大客户开发步骤
大客户销售流程和步骤
大客户销售流程和步骤 The document was finally revised on 2021大客户销售流程和步骤大客户的销售流程是：步骤详解：1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。
针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。
针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。
若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。
前期以老客户为主，这种情况应该不多。
客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。
3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。
4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。
这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。
所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。
或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。
客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场：企业需要先明确自己的目标市场，以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息：通过市场调研、客户调查等方式，收集潜在客户的信息，包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略：根据收集到的客户信息，制定相应的客户开发策略，包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通，建立联系。
5. 客户需求分析：了解客户的具体需求，为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示：向客户展示企业的产品或服务，突出其优势和价值，提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护：与客户保持持续的沟通和联系，了解客户的使用情况，提供必要的支持和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的信息和沟通记录，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈：定期分析客户开发过程的效果，根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训：确保团队成员之间紧密协作，分享客户信息和经验，同时提供必要的培训，以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品或服务，从而增加客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
大客户开发流程
大客户开发流程大客户开发流程（一）确定开发流程的意义1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性；2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高对成交过程各环节的可把握性；3、减少无效投入或低效投入，节约开支；4、有能力对每一阶段工作进行客观评判并确定下一步工作重点。
（二）开发流程的五个阶段大客户开发是一个系统工程，大客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。
应把开发大客户当作打一个大战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。
清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。
阶段一、确定开发对象（潜在需求的有无，进行初步沟通）阶段二、样品资料提供/信息收集（内线确定；样品资料送达；信息充分；需求明确）阶段三、价值评估/开发程序（成交可能性；成交障碍；预期费用；开发程序）阶段四、关系建立（与关键决策人建立良好关系；影响力渗透）阶段五、促成成交（高层沟通、考察/验厂、系统支持）（三）开发对象的确定1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容A）对客户潜在需求进行了解（客户基于何种考虑需要增加或调整供应商？增加或调整的紧迫性如何？）B）初步沟通，了解客户经营概况；C）判断成交机会的有无。
