颠峰营销--问题引导式培训(PPT 69)
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(营销培训)巅峰销售培训
（营销培训）巅峰销售培训巅峰销售培训1销售工作的认识1.1本训练课程的主要目的为何----培养以销售为荣，以销售为使命且乐在销售的销售人员1.2什么是20/80定律-在销售类型的机构中，往往是20%的优秀业务员完成团队总业绩的80%，按这样的公式算来，优秀业务员对机构的贡献值比一般的业务员高出32倍之多。
所以，如何发现和培养优秀的业务员，是每个销售主管的最重要工作之一。
1.3什么是决胜边缘-优秀业务员之所以比普通业务员优胜，其实付出的额外努力只不过是3-4%而已。
换句话说，超出平均努力标准的这3-4%的工作，回报率超过100倍。
1.4八个成功要诀-1.4.1积极的心态。
在成功的销售因素里，心态占了80%。
你的心态是你表现出来的外在言行，也代表了你的人生阅历。
你的态度会对与你往来的人产生很大的影响。
因此，发展积极的心态是成功的先决条件。
1.4.2亲和力强，讨人喜欢1.4.3身体健康，体力充沛1.4.4完整全面的产品知识和行业认识，能有效地介绍产品1.4.5客户培养开发和接触的技巧，把时间花在更具价值的未来客户身上1.4.6良好的产品介绍、服务的技巧1.4.7处理客户异议和结束销售的技巧1.4.8时间管理的技巧1.5心态决定成功，成功与否取决于销售人员的自我评价和对职业观。
1.5.1下定决心-积极心态1.5.2学习关键的技巧-8个要诀1.5.3掌握基础的概念-不断学习，不断进步2销售工作的心理态度2.1决定成功销售的态度：2.1.1销售活动的结果85%以上是由内心所抱的态度决定的2.2金科玉律的销售态度2.2.1维持诚实、正直、公平的交易，争取客户的信赖2.2.2提供合乎水准的产品和服务2.2.3关怀、尊重、照顾客户2.2.4不断追求卓越，做到最好2.2.5自我尊重2.3心理定律和对销售人员成果的影响2.3.1坚信定律—相信产品的价值2.3.2期望定律---期望决定态度，态度决定结果2.3.3情绪定律---购买行为是受情绪控制的2.3.3.1渴望拥有2.3.3.2害怕做错决定2.3.4吸引定律---真诚地期待，以吸引你生命周围的有益事物2.3.5间接效用定律---生活中大部分的事情是经由间接方法完成的2.3.6相关定律---外表就是你内心世界的投射自我价值的高低，就是你喜欢自己的程度一定要培养积极、乐观、重视客户价值，追求卓越的态度。
巅峰销售心态培训范本.ppt
p 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
p 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的##工作没有热情，如果仅仅是想有一份 工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
p 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像
积极的精神食粮
积极的心态
积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
四、积极的心态源Biblioteka 专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员
是代表公司面对客
户，其形象即公司
形象！服饰整洁与
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
1-2：树立正确的“客户观”
分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
p 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一 秘诀。如果对所从事的##工作没有热情，如果仅仅是想有一份 工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
p 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
积极的心态是怎么练成的？
积极的自我对话 积极的健康习惯
积极的想像
积极的精神食粮
积极的心态
积极的人际关系
积极的行动
积极的训练
四、积极的心态源Biblioteka 专业的修炼（3）成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员
是代表公司面对客
户，其形象即公司
形象！服饰整洁与
市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求
1-2：树立正确的“客户观”
分组讨论：
客户是什么？
客户喜欢什么样 的“销售顾问”？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
误区1：“对手”？
“今天搞定了几个客户？”
颠峰销售技巧训练.pptx
相信热情vs顾虑怀疑 抱怨
我的故事
巫师祈雨
销售影响力的三大来源
• 激情创造个人影响力 • 有备而来是控制洽淡局面的资本 调研市场、产品、人脉 • 盯准沸点促客户下决心签约
• Grounding & Debriefing:
–受欢迎
–今天来是要来成交的
–兴奋
追过豹
情境式销售:兴奋
相信—来大陆
小组练习:天下第一关:自我介绍
快乐、团队 影响力
建立信任
拥抱练习
最吸引你
情境销售:愉快的感受，问题的解决 狗
建立关系的方法
• 朋友 • 同好 • 上道 • 口碑 • 亏欠 • 相同点/方言
跳舞 wii、小笔电
可乐 NLP
• 开发一个新客户，你有没有一个星期拜访他两次，跟他聊 聊足球，谈谈他关心的事？
• 无论任何时候，要让别人觉得你很可爱，要很喜欢你
• 接触能力 3+5+10+15 • 争取资料 1+4+ 9+ 12 • 提供资料 2+8+14+16 • 影响和处理 6+7+11+13
个人评分 个人评分
个人评分 个人评分
总分：
单元二、自信的销售力(一)
销售成功定律
• 心有多大，业绩就有多大
敢不敢这样做 跳蚤
• 为成功找方法、不要为失败找理由 无臂人
• 单靠死薪水够花吗?一生的梦想要多 少钱?
