赣南脐橙营销推广研究的策划设计

赣南脐橙营销推广研究的策划设计赣南脐橙介绍和市场现状市场的营销环境分析消费者市场分析竞争者市场分析产品的优势和定位产品市场拓展的目标产品特色和产品改进具体的促销措施{一}产品与市场分析赣南脐橙介绍和市场现状赣南脐橙，江西省赣州市特产，中国国家地理标志产品。

在加速进行的国际环境下，我国赣南脐橙产业加工取得了一定的成绩，目前已成为该地区产业创收重要增长点。

但机遇与挑战并存，在取得成绩的同时，我们仍看到赣南脐橙加工业正面临着国内外双重的竞争与挑战。

由于去年受到了黄龙病的影响，导致今年大量赣南脐橙的果树被砍伐掉，脐橙今年减产百分之六十，在今年年后，江西省赣州市寻乌县的脐橙纷纷涨价，价格基本在3元/斤左右。

但是年初的高价并不能代表今年一年赣南脐橙的价格走势，但是果农对于今年脐橙的销售价格普遍偏高表示担忧，所有开采的果园都减产百分之三以上，现在质量比较差的都要一块六七”。

2015年底，分析赣南脐橙价格会有所下降的原因如下：一.去年中后期上市的柑橘品种普遍减产，而今年在中后期上市的柑橘品种将增产。

二.今年所处经济环境恶劣，在经济萧条的大环境下，各行各业都受到了不同程度的影响，而经济环境对今年水果市场的影响可谓巨大，也可以说是毁灭性的的。

三.俄罗斯是我国脐橙的出口大国，2014年俄罗斯因为国际方面的相关事宜，受到了美国和欧盟严重制裁，声称要在在经济上孤立俄罗斯，对俄罗斯采取制裁措施。

随着制裁时限到期，中国出口北方国家的脐橙量将减少。

四.今年的雨水天气严重硬性到了赣南脐橙的成色和口感，在质量方面有缺陷的赣南脐橙很难再价格方面打一个翻身仗。

市场的营销环境分析脐橙是甜橙的一个品种群，是柑橘的一个特殊类型，因其果顶内生有次生果（脐）而得名。

脐橙产业是赣南可持续发展的绿色经济名片，也是赣南走向世界的长效名片。

A优势1、有形资源优势。

赣南地区有其得天独厚的土壤条件。

培育成本低，而且经过多年的销售经历和努力已形成比较成熟的销售模式。

运输交通方便与保险技术相对对手不断改善。

而且不断的克服外在的客官因素，脐橙可造就高。

2、无形资源优势赣南脐橙注重品牌营销，且有赣南脐橙之乡的美誉。

3、组织优势已形成规模化经营，已从慢散的个体户向产业化经营。

控制力强，宣传效果好。

4、保健和美容的作用a.橙子含有大量维生素C和胡萝卜素，可以抑制致癌物质的形成，还能软化和保护血管，促进血液循环，降低胆固醇和血脂。

b. 经常食用橙子对预防胆囊疾病有效。

c. 橙子发出的气味有利于缓解人们的心里压力，但仅有助于女性克服紧张情绪，说明脐橙营养价值高。

B劣势1、名字区域性局限性赣南脐橙，名字有点局域化，要走向全国或或国际化难度大。

要有较好效果需要较大宣传力度，耗费大。

2、同类产品的竞争压力市场上水果种类多，消费者有更多选择。

替代品的替代。

3、进军电子商务平台的难题脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高。

C潜在机会1、市场需求潜力脐橙不仅可以食用，且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，通过完美与成熟的经营管理与营销。

