寿险培训体系22组训培训-军训介绍
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平安寿险营销培训体系介绍32页
平安寿险营销培训体系简介
课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
2
课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
20
福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
21
选拔流程
营业部推荐
利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
7
平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
主任 业务员 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
经理
17
新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
Easy to learn 易学
Easy to apply 易用
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课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
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2
课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
20
福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
21
选拔流程
营业部推荐
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7
平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
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经理
17
新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
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寿险培训体系22组训培训-训前会
12
构建家园
13
自我介绍
*问好
*姓名 *机构 *特长
大家好,我是***，来自** !希望大家多多 帮助,谢谢！
14
你+我+他=大家
请让我来认你识你，就像 认识我自己；
请让我来关心你，就像关 心我自己。
15
选举组长
一、通报出勤，声音洪亮； 二、配合教务组做好本组工作； 三、协助讲师组织研讨、演练； 四、带领全组夺取团队最高荣誉。
33
评分规则— 个人累计减10分（含）退训处理
（1）优秀小组
项目
小组测试平均 成绩
小组竞赛 积分训练展示综合评 定源自总计权重20%
40%
30%
10%
100 %
（2）优秀学员
项目 权重
测试成绩 训练成绩 综合评定
30%
30%
40%
总计 100%
34
晨练要求
一、6：20整点集合（按要求列队）； 二、6：25考勤完毕； 三、6：25—7：00晨练； 四、不得迟到、早退； 五、遇特殊情况不能参训者，需提前向班主任请假。
生活委员 2名
19
班委职责
班长职责:协助班主任和助教老师的全面工作。 纪律委员: 纪律维护，奖励及处罚执行公布； 学习委员:作业、学习情况统计公布等； 生活委员:负责协调生活，就餐,协助助教晚间查房，关注学 员身体状况； 文体委员：晨练组织，带队训练，组织文娱活动，课间活 动的带领。
20
竞选演讲
3、每次上课当讲师宣布上课后，班长应发出“起立”口令及问“老师好”全体学员 起立向讲师行30度鞠躬礼致意，讲师宣布“请坐”后方能就坐；课程结束后， 讲师宣布下课后，班长应亦发出“起立”口令，全体学员起立向讲师行30度鞠 躬躬礼，并讲“谢谢老师”，讲师回礼后方能离开座位。
构建家园
13
自我介绍
*问好
*姓名 *机构 *特长
大家好,我是***，来自** !希望大家多多 帮助,谢谢！
14
你+我+他=大家
请让我来认你识你，就像 认识我自己；
请让我来关心你，就像关 心我自己。
15
选举组长
一、通报出勤，声音洪亮； 二、配合教务组做好本组工作； 三、协助讲师组织研讨、演练； 四、带领全组夺取团队最高荣誉。
33
评分规则— 个人累计减10分（含）退训处理
（1）优秀小组
项目
小组测试平均 成绩
小组竞赛 积分训练展示综合评 定源自总计权重20%
40%
30%
10%
100 %
（2）优秀学员
项目 权重
测试成绩 训练成绩 综合评定
30%
30%
40%
总计 100%
34
晨练要求
一、6：20整点集合（按要求列队）； 二、6：25考勤完毕； 三、6：25—7：00晨练； 四、不得迟到、早退； 五、遇特殊情况不能参训者，需提前向班主任请假。
生活委员 2名
19
班委职责
班长职责:协助班主任和助教老师的全面工作。 纪律委员: 纪律维护，奖励及处罚执行公布； 学习委员:作业、学习情况统计公布等； 生活委员:负责协调生活，就餐,协助助教晚间查房，关注学 员身体状况； 文体委员：晨练组织，带队训练，组织文娱活动，课间活 动的带领。
