大客户开发与财富管理
1大客户的开发与管理
有效提升销售的12大黄金法则之大客户的开发与管理主要内容：第一部分：什么是大客户？第二部分：客户服务的十二条黄金法则第三部分：开发大客户的四大方法一、什么是大客户？20%的客户带来80%的收入。
遵循Pareto定律：80/20法则按照美国营销协会给客户分类：铂金客户级---------业绩最高、价值最大。
黄金客户级----------业绩比较高，忠诚度也比较高的客户。
铁客户-----------一般客户。
铅客户---------亏损客户。
因为只有通过分类才能对大客户提供完美的服务，最完美的保障，而且利用公司最大的资源给客户带来利益，再给客户提供我们的忠诚度。
目的只有一个就是保证打客户在团队得到最好的服务，同时维系双方长期的合作关系。
Yin因为实现利益最大化，一个开发性客户是服务老客户五倍的代价。
两大工具：第一个是：客户关系的建立！在中国，客户的关系非常重要，你需要花时间和客户在一起，你需要花时间了解客户的需求，需要花时间客户为什么购买你的产品，为什么需要这样的服务，为他能够解决什么样障碍，能够为他带来什么样的好处，而且最重要的是你需要花时间让客户了解你，产生信任，然后给你机会。
第二个是：你公司的专业和实力：公司的专业就是你的服务，你的产品，你的解决方案，你的回馈速度，你给客户带来的价值客户关系+公司的专业和实力卓越的客户服务，就是把普通的细节做到优秀和卓越，而且持续的保持在同一水平。
（细节见证真功夫）服务客户的12个法则：法则一：世上无事不可为◆一切皆有可能◆永不言败，永不放弃。
一定能想出解决问题的办法。
◆具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：“我能做到”。
法则二：销售就是销售你自己◆热爱产品，热爱客户，热爱自己◆建立客户喜爱的第一印象（衣着得体、自信、热忱、能够解决问题的人、专业、做事认真...）◆客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的咱三坚持。
法则三：设定明确的目标◆强烈的渴望。
◆下定决心。
客户财富管理方案
客户财富管理方案客户财富管理方案是指在金融市场中，为客户提供基于他们的财务需求和投资目标而制定和管理的个性化投资方案。
这种方案旨在帮助客户增加财富，同时管理风险和实现长期财务目标。
方案的核心目标客户财富管理方案的核心目标是通过以下三个关键方面来实现：资产配置资产配置是指投资组合中各个资产类别的分配比例。
在制定客户财富管理方案时，投资经理会考虑多个因素，如客户的风险偏好、财务目标、市场环境等。
通过优化资产配置，投资经理可以最大限度地提高客户的投资回报率。
税务规划税务规划是一项重要的财务策划工作。
通过精心制定税务结构，可以大大降低客户面临的税收压力，并最大限度地提高其税后收益。
税务规划方案应该综合考虑客户的现金需求、投资组合状况以及针对不同财务目标的税务优惠措施。
遗产规划遗产规划是客户财富管理方案的重点之一。
通过制定和管理遗产规划，可以确保客户的遗产在离世后被遗产分配计划所指定的接受人或实体所继承。
遗产规划方案通常需要涵盖税收策略、资产保护、信托基金和实施监管机制等方面。
方案的执行流程客户财富管理方案的执行可以遵循以下流程：1.策划会议：首次与客户会面，对其风险水平、目标和需求进行调查和判断。
2.风险评估：为客户测定风险承受度，帮助分配资产。
3.资产配置分析：考虑客户的投资目标和资产配置目标，制定最佳的资产配置方案。
4.实施方案：依据制定的客户财富管理方案，开始投资管理和将现金流转化为有最大化收益投资的行动。
5.每季度更新客户投资组合。
6.与客户互动：为确保客户的财务目标与其投资组合保持一致，需要与客户定期会面和更新。
确定客户风险承受度了解客户的风险承受度是客户财富管理方案的关键。
如果客户投资的风险偏好与其实际负担能力不符，可能会导致损失。
在确定客户风险承受度时，投资经理可能会采用以下工具：投资者风险问卷风险问卷通常包括关于投资经验、目标、财务目标和风险偏好的问题。
问卷答案会用于确定投资组合的资产配置。
