中国平安保险公司亲人产说会强化训练
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平安保险,2.0-新人推介会各环节介绍及训练
人参加，有111名新人的亲朋好友到
场，获得转介绍名单2140个，平均每 名新人伙伴获得转介绍名单90 个，为 新人上岗开单及新人的留存奠定了坚 实的客户源基础，同时也为新人的展 业建立了自信心
10
我们只须做到一点——
在主管的辅导下，
邀约尽可能多的亲友
到现场参加你的推荐会！
11
新人推介会会前训练
名单收集及筛选
27
新人推介会会后配合事项说明
1、新人与主管分析到场嘉宾情况及需求：
（1）为每个嘉宾保险需求做分类，如：哪些人有购买需求，哪些可以
加保、哪些可以转介绍客户等
（2）将嘉宾按照“需上门跟进的”与“需产说会邀约的”区分为两类： — 需上门跟进的：与主管一起做金领建议书并演练建议书讲解
— 需产说会邀约的：与主管一起进行产说会各环节技能的训练
注：行销辅助工具可根据机构的实际工具进行修改。
28
2、会后联系客户：
主管辅导新人会后联系 客户送客服报或其他行 销辅助用品（时间控制 在3天内），取得第一次 见面机会
29
行销辅助工具递送关键句： 机构可根据使用的工具补充具体内容（包括递送前的联系 及递送过程中的关键句）：
业务员：…… 客户：…… 业务员：…… 客户：……
操作方法： • 收集名单 • 筛选名单
邀约与确认
操作方法： • 岗前阶段新人短 信报告 • 部衔训第一天主 管短信问候 • 新人邀约与确认
12
步骤一、名单的收集及筛选
请按如下分类，每类写出5个名单： • 亲朋好友
• 影响力中心
• 德高望重者（家属代表）
13
筛选名单考虑的因素：
• 对你从事保险工作的决心影响很大的人，如：配偶、父 母、 子女、其他近亲或关系非常要好的亲友 • 你未来要拜访的潜在客户（计划100筛选） • 已经买了或未必能买保险，但可成为影响力中心的人
中国平安产说会
新农村合作医疗收费标准
新型农村合作医疗制度实行个人缴费集体扶持和政府资助相结合的筹资机制， 农民个人以户为单位联合参保缴费标准为每人每年90元,政府每个人补贴240元，低保户、五保户、特困户、重点优抚对象的参合费由民政部门从医疗救助金中资助解决，
新农村合作医疗保险是什么时候实施的
新农合报销起付线分别是多少
案例 重疾手术花费10万, 住院90天
1.新农合：10万*65%=4.89万
案例 重疾手术花费10万,住院90天 他可以获得以下项目的赔付和给付
1.新农合：赔付4.89万
2.重疾给付8万
3. 住院费用赔付0.9万
2.左边讲李胜利只有新农合的理赔数据
1.我们来做一个有新农合没有保险和有新农合有全险的对比，
全球第二大保险公司
全球九大保险公司名单 美国国际集团 中国平安金融集团 德国安联保险 美国大都会集团 美国保德信金融集团 法国安盛保险 英国保诚集团 英国英杰华集团 意大利的忠利保险
100000元—500元—18000元 =81500元
81500元*60%=48900元
48.9%
基本医疗保障只能是低水平的“保”,而不是“包”，“保”是指有一个基本的保障,超出部分要通过商业保险解决，现在该是转变陈旧观念的时候了，应明确,健康投资人人有责,不能再完全依靠社会,社会要求我们积极参加商业保险，
中国第一高楼
我们大多数拥有的保险是： 合作医疗 农村养老保险
新型农村社会养老保险
交费标准： 参保的农村居民按每年100元、200元、300元、400元、500元、600元、700元、800元、900元、1000元10个档次自主选择缴费档次,多缴多得；
新型农村社会养老保险
新人产说会操作指南
