大客户开发步骤

大客户开发步骤 Prepared on 22 November 2020

走访熟悉客户大体步骤

可以分以下几步走：

1、对目标公司的熟悉

需要对该公司的经营情况有个大概了解，这包括其资金实力、信誉度、结账周期等等。

2、对目标公司产品的熟悉

了解我们的产品用到什么地方，目标公司的产品在行业中所处的大体位置，以及该公司的利润情况，这在双方的价格谈判中会对我们有帮助。

3、对目标公司人员的熟悉

确定核心人物（技术、采购、财务、销售），技术人员、采购人员、财务人员，是我们一般重点关注的，我们往往忽视对销售人员的重视，当然并不是所有的客户都需要我们去重视销售人员，但有些客户和他们的销售人员保持有效沟通，是可以达到事倍功半效果的，比如我们在华东区的芳纶纸蜂窝客户-苏州芳磊，通过和他们销售人员的接触，我能感受到，他们的意见和态度对产品的销售是至关重要的，我们和竞争对手产品的差价折算到终端产品中，有一定差价但不大，当终端客户徘徊在谁最具有性价比的问题思考中时，目标公司销售人员的言语推荐往往起到积极推动作用。

4、抓住客户的真实需求

机会从何而来，其实是源于客户的需求，只要能敏锐的发现看客户的需求，然后再思考以何种方式通知客户，并且让客户有良好的体验，那赚钱的事情就会顺理成章了。

痛点：客户存在什么问题，TA睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。

痒点：工作上有那些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。

兴奋点：即能给客户带来刺激，抓住这3点，立即敲单。

凡事预则立不预则废，在做市场的过程中理顺思路，明确方向至关重要。理顺思路的过程就是思考的过程，明确了方向，才能向前走得踏实不糊涂。在不断的实践和总结中，建立了一套行之有效的方法来指导自己的工作。

一、坚持开发终端客户的销售理念

在各个领域中都有标杆客户，可以引领整个行业的方向，我们就是坚持做这样的终端客户，起到提纲挈领的作用，让我们在如繁星般众多的客户中，知道自己该干什么，该向哪儿去努力。ABB是国际知名公司，为他提供外包和服务的客户非常多，但我们始终坚持和ABB直接接触，同时兼顾服务商的利益，充分利用其中的利益关系，牢固掌握终端客户。ABB的使用带动了行业内其他高端客户的跟进，西门子，庞巴迪等国际巨头，纷纷来公司和我们接洽商谈合作事宜。这是我们坚持这一政策的最成功案例。

二、优化销售品种结构，提高产品附加值

每个领域都有中高低端客户，每个客户都有中高低端产品，能带来利润的都是高附加值的产品，我们一方面通过不断提高产品质量，优化品种结构，坚持重点做高附加值产品提高利润，另一方面做低端产品兼顾低端客户，保证市场份额。实践证明这样的方式是行之有效的，而且我们的竞争对手（杜邦）也正试图通过产品差异化的方式来这么做。笔记本市场是一个竞争很充分的领域，我们一方面保持产品的高价格，另一方面通过适当降低厚纸的价格来区别对待客户保证份额，对于日本三洋、松下这样的标杆终端客户，我们则通过做差异化的产品来保持领先的优势。

三、坚持不断开发新领域、新客户

创新是一个永恒的话题，没有创新就没有奇迹的产生，做为销售人员创新的另一种方式就是不断开发新领域、新客户，去寻找奇迹的产生，坐享其成终究会吃掉老本，只有在不断的开拓中，你才能立于不败之地，当然这个过程中充满曲折与磨难，坚持住，你才能看到最坚强的自己，你努力了，尽力了，才有资格说自己的运气不好。鸡蛋，从外打破是食物，从内打破是生命，在这场鏖战中，你的选择决定你的成败。

施耐德电气虽是一个跨国知名企业，但管理上还是老一套，机制死板缺乏灵活性，我们一直在跟踪开发该客户，引导该客户在变压器、高压开关产品上把杜邦纸切换成我们的纸，芳纶纸在高压开关上的使用对我们来说还是一个新领域，施耐德的使用是可以带动引领整个行业的，从2013年到现在我们一直在坚持做工作，当上海技

术中心的负责人员明确告诉我，他们不会再考虑切换国产纸时，内心里有一丝绝望，但又不甘心，接下来的日子就是坚持两个字，坚持定期保持沟通，不能断了线，坚持情感的投入不能冷了场，终于在前几天，该负责人告诉我，春节后他们会组织变压器、高压开关技术、采购人员到我们公司考察，所以坚持住，你定会看见最坚强的自己，定会收获胜利的果实。

世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂，努力过后，才知道许多事情，坚持坚持，就过来了，一个人在外面，很不容易，没啥，拼的就是坚强。真正的强者不是没有眼泪的人，而是含着眼泪依然奔跑的人。我坚信自己会成为强者，会以一个强者的姿态来迎接挑战，新的一年里我将以更加饱满的热情投入到销售工作中去，按照公司的要求，高标准、高质量的完成公司赋予的任务。