明星 专业
底薪、营销找不到工作
嘉宾讲座 撕下脸来
震惊美国华尔街的统计报告
• 在美国，每年2 0％的销售人员售出8 0％ 的产品；在大宗商业商品买卖中，4％的销 售人员甚至完成了94％的销售额
颠峰销售培训材料PPT课件
9
第二十七章；全时销售的意义 第二十八章：把时间转化为金钱 第二十九章：迈向成功之道 第三十章：成功销售的十大关键 第三十一章：企业间的销售技巧 第三十二章：策略性销售的四项技巧 第三十三章：询问式的销售技巧 第三十四章：讲求回收的销售技巧 第三十五章：提升个人成长的途径
顶峰销售
10
顶峰销售
要成为顶极的销售高手，须了解应 用两 个游戏规则： 销售的外部游戏——促成交易的关 键专业知识与技巧，使你的业绩更 多、更快、更准； 销售的内部游戏——影响个人思想 过程的心理定律，以增加业绩与收 入
（4）、顶尖销售人员对产品有完整的 。
（5）、顶尖销售人员有客户 与 上的技巧。
（6）、顶尖销售人员具有良好的 产品或服务的技巧。
（7）、顶尖销售人员具备处理顾客的 与结束销售的技巧。
（8）、顶尖销售人员对 的管理有适当的控制能力。
14
顶峰销售
4、主要的销售职能
1 .0 =
收入
（1）积极心理态度
1.0 1.1
1
顶峰销售
2
顶峰销售
未来企业经营的变化，要比过去五十年快 的还多
电脑
光速
思想意识
公元2000年以后的关键就是速度 ——比尔.盖茨
3
顾客的金=销售的心
顶峰销售
游戏的心情，全力以赴的态度
玩
工作
小成功靠自已，大成功靠团体
旺
每天把来到你面前的人当做像国王或女王来对待 你的人生就会旺。
4
Байду номын сангаас
自我行销 姓名 行业、兴趣 你想学习什么？
-
（3）身体健康与外表观感-------------------------------
第二十七章；全时销售的意义 第二十八章：把时间转化为金钱 第二十九章：迈向成功之道 第三十章：成功销售的十大关键 第三十一章：企业间的销售技巧 第三十二章：策略性销售的四项技巧 第三十三章：询问式的销售技巧 第三十四章：讲求回收的销售技巧 第三十五章：提升个人成长的途径
顶峰销售
10
顶峰销售
要成为顶极的销售高手，须了解应 用两 个游戏规则： 销售的外部游戏——促成交易的关 键专业知识与技巧，使你的业绩更 多、更快、更准； 销售的内部游戏——影响个人思想 过程的心理定律，以增加业绩与收 入
（4）、顶尖销售人员对产品有完整的 。
（5）、顶尖销售人员有客户 与 上的技巧。
（6）、顶尖销售人员具有良好的 产品或服务的技巧。
（7）、顶尖销售人员具备处理顾客的 与结束销售的技巧。
（8）、顶尖销售人员对 的管理有适当的控制能力。
14
顶峰销售
4、主要的销售职能
1 .0 =
收入
（1）积极心理态度
1.0 1.1
1
顶峰销售
2
顶峰销售
未来企业经营的变化，要比过去五十年快 的还多
电脑
光速
思想意识
公元2000年以后的关键就是速度 ——比尔.盖茨
3
顾客的金=销售的心
顶峰销售
游戏的心情，全力以赴的态度
玩
工作
小成功靠自已，大成功靠团体
旺
每天把来到你面前的人当做像国王或女王来对待 你的人生就会旺。
4
Байду номын сангаас
自我行销 姓名 行业、兴趣 你想学习什么？
-
（3）身体健康与外表观感-------------------------------
销售人员培训之超越巅峰(ppt 77张)
• 业务管理的流程
– 开发客户/管理客户/成本控制/信用控制/促进销售
10
企业与销售人员谋求的利益
• 企业的利益
– 稳定的销售收入，低成本管理 – 稳定的客户群体，稳定的销售团队 – 提高市场地位，提高企业形象价值
• 销售人员的利益
– 稳定的个人收 – 入稳定的工作 – 个人的升迁机会
11
企业与销售人员应作好的工作
• 谈判技巧 • 关系维护
– 维护与客户的长期关系
25
销售经理的职能
• 管理者的功能：规划、组织、领导、控制 • 管理的程序：计划→执行→检查→行动 • 销售经理与销售员的工作区别
26
销售经理的十大职责
1.制定部门发展规划与价值使命 2.明确长、中、短期工作目标 3.确定部门工作任务并建立执行程序 4.确定部门工作计划 5,组织部门人员 6.建立教育培训计划与管理机制 7.建立沟通平台与团队文化 8.建立激励与奖惩机制 9.建立授权与监控辅导机制 10.发现与解决问题
