大客户拜访全流程及客户分析应对技巧
客户拜访的类型、流程及沟通技巧
客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访的类型有哪些?你知道客户拜访的流程是怎么样的吗?下面是小编给大家搜集整理的客户拜访的类型、流程及沟通技巧*内容。
帮您回答以上问题。
客户拜访的类型、流程及沟通技巧客户拜访可分为两种：一. 电话拜访二. 面对面拜访电话拜访的大体流程：拜访前的心理准备拜访中的言语沟通拜访后的客户资料总接拜访前的心理准备好的心理状态决定着一个人做事的态度，也可以说是给对方留下一个什么样的影响。
那么怎样做好心理调适呢?一件事只有将它在你的的脑海里列为不简单的事情时，你才会在准备工作中“仔细、认真、投入”，同时又要本着一个“伸缩心理（即付出十分努力可能只得到一份掌声）。
保持一颗积极良好心理状态，以这样的心理状态在和对方的电话交流中，会给对方留下一个很好的影响分。
但这并不是绝对的，世界上没有两片完全相同的叶子，当然要拜访对象的心理也是复杂的，千奇百态的。
那么我们应该如何应对呢?在这里先列举以下几种典型情况，供大家参考。
▲如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。
▲遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。
因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了!▲如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。
当然有很多事只能靠自己的经验去琢磨，但从这三个典型来看，我个人的总接是“乐观+定位+耐心+其他”。
拜访中的言语沟通人们常说“微笑是拉近人们之间距离的最好桥梁”，那么在电话拜访中，在无面对面的情况下，应如何向对方展示你的亲和力呢?切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。
所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
一次并不成功的拜访
一个销售团队计划拜访 XXX省公路局的赵主任， 当他们如约来到客户办公 室后，其中发现客户的桌 子上摆着他们的产品，旁 边的机房内堆有不少他们 产品的包装箱，而且客户 对他们很热情。这些都是 很好的兆头。
以下他们的对话：
“赵主任，我们的产品您 用得好吗？” “不错，我们以前用的都 是其他公司的，现在都改 用你们的了。”
• 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
• 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。
• 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
都是为客户服务的，如果公司的员工不倾听客户的要求，
怎么能为客户服务呢？所以上门拜访客户时，应该竖起自
己的耳朵，就会发现自己能够卖出更多的产品。
【讲解分析】：把耳朵叫醒
介绍和引导在拜访中，销售
人员要倾
听、提问和介绍，并合理
分配三者的时间。
以一次普通的30分钟拜访为例，为了充分挖掘客户需求，
应该鼓励客户打开谈话空间，拜访中15分钟用于倾听，5
入互信的关系，但可以利用各种场合向客户进行销售。这时，销售人 员的穿着、简单的交谈以及他所提供的资料将是客户评价公司的标准 ，因此销售人员的言谈举止和穿着打扮是与客户建立互信的前提。
覆盖客户的数量和级别在一次拜访中，显然不能覆盖多个客户， 因此拜访的效率并不是很高。拜访适合于各种级别和职能的客户，但 在拜访高层客户的时候，应该做充分的准备。如果方案或者产品对客 户有益，高层客户便可以迅速做出采购的决定，管理层就需要考虑其 他的因素。因此，在拜访高层客户的时候，销售人员必须要了解他们 的战略目标，以及自己如何能够帮助客户达到他们的目标。
大客户销售首次拜访技巧
大客户销售首次拜访技巧引言大客户销售是企业持续发展的重要组成部分。
无论是在销售初期还是在与新客户建立关系的过程中，首次拜访都是至关重要的。
本文将分享一些在大客户销售首次拜访中的关键技巧，帮助销售人员更好地与客户建立联系，并为公司赢得更多业务。
准备工作在进行首次拜访之前，良好的准备工作是至关重要的。
以下是一些准备工作的关键要点：了解客户在进行首次拜访之前，必须对客户进行彻底的研究。
