销售心理轨迹
销售中的心理战术和激励方法
销售中的心理战术和激励方法销售是一门艺术，需要善于应用心理战术和激励方法，以提升销售业绩和客户满意度。
本文将探讨销售中常用的心理战术和激励方法，并分析其应用效果。
一、建立情感联系在销售过程中，建立情感联系是重要的一步。
通过与客户的互动，了解其需求和情感关注点，赢得客户的信任和好感。
销售人员可以通过站在客户的角度出发，表达对其关心和理解，进而建立起情感联系。
一个有效的方法是运用共情，即通过倾听和回应客户的情感，扩大双方的共鸣。
二、制造紧迫感销售中，制造紧迫感是常用的心理战术之一。
通过给予客户一定的压力，引起其购买冲动。
销售人员可以利用限时优惠、库存紧张或独家销售等手段，让客户感受到购买的紧迫性。
此外，衡量产品的稀缺性也是制造紧迫感的有效方式。
当客户感受到稀缺性，他们更愿意快速做出决策，以免错失机会。
三、社会证据的运用社会证据是指他人对某一产品或服务的肯定和评价，可以在销售中产生重要的影响力。
销售人员可以通过分享客户反馈、成功案例和证明材料等方式，提供社会证据。
客户往往会更加倾向于相信他人的经验和意见，从而增加购买的可能性。
在使用社会证据时，销售人员要确保其真实性和可信度，以提高说服力。
四、奖励和激励机制激励是销售中常用的方法之一，能够激发销售人员的积极性和工作热情。
销售团队可以建立奖励制度，通过设定目标和给予奖励，激励销售人员更加努力地工作。
奖励可以是金钱奖励、晋升机会、旅行福利等，以满足销售人员的多样化需求。
此外，及时的反馈和赞赏也是激励销售人员的有效手段，能够增强其工作动力和工作满意度。
五、借助心理学原理在销售中，借助心理学原理可以更好地理解和引导客户。
例如，亏损厌恶是指人们对亏损的敏感程度大于对盈利的感觉，销售人员可以通过强调客户避免的亏损，让其更有动力购买产品或服务。
另外，诱导客户做出决策的原则也是一门学问。
比如，锚定效应可以通过先给出一个高价位的产品，再引导客户选择一个较低价位的产品，使其产生强烈的性价比感，从而促进销售。
销售人员要抓住消费者心理变化个阶段
销售人员要抓住花费者心理变化的8个阶段关注阶段客户客户开始关注产品，是准备购买的前奏，只有有了足够的关注才有可能产品购买之心，假如客户想买，常常就会主动去认识。
兴趣阶段客户对产品进行关注过后，一般会出现两种选择，一、直接走人，二、连续关注。
连续关注的那部分人必定是对产品产生兴趣，想进一步认识。
这时，他们会注意到该产品的其余方面，比方价格、功能功能、使用方法等。
就像你想认识崇姿科技是做什么的，就会上网搜寻崇姿科技这个企业，包含他们的实力、背景和产品特色等方面的问题。
想象阶段一旦客户对产品产生兴趣就会产生联想，联想拥有以后的情况，比方饰品，就会想象戴在身上，光彩夺人的成效，联想是全部客户在对某一产品产生兴趣后都会有的心理活动，它在购买过程中起到举足轻重的作用，而且直接关系到客户购买意愿的大小。
这时，销售人员可以依据这类心理适量的激发客户的想象力，让客户充分认同产品的将来成效，以丰富他的联系，促使他下定信心购买。
欲念阶段4.欲念阶段假如客户对某一产品将来的使用成效有一个正面的、踊跃的联想，那么他必定会产生购买欲念。
这时，问题就产生了，许多人在内心就会产生各种疑问：我究竟该不应买？有没有比这更好的？衡量阶段当一个人的购买欲念被完整激发后，心中就打起来自己的小算盘，多方比较衡量，其实这样的心理我们都能理解，货比三家，谁都想买到最好的产品。
其实，在更多时候这类心理不是对产品的怀疑，而是对你自己的怀疑。
当客户表现出疑心不决时，这是销售人员为客户讲解的最正确机遇。
对于销售人员来说，最好的方法是直接了段他们的念想，直接告诉他们，我们的产品是最好的。
信心阶段经过一番衡量后，对产品建立了信心，这时，客户就会决定购买。