播放VCR
5分钟
同时，为了感谢各位能在百忙之中抽出时间来到本次客户联谊会的现场，我们专门为各位准备了一段关于平安发展历程的VCR，相信通过这个短片的欣赏，各位对我们平安将会有一个更深入，更全面的认识。在看完短片之后呢我们有一个有奖竞答，很多问题的答案都来自我们的这段短片，所以请各位嘉宾大家认真观看。那就让我们一起进入平安这个温馨而祥和的家园，一起感受平安不一样的发展历程。
面谈
1、到场签单客户
时机：见面寒暄过后
工具：投保书等
话术：张姐，很感谢你参加平安20周年客户联谊会，我今天就是那我帮你完善一下开
户手续，你看是为您开个专用存折还是用您以前的存折，因为公司财务制度规
定，我和你关系再好，为保证你得利益，也不能收您的现金。
2、到场未签单客户
利用回访函了解客户不购买的直接原因
1、《平安到永远》音乐
2、表演者就位；
公司介绍
3分钟
感谢我们的表演嘉宾，相信大家看了刚才的手语舞后，对平安的文化有了更深一层面的了解。中国平安保险公司自1988年成立以来，已经发生了翻天覆地的变化。在这19年中，平安在各位新老客户的支持下，逐渐的由小变大，由弱变强，由一家只经营财产保险的区域性保险公司演变成为集财险、寿险、银行、证券等为一体的多元化、集团化的现代股份制企业。2004年6月，平安在海外成功上市，股价已由最初的10.33港币一直攀升至现在的80多港币。而08年3月，平安又在A股市场成功上市，这意味着平安又以她稳健的步伐迈向了一个新的辉煌。平安自成立以来到现在取得的成绩我们有目共睹，但这都离不开我们每一位客户的支持与帮助。在此，我谨代表公司向我们在座的每一位客户表示最由衷的感谢！谢谢你们！（主持人感谢鞠躬）
2分钟
最后，再次感谢各位嘉宾光临本次客户联谊会，同时也希望各位嘉宾在今后的日子里一如既往的支持平安保险公司，最后再次谢谢大家的光临，谢谢!
5分钟
同时，为了感谢各位能在百忙之中抽出时间来到本次客户联谊会的现场，我们专门为各位准备了一段关于平安发展历程的VCR，相信通过这个短片的欣赏，各位对我们平安将会有一个更深入，更全面的认识。在看完短片之后呢我们有一个有奖竞答，很多问题的答案都来自我们的这段短片，所以请各位嘉宾大家认真观看。那就让我们一起进入平安这个温馨而祥和的家园，一起感受平安不一样的发展历程。
面谈
1、到场签单客户
时机：见面寒暄过后
工具：投保书等
话术：张姐，很感谢你参加平安20周年客户联谊会，我今天就是那我帮你完善一下开
户手续，你看是为您开个专用存折还是用您以前的存折，因为公司财务制度规
定，我和你关系再好，为保证你得利益，也不能收您的现金。
2、到场未签单客户
利用回访函了解客户不购买的直接原因
1、《平安到永远》音乐
2、表演者就位；
公司介绍
3分钟
感谢我们的表演嘉宾，相信大家看了刚才的手语舞后，对平安的文化有了更深一层面的了解。中国平安保险公司自1988年成立以来，已经发生了翻天覆地的变化。在这19年中，平安在各位新老客户的支持下，逐渐的由小变大，由弱变强，由一家只经营财产保险的区域性保险公司演变成为集财险、寿险、银行、证券等为一体的多元化、集团化的现代股份制企业。2004年6月，平安在海外成功上市，股价已由最初的10.33港币一直攀升至现在的80多港币。而08年3月，平安又在A股市场成功上市，这意味着平安又以她稳健的步伐迈向了一个新的辉煌。平安自成立以来到现在取得的成绩我们有目共睹，但这都离不开我们每一位客户的支持与帮助。在此，我谨代表公司向我们在座的每一位客户表示最由衷的感谢！谢谢你们！（主持人感谢鞠躬）
2分钟
最后，再次感谢各位嘉宾光临本次客户联谊会，同时也希望各位嘉宾在今后的日子里一如既往的支持平安保险公司，最后再次谢谢大家的光临，谢谢!