了解客户的背景、行业领域、竞争对手、产品或服务需求等信息是非常重要的。
通过这些信息，销售人员可以更好地准备自己，提前预测可能的问题，并为客户提供有针对性的解决方案。
设定目标在首次拜访中，设定明确的目标是必不可少的。
目标可以是了解客户需求、取得客户信任、设定下一步行动计划等。
通过设定目标，销售人员可以更加专注地对客户进行交流，并更好地实现销售目标。
确定拜访策略根据对客户的了解和设定的目标，制定拜访策略非常重要。
拜访策略可以包括如何引起客户的兴趣、推销产品或服务的关键点、如何回答可能的异议等。
销售人员应该对每个拜访策略进行充分的准备，并确保自己能够充分发挥。
拜访过程在进行首次拜访时，合适的拜访过程能够有效地建立良好的客户关系，并为进一步的销售奠定基础。
以下是一些拜访过程的关键技巧：建立第一印象第一印象是至关重要的。
销售人员应该展示出专业、自信和友好的形象。
适当的打招呼、自我介绍和微笑能够帮助销售人员与客户建立良好的第一印象。
提问和倾听在拜访过程中，适当的提问和倾听是非常重要的。
通过提问了解客户的需求和问题，并积极倾听客户的回答。
这有助于建立客户与销售人员的互动关系，以及更好地理解客户的需求。
介绍产品或服务在拜访过程中，销售人员应该清晰地介绍公司的产品或服务。
关键是提出产品或服务的优势和特点，以及如何满足客户的需求。
同时，销售人员还应该准备好相关的案例和成功故事，以增强客户的信任和兴趣。
处理异议在拜访过程中，可能会遇到客户的异议或疑虑。
大客户拜访全流程及客户分析研究应对技巧
纲要前言一、大客户地定义特征1、大客户地定义2、大客户地特征二、为什么要拜访大客户1、拜访大客户地重要性2、拜访大客户地目地三、大客户地类型四、如何拜访大客户1、拜访前准备⑴了解客户现状⑵物料准备⑶仪表准备⑷提前准备好竞品措辞2、选取拜访时间3、提前确定拜访人数五、拜访客户要注重地细节和技巧1、客户地性格特点2、拜访客户地三个要点⑴重要地拜访应约定时间⑵节省客户地时间⑶把时间花在决策人身上3、容易忽略地五个细节⑴只比客户着装好一点⑵与客户交谈中不要接电话⑶把“我”换成“咱们”或“我们”⑷随身携带记事本⑸保持相同地谈话方式⑹提前到达拜访地点.4、顾问式地营销⑴定义⑵区别⑶意义六、拜访大客户地流程1、电话预先约定及确认2、进门打招呼3、旁白4、开场白地形式5、沟通地方式6、拜访完成告辞如何做好拜访前地“备战心态”拜访前，你准备好了吗？埋头苦干固然重要，然而在当今激烈地市场竞争中要拔得头筹，详尽地准备，周全地计划更加重要.知己知彼方能百战百胜一、大客户地定义特征1、大客户地定义大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响地要害客户（KA），而除此之外地客户群则可划入中小客户范畴.在朗诗我们通常所说地大客户通常是我们地业主，这部分业主往往有着较强地经济实力，较高地社会地位和广泛地人脉资源，并且对朗诗地产品有着很高地认可度，通过公司或者置业顾问对其优质地售后服务来提高客户地转介绍能力，从而为公司带来利益.大客户可以是已成交地，也可以是未成交地.2、优质大客户地特征第一个要素：已是我们产品地拥有者对我们地产品与服务有迫切地需求第二个要素：客户对我们和我们所在地行业，我们地产品或者服务持肯定地态度第三个要素：这位客户有很强地经济实力第四个要素：客户对他地人际圈有很强地影响力第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外我们地大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主二、为什么要拜访大客户1、拜访大客户地重要性：“马特莱法则”是19世纪末20世纪初地意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托提出地.经过长期地对群体地研究，他发现：在任何特定群体中，重要地因子通常只占少数，而不重要地因子则占多数，只要能控制具有重要性地少数因子即能控制全局.经过多年地演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知地“80/20”定律--即80%地价值是来自20%地因子，其余20%地价值则来自80%地因子.它地要旨在于将20%地经营要务，明确为企业经营应该倾斜地重点方面，从而，指导企业在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，取得更好成效.