理财农场案例分析

理财农场：让更多城市资金，补齐农村金融需求短

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近日，由深圳市政府举办重量级评选项目“2016年度深圳市金融创新奖”评选结果揭晓。其中，理财农场母公司——深圳农金圈金融服务有限公司与上海银行深圳分行联合申报的“三农普惠金融服务平台”项目，从200余个项目中脱颖而出，获得二等奖。

值得一提的是，“三农普惠金融服务平台”项目，是此次获奖名单唯一一个“涉农”的金融创新项目，是助力现代农业实体发展、农业供给侧改革的案例代表。

如果你百度理财农场，会看到一段非常简短的解释——这是具有A股上市公司和著名投资机构背景的互联网理财平台。

短短28个字背后，隐藏着一个人与一群人，对于农村金融事业的钟爱，以及在过去两年零四个月里的成长历程。

在担当理财农场CEO之前，杨世华已经是名噪一时的深圳银行业“全才少帅”了。作为北京大学工商管理专业的高材生，银行系技术派高管，杨世华具备一名青年银行家应具备的所有品质。只不过，戴着一副与经历阅历“匹配”的黑框眼镜、一股书生气的杨世华，更愿意裤腿粘泥、面朝黄土背朝天。

服务标准是“走”出来的

有人说，理财农场的下一个一百亿元，或许不会再用这个时间长度来实现。原因有两个，一是模式成熟，二是需求旺盛。

但这个农村金融拥抱互联网金融快速发展的典型案例，还是要从这第一个一百亿元说起。

理财农场以前叫农发贷，2015年3月成立，团队成员来自大型股份制银行、一流互联网企业、农业龙头上市公司。杨世华和他的其他两位合伙人陈俊旺、郑伟博，还分别在银行机构、农资企业时候，就看到了在互联网金融领域一个新的创业机会——农村金融。

三位联合创始人基于各自擅长的领域，将农业、互联网、金融有机地结合在一起，创立了最初的“农发贷”。农发贷这个名字带有鲜明的“时代”特征——互联网金融在中国的崛起用了很短时间，有人称之为奇迹，但为了让市场在最短时间里接受这种模式，很多平台都是“贷”字辈。

理财农场，是2016年6月公司进行品牌战略升级推出的理财端品牌，农发贷则作为线下资产端品牌在运作。理财农场与农发贷均系农金圈旗下全资平台。

“请你用一个关键词，概括过去的两年四个月，你会用哪个词？”一位投资人向杨世华发问。

他的答案是“专注”。

“农村金融存在痛点，但难点也一目了然。问题的客观存在，要求我们必须沉下心来解决实际问题。”谈起自己深耕的农村广袤土地，杨世华总是严肃而审慎。

农业，在中国几千年的文明史中，始终占据重要位置。

无论是古代皇帝的祭天大礼、井田制与劝农桑的政策规范与引导，抑或还有连续多年中央一号文件，对于生活在这片土地上的人们而言，农事从来都是大事。

但是，几千年来，从事农业生产的人，却从来没有像今天这样“缺钱”。

“这是因为，几千年来的中国农业，从来没有像今天这样，越来越接近于规模化生产，而不再是简单的自给自足、靠天吃饭。”杨世华说道。

在他看来，过去，农业其实没有实现真正的产业化，是一种小农经济。改革开放之初，我国推行的联产承包责任制，应该是产业化进程的起点。

近年来，随着农村富余劳动力的转移，以及土地的确权流转，农业正式也由此进入规模化运作周期。

“无论工业、服务业还是现在的农业，任何一个行业或者一个产业，对金融有爆发性需求之时，往往也是产业化形成之时。”杨世华说道。

农业开始产业化了，但农业产业化同样需要有配套的金融服务。这套服务不可能提前产生，只能边干边总结。因此，我们发现，农村金融服务迫切而有诸多痛点，这一过程其实也是历史发展必然。

当前，农业产业化的发展还有很大空间，一个大问题在于土地确权，这与金融服务之间有着千丝万缕的联系。而在一些农村，村东头的林地确权后可以用来抵押，村西头的香蕉林没有被验明正身，无法作为抵押物。