大客户开发与管理
在销售过程中提供优质的售前、售中、售 后服务，提升客户满意度和口碑，吸引更 多潜在客户。
02
大客户管理
客户关系管理
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建立客户关系
通过了解客户需求，提供 个性化的服务，与大客户 建立长期稳定的合作关系 。
维护客户关系
通过及时沟通、解决问题 和反馈，提高客户满意度 ，保持与大客户的良好关 系。
为大客户提供优先支持，包括快速响应、专项团队、绿色通道等，解决客户问题 ，提升客户体验。
客户反馈与建议
客户反馈
建立客户反馈机制，积极倾听客户的意见和建议，及时改进产品和服务。
建议采纳
对客户提出的建议进行分析和评估，将有益的建议纳入产品和服务改进计划，不断提升客户满意度。
04
大客户开发与管理的挑战 与解决方案
与中小企业的合作案例
案例二
某初创企业
合作背景
该初创企业需要快速实现产品上市并获得市场认可，经过 协商，选择了与D公司进行合作。
解决方案
D公司为其提供了专业的产品营销和推广方案，并协助其 进行市场调研和竞品分析。
合作成果
该企业成功实现了产品上市和市场推广的目标，获得了良 好的市场反馈和收益，而D公司也通过这次合作扩大了业 务范围，提高了收益。
客户开发策略
提升品牌影响力
提等方式提升 企业在潜在大客户中的知名度和影响力， 以便更好地吸引客户。
建立长期合作关系
根据潜在大客户的需求和偏好，提供个性 化的产品和服务方案，以满足客户的特殊 需求。
优化客户服务体验
通过与潜在大客户建立长期、稳定的合作 关系，加强客户忠诚度，提高客户复购率 和口碑传播力。
识别潜在客户
收集客户信息
大客户开发,企业利润的突破口!管理
1、具有先进经营理念；
2、具有良好财务信誉；
3、能提供较高毛利的客户；
4、销售份额占大部份额的客户。
这些客户是我们要重点关注的对象，也同样是我们要集中精力要服务好的客户。在此我不得不提醒一下，大客户不是一成不变。今年是我们的大客户不代明年还是我们的大客户，小的客户可以通过扶持让其变成我们的大客户。另外，大客户对企业的销售额和利润的大小起着决定性的作用。根据美国销售学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。也正如呆伯特法则（80/20法则）所说，20%的大客户为企业带来了80%的利润。所以，从这点来看，大客户已经成为企业、特别是中小企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少老板的共识。在这里我们主要讨论一个问题――如何防止大客户叛离？如何稳固大客户？怎么降低“客户跳槽率”？著名营销专家谭小芳老师认为主要有以下几点：
四、文化
在企业经营的过程中，文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始的最普遍的竞争手段，就是价格竞争，第二个层次的竞争是质量的竞争，第三个层次的竞争是文化竞争，文化竞争应该是最高层次的质问题，现在有相当一部分企业已经开始注重了，这也是一个趋势，使消费者认同这个企业，认同这个企业的品牌，对这个企业的服务有一种亲近感，有一种信任感，这样在市场上才能立起来。
由于行业间的差异性因素较多，大客户开发技巧也各有不同，无法一一尽数，只能列举一些通用的技巧，更多的是希望能够给大家一些启示，拓展一下思路，结合自身与行业特点创造出有效的大客户开发方式。事物的哲学层面是共通的，开发大客户时有两点要素无论在什么行业都是有效的――那就是逆向思考与不断创新。
所谓大客户开发，就是指通常意义上的大经销商销售和特殊渠道的大宗购买也即团购。大客户开发，在厂家往往起着“举足轻重”的作用，它“牵一发而动全身”，决定着厂家的战略规划及销售目标的能否达成。同时，与大客户的交易，往往会被迫调整销售政策或接受苛刻的附加条件，出现弃之可惜，食之无味的局面。很多营销人员也很神奇，一出手就能把大单子做小，把活单子做死。这种情况让拥有好骡子的企业，只能眼睁睁的把这匹骡子卖了个驴价钱，有时候甚至连驴价钱都无人问津。
