商超渠道经验分享共72页
商超渠道工作总结范文(3篇)
第1篇一、前言随着市场竞争的日益激烈，商超渠道作为企业销售的重要环节，发挥着至关重要的作用。
在过去的一年里，我作为商超渠道负责人，带领团队在业务拓展、渠道管理、品牌推广等方面取得了一定的成绩。
现将一年来的工作总结如下：二、业务拓展1. 市场调研：我们深入分析了竞争对手的市场策略，针对市场动态和消费者需求，调整了产品结构和营销策略。
2. 新客户开发：通过参加行业展会、拜访客户等方式，成功拓展了50家新客户，使商超渠道客户数量达到300家。
3. 客户维护：针对不同客户的需求，制定了个性化的合作方案，提高了客户满意度，维护了良好的合作关系。
三、渠道管理1. 仓储管理：优化了仓储布局，确保了商品的新鲜度和品质，降低了物流成本。
2. 库存管理：通过精细化库存管理，实现了库存周转率的提升，降低了库存积压风险。
3. 物流配送：与多家物流公司建立了合作关系，确保了商品配送的及时性和准确性。
四、品牌推广1. 线上推广：利用社交媒体、电商平台等渠道，提高了品牌知名度和美誉度。
2. 线下推广：举办各类促销活动，如新品发布会、会员日等，吸引了大量消费者关注。
3. 媒体合作：与多家知名媒体合作，进行品牌宣传，提升了品牌形象。
五、团队建设1. 培训与提升：组织团队参加各类培训，提高员工的专业素养和业务能力。
2. 薪酬福利：优化薪酬福利体系，提高员工满意度，激发团队活力。
3. 团队协作：强化团队协作意识，提高工作效率，实现共同目标。
六、存在问题与改进措施1. 问题：部分客户反馈商品品质不稳定，影响了品牌形象。
改进措施：加强对供应商的筛选和管理，提高商品品质。
2. 问题：部分区域市场拓展力度不足，市场占有率有待提高。
改进措施：加大市场调研力度，调整市场策略，提高市场占有率。
七、总结过去的一年，我们在商超渠道工作中取得了一定的成绩，但同时也存在诸多不足。
在新的一年里，我们将继续努力，不断优化业务拓展、渠道管理、品牌推广等方面的工作，为企业创造更大的价值。
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
• 注意聆听： – 大部分人听得不好 : • 38%的了解来自于听觉 • 7%来自于书面 • 55%来自于身体语言 – 精力集中 – 别假设别人的答案, 请专注聆听! – 别打断对方 – 提问来确认是否正确了解 – 提问的艺术: • 开放式问题,别只让人答“是”,“不是” • 有效利用问题及“沉默“ • 别相信假设,测试一下
温柔女 性
沟通能 年力龄 专业
帅气
•特点： •１．年轻的队伍； •２．超强的沟通能力； •３．女性占队伍中主导; •４．专业ＫＡ管理人员；
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
•人员应对策略
不同年龄、不同性别的谈判公关对象
20-25岁左右的男性采 购
25-32岁左右的男性采 购
33-45岁左右的男性采 购
针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 • 愿本案能给与大家更多的帮助
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
一．
了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”, 对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大 终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商， 如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
– 上海华联超市股份有限公司：华联超市股份有限公司是中国国内第一家 上市的连锁超市公司证券代码：600825，其前身为成立于1993年1月的上 海华联超市公司。至2004年底，拥有连锁门店1693家，网点遍布上海、 北京、江苏、浙江、安徽等10多个省市，建立了以长江三角洲为重点， 以京沪两地为中心，向全国辐射发展的战略框架。华联超市是中国连锁 行业中具有一定的影响力和知名度的公司。隶属百联集团的旗帜下