20
竞选演讲
3、每次上课当讲师宣布上课后，班长应发出“起立”口令及问“老师好”全体学员 起立向讲师行30度鞠躬礼致意，讲师宣布“请坐”后方能就坐；课程结束后， 讲师宣布下课后，班长应亦发出“起立”口令，全体学员起立向讲师行30度鞠 躬躬礼，并讲“谢谢老师”，讲师回礼后方能离开座位。
寿险公司新兵训练营操作手册
寿险公司新兵训练营操作手册新兵训练营操作手册在寿险行业中，各家公司面临的最大的一个问题是业务员的留存，“新兵训练营”是针对新人入司后经过岗前培训，对行业、对公司都已经认同，充满信心，并希望自己能在行业里长期留存下去，而开设的以实战、训练为主的衔接教育。
衔接教育的英文是follow-up ,原意是“跟进”，是指新人培训后、转正培训前以推销技能为主的实战培训。
根据XX人寿对员工培训的文化理念。
“新兵训练营”培训将为期一个月（详见课表），主要以进入市场实战演练为主导；研究商品专业知识，提升销售技能为重点。
安排了更贴近市场的话术演练。
相信学员参加新兵训练营后，对保险行业会有更深的认识。
本次培训以各营销中心为单位统一组织培训。
每一次培训过程中，讲师讲授十分重要，但培训的组织更是关键。
为了统一规范新兵战斗营培训的操作模式，培训部特别编写这套《操作手册》，将新兵战斗营培训的运作进行了具体的描述。
同时将积极组织落实新兵战斗营的培训，为营销团队的迅速发展提供最有力的支持！新兵训练营一、培训目的1．通过了解保险行业发展前景及个人的成长之路，从而明确自身的发展方针。
2．采用已练代训、讲练结合的体式格局使得业务伙伴逐步掌握销售技能。
3．借由通关训练，强化业务伙伴的销售技能，提升留存率。
4．研究各项管理工具的运用，督促并帮助业务伙伴养成良好的工作惯。
5．通过业管常识的研究，让业务伙伴明确业管相关办理流程。
6．借由培训时代的竞争氛围促使业务伙伴签第一单，找到签单的感觉，增强信心。
二、培训对象：加入新人岗前培训即顺利通过新人第二关，已办理入司手续的新人三、培训时间：一个月四、培训内容（附参考课程表）1．行业特色及个人成长之路。
2．贩卖流程中各环节的技巧及话术，通关。
3．活动管理工具的运用。
4．商品组合及特色话术。
五、培训体式格局通过讲解明确观念通过演练熟悉技巧通过示范了解方法通过市场磨练技能六、培训资料1．衔接教育培训学员手册（选择）2．《工作日志》2本3．业务员台帐4．行销书籍5．营销员基本法6．练用投保单新兵训练营的运作流程训前筹办新人分营新兵训练学员营报到训前说明每日训练通关准备通关市场拜访培训总结融入团队（一）训前筹办事项1．学员名单：符合公司增员标准，已参加岗前培训，并办理入司手续的新人。
中国人寿培训体系介绍解析
企业文化 的宣传队
精英队伍 的播种机
培训资源的整 合者
教育培训部
P18
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员 核心专业 技术人员 省级公司 主要负责人 全员培训，突出重点 员工岗位任职培训
后备人员
教育培训部
19
P19
教育培训组织架构——寿险股份培训架构
寿险股份总公司 教育培训工作委员会
组训、讲师、职场经理 银行代理机构 外部客户 保险中介人员 个人VIP客户 团体大客户 其他合作伙伴
教育培训部 P21
教育培训组织实施体系—培训类别（必修类）
销售培训
销售技能和 产品培训 销售管理 培训 领导力培训 销售师资 培训
必 修 类
新员 培训
知 识 职 技 公 业 能 司 素 累 认 养 知 类 类
省 公 司
教育培训部 区域培训中心
教育培训工作办公室
省公司教育培训部
地市公司教育培训部门
教育培训部
P20
教育培训的对象
专业技术人员 员工 综合管理人员 内部人员 基层管理人员 各级机构处级、科级管理人员
中层管理人员
教 育 培 训 对 象 高层管理人员 销售人员
各级机构部门级管理人员
各级机构领导班子成员 销售人员、销售主管
选 修 类
职业发展 专项培训
境外
培训
党校 培训
员工自主 学习
教育培训部
P23
教育培训类别体系—合作伙伴培训
合 作 伙 伴 培 训
代理 人
保险 中介 公司 其他 合作 伙伴
客户
教育培训部
P24
教育培训类别—岗位培训课程体系框架
中国人寿培训体系介绍
国 寿 投 资 控 股
保 险 职 业 学 院
成 都 保 险 学 校
分 支 机 构
统一规划 分级管理 分类实施
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训定位
中国人寿培训体系介绍
教育培训组织架构——集团公司培训范围
集团公司
成员单位 班子成员
省级公司 主要负责人
➢全员培训，突出重点
核心专业 技术人员
分析判断 ——信息收集、 分析及宏观思 考 学习创新
4
中国人寿培训体系介绍
部分岗位培训课程详细目录 （业务基础培训课程 之 保险业务类）
类别
寿 险 业 务 类
保险 业务 类
财 险 业 务
Insu 类
ranc
e
养 老 保 险 业 务 类
序号 课程名称
I1 宏观经济环境和寿险市场形势分析
I2 人寿保险原理 I3 寿险相关法律法规知识
3、先进的网络学习和培训管理系统
与公司的外在形象有落差 与公司的内在需求有落差
中国人寿培训体系介绍
教育培训工作规划
国际一流
1、学习型组织；
五 年
我们
2、一流的学习和管理平台
国内一流 3、强大的课程研发和制作