平安保险产说会主持词
平安保险产说会主持词平安保险产说会主持词1尊敬的各位来宾，各位朋友：大家晚上好；我是平安公司的__x，很荣幸担当此次会议的主持工作，首先对大家的到来表示热烈的欢迎和忠心的感谢。
欢迎大家能在百忙之中抽出宝贵的时间来到平安保险公司参加我们的说明会（客户答谢会）。
希望我们能一起度过一个轻松而愉快的周末。
众所周知，平安是一家文化底蕴非常深厚的保险企业，早在几年前就被评为全国最具企业文化魅力的六家企业之一，与海尔文化并列。
平安始终将独特的企业文化应用到实际工作中来，比如每位平安人胸前佩戴的司徽，每天召开的晨会，对客户提供终身服务的的理念等等。
在这些形式当中，（手语舞）更是独树一帜，用更新颖的方式，表达对客户，对社会的责任。
今天为了感谢各位朋友对平安的`支持与厚爱，特将一曲好看养眼的手语舞—————（平安到永远）送给在座的各位嘉宾。
（舞者上）下面请欣赏由平安员工为您带来的精彩表演。
非常感谢平安佳丽们的精彩展示，同时也祝愿所有的嘉宾一生平平安安。
接下来请允许我把本次会议的流程介绍给大家；（省略）平安公司自1988年在深圳蛇口成立以来，就以令人瞩目的发展速度创造了中国保险业的奇迹，短短20几年的时间，就发展成一家拥有40万员工，4000万客户的容保险、银行、投资于一体的综合性金融服务集团，并以骄人的业绩与规模，双双进入（福布斯）和（财富）杂志全球500强。
这一切成绩的取得，离不开广大客户的支持和社会各界的大力协助，今天，我们就是想通过一些这样的活动，向新老客户展示平安的成长历程，同时也将公司一些最新的资讯向大家做一汇报。
接下来我们一起观看一个视频短片，以便全面的了解平安，好，让我们跟随着摄像师的镜头，走进平安（有奖问答）我们每个人经过自己的努力打拼，换来了一笔笔幸运的财富。
但是如何打理我们的财务就成了每个人非常关心的一个问题。
怎样才能在保值的基础上稳健增值呢？特别在目前这种资本市场不稳定，物价指数飞涨的形势下，如何选择适合的理财产品对我们来说就显得尤为重要。
产说会运作(细)
• 这是咱公司的简介，咱公司成立于2005年2月，由国务院批筹 的一家寿险公司。北京和武汉是咱们的两个总部，也是唯一一 家有两个总部的保险公司。总资产由开业之初的7亿增长到今 天的480亿元，连续翻番70翻。成为新兴保险公司的典范。您 可以看一下这是我们的全国分布图，现在已有26家分公司， 203家中心支公司，575家营销服务部，仅仅8年已经遍布了全 国各个省市。
神奇产说会操作
2
会前准备
功能组的建立
• 礼仪组－热情，活动真实性辅垫，人民日报。 • 签到组－取得身份证信息，减少促成压力。 • 音效组－会场效果。 • 翱翔卡组－现场或当日开通。推荐ＡＰＰ • 短信组－相信公司 • 主讲组－相信产品 • 主持组－礼品、公司、主讲包装，活动真实性、急迫性。 • 职场布置组－卫生、活动真实性。
神奇产说会操作
2
会前准备
客户筛选表
9周年司庆客户登记表
姓名
身份证 手机号
号
资产
是否购 买保险
是否公 司客户
是否夫 妻参加
是否有 意愿参
会
购买额 度
神奇产说会操作
邀约话术
2
会前准备
喂，您好！张哥您好！我是合众人寿XXX，之前给你讲过 两次保险，对合众也有一定的了解；正好，公司成立9周年， 在ＸＸ举办“新产品上市发布会”，凡参加者均可免费获取30 万的交通意外保障；夫妻到场的话额外赠送“第四套小钱币纪 念册”，时间是本周六上午ＸＸ我们仅邀请30个有缘家庭参加， 机会很难得，请问您是和家人一起来还是和朋友一起来？
公司介绍前加入感恩的心手语舞。
场控及时发现问题，得当处理问题。
1点、2拍、3击掌。（努力鼓掌）
业务员不得睡觉。
抽奖。
神奇产说会操作
2
会前准备
功能组的建立
• 礼仪组－热情，活动真实性辅垫，人民日报。 • 签到组－取得身份证信息，减少促成压力。 • 音效组－会场效果。 • 翱翔卡组－现场或当日开通。推荐ＡＰＰ • 短信组－相信公司 • 主讲组－相信产品 • 主持组－礼品、公司、主讲包装，活动真实性、急迫性。 • 职场布置组－卫生、活动真实性。
神奇产说会操作
2
会前准备
客户筛选表
9周年司庆客户登记表
姓名
身份证 手机号
号
资产
是否购 买保险
是否公 司客户
是否夫 妻参加
是否有 意愿参
会
购买额 度
神奇产说会操作
邀约话术
2
会前准备
喂，您好！张哥您好！我是合众人寿XXX，之前给你讲过 两次保险，对合众也有一定的了解；正好，公司成立9周年， 在ＸＸ举办“新产品上市发布会”，凡参加者均可免费获取30 万的交通意外保障；夫妻到场的话额外赠送“第四套小钱币纪 念册”，时间是本周六上午ＸＸ我们仅邀请30个有缘家庭参加， 机会很难得，请问您是和家人一起来还是和朋友一起来？
公司介绍前加入感恩的心手语舞。
场控及时发现问题，得当处理问题。
1点、2拍、3击掌。（努力鼓掌）
业务员不得睡觉。
抽奖。
新人产说会会前、会中、会后
行会中引导 • 促成客户购买 • 预约客户回访
会 前 准 备
• 建议客户夫妻二人一起到场最好； • 尽量不要让客户带小孩； • 如需建议书请提前打印好,建议与产说会组合 版本一致； • 提前30分钟在会场等候或陪客户一起来； • 指引客户签到，找好位置，坐在客户右边。
10
会 前 交 流
• 与客户聊天，激起兴趣；
1
