转介绍增员法

注意事项 交谈要点：自我提升／收入晋升完全取决自己的努力／接受培训／
结交新朋友 要点：以真实可信的现身说法感染推介人 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：你那么有能力， 我的朋友不如你…….
要点5 要点5：民生的训练和优势
您担心自己的朋友没有营销经验，做不来，对吧？ 您担心自己的朋友没有营销经验，做不来，对吧？您的担心是非常正 常的，您能替朋友想得这么细致周到，可见您对朋友特关心特负责。 常的，您能替朋友想得这么细致周到，可见您对朋友特关心特负责。 不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化 不过不必担心，您的朋友来到我们公司，我们会为他提供最好的专业化 培训。同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他 陪同他， 帮助他、 培训。同时，在他初入市场的时候，我会一直帮助他、陪同他，直到他可 以独立工作为止……. 独立工作为止 . 我们开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体 我们开发了一整套类似于小学、初中、高中、大学的寿险义务教育培训体 在员工成长的各阶段给予不同的培训，不会使其会， 系，在员工成长的各阶段给予不同的培训，不会使其会，不能使其 能………（可适时导入公司优势的介绍 （可适时导入公司优势的介绍） 可以通过现身说法，打消推介人顾虑）我没来民生之前， （可以通过现身说法，打消推介人顾虑）我没来民生之前，一样没有销 售经验，对保险也一无所知，是公司的培训改变了我……… 售经验，对保险也一无所知，是公司的培训改变了我
注意事项：在陪同辅导问题上，如果做不到，就不要轻易许诺 注意事项：
要点6 要点6：这是个双向选择的过程
不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我， 不要有什么负担，你只是把朋友介绍给我，并不 代表他一定会进入保险公司。 代表他一定会进入保险公司。我们还有双向选择 的机会，您不过是给他一个改变人生的机会， 的机会，您不过是给他一个改变人生的机会，而 选择的权利始终在您的朋友那里，我会始终尊重 选择的权利始终在您的朋友那里， 您朋友的选择，我们最近正好要在-----举行一 您朋友的选择，我们最近正好要在-----举行一 ----场事业说明会，我会给他留出一张入场券， 场事业说明会，我会给他留出一张入场券，让他 听听再说
注意事项
赞美、肯定推介人对自己的帮助非常重要 很少有人愿意承认自己人缘差，朋友少 增强推介人的成就感：帮助两个人开创事业 分析：推介人的拒绝是什么？例：现在暂时没有合适的人选………
要点2 要点2：描述工作内容
解释业务员的工作
也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上 也许您还不是十分了解我们这项工作，事实上——我们保 我们保 险业务员的工作是一份帮助别人的工作， 险业务员的工作是一份帮助别人的工作，每天就是会见朋 友，帮助他们理财、解决家庭风险，如帮助朋友解决子女 帮助他们理财、解决家庭风险， 教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题 教育费用，解决养老问题，解决身后家人的生活问题…… 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作 我们和医生、老师一样，做得是充满爱和责任的工作……
可能出现的拒绝问题
他不适合？ 他不适合？
王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样， 王大哥，我理解您的好意，就象穿鞋一样，适 不适合只有他自己明白， 不适合只有他自己明白，我们只是提供一个机 会让他了解，多一些了解对他来说总是好的， 会让他了解，多一些了解对他来说总是好的， 来不来上班没有关系， 来不来上班没有关系，您看我们讲的有没有道 理，您说是吗？ 您说是吗？
要点1：需要您的帮助 要点1
寒暄赞美、感激激励 寒暄赞美、
王大哥，您好！好长时间没有见到您了， 王大哥，您好！好长时间没有见到您了，近来一切都还 好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展， 好吧？说实话，我在保险公司能有今天的发展，完全离不开 象您这样的朋友的支持与信赖，所以， 象您这样的朋友的支持与信赖，所以，我一直十分感激您对 我的照顾与帮助！ 我的照顾与帮助！
可能出现的拒绝问题
我先问问他再告诉你
王大哥，非常感谢您的热心支持。 王大哥，非常感谢您的热心支持。保险是一个特殊的行 业，您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题， 您朋友可能会提出的一些非常具体、特殊的问题， 您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下， 您可能没法帮忙解答。如果他在不十分清楚的情况下， 就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？ 就作出决定，对您的朋友来说是不公平的。您说对吗？
注意事项
不要成为拒绝处理的机器。 随时备好纸笔，把握时机进入要求推介的促成部分
可能出现的拒绝问题
虽然你做得不错， 很低。 虽然你做得不错，但许多人都认为业务员的地位 很低。 • 我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？现在有许多 我理解，你觉得地位的高低是用什么衡量呢？ 高素质的人加入这个行业，而且保险业也培养出一批高素 高素质的人加入这个行业， 质，高收入的人才。随着国十条的宣布，国家对寿险业的 高收入的人才。随着国十条的宣布， 重视,寿险顾问的身价也在攀升， 重视,寿险顾问的身价也在攀升，一这不也反映了我们这种 职业的含金量。 职业的含金量。
一样有这么好的人缘、又勤奋又有责任感的。
注意事项
务必使推介人明确准增员对象的标准 始终不忘恰到好处的赞美推介人 分析：推介人的拒绝是什么？例：我朋友的工作都挺不错 的……….