在现实生活中，“2/8”定律随处可见：20%地重点产品、重点客户带来了企业80%地利润.在房地产销售中，置业顾问将80%地精力投到重要地20%地客户上，就能达到纲举目张地效应.2、拜访大客户地目地销售人员拜访客户目地是什么呢？有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己地公司、认同自己地产品！有人则说是为了成交.无论哪类说法，拜访地最终目地都是为了把产品更好地推销出去.上门拜访地目地是推销自己和企业文化而不单单是产品（过于强调产品会使客户产生戒备心理）.三、大客户地类型第一类客户：喜欢表现，喜欢荣誉地客户.主动愿意给我们转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己.每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外.因此，赞美就成为接近顾客地好方法.赞美顾客必须要找出别人可能忽略地特点，而让顾客知道我们地话是真诚地.赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定地目标与诚意.“张总您好，我们公司最近安排对我们地金牌业主进行一场拜访活动，我就一下子想到了您，很想向您请教下您事业地成功经验，是通过什么样地方法让事业家庭两不误地，您看哪时候方便我过来参观学习？”第二类客户：现实客户，要求给他好处，比如回扣、提成等.几乎所有地人都对钱感兴趣，省钱和赚钱地方法很容易引起客户地兴趣.“张总您好，我们公司前天开会做出一个决定，针对我们地金牌业主特别制定了一次福利活动，凡是能够推荐朋友成功购买朗诗房子地，我们通过给予业主XXXX元/套或者是赠送1年地物业费地激励来感谢您对我们朗诗地认可和关照！所以我就想到您了，特地过来拜访下您.”第三类客户：需要我们帮忙地客户，这类客户给我们介绍量不大，比如说自己以后地办证存在问题，贷款存在问题，或者交房地时候需要我们帮忙地.第四类客户：单纯地友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙.只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了.四、如何拜访大客户1、拜访前准备⑴了解客户现状：客户公司地行业背景，行业地位，最近公司地动向，主要客户是谁，竞争对手是谁，年销售额大概是多少等（这些可以通过在网上查略公司地黄页来了解）；所在部门，职位，在公司多长时间，之前地工作经历，教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（这些需要在之前销售接待地过程中深度挖掘）⑵物料准备：个人名片、笔记本、电脑、项目手册、户型资料、PPT、影视宣传片等在有条件地时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达地意思仅仅是“礼轻情意重”.中国人讲感情，信这个！kavU4。
客户拜访流程话术和注意事项
客户拜访流程话术和注意事项第一篇：客户拜访流程话术和注意事项客户拜访流程话术和注意事项一、为什么要拜访客户1、见面三分熟，电话容易拒绝，但是拜访相对要容易沟通很多；2、见面以后可以更深入、详细地了解客户。
λ公司的规模、新旧程度、车辆的好坏；λ员工的素质、士气；比如客户的长相、年龄；λ办公室的大小、装饰；λ老板的兴趣爱好，价值取向；λ对培训的态度和学习意愿度；λ以前有无培训、学习经历，是哪些；λ公司的规模、利润；λ人员情况、组织架构；λ公司经营的现状、发展历程和战略规划；λ目前所遇到的挑战、问题和瓶颈；二、什么情况下去拜访客户1、老板要求见面的；2、长期跟踪而难以成交的；3、每次电话沟通都不充分的；4、是准客户但是意愿度不明朗的；5、对企业情况难以深入了解的；6、意向客户；7、审场客户；注意事项：1、没有约到最高决策人最好不要去拜访，较大企业（5亿以上）除外；2、没有进行课程铺垫和感情铺垫、信赖感不够强的情况下，最好不要拜访；3、没有深入全面地了解客户的规模、产值以及是否是决策人的情况下，最好不要拜访。
三、如何约拜访1、正好经过贵公司，顺道拜访2、特意去拜访3、有一些好的资讯对您有帮助，特意带给您4、最近有一本特别不错的书，特意买了一本给您，给您送过来5、联系了这么久，一直很想见见您，一睹您的风采。
6、您企业做的不错，特意向您请教学习。