一般状况下客户的信心本源于三个方面：1）销售人员的热忱2）产品生产商及品牌3）花费习惯优秀的销售人员应该懂得从以上三个方面全面攻击，全方向的帮助客户建立对该产品的信心。
7.购买阶段建立信心后，客户一般会下定信心购买，这时销售人员要迅速的办理相关手续，满足阶段在完成购买后，客户一般会有一种满足感，这一感觉本源于享遇到销售人员所供给的优良服务后的愉悦和产品使用后产生的满足感。
以销售心理演变历程划分
以销售心理演变历程划分
销售心理演变历程可以划分为以下几个阶段：
1. 被动心态阶段：在销售初期，销售人员可能会表现出被动心态，缺乏自信和主动性。
此时，他们往往依赖于客户的需求来决定自己的销售策略，并不愿意主动推销产品或服务。
2. 动机催化阶段：随着经验的积累和自信心的提升，销售人员开始受到内在或外在的动机催化，逐渐对销售工作产生兴趣和热情。
他们开始主动学习销售技巧和了解产品知识，积极参与销售培训和团队活动。
3. 挫折与挑战阶段：在销售过程中，销售人员难免会遇到各种挫折和挑战，比如客户拒绝、竞争对手的压力等。
这时，销售人员面临着情绪的起伏和心理的压力。
然而，经过一段时间的反思和调整，他们逐渐学会从失败中吸取教训，并坚持不懈地寻找新的销售机会。
4. 战略思维阶段：随着经验和技能的提升，销售人员逐渐具备了战略思维的能力，能够更好地洞察市场趋势和客户需求。
他们开始制定销售计划和目标，采取相应的销售策略和方法，以实现个人和团队的销售目标。
5. 客户关系维护阶段：在长期的销售工作中，销售人员逐渐认识到客户关系的重要性，开始注重与客户建立良好的关系。
他们通过维护客户关系，提供优质的售后服务，增加客户忠诚度，并通过口碑传播带来更多的销售机会。
6. 领导能力发展阶段：在销售职业生涯的后期，一些销售人员逐渐发展出领导能力，开始指导和培养新入职的销售人员。
他们通过分享自己的经验和知识，帮助团队成员提升销售技能，共同实现销售目标。
这些阶段不是刚性的，每个销售人员的心理演变过程可能不尽相同，取决于个人的背景、经验和学习态度。
销售过程中的心理学分析
销售过程中的心理学分析在销售过程中，很多销售人员往往只关注了解客户的需求和推销产品，而没有充分了解客户的内心需求。
然而，销售过程中的心理学因素在客户最终做出买卖决策时起着至关重要的作用。
因此，本文将探讨销售过程中的心理学分析，并探讨如何更好地应用心理学因素来提高销售量。
一、了解客户的需求在销售过程中，了解客户的需求是至关重要的。
当你能够准确地了解客户的需求时，你就能够更好地与客户相互配合，制订出实现共赢的销售方案。
在了解客户需要什么的同时，也必须了解客户不需要什么。
这可以让你更好地向客户展示所需的产品，而不是向客户推销他们不需要的产品。
如果你能够大限度地满足客户的需求，他们就更有可能对你的产品产生兴趣，从而进行购买。
二、建立信任和安全感当你与客户接触时，建立信任和安全感是非常重要的。
这可以让客户更容易地放下心防，与你进行交流和沟通。
在建立信任时，不要只关注向客户介绍公司的历史和产品。
你也应该要关心客户的个人情况，听取他们的需求和疑虑，以此建立深入且有意义的联系。
如果客户感受到你的真诚和关心，他们更有可能认为你是值得信赖和购买的个人。
三、激发客户的决策当你和客户达成共识，实现了信任关系和了解客户的需求时，你需要激发客户进行决策。
在这个过程中，你需要学习如何让客户对你的产品产生情感共鸣。
你可以通过向客户展示产品的功能、展示对相关问题的解决方案、或者向客户展示其他客户使用产品的案例，从而激发客户进行决策。
除此之外，你也可以询问客户对产品的看法，听取他们的反馈，以此进一步调整销售策略，满足客户需求。
四、受益需求在销售过程中，你要学会引导客户查看他们获得产品后的受益需求。