3、工作重点（1）对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解；（2）对客户的潜在需求进行判断，依据是客户概况（结构与现存问题）、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断；（3）根据初步沟通，判断成交机会的有无。
有则进入下一阶段，无则终止。
4、关键词潜在需求（四）信息收集与样品资料提供1、参与人员：开发经理2、阶段工作内容（1）提供样品：提供客户需要的样品。
（2）确定在客户内部的内线（或称内应、情报员、信息员），密切往来，强化相互关系（思考谍报人员怎样开展工作）。
（3）搜集关键决策人的所有个人信息，包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。
大客户开发步骤
大客户开发步骤1．对现有或潜在大客户进行分类依照公司经营方向和进展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品类别、客户性质、服务内容等方式来加以分类，以便我们的大客户小组的分类开发能更有效。
Z对大客户进行分析我们在开发每一个大客户之前都必须第一了解客户，明白客户的优势和劣势，及其可利用的资源，如此有利于我们更全面的了解并迅速开发出其潜在需求．并通过我们的产品／服务来扩大我们的优势，把劣势缩小到最小，我们要紧分析的内容有：(I)客户的漉动资产率——客户是否有买单的现金实力是专门关键的；(2)客户的净利润率——那个能够衡量整个公司的收益状况；(3)客户的资产回报率——那个能够比较客户的投资与收益．并用来评估客户公司的治理水平；．(4)回款周期——可衡量客户公司内部的现金是用来偿还贷款依旧作为流淌资金来使用的；(5)存货周期——能够衡量出客户的销售能力或实际使用量，还能够看出其现金流淌的速度。
调查一个大客户如何治理这些核心的工作是大客户小组的中心工作．假如选择大客户失误将给公司带来莫大的缺失，包括人力资源、物流配送的白费、成本的上升、应收款的危险等等问题。
因此客户状况需要我们了解的内容还有专门多．比如说，我们的产品被客户转卖到了哪里?商品最终被谁买走了?是什么层次什么性别什么年龄的人买的?什么缘故会买我们的商品?我们的客户又是用什么方式来卖我们的商品?如何样运输、保管?等等这些内容都需要我们花时刻去了解，分析这些内容能够更有利于我们提高服务的效益，提高我们的竞争力，以便我们在客户碰到问题时我们能第一时问的给予解决，从而加以改进。
如此的顾问式销售能够给企业带来更多的本质变化。
3．客户购买适应／过程分析因为是大客户的缘故，因此这些采购者所涉及的资金差不多上相当庞大的，其购买决策并不是一两个人就能决定的，甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式，因此其购买过程就会显得浸长和复杂。
第一，购买(经销)的类型有三种：’(i)初次购买(经销)——这类客户的开发时刻是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我们的产品／公司本来就需要一段时刻，难度也会专门大。
大客户业务流程及管理办法
大客户业务流程及管理办法一、概述大客户业务是指企业与具有大规模需求或价值较高的客户进行的业务往来，通常包括大客户的开发、销售、服务等环节。
对于企业来说，大客户是非常重要的资源，能够带来较大的利润和市场份额。
因此，建立科学、高效的大客户业务流程和管理办法对于企业的发展至关重要。
二、大客户业务流程1. 大客户开发流程大客户开发是企业获取大客户资源的重要环节，其流程通常包括以下几个步骤：(1) 定义目标客户群体：根据企业的战略定位和产品特点，明确目标客户群体的属性和需求。
(2) 客户筛选：根据目标客户群体的属性和需求，筛选出具备开发潜力的潜在大客户。
(3) 联系建立：通过各种途径与潜在大客户取得联系，并建立良好的沟通关系。
(4) 需求分析：了解大客户的需求，确保企业能够提供符合其需求的产品和服务。
(5) 定制方案：根据大客户的需求定制专属解决方案，提供个性化的产品和服务。
(6) 商务谈判：与大客户进行商务谈判，确定合作细节和合同条款。
(7) 合约签订：在商务谈判达成一致后，与大客户签订合约，确定具体的合作内容和期限。
2. 大客户销售流程大客户销售是指通过销售手段将产品或服务推向大客户，并实现订单的签订和交付。
其流程通常包括以下几个步骤：(1) 销售洽谈：与大客户进行销售洽谈，介绍产品或服务的特点和优势。
(2) 报价与议价：根据产品或服务的特点和大客户的需求，确定合理的价格，并与大客户进行议价。
(3) 签订订单：在价格和合作细节达成一致后，与大客户签订订单，确定具体的交付和付款方式。
(4) 生产或提供服务：根据订单的要求，启动生产过程或提供相应的服务。
(5) 订单跟踪与协调：跟踪订单的执行进度，协调各个部门之间的工作，确保订单按时交付。
(6) 售后服务：提供售后服务，解决大客户在使用过程中遇到的问题，并保持与大客户的良好沟通和合作关系。
3. 大客户服务流程大客户服务是指在大客户购买产品或服务后，为其提供全方位的售后支持和服务。
大客户开发计划怎么写
大客户开发计划怎么写
编写大客户开发计划时，可以按照以下步骤进行：
1. 确定目标：首先需要明确大客户开发的目标，例如增加销售额、提高市场份额等。