• 企业应做好的工作
– 维护客户群体 – 建立市场信息系统 – 增强产品在市场的品牌地位
• 销售人员应做好的工作
– 客户的服务工作 – 市场调研工作 – 处理客户异议
12
中国企业 销售管理的问题
• 销售管理 面临之困境
– 抵御市场变化能力弱，应变力差，企业寿命短 – 管理漏洞百出，对手与员工称隙而入，高风险、高成 本环境 – 缺乏团队精神，团队素质差，专业销售人员缺乏，流 动率高
32
富足的真实意义
• 身体健康、我爱你、稳定的感情、与家人相处、 笑…这些快乐的财富是根本不需向外寻求 • 失败者很少、很少会拨时间感激自己已经拥有的 事物，而会一天到晚抱怨他们没有的东西 • 成功人士之所以富足，是因为他们认清，不是快 乐让他们心怀感谢，而是心怀感激让他们快乐
巅峰销售培训课件
——桂桑尔（菲律宾共和国第一任总统）
金钱是价值的交换
很多人一辈子掉进 了金钱的漩涡之中，待 走到人生的终点，才后 悔莫及，金钱只是我们 对社会、对人群付出和 贡献的回报，只要您能 为这个世界创造更大的 价值，你一定会得到最 好的回报。要让你的人 生充满价值请记住：不 要为金钱工作！
金钱长在人的心智上
你越是牢记目标，越去 思考如何达成目标，越 去想象达成目标之后的 那种快乐，你外在世界 的成就就会更加呼应你 的内在世界。
三、吸引定律
人的潜意识里仿佛有 一块磁铁，当他被某 种愿望所占满的时候， 他就会不顾一切的吸 引一切有助于实现这 一愿望的东西。
----拿破仑.希 尔
四、专心定律
越专注你的能量越强， 越能吸引你想要的事物。 他们把所有的时间和精 力都集中在一件事上， 真心投入全力以赴，将 一切从心中摒弃集中心 念于一点就像一束雷射 光 ，避开宇宙中其他能 量的影响，完全沉积在 那种感觉当中，在他们 内在磁场不断吸引着他 们想要的事物。
----拿破仑.希尔
七、集中定律
集中就像一束雷射光， 运用你集中和专注的能 力来感觉能量。如果你 想要得到某些讯息，集 中心念于一点是很重要 的，你专注的程度将决 定讯息被你吸引的速度， 集中精神将一切从心中 摒弃，这是你的心就如 一束雷射光，将不会被 宇宙中其他的能量所影 响，你沉积在那种感觉 当中，而你所集中之处 变得更加清晰。
只有不好的心境 没有不好的人
你看到了什么？
角度不同 结果不一样
事物本身并不影响人，人们只受对事 物看法的影响。 ----叔本华
任何事情都没有一定的定义，除非你给他下一个定义.
语言的力量
你每天所说的话决定了你的生活状态！
一、要说肯定的话而不要用否定的词语。 二、要说现在式的话而不是将来式。 三、一定要非常坚定的相信你所说的每一
金钱是价值的交换
很多人一辈子掉进 了金钱的漩涡之中，待 走到人生的终点，才后 悔莫及，金钱只是我们 对社会、对人群付出和 贡献的回报，只要您能 为这个世界创造更大的 价值，你一定会得到最 好的回报。要让你的人 生充满价值请记住：不 要为金钱工作！
金钱长在人的心智上
你越是牢记目标，越去 思考如何达成目标，越 去想象达成目标之后的 那种快乐，你外在世界 的成就就会更加呼应你 的内在世界。
三、吸引定律
人的潜意识里仿佛有 一块磁铁，当他被某 种愿望所占满的时候， 他就会不顾一切的吸 引一切有助于实现这 一愿望的东西。
----拿破仑.希 尔
四、专心定律
越专注你的能量越强， 越能吸引你想要的事物。 他们把所有的时间和精 力都集中在一件事上， 真心投入全力以赴，将 一切从心中摒弃集中心 念于一点就像一束雷射 光 ，避开宇宙中其他能 量的影响，完全沉积在 那种感觉当中，在他们 内在磁场不断吸引着他 们想要的事物。
----拿破仑.希尔
七、集中定律
集中就像一束雷射光， 运用你集中和专注的能 力来感觉能量。如果你 想要得到某些讯息，集 中心念于一点是很重要 的，你专注的程度将决 定讯息被你吸引的速度， 集中精神将一切从心中 摒弃，这是你的心就如 一束雷射光，将不会被 宇宙中其他的能量所影 响，你沉积在那种感觉 当中，而你所集中之处 变得更加清晰。
只有不好的心境 没有不好的人
你看到了什么？
角度不同 结果不一样
事物本身并不影响人，人们只受对事 物看法的影响。 ----叔本华
任何事情都没有一定的定义，除非你给他下一个定义.