商超经验分享怎么写
商超经验分享怎么写相对于超市的商品采购和商品销售来说，经营管理也是超市的一项重要工作。
笔者认为，超市应注重从人员、商品、库存、安全等方面加强经营管理。
超市经营管理“四注重”如下：一、注重人员管理对于超市来说，搞好人员管理并不是一件十分容易的工作。
一方面员工人数多，在管理中难免会出现一些漏洞和问题；另一方面超市员工大都不具备固定性，很容易“跳槽”，这也给管理带来一些难度。
“人是生产力中最具有决定性的力量”。
加强超市人员管理对超市的经营发展也起着决定性的作用。
笔者所在的地方有一家连锁超市，规模相当大，员工超过一百人，而负责人事管理的主管人员却只有三名，平均每人要负责管理三十多名员工。
有一次，超市的一名员工因与醉酒闹事的顾客发生了口角，员工受到醉汉殴打，而人事部门在处理此事时，却秉承“顾客永远是对的”经营理念，不但没有报警请求警方处理，反而却对被挨打的员工处罚了二百元钱。
这个处理决定立即招来了超市所有员工的不满，结果造成员工集体罢工，不仅影响了正常经营，而且也影响了超市的形象。
后来，在超市老总的协调解决下，此事才得以平息。
还有一家超市，因平时员工管理不到位，结果发生了员工与顾客内外勾结、偷盗物品的事情，给超市带来了不小的经济损失。
在调查事件时超市老板发现，与顾客勾结偷盗物品的那名员工本身就是一名小登贼，他之所以能够来到超市工作，一方面是因为人事管理部门在招收人员时把关不够严格，随意用人的现象较为严重；另一方面是在超市工作人员缺乏硬性约束，员工想来就米，想走就走，与顾客勾结偷盗物品的那名员工就是在案件发生后悄然离开的。
其实，超市的人员管理和单位的职工管理都是一样的，都必须有着一套科学、完善的管理机制。
笔者认为，超市的人员管理应做好三个方面：一是加强人事部门管理。
应把那些真正拥有管理能力和经验的人员调入人事管理部门，并加强培训和教育，通过培训教育不断增强人事管理部门工作人员的人事协调、管理及解决、处理问题的能力，进而指导和引导超市员工管理不断走向科学化、正轨化。
市场渠道管理经验总结
市场渠道管理经验总结一、引言市场渠道管理作为企业经营中至关重要的一环，对于公司的销售业绩和品牌建设起着决定性的作用。
本文旨在总结过去一年中我个人在市场渠道管理方面的工作经验，并提出一些改进的建议，以期为公司今后的发展提供参考。
二、渠道策略的制定与调整在市场渠道管理的过程中，制定合理的渠道策略是基础且关键的一步。
本文将就渠道策略的制定和调整展开论述。
1. 渠道策略的制定在制定渠道策略时，首先需要了解目标市场的特点和竞争环境。
根据产品特性及目标受众群体，结合市场调研数据，确定适宜的销售渠道类型和渠道组合。
要注重与经销商和代理商的合作，构建联动的市场渠道网络，以提高产品的市场覆盖率和销售渠道的服务能力。
2. 渠道策略的调整随着市场环境的变化和产品阶段的演进，渠道策略需要根据实际情况进行调整。
及时关注市场动态，了解竞争对手的渠道布局和策略变化，根据市场需求和产品特点进行调整，在保持稳定性的基础上，追求更高的效率和创新。
三、渠道伙伴的招募与培养渠道伙伴的招募与培养是市场渠道管理中的重要环节。
本文将结合实际工作经验，就渠道伙伴的招募与培养进行深入探讨。
1. 渠道伙伴的招募在招募渠道伙伴时，需要根据产品特点和目标市场需求制定明确的招募标准。
通过广告宣传、行业展会等多种渠道开展招募工作，吸引潜在的合作伙伴。
同时，要建立有效的招募筛选机制，通过面试、考核和背景调查等手段，确保招募渠道伙伴的素质和合作意愿。
2. 渠道伙伴的培养招募到合适的渠道伙伴后，需要进行系统的培训和指导，提高其销售和服务能力。
通过定期组织产品知识培训、销售技巧培训以及市场营销策略培训等方式，帮助渠道伙伴了解产品优势，提高销售业绩。
同时，建立持续的反馈机制，通过市场数据和销售报告，评估渠道伙伴的表现，并提供必要的支持和指导。
四、渠道绩效的管理与评估渠道绩效的管理和评估是市场渠道管理中的核心环节之一。
