大客户开发流程
大客户菜品开发流程
大客户菜品开发流程一、前期调研1. 确定客户需求大客户菜品开发的第一步是确定客户的需求。
需要与客户进行沟通，了解客户的口味偏好、饮食习惯、餐饮风格等方面的要求。
同时需要了解客户的顾客群体，比如他们的年龄段、职业等因素，以便开发出符合他们口味的菜品。
2. 市场调研在确定客户需求的基础上，需要进行相关市场调研。
了解目标客户所在地区的饮食文化、时下流行的菜品、饮食趋势等信息。
这些信息将有助于后续菜品开发的方向和策略。
3. 竞品分析对目标客户所在地区的竞争对手进行分析。
了解他们的菜品特色、销售情况、顾客评价等，以便在菜品开发过程中制定相应的竞争策略。
二、菜品策划1. 菜品定位根据前期的调研结果，确定菜品定位。
包括菜品类型、口味特色、菜品定价等方面。
同时需要充分考虑客户的要求和市场需求，确保菜品定位能够满足目标客户群体的需求。
2. 菜品规划在确定菜品定位的基础上，进行菜品规划。
确定菜品的种类、数量和制作工艺等。
需要考虑到菜品的口感、外观、食材搭配等方面，以确保菜品能够符合客户的口味，并且在外观上具有吸引力。
3. 菜品测试在确定菜品规划后，需要进行菜品测试。
可以邀请客户和顾客参与测试，听取他们的意见和建议。
通过测试来了解菜品的口味是否符合客户的要求，是否能够吸引顾客等。
根据测试结果，可以对菜品进行调整和优化。
三、原材料采购1. 选材标准根据菜品要求和定位，确定原材料的选用标准。
包括食材的品质、新鲜度、产地等方面。
需要根据菜品的口味和特色，选择合适的原材料，以确保菜品的口感和品质。
2. 供应商选择在确定选材标准后，需要选择适合的供应商。
可以根据供应商的信誉、品质、价格等方面进行评估。
同时需要与供应商进行洽谈，了解他们的供货能力、交期等情况。
选择能够长期合作的供应商，以确保原材料的稳定供应。
3. 品质检验在原材料采购过程中，需要进行品质检验。
确保原材料符合选材标准，并且没有质量问题。
需要建立完善的原材料检验制度，对每批原材料进行检验和登记。
大客户开发流程图
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户部的线（或称应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
大客户开发步骤
大客户开发步骤1、对现有或潜在大客户进展分类根据公司经营方向与开展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、效劳内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。
就拿办公文具行业来说，如果是办公用纸〔复印打印纸〕生产商的话，按横向可以划分为机器设备生产商〔欧梅、申贝、科密〕，通用耗材生产商〔天威、纳斯达、格力〕，传统文具生产商〔宁波得力、深圳齐心、香港通用〕等等，这些生产商都是行业内的巨头，他们的局部商品也都是行业内市场份额最高的，这样的合作就像海尔洗衣机与宝洁洗衣粉、金龙鱼食用油与苏泊尔锅之间的合作。
如果是纵向的可以分为终端与通路两种，终端的有各地市的政府部门、行政机关、银行、电信部门等这种用量特别大的客户，如果是通路那么可以分为大型文具零售企业〔北京欧玛特、广东今日合作〕，超市商场〔沃尔玛、麦德龙〕，传统批发商〔深圳荣风华、上海环中、南京万华〕等等。
如果是对文具行业的零售企业来说，像深圳的都都文具公司，它的客户那么可以分为深圳市政府、区政府、上市公司〔深科技、中兴通讯、大族激光〕、跨G国集团〔富士康、IBM、EPSON、三洋〕、大型企业〔华为、T CL、康佳、招商局〕、金融系统〔招商银行总部、交通银行〕等等，这些单位每月的文具采购量都在5万元以上，对于文具行业在开发大客户、小客户都要付出一样本钱的情况下，这些的企业的价值与其产生的赢利状况都是相当不错并值得开发的。
2、对大客户进展分析我们在开发每一个大客户之前都必须首先了解客户，知道客户的优势与劣势，及其可利用的资源，这样有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求，并通过我们的产品/效劳来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们主要分析的内容有：客户的流动资产率——客户是否有买单的现金实力是很关键的客户的净利润率——这个可以衡量整个公司的收益状况客户的资产回报率——这个可以比拟客户的投资及收益，并用来评估客户公司的管理水平回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来归还贷款还是作为流动资金来使用的存货周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量，还可以看出其现金流动的速度调查一个大客户如何管理这些核心的工作是大客户小组的中心工作，如果选择大客户失误将给公司带来莫大的损失，包括人力资源、物流配送的浪费、本钱的上升、应收款的危险等等问题。