你应该询问客户他们期望从你的产品中获得什么，这可以让客户感受到你对他们需求的关注。
如果你能够满足这些受益需求，并与客户分享他们将如何从这些需求中受益，那么客户就会对你的产品更感兴趣，并更有可能进行购买。
五、面对拒绝在销售过程中，你需要学会面对客户可能的拒绝。
店面销售中顾客心理分析
店面销售中顾客心理分析顾客在进店购买商品过程中,就一般而言,心理的变化大致可分为以下八个阶段:a.观注: 驻足观看。
b.兴趣: 对PLAYBOY产品产生兴趣细心观看。
c.联想: 用手触摸此件商品的欲望。
d.比较: 顾客用此商品与其他产品作比较,权衡会用手触摸。
e.信心: 对此商品产生信心,恩,这东西的确不错,挺适合我的!”f.行动: 决定购买商品,顾客自信地说:”我要买这个”g.满足: 1.购物后产生的满足感。
2.商品使用过程中的满足感c时时以顾客为重，迎接好顾客最主要是力争做到及时接待。
d 引起顾客的注视B．初步接触:1. 当顾客长时间应站在与顾客做初步接触的位置为宜,把握良机,做初步接触.a. 跟顾客打招呼时,最好在顾客的正面或侧面,轻轻地说声:”有什么需要我帮忙的吗?”b.“您真有眼光,这是我们寐工坊最新到的款式,您可以感觉一下!”c. 当顾客联想时,则不能突然冒出一句:”欢迎光临”2. 当顾客触摸商品时,则稍等片刻,再加以说明,以刺激顾客的购买欲望.3. 当顾客抬起头时原因:a. 想叫营业员,再仔细了解一下商品,这时只要再稍加说明就能促成销售b 决定不买了，打算离去，营业员应马上询问，介绍其它款、颜色。
4. 当顾客突然停下脚步时: 营业员一定要注意对方注视的焦点，并对此件商品特点做一番说明。
5. 当顾客的眼睛在找寻时：营业员要赶快走过去向顾客打招呼，问：“您需要些什么？”6. 当顾客与营业员的眼光相碰时：营业员应点头微笑，并以“欢迎光临花花公子”“早安”“您好”之类的用语。
a. 打招呼法：（1）“李先生您好，这次准备看点什么？或今天准备看点什么”（2）“杨小姐，您来了，真巧刚进了几个新款，我来介绍给你看看！”（3）当你忙于接待一位顾客时，另一位顾客进来，你可以向他微笑，并以“欢迎光临PLAYBOY！请随便看一下！”使顾客感觉到你已注意到他！b. 介绍品牌与商品法：“游逛者，通常是没有明显的目标，喜欢避开营业员的目光，尽量与营业员保持距离。
电话销售员必须经历的几种心理状态
电话销售员必须经历的几种心理状态前几天与一个朋友聊天，于是提起来做电话销售所要经历的几个过程，再这里记下我个人的总结，希望对从事这份工作的朋友有用。
一、心理恐惧期对于一个从来没有接触过电话销售的人，大部分最开始都会有这个阶段，也许有些人想象不出有什么可怕的。
也许任何人让你打一两个陌生电话没问题，但如何要让你每天都打100多个陌生电话。
那么你试想一下。
这个阶段初步的表现是，不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。
心里想的大概有：这个行业怎么这么难做，客户怎么都不要这个产品，开始怀疑产品和市场，或者我要考虑考虑再打电话，先了解一下公司的信息也许会好一点，我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我。
等等还有一些，主要是这几种表现。
对于这个时期的销售员必须要清楚一个法则80/20法则，又叫平均法原则。
或者理解一句话：“最好的永远是下一个”。
这决不是自我心理安慰，而是众多营销人员总结的经验。
只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。
二、电话应变能力提高期大部分人第一阶段的度过都是在经理施加压力同时自身不断暗示的结果。
