分销渠道管理期末试卷三及答案

一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分）

1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。

A 服务水平

B 顾客服务水平

C 企业服务水平

D 中间商服务水平

2.经纪人和代理商属于（）。

A 零售商

B 批发商

C 供应商

D 公众

3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。

A 专营渠道

B 直接渠道

C 间接渠道

D 垂直渠道

4.中间商处在（）：

A 生产者与生产者之间

B 消费者与消费者之间

C 生产者与消费者之间

D 批发商与零售商之间

5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。 A 宽度 B 深度 C 长度 D 相关性

6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。

A 延长

B 缩短

C 拓宽

D 缩窄

7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。

A 长

B 短

C 宽

D 窄

8.长渠道的优点是（）。

A 信息通畅

B 企业能集中精力组织生产

C 价格加成小

D 以上都是

9.短渠道的优点是（）。

A 信息通畅

B 企业能集中精力组织生产

C 与中间商关系密切

D 以上都是

10.哪项不是密集分销的优点是（）。

A 辐射范围广

B 中间商相互竞争

C 产品能更快进入目标市场

D 分销成本低

二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符

合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多

选、少选、错选均无分。本大题共10小题，每小题2分，共

20分)

11.以下属于分销渠道的有（）

A供应商B商人中间商C辅助商 D代理中间商

12.企业的分销策略通常可分为（）

A密集分销B分散分销 C选择分销D独家分销

13.影响分销渠道设计的因素有（）。

A．顾客特性B．产品特性 C．竞争特性D．企业特性

E．环境特性

14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）

A销售量提高B销售量降低

C销售量不变D利润减少E利润提高

15.批发商主要有（）类型。

A商人批发商 B经销商 C经纪人或代理商

D制造商销售办事处 E仓储商店

16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准

A经济性B控制性 C竞争性D适应性

17.无门市零售的主要形式是（）。

A直复市场营销B直接销售

C自动售货 D购货服务公司 E传销

18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。

A条形码 B电子货币 C电子收款机

D电子数据交换 E电子防盗设备

19.经纪人或代理商主要分为（）。

A 产品经纪人B制造商代表C销售代理商D采购代理商E佣金商

20.中间商经常存在的问题有（）。

A不能重视某些特定品牌的销售 B缺乏产品知识C不认真使用供应商的广告资料D忽略了某些顾客E不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称

三、判断改错题 (本大题共10小题，每小题1分，共10分)

21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）

22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）

23.在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（）

24.对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向消费者促销。（）

25.在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。（（）

26.帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的体现。（）

27.长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（）

28.直复营销就是直销。（）

29.独家型分销是指企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。（）

30.水平冲突是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。（）

四、简答题 (本大题共5小题，每小题5分，共25分)

31.简述中间商的概念类型和作用。

32.如何确定销售产品的渠道长度？

33.如何实施对分销渠道的有效控制？

34.企业在互联网时代有哪些渠道决策？

35.简述中间商选择条件？

五、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分)

36.论述影响分销渠道设计的因素

37.论述渠道成员激励措施

六、案例分析 (本2小题，，共152分)

1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。

胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。

另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。

对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。

当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。

问：

38．从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。（7分）

39．面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?（8分）

试卷三答案

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

二、多项选择题：（本大题共10小题，每小题２分，共20分）

三、判断题（10小题，每题１分，共计10分）

1.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（×）

2.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（× ）

3.在销售过程中利用两个或以上中间商分销产品的是长渠道。（√ ）

4.对消费者直接促销才是最有效的，因而企业不应把钱花在中间商身上，而应绕过中间商直接面向消费者促销。（× ）

5.在消费品市场上，柔性垂直渠道组织是比较普遍的；而在生产资料市场上，常见的则是刚性纵向一体化组织模式。（√）

6.帮助中间商了解市场的潜在需求，帮助中间商管理其客户网络以加强中间商的营销管理是对中间商直接激励的体现。（×）

7.长渠道的优点是能有效地扩大市场覆盖面，扩大商品销售；能充分利用中间商的职能，市场风险小。（√）

8.直复营销就是直销。（× ）

9.独家型分销是指企业在一定时间、一定地区，只选择一家批发商或零售商经销其产品。（√）

10.水平冲突指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突。（√ ）

四、简答题：（每小题５分，共25分）

1.简述中间商的概念类型和作用。

中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖

发生和实现具有法人资格的经济组织和个人（2分）。

中间商分为批发商和零售商两种基本类型（1分）。

中间商的存在。减少了交易过程，降低了交易成本，提高了交易效率（2分）。

2.如何确定销售产品的渠道长度？

（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化的日用品，适宜长渠道；（1.5分）（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道（1.5分）；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道（2分）。

3.如何实施对分销渠道的有效控制？

对分销渠道的控制：（1）使中间商了解企业的营销目标（1.5分）；（2）不断改进渠道结构（1.5分）；（3）将网络纳入企业营销渠道中（1分）。

4.企业在互联网时代有哪些渠道决策？

企业在互联网时代有两项渠道决策：（1）渠道隔离：当一种商品在

两个渠道中同时销售发生冲突时，采用渠道隔离的决策，就是对同

一种商品制造人为差异来隔离这两个渠道（2.5分）。

（2）渠道集成：即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同创造一种全新的经营模式（2.5分）。

5.简述中间商选择条件？

（1）中间商的实力和品牌；（1分）

（2）中间商的市场范围；（1分）

（3）中间商的综合服务能力；（1分）

（4）中间商的促销策略和技术；（1分）

（5）预期合作程度；（1分）

五、论述题（每小题10分，共20分）

（1）论述影响分销渠道设计的因素

在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面：（1）总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；（2分）