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会前邀约
• 请主管协助再次梳理邀约名单 • 电话邀约 • 递送邀请函
• 会前确认
1、电话邀约
• 短信预发 为了……，答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联 谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。
（短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意 合规性）
• 电话预约 张哥您好，我是小赵，我给您发的短信您收到了没？是这样 的， 平安保险公司为了答谢像您这样客户的支持，将举行客 户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多， 我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐 你来参加，希望你带家人来了解了解。时间是……地点是…… 您看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？
12
第一次促成：
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张哥，听了刚才专家的理财观念和产品介 绍，您感觉怎样？ 这是我专门为您设计的建议书，（分别讲 解：交多少、领多少、保多少），只有联 谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领 取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等 一下。（到工作人员领取，填写完客户资 料后）张哥，您需要在这里签个字……
15
第四次促成：请求桌长协助促成
1.时机：自己无计可施时；
2.话术：张哥，这位是我们的主管，刘先生，他加入 公司有三年了，现在是我们的主管，业绩都 做得很不错，对产品也非常了解，我请他为 您讲解一下我们的产品吧。
会 前 准 备
• 建议客户夫妻二人一起到场最好； • 尽量不要让客户带小孩； • 如需建议书请提前打印好,建议与产说会组合 版本一致； • 提前30分钟在会场等候或陪客户一起来； • 指引客户签到，找好位置，坐在客户右边。
10
会 前 交 流
• 与客户聊天，激起兴趣；
1
课程大纲
• 会前邀约 • 会中操作 • 会后跟进
会前邀约
• 请主管协助再次梳理邀约名单 • 电话邀约 • 递送邀请函
• 会前确认
1、电话邀约
• 短信预发 为了……，答谢广大客户的支持，中国平安近期举办客户联 谊会，……期待您携家人光临。联系人：您的朋友XXX。
（短信内容可由机构根据实际情况补充，但请注意 合规性）
• 电话预约 张哥您好，我是小赵，我给您发的短信您收到了没？是这样 的， 平安保险公司为了答谢像您这样客户的支持，将举行客 户联谊会。到场嘉宾……（补充现场的活动内容）。名额不多， 我也只分到两个。我觉得这个活动很不错，所以我向公司推荐 你来参加，希望你带家人来了解了解。时间是……地点是…… 您看是明天上午还是明天下午我把邀请函给你送过去？
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第一次促成：
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张哥，听了刚才专家的理财观念和产品介 绍，您感觉怎样？ 这是我专门为您设计的建议书，（分别讲 解：交多少、领多少、保多少），只有联 谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领 取机会，我去帮你领你申购单，你稍微等 一下。（到工作人员领取，填写完客户资 料后）张哥，您需要在这里签个字……
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第四次促成：请求桌长协助促成
1.时机：自己无计可施时；
2.话术：张哥，这位是我们的主管，刘先生，他加入 公司有三年了，现在是我们的主管，业绩都 做得很不错，对产品也非常了解，我请他为 您讲解一下我们的产品吧。
金裕产说会
13
通胀与经济刺激并存， 通胀与经济刺激并存，考验货币政策
•2009年4月，国家发行30年国债220亿，利率为4%。 ——新浪财经 •2009年11月27日，国家再发行50年国债200亿，利率为4.3%， 有398亿资金投标。 ——新浪财经 •银行存款利率的预测。 •百姓手中的短线产品一大把，但是长线产品甚少。短线产 品损失了时间和复利带的隐形收益。
• 新“国十条”：2010年4月17日国务院发布《关于坚决遏 制部分城市 房价过快上涨的通知 》 对购买首套自住房且套型建筑面积 在90平方米以上的家庭（包括借款人、 配偶及未成年子女，下同），贷款首付 款比例不得低于30%；对贷款购买第二 套住房的家庭，贷款首付款比例不得低 于50%，贷款利率不得低于基准利率的 1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房 的，贷款首付款比例和贷款利率应大幅 度提高，具体由商业银行根据风险管理 原则自主确定。
