小区楼盘开拓扫楼截客流程销售技巧方法培训
扫楼技巧培训ppt课件
与客户接触的开场白主题法
• 您好(老板/大哥/大姐)！我是“万客隆贵族家居馆”的家居 顾问小张（自我介绍），不好意思打扰您了（起码的尊 重）, 耽误您两分钟，我过来是想告诉您一个置家方面的 好消息？
• 销售人员：（抛出主题）我们万客隆家具国际贵族馆将在 1月16日-18日隆重举行万人疯抢万客隆活动。
我们这次大牌联盟活动力度非常巨大，是由万客隆家具携手国内10大一线家具品牌厂 家联合举办的，。是西渡10年以来力度最大的一次，也是第一次厂价直销。全年保价， 机会难得哦！我们厂家工作人员可以将贵宾邀请函送到您府上。凭贵宾邀请函可领取 价值80元的豪华大礼包，并且购买家具还可以抵用现金。我们整个西渡只派送300张， 名额有限，先到先得。请问您是16号过来呢还是17号过来呢？我代表万客隆家具，祝 您生活愉快！家庭幸福！在这里需要登记一下您的信息，请问您的电话是13几？ • 客： 你们都有些什么奖啊？ • 导： 我们活动的奖品非常丰富，届时会抽出10万元家电，有彩电、冰箱、微波炉，还 100%中奖。只要您来，一定会超乎您想象的，到时您过来就知道了，绝对是超值优惠。
正的赢家
.
二、 小区营销攻略
• 2、小区业务中如何与小区保安，物业沟通（如何进入小 区）？
• A 直接进入法
• 如：我是万客隆的家具顾问XXX，我是装修公司XXX、直 接表明身份的方法
• B 间接进入法
• 如：我是小区X栋XX号XXX的朋友（哥哥，妹妹等）
•
我是来小区看房的，我想到XX栋XX户型看看
• d 路线规划：在每日的总结会议结束后，要把各 队队长单独留下，给他们分配次日的详细推广路 线，并再次了解各队当天的工作情况。次日晨会 再向所有人宣布当天的工作任务分配
.
业务员扫楼技巧
业务员扫楼技巧现在的无论哪个销售行业，品牌日益繁多，竞争也越来越激烈，每个门店想尽方法去吸引客户，增加客户量。
接下来小编搜集了业务员扫楼技巧，仅供大家参考，希望帮助到大家。
1、扫楼前的准备名片：取得客户信任并让客户以后能够联系你的媒介。
宣传单：让客户了解品牌以及公司的最直接的途径。
平面图与效果图：超出客户期望值，让客户真正愿意与你交流，效果图最吸引眼球。
卷尺：真正显示自己*，并确认客户需求。
小礼品与*：拿人手短，“抽”人嘴短，让工长在业主面前为你讲话。
2、初次如何进小区通过熟悉的工人带进小区。
以与小区物业洽谈合作的形式进入小区。
通过小区地下车库、施工工地等通道进入小区。
跟随小区业主造成保安误认为是一家人的错觉进入小区。
两名同同事相互配合进入小区（一人先引开保安注意力，另一人再伺机进入，然后再出来将外面的同事带进去）。
3、如何进入有门禁的单元楼等待本单元业主跟随进入（为了不引起怀疑，可以拿出手机假装打电话：“不用下来开门了，我进来了”）按“0000”或指定号码呼叫物业：“我是1301的业主，忘了带门禁卡，麻烦开一下门”随意拨通一户房号“喂，您好，我是顺丰快递的，有一件您家的快递，麻烦开一下门”通过地下车库进入制定的单元楼。
4、进小区后的常用话术第一类人：见到小区业主怎么说上门推广，遇到业主的时候要少谈一点你的产品和促销活动，要看业主家里装修到了什么阶段，针对业主装修阶段要采购的家居建材产品你给点合适的建议，小区推广要的是做客情关系，谁要是认为小区推广靠得是低价和活动拿单，那可就把小区推广的价值给做低了。
小区推广人员都是全面的家装顾问，不能卖瓷砖的只会跟顾客讲瓷砖，卖壁纸的只会跟顾客讲壁纸。
敲开顾客的门，我们要做得是取得顾客的信任，让他对我们有好感，有信任。
第二类人：见到小区管理者怎么说小区推广的管理人员分为两类，一类是物业公司的人，另一类就是门口的保安了。
想要成功地进入小区，保安这关必须得过，好多人都认为保安这关是最难过的，有的时候给保安递根*闲聊两句，他可能就让你进去了，可是有一类保安就是按原则办事不让进，咋办？只要你愿意坚持打感情牌还是有机会的。
市场部小区扫楼培训教程
扫楼可以提高品牌知名度， 扩大市场份额
扫楼可以建立良好的客户关 系，提高客户忠诚度
确定目标小区
地理位置：选择交通便利、人口密集的小区 目标人群：根据产品或服务定位，选择合适的目标人群 竞争情况：了解竞争对手在小区的布局和营销策略 物业关系：与物业建立良好的合作关系，确保扫楼的顺利进行
助和建议
保持微笑： 微笑可以拉 近人与人之 间的距离， 增加信任感
整理客户信息
收集客户姓名、 联系方式等信息
对客户进行分类， 如潜在客户、意 向客户等
记录客户需求、 反馈等信息
定期回访客户， 了解客户需求变 化
定期回访客户
回访时间：根据客户需求，定期进行回访 回访内容：了解客户需求，解答客户疑问，提供相关服务 回访方式：电话、邮件、微信等 回访效果：提高客户满意度，增强客户信任度，促进业务发展
不要随意透露客户的个人信息
不要随意使用客户的个人信息
确保客户信息的安全存储和传 输
注意遵守小区规定
尊重小区业主的 隐私权
遵守小区物业管 理规定
保持小区环境卫 生
避免打扰小区业 主的正常生活
注意团队协作和效率
明确分工：确保每个人都有明确的任务和责任 沟通协调：保持良好的沟通，及时解决问题和矛盾 效率优先：合理安排时间，提高工作效率 激励机制：设立奖励机制，激发团队成员的积极性和创造力
跟进客户需求
了解客户需求： 询问客户对产 品或服务的需 求，了解客户
期望
提供解决方案： 根据客户需求， 提供合适的解
决方案
跟进客户反馈： 了解客户对产 品或服务的反 馈，及时解决
问题
建立长期关系： 与客户建立长 期合作关系， 提供持续的支