（2）财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；（2分）

（3）产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道（2分）；

（4）渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好（2分）；

（5）营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如，对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求（2分）。

（2）论述渠道成员激励措施

生产者不仅要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之尽职。促使中间商进入渠道的因素和条件已构成部分激励因素，但仍需生产者不断地进行监督、指导与鼓励（3分）。

激励渠道成员使其具有良好表现，必须从了解各个中间商的心理状态与行为特征入手。一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。（2分）如果对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：（1）提高中间商可得的毛利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合，使之更有利于中间商；(2)采取人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力。（2分）

生产者在处理它与经销商的关系时，常依不同情况而采取三种方法：合作、合伙和分销规划。通过衡量市场涵盖程度、产品可得性、市场开发、寻找顾客、技

术方法与服务、市场信息等，与经销商建立长期合作关系（3分）。

六、案例分析题：(本题15分)

问： 1．从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。（7分）

2．面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?（8分）

答：1.从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。

2．市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。

分销渠道管理考试试卷及答案

试卷院（系）班级学号姓名注意事项：1、本试卷共 6 页，满分为 100 分，考试时间为 90 分钟。 2、考试形式：。一、选择题（每小题2分，共20分）（请将所选答案代码填入空格处） 1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 A 可复制性 B 不可复制性 C 同一性 D 分散性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 A 市场营销学 B 市场倍增学 C 市场策划学 D 市场传播学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 A 渠道的宽度 B 渠道的长度 C 渠道的深度 D 渠道的关联度 4．5C 信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character ）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。 A 品质 B 特征 C 性格 D 偏好 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A 工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 A 联销体 B 网络营销 C 连锁经营 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 A 投资型 B 交易型 C 关系型 D 控制型

分销渠道设计管理论文2

分销渠道设计管理论文2 快销品分销渠道管理摘要：研究快销品分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回笼资金，分销商开始主动或者被动的窜货。快销品窜货区域市场一、快销品分销渠道的含义美国营销学着爱德华?肯迪夫和理查德?斯蒂尔的观点“分销渠道是指商品所有权从生产者或商人手中转移至消费者手中所经过的路径”。所谓的快速消费品就是只那些日常消耗量大并且顾客购买比较频繁的日常生活用品。早这样的快速消费品领域里面，企业除了要注重品牌的建立和传播以外，还要加强对产品分销渠道的管理。研究快销品的分销渠道管理对于快销品企业提高自身的核心竞争力、实现可持续发展起着非常重要的作用。如何将产品用最快的速度、最大的效率、最低损耗将产品送到消费者的手中是本文要研究的问题。二、快销品的特点第一，单价低，更新快。一般来说快销品的生产的技术含量比较低、成本较低，因此单价相对比较低。又是日常消费的必需品，消费周期较短，消费频率较快。第二，便利性。由于快销品是需要重复并且少量购买的产品，所以一般消费者会选择就近购买，以提高购买效率。第三，随机性。消费者在选择快销品的时候品牌忠实度不强，一般容易受外界的影响，比如广告、价格、产品外观、产品的陈列等等。第四，可替代性。虽然快销品用户广，范围大，但是产品的同质化严重，可替代性大，所以顾客的流动性比较大。这些特征决定了用户在购买消费品的时候有这些特点：消费者购买的便利性要求产品能够就近购买;消费者购买的随机性对卖场气氛影响极大对卖场环境的营造的要求;消费者购买的忠诚度低。三、快销品的分销渠道出现的问题窜货问题。由于每个地区的地域差异，生产商给每一个地区的分销商的分销政策是不同的，因为快销品的期限问题或者或者为了得到政策差异的利益或者为了迅速售出商品回

管理研究方法论总结.

管理研究方法论总结 2018-01-12 管理研究作为管理学领域中的一个年轻的分支学科，理论和文献相对匮乏。案例研究方法特别适合在中国背景下建立新理论的目标以下是小编整理的管理研究方法论总结，欢迎阅读。管理研究方法论总结1 我们专业该课程开在第 8 周，若仅从课时数来说，什么时候开设并无多大影响，但若从该课程的教学要求来看，课程开设时间太迟，造成最后一次的大作业不能没能很好的完成，这无疑是一个遗憾，当然在这里面学生也有相当大的责任。本期共做了两次应该运用到资料获取方法知识的实践课，但作为第七组的一员，我深感第二次作业完成的不足之处，没有做到全面深刻对问题进行调研与分析，但两次作业都给了我许多感触，特别是第一次实践作业――了解校信管专业学生对本专业的认知情况，下面我将从那次作业的初级资料获取上进行总结并就自己感受谈谈自己的所得。初级资料并非原始资料，它是经过对原始数据进行整理，使其呈有规律排列的状态，乃至从中提取出概要性的文字描述或数据描述，可以直接为研究所利用的资料，而此次最大的收获就来源于在收集原始数据时，所采用的问卷自填法的实施过程中。问题分析由于是在本校进行实地调查，所以在调查的方法上我们进行了仔细的斟酌与筛选，最终选择了结构化交流法中的问卷自填法，以下是我在进行问卷调查过程中的所感与所得：一．关于问卷设计对于试卷的设计工作，最初我们设想的是针对我校信管专业设计一份试卷，但在问题的设计中发现很多问题的调查对课题结论的得出很重要，但不具有通用性，即对某个年级的学生有调查的必要性，而对其他年级学生来说，这些问题没有价值，比如，如果可能，是否会转专业，比如对自己所上的专业课的看法。这两个问题涉及到信管专业学生对信管专业本身的认识和所设课程的认识两个重要方面，与调研的主题有紧密联系，但却不具备通用性，所以我们组最终决定采用针对不同的年级，设计不同的试卷这种问卷设计方法。二．关于问卷的发放与回收