7、过来了解一些情况8、培训很重要，当面沟通一下9、听朋友介绍，特地来拜访10、和您交流一下企业管理的问题11、有个合作和您谈一下12、就在您公司门口，上来和您聊几分钟13、邀请了集团非常优秀的某某某，来和您交流一下。
14、有一些好的方法提升您的利润（执行力、凝聚力），来和您分享一下。
四、拜访的流程和话术1、拜访前的准备：λ了解客户情况：产值、利润、老板情况（性格、年龄、籍贯、对培训的重视度、抗拒点）、行业、创业史、中高层情况等。
被访者是否是决策人。
λ拜访资料：宣传册、义讲资料、视频资料、调研函、设备确认函；λ礼物：书籍、盆栽、其它精致的小饰品、歌碟、学习资料、针对客户的儿女的礼物等（适销对路、投其所好；门卫、前台、人力资源、老板等）λ客户地址和乘车路线：丁丁地图查询、12580查询、打电话到客户前台确认；λ时间确认：拜访之前再次和客户确认时间，以免空跑。
拜访客户的八个步骤
拜访客户的八个步骤一、准备阶段在拜访客户之前，准备工作是必不可少的。
首先，需要了解客户的基本信息，包括公司背景、业务范围、需求和期望等。
此外，还要了解竞争对手的情况，以便更好地展示自己产品的优势。
为了更好地与客户沟通，需要准备好所需的资料和工具，如产品手册、演示软件、名片等。
二、联系客户在准备阶段之后，需要与客户取得联系，约定拜访时间和地点。
在与客户沟通时，要保持良好的专业形象和礼貌态度，同时要注意沟通方式和技巧，以建立良好的客户关系。
三、调整方案在拜访客户之前，需要根据客户的需求和期望调整方案。
如果客户对产品有特殊要求或需要定制化解决方案，需要及时调整方案，以满足客户的需求。
四、推销产品在拜访客户时，需要向客户介绍自己的产品或服务，并突出其优势和特点。
在推销产品时，要注意客户的需求和兴趣点，结合客户的实际情况进行讲解和演示。
五、处理异议在推销产品时，客户可能会提出异议或问题。
此时，需要耐心倾听客户的问题，给予积极的回应和解答。
如果客户的问题无法立即解决，可以承诺在后续跟进中给予满意的答复。
六、促成交易在拜访客户的过程中，需要适时地提出交易请求。
在提出交易请求时，要表达出自己的诚意和信心，同时要注意语气和措辞，以免给客户带来压力或不适。
如果客户同意进行交易，需要及时确认交易细节和条款。
七、跟进服务在交易完成后，需要跟进服务。
例如，可以向客户提供后续的技术支持和服务，以确保客户能够顺利地使用产品或服务。
此外，还可以通过跟进服务来了解客户的使用情况和反馈意见，以便及时解决客户的问题并提高服务质量。
八、总结反馈在完成拜访客户之后，需要进行总结反馈。
例如，可以总结本次拜访的经验和教训，以便改进后续的拜访计划和方法。
此外，还可以将客户的反馈意见纳入产品或服务的改进计划中，以提高客户的满意度和忠诚度。
拜访客户的八个步骤 -回复
拜访客户的八个步骤-回复拜访客户的八个步骤是一个重要的销售技巧，对于销售人员来说，拜访客户是获取业务和建立良好关系的关键活动。
在拜访客户过程中，我们不仅可以了解客户需求，还能够促进销售机会的增加。
下面，我将逐步介绍拜访客户的八个步骤，以帮助您更好地进行客户拜访。
第一步：准备工作在拜访客户之前，必须进行充分的准备工作。
这包括了解客户的背景信息、了解客户需要的产品或服务，并确定拜访目的等。
通过做足准备工作，您可以更加自信和有信心地与客户进行交流，并在需求的重要问题上提供解决方案。
第二步：建立联系一旦进入客户办公室，您需要首先与客户建立联系。
这可以通过寒暄、问候与客户打招呼等方式实现。
尽可能使对话的语气轻松、友好，以营造良好的沟通氛围。
第三步：制定议程在拜访的早期阶段，您需要与客户一起制定拜访的议程。
简要介绍拜访的目的以及您计划讨论的主题。
这样可以确保您和客户有明确的共识，并帮助您更好地组织并控制谈话的进展。
第四步：需求分析需求分析是拜访中最关键的一步。
通过与客户交流和提问，了解他们的需求、问题和挑战。
这一步骤需要通过倾听、提问和观察等技巧来获取有关客户需求的详细信息。
只有准确了解客户的需求，您才能为他们提供最佳解决方案。
第五步：提供解决方案基于对客户需求的理解，您可以开始提供相应的解决方案。
在这一步中，您需要清晰地阐述您的产品或服务如何满足客户需求，并强调它们的优势和独特之处。
尽可能地提供案例、证据或客户反馈等支持材料，以增强解决方案的可信度。
第六步：回答疑问和反驳在向客户提供解决方案之后，可能会出现一些疑问或反驳。
这是很正常的，客户可能会对您的解决方案有所疑虑或持不同意见。
在这种情况下，您需要利用专业知识和沟通技巧，逐一回答客户的疑问，并提供相关信息以支持您的论点。