要点4 被增员者能在我们公司得到什么？ 要点4：被增员者能在我们公司得到什么？
——金钱和其它宝贵的东西 金钱和其它宝贵的东西
现身说法：我在民生有何所得 现身说法：
在我最初选择民生的时候，我也有不少顾虑， 在我最初选择民生的时候，我也有不少顾虑，觉得自己不 善言谈，可能不太合适，可是 善言谈，可能不太合适，可是……（充分加入 “自己入司 （ 后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化） 后的感受和所获”证实这份工作给自己带来的变化）当我 真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱， 真正踏入这个行业时，发现自己不仅有机会赚到更多钱， 而且每天都能学到新知识，结交新朋友， 而且每天都能学到新知识，结交新朋友，既发展了自己又 帮助了别人… … 帮助了别人
赚更多的钱 而且收入不封顶， 赚更多的钱，而且收入不封顶，完全取决他的工作和努力 能得到我们公司一系列的专业培训 能得到我们公司一系列的专业培训 有顺畅的晋升渠道， 有顺畅的晋升渠道，发展无极限 晋升渠道 认识更多的朋友 认识更多的朋友 学到很多金融、管理知识，不断提升自我 学到很多金融、管理知识，不断提升自我
转介绍增员法
朋友帮助朋友
增员的益处
• 寿险经营不是一个人的事业,而是团队合作的事业, 正所谓,一花独放不是春,百花齐放春满园,因此引 进新人、培养新人、使新人成为团队中的中流砥 柱，是每一位主任至关重要的工作。另一方面， 增员不仅可以维持主任的寿险职业生命，更是我 们迈向成功寿险生涯的必经之路！ • 益处：1成就他人 2增加收入 3扩大业务区域 4促进自己成长 5保持团队生命力 6晋升的基础
可能出现的拒绝问题
虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？ 虽然你做了几年，但很多人很快就流失了？这不是能终身 从事的。 从事的。
• 是的，正是因为有不少人流失，才显示了寿险业的特殊性。他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业，淘汰 其他行业，走掉的是金子，留下的是沙子。而在寿险业， 的是沙子，留下的是金子。 的是沙子，留下的是金子。 • 如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到民生。 如果这个行业非常容易，就不会吸引许多优秀的人来到民生。 我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的， 我相信，在你的周围一定有许多朋友，亲戚是很能干的，但受 到行业不景气的影响，或单位领导的排挤， 到行业不景气的影响，或单位领导的排挤，他们发挥不出自己 的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。 的潜力，换个行业，换个环境，也许他们就成为了金子。
注意事项
减少推介人的心理压力，鼓励介绍 分析：推介人的拒绝问题是什么？例：我的朋友中没有适合做营销的， 真得不适合
要点7 那么，您能向我推荐谁呢？ 要点7： 那么，您能向我推荐谁呢？
（拿出纸、笔，进行推介方向引导）在您的朋友中，有没有 单位效益不好，面临被裁员的？ 单位效益不好，面临被裁员的？ 与老板关系不好，想调换工作的？ 与老板关系不好，想调换工作的？ 在家族企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？ 在家族企业里，很难获得提拔，怀才不遇的？ 经常出差，想换工作的？ 经常出差，想换工作的？ 迫切想增加收入的？ 迫切想增加收入的？ 单位不景气，想转行的？ 单位不景气，想转行的？ 想自己创业的？ 想自己创业的？ 谁的家人刚毕业，正在找工作的？ 谁的家人刚毕业，正在找工作的？
提出要求
王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！ 王大哥，不瞒您说，我今天来是有一件事想请您帮忙的！ 因为业务发展的需要， 因为业务发展的需要，我们公司最近准备招纳一批有能力的 王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好， 人。王大哥，您平时为人很真诚，人缘又好，能不能帮我介 绍几位合适的人选？ 其实您在帮我的同时， 绍几位合适的人选？……其实您在帮我的同时，也给您的那 其实您在帮我的同时 些朋友提供了一个创业的好机会。 些朋友提供了一个创业的好机会。
分析：推介人的拒绝是什么？例：一时真想不出谁还没有工作………
要点3 要点3：描述创业轮廓
王大哥，并不是所有的人都适合我们这项工作， 王大哥，并不是所有的人都适合我们这项工作，我们对 工作人员也是有一定要求的……（创业轮廓根据自己偏好有 （ 工作人员也是有一定要求的 所调整）这个人年龄在25岁到45岁之间，具有高中以上学历， 所调整）这个人年龄在25岁到45岁之间，具有高中以上学历， 25岁到45岁之间 如果是本地人或有推销经验的， …… 如果是本地人或有推销经验的，我们更欢迎……最好是和您
谁是理想的转介人？ 谁是理想的转介人？
• 常常接触许多人 • 乐于运用他的人际关系 • 热心助人 • 乐在沟通 • 乐于分享你的成功 • 认同保险 • 对准增员对象有相当的影响力 • 我的保户