早投资10年，少投资10万，多收55万！ 早投资10年 少投资10万 多收55万 10 10 55 一切因为时间！ 一切因为时间！
35 … 192,843 … 10,000 11,000 … 10,000 40 41 … 54 0 0 0 0 310,575 341,633 … 1,179,409 10,000 10,000 10,000 10,000 84,872 104,359 … 630,025
安全性
流动性
收益性
27
大众理财工具分析
风 险
期货， 期货， 权证 黄金
收 益
投资升值
股票、基金， 股票、基金，信托 外汇， Link投资型保单 投资型保单。 外汇，U-Link投资型保单。
储蓄规划
储蓄，寿险、年金、 储蓄，寿险、年金、债券 分红保单、 分红保单、万
通胀与经济刺激并存， 通胀与经济刺激并存，考验货币政策
•2009年4月，国家发行30年国债220亿，利率为4%。 ——新浪财经 •2009年11月27日，国家再发行50年国债200亿，利率为4.3%， 有398亿资金投标。 ——新浪财经 •银行存款利率的预测。 •百姓手中的短线产品一大把，但是长线产品甚少。短线产 品损失了时间和复利带的隐形收益。
• 新“国十条”：2010年4月17日国务院发布《关于坚决遏 制部分城市 房价过快上涨的通知 》 对购买首套自住房且套型建筑面积 在90平方米以上的家庭（包括借款人、 配偶及未成年子女，下同），贷款首付 款比例不得低于30%；对贷款购买第二 套住房的家庭，贷款首付款比例不得低 于50%，贷款利率不得低于基准利率的 1.1倍；对贷款购买第三套及以上住房 的，贷款首付款比例和贷款利率应大幅 度提高，具体由商业银行根据风险管理 原则自主确定。
早投资10年，少投资10万，多收55万！ 早投资10年 少投资10万 多收55万 10 10 55 一切因为时间！ 一切因为时间！
35 … 192,843 … 10,000 11,000 … 10,000 40 41 … 54 0 0 0 0 310,575 341,633 … 1,179,409 10,000 10,000 10,000 10,000 84,872 104,359 … 630,025
安全性
流动性
收益性
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大众理财工具分析
风 险
期货， 期货， 权证 黄金
收 益
投资升值
股票、基金， 股票、基金，信托 外汇， Link投资型保单 投资型保单。 外汇，U-Link投资型保单。
储蓄规划
储蓄，寿险、年金、 储蓄，寿险、年金、债券 分红保单、 分红保单、万
05平安新人培训体系的目标和要求
续期知识 社保知识
9次主管一对一辅导调整说明
调整前
调整后
1、我过去一年的收支需求 2、将开支需求转化为推销活动目标 3、检查计划100及制订拜访计划 4、工作日志的填写与检查 5、示范式陪同拜访 6、辅导式陪同拜访 7、指导式陪同拜访 8、SDPS话术固化：销售面谈 9、SDPS话术固化：成交面谈
内容 训前会、第1、2章
第3、4章 第6章 第7章
第5、8章 第9、10章 保险法、保险相关法规 模拟测试2次 模拟测试2次
串讲、考试注意事项 机考模拟演示
操作方式 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习
鑫盛快捷入门－销售面谈
60’
90’
产品基础知识试卷答疑
30’
90’
认识金领建议书
30’
鑫盛快捷入门－成交面谈
60’
鑫盛快捷入门－转介绍
60’
240’ 万能产说会
30’
万能产品基础知识
150’
投保书的填写
60’
时间
第三天 上午
调整前
产品知识入门 分红险基础知识
第三天 下午
主打产品介绍 （240’）
第四天 上午
（EATCⅠ）
客户服务 行销
（CATCⅢ）
顾问式行 销
（CATCⅡ）
钻石生产线（保险规划师发展之路）
财务规划 式行销
9次主管一对一辅导调整说明
调整前
调整后
1、我过去一年的收支需求 2、将开支需求转化为推销活动目标 3、检查计划100及制订拜访计划 4、工作日志的填写与检查 5、示范式陪同拜访 6、辅导式陪同拜访 7、指导式陪同拜访 8、SDPS话术固化：销售面谈 9、SDPS话术固化：成交面谈
内容 训前会、第1、2章
第3、4章 第6章 第7章
第5、8章 第9、10章 保险法、保险相关法规 模拟测试2次 模拟测试2次
串讲、考试注意事项 机考模拟演示
操作方式 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习 讲授+强化记忆+划书+自习
鑫盛快捷入门－销售面谈
60’
90’
产品基础知识试卷答疑
30’
90’
认识金领建议书
30’
鑫盛快捷入门－成交面谈
60’
鑫盛快捷入门－转介绍
60’
240’ 万能产说会
30’
万能产品基础知识
150’
投保书的填写
60’
时间
第三天 上午
调整前
产品知识入门 分红险基础知识
第三天 下午
主打产品介绍 （240’）
第四天 上午
（EATCⅠ）
客户服务 行销
（CATCⅢ）
顾问式行 销
（CATCⅡ）
钻石生产线（保险规划师发展之路）
财务规划 式行销