渠道管理试卷A

1．渠道具有本地化、排他性、独特性、______的特点，因此，渠道要素日益成为企业竞争力的主要力量。 B不可复制性 2．传销又叫“多层次营销”，是一种以______为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。 B市场倍增学 3．______是指构成营销渠道的层级、环节的多少，或者说是构成营销渠道的不同层级渠道成员的多少。 B渠道的长度 4．5C信用评估法是指分析影响客户信用的五个方面的一种方法。这五个方面是包括：______（Character）、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经济环境(Conditions)。A品质 5．渠道激励的“三大法宝”，即渠道目标激励、渠道奖励和渠道______。 A工作设计 (2)市场份额 (3)客情关系 (4)销量统计 6．格力的“_______模式”是由格力总裁董明珠创立的一种渠道创新模式。 D 区域股份制销售公司 7．宝洁“助销模式”的主张是“帮助客户发展生意”，它是一种服务型模式，更是一种_______模式。 D控制型 8．新时期的经销商大多转型为“______”，它肩负着深度分销和物流配送的重要功能。 C分销物流商 9．新型的厂商关系应该是一种“______”，厂商之间既是矛盾对立体，更是利益共同体。 C合作伙伴关系 10．渠道冲突从实质上讲，主要表现为______、观念冲突和目标冲突。 C 利益冲突二、名词解释（每小题4分，共20分）分销渠道：分销渠道又叫营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。深度分销：指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。特殊通道：特殊通道一般是指有别于大众渠道的渠道形式，包括组织市场、机团消费、特殊消费场所以及特殊的个人等。密集性分销：即厂家尽可能通过许多经销商、批发商、零售商销售自己的产品。灰色营销：灰色营销是指一些企业在开发特殊销售渠道时往往不遵循营销的规则，而是采用一些非营销的不正当手段达到销售产品目的的经营活动或行为。窜货：“窜货”俗称“冲货”，是销售网络中的分销机构受短期利益驱使，违反销售协议，有意识跨区域低价销售产品，并造成市场混乱和严重影响厂家声誉及渠道关系的恶性销售行为。三、简答题(每小题10分，共20分)

《分销渠道管理》期末试题B参考答案

; | · ' 一、单项选择题(每小题2分，共20分),每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。 1.采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。 A代理商模式B经销商模式 C直接渠道D水平渠道 2. 在进行库存控制的ABC分类法中，A级项目通常为项目总数的（） A10%----15% B15%---20% C30%----40% D40%-----50% , 3. 在渠道设计中，如果中间商选择困难、利用成本高、服务水平又不好时，企业往往选择（） A零渠道B一级渠道 C多级渠道D宽渠道 4. 某出版社利用当当网销售营销类教材给学生，这种渠道形式属于（）A直接渠道B一级渠道

C二级渠道 D 直接销 5. 在评估分销渠道的指标中，最重要的是（） A 经济性标准B控制性标准 · C适应性标准D灵活性标准 6. 分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩 7. 在选择中间商时，（）是最关键的因素。 A市场覆盖范围B分销商声誉 C分销商财务状况D分销商促销能力 8. 在渠道设计中，产品体积大、单位价值高、技术性强、较为耐用的新产品，一般采取（）A零渠道B一级渠道￥ C多级渠道D宽渠道 9. 玩具制造商想越过批发商直接销给玩具零售商，结果造成批发商不合作的现象叫（） A渠道竞争B垂直渠道冲突 C水平渠道冲突D水平渠道竞争 10. 光明牛奶公司希望为他的新品酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场份额，而分销商则关心这种新产品是否会创造更多利润，结果导致渠道冲突。这种冲突产生的原因是（） A角色失称B感知偏差 C沟通困难D目标不相容二、简答题（每小题10分，共30分）】 1.列举你所知道的分销渠道职业岗位名称（8个以上）。营销总监大区经理产品经理

渠道管理课程论文

沃尔玛的分销渠道管理摘要随着产品同质化越来越严重，掌握渠道并运用渠道就极其重要了。可以说现代市场进入了“渠道为王”的时代。合理的渠道管理运用在企业实际运作中，能使企业减少成本运作，从而增加销售业绩，提升企业利润空间，是企业长远发展。本文从理论上分析了分销渠道管理对企业的意义，论证了渠道管理的重要性，结合沃尔玛的实际情况分析了企业的渠道管理操作模式。沃尔玛的渠道模式是零售业的一种典型案例，是企业成功运行的方式。中国的某些零售业也可以借鉴沃尔玛的分销渠道模式来降低企业成本，提高利润率，更好的与其竞争者相抗衡，在日益激烈的商品经济中立足并发展。关键字：渠道管理；分销渠道

目录一．引言 (1) 二、分销渠道管理的理论概述 (1) 三、沃尔玛的分销渠道管理 (2) （一）沃尔玛百货有限公司 (3) （二）沃尔玛分销渠道管理 (3) 四、启示应用 (4) 五、结语 (4) 参考文献 (4)