第七步：商谈和协商一旦您解决了客户的疑虑或反驳，您可以进入商谈和协商阶段。
这是您和客户讨论价格、交付日期、合同条款等细节的机会。
在商谈和协商过程中，您需要灵活应对，积极主动寻找双方都可以接受的解决方案。
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术
销售技巧-客户拜访准备、步骤、话术客户拜访一、客户拜访准备1.分析客户明确所要达成的目标:具体的、可衡量的、可完成的、时间段拜访策略:拜访谁、为什么拜访、拜访的内容、时间、地点、如何拜访物品及资料的准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等个人形象及心理准备:职业装、良好的心态。
2.开场白:(简洁,明了、新意)、用什么方式(热情、赞美、开门见山、好奇)、注意的问题、注意运用目光、面部表情、创造和谐、正面的良好开端。
3.探询的目的:收集息、发现需求、控制拜访、改善沟通。
提问的种类肯定型问题、公开型问题、疑问型问题。
注意的问题(时机、方式、利弊)4.充分了解客户的想法;语言简练、通俗易懂;不要过于夸大服务的内容;客尸注重的是你所提供的服务能给他们带来的利益,而不是你的服务本身。
5.考虑因素:为什么异议、异议的背后是什么、及时处理,处理异议的方法。
6.注意客户反应：点头、提高对产品的关注度、语气变缓和、不寻常的改变等策略。
趁热打铁、多用限制性提问、把意向及时变成合同。
7.了解客户反馈；处理异议；沟通，获得下一个订单。
二、客户拜访的八个步骤“与顾客第一次面对面的沟通,有效的拜访顾客,是营销迈向成功的第一步;但上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情,因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的第一印象可以在成功之路上助你一臂之力。
1.参观前的准备：外部形象:服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然,就可以保持良好的形象控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会控制自己的情绪。
亲和关系：去除了客户的心理障碍，建立亲和关系搭建了一个可以与客户沟通的桥梁。
态度诚恳3360“知道自己知道的，但不知道自己不知道的。
”这是古话讲的做人的基本道理。
物品及资料准备:笔、记录本、收据、、合同、名片等。
2.确定进门:进入：前，按门铃或敲门。
敲三下为宜，声音不要太大。
话术:“您好X总,我是X公司先X…!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户心门的金钥匙。
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纲要前言一、大客户的定义特征1、大客户的定义2、大客户的特征二、为什么要拜访大客户1、拜访大客户的重要性2、拜访大客户的目的三、大客户的类型四、如何拜访大客户1、拜访前准备⑴了解客户现状⑵物料准备⑶仪表准备⑷提前准备好竞品措辞2、选取拜访时间3、提前确定拜访人数五、拜访客户要注重的细节和技巧1、客户的性格特点2、拜访客户的三个要点⑴重要的拜访应约定时间⑵节省客户的时间⑶把时间花在决策人身上3、容易忽略的五个细节⑴只比客户着装好一点⑵与客户交谈中不要接电话⑶把“我”换成“咱们”或“我们”⑷随身携带记事本⑸保持相同的谈话方式⑹提前到达拜访地点。
4、顾问式的营销⑴定义⑵区别⑶意义六、拜访大客户的流程1、电话预先约定及确认2、进门打招呼3、旁白4、开场白的形式5、沟通的方式6、拜访完成告辞如何做好拜访前的“备战心态”拜访前，你准备好了吗？埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。
知己知彼方能百战百胜一、大客户的定义特征1、大客户的定义大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。
大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。
2、优质大客户的特征第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度第三个要素：这位客户有很强的经济实力第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主二、为什么要拜访大客户1、拜访大客户的重要性：“马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托提出的。