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16页
【陌生篇——电话营销话术】
请问你是某某老师吗？(确认后）你好，抱歉，能打扰你几分钟吗？ （直奔主题）我是平安保险公司工作人员，我们公司为庆祝成立21周 年，将举行客户答谢会。除了公司老客户外，我们还从乌鲁木齐50万个 小灵通（座机、移动、联通）号码中随机抽取了36个号码作为额外的嘉 宾。很高兴您的号码被抽中，现场您将免费获赠公司送出的3万元保障， 还可以参加抽奖。时间是……地点是…… （邀约拜访）您看我们公司工作人员是明早12点钟还是下午4：00把 邀请函给您送过去？请问您地址是？
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
5页
预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
找寻陌生客户 客户邀约话术
6页
一、新人产说会——会前
主管辅导操作要点： ➢新人市场甄别 ➢告知新人约访的目的是，邀约客户参加产说会 ➢电话约访、递送邀请函话术讲解及背诵检查 ➢常见拒绝问题的处理技巧
20页
主管辅导——资料搜集
➢与客户聊天，建立信任，激起兴趣； ➢沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程 介绍等； ➢先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书； ➢提醒客户关闭手机。
21页
【促成篇——第一次促成参考话术】
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感 觉怎样？只有联谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领取 机会，我去帮你领你申购单，你稍微等一下。. （到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这 里签个字……
主管辅导方式：示范式+角色扮演
7页
主管辅导——缘故市场
主管跟进检查点：
➢帮助新人利用《计划100》筛选优质准主顾； ➢新人扮演业务员，您扮演客户，检查新人的约访话 术掌握程度； ➢及时反馈新人的表现。
8页
【缘故篇——电话约访参考话术】
张姐，您好！ 是这样的，平安保险公司为庆祝成立21周年，回馈客户，将举行客户 联谊会。 到场嘉宾免费获赠3万元意外保障，还可以参加抽奖。公司客户较多， 乌市有好几万，名额有限，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得 来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。 同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是……地点 是…… 您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
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【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误你 更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司司 庆21年客户联谊会的。
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【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
XX老师您好，请问能打扰您一两分钟时间吗？ （直奔主题）我是平安保险公司的工作人员。我们公司为庆祝成立 21周年，提高服务质量，希望你能协助填写一份问卷表，这样你有机 会获得公司抽奖、礼物赠送等各项联谊活动。问题很简单的，比如您看 第一个问题（让客户把目光集中到问卷上，用笔边指边念引导客户回答 ） （电话收集）谢谢您的支持，如果您的问卷能被抽中的话，公司将电 话通知您，请问您是留手机号码还是单位的座机号呢？
衔接训练强化操作之——
新人产说会的• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
2页
3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
4页
新人产说会——主管职责
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•保证客户全程参加会议 •促成客户现场认购保单 •预约客户下次拜访时间
18页
•会前准备 •客户迎接 •会前交流 •会中引导 •促成申购 •预约回访
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二、新人产说会——会中
主管辅导操作要点： ➢准客户背景资讯沟通 ➢客户产品组合及建议书确认 ➢促成环节衔接方式的提前约定
主管辅导方式：示范式+辅导式