一．引言在当今社会，市场程度高度开放，竞争激烈。企业要在商品经济中赢得胜利，就必须根据实际做出正确的决策。各种企业也在开展各项活动措施，就是为了减少投资，增加销售，提高利润。与此同时企业也看到了分销渠道的重要性，合理的掌握并运用渠道管理就会在很大程度上为企业减少运作成本，最终提升企业的利润空间。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。营销渠道就是要通过在恰当的地点，用恰当的价格提供恰当数量和质量的产品来满足消费者需求，而且还能通过营销中介的促销活动来刺激需求。营销渠道作为企业的一项关键的外部资源，在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通、资金流动的作用。一个企业要想走远走强，也必须依靠渠道。所以合理的安排渠道和管理渠道着实重要。还要做出正确的渠道决策。营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。本文主要是通过分析沃尔玛对渠道的运用，来研究渠道管理在企业中的作用，从而为我国的零售业提供可以借鉴的经验。二、分销渠道管理的理论概述分销渠道也称销售渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移过程中经过的通道，这些通道由一系列的市场分销机构或个人组成。换言之，一切与产品所有权转移相关的中介机构或个人组成了产品的分销渠道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者，中间环节为各类中间商，包括经销商、代理商和经纪商。由于生产者和消费者之间在数量、品种、时间、地点、所有权等方面存在供求矛盾，为了解决这些矛盾并节约社会劳动，大多数产品不是生产者直接提供给消费者，而是要经过一层或多层的中间环节，才能到达消费者手中。在这一过程

管理研究方法论总结

管理研究方法论总结管理研究作为管理学领域中的一个年轻的分支学科，理论和文献相对匮乏。案例研究方法特别适合在中国背景下建立新理论的目标以下是小编整理的管理研究方法论总结，欢迎阅读。管理研究方法论总结 1 我们专业该课程开在第 8 周，若仅从课时数来说，什么时候开设并无多大影响，但若从该课程的教学要求来看，课程开设时间太迟，造成最后一次的大作业不能没能很好的完成，这无疑是一个遗憾，当然在这里面学生也有相当大的责任。本期共做了两次应该运用到资料获取方法知识的实践课，但作为第七组的一员，我深感第二次作业完成的不足之处，没有做到全面深刻对问题进行调研与分析，但两次作业都给了我许多感触，特别是第一次实践作业——了解校信管专业学生对本专业的认知情况，下面我将从那次作业的初级资料获取上进行总结并就自己感受谈谈自己的所得。初级资料并非原始资料，它是经过对原始数据进行整理，使其呈有规律排列的状态，乃至从中提取出概要性的文字描述或数据描述，可以直接为研究所利用的资料，而此次最大的收获就来源于在收集原始数据时，所采用的问卷自填法的实施过程中。由于是在本校进行实地调查，所以在调查的方法上我们

进行了仔细的斟酌与筛选，最终选择了结构化交流法中的问卷自填法，以下是我在进行问卷调查过程中的所感与所得：对于试卷的设计工作，最初我们设想的是针对我校信管专业设计一份试卷，但在问题的设计中发现很多问题的调查对课题结论的得出很重要，但不具有通用性，即对某个年级的学生有调查的必要性，而对其他年级学生来说，这些问题没有价值，比如，如果可能，是否会转专业，比如对自己所上的专业课的看法。这两个问题涉及到信管专业学生对信管专业本身的认识和所设课程的认识两个重要方面，与调研的主题有紧密联系，但却不具备通用性，所以我们组最终决定采用针对不同的年级，设计不同的试卷这种问卷设计方法。考虑到我们专业的特殊性，以及经费有限，我们打算采用问卷邮寄法，即使用电子邮件，向每个信管班级发送试卷，请他们在回答后，将试卷发回，但发现大多数人基本都不给予理会，最后我们小组决定发送问卷的方法，将试卷交给各个大二，大三的熟人，在他们上课前发放试卷，当场回收，而大一按照同样的方法有我们组员自己负责试卷的发放，但在整理试卷时发现，部分试卷未能收回来。在整理问卷时发现，数据的结果只是对结果的反应，但试卷设计却很大程度的影响了调查的结果。由于我们小组对相关知识的掌握程度不够，首先在选择题选项的设置上

分销渠道管理复习总结

分销渠道管理复习总结 (一) 分销渠道综述渠道基础概念 1.分销渠道：某种产品或服务从生产者手中转移到消费者手中所经过的路线，包括帮助企业产品实现转移的所有企业和个人，如生产者、商人中间商、代理中间商、实体分配辅助商、消费者等。 2．分销渠道的特点：（1）分销渠道是一组路线（2）是一条特定的流通路线（3）稳定性（4）起点和终点界限分明：生产者消费者（5）渠道成员的职责分工明确 3．分销渠道的作用与功能作用分销渠道是商品从生产者手中转移到消费者手中的桥梁和纽带，表现：（1）调节产销矛盾（商品数量、品种规格和花色、时间、地区）化零为整、化整为零（2）减少交易次数、节省流通费用（总体的流通费用）（3）搜集市场信息，指导生产功能实现商品的转移，完成产品的一系列价值传递活动，主要表现在：（1）调研，搜集、分析和传递有关顾客、竞争者和相关的市场信息（2）促销，传递与供应品相关的信息，并进行说服性沟通（3）洽谈，供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现商品所有权的转移（4）分类，按消费者的要求整理产品，对产品进行分装、分级、调配等活动（5）寻找，寻找潜在的顾客（6）实体分配，提供产品的储存和运输，保证正常的供货（7）财务，补偿渠道的成本，收付货款，提供财务支持和消费信用（8）风险，在执行分销任务过程中，承担相关风险（9） 4．分销渠道流程与结构（1）流程所有权流程、实物流程、资金流程、促销流程、信息流程、谈判流程（2）类型 ①直接渠道VS间接渠道直接渠道：制造商不通过中间环节，直接将产品销售给消费者的分销渠道，如工业品和鲜活产品优势：直接面对最终消费者，及时了解消费者的需要及偏好，为消费者提供良好的服务；减少了中间环节，降低成本劣势：市场覆盖面有限间接渠道：通过中间环节，如大多数日用工业品