大客户开发流程
大客户开发流程大客户开发是企业发展的重要战略之一，通常可以带来较高的盈利率和成长潜力。
下面将介绍一种常用的大客户开发流程。
第一步：目标设定首先，企业需要明确定义大客户开发的目标。
目标既可以是销售额的增长，也可以是市场份额的扩大。
根据企业的具体情况，设定明确的目标是开展大客户开发的基础。
第二步：客户分析在开展大客户开发之前，企业需要对潜在大客户进行充分的研究和分析。
这包括了解客户的规模、行业地位、经营状况、需求特点等方面的信息。
通过深入了解客户的需求，企业可以更准确地确定大客户开发的方向和策略。
第三步：制定开发策略根据客户分析的结果，企业需要制定相应的大客户开发策略。
这包括选择合适的推销渠道、确定合适的销售活动和营销方式等。
策略的制定应该充分考虑到企业的资源、能力和竞争优势，以确保能够实施和执行。
第四步：开展销售活动在制定好具体的开发策略之后，企业需要展开实际的销售活动。
这包括了解客户的需求，与客户建立良好的沟通和合作关系，提供优质的产品或服务等。
在销售过程中，企业需要关注客户的需求变化，及时调整策略和推进措施。
第五步：维护与巩固一旦成功开发了大客户，企业需要继续维护和巩固与客户的关系。
这包括定期与客户进行沟通和交流，及时解决客户的问题和需求，提供更好的售后服务等。
通过维护和巩固客户关系，企业可以确保客户的忠诚度和持续合作。
第六步：总结与改进在开展大客户开发的过程中，企业需要不断总结经验，进行改进和优化。
通过对开发过程的分析和评估，企业可以找出问题和不足之处，并采取相应的改进措施。
这有助于企业不断提高大客户开发的效果和业绩。
以上是一种常用的大客户开发流程，企业可以根据自身的情况进行适当的调整和优化。
通过科学的大客户开发流程，企业可以更好地开发和利用大客户资源，实现持续的业务增长和发展。
2024年大客户业务流程及管理办法
2024年大客户业务流程及管理办法一、引言随着科技的不断发展，企业经营环境日益复杂和竞争激烈，大客户业务对于企业的发展起到了重要作用。
大客户是指企业的重要合作伙伴，通常指那些对企业影响较大、交易额度较大的客户。
因此，对大客户的业务流程进行有效管理是企业成功的关键之一。
本文将探讨2024年大客户业务流程及管理办法，包括大客户管理目标、业务流程分析、关键环节控制、团队协作与沟通、部门分工与职责以及绩效评估等方面。
二、大客户管理目标1. 提高客户满意度：通过深入理解大客户需求，提供个性化的服务，以提高客户满意度，增强客户黏性和忠诚度。
2. 实现业绩增长：通过与大客户的合作，提高交易金额和频次，使企业获得更稳定的收入来源。
3. 提高市场竞争力：通过与大客户的合作，扩大品牌影响力，改善企业形象，在市场中取得竞争优势。
三、业务流程分析1. 大客户潜在客户开发流程：(1) 市场调研与分析：收集市场信息，确定潜在大客户的需求，评估潜在客户的价值。
(2) 客户筛选与定位：根据企业战略目标和潜在客户价值，筛选并确定重点关注的潜在大客户。
(3) 潜在客户接触与洽谈：通过各种渠道与潜在客户进行接触，洽谈合作意向。
(4) 需求分析与方案设计：深入了解潜在客户的需求，设计个性化的解决方案。
(5) 提案提交与谈判：针对潜在客户的需求，编制详细的提案，并与潜在客户进行谈判。
(6) 合同签订与实施：与潜在客户签订合同，并按照协议实施业务。
2. 大客户关系管理流程：(1) 客户信息管理：建立完善的客户信息数据库，包括客户基本信息、联系人信息、合同信息等。
(2) 客户需求分析：通过定期与大客户开展沟通，了解客户需求的变化，并及时调整产品或服务方案。
(3) 客户服务与支持：提供专业、高效的客户服务，包括技术支持、培训等，以满足大客户的需求。
(4) 客户关系维护：定期与大客户进行沟通，维护良好的合作关系，解决客户问题和投诉。
(5) 客户反馈与改进：定期收集客户反馈和建议，及时改进产品和服务质量。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