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电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
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【陌生篇——调查问卷参考话术】
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遇到拒绝时新人该怎样做：
• 以平常心对待
• 判断拒绝本意 • 运用所学知识 • 善于提炼总结 • 提高拜访总量
12页
主管辅导——陌生市场
主管跟进检查点： ➢根据新人情况给出其开拓陌生市场方式的建议； ➢有针对性地将已确定的陌生市场开拓方式介绍给 新人； ➢角色扮演
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调查问卷的使用
➢形式：摆咨询、主动接触 ➢方式：最好2人以上一起 ➢地点：小区门口、公园、托儿所、休闲广场 ➢对象：不太忙的人，最好30岁以上的人，带着小孩的人， 以及你认为他有一定经济实力的人； ➢工具：问卷若干、填写板、笔、工作牌
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个 人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
23页
【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
22页
【促成篇——第二次促成参考话术】
1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时； 2.话术：
张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，但只 表明你在联谊会现场申购了万能账户，这样你即拥有开户万能送礼物 资格。但你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我 会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购 买也不迟。
【陌生篇——电话营销话术】
请问你是某某老师吗？(确认后）你好，抱歉，能打扰你几分钟吗？ （直奔主题）我是平安保险公司工作人员，我们公司为庆祝成立21周 年，将举行客户答谢会。除了公司老客户外，我们还从乌鲁木齐50万个 小灵通（座机、移动、联通）号码中随机抽取了36个号码作为额外的嘉 宾。很高兴您的号码被抽中，现场您将免费获赠公司送出的3万元保障， 还可以参加抽奖。时间是……地点是…… （邀约拜访）您看我们公司工作人员是明早12点钟还是下午4：00把 邀请函给您送过去？请问您地址是？
➢ 通过主管一至两次一对一辅导,帮助新人掌握新 人产说会三个环节的沟通、促成技巧； ➢ 追踪、评估新人工作成效。
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预约到客户参会 后续销售的铺垫
缘故之提前预约 缘故之送邀请函 缘故之问题处理
找寻陌生客户 客户邀约话术
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一、新人产说会——会前
主管辅导操作要点： ➢新人市场甄别 ➢告知新人约访的目的是，邀约客户参加产说会 ➢电话约访、递送邀请函话术讲解及背诵检查 ➢常见拒绝问题的处理技巧
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主管辅导——资料搜集
➢与客户聊天，建立信任，激起兴趣； ➢沟通内容：家庭、新闻、理财、公司荣誉、会议流程 介绍等； ➢先不要谈产品，更不要忙于去讲解建议书； ➢提醒客户关闭手机。
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【促成篇——第一次促成参考话术】
1.时机：主持人宣布现场优惠； 2.话术：张姐，听了刚才专家的理财观念和产品介绍，您感 觉怎样？只有联谊会现场的客户进行申购开户才有礼物领取 机会，我去帮你领你申购单，你稍微等一下。. （到工作人员领取，填写完客户资料后）张姐，您需要在这 里签个字……
主管辅导方式：示范式+角色扮演
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主管辅导——缘故市场
主管跟进检查点：
➢帮助新人利用《计划100》筛选优质准主顾； ➢新人扮演业务员，您扮演客户，检查新人的约访话 术掌握程度； ➢及时反馈新人的表现。
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【缘故篇——电话约访参考话术】
张姐，您好！ 是这样的，平安保险公司为庆祝成立21周年，回馈客户，将举行客户 联谊会。 到场嘉宾免费获赠3万元意外保障，还可以参加抽奖。公司客户较多， 乌市有好几万，名额有限，我也只分到两个名额。我觉得我们两个很谈得 来，所以我向公司推荐你来参加，希望你带家人来坐坐。 同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。时间是……地点 是…… 您看我是在是在明天上午还是明天下午把邀请函给你送来？