本文将就渠道绩效的管理与评估进行详细阐述。
1. 渠道绩效的指标选择在管理渠道绩效时，需要确定合适的指标体系，全面、客观地评估渠道伙伴的表现。
商超渠道运作技巧
第一部分：商超开发技巧
• 达成协议的技巧
– 共同负担风险和分享利润 – 把问题合起来谈 – 把问题分开来谈 – 提出说服性的证据 (事实及数据)
第一部分：商超开发技巧
• 谈判过程中让步的技巧： – 先谈判所有问题,才开始讨论让步 – 别太早让步 – 别先作让步 – 每让一步就呼天喊地的叫苦 – 要有条件 – 如没条件,给个理由 – 让步的内容可以不是“钱”, 是价值/利益 (促销员,店外路演) – 请在最后才考虑在价格上让步 ($$$)!!! – 别“让我们对分差价” – 别说“这是我们最后可给的方案” (如果不是最后那怎办?)
第一部分：商超开发技巧
二.商超开发前应准备的工作与应掌握的技巧：
1.
– – – – – – – – – – – – – – –
了解卖场的费用：（了解账期是重点）
新品进场费用 条码费 陈列费用 广告费、宣传费 店庆费 节庆费 促销费 销售保底费用 续签合同费用 违约金 无条件折扣 有条件折扣 商场海报费用 老店翻新费用 新店开业费用
•
单一展示加压法：
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定 是最大的，最有影响力的，企业要做好产品的展示，促销，集中力量 维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销 量， 这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名 度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
第一部分：商超开发技巧
• 了解方法与技巧： – – 同行（竞品）跟随—— 一般情况下，竞争对手不会都是“傻瓜”。 当地业内人士（批发商、商场人员等）访谈——很多时候，“经验之 谈”会减少你的许多失误和无用之功。 – – – 走访、观察——百闻不如一见。 经验类推——都是人，区别不会很大（但一定会有！） 正面了解---谈判前期的费用了解。
销售渠道拓展经验总结
销售渠道拓展经验总结在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的拓展对于企业的发展至关重要。
作为一名在销售领域摸爬滚打多年的从业者，我积累了一些宝贵的经验，在此与大家分享。
首先，深入了解目标市场是拓展销售渠道的基础。
我们需要对市场进行全面的调研，包括市场规模、消费者需求、竞争对手等方面。
通过市场调研，我们能够清晰地把握市场的脉搏，从而找到潜在的销售渠道。
例如，在调研过程中发现某一地区对我们的产品有较高的潜在需求，但现有的销售渠道覆盖不足，这就为我们拓展新的渠道提供了方向。
在了解市场的基础上，寻找合适的合作伙伴是关键的一步。
合作伙伴可以是经销商、代理商、零售商等。
选择合作伙伴时，要综合考虑其信誉、销售能力、市场覆盖范围等因素。
一个优秀的合作伙伴能够帮助我们迅速打开市场，提高产品的知名度和销售额。
曾经，我们与一家在当地具有广泛销售网络的经销商合作，借助他们的渠道和资源，我们的产品在短时间内就实现了销售额的大幅增长。
创新的销售渠道也是拓展的重要方向。
随着互联网的发展，电商平台、社交媒体等成为了新的销售战场。
我们要善于利用这些新兴渠道，拓展销售途径。
比如，通过在电商平台开设官方旗舰店，能够直接面对消费者，减少中间环节，提高利润空间。
同时，利用社交媒体进行产品推广和销售，能够精准地触达目标客户群体，提高销售转化率。
此外，参加行业展会和活动也是拓展销售渠道的有效方式。
在展会上，我们可以展示产品的优势和特点，与潜在的客户和合作伙伴进行面对面的交流。
通过参加行业活动，能够提升企业的知名度和品牌形象，吸引更多的合作机会。
记得有一次参加行业展会，我们的新产品引起了众多参观者的关注，现场就与多家企业达成了合作意向。
优化现有销售渠道同样不容忽视。
