最近的业务情况，有什么需求。

2.问困难：询问客户目前存在而没有解决的难处是什么，为客户提供参考性的解决方案。

3.推荐自己：如果你选择了我，通过我的服务能为你解决哪些困难，让其工作起来更轻松和舒心。也就是我能为客户带来什么，为其实现需求。

销售人员要了解客户的个人和家庭情况，要懂得关心客户，在其需要帮助时，力所能及地给予真诚的帮助。了解别人的同时，也是让别人了解自己，只要得到他们的认可，才有可能做成业务。

在与客户频繁接触的同时，要适当保持距离，这样才能有效维系良好的人际关系。避免一些意想不到的人际纠纷。

客户的性情、爱好和信仰也不一样。爱好文学、足球、品茶等等，所以销售要具备广而泛之的知识面，以同样爱好促使客户产生共鸣感。同时，还要注意个人人格魅力的建立，也就是要兑现和客户说过的话。做不到就不要轻易许下承诺，哪怕是一次的失信，都会前功尽弃。

销售遭到拒绝，不可避免。遇到此情况，工作好像一下子就停滞不前，找不到其他的方式去继续跟进该客户了。窘境——给客户打电话被他们很不客气地挂断，更不要说回访面谈了。首先会调整跟进计划，联系的频率和方式也都进行调整和改变。比如之前是一个星期联系一次，我会改为两个星期联系一次，或者改用电子邮件、短信的方式联系。

销售必须具备很强的战斗力和坚定的信念，并且这种信念需是必胜的。不仅要有狼性，还要善于主动出击。

有时候客户不是很乐于接见我，或者说他们的工作确实很忙，不一味地给他们打电话争取约见，会不期而至地出现在其办公场所。很多时候客户会碍于情面而接见我。当然，这种方法不是对每个客户都适用，但也不失为一种主动出击的方式，一种扭转被动为主动的技巧。

其实，拒绝也是对个人意志的一种考验和磨炼。销售不仅需要智慧，还需要良好的心理素质。

第三跟进的后期阶段

中期艰辛跟进，客户已有合作意向的情况下，很自然就进入了以价格谈判为主的后期跟进。此时，客户对选择我们的服务已经有了非常明显的意向，现在要做的就是砍价。客户通常会选择两家以上的货代作为备选服务方，所以，这是攸关成败的关键时刻。

后期阶段该做哪些重要工作？

1.了解竞争对手的价格

在前面就已经知悉对手的报价是多少，在后期对手为争取服务权，一定会调价。那么，竞争对手调整之后的价位是多少？比我的高还是低？这当然要从我们布下的内线那里了解到。

2.明确性价比

根据自身服务的优势，和竞争对手作一个比较，据此拟定一个合理的交易价格。3,谈判技巧

1）虚构：面对客户的步步紧逼，自己没有办法不让步的时候，就说我的决策力是有限的，需要向我们经理审批后才能给您回复。

2）绝不折中：客户想要什么价格让他们自己提出来，我们不要主动让步，尽管该价格我们可以接受。

3）谨慎让步：所谓此消彼长，让步的同时，尽量争取其他的回报。

4）极不情愿：就算让步了，也要装作极不情愿的样子，满足客户的成就感。

如何在有限的生存空间里建立自己的生存之地？道理很简单：做别人做不到的事情！那么我们没有具备这方面的能力怎么办？也很简单：做别人不愿意做的事情！每个人都要用自已的方法开展工作，也只有适合自已的工作方法才是最好的。别人的经验可以借鉴，但不可生搬硬套，总的前提还是用自已的做法做自已的客户。只有这样，才能最终形成自已的一套切实有效、得心应手的方法，才能真正使自已不断成熟和成长。