大客户的开发与管理
大客户的开发与管理一、什么是大客户大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
有两个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
二、客户服务的十二条黄金法则针对大客户的服务李践老师提出了十二条黄金法则：法则一：世上无事不可为。
在做大客户的过程中，一定要相信，世上无事不可为。
要永不言败，永不放弃，一定能够想出解决问题的办法。
所以只要有极大的勇气，一定要相信只要能够看出客户的需求，就一定能够为他做出一个良好的解决方案，一切都有可能性。
没有做不成的事，只有做不成事的人。
法刚二：销售就是销售你自己。
所有的销售者，所有的服务都是通过人去传递的，客户只能从你身上感受到公司的品质，所以销售就是销售自己。
法则三：确定明确的目标。
不管是访大客户，还是服务大客户，都要有非常清晰的目标。
在这个过程中，目标就是成功的希望。
比如说在没有开发客户前，可以把大客户列出来作为一个目标去开发它；开发大客户后，要制定一定的标准怎么来服务好客户。
对达到怎样的目的的预期效果，要非常清楚，所以要设定非常明确的目标。
法则四：要充满激情，永不懈怠。
充满激情的服务客户，要让客户感受你的能量，要非常热忱的，非常专注的，同时要让自己达到最好状态，要120%的付出，同时要全力以赴，要坚持不懈。
这点是做客户服务很重要的素质。
法则五：要微笑、倾听、专注。
微笑私服够增加你脸上的面值，所有优秀的销售员要立于倾听，优秀的销售员他不是不断地诉说自己的公司，表达自己的服务。
如何洞察线上客户需求,搭建大财富管理体系
如何洞察线上客户需求，搭建大财富管理体系2020年，在资本市场强劲上涨的带动下，商业银行的财富管理业务蓬勃发展，“财富管理”也当仁不让地成为多家上市银行业绩发布会的关键词。
集全行之力打造统一的财富管理品牌，成为客户的“首选”或“主办”财富管理银行，已被多家大型商业银行和全国性股份制银行提升到企业级战略高度。
财富管理缘何成为各行必争之地？一个正在发生的事实是：中国于2020年全面消除贫困，步入小康社会，全国人均GDP达到72447元，较上年增长2.0%。
人均可支配收入32189元，比上年增长4.7%。
中国发展研究基金会副理事长、央行货币政策委员会委员刘世锦领衔的课题组研究显示，当前中国拥有一个庞大且快速成长的中等收入群体，且未来10-15年，该群体人数或将实现倍增，由4亿人增加至8亿-9亿人。
目前，我国60%的中等收入群体以工资性收入为主，且其储蓄率较高，中位数约为40%。
未来，要扩大中等收入群体比重，采取相应措施增加其财产性收入来源是重要途径之一。
根据麦肯锡近期发布的《中国金融业CEO季刊》，截至2020年末，中国个人金融资产已达到205万亿元，以这一数据计算，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。
预计2025年，中国个人金融资产有望突破330万亿元。
财富管理的“新航海时代”已然到来。
招商银行发布的《2020年线上财富管理人群白皮书》（以下简称《白皮书》）对可投资资产在20万到500万之间、每月线上理财时间在7天以上的人群进行调研发现，这些传统意义上财富管理的中坚客群拥有的平均可投资资产为67万元，财富管理需求旺盛，67%的资产通过线上渠道进行管理，月均线上理财天数约为18天。
由于打破了地域限制，60%的线上财富管理人群集中在非一线城市，这也为二三线城市居民创造了更多财富可能。
据研究，线上财富管理人群具有较高的知识水平、丰富的实践经验、积极的理财投入、谨慎的产品选择、娴熟的科技运用，理财成熟度较高。
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口.本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。
下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。