同时，你并不需要现场交费，谁也不会现场带这么多钱的。会后 我再上门给你详细讲解，这样你再决定也不迟。
张姐，在你看这么多客户在现场为自己申购了产品，礼物也越来 越少，现场只要申购礼物马上就可以领回去家了。
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【缘故篇——递送邀请函参考话术】
张姐，你好！抱歉打扰了,近段时间在忙些什么呀？ （无论客户如何回答）喔，是这样呀！ 那我也不耽误你 更多时间了，待会儿我还约了一个客户，不能迟到的。 今天我特意来就是代表公司邀请你参加平安保险公司司 庆21年客户联谊会的。
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【缘故篇——拒绝问题】
• 到时候再看有时间没有 • 我没有时间 • 我不感兴趣 • 这样的会议我参加多了
XX老师您好，请问能打扰您一两分钟时间吗？ （直奔主题）我是平安保险公司的工作人员。我们公司为庆祝成立 21周年，提高服务质量，希望你能协助填写一份问卷表，这样你有机 会获得公司抽奖、礼物赠送等各项联谊活动。问题很简单的，比如您看 第一个问题（让客户把目光集中到问卷上，用笔边指边念引导客户回答 ） （电话收集）谢谢您的支持，如果您的问卷能被抽中的话，公司将电 话通知您，请问您是留手机号码还是单位的座机号呢？
衔接训练强化操作之——
新人产说会的• 家庭教育 • 培训机构的教育 • 社会教育
主管的辅导 培训部的系列成长培训
展业工作的实践成长
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3页
课程大纲
1. 新人产说会中主管的角色和职责； 2. 新人产说会会前、会中、会后的辅导的重点 3. 及话术。
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新人产说会——主管职责
17页
•保证客户全程参加会议 •促成客户现场认购保单 •预约客户下次拜访时间
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•会前准备 •客户迎接 •会前交流 •会中引导 •促成申购 •预约回访
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二、新人产说会——会中
主管辅导操作要点： ➢准客户背景资讯沟通 ➢客户产品组合及建议书确认 ➢促成环节衔接方式的提前约定
主管辅导方式：示范式+辅导式
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电话营销
➢ 证券公司业务员、电信公司业务人员、移动代理商（卖 卡号的小门面）、售楼中心工作人员等等各类有大量客 户电话的工作人员;
➢ 盲打------按某个号码段挨着拨，比如小灵通66660001 、66660002……座机：6535XXXX;
➢ 电信黄页
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【陌生篇——调查问卷参考话术】
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遇到拒绝时新人该怎样做：
• 以平常心对待
• 判断拒绝本意 • 运用所学知识 • 善于提炼总结 • 提高拜访总量
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主管辅导——陌生市场
主管跟进检查点： ➢根据新人情况给出其开拓陌生市场方式的建议； ➢有针对性地将已确定的陌生市场开拓方式介绍给 新人； ➢角色扮演
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调查问卷的使用
➢形式：摆咨询、主动接触 ➢方式：最好2人以上一起 ➢地点：小区门口、公园、托儿所、休闲广场 ➢对象：不太忙的人，最好30岁以上的人，带着小孩的人， 以及你认为他有一定经济实力的人； ➢工具：问卷若干、填写板、笔、工作牌
同时，公司也会审核你的资料，以决定是否同意你购买，不是每个 人想买保险就可以买的，公司也会很慎重的选择客户的。
张姐，你只需要在申购单这里签字就可以了。
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【促成篇——第三次促成参考话术】
1.时机：主持人不断报送，礼物越来越少时； 2.话术：
张姐，填写申购单只是资格的申请，过后你有其它想法，公司也 不会勉强。
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【促成篇——第二次促成参考话术】
1.时机：主持人开始不停报出签单客户姓名时； 2.话术：
张姐，你也不用担心，你填写申购单后公司会马上录入电脑，但只 表明你在联谊会现场申购了万能账户，这样你即拥有开户万能送礼物 资格。但你不一定非要马上决定购买，你希望更详细的了解产品，我 会在会后上门仔细讲解产品利益和责任，这时你再去考虑是否真正购 买也不迟。