二 1、完善的培训组织建构； 年 2、完整的课程体系
3、先进的网络学习和培训管理系统
超常规的重视、超常规的投入 超常规的行动、超常规的发展
公司全员
了解中国人寿发展历程与发展战略目标，增强 爱岗敬业
学员自豪感和认同感。
国际视野
4
G4 职场健康心态 G5 问题有效解决
自我管理
公司全员
建立积极进取的职场心态，树立自信心，掌握 ——成就愿望、
寿险培训体系22组训培训-职责与定位
技术专家 营销团队运作的技术支持
D讲Diaia师g2g22系raram列m 培训专家
营销培训的技术支持
3 管理干部
管理专家 营业单位运作的管理
组训的职涯规划
（三）系统化支持
组训队伍 培养支持
培训体系建设
•制式培训：组训资格 班、各职级组训提升 班由总公司统一举办 或授权分公司举办。
•日常培训：根据业务 发展工作需要由分公 司自行举行专题研讨 和培训。
－
现有人员学历 新进人员学历 专业能力要
最低要求
最低要求
求
本科
本科
本科
本科
本科
本科
本科 本科 本科 本科 大专 大专
本科 本科 本科 本科 本科 本科
通过相应级 别的专业培 训和资格考
试
大专
本科
注：任个险管理干部、讲师的时间可折合“任职年限”。
组训的职涯规划
（七）职位聘任管理
专业技术 序列
分公司 人力资源部
浮动薪酬
公共绩效奖金 个人绩效奖金
具体考核指标如下： 1、KPI指标：权重50%。具体指标包括： “人力目标达成率”、“举绩率”、“人均产能”。 2、分公司工作评定：权重50%。
总公司规定的KPI指标和权重不得改动，指标标准可根据分公司具体工作要求设定，但
同比应有所增长。分公司自行设定的其他KPI指标应体现在“分公司工作评定”中。
一、组训的专业化定位 二、组训的岗位职责 三、组训的知识与技能 四、组训的职涯规划 五、课程总结
组训的知识与技能
组训应具备的十大能力
• 领悟能力 • 演讲能力 • 授课能力 • 协调能力 • 激励能力
组训的知识与技能
组训应具备的十大能力(续)
保险公司培训体系及主要课程介绍全文
150
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
150
新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
金佑人生产品说明训练
掌握产品三个一：一张表、一段话术、一份计划书
1、金佑人生3个1训练：一张表、一段话、一份计划书 2、异议处理：话术示范 3、产品训练：话术演练
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新人衔接训练课程操作要点——销售流程训练
课程内容
教学目标
课程要点
课时
促成与异议处理训练
掌握促成、异议处理的步骤与技巧
1、促成的步骤及方法：促成的时机、促成的技巧、 促成的要领 2、异议处理的步骤及方法：认识异议处理、异议处理步骤、异议处理方法 3、异议处理实战演练与通关
掌握人身险、保单基础知识
150
下午
合规基础知识
掌握合规基础知识
50
签单神器
掌握神行**的基本功能
100
晚上
复习回顾+考试
复习+考试：人身险、产品、法规等知识点
100
第四天
上午
目标与行动
我要做老板
**基本法与成功模型、预期利益展示
50
见证成功
绩优新人分享，现身说法，树立身边的榜样
50
我的目标与行动
树立目标，拟定行动计划
提升2培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
60分钟
班主任
建立班级文化
法中行
明确个人发展方向
100分钟
专讲/组训
主任和专务的职涯规划
组织发展胜桶金
掌握增员技巧
250分钟+50分钟
提升1培训课程
课程名称
教学目标
课时安排
主讲人
备注
开训
培训说明、要求、激励
寿险培训体系22组训培训-有效陪访
的角色扮演。
事前： 预演拜访
S(show)：示范
1、 在学习任何新技能时，人们都需要别人把学习的 内容示范出来。
2、 对营销员来说，角色扮演可能是一项新的训练方 法，所以你必须做示范，让营销员知道所有的操 作，并了解它和其它训练方法(如讲授、讲座等) 有何不同。
3、 示范前，你自己也必须事前练习相应技能，这 样才能和营销员顺利地进行角色扮演。这样做的 原因在于你要树立一个高的标准，让新人遵循。
种等） • 没有确认准客户的购买点（最佳的投保需求） • 不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险、过渡不自
然、意图过于明显等）
销售面谈中营销员常犯的错 误
说明阶段
☆ 解说无条理 （前后顺序、不连贯、计划书不规范等） ☆ 客户无法理解 （无法因人而异、解说太快等） ☆ 逐条解释条款 （拿条款解释等） ☆ 太多的专业术语 （显示专业或根本没考虑客户能否理解等） ☆ 没有突出或遗漏重点 （如豁免保费利益、保障功能等） ☆ 没有围饶利益解说 （不知FABE原则） ☆ 不够形象生动 （犹如背书、没有解释设置此功能的意图等） ☆ 举例不当 （不恰当地以客户为例等） ☆ 缺乏热忱 （不自信、缺乏激情等） ☆ 推荐保额过低 （担心客户承受不了、心理障碍等）
4、确保新人不会对进行角色扮演感到害怕 或担心。
事前： 预演拜访
E(Explain)：解释
1、设定一个营销员会碰到的真实情景。 2、讨论必要的背景资料，这样会使后面的角
色扮演能尽量逼真。 3、对要预演的技能进行简洁、清晰的解释，