市场需求强劲，有利于快速扩张。

加上赣南脐橙品牌营销理念。

2、市场开发脐橙在全国很多地区仍旧没有上市，向在东南沿海地区，具有丰富的消费人群尚未开发。

D挑战与威胁1、内部威胁经营管理手段需要不断完善，培育脐橙树周期长。

成品上市周期长，加大管理成本。

2、外部威胁来自竞争对手的压力，及培育产品是容易受到预测不顶天气影响。

承担大自然因素风险。

3、挑战来自于本企业脐橙的培育技术以及对新产品开发资金投入小，开发难度大；散户多不利于对脐橙的品牌管理。

消费者市场分析消费者作为赣南脐橙生产营销的最终目标，同时消费者市场又是市场体系的基础，是起决定作用的市场，所以对消费者市场的分析研究不可忽视。

消费者市场具有诸多特点。

分散性：市场相对分散，购买者众多，绝大部分产品和服务都通过中间商销售，所以对赣南脐橙的分销要面向消费者，合理设计、管理分销渠道，让脐橙的消费者市场相对集中，吸引更多消费者。

差异性：市场需求呈现较大的差异性、多样性。

随着现代消费购买力的不断提高，赣南脐橙的营销推广应在市场细分的基础上准确选择目标市场，满足消费者的消费需求。

多变性：当前市场上，与赣南脐橙类似的同种产品较多，消费者选择余地大，需求多变，其购买行为属非专业性购买，他们对产品的购买受广告的宣传的影响较大。

因此，脐橙要做好宣传广告，明晰产品定位、产品特征，强化其在消费者头脑中的印象。

现代社会中比较常见的一种现象为从众现象，即参照群体对消费者的购买行为具有相当大的影响。

家庭中，购买决策的三种类型亦可对消费者购买行为产生影响。

1，男性消费者购物目的明确，决策比较理性；而女性消费者往往购物目的不够明确，通常有更多的计划外购物，喜爱时尚可爱的物品，决策偏于感性。

2，经济状况的好坏、收入水平的高低对消费者的购买行为有着更为直接的影响。

3，从情境因素上来说。

有预购情境、购买情境和时间状态三种。

其中，购买情境影响最大，商店气氛、拥挤现象、店内示范、促销活动和包装都会对消费者的购买行为产生影响。

所以，脐橙的营销活动必须建立在充分分析消费者市场的情况下，只有充分分析消费者市场，赣南脐橙的营销推广才能成功。

{二}企业产品优劣势分析竞争者市场分析目前市场上主要的竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川的金堂、眉山、长宁；重庆的奉节、荣昌；湖北的秭归、宜昌；湖南的新宁；广西的桂林。

而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的小气候区域，发展潜力有限。

而且还有其他水果与之相争市场，例如水果和橘子等等之类的水果。

还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观。

从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟。

因此赣南脐橙的发展潜力大。

竞争的种类，有不同的方式。

竞争的效果, 是鼓励创造与前进，人类走向新的生活形态, 是社会变迁的重要因素，这是竞争的优点。

为进一步加大赣南脐橙对外宣传力度，提高赣州和赣南脐橙知名度，提高在水果市场的竞争力。

现在好多地方都有脐橙,而且各自都有自己的特色,所以竞争也十分激烈,我们的产品要做出特色,要开发特有的渠道,要开发稳定的市场顾客群体,只有这样才能在市场竞赛中占优势。

产品的优势和定位赣南脐橙是我国具有国际竞争力的优势产品之一。

要用区域经济发展理论指导赣南脐橙发展定位，把赣南建成全国第一、世界一流的脐橙主产区；要用现代化理念指导脐橙开发实践，保持和提高脐橙品质，形成世界一流产品；要抓住果业调整蕴藏的巨大商机，把赣南脐橙建成具有国际市场竞争力的一流产业。

一、要用区域经济发展理论指导赣南脐橙发展定位，把赣南建成全国第一、世界一流的脐橙主产区产业的发展需要寻找能获得最大利益的区位是区域经济发展理论产生的最初动因。

同样，要推进赣南脐橙产业的发展，也要用区域经济发展理论来指导，要通过研究如何按照分工与合作的原则来组织区域内脐橙产业的发展与布局，开辟国际市场的无竞争对手领域，以便能够最大限度地发挥赣南脐橙产区的优势，建立脐橙和其他产业相结合的相互促进的区域经济体系。

二、要用现代化理念指导脐橙开发实践，保持和提高脐橙品质，形成世界一流产品为了高标准实施脐橙开发目标和规划，在国家农业部列入全国九大优势区域发展规划的基础上，江西省又把赣南脐橙作为重点扶持的十大产业之一，赣州市则把脐橙作为实现经济发展新跨越的一个最重要的着力点、增长点和动力极，用世界眼光、战略思维、现代理念，举全市之力大兴脐橙产业。