电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了，很多人都称之为“电话销售技巧”，但我还是称之为应变能力。
（“技巧”总有一种想办法骗人的感觉）这个阶段的表现大致为，经常会被客户的问题问倒，拿着电话筒实时问同事或经理问题，因为说“不知道”而给客户感觉很差等等。
这个时候应该是考验销售员的学习能力了，学习的方法有很多种，这里着重提一点就是一定学会多问问题，可能会遭到老同事的嘲笑，但是必须学会厚脸皮。
记注一句话。
“我是新人我怕谁”。
同时依然强调一点就是保持电话量，只有多打电话才能碰到更多的问题，才能知道如何去解决。
学习的最好方法就是在实践中学习。
三、面谈能力提高期有些人打电话很厉害，但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了，主要表现就是：成为一个快递员，到客户那送完资料就走人，或者是电话里确定好业务去送合同和发票。
做销售的十个心理学原理
做销售的十个心理学原理销售是一门复杂而具有挑战性的艺术，它涉及到许多心理学原理。
在这篇文章中，我将介绍十个重要的心理学原理，帮助销售人员更好地理解顾客的需求，提供更有效的销售策略。
1. 掌握情绪影响：销售人员应该了解情绪对购买决策的影响。
例如，喜悦和兴奋往往会增加购买意愿，而恐惧和焦虑则会减少购买欲望。
通过创造积极愉快的购物体验，销售人员可以调动顾客的情绪，并增加最终购买的可能性。
2. 使用社会认同：人们常常在购买决策中受到他人的影响，特别是朋友、家庭和同事。
销售人员可以利用这一心理学原理，通过强调产品的广泛应用或社会认同的品牌形象来增加购买意愿。
3. 创造紧迫感：人们往往害怕错失机会，因此销售人员可以通过创造紧迫感来促使顾客快速决策。
例如，限时促销或有限数量的特价商品都可以加强购买欲望。
4. 利用关系建立信任：建立信任是成功销售的关键。
销售人员可以通过与顾客建立良好的人际关系和有效的沟通来增加信任度。
顾客更愿意购买来自他们信任的销售人员推荐的产品。
5. 提供选择：人们通常喜欢有选择的权利。
销售人员可以通过提供多个选项来满足不同顾客的需求，这样可以增加购买的可能性。
同时，最好将供选择的选项控制在合理的范围内，以避免引起过度选择的困扰。
6. 使用社会证据：人们往往会参考他人的意见和行为来做出决策。
销售人员可以利用社会证据，如客户满意度评价或明星推荐来增加产品的可信度。
7. 利用互惠原则：互惠原则指的是人们倾向于回报给他们提供好处的人。
通过提供额外的优惠、礼品或服务，销售人员可以增加顾客的购买意愿，并建立长期的客户关系。
8. 利用稀缺性：人们往往认为稀缺的物品更有价值。
销售人员可以强调产品的稀缺性，例如限量版或独家产品，来增加购买的吸引力。
9. 利用逆向心理：有时候，使用逆向心理可以改变顾客的决策。
例如，告诉顾客这款产品只适合挑剔的人，可能会引起他们的兴趣并增加购买的欲望。
10. 处理异议：销售人员应该积极处理顾客的异议和反对意见。
新sales的心理历程
新人心理成长历程
一忌：初次见面，高谈阔论。
认为第一次见顾客谈什么具体分情况，但有一些方式一定要注意。
第一要注意仪表，一个沉稳的外表，会留给客人的第一好印象，第二要注意自己的语速，不要太快，要跟着客户的语速来，声音不要压过对方的声音。
第三，一定要谨记，在和客户交谈过程中，不要急于推销自己的产品，一定要先倾听对方的意见，不要中途打断对方的谈话，要以一种谦逊的态度和客户交谈。
第四，在交谈过程中可以引入一些对方感兴趣的话题，配合你业务的推广。
第五，第一次谈话时间不宜过长，大概介绍一下让客户有印象即可，如果将大量的细节势必会让客户觉得厌烦。
二忌：方案泛泛，言之无物。