20210711教案-分销渠道管理

20210711教案-分销渠道管理广西经济职业学院教案首页 2021-2021学年第2学期顺序号：（1）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时 4 本次课标题第1章分销渠道导论授课班级及时间11级市场营销1班2021年3月27日11级市场营销2班2021年3月27日年月日教学目标知识目标：理解分销渠道的概念及涵义掌握分销渠道的基本功能、基本流程、基本结构、基本模式和关键要素认识在现代市场条件下分销渠道设计与管理对企业的重要作用能力目标：能够区分不同的分销渠道模式初步具备根据企业实际情况分析其分销渠道的流程、结构和

关键要素的能力教学主要内容什么是分销渠道分销渠道关键要素概览：功能、流程、结构、模式教学重点、难点分销渠道的含义及重要性备注因本章的其他内容在今后的课程中还要进行详细讲授，●新课导入：从河流系统、人体血管系统说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。 ●教学过程和教学内容设计：时间内容教学手段板书 5从江河湖海、从人体血管供血说起，用类比的方法解释什么是分销渠道。图文说明多媒体课件理论讲授案例分析5概念导入：用规范的语言说明什么是分销渠道10分销渠道的四层含义：10分销渠道的基本职能10 分销渠道的基本流程第一节结束 10分销渠道的基本结构图文说明多媒体课件理论讲授案例分析10分销渠道系统模式10分销渠道效率目标

10 案例：可口可乐的22种渠道第二节结束 ●教学小结与拓展：本章主要是对分销渠道进行一次概览，除重点理解分销渠道的概念和重要性之外，很多知识点只需要大概识记，因为今后还要对每个知识点进行详细的讲授。 ●布置作业或思考题：课堂作业：从可口可乐的成功渠道策略应用实例，分析其分销渠道的模式结构的特点 1、可口可乐的分销渠道属于什么类型的渠道模式？ 2、这种渠道模式有什么优点和缺点？ 3、这种渠道主要针对的是怎样的市场和消费需求？ 4、这种渠道体现了什么样的效率优势？广西经济职业学院教案首页 2021-2021学年第2学期顺序号：（2）主讲教师潘峻职称初级经济师系、部经贸系课程名称分销渠道管理本教案授课学时 4

参考文献

参考文献 [1].曾鸿，钟蕾，论网络调查与传统调查的综合应用[J]，工业技术经济，2006，（12）； [2].郭强，网络调查手册[M]，北京：中国时代经济出版社，2004； [3].中国互联网信息中心，第26次中国互联网络发展状况统计报告[R]，2010， 7； [4].李锐，宋铁英，国内网络调查研究分析[J]，情报科学，2005，23(6)； [5].黄鸣刚，从媒体角度看网络调查方法[J]，中国传媒科技，2004，11； [6].张润彤，曹宗媛，朱晓敏，知识管理概论[M]，首都经济贸易大学出版社， 2004； [7].风笑天，社会学研究方法[M]，中国人民大学出版社，2009，6； [8].李乐山，设计调查[M]，北京：中国建筑工业出版社，2007年，25-79； [9].王雅林，生活方式的理论魅力与学科建构——生活方式研究的过去与未来 20年[J]，江苏社会科学，2003，3，57-58； [10]. (美) 德尔卜霍金斯，罗格J.贝斯特，肯尼斯A·科尼著，符国群译，消费者行为学，北京：机械工业出版社，2000:198； [11].罗格D·布莱克维尔，保罗W·米尼德著徐海，朱红祥等译，消费者行为学，北京：机械工业出版社，2003:176-177； [12].John C Mowen. Michael S Mino，黄格非，束玉婷(译)，消费者行为学，北京：清华大学出版社，2003:242； [13].邓星，女性内衣的购买、消费与生活方式研究[D]，北京服装学院硕士学位论文，2004:26-27； [14].卢盛忠，余凯成，组织行为学——理论与实践，浙江：浙江教育出版社， 1993．8-12； [15].刘均，李人厚，郑庆华，网络学习中学习者个性挖掘方法的研究，西安交通人学学报，2004，6，38(6).575-578； [16].高传善，代春阳，网络测量综述，上海计量测试，2004，3．181．8-14； [17].李一，网络行为一个网络社会学概念的简要分析[J]，兰州大学学报社会科学版第34卷第5期，2006年9月；