客户开发的主要执行流程是
客户开发的主要执行流程是客户开发是企业销售工作中非常重要的一环，它直接关系到企业业绩的好坏。
客户开发的主要执行流程可以分为以下几个步骤：第一步，确定目标客户群体。
在进行客户开发之前，首先需要确定目标客户群体，这需要根据企业的产品定位、市场定位以及销售策略来确定。
目标客户群体的确定将有助于后续的开发工作更加有针对性和高效率。
第二步，进行客户调研。
客户调研是客户开发的重要环节，通过调研可以了解客户的需求、偏好、购买能力等信息，为后续的开发工作提供重要依据。
在进行客户调研时，可以通过电话、邮件、面对面访谈等方式进行，以获取客户的真实反馈。
第三步，制定开发计划。
在进行客户开发之前，需要制定详细的开发计划，包括开发目标、开发策略、开发时间节点等内容。
制定开发计划有助于提高开发工作的组织性和执行力，确保开发工作的顺利进行。
第四步，开展开发工作。
在确定了目标客户群体、进行了客户调研并制定了开发计划之后，就可以开始正式开展开发工作。
开发工作可以包括推介产品、洽谈合作、签订合同等内容，需要根据不同客户的特点和需求来制定具体的开发策略。
第五步，跟进维护。
客户开发工作不是一次性的工作，而是需要长期持续进行的。
在完成了初步的开发工作之后，需要及时跟进客户的反馈，维护客户关系，不断挖掘客户潜在的需求，为客户提供更好的服务和支持。
第六步，总结反思。
客户开发工作的最后一步是总结反思，通过对开发工作的总结和反思，可以发现工作中存在的不足和问题，为今后的开发工作提供经验教训，不断提升开发工作的水平和效果。
以上就是客户开发的主要执行流程，每个环节都至关重要，需要高度重视和细心把握。
只有在每个环节都做到位，才能取得良好的开发效果，为企业的发展壮大提供有力支持。
大客户开发策划书3篇
大客户开发策划书3篇篇一大客户开发策划书一、策划目标本策划书旨在制定一套完整的大客户开发策略，以提高公司在目标市场的市场份额和销售额。
二、目标客户群1. 行业领军企业：在各自领域具有领导地位，对产品或服务有较高的品质要求，注重长期合作关系。
2. 高成长型企业：处于快速成长期，对资金和资源有较高需求，对合作伙伴有较强的依赖性。
3. 跨国公司：在全球范围内开展业务，对供应链管理和服务品质有严格要求，注重合作伙伴的全球网络和资源。
三、开发策略1. 建立大客户团队：组建专门的大客户开发团队，负责大客户的开发、维护和管理工作。
2. 深入了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的业务需求、采购流程和决策机制。
3. 定制化解决方案：根据大客户的需求，提供定制化的产品或服务解决方案，满足大客户的特殊需求。
4. 优质客户服务：提供全方位的客户服务，包括售前咨询、售中支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 建立合作伙伴关系：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，共同分享市场机会和资源，实现双赢。
四、实施步骤1. 确定目标大客户：通过市场调研和客户分析，确定公司的目标大客户名单。
2. 制定开发计划：根据目标大客户的需求和特点，制定相应的开发计划，包括开发目标、时间节点和责任人等。
3. 建立客户关系：通过商务拜访、产品演示、技术交流等方式，与目标大客户建立联系，了解客户需求和反馈。
4. 提供解决方案：根据客户需求，提供定制化的产品或服务解决方案，展示公司的技术实力和产品优势。
5. 签订合同：在双方达成合作意向后，签订合同，明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。
6. 持续跟进服务：在合作过程中，持续跟进客户需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
五、资源需求1. 人力资源：组建大客户开发团队，包括销售经理、客户经理、技术支持人员等。
2. 财务资源：大客户开发需要一定的资金投入，包括市场调研、商务拜访、产品演示等费用。
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大客户开发流程
大客户开发流程
（一）确定开发流程的意义
1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；