确立明确的目标有助于全体团队对计划的共同理解和努力方向。
2. 分析目标客户群体：对目标客户进行详细的市场调研和分析，了解其特点、需求、竞争情况等。
根据调研结果，确定关键目标客户，并排定优先级。
3. 制定策略：针对不同的目标客户，制定相应的开发策略。
例如，可以选择与现有客户建立长期合作关系，同时积极开拓潜在客户；可以通过提供定制化解决方案来满足大客户的特殊需求等。
4. 制定行动计划：将大客户开发策略转化为具体的行动计划。
明确每个目标客户的具体开发目标、开发措施、时间节点和责任人，确保团队成员清楚自己的任务，并协同推动整个计划的实施。
5. 配置资源：大客户开发需要投入相应的资源，包括人力、财力、物力等。
根据计划的需求，合理配置资源，确保能够有效地执行计划。
6. 设定绩效指标：为了评估大客户开发计划的效果，需要设定相应的绩效指标。
例如，可以以销售额、订单数量、客户满意
度等为衡量标准，及时进行监测和评估。
7. 实施和监控：按照计划逐步实施大客户开发工作，并进行定期的监控和评估。
根据实际情况，及时调整策略和行动计划，以确保最终达到目标。
8. 培养客户关系：大客户开发不仅仅是一次性交易，更重要的是建立长久稳定的合作关系。
在开发的过程中，注重维护客户关系，提供良好的售后服务，使客户感受到合作的价值和好处。
最后，大客户开发计划需要以可操作性、可衡量性和可追踪性为原则进行编写，确保计划能够有效地实施和管理。
大客户开发策划书3篇
大客户开发策划书3篇篇一大客户开发策划书一、策划目标本策划书旨在制定一套完整的大客户开发策略，以提高公司在目标市场的市场份额和销售额。
二、目标客户群1. 行业领军企业：在各自领域具有领导地位，对产品或服务有较高的品质要求，注重长期合作关系。
2. 高成长型企业：处于快速成长期，对资金和资源有较高需求，对合作伙伴有较强的依赖性。
3. 跨国公司：在全球范围内开展业务，对供应链管理和服务品质有严格要求，注重合作伙伴的全球网络和资源。
三、开发策略1. 建立大客户团队：组建专门的大客户开发团队，负责大客户的开发、维护和管理工作。
2. 深入了解客户需求：通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解大客户的业务需求、采购流程和决策机制。
3. 定制化解决方案：根据大客户的需求，提供定制化的产品或服务解决方案，满足大客户的特殊需求。
4. 优质客户服务：提供全方位的客户服务，包括售前咨询、售中支持和售后服务，提高客户满意度和忠诚度。
5. 建立合作伙伴关系：与大客户建立长期稳定的合作伙伴关系，共同分享市场机会和资源，实现双赢。
四、实施步骤1. 确定目标大客户：通过市场调研和客户分析，确定公司的目标大客户名单。
2. 制定开发计划：根据目标大客户的需求和特点，制定相应的开发计划，包括开发目标、时间节点和责任人等。
3. 建立客户关系：通过商务拜访、产品演示、技术交流等方式，与目标大客户建立联系，了解客户需求和反馈。
4. 提供解决方案：根据客户需求，提供定制化的产品或服务解决方案，展示公司的技术实力和产品优势。
5. 签订合同：在双方达成合作意向后，签订合同，明确双方的权利和义务，确保合作顺利进行。
6. 持续跟进服务：在合作过程中，持续跟进客户需求和反馈，及时解决问题，提高客户满意度。
五、资源需求1. 人力资源：组建大客户开发团队，包括销售经理、客户经理、技术支持人员等。
2. 财务资源：大客户开发需要一定的资金投入，包括市场调研、商务拜访、产品演示等费用。
大客户开发流程
大客户开发流程一、概述。
大客户开发是企业拓展市场、增加销售业绩的重要手段之一。
在市场竞争日益激烈的当下，如何有效地开发大客户资源，成为企业发展的关键所在。
本文将从大客户开发的整体流程、关键步骤和注意事项等方面进行详细介绍，希望能够帮助大家更好地开展大客户开发工作。
二、大客户开发流程。
1. 定位目标客户。
首先，企业需要明确自己的产品定位和目标市场，然后根据产品特点和市场需求，确定适合开发的大客户类型。
在此基础上，结合客户行业、规模、地域等因素，明确目标客户的范围和数量。
2. 调研分析。
针对目标客户，进行深入的市场调研和分析工作，了解客户的需求、偏好、采购习惯等信息。
同时，还需对竞争对手进行分析，找出竞争优势和劣势，为后续的开发工作提供参考依据。
3. 制定开发策略。
根据调研结果，制定针对性的开发策略，确定开发重点和方向。
可以采取多种手段，如电话营销、走访拜访、参加行业展会等，结合客户需求和企业资源，制定具体的开发计划。
4. 开展沟通交流。
在开发过程中，要通过各种渠道与客户进行沟通交流，了解客户需求，传递企业价值观，建立良好的合作关系。
在沟通过程中，要注重倾听客户的意见和建议，及时调整策略，提高开发效果。
5. 提供定制化服务。
针对大客户的特殊需求，企业需要提供个性化的定制化服务，满足客户的需求。
可以根据客户的要求，调整产品规格、包装方式、交付周期等，提高客户满意度，增强合作意愿。
6. 跟进维护。
成功开发大客户并不意味着任务完成，企业需要建立健全的客户档案，定期进行客户回访，了解客户的使用情况和反馈意见，及时解决问题，保持良好的合作关系，促进长期合作。
三、注意事项。
1. 了解客户需求。