分销渠道管理

第一章分销渠道：又称营销渠道，是指参与商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商所组成的统一体。分销渠道的起点是制造商（厂家）终点是消费者（个人或组织），中间商（分销商）环节包括经销商、批发商、零售商。渠道的功能：1.销售功能2.洽谈功能3.沟通功能4.服务功能5.信息功能6.物流功能7.承担风险功能8.融资功能 “深度分销”是一种渠道技术，它是指企业通过一定的手段和方法，将产品尽可能销售到目标市场的每一个层次和每一个角落，达到渠道充满和随手可及。第二章行销商的形式：根据经销商与厂家的合作方式不同，分为独家经营和非独家经营两种主要的经营形式第三章分销渠道战略的选择：密集分销、独家分销、选择分销选择分销：指厂家在一个目标市场通过精心挑选的一家或几家特约经销机构进行渠道组合以销售其产品。选择分销属于组合型渠道结构。顾客购买行为因素：购买时间、购买地点、购买方式、购买者连锁经营的特征：经营理念的统一、识别系统的统一、商品和服务的统一、经营管理的统一连锁经营的优势：1.大量采购的优势2.市场覆盖优势3.品牌影响优势4.联合促销优势5.成本分摊优势6.内部化优势经销商模式的优缺点分析比较表：55页第四章影响渠道设计的主要因素：1.企业战略目标2.企业产品特点3.消费者特点4.分销商特点5.竞争者特点6.企业资源因素渠道逆向重构：又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销，而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端，扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营模式或渠道坚实方式。第五章确立渠道成员选择的标准：渠道成员的能力标准、渠道成员的可控性标准、渠道成员的适应性标准渠道成员选择的方法：定量确定法、定性确定法第六章渠道激励的操作方法：1,向中间商提供适销对路的优质产品2.给予中间商尽可能丰富的利益3.协助中间商进行人员培训4.授予中间商独家经营权5.双方共同开展广告宣传6.对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠

《分销渠道管理》期末试题A参考答案

XX大学职业技术学院XX校区 2014－2015学年第二学期期末考试注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。本题共 1 页本页为第 1 页

C 玩具批发商与制造商之间的冲突 D 同一地区麦当劳各连锁分店之间的冲突 5.企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（） A 直接渠道 B 间接渠道 C 宽渠道 D窄渠道 6.协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（） A 批发商 B 运输公司 C制造商代表D代理商 7.可口可乐和雀巢公司合作，雀巢以其专门技术开发新咖啡，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫（） A传统渠道模式 B 垂直渠道模式 C水平渠道模式 D多渠道模式 8.下列运输方式中，运量最大的方式是（）（A）铁路（B）飞机（C）卡车（D）水运 9.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。 A．长而宽的渠道B．短渠道 C．窄渠道D．直接渠道 10.分销商评估标准中最重要的是（） A 销售能力 B 库存状况 C 合作态度 D 销售业绩二、简答题（每小题10分，共30分） 1.选择中间商的标准有哪些？经济实力专业条件经营管理能力信誉本题共 2 页本页为第 2 页

态度 2.简述分销渠道设计的程序。分析企业当前环境与面临的挑战识别分销渠道设计的必要性设立并调整分销目标明确分销任务零售商的选择与确认渠道成员的条件和责任选择合适的渠道结构 3.简述生产制造商激励中间商的方法。直接激励间接激励三．论述题（共15分）论述分销渠道的发展趋势。向扁平化改变以终端建设市场为中心向伙伴型转变市场重心向中小城市和农村转移一体化四、案例分析题（第1小题17分，第2小题18分，共35分） 1. 三星电子的渠道变革在中国的IT市场，85%以上的产品通过间接渠道销售。从某种意义上说，“渠道就是供应商的生命线”。在产品同质化严重的今天，供应商不仅要重视对渠道的建设和维护，还必须根据市场环境、消费者需求及竞争情况，把握最恰当的时机，从内到外适时进行渠道变革。 2004年1月，三星发布数码打印产品2004年新渠道战略。与此同时，原三星打印机总代理——万海科技的总经理陆靖被正式任命为三星电子OA产品中国区部总经理。陆靖身份的转变具有一定的戏剧性，而这种转变中却蕴含着三星电子全新的渠道战略。一、提升渠道门槛走精细化管理对三星渠道战略的研究，需回溯到三年前三星进入中国市场之时。本题共 3 页本页为第 3 页

渠道管理论文

渠道管理论文美特斯邦威营销渠道分析摘要：美特斯邦威集团在其董事长周成建的引领下，以其独特的“虚拟经营”“借鸡生蛋”“借网捕鱼”经营方式，在竞争激烈的中国服装行业独辟蹊径，成长为年产值超过20亿元的休闲服行业龙头企业。成为各界争相研究的对象，也是业内公认未来有机会与国际服装巨头一较高下的少数几家国内服装企业之一。而其营销渠道同样值得我们研究分析。美特斯邦威根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式。本文结合秦皇岛美特斯邦威营销渠道基本状况，分析了美特斯邦威的渠道现状、渠道成员的选择、渠道冲突的管理，最后给出了营销渠道重建建议。关键词：美特斯邦威分销渠道渠道冲突

引言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲服饰品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。一、美特斯邦威的简介目前美特斯邦威集团销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，其中加盟店占有极大比重。美特斯邦威在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路，已发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。生产上突破了“大而全”、“小而全”的传统模式，充分整合利用社会资源和国内闲置的生产能力，利用社会闲散资金来弥补自己的销售网络扩张中遇到的资金不足问题。他们通过契约的方式，将特许权转让给加盟店。管理上实现电子商务信息网络化，建立起“信息高速公路”，实现了内部资源共享和网络化管理，网络的全面化、密集化是美邦在世界各地成功经营的法宝，得以在各大型城市不断占领大量市场份额。[1] 产品必须通过一定的渠道，经过合适的物流过程，才能在合适的时间、地点，以合适的价格供应给广大消费者。因此，对美特斯邦威集团而言，采取何种分销渠道或者渠道组合将产品安全、及时地送到消费者手中是应当研究的重要问题。二、美邦休闲服装的渠道结构（一）渠道现状服装市场的分销渠道由分销商，分公司，直营店，专卖店，专柜，用户组成。最主要的还是以加盟专卖店为主，这也是目前最流行的渠道之一。扁平化将是渠道架构的发展趋势，它一方面有利于降低流通成本，另一方面也是公司巩固自身地位的需要。美邦在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。美邦的渠道是复合型渠道模式，以“直营店+加盟店”为主。另外美特斯邦威公司推出了其电子商务平台—邦购商城，作为全新的电子商务B2C交易平台，并