2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；
3、减少无效投入或低效投入，节约开支；
4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段
大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）
阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）
阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）
阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）
（三）开发对象的确定
1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）
B）初步沟通，了解客户经营概况；
C）判断成交机会的有无。
3、工作重点
（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；
（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；
（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求
（四）信息收集与样品资料提供
1、参与人员：开发经理
2、阶段工作内容
（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
对关键决策人了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立/维持/深化关系。
（4）搜集采购流程信息。
一般地，具有一定规模企业的采购流程是：a)内部需求和立项；
b)对供应商调查、筛选；c)确定采购标准；d)招标、评估；e)考察供应商；f)签订合作协议。
企业不同，采购流程也会略有差异，而客户在采购流程的不同阶段，其所关心的侧重点不同，我们的应对重点也要有所区别。
我们需要针对客户具体的采购流程与决策程序，形成我们与之相对应的开发程序。
而客户的采购流程及其每一流程所涉及到的人和部门的角色与职能分工，必须成为我们关注的重点。
（5）目前供应商情况信息：供应商的结构；供应商现存问题；客户改变目前供应商结构的意愿及其强烈程度；供应商供应时间的长短；供应商当时的成交过程。
（6）客户采购决策的周期长短；成交难度；成交中客户关键关注因素的排序（质量/价格/供应能力/对长期合作的考虑等）。
（7）公司经营信息：资源状况；经营稳健性；付款周期；付款时间的准确性；质量问题的处理程序等
3、工作重点
（1）建立内线。
内线或为采购员，或为采购经理，或为其他人员；他对开发经理有一定好感/认同；双方能谈得来；内线对象在客户处工作时间较长，了解内情较多。
（2）与内线建立关系的步骤：认识→约会→认同→信赖→同盟，与内线一定要发展成为朋友关系—区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。
内线是中介，是桥梁，是信息中心，是情报员，必须加强对内线重要性的认识（可参阅《情报学》、《谍报学》中的相关知识，加强对内线攻关，促进其作用的发挥）。
（3）通过穿针引线的内线，才能了解客户内部决策过程，并可引导我公司业务人员顺利通过每桩大型采购活动必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
（4）与内线必须保持密切的私下交流；内线必须能认同我公司产品/服务；内线信赖开发经理；内线知道自己付出努力会有一定回报；对内线已作出一定的费用/感情付出；并有下一步此方面规划。
（5）除了通过内线之外，在网上或其他渠道收集关于目标客户的所有信息，借以做出对目标客户更全面、更客观的判断。
（6）信息搜集的成效标准是能否可据此做出明确的价值评估。
4、关键词内线信息充分
（五）价值评估/开发程序
1、参与人员：开发经理、部门负责人
2、阶段工作内容
（1）根据上述信息，判断成交的可能性，并描述成交的路径，设计基于该客户的开发程序。
（2）价值评估是对以下几方面作出评估：A）成交后所占份额大小；B）需花费的时间、精力及费用预估；C）成交风险评估；D）成交对我司经营方面的价值所在；E）客户付款风险评估；F）我方供应与服务能力；G）技术难度评估。