为什么要给客户方案都差不多，就是为了看客户对于这个方案还有什么疑问，我们这边进行更改或者对于某一项很感兴趣，那可以进一步详细介绍这个项目。
我们要考虑大众想要的什么，根据这个来设计方案，那样他们看见方案感兴趣的东西，就会询问这个东西可以给我带来什么。
而不是被动我们跟他说，是他主动询问这个事情，那样大大增加客户对于我们的可信度。
三忌：漫无目的，盲目瞎跑
不要跟客户沟通没有目的，要是没有目的那就会浪费时间，所以跟客户沟通要确定目标，我要获得客户信任和钱。
盲目地跟随别人想法，不要因为这个东西卖的比较要而转变去做这个，在做销售就要明确目标该干什么，不要其他事情转移目标
公司结构
3+2+3
3学校内容:学校、企业、实体
2公司模式：网络+实体
3组织结构：战略层、管理层、执行层。
服装销售“八段” 了解顾客心理掌握销售重点
服装销售“八段” 了解顾客心理掌握销售重点顾客在进店购买的过程中，有一些关键性的环节，在不同的环节，顾客的心理和期待是不同的，这些心理活动会通过一些行业变化表现出来。
销售八段就是针对顾客不同时期的心理进行的导购过程。
销售一段当顾客走进店里，并且开始注意到店面所销售的商品时，就标志着进行销售第一阶段了，这是销售成功的第一步!顾客心理"盲目浏览"，是指顾客走进店内了解、随意浏览，此时没有产生"需求"，对商品的欲望很低。
销售重点"引起注意"，就是要打破这种"没有需求"的平衡状态，找到突破口。
此时最佳的销售方法就是"一句话销售"，即用一句话概括出每一种商品的最亮点，用一句吸引顾客的注意，激发他的兴趣。
随着顾客目光所及之处，及时解说。
销售二段顾客心理"好奇"，心态开放，表示对商品产生好奇心，愿意让销售人员进行介绍。
行为特征停下、注视、伸手触摸商品、问简单的问题。
这时顾客对店面、销售人员印象都还不错，顾客开始在某件商品面前停下来，甚至用手摸一摸，问一些简单的问题，比如，"这是什么材料的?""这些有人卖吗?"有时候也会问："这个多少钱?"需要注意的是，此时的询价一般不是认真、理性的，往往只是对商品感兴趣的信号!此时如果销售人员匆忙报价，对方99%的情况下会说"太贵了"，因为此时顾客对商品价值的认知还比较低，也许还不到50%，此时谈论价格销售人员显然处于不利地位。
如果销售人员不能进一步有效的沟通，很可能会过早跌进价格谈判的泥潭，而这对成效的负面影响很大。
销售重点"简单介绍"，在刚才一句话销售的基础上，进一步用简洁的语言说出这款商品的几个卖点，用支撑性的观点加强一句话销售的力度和可信度。
同时，此阶段最重要的是通过商品感知"激发兴趣"，可以邀请顾客一趣参与到商品演示过程，即"体验式销售"，请顾客摸一摸，凑近看一看，放在手上比划一下，充分体验商品的使用感觉。
销售不同阶段的客户心理与销售应对策略
第五阶段：评估阶段（进入决定循环过程） 心理特征： （积极寻求解决方法）是在评估什么才是你真正想 要的。当顾客在购物前有意识地进入评估阶段，将 有助他们做出明智能的购买决定。 第二大决定：我要采取什么行动解决问题？（决定循环中的 四大决定之二） 第六阶段：调查阶段 心理特征： （积极寻求解决方法） 顾客已经准备好要谈生意了， 现在顾客列出收中的需求清单，也经过合理的评 估，然后购物的时间到了。 第三大决定：我将找哪一位信得过的人和我一起做决定。 所问问题：1、过其他的（）吗？ 2、从哪里获得（）的资讯？（朋友、经销商或是 其他渠道） 第七阶段：选择阶段 心理特征： （蜜月期）顾客已经在漫长而令人沮丧的路上徘徊 许久，最后终于准备做出承 诺。顾客的 心情常常感到愉快的，因为终于要行 动了。这时虽然仍有许多情 绪，但不像先前那些阶段，这是少数允许诉诸感 情的阶段。 停留时间：不会停留太久，几乎只是转瞬间，以往下个阶段 前进。 第四大决定：采取行动解决问题（决定循环中的四大决定之 一）