1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率.2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。
3、为客户创造价值假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。
但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。
保险公司培训：大客户经营-财富传承分析
挖掘保险行业的大客户
如何识别和吸引保险行业中的潜在大客户？ 1. 了解保险行业的特点和市场趋势 2. 锁定具有潜力的目标客户群体 3. 打造个性化的营销策略
客户关系管理策略
如何有效管理大客户的关系，建立长期合作？ 1. 了解客户需求和目标 2. 提供专业化的服务和支持 3. 注意建立和维护互信关系
分析客户需求和目标
掌握分析客户需求和目标的方法和技巧。 1. 通过深入研究了解客户的背景和要求 2. 使用合适的工具和方法收集数据 3. 定制化的财富传承规划方案
定制化的财富传承规划
如何为大客户开展定制化的财富传承规划？ 1. 确定财富传承规划的目标和策略 2. 建立详细的财务计划和时间表 3. 结合个人情况和目标进行调整和优化
财富传承规划的重要性
为什么财富传承规划对大客户至关重要？ 1. 避免财产丧失良好的经济基础
财富传承规划的关键利益相关 者
在财富传承规划过程中，了解主要利益相关者的作用和职责。 1. 家族成员和继承人 2. 律师和税务专家 3. 财务规划师和保险顾问
保险公司培训：大客户经 营-财富传承分析
探讨如何有效管理大客户、挖掘财富传承业务。 1. 大客户管理简介 2. 财富传承的基本概念 3. 财富传承规划的重要性 4. 财富传承规划的关键利益相关者
了解财富传承
深入了解财富传承的本质是成功管理大客户的关键。 1. 财富的定义和构成要素 2. 财富传承的意义和目标 3. 财富传承的类型和方式
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北京地区：
（1）北京地区2009年GDP为1.9万亿元，占全国2009 年GDP的3.5%。人均GDP突破1万美元，按照世界银行 的划分标准，北京市已处于中等富裕的程度。
（2）目前北京市第二、三产业企业法人单位资产总 额64.7万亿，占全国同口径总额207.8万亿的近1/3。
（3）在京总部企业784家，国务院国资委管理的136 家大型企业其中104家。世界500强累计有203家来京 投资，投资企业455家。
财富管理
以客户为中心 你要啥，我做啥
全面、组合、全方位，强调个性化 全面的投资组合、资产配置规划 对企业、机构、个人 全面分析客户基本状况、财务状况、风 险承受能力和长中短期目标 需要综合的、多部门的强大后台支持
服务产品 服务方式 服务对象 了解客户 服务平台
人员要求
目 的
具有单一的业务知识即可
更好的销售自己的产品
• 法国安盏保险集团报告：未来10年，中国个人理财市场将以 年均 30% 的速度高速增长，到 2009 年中国的富裕人群拥有的流 动财富总值达到1.6万亿美元，而70%左右的节余仍然以储蓄形 式存在（英国是 26% ，美国是 12% ）， 财富管理成为巨大的市 场。 • 据《全球财富报告》：目前中国拥有净资产 100 万美元的富 裕人士41万人，全球第四。
财富管理分为个人财富管理和企业财富管理。主要内容 包括现金管理、债务管理、风险管理、投资组合管理、财务 规划、税务规划、战略慈善规划、子女计划、退休计划、遗 产安排、地产及财富转移等一系列咨询综合服务。
2、中国财富管理市场的潜力
• 美林2008年财富管理报告：全球的富裕人士比2007年增加6%， 其中增长最快的国家是印度，增速22%，其次中国，增速20%。
4、北京市上市公司139家，总资产30.78万亿元，流 通市值4.97万亿，占国内上市公司流通市值的32%。 5、富人数量全国居首：据《2010胡润财富报告》， 北京以15.1万个千万富豪和9400个亿万富豪位列 全国榜首。 6、我公司100万以上的客户数占到全公司的20%。客 户资产占到31%。