在开发过程中，要充分了解客户的需求和期望，提供符合客户需求的产品和服务，才能获得客户的认可和信赖。
2. 确保产品质量。
产品质量是企业的生命线，要确保产品的质量稳定可靠，提高客户满意度，树立企业良好的品牌形象。
3. 建立信任关系。
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大客户开发步骤 Prepared on 22 November 2020
走访熟悉客户大体步骤
可以分以下几步走：
1、对目标公司的熟悉
需要对该公司的经营情况有个大概了解，这包括其资金实力、信誉度、结账周期等等。
2、对目标公司产品的熟悉
了解我们的产品用到什么地方，目标公司的产品在行业中所处的大体位置，以及该公司的利润情况，这在双方的价格谈判中会对我们有帮助。
3、对目标公司人员的熟悉
确定核心人物（技术、采购、财务、销售），技术人员、采购人员、财务人员，是我们一般重点关注的，我们往往忽视对销售人员的重视，当然并不是所有的客户都需要我们去重视销售人员，但有些客户和他们的销售人员保持有效沟通，是可以达到事倍功半效果的，比如我们在华东区的芳纶纸蜂窝客户-苏州芳磊，通过和他们销售人员的接触，我能感受到，他们的意见和态度对产品的销售是至关重要的，我们和竞争对手产品的差价折算到终端产品中，有一定差价但不大，当终端客户徘徊在谁最具有性价比的问题思考中时，目标公司销售人员的言语推荐往往起到积极推动作用。
4、抓住客户的真实需求
机会从何而来，其实是源于客户的需求，只要能敏锐的发现看客户的需求，然后再思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。
痛点：客户存在什么问题，TA睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。
痒点：工作上有那些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。
兴奋点：即能给客户带来刺激，抓住这3点，立即敲单。
凡事预则立不预则废，在做市场的过程中理顺思路，明确方向至关重要。
理顺思路的过程就是思考的过程，明确了方向，才能向前走得踏实不糊涂。
在不断的实践和总结中，建立了一套行之有效的方法来指导自己的工作。
一、坚持开发终端客户的销售理念
在各个领域中都有标杆客户，可以引领整个行业的方向，我们就是坚持做这样的终端客户，起到提纲挈领的作用，让我们在如繁星般众多的客户中，知道自己该干什么，该向哪儿去努力。
ABB是国际知名公司，为他提供外包和服务的客户非常多，但我们始终坚持和ABB直接接触，同时兼顾服务商的利益，充分利用其中的利益关系，牢固掌握终端客户。
ABB的使用带动了行业内其他高端客户的跟进，西门子，庞巴迪等国际巨头，纷纷来公司和我们接洽商谈合作事宜。
这是我们坚持这一政策的最成功案例。
二、优化销售品种结构，提高产品附加值
每个领域都有中高低端客户，每个客户都有中高低端产品，能带来利润的都是高附加值的产品，我们一方面通过不断提高产品质量，优化品种结构，坚持重点做高附加值产品提高利润，另一方面做低端产品兼顾低端客户，保证市场份额。
实践证明这样的方式是行之有效的，而且我们的竞争对手（杜邦）也正试图通过产品差异化的方式来这么做。
笔记本市场是一个竞争很充分的领域，我们一方面保持产品的高价格，另一方面通过适当降低厚纸的价格来区别对待客户保证份额，对于日本三洋、松下这样的标杆终端客户，我们则通过做差异化的产品来保持领先的优势。
三、坚持不断开发新领域、新客户
创新是一个永恒的话题，没有创新就没有奇迹的产生，做为销售人员创新的另一种方式就是不断开发新领域、新客户，去寻找奇迹的产生，坐享其成终究会吃掉老本，只有在不断的开拓中，你才能立于不败之地，当然这个过程中充满曲折与磨难，坚持住，你才能看到最坚强的自己，你努力了，尽力了，才有资格说自己的运气不好。
鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命，在这场鏖战中，你的选择决定你的成败。
施耐德电气虽是一个跨国知名企业，但管理上还是老一套，机制死板缺乏灵活性，我们一直在跟踪开发该客户，引导该客户在变压器、高压开关产品上把杜邦纸切换成我们的纸，芳纶纸在高压开关上的使用对我们来说还是一个新领域，施耐德的使用是可以带动引领整个行业的，从2013年到现在我们一直在坚持做工作，当上海技
术中心的负责人员明确告诉我，他们不会再考虑切换国产纸时，内心里有一丝绝望，但又不甘心，接下来的日子就是坚持两个字，坚持定期保持沟通，不能断了线，坚持情感的投入不能冷了场，终于在前几天，该负责人告诉我，春节后他们会组织变压器、高压开关技术、采购人员到我们公司考察，所以坚持住，你定会看见最坚强的自己，定会收获胜利的果实。
世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂，努力过后，才知道许多事情，坚持坚持，就过来了，一个人在外面，很不容易，没啥，拼的就是坚强。
真正的强者不是没有眼泪的人，而是含着眼泪依然奔跑的人。
我坚信自己会成为强者，会以一个强者的姿态来迎接挑战，新的一年里我将以更加饱满的热情投入到销售工作中去，按照公司的要求，高标准、高质量的完成公司赋予的任务。