语言的力量
你每天所说的话决定了你的生活状态！
一、要说肯定的话而不要用否定的词语。 二、要说现在式的话而不是将来式。 三、一定要非常坚定的相信你所说的每一
企业策划--巅峰销售技巧.ppt
3
WHERE SUNNY COMES, IT WILL BECOME SUNNY. 向明企划与您携手共赴光明
接触的关键时刻（MOT）
Who(谁）？
业务代表 业务主管 接待人员 采购 销售人员 公关人员
2019-9-5
感谢你的欣赏
4
WHERE SUNNY COMES, IT WILL BECOME SUNNY. 向明企划与您携手共赴光明
销售的重点——带来 BENEFIT：
价值（BENEFIT）的种类： 1.工作方面的价值 2.个人方面的价值 3.他感兴趣的人的价值
2019-9-5
感谢你的欣赏
7
WHERE SUNNY COMES, IT WILL BECOME SUNNY. 向明企划与您携手共赴光明
关于质量的概念
ISO8402：质量——实体满足 （公司/部门/本人） 客户明确和隐含需要 （顾客/上司/同事/本人） 的能力的特性总和。
成功的业务代表是：
问较少的背景问句，但焦点集中，问题经过设计 问较多的问题问句，但展现丰富的专业知识 借终极问句扩大问题的严重性与迫切性 擅长转变问题将终极问句转成满意问句
2019-9-5
感谢你的欣赏
6
WHERE SUNNY COMES, IT WILL BECOME SUNNY. 向明企划与您携手共赴光明
接触的关键时刻（MOT）
What(什么）？
产品 广告/服务系统 客户抱怨处理 产品包装/销售工具 机器设备 公司环境/职场气氛 企业形象
2019-9-5
感谢你的欣赏
5
WHERE SUNNY COMES, IT WILL BECOME SUNNY. 向明企划与您携手共赴光明
蓝旗教育巅峰销售训练会
太好了，我怎么没想到呢 我知道你这样做是为我好
蓝旗教育巅峰销售训练会
认同：好的，我了解你的意思 赞美：我很欣赏你，我很佩服你 反问：你可以告诉我，你最需要的是什么吗 防火墙：只要解决这个问题，你就决定购买吗 转移：我可能没有表达清楚，让您误会了 低压力：我只提供专业的建议，买不买由你做决定
蓝旗教育巅峰销售训练会
成交
聆听
提问
异议 处理
产品解 说
蓝旗教育巅峰销售训练会
异议处理的技巧
蓝旗教育巅峰销售训练会
处理异议的技巧
1、顾客异议，是销售成交的指引方向 2、处理异议，是销售成交的关键环节 3、顾客异议，不会超过6个主要异议 4、找出6个主要异议，并找出最佳解答 5、所有异议，都要防火墙处理，聚焦问
蓝旗教育巅峰销售训练会
价格异议技巧
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价格异议
是顾客的自然反应。想要省钱，是每 个人的先天性习惯。 自控定律。每个人都希望对自己生活 和消费行为加以节制。 顾客害怕做错误的购买决定。 顾客的支付意愿和支付能力之间有多 大的差距？ 顾客不信任销售人员。需要重新建立 顾客信任度。 价格永远不是决定购买的绝对因素。
关键点：测出哪一位是说实话或说假话的守卫。 问题一：“你是门卫吗”
“确定这两道门一道是活门，一道是死门吗” 问题二：“哪一道门是活门？” 问题一：请问你（说真话的门卫），如果我问他（说假话的
门卫）,哪一道门是活门，他会告诉我是哪一道门？ 答 案: 无论是哪道门，你都从另外一道门出去。
蓝旗教育巅峰销售训练会
蓝旗教育巅峰销售训练会
建立信任度的技巧
蓝旗教育巅峰销售训练会
顾客买的是你的态度
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新客户
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认同：好的，我了解你的意思 赞美：我很欣赏你，我很佩服你 反问：你可以告诉我，你最需要的是什么吗 防火墙：只要解决这个问题，你就决定购买吗 转移：我可能没有表达清楚，让您误会了 低压力：我只提供专业的建议，买不买由你做决定
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提问
异议 处理
产品解 说
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1、顾客异议，是销售成交的指引方向 2、处理异议，是销售成交的关键环节 3、顾客异议，不会超过6个主要异议 4、找出6个主要异议，并找出最佳解答 5、所有异议，都要防火墙处理，聚焦问
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是顾客的自然反应。想要省钱，是每 个人的先天性习惯。 自控定律。每个人都希望对自己生活 和消费行为加以节制。 顾客害怕做错误的购买决定。 顾客的支付意愿和支付能力之间有多 大的差距？ 顾客不信任销售人员。需要重新建立 顾客信任度。 价格永远不是决定购买的绝对因素。