房地产拓客秘籍
27
肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。
（２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。
2021/9/18
32
带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还 会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就 要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。 这样的话了，还可能留住真正想买房的客户……
2021/9/18
33
例 句：
1、您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东 西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他 们一定会竭诚为您服务。Ｘ总，那您一定要打电话咨询一下，对您置 业一定会有帮助的。
份洽谈做制服。
2021/9/18
19
2、心理暗示： 目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几
句话，在必要时在心里默读： （1）我很勇敢！ （2）我正在做了不起的事情！ （3）我很自信、很自豪！ （4）我嘲笑你！ （5）我冲了！ （6）我是来送给你好处的！
面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是 一个保安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里 对对方说：“你没什么了不起，我以后一定会超过你”。
具体方案：
⑴ 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业 务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。
售楼部截客技巧
售楼部截客技巧
售楼部截客技巧有许多，以下列举几个常见的技巧：
1. 积极主动：工作人员要对每一位客户都充满热情和耐心，及时跟客户沟通联系，回答客户的问题，主动了解客户的需求和意向。
2. 聆听理解：与客户交流时要注意聆听客户的需求和关注点，理解他们的需求，并根据客户的要求提供相应的解答和建议。
通过对客户需求的理解和满足，增加客户对项目的兴趣和信任。
3. 用心解说：在介绍项目时，工作人员要用简明易懂的语言向客户介绍项目的地理位置、周边环境、房屋类型、配套设施等信息，让客户充分了解项目的特点和优势。
4. 提供独特的销售点：将项目的独特卖点和优势进行凸显，例如项目的地理位置、价值投资潜力、高品质建筑材料等，并且与客户的需求相结合，针对客户所关心的问题进行解答和推荐。
5. 体验感的营造：为客户提供高质量的服务，如提供舒适的接待环境、优质的咨询和导购服务。
同时，可以组织客户参观样板房，给客户创造更直观的感受和体验。
6. 制定个性化方案：根据客户的需求和购房目的制定个性化的购房方案，如提供多种户型选择、分期付款或优惠折扣等，以吸引客户进一步的合作。
以上仅为一些常见的售楼部截客技巧，实际操作还需要根据不同的销售环境和客户需求进行具体的灵活应用。
【销售技巧】扫楼技巧
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。
追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。
一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢？步步为营做好17步。
第一步：建立专职小区推广队伍小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广部经理岗位职责：直接上级：副总经理直接下级：小区推广业务代表主要职责：1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。
小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理主要职责：1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；7）负责小区售后服务工作；8）完成部门经理安排的其它工作。
1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。
小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。
建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。
有物业管理经验的优先考虑。
扫楼攻略培训1
无学费，新销售员的最佳锻炼课堂。
• 楼盘－－第一时间接触用户的最佳场所 • 全 面 接触用户的最佳场所
扫楼前的准备工作
1、穿戴整齐，整洁干练。 2、携带工作牌，视情况而定，是否出示以证身份. 3、准备自己的名片。 4、携带好公司代理产品的广告页。 5、携带好套餐小折页（有条件的把自己名片钉上）。 6、携带安装实例集。（后续将正在安装的现场资料整理成集） 7、携带竣工报告书（让客户心理感知我们的流程规范，责任心强） 8、准备好笔与笔记本.