并强调角色扮演中需要提到的要点。 4、每次只解决一个问题就好，不要进行太多
1. 每次陪同都一定要做出业绩。 2. 陪同展业变成一次表演。 3. 不陪同，对新人采取放任自由的态度。 4. 陪同过量，使新人产生依赖感。 5. 过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。 6. 主管本身恐惧，怕出洋相。
事前： 预演拜访
S(show)：示范
1、 在学习任何新技能时，人们都需要别人把学习的 内容示范出来。
2、 对营销员来说，角色扮演可能是一项新的训练方 法，所以你必须做示范，让营销员知道所有的操 作，并了解它和其它训练方法(如讲授、讲座等) 有何不同。
3、 示范前，你自己也必须事前练习相应技能，这 样才能和营销员顺利地进行角色扮演。这样做的 原因在于你要树立一个高的标准，让新人遵循。
种等） • 没有确认准客户的购买点（最佳的投保需求） • 不清楚怎样切入说明（没有强调财务风险、过渡不自
然、意图过于明显等）
销售面谈中营销员常犯的错 误
说明阶段
☆ 解说无条理 （前后顺序、不连贯、计划书不规范等） ☆ 客户无法理解 （无法因人而异、解说太快等） ☆ 逐条解释条款 （拿条款解释等） ☆ 太多的专业术语 （显示专业或根本没考虑客户能否理解等） ☆ 没有突出或遗漏重点 （如豁免保费利益、保障功能等） ☆ 没有围饶利益解说 （不知FABE原则） ☆ 不够形象生动 （犹如背书、没有解释设置此功能的意图等） ☆ 举例不当 （不恰当地以客户为例等） ☆ 缺乏热忱 （不自信、缺乏激情等） ☆ 推荐保额过低 （担心客户承受不了、心理障碍等）
4、确保新人不会对进行角色扮演感到害怕 或担心。
事前： 预演拜访
E(Explain)：解释
1、设定一个营销员会碰到的真实情景。 2、讨论必要的背景资料，这样会使后面的角
色扮演能尽量逼真。 3、对要预演的技能进行简洁、清晰的解释，
并强调角色扮演中需要提到的要点。 4、每次只解决一个问题就好，不要进行太多
1. 每次陪同都一定要做出业绩。 2. 陪同展业变成一次表演。 3. 不陪同，对新人采取放任自由的态度。 4. 陪同过量，使新人产生依赖感。 5. 过分迷信陪同，以陪同替代所有的训练和辅导。 6. 主管本身恐惧，怕出洋相。
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军事训练
助理组训资格培训
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• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
军训目的： 培养团队协作能力；统一纪律性；形体标准
规范。
内页标题：黑体(加粗)40#
• 正文文字：华华文细黑（加粗）28#
• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
教官介绍：
内页标题：黑体(加粗)40#
• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
我们的口号：团队协作 纪律统一 服从命令 顽强拼搏
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
要求：服从纪律 绝对执行 阳光心态 提升自我
内页标题：黑体(加粗)40#
• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
时间：两天 内容：队列训练、军体拳、内务整理
内页标题：黑体(加粗)40#
注意事项：
• 尽力而为 • 挑战自我 • 互相帮助 • 随时报告
军训和日常早练
• 每日早训练 • 轮流值日官
• 团结互帮助 • 提高战斗力
谢谢 Thank you
助理组训资格培训
内页标题：黑体(加粗)40#
• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
军训目的： 培养团队协作能力；统一纪律性；形体标准
规范。
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• 正文文字：华华文细黑（加粗）28#
• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
教官介绍：
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• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
我们的口号：团队协作 纪律统一 服从命令 顽强拼搏
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
要求：服从纪律 绝对执行 阳光心态 提升自我
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• 正文文字：华文细黑（加粗）32#
• 二级正文文字：华文细黑（加粗）28#
• 三级正文文字：华文细黑（加粗）24#
时间：两天 内容：队列训练、军体拳、内务整理
内页标题：黑体(加粗)40#
注意事项：
• 尽力而为 • 挑战自我 • 互相帮助 • 随时报告
军训和日常早练
• 每日早训练 • 轮流值日官
• 团结互帮助 • 提高战斗力
谢谢 Thank you