关键点：测出哪一位是说实话或说假话的守卫。 问题一：“你是门卫吗”
“确定这两道门一道是活门，一道是死门吗” 问题二：“哪一道门是活门？” 问题一：请问你（说真话的门卫），如果我问他（说假话的
门卫）,哪一道门是活门，他会告诉我是哪一道门？ 答 案: 无论是哪道门，你都从另外一道门出去。
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1. 分析销售目标利润 2. 客户满意度 3. 客户投诉如何解决 4. 市场网络如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌与广告宣传是否对路 7.表彰、激励和督促
考核 ：是应用□□技巧，巩固和提高绩效
54
目标管理
计划
□□
目标
指导
考核
55
表彰考核内容
1. 考核三要素 2. 榜样的力量 3. 什么是360度考评？ 4. 绩效与□□
二．组织落实（营销方案交流，专题活动交流）
1． 制定市场部，组织落实 2． 制定产品开发部，，组织落实 3． 组建营销队伍，组织落实 4． 设立厂长热线，联络员
5
培训重点：营销年推进工作 （二）
三．落实总裁意见，进行考评指标
1． 分析销售目标，利润 2． 客户满意度 3． 客户投诉解决如何 4． 市场网络建立如何 5． 品牌知名度提高如何 6． 品牌提升，广告宣传是否对路
客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品； 是否存在销售风险…全在于是否对客户进行有效管理
31
大忌四：信息无反馈
信息是企业决策生命
二要素：
1. 销售额 2. 市场□□ -- 决定企业明天销售业绩
32
大忌五：业绩无考核
定期定量和定性考核：
销售结果 销售□□
定性考核：
合作精神、工作热情、忠诚责任感等
“把品德、知识、能力和业绩作为衡量人
才的主要标准,不唯学历,不唯职称,不唯
资历,不唯身份”
---胡锦涛
63
部门练兵内容
1. 市场部的作用 2. 销售团队建设 3. 营销矩阵协调 4. □□与大本营
64
十二单元、 稳步推进
管理工具： 鱼骨图分析法
稳步：1.正确、准确、循序渐进 2. 发现、□□和解决问题
业绩考核：
是培养销售能力和提高销售业绩的方法
33
大忌六：制度不完善
要点：
制度无缺陷 系统配套 互相制衡 与□□匹配
34
六单元、战略营销
战略：
重点 □□ 分解
35
战略营销重点
1． 知己知彼 2． 市场□□ 3． 客户服务 4． 市场网络 5． 品牌战略 6． 营销提升
36
战略营销3要素
环境
□□
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
28
大忌一：销售无计划
法则：制定□□计划和按计划实施
内容：
1.制定销售、回款和其他定性、定量目标 2.根据目标编制预算和预算分配方案； 3.落 实具体执行人员、职责和时间
29
大忌二：过程无控制
3E”管理法
管好每个业务员每□□所做每件事 正是销售工作顺利发展重要保证
30
大忌三：客户无管理
客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 -- 都是企业对客户管理不当的结果
50
品牌承诺
具体化：
1.确定究竟谁是顾客 2.告诉产品的□□性，
或服务保持的水准与准时 3.信守承诺
51
九单元、 执行方案
1. 执行力 2. 执行方案
执行：是企业□□的基础，是完成任务的学问
52
提升力模型
管理技能： a. 掌握业绩提升方法 b. 业绩提升力模型
53
十单元、 表彰考核
工作内容：
61
案例讨论
三类员工：
1.有业绩没团队合作精神，是“野狗” 2.事事老好人，但没业绩，是“小白兔” 3.有业绩也有团队精神， 是“□□”
思考与讨论： 1. 你是属于什么类型？ 2. 2.应如何有效对行为转变？ 3. 3.改变流程与方法是什么？
62
人才学理论
知识：只有转化为能力，才发挥效用 □□：是本质要素 业绩：是能力发挥作用的结果
23
四单元、 销售业绩
工作内容： 1. 何谓20/80法则？ 2. 怎样有效开展工作？ 3. 销售业绩导向式管理方式 4. 客户需求与□□管理关系
销售业绩核心：是团队共同奉献， 人心齐，泰山移 -- “团结就是力量”
24
综合式营销团队
定义：为某目标而聚集，在企业文化影响下，
相互能融洽沟通交流，能力与经验形成□□， 分工明确，发挥团队作战作用
市
场
核心
评 竞争力估
竞争者
37
竞争与马太效应
马太效应的剪刀差 龟兔赛跑的绝对值 竞争博奕的‘□□’ 竞争意识和机遇.