（3）整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类，把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程（设计开发程序）；
B级：控制投入时间，做好关系维护；
C级：关注变化，做好关系维护；
D级：暂缓；观察。
（4）整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不必进入下一阶段。
（5）用于整体评估信息不足的，继续收集信息；收集完善后，再进行价值评估。
3、阶段工作重点
（1）对评估的各项关键要素列出不同的权重比例，以评估模型对成交价值做出全面分析。
（2）设计开发程序，规划不同环节的不同任务，列出各个开发程序的主要工作/参与人；所需公司支持；阶段时间；开发程序应征得内线的认可，或听取其建议。
4、关键词成交价值设计开发程序。
（六）与关键决策人建立良好关系
1、参与人员：开发经理、部门负责人、公司高层
2、阶段工作内容
（1）通过对关键决策人的充分了解，加上内线的协助，设计与关键决策人的接触方式，投其所好，建立信任度。
（2）和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对与关键决策人的渗透程度做出评估。
我们应当认识到，和采购相关的大部分活动是销售人员所无法参加的，比如说客户的
内部会议。
因此销售的结果很大程度上是由客户内部沟通和相互影响决定的，是由支持我们的关键决策人、与我们有相同利益的、支持我司的人来完成的。
（3）进入客户决策人的角色，进行决策模拟。
通过决策模拟，解决如下问题：客户为什么要选择我们呢（列出理由）？关键决策人为什么要帮助我们呢（列出做了哪些工作，这些工作在多大程度上会影响到他的决策向我们倾斜）？
（4）必要时由公司高层与客户的关键决策人见面，表达重视思想的同时建立沟通平台，为关系的紧密打下良好基础。
（5）在报价的同时，体现公司的专业、人才、规划、技术、品质保证、产能、认证、现有客户的优势，建立客户对我司的全方位认同体系。
（6）提供专门的制作精良而且有针对性的企业资料，真正将大客户作为重要对象看待。
3、阶段工作重点
（1）在和关键决策人或客户中的其他人接触的每步活动中确定下一步骤，为下一次拜访/下一次活动安排做好铺垫，提前留下伏笔，从而使客户对下一步活动有心理准备。
设计再次见面/沟通的理由，或者是带工程师过去，或者拓展其他与客户接触的方式，如获取其E-mail 定期发送新的图片/信息、向其发送有趣、有用的信息或祝福等等。
有创造力的接触方式，可提升我们的价值，而传统的信件、贺卡对客户也有不错的吸引力。
在接触客户的活动中，创造力可为销售增色，显得别具一格，不要让客户认为我们每天只是重复着别的企业销售人员同样的工作。
同时，对客户的情况了如指掌，也才能准确地表达关心。
（2）对渗透的力量大小做出准确评估。
任何采购活动中都会有支持/反对我们的力量，必须通过渗透加大支持我们的力量，并定期做出评估，通过客户内部了解反对力量，以及应采取何种措施化解。
（3）就每一次针对关键决策人所做的沟通活动，均应衡量其对于决策人所能产生的影响及影响的持续性。
好比吃东西一样，让他吃了多少，何时会饿，必须心中有数，由此掌握好与客户建立关系的节奏，避免冷场或过于急迫，确定后续的渗透力量大小及渗透方式。
大客户开发就是一部不间断的交响曲，或缓或急或高或低全在于精确把握。
（4）与客户的关系紧密度取决于和其在一起的时间及频率，也取决于对客户需求的了解程度及相互间了解的深入性。
4、关键词接触方式决策模拟持续渗透
（七）促成成交
1、参与人员：开发经理、部门负责人，公司高层。
2、阶段工作内容：
（1）邀请客户来厂考察或进入最后的验厂阶段，通过对公司的感性认识强化其印象，使其认可我司的生产能力、技术水平、品质控制及员工风貌，进一步提高其对于我司的信心，为合作打下良好基础。
（2）对验厂或考察后的效果进行追踪，及时发现存在的问题并加以化解。
（3）提出成交。
通过程序的完成，各个环节工作已基本到位，按照事先约定，提出成交。
（4）签订合同。
以合同确认双方合作事宜，并对合作时各种问题做出规划。
3、阶段工作重点
掌握时机，提高对关键环节的把握能力，提高表达公司优势与解决方案价值的能力。
4、关键词验厂合同签订tdprhsezecidbdia
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