分销渠道管理试卷三及答案

分销渠道管理试卷三及答案课程考试试卷三及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：题号一二三四五六总分签名分数一、单项选择题（本大题共计10 小题，每小题1 分，共10 分）1. 渠道目标是企业预期达到的（）以及中间商应执行的职能。A 服务水平B 顾客服务水平C 企业服务水平D 中间商服务水平2.经纪人和代理商属于（）。A 零售商B 批发商C 供应商D 公众 3.当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A 专营渠道B 直接渠道 C 间接渠道D 垂直渠道4.中间商处在（）：A 生产者与生产者之间B 消费者与消费者之间C 生产者与消费者之间D 批发商与零售商之间 5.我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。A 宽度B 深度C 长度 D 相关性6.某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A 延长 B 缩短C 拓宽D 缩窄7.产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A 长B 短 C 宽 D 窄得分评卷人8.长渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产C 价格加成小D 以上都是9.短渠道的优点是（）。A 信息通畅B 企业能集中精力组织生产 C 与中间商关系密切D 以上都是10.哪项不是密集分销的优点是（）。A 辐射范围广B 中间商相互竞争C 产品能更快进入目标市场D 分销成本低二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母

填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共10 小题，每小题2 分，共20 分) 11.以下属于分销渠道的有（）A 供应商B 商人中间商C 辅助商D 代理中间商12.企业的分销策略通常可分为（）A 密集分销B 分散分销C 选择分销D 独家分销13.影响分销渠道设计的因素有（）。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性14.当生产者对中间商激励过分时，会导致（）A 销售量提高B 销售量降低C 销售量不变D 利润减少E 利润提高15.批发商主要有（）类型。 A 商人批发商 B 经销商 C 经纪人或代理商 D 制造商销售办事处E 仓储商店16.企业评估渠道方案的主要标准有（）标准A 经济性B 控制性 C 竞争性D 适应性17.无门市零售的主要形式是（）。得分评卷人A 直复市场营销B 直接销售C 自动售货D 购货服务公司E 传销18.物流现代化需要多种技术支撑，包括（）。A 条形码B 电子货币C 电子收款机 D 电子数据交换E 电子防盗设备19.经纪人或代理商主要分为（）。A 产品经纪人B 制造商代表C 销售代理商D 采购代理商E 佣金商20.中间商经常存在的问题有（）。 A 不能重视某些特定品牌的销售B 缺乏产品知识C 不认真使用供应商的广告资料 D 忽略了某些顾客E 不能准确地保存销售记录，有时甚至遗漏品牌名称三、判断改错题(本大题共10 小题，每小题1 分，共10 分) 21.绝大多数生活用品都是采用直接渠道销售的。（）22.渠道越短越好，没有任何中间环节更好。（）23.在销售过程