38
目标战略
目标战略本质：不断适应客户变化 的速度并□□客户，赢取最大利润 – 客户在什么时间、以什么样的速度、
用什么样的方式、向什么样的方向 转移….
39
营销三转化
1.深化关系 2.做□□ 3.职业化
48
中国为何缺乏世界名牌？
问题：1.中国有没有世界品牌？ 2.一个世界知名品牌就是世界品牌吗？
世界品牌本质：
如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖， 那不是….
1.粗制滥造 2.虚假宣传 3.同行业竞争 4.技术质量 5.非品牌□□
49
产品（服务）分析
1.特点是什么？ 2.带来怎样的利益？ 3.处在生命周期哪一段？ 4.怎么使用？ 5.怎么□□？ 6.产品/服务其它可能用途是什么？ 7.竞争品或可能的替代品是什么？
15
市场与战场
博奕与竞争 信息不对称 战略与策略 控制与□□
16
成功企业特征：4+2
1.战略——清晰而且专注 2.□□——没有瑕疵 3.文化——坚持绩效导向 4.组织——架构简单，市场反应迅速
17
营销方案制定与专题交流
组建尖刀排 联系大本营
实景分享：
○ 以企业组织落实为例，进行岗位落实解析
情景模拟：
65
鱼骨图（因果）形式
人
机
料
过程失效模式
中间□□
法
环
测
66
思考与练习
在工作流程中,找出一个失效问题, 运用因果/鱼骨图,进行小组讨论
67
2006营销年实施计划
主题：‘围绕营销年’制定《工作计划/方案》
产品：床上用品、服装、毛毯、袜子、雨具
销售模式：
以国内批发为主+少量外贸 -- 转为以自营专卖为主 + 做精做大
9
4C理念指导4P战略
4C：1. 顾客 2.成本 3.便利 4.沟通
--- 站在□□的角度来看营销
4P 1. 产品 2. 价格 3. 地点 4. 促销
--- 站在□□的角度来看营销
10
产品设计与开发
是将市场研究、工业设计、生产制造三方面 有机地贯穿为一体的清晰而完整□□的过程
特点：前瞻性 整体性 □□性 科学性
薪酬条件 激励条件
员工培训
绩效管理
企业文化
□□规划
59
参考：工作安排考核表
部门：
任务内容
负责人：
完成措施
填表日期：
完成 时间
负责人
配合人
过程及结果检 核
备注
60
十一单元、部门练兵
工作内容：1. 辅导员工 2. 沟通协调 管理理论： X、Y、Z理论 案例分析：工作勤恳的跟单员为什么导致重大损失？
练兵：战斗前的预准备
○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程
18
第三单元 ：战略队伍
布置 □□ 实施 指挥 控制
19
合格员工测试
新技能：
1.领先的专业知识 2. 持续的学习劲头 3.团队精神和沟通技巧
传统技能
1.经验和□□力 2.认知和人际技能
个性优点
1.鲜明个性 2.自力更生 3.对偏差容忍度和适应力
20
战略与队伍关系
43
复制与推广
原则：
集中□□ 强力切入 区域第一 滚动发展
44
八单元、 营销策划
工作内容： 1. 策划与营销关系 2. 计划、策划与实施
45
营销策划概念
策划：“通过实践活动获取更佳成果智能 创造行为，是在‘企业内外部环境准确 分析并有效运用各种经营□□基础上， 对一定时间内企业营销活动行为实施的 方案与具体措施
两职能： 交流与□□ 分工与分担
25
销售工作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场□□、发展、巩固
推广复制
26
控制运营费用
持续发展三指标：
1. “利润” 2.“资金利润率”3.“□□流量”
控制两项费用：
1、控制宣传促销费用 2、控制人员相关费用
27
五单元、细项管理
工作内容： 1. 营销团队中细项管理内容 2. 团队领导怎样发展部属能力
---日本策划专家和田创
46
策划思维
1. 刻板现象和障碍 2. 情感诉求与共鸣 3. 创新与逆向思维 4. 什么是井蛙效应 5. 人文原理与和谐 6. 有效的□□技巧
47
策划与宣传
1.配合事业部门产品、活动和搞好与媒体关系 2. 更重要的是‘制定合适策略’ ----通过媒体把企业形象深置消费者头脑中