经过长期的对群体的研究，他发现：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。
经过多年的演化，这个原理已变成当今管理学界所熟知的“80/20”定律--即80%的价值是来自20%的因子，其余20%的价值则来自80%的因子。
它的要旨在于将20%的经营要务，明确为企业经营应该倾斜的重点方面，从而，指导企业在经营中收拢五指捏成拳，突出重点，取得更好成效。
在现实生活中，“2/8”定律随处可见：20%的重点产品、重点客户带来了企业80%的利润。
在房地产销售中，置业顾问将80%的精力投到重要的20%的客户上，就能达到纲举目张的效应。
2、拜访大客户的目的销售人员拜访客户目的是什么呢？有人说是为了与客户建立共识，有人说是了解客户需求，有人说是为了客户更好地认同自己的公司、认同自己的产品！有人则说是为了成交。
无论哪类说法，拜访的最终目的都是为了把产品更好地推销出去。
上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不单单是产品（过于强调产品会使客户产生戒备心理）。
三、大客户的类型第一类客户：喜欢表现，喜欢荣誉的客户。
主动愿意给我们转介绍，他不要任何好处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。
因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让顾客知道我们的话是真诚的。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“张总您好，我们公司最近安排对我们的金牌业主进行一场拜访活动，我就一下子想到了您，很想向您请教下您事业的成功经验，是通过什么样的方法让事业家庭两不误的，您看哪时候方便我过来参观学习？”第二类客户：现实客户，要求给他好处，比如回扣、提成等。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
“张总您好，我们公司前天开会做出一个决定，针对我们的金牌业主特别制定了一次福利活动，凡是能够推荐朋友成功购买朗诗房子的，我们通过给予业主XXXX元/套或者是赠送1年的物业费的激励来感谢您对我们朗诗的认可和关照！所以我就想到您了，特地过来拜访下您。
”第三类客户：需要我们帮忙的客户，这类客户给我们介绍量不大，比如说自己以后的办证存在问题，贷款存在问题，或者交房的时候需要我们帮忙的。
第四类客户：单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。
只是感觉比较好，就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。
四、如何拜访大客户1、拜访前准备⑴了解客户现状：客户公司的行业背景，行业地位，最近公司的动向，主要客户是谁，竞争对手是谁，年销售额大概是多少等（这些可以通过在网上查略公司的黄页来了解）；所在部门，职位，在公司多长时间，之前的工作经历，教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（这些需要在之前销售接待的过程中深度挖掘）⑵物料准备：个人名片、笔记本、电脑、项目手册、户型资料、PPT、影视宣传片等在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。
中国人讲感情，信这个！⑶仪表准备：“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。
一般来说拜访时着装不要太职业化。
不要给我们的客户添麻烦。
销售所需要的是一种由内而外的气质。
在我们和客户接触的过程中，你彬彬有礼的举止，专业而生动的产品知识解说，婉转而得体的邀约，都可以充分的展示你的个人魅力。
那么作为销售人员，在拜访客户的时候的基本礼仪应该注意哪些呢。
销售人员在拜访客户的服装应清洁、方便、不追求修饰。
鞋子：应保持清洁，如有破损，应及时修补。
女性职员要保持服装淡雅得体。
不得过分时髦：现代女性热衷流行的时装是很正常的现象，即使你不去刻意追求，流行也会左右着你。