对此，杨世华表示，土地经营权的确权需要一系列法律支撑，配套政策又难以一蹴而就，实现像发达国家那样市场化运作需要一个较长的周期。对于农村金融服务者而言，这并不意味着脚步停下来等待，而恰恰是要在实践中不断总结经验，最终摸清农村金融的发展边界。

说起来容易，但边界的划定是件很难的事情。

两年多以前，当杨世华与他的两个合伙人，决定借助互联网深耕农村金融时，很多人都不看好，认为这种模式走不长久。

“多少大银行的分支机构和信用社都去不了农村的…穷根?，一根网线能解决什么问题？”甚至有人预言，理财农场这条路马上能见到头儿。

杨世华也看到了问题的难度。最大的难点，在于农村金融没有一套完整的运作标准，没有完整的风控信用体系，这就导致前人做农村金融虽然开始时豪言壮语，但最终往往是做了“抽水机”，把农村闲置资金“抽”到城市去。要把城市里的闲置资金带入农村，让这些钱实实在在地发挥作用、帮助到农户，前提就是搭建模式。

发现问题，解决问题。杨世华拿出的第一招是深入一线，围绕农户需求做创新和突破。“过去两年多里，我们花了很大精力用于构建产品服务体系。可以说，这些系统的建立，都是我们的员工一步一步实地走出来的，一行一行代码手写出来的，今天的一百亿元里面，也体现出了团队的专注。”

两年多时间，互联网金融在中国走过了野蛮时代，步入监管周期。而对于专注于服务“三农”的理财农场而言，杨世华却说，他们一直在做的，是屏蔽掉一些不必要的影响，更加专注地做好一件事。

搭建好模式后，搭建标准更不容易，但杨世华认为，办法总比困难多。

传统金融机构认为农村金融很难做，原因是经营主体缺乏比较规范的财务数据，交易场景里有很多是现金往来，很难提取数据，因而很难量化。

还有一种说法认为，农户生产销售缺一本财务账，他们没有资产负债表、现金流和利润表，有的可能只是出入库的单据和流水账。这些东西银行都不认。

但杨世华打算认这些账。他带领团队根据农户实际情况，做了一套更具实操性的风控模型和标准出来，并且在这种标准之下，实现信用数据的“自生”和迭代。

“原来，一些农户找平台借钱，你查不到他的任何其他金融活动记录，因为他们都是现金交易，没有留下可追溯的痕迹。但在实际中，根据上下游反馈，你是可以查到他的信用情况的，因此我们在为其提供金融服务的同时，也建议他，今后不能再用现金给你的上游农资供应商了，要通过银行转账支付；在平台上还投资者的钱也不能给现金，要通过银行账户转账。通过这两项努力，很多农户由一开始被动学习支付方式，到后来变成主动操作，在这一过程中，他们通过银行转账支付而形成的流水，也成为他们和更多金融机构打交道的…敲门砖?。”

金融习惯的培养，对农户而言至关重要。而在农户身边放一个既懂金融又懂农业的“明白人”，随时指导农户的金融行为，对农户来说意义更是非凡。在这一点上，杨世华和他的小伙伴们也做到了。

在资产端的开发上，农发贷目前线下团队已建立一批成熟的农村金融经纪人，他们深知各种农作物特性，同时也了解金融逻辑。通过他们在线下对农户的尽职调研，从土地确权、病虫害防治，到农户家中成员的信用、口碑，乃至生活嗜好，这些经纪人都了然于心，凭借这样的尽调，资金端可以深入了解借款人的基本情况和需求的真实程度，进而实现资金撮合。而在杨世华看来，这样看上去有点“重”的尽调模式正在以大数据收集分析的方式形成模型，一旦模型成熟，这些农村金融经纪人脑子里的“小九九”，将成为推动农村金融服务标准化的重要基础。

更低的获客成本，更多客户依赖

资产端工作做的是否深入，直接影响了资金端的活跃度。而在理财农场一百亿元的成交量背后，很多人不禁要问，这是怎样的一群投资者，身处城市，却对三农如此偏爱？

“大部分投资者来自城市，这里有一定比例的大众富裕人群，这些人比其他投资者更关心农村产业化发展的进程。这是理财农场最宝贵的资源，因此，除了给予他们更为丰富的投资标的，我们也更愿意把我们在农村正在推动的，或者说我们了解到的一些创新元素与之分享。最简单的一种分享是原汁原味的农产品派发，对于平台忠实的投资者，我们除了正常的理财回报外，还尝试将资产端优质的农产品作为礼物，与他们分享。投资者也可以利用在平台上的积分，去兑换相应的农产品。当然，也有很多合作伙伴、客户都建议我们能够搭建一个农业电商平台，让大家能够买到这些产品，在这个方面，我们也在探索与尝试。”杨世华介绍道。