40
竞争战博弈
竞争团队对竞争对手 对竞争对手进行分析 团队之间分析性战役 整个行业的发展前景 根据整个行业的背景
41
七单元、以点带面
工作内容： 1. 问题预防管理 2. 员工□□分析
练习与思考：
怎样扭转落后员工？ 如何管理‘居功自傲’的销售冠
考核 ：是应用□□技巧，巩固和提高绩效
54
目标管理
计划
□□
目标
指导
考核
55
表彰考核内容
1. 考核三要素 2. 榜样的力量 3. 什么是360度考评？ 4. 绩效与□□
二．组织落实（营销方案交流，专题活动交流）
1． 制定市场部，组织落实 2． 制定产品开发部，，组织落实 3． 组建营销队伍，组织落实 4． 设立厂长热线，联络员
5
培训重点：营销年推进工作 （二）
三．落实总裁意见，进行考评指标
1． 分析销售目标，利润 2． 客户满意度 3． 客户投诉解决如何 4． 市场网络建立如何 5． 品牌知名度提高如何 6． 品牌提升，广告宣传是否对路
客户有无销售热情，是否配合厂家努力销售产品； 是否存在销售风险…全在于是否对客户进行有效管理
31
大忌四：信息无反馈
信息是企业决策生命
二要素：
1. 销售额 2. 市场□□ -- 决定企业明天销售业绩
32
大忌五：业绩无考核
定期定量和定性考核：
销售结果 销售□□
定性考核：
合作精神、工作热情、忠诚责任感等
“把品德、知识、能力和业绩作为衡量人
才的主要标准,不唯学历,不唯职称,不唯
资历,不唯身份”
---胡锦涛
63
部门练兵内容
1. 市场部的作用 2. 销售团队建设 3. 营销矩阵协调 4. □□与大本营
64
十二单元、 稳步推进
管理工具： 鱼骨图分析法
稳步：1.正确、准确、循序渐进 2. 发现、□□和解决问题
业绩考核：
是培养销售能力和提高销售业绩的方法
33
大忌六：制度不完善
要点：
制度无缺陷 系统配套 互相制衡 与□□匹配
34
六单元、战略营销
战略：
重点 □□ 分解
35
战略营销重点
1． 知己知彼 2． 市场□□ 3． 客户服务 4． 市场网络 5． 品牌战略 6． 营销提升
36
战略营销3要素
环境
□□
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
28
大忌一：销售无计划
法则：制定□□计划和按计划实施
内容：
1.制定销售、回款和其他定性、定量目标 2.根据目标编制预算和预算分配方案； 3.落 实具体执行人员、职责和时间
29
大忌二：过程无控制
3E”管理法
管好每个业务员每□□所做每件事 正是销售工作顺利发展重要保证
30
大忌三：客户无管理
客户对企业不忠诚、□□、应收账款’等 -- 都是企业对客户管理不当的结果
50
品牌承诺
具体化：
1.确定究竟谁是顾客 2.告诉产品的□□性，
或服务保持的水准与准时 3.信守承诺
51
九单元、 执行方案
1. 执行力 2. 执行方案
执行：是企业□□的基础，是完成任务的学问
52
提升力模型
管理技能： a. 掌握业绩提升方法 b. 业绩提升力模型
53
十单元、 表彰考核
工作内容：
61
案例讨论
三类员工：
1.有业绩没团队合作精神，是“野狗” 2.事事老好人，但没业绩，是“小白兔” 3.有业绩也有团队精神， 是“□□”
思考与讨论： 1. 你是属于什么类型？ 2. 2.应如何有效对行为转变？ 3. 3.改变流程与方法是什么？
62
人才学理论
知识：只有转化为能力，才发挥效用 □□：是本质要素 业绩：是能力发挥作用的结果
23
四单元、 销售业绩
工作内容： 1. 何谓20/80法则？ 2. 怎样有效开展工作？ 3. 销售业绩导向式管理方式 4. 客户需求与□□管理关系
销售业绩核心：是团队共同奉献， 人心齐，泰山移 -- “团结就是力量”
24
综合式营销团队
定义：为某目标而聚集，在企业文化影响下，
相互能融洽沟通交流，能力与经验形成□□， 分工明确，发挥团队作战作用
市
场
核心
评 竞争力估
竞争者
37
竞争与马太效应
马太效应的剪刀差 龟兔赛跑的绝对值 竞争博奕的‘□□’ 竞争意识和机遇.