3、推荐品牌效应 中海地产为打造寰宇天下这样一个在重庆具有影响力的楼盘， 在精装房选用了家装中央空调排名第一的品牌——大金，是 日本品牌，无论质量、性能、售后都有行业第一的保证。
扫楼中的小技巧
4、解答用户疑惑，争取到现场做方案，推荐用户参观施工已 进场的 因为我们对寰宇天下楼盘的熟悉，我们为天悦A\B\C三个户型 量身定做了大金空调方案，团购价为： ；同时公 司也规定在我们没有具体了解现场前不允许作出模糊方案与 报价。如果你方便的话我们可以提供上门勘测，根据您的需 要设定排风口、水泵等，形成具体的报价方案。 5、竣工报告书 我们是正规的空调供应商。所有我们的安装服务都是经过考 核的，并且我们还会在完工后向你提供竣工报告书，里面有 我们安装过程说明和调试报告。
2.毛坯房现场 （针对设计师）
配合设计师，适时推 荐家中空调。
扫楼中的小技巧
1、在小区偶遇到用户时如何介绍自己呢？ 2、用户在你表明身份后对中央空调不是很感兴 趣怎么办？ 3、在现场用户还在和设计师沟通装潢方案时，我 们怎么切入呢？ 4、用户纯粹过来询问价格时，怎么对应？ 5、用户对于我们这样主动上前推荐的不 放心安装质量时，怎么办？
扫楼的 定义
扫楼: 就是在新楼盘交房后，销售员在小区中主动 面对潜在用户并成功推荐大金中央空调。 为什么叫作“扫楼”，主要体现在一个 “扫”字。在楼盘中销售员要像筛子一样的筛选出 潜在的用户，面对用户时主动出击上去介绍。
销售技巧扫楼技巧
了解客户背景
通过询问或观察了解客户 的行业、公司规模等信息 ，为后续沟通打下基础。
展示专业知识
分享与客户相关的行业动 态、市场趋势等，展现自 身的专业素养。
倾听与理解客户需求
积极倾听
保持耐心和关注，认真听取客户 的意见和需求。
确认理解
通过重述或提问的方式确认自己 是否准确理解了客户的需求。
深入挖掘
组建高效销售团队
选拔优秀销售人才
通过面试、笔试等方式 ，选拔具有销售潜力和 经验的人才加入团队。
明确团队目标
制定明确的销售目标， 并确保每个团队成员都 清楚了解并认同这些目 标。
合理分配资源
根据团队成员的特长和 经验，合理分配客户资 源、销售线索和市场份 额，确保资源的有效利 用。
定期召开销售会议，分享成功案例
了解竞品情况
准备产品演示
提前准备好产品演示资料，包括产品 介绍、功能演示、案例展示等，以便 在与客户会面时能够进行生动的产品 展示。
了解竞争对手的产品特点、价格策略 等，以便在与客户沟通时能够更好地 突出自家产品优势。
制定扫楼计划和目标
明确扫楼目标
设定明确的拜访目标，如拜访客 户数量、达成意向客户数量等。
制定拜访计划
根据目标客户群体和产品特点，制 定合理的拜访计划，包括拜访时间 、地点、人员安排等。
准备销售工具
提前准备好所需的销售工具，如名 片、宣传资料、合同模板等，以便 在与客户交流时能够更加顺畅地进 行商务沟通。
02
扫楼过程中的沟通技 巧
如何引起客户兴趣
打招呼与寒暄
用热情、友好的方式与客 户建立初步联系，打破陌 生感。
总结反思与持续改进
分析扫楼活动效果
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
小区楼盘开拓扫楼截客流程销售技巧方法培训小区开发行动方案
一、目标小区的选择
１、售价超过均价的中高端楼盘、单位集资房、城区中心老小区二次装修、别墅群等。
２、目标小区的选择：以门店为圆心，选定周边半径距离在5-10公里以内的目标小区，首选为处于业主收房期间的新小区，其次为已交房完毕，但入住率较低的小区。
中高端消费群体，年龄段在30-45岁，比较讲究生活品味，有经济实力。
二、相关信息收集
１、通过售楼小姐的推荐，获得业主资料。
２、接触装潢公司、设计师或其他业务员，以交换、返点、购买的方式来获得业主的信息。
３、选带一些小礼品，免费赠送给电梯阿姨和一些开始装修的工人，作为收集业主信息的一个工具（如有业主到现场，请他们联系我们的业务人员——可以给予他们一定补贴）。
如何进入小区开发
１、集资房通常为该单位的分管后勤的领导，（建议公关方法：一为金钱攻势，二为提供活动礼品或折扣商品，最好在小区做公益标识或样板房装修）。
２、商品房：关键人物通常为“物业经理+保安队长”，可以通过金钱和礼品等方式开展公关活动（如物业比较正规，需要签定入场协议，做宣传支付进场费等），同时对于普通保洁员、电梯阿姨等人员我们也要通过赠送促销礼品（如：钥匙扣、大。