投资者画像，往往会牵出另一个互联网金融行业的热点话题——获客成本。相比消费金融，三农金融服务端口的获客成本又是怎样的？

“这可能是我们一个优势。”据杨世华介绍，从去年中开始，理财农场已经基本放弃了利用媒体广告获客的模式，但在此前，这是他们获客的主要模式之一。取而代之的，是靠口碑和用户的复投率。公开数据显示，理财农场投资者复投率已达到60%，这在全行业中属于较高水平。

事实上，从杨世华的角度看，过于快的投资者增速对资产端也是一种考验：“理财农场遇到的一种情况是，投资者的热情与资产端产品的数量之间存在差距，农业资产端的开发有时没那么快，和土地一样，需要精耕细作，因此我们短期内没有快速扩展线上投资者的迫切性。”

由投资者的热情，还牵出另一个备受关注的话题，那就是借款者的成本与投资者收益。农业不是暴利行业，那么，成熟而有忠诚度的投资者，他们能够接受的收益率水平又是多少？

“纯粹的投资回报，年化收益率在7%-8%之间，与银行贷款利率相比还是高，但这种收益水平的趋势是箭头朝下的。我们对投资者教育的一个关键环节，就是让他们了解农业生产的基本原理，农民接受不了高成本，同时供应链的成本是固定的，加之理财农场成立的目的之一就是为了推动农村金融服务更多农户，而非牟取暴利，因此我们的投资人非常了解这个逻辑，他们对逐步下降的收益率水平也有预期。”杨世华这样说。

创业不是件容易的事，相比此前在银行工作经历要辛苦上几倍。杨世华一年中的三分之一时间都是飞往全国各地农业项目基地——近两年来的飞行纪录是208次，飞行里程超过31万公里。

作为一个“学霸”，杨世华也希望将团队打造成为一个学习型团队，定期的组织、培训团队必不可少：“这个过程中其实你会看到，市场每时每刻都有新的变化，所以我们只能不断地去学习，去跟踪行业变化，去深入了解政策法规变化发展，调整企业一些经营，去补足短板，构建体系，其实都需要有很多思考和研究，所以要时刻保持一种学习和成长的状态。”

不过，辛勤的付出不仅换来了股东的认可，也让政策制定者为理财农场点了赞。前不久，理财农场刚刚接受了深圳市政府的一次“检阅”，并获得市政府颁发的金融创新奖。奖项含金量之高，既是认可，也是鞭策。

对风险常怀敬畏之心

“是否有新一轮融资计划？”在平台运作步入正轨之后，很多人见到杨世华都会问这个问题。毕竟，资金的支持对互联网金融平台而言一直都是举足轻重的大事。但在杨世华看来，打造金融业的百年老店，不能单纯追求规模的迅速扩张。相反，越是平台规模做上去了，平台掌门人越是要将风险防控这四个字刻在心里。

“可能是因为在金融机构工作时间久了，平台上的很多人对风险常怀敬畏之心。我们时刻保持对风险的判断，并且寻求适合的控制方式。在风险可控的前提下，再去扩展。这对股东而言，也是一种负责任的态度。当然，投资者也需要回报，但经营金融业务更像是场耐力跑，这里不欢迎短跑选手。因此我们更倾向于练内功。控风险是第一位，发展是第二位的。”

金融是实体经济的血脉，为实体经济服务是金融的天职，是金融的宗旨，也是防范金融风险的根本举措。

“公司的发展方向非常发展符合会议精神，在经济转型发展阶段，我们更强调风险管理。同时，从大的方面说，农业发展水平还不高，农民收入还不高，这就更需要我们专注地打造农村金融服务体系。同时，我们也需要跟多志同道合者，一起来做好这件事。”杨世华这样说。