38
目标战略
目标战略本质：不断适应客户变化 的速度并□□客户，赢取最大利润 – 客户在什么时间、以什么样的速度、
用什么样的方式、向什么样的方向 转移….
39
营销三转化
1.深化关系 2.做□□ 3.职业化
48
中国为何缺乏世界名牌？
问题：1.中国有没有世界品牌？ 2.一个世界知名品牌就是世界品牌吗？
世界品牌本质：
如果品牌缺乏对受众拥有普适性信仰和依赖， 那不是….
1.粗制滥造 2.虚假宣传 3.同行业竞争 4.技术质量 5.非品牌□□
49
产品（服务）分析
1.特点是什么？ 2.带来怎样的利益？ 3.处在生命周期哪一段？ 4.怎么使用？ 5.怎么□□？ 6.产品/服务其它可能用途是什么？ 7.竞争品或可能的替代品是什么？
15
市场与战场
博奕与竞争 信息不对称 战略与策略 控制与□□
16
成功企业特征：4+2
1.战略——清晰而且专注 2.□□——没有瑕疵 3.文化——坚持绩效导向 4.组织——架构简单，市场反应迅速
17
营销方案制定与专题交流
组建尖刀排 联系大本营
实景分享：
○ 以企业组织落实为例，进行岗位落实解析
情景模拟：
65
鱼骨图（因果）形式
人
机
料
过程失效模式
中间□□
法
环
测
66
思考与练习
在工作流程中,找出一个失效问题, 运用因果/鱼骨图,进行小组讨论
67
2006营销年实施计划
主题：‘围绕营销年’制定《工作计划/方案》
产品：床上用品、服装、毛毯、袜子、雨具
销售模式：
以国内批发为主+少量外贸 -- 转为以自营专卖为主 + 做精做大
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4C理念指导4P战略
4C：1. 顾客 2.成本 3.便利 4.沟通
--- 站在□□的角度来看营销
4P 1. 产品 2. 价格 3. 地点 4. 促销
--- 站在□□的角度来看营销
10
产品设计与开发
是将市场研究、工业设计、生产制造三方面 有机地贯穿为一体的清晰而完整□□的过程
特点：前瞻性 整体性 □□性 科学性
薪酬条件 激励条件
员工培训
绩效管理
企业文化
□□规划
59
参考：工作安排考核表
部门：
任务内容
负责人：
完成措施
填表日期：
完成 时间
负责人
配合人
过程及结果检 核
备注
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十一单元、部门练兵
工作内容：1. 辅导员工 2. 沟通协调 管理理论： X、Y、Z理论 案例分析：工作勤恳的跟单员为什么导致重大损失？
练兵：战斗前的预准备
○ 设立厂长热线，联络员的方法和过程
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第三单元 ：战略队伍
布置 □□ 实施 指挥 控制
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合格员工测试
新技能：
1.领先的专业知识 2. 持续的学习劲头 3.团队精神和沟通技巧
传统技能
1.经验和□□力 2.认知和人际技能
个性优点
1.鲜明个性 2.自力更生 3.对偏差容忍度和适应力
20
战略与队伍关系
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复制与推广
原则：
集中□□ 强力切入 区域第一 滚动发展
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八单元、 营销策划
工作内容： 1. 策划与营销关系 2. 计划、策划与实施
45
营销策划概念
策划：“通过实践活动获取更佳成果智能 创造行为，是在‘企业内外部环境准确 分析并有效运用各种经营□□基础上， 对一定时间内企业营销活动行为实施的 方案与具体措施
两职能： 交流与□□ 分工与分担
25
销售工作流程
切入市场选择 市场调查 方案制定
管理平台搭建 市场□□、发展、巩固
推广复制
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控制运营费用
持续发展三指标：
1. “利润” 2.“资金利润率”3.“□□流量”
控制两项费用：
1、控制宣传促销费用 2、控制人员相关费用
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五单元、细项管理
工作内容： 1. 营销团队中细项管理内容 2. 团队领导怎样发展部属能力
---日本策划专家和田创
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策划思维
1. 刻板现象和障碍 2. 情感诉求与共鸣 3. 创新与逆向思维 4. 什么是井蛙效应 5. 人文原理与和谐 6. 有效的□□技巧
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策划与宣传
1.配合事业部门产品、活动和搞好与媒体关系 2. 更重要的是‘制定合适策略’ ----通过媒体把企业形象深置消费者头脑中
40
竞争战博弈
竞争团队对竞争对手 对竞争对手进行分析 团队之间分析性战役 整个行业的发展前景 根据整个行业的背景
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七单元、以点带面
工作内容： 1. 问题预防管理 2. 员工□□分析
练习与思考：
怎样扭转落后员工？ 如何管理‘居功自傲’的销售冠