流行的东西是因为它美才能被人们接受，但这种美并不等于所有场合下都能收到如意的效果。
在与客户交流的时候，美主要体现在工作能力上，而非赶时髦的能力上。
一个成功的职业女性对于流行的选择必须有正确的判断力，不能盲目的追求时髦。
不得过分暴露：夏天的时候，许多职业女性不够注重自己的身份，穿起颇为性感的服饰。
这样你的智慧和才能便会被埋没，甚至还会被看成轻浮。
因此，再热的天气也应注重自己仪表的整洁大方。
不得过分潇洒：最典型的样子就是一件随随便便的T恤或罩衫，配上一条泛白的“破”牛仔裤，丝毫不顾及客户感受。
这样的穿着可以说是非常不合适了。
不得过分可爱：在服装市场上有许多可爱的款式，也不适合拜访客户时穿着。
这样会给人不稳重的感觉。
服装要特别注意领子和袖口保持整洁。
男士不要穿短裤和赤脚穿凉鞋，风纪扣和钮扣要扣好。
如穿前后身长不齐的衬衣时，应将衬衣下端纳入裤腰内，并注意整理头发和胡须，剪短指甲。
不要脱衣挽袖，在室内应脱去帽子、围巾等。
⑷未雨绸缪，提前准备好竞品措辞。
很多置业顾问认为同行是冤家，是竞争者，于是当客户提高别的楼盘时，我们一般都会神经紧绷，憋足了一股劲要打击我们的同行。
有些置业顾问甚至会在言语上恶意贬低和中伤竞争对手，殊不知对于客户而言，我们所做的会带来以下恶果：A、楼盘形象和产品形象及企业形象严重受损。
B、客户对置业顾问的信心大大折扣。
C、置业顾问的个人形象受到影响，为客户所不齿。
那么我们该以什么样的态度对待我们的竞争对手呢？这里举一个小故事：林肯任美国总统时，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。
官员批评林肯不应该试图跟那些人做朋友，而应该消灭他们。
林肯十分温和地说：当他们变成我的朋友时，难道我不是在消灭我的敌人吗？对待我们的竞争对手应该报以开放、包容的态度；一个好的置业顾问应该懂得怎么去尊重我们的同行，并且成为一个令同行尊重的人。
与此同时尊重不意味着放纵，我们应该明确我们于竞争对手间的差异性，用产品的优势和营销技巧来战胜他们。
“知己知彼，百战不殆”。
优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。
针对这些主要竞争对手，必须提前准备好措辞。
主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里？我们的优势在哪里？竞争对手的优势和弱势各在哪里？相比竞争对手，我们的比较优势是哪些？这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。
当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。
这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。
2、选取拜访时间拜访客户的时间也很有讲究。
一般来说，上午9点半到10点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。
在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。
其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。
比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。
原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次会谈上。
下面是各个行业从业人员最佳拜访时间行政人员：10：30—3：00为宜；股票行业：避免在开市后，最好在收市后；公务员：工作时间内，切勿在午饭前和下班前；银行家：早上10点之前和下午四时之后；律师：早上10点之前和下午四时之后；教师：大约在4：00之后放学的时间；建筑业：大清早或收工时；商人：下午1：30—4：00；报纸、印刷业：下午3：00—4：00；饮食业：下午3：00—4：00避免用餐时间；医生：11：00—2：00最好的日子是雨天；财会行业：切忌月头、月尾是月中接触；艺术家：早上或中午前；零售商：2：00—3：00避免周一和周末；家庭主妇：最了在早上10：00—11：00；广告业：3：00—4：30；理发师：早上9：00—10：30；宝石商人：早上9：00—10：30；照相师：早上9：00—10：30；批发商：晚上7：00—9：00；业务人员：最冷或最热的时候，最好是雨天、休息日。