客户如何做决定
第一阶段：满足阶级（ 2% ） 心理特征： （完美的）顾客并不是真的说了谎，只是不知道问题的 存在。不面对问题，并不代表没有问题。 停留时间：不会太长。 罗伯法则：顾客可能是骗子。 所问问题：1.你现在拥有（）？ 2.你过去买过或租过（）？ 第二阶段：认知阶段（ 79% ） 心理特征： （并非完美，但已经够好了）顾客认识到有问题存在， 或者会抱怨，而你能可以帮助他解决。但不幸的是， 他只打算停留在认知阶段，不想对问题采取任何行动。 停留时间：很长。 停留原因： 1.问题的大小 2.人们害怕改变 罗伯法则：人们不解决小问题，他们解决大问题。 所问问题：你第一次发现旧的（）并不完美是在什么时候？大概 的时间。 第三阶段：决定阶段 心理特征： （感到厌烦了）顾客不完全满足现况，但也没有意愿采 取行动改变。他们没有需求，也没有兴趣听任何有关 产品的资讯或想法。 停留时间：极短。 决定原因： 1.一堆小问题不断累积，一直到顾客感到厌烦而开始 寻求替代品 2.问题有点失控， 顾客常因恐惧、 空难、 恶梦等等事情， 唤醒他们朝决定阶段前进。 特 点：跨过了决定线，决定要处理问题，但很容易在下一秒钟 改变心意。 第一大决定：我到底要不要解决问题（决定循环中的四大决定之 一） 所问问题：你什么时候第一次考虑要买新的（） 。 第四阶段：衡量标准阶段 心理特征： （积极寻求解决方法）经过某种情绪危机，因此希望马 上找到解决方法，这时并没有任何一个业务员出现在 他们脑海中。许多业务员并不了解，虽然顾客愿意改 变，但这不代表他们会马上就做决定。 罗伯法则：1.顾客面对的问题，决定了他们的需求。 2.顾客是基于问题， 而不是基于需求才做出决定。 问题 愈大，需求就愈高。需求愈高，顾客愿意支付的价 格就愈高。 所问问题：1.你不满意（ ）的哪些部分？至少要列出三到四项。 2.如果要买新的（） ，哪些重要条件？是您要考虑的。 A． 条件列出后，试着排列优先顺序。 B． 尽可能列出说细的项目， （价格，质量） C． 当你列完后，将这些项目划线。
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第一；洞悉人性（印象倾听提问幽默）
利用首因效应，在第一次见面时留下好印象；
1人与人第一次见面，我们常常会说或者听到这样的话：
‘我从第一次见到他，就喜欢上了他’
‘我永远忘不了他给我的第一印象’
‘我不喜欢他，因为他给我的第一印象不是很好’
“首因效应”：是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响。
第一印象：主要是一个人的性别，年龄，衣着，姿势，面部表情等外部特征。
一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、面部、打扮等都在一定程度上反映出这个人内在素养和其他个性特征。
为此，与人初次见面，因特别对自己的一举一动一颦一笑多加注意。
2善于倾听是赢得对方好感的关键：
倾听是人们建立和保持关系的一项最基本的沟通技巧，在商业社会，倾听的作用尤为突出，接待员要弄清楚来访希望见谁，销售员要了解客户的心理需求；
善于倾听是赢得对方好感的关键；适当的发问，才能获得自己想要的信息；幽默是人际关系的“最佳调料”；
倾听，作为沟通技巧中最重要的一大因素，似乎又是最容易被人们忽视的因素。
亲听是我们获得更多的信息正确的认识他人的重要途径。
倾听是一种礼貌，是尊重说话者的一种表现，也是对说话者的最好的恭维，因此。
倾听能让你了解你的沟通对象想要什么，什么能够让他们感到满足，什么会伤害或激怒他们。
3恰当的发问，才能获得自己想要的信息。