（二）中国财富管理呈现以下几个方面的特点
1、国内财富大部分集中在储蓄，而且这个财富也集 中在少数的家庭里。
2、中国金融市场包括其他投资市场还在起步的阶段， 所以中国的投资者在投资上，可供选择的种类不 是很多。
3、中国的富人大部分都是第一代发家致富的，很多 人都是从创立企业富起来，所以他们投资的行为 也有一些特点。比如说，他们对于风险的承受能 力是比较高的。
“中银理财”主要面向资产在50万以上的中产阶级客 户群体，通过全国超过500家理财中心提供产品和服务。 “中银财富管理”面向资产在200-800万之间的富裕人 群，提供专业、贴合、尊享的财富规划。 “中银私人银行”通过现有10余家私人银行分部为最 高端人士提供全方位金融管家服务。
2、招商银行 09 年 11月推出“企业财富管理综合金融 服务”，今年3月又推出了三项针对企业的财富管 理的产品。 3、国内一部分证券公司今年开始纷纷召开财富管理 研讨会，强调树立财富管理理念，推动经纪业务 服务转型。
7、财富管理注重向客户揭示风险，关注客户的风险 承受能力，不忽悠客户，为客户一生负责。
8、目前财富管理的机构，主要包括证券公司、中资 银行、外资银行在中国的分支机构，保险公司、 信托公司、资产管理公司等。证券公司开展财富 管理具有银行等机构所不具备的优势。
（三）国内金融机构开展财富管理的情况
1、中国银行2007年推出私人银行业务，标志着中国 财富管理的创始年。 主要分为三级服务体系：
4、他们非常注重自己的隐私，不希望太多人知道他 们的财富，所以他们在不同的银行里面开户。 5、充分了解客户是财富管理的前提：包括年龄阶段 （不同生命周期中的不同阶段有着不同的财富管 理方式。个人和企业都适用）、风险承受能力、 收益预期、投资期限等基本要素。 6、一般性财富管理讲求产品组合，准确意义上的财 富管理是对个人一生，甚至帮助规划到下一代人， 是一项财务规划。
掌握全面的金融、财务技能
帮助客户财富保值、增值、传承
二、财富管理的对象---大客户
（一）证券行业大客户关键特征 1、有个性化的需求，讲求量身定做；
2、要求的产品链长，需要公司多部门或多岗 位整体协同服务；
3、及时性要求高； 4、有高素质专人管理的需求。
（二）大客户营销流程
客户搜索
确定目标 客户
理解客户需 成交规划 求 及促成
客户维护
大客户营销包含了上述五个基本环节。 实施以大客户为中心的营销战略核心：适时关注 大客户需求，收集市场有关资讯，在充分了解客 户需求的前提下，通过提供适当的产品和服务来 获取优质大客户群。
（5）注重与客户开展各类培训活动。
（四）财富管理给予我们的启示
1、财富管理是证券行业大客户开发与服务的必然趋势。 2、了解客户，熟悉各类产品，具备较全面的理财知识 是做好财富管理的前提。
3、财富管理比传统理财方式具有更深厚的内涵。
项目内容
本 质
传统理财方式
以产品为中心 我做啥，你吃啥
单一、割裂、非完整，强调标准化 单一产品推介 多为私人 了解客户是否有购买能力和购买愿 望 依赖于单个部门或个人
大客户开发与财富管理
经管委市场发展部
一、财富管理
（一）国内财富管理市场的潜力
（二）国内财富管理的特色 （三）国内财富管理的概况 （四）财富管理的启示
二、财富管理的对象---大客户
一、财 富 管 理
（一）充满潜力的中国财富管理市场
1、财富管理
财富管理是为高净值资产的机构和个人提供问服务，以求 达到保存、创造客户财富等目的。
4、瑞银证券的主要做法
2004～2008年，瑞银曾连续五年被《欧洲货币》评为 全球最佳私人银行，2002～2007年连续六年被《金融亚洲》 评为亚洲最佳私人银行，在正常的经营环境下，财富管理 业务贡献了瑞银约40%的利润。
4、瑞银证券的主要做法 （1）主要理念：“财富管理不是一种产品，而是一 种咨询服务”，这是瑞银的基本理念。 （2）完善的业务流程：“瑞银客户体验”为名的财 富管理业务流程。 （3）专门的财富管理研究团队。 （4）重视人才的培养。