分销渠道管理2

一：营销渠道 1.营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。 2、企业为什么越来越重视渠道管理？（意义）营销渠道在企业营销中的的地位：营销渠道是企业营销组合因素之一，是企业能否成功地将产品打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。随着企业的可持续发展和消费者要求方便快捷，服务提高，企业越来越重视渠道管理。营销渠道在企业营销中的重要性： ①可持续的竞争优势。营销渠道策略特点有：长期性、需大量人力财力投入、渠道参与者密切配合。一旦通过渠道策略获得竞争优势，其他企业就难以在短期内模仿，它比产品、价格和促销等要素更能提供可持续的竞争优势。 ②中间商的权力日益强大。渠道权力正在从生产制造商向中间商转移。零售商越来越把自己看成是消费者的采购代理人，而非生产制造商的销售代理人,与生产制造商讨价还价的力量越来越大。这一趋势要求生产制造商与中间商既合作又竞争，以求达到双赢的局面。 ③节约流通费用的压力。企业在节约制造成本和内部营运成本方面成果越是显著，就说明在这些方面进一步节约成本与费用的潜力越小。另一方面，随着市场竞争越来越激烈，营销渠道费用越来越大。这使企业更加专注于营销渠道管理, 重视流通费用的节约. ④增长压力。竞争激烈的市场上，企业增长的压力越来越大，企业要争夺竞争对手的市场，需要中间商的支持与合作。零售货架的份额=市场份额=增长。 ⑤互联网的应用与普及。互联网的应用与普及等于为企业构建营销渠道提供了一个新的选项。电子营销渠道在有限的范围内已经存在，它的发展潜力是巨大的。二：渠道设计（策划） 1、渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。 2、渠道设计包括内容？对现状的了解和对未来趋势的预测，建立渠道目标，制定各种方案、政策以及达到目标的具体步骤等。 3、渠道调查主要内容：第一，企业渠道外部环境的调查与分析；第二，企业渠道内部环境的调查和分析；第三，企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据。 4、确定渠道目标的原则： ①畅通高效原则。满足顾客便利购买需要的同时，降低企业的渠道费用，从而增加企业的盈利水平和竞争优势。②稳定性原则。渠道建立之后，不可轻易改变，使渠道在可控制的范围内基本保持稳定，③发挥优势原则。设计渠道时要考虑是否有利于企业利用竞争优势，将渠道与产品、价格、促销等结合起来，增强营销组合的整体优势。④协调平衡原则。保障其他渠道成员的渠道利益是成功渠道的前提，渠道成员之间的合作、冲突、竞争关系也需协调。 5、企业在什么情况下进行渠道设计？（1）新企业的营销渠道设计。新企业在产品、价格、渠道和促销方面都没有现成的路可走，必须设计渠道。（2）产品与市场的变化。安索夫模型（3）产品生命周期的变化。有些产品在不同的生命周期阶段上，其目标市场会发生相应的变化，因而也需要考虑何种渠道类型更适合其目标市场。（4）产品价格政策的重大变化。企业价格定位发生较大变动时，所采用的零售渠道类型可能也会改变。（5）企业渠道政策的变化。企业新的营销目标可能需要新的渠道政策，因而提出渠道设计问题。（6）营销渠道中出现了严重的危机。企业与中间商之间的关系是发展、变化的，有时企业在面临严重渠道冲突的情况下，不得不考虑更换中间商。（7）整个商业格局的变化。（8）竞争格局。企业设计渠道结构时，如果竞争者的渠道明显优于本企业，可以考虑重新设计本企业的渠道。（9）宏观营销环境的变化。经济、社会文化、法律及技术的变化，也可能迫使企业考虑变更渠道结构。三、渠道结构 1、渠道结构：指参与完成商品所有权由生产制造商向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。 2、渠道长度：也称为营销渠道的级数，指营销渠道中处于生产制造商和消费者或最终用户之间的中间商的层次数。 3、渠道宽度：也称为渠道的密度，指各级渠道上中间商的数量。有三种渠道密度方案：密集分销、独家分销和选择性分销。 4、如何设计可行的渠道结构？（1）渠道长度（2）渠道宽度（3）确定各级渠道的中间商类型。营销渠道结构采取什么中间商，在不同的行业中有着较大差异。（4）综合前三方面组合，得到渠道设计存在的各种方案，比如，假定企业考虑渠道的长度为2级，宽度为4个，中间商类型为2种，那么渠道结构就有16个方案。 5、评估渠道结构评估渠道结构的影响因素。顾客、产品、企业、中间商因素。顾客（数量、集中度、目标群体特点），产品（产品的技术性、易腐性、时尚性、单位价值、标准化），企业自身（控制渠道的愿望、规模及能力、产品组合），中间商（可得性、成本、服务） 6、选择渠道结构

分销渠道管理试卷一及答案

课程考试试卷一及答案课程名称：分销渠道管理考试方式：闭卷院系：专业班级：市场营销学生姓名：学号：一、单项选择题（本大题共计10小题，每小题1分，共10分） 1. 如果某公司在全球范围内拥有50个一级分销商，1000个二级分销商，5000 个零售商，则第三级渠道宽度为( )。 .1000 C 2.在下列对经销商的激励中，属于直接激励的有( ) 。 A.设定销售目标和奖励政策 B.分销技能培训、销售人员培训 C.帮助经销商维护营销网络 D.广告宣传支持、营销网络管理 3.假定某企业考虑营销渠道的长度为2级、密度为4个、中间商类型为2种，那么其渠道结构就有（）方案。 B.10 C. 12 4.我国法律明文禁止的销售渠道有（） A.直接销售 B.传销 C.网上直销 D.网上商城 5.按照合作关系是不断发展的，关系的目的是战略性而组成渠道关系是（） A.联盟关系 B.伙伴关系 C.交易关系 D.合作关系 6.分销渠道的核心是（） A.控制 B.激励 C.交换 D.合作 7.直接营销渠道主要是指（）

A.零阶渠道 B.一阶渠道 C.二阶渠道 D.三阶渠道 8.连锁商店绩效的主要驱动力和运作动力是（） A.高毛利、商品管理 B.低毛利、商品管理 C.低毛利、低成本 D.低毛利、高成本 9.就一个平均水平的零售食品项目而言，分销渠道一般保存要大约（）周的供应量比较合适。 .10 C 10.我国法律规定，医药、烟草和酒类产品应实行（）分销渠道制度。 A.专卖 B.连锁 C.代理 D.联营二、多项选择题(在每小题列出的选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。本大题共8小题，每小题2分，共16 分) 11. 在下列的渠道中，那些是属于以零售商为主导的营销渠道 ( )。 A. 零售商特许渠道 B. 仓储式零售 C. 批发俱乐部 D.经纪人渠道 E. 邮购目录零售 12. 在营销渠道所有成员中，属于成员性参与者的有( )。 A.制造商 B. 批发商 C.市场调研机构 D.银行 E.零售商 13.根据营销渠道的交易成本理论，企业营销渠道的结构主要取决于 ( )。 A.交易资产的专有性 B.交易的规划 C.决策环境的不确定性 D.创造价值 E.批量导向 14. 在现代市场营销学中,组成市场的最基本要素是( )。 A.供应者 B.购买者 C.商品 D.购买力 E.购买意愿 15. 营销渠道直接环境有( )。 A.科学 B.需求 C.供给 D.技术 E.竞争 16.根据中间商的数目多少，可以将渠道划分为（） A.独家分销 B.密集分销 C.长渠道分销 D.选择分销 E.短渠道分销 17.垂直渠道系统的类型主要有（）