只有恰当的提问，才能获得满足的信息，身在职场，我们每天都在与人沟通，能否掌握提问的技巧直接关系到获得信息的质量，关系到沟通的成败。
恰当的提问能够引导被问对象的谈话，帮助你获得有价值的信息，肤浅者最糟糕的提问得到的只能是无效的信息，甚至可能是别人的拒绝；
4幽默是人际关系的“最佳调料”。
幽默，常常不直接面对问题，而是采取迂回的方式，所以会造成太尖锐的感觉，因此幽默能表事理于机智，寓深刻寓轻松，为谈话锦上添花，叫人轻松愉快之余又深感难忘。
幽默有时候不仅是调侃别人，还要善于自嘲，如果没有一颗豁达开朗的心是难做到的。
第二：移情效应，建立与对方之间的感情；
1移情效应，指的是把自己的情感移到外物身上去，仿佛感忽到外物也有同样的情感。
通俗的话，就是当我们喜欢某个人或物时，也觉得仿佛周围的人也会同样去喜欢，用在人际关系上就是一种投其所好，以对方所喜欢的人或物为媒介，使得对方把对他所喜欢的人或情感移到自己身上，从而建立双方的良好关系。
人和人之间最容易产生情感方面的好恶，并由此产生移情效应；
2牢记互惠原理，让对方产生必须回报你的负债感。
互惠原理可以让人们答应一些在没有负债心理时一定会拒绝的请求，因此其威力也就在于：即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点小小的恩惠然后再提出自己的要求，也会大大提高我们答应这个要求的可能。
3引入权威效应，引导对方的态度和行为；
权威效应，又称为权威暗示效应，是一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻，人贵言重”；
4制造短缺的假象，可以极大影响对方的行为；
物依稀为贵，这一道理反应了心理学上一个重要的原理：短缺原理。
由于短缺原理在确定实物价值的时候起着巨大的作用，那些让人顺从的行为家门为了自己的利益而使得这一原理就最自然不过了；‘数量有限’和‘截止时间’；
第三以心交心互惠互利
1合作双方的信任是互相的，只有信任他人才能换来他人的信任，不信任只能导致不被信任，在组织的沟通与管理中信任的作用无法估量，它促进沟通，使组织成员齐心协力，造出不可思议的业绩。
不过信任也是脆弱的，它需要很长时间才能建立起来，却又很容易被破坏，：言行一致兑现诺言让他人共同参与;
2讲述相似或相同的经历，让对方有志同道合的感觉
想办法让对方把自己视为‘自己人’
‘自己人效应’与社会心理学中的‘喜欢机制’一脉相承，人们喜欢那些和他们相似的人，那些经历、价值观、态度等与自己相似的人，而且越相似，就越喜欢。
3见面时间长，不如见面次数多有效；
第四将心比心换位思考
1看到对方的需要，了解对方的观点
换位思考要求我们从说话者的角度来看待问题，说话者所要表达的观点是什么？他需要的是什么？他想要解决什么问题？观察、倾听、思考是了解他人需要与观点的好办法。
换位思考是赢得他人理解与支持的好办法。
‘站在别人的角度去考虑问题，无论对谁而言，这都是一条终身适用的人生准则，是沟通双方双赢的有效法则’；
第五顾全面子，给别人台阶
1不要让对方没有面子，否则你会更没面子
2表现出委屈的卑下姿态，消除对方的反感：也就是说，当你面对一个反感你的人，不妨大胆示弱，放弃自己的优越性，让自己处于卑下的低位，这样对方的怨气没了，反感没了，你也就被接受了，成了最后的赢家；
不爱言语的人不一定就是口才不好；不爱表现的就不一定没有业绩值得炫耀，人性的一大弱点就是争强好胜，人们面对比自己优秀的人，常会增加心中的挫折感，也就自然而然地产生了反感，一个人，如果不善于隐藏自己的锋芒，工作上处处表现得干劲十足、能力超强，只能在无形中惹来嫉妒和猜忌。
人性的一大优点是富有同情心，如果你不表现地咄咄逼人，表现得弱一些，反而会博得别人的同情；。