销售漏斗管理思路整理

一、销售漏斗的层次

●客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客

户。按计量的标准分配到销售人员。

●已分级客户：对客户资源数据进行核实、初步了解企业情况、分出级别、设定推荐产品、

销售目标的客户（使用google等工具）

●已接触客户：电话了解、初步推荐产品、发去产品介绍传真或邮出产品资料的客户。

●有线索客户：对网络营销有兴趣、愿意了解产品、有进一步接触可能的客户，初步接

触没有明确表示拒绝的。

●意向客户：约访成功、有兴趣了解产品，提出他关心问题的客户。

●签约客户：签定服务合同，购买产品的客户。

●已实施客户：支付合同款，实施验收的客户。

●放弃客户：明确表示拒绝、无法联系跟踪的客户、不适合网络营销的客户、购买了其

他企业产品的客户。

销售循环周期

客户关键行为特点分析

销售漏斗转换解决方案满意V准备（0%）

◆电话接线人是什么身份？

◆你们约好下一次电话是什么时候？

◆你下一通电话的目的是什么？

◆你真正所有的潜在客户总数是多少？

◆这距离你的目标有多远？

◆你每天所发现的潜在客户数有多少？

◆百度数据：根据出单周期每天需要5个20%客户能出一单，你每天保护多少20%

的电话。

头脑风暴：20%类如何推进到40%

行动V探寻（40%）

◆他为什么产生了做推广的需求？

◆需求的急迫性怎么样

◆你下步的计划是什么？

◆你和客户约好的再次联系时间是什么时候？

◆在这个销售周期中，你有多少个2级客户？

◆他们出现在漏斗中有多长时间了？

◆有没有超过销售周期的40%的客户？

头脑风暴：40%如何推进到60%？

方案V评估（60%）

◆客户有没有主动询问其他网站？

◆客户有没有明确表达标度适合他？为什么适合他？

◆客户做决定的时间是什么时候？

◆双方约定下次的电话沟通时间是什么时候？

◆客户对于双方合作的可能性是怎么看的？

◆我们马上可以得到口头承诺呢还是客户变得消极起来？

◆你下步的计划是什么？希望达成什么目标？准备怎么做？

◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？

◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？

头脑风暴：60%如何推进到80%？

承诺V承诺（80%）

◆客户有没有明确表示价格可以接受？

◆客户有没有询问更细节的汇款方式等？

◆有没有和客户约定下次沟通电话？

◆这个机会出现的时间有多长了？如果过长，理由是？

◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？

头脑风暴：-80%如何推进到+80%？

◆客户有没有承诺在特定时间汇款？

◆双方有没有就汇款后具体服务达成共识？

◆如果特定时间没有汇款，客户有没有同意主动联系？

◆客户悔单的可能性有多大？

◆如果客户没有按时汇款，你计划怎么做？

◆你下步准备做什么？

◆汇款时间是否过长，为什么？

◆我们可以做些什么来推动客户继续前行？

头脑风暴：+80%如何推进到100%

客户所处状态：解决存在的问题对供应商逐步满意与供应商保持关系销售目标：

➢执行并监控协议

➢确保客户满意、随时解决客户问题

➢确保合同按时回款，避免客户悔单

➢与客户保持密切关系

销售要点：

➢跟进以确保项目按照协议在执行

➢回收应收账款

➢保持接触确保客户满意、获得推荐

➢分析评估本次销售机会

➢分享经验教训、更新销售策略、扩大关系网络

不同里程碑阶段所需要的核心技能

实施销售漏斗管理方法的要点

•构架漏斗销售管理方法下的销售管理结构•根据产品的特点，设定销售漏斗的层次

•设定漏斗各层的客户标准状态

•设定各层的工作标准和工作方法、技巧

•设定销售漏斗管理的理想状态和时间曲线标准

•设计与定式销售方法(如原型法)的结合处理规范

•设定管理和销售人员的考核标准和奖惩办法

•设计统一使用的表格或选用合适的CRM系统

•设计销售数据管理方法

•设计客户评级及资源管理、意外状态的管理办法

•客户资源的分配原则、工作设备配置方案

•日常管理和销售事务处理规则

•销售及管理人员的培训和训练

对于CRM系统来说，其要能够提供如下功能。

1、提供报表的支持，能够显示出客户级别的变动情况，如从潜在客户变为成交客户的时间等信息。

2、提供报警的功能，当某个客户老是在同一级别停留，超过一段时间后，要能够自动报警，通知业务员及销售经理。

3、有报表能够反映业务员针对某个级别的客户，在本周或者这一天进行了哪些沟通。