!{三}具体的市场拓展方案产品市场拓展的目标围绕“保安全、稳规模、调结构、强科技、提品质、促营销、树品牌”的思路，着力促进产业转型升级，由规模壮大转向提质增效保安全、传统营销模式转向现代营销模式、单纯生产管理转向全产业链服务监管，提高产业发展水平，提升产业综合竞争力，把赣州建设成为具有国际影响力和市场话语权的优质脐橙产业基地。

着力做好四方面工作：一是建设现代化规模生产体系，优化品种结构和完善果园基础设施。

稳固基地规模，加快脐橙品种选育改良和品种结构优化，完善果园基地配套设施，推进果园机械化步伐，积极推广保护性设施栽培。

二是建设现代化技术服务体系，实施科学种植。

建立产业高技术研发平台，全面推进生产管理标准化。

三是建设现代化市场营销体系，搞活产品流通。

建立现代营销物流平台，发展现代营销物流模式和渠道，加大赣南脐橙品牌宣传与保护，扶强做大龙头企业。

四是建设现代化产业安全防范体系，确保果品和产业质量安全。

建立生产投入监管机制，加大农资市场专项整治；建立健全危险性病虫害监测与防控机制，加大植物检疫力度，杜绝危险性有害生物的传入蔓延；建立果品质量安全控制与监管机制，加大脐橙生产基地、果品加工厂和流通交易市场的果品质量监测抽。

产品特色和产品改进赣南脐橙产品特色：由于赣南脐橙果大形正，橙红鲜艳，光洁美观，肉质脆嫩化渣，风味浓甜芳香，已得到国内外知名人士、专家和国家有关部门的高度评价和肯定。

产品改进：脐橙营销向讲故事品文化转变，提升产品附加值眼下正是脐橙热销时节，云南冰糖橙因褚时健而大名鼎鼎被称为“脐橙”，一只冰糖橙的励志故事经过互联网营销引发了销售火热。

作为高居农产品价值榜之首的赣南脐橙，也正从特产营销转向文化营销、故事营销，提升产品附加值。

请听赣州台记者周亮报道：眼下正是赣南脐橙销售旺季，不少游客也来到赣州游玩，顺便品尝脐橙的味道。

作为营销界来说，更多人用一种情感营销，这种东西如果它有故事，消费者认可的话，那么，都会想去买这种东西。

这就是购买的一种情怀吧。

网上营销效果的差别，反映的其实是人才的差距。

赣州海博农业有限公司开发的“汇橙”，就在脐橙销售中附加了一张种植棋。

总经理吴金生说，产品要赋予文化内涵，才能更好地形成品牌效应。

赣州市商务局局长刘华明说，他们鼓励企业把赣南脐橙的故事融入到各地品牌中，提升脐橙附加值。

我们在整个赣南脐橙大品牌下，我们的一些企业也创造自己电商特色牌子，也创造了最好的利润率、价值。

具体的促销措施一、公共手段1、化零为整，统一品牌，建立大型公司，以现代化的运营模式管理公司。

2、由公司统一定价，公司品牌出品的赣南脐橙由公司对市场进行调查研究后统一定价。

3、大力发展高附加值的相关产业和配套的企业，做多样化的产品，形成完整的产业链。

4、广告覆盖，统一人财物，以公司的形式来进行大规模的广告投放。

5、做好政府的公关工作，得到政府的扶持和政策支持。

6、改进种植模式，调查市场偏好，种植品种多样化，种植模式现代化。

7、“走出去”，除了巩固国内市场积极地开拓海外市场。

8、多渠道营销，开展网络营销，做到线下线上相互配合。

二、策划广告1、小型广告：主力广告，主要特征为短、小、精。

具体内容为大型广告的剪辑版，由明星代言，投入各大媒体渠道。

广告内容要突出赣南脐橙的绿色，健康，质量，对人体的各种益处以及赣南脐橙的文化。