对于已经建立的销售渠道，要定期进行评估和优化。
关注渠道的销售数据、客户反馈等信息，及时发现问题并解决。
例如，如果某个渠道的销售额持续下滑，我们要深入分析原因，是产品供应问题、促销策略不当还是渠道管理不善，然后针对性地采取措施进行改进。
渠道拓展经验分享
拓客地点：加油站。
拓客对象：车主
场所特征：车辆大多处于慢速移动状态， 动作要领：车主加油等候时递送资料，态
车主警惕性高
度和蔼
说辞要求：递送资料时先表明身份，一句
话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深
在客户加油等候时递送资料与介绍信 息，不可在客户付款时打扰
入介绍由专门置业顾问完成。 执行关键：打通油站负责人环节
场所特征：集中封闭式空间，人流量大
拓客对象：大众人群 动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀 请客户。 说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、 有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的 形象 执行关键：商场沟通、展台布置
拓客方式： 商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有 小礼品，与宣传资料一同派发 利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各 类活动，邀请客户参加体验 和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必
推盘节奏，时间节点,撒网期，收网期
Step 2 “精准定位，运筹帷幄，步步为赢”
二、渠道拓展标准化流程
渠道拓展标准化操作流程：
第一步 绘制客户地图
•结合项目营销 节点，梳理所 有可能的渠道 资源； •根据行业及生 活习惯，绘制 客户地图
第二步 客户描摹
•根据地图，对 特定群体的特 征、数量等进 行分析，得出 结论
看房车上配备专人（拓客专员或兼职
拓客人员）进行项目解说，并配备项目 宣传资料、短片等物料
带访至案场后与对接人确认每车客户
数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总 监/经理处，以便及时掌握展会带客情况
此方式拓客重点在于拉客/约客上车， 注重质量
2 不配备看房车 发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出
入口，不放过一个客户 简短询问介绍后以派发单片为主。由于展
商超渠道运营讲解
商超渠道一、商超渠道的简单介绍商超渠道顾名思义，商场和超市渠道，作为飞速发展的现代通路，它目前已完全进入到我们的生活。
不管是产品生产厂家、产品代理商、经销商都无法忽略这个渠道的存在，它某种程度上意味着中高端的消费、品牌。
二、商超渠道的简单介绍-分类（一）按照各类超市的经营模式及特点进行分类：1、百货购物中心：中小型百货商店超市化。
在一个大建筑物内，根据不同销售部门所设的销售区，开展各自的进货、管理、运营，已主要满足顾客对时尚商品多样化选择的零售业态，2、超市：未来的现代化“菜市场”。
指采取自选销售方式，以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主，主要满足顾客每日生活需求的零售业态。
3、大卖场：零售业的主要业态。
指采取自选销售方式，以销售大众化实用品为主，满足顾客一次性购足需求的零售业态。
4、仓储式及会员制商店：批发配送的主力军。
在大卖场经营商品的基础上，筛选大众化实用品销售，实行储销一体，并提供有限服务及低价商品为主要特征的零售业态（其中有的采取会员制形式，只为会员服务）。
5、便利店：最有潜力的零售业态。
是指以满足顾客便利性需求为主要的目的的零售业态。
6、专卖店：专业化的典范。
是以经营某一大类商品为主，并且具有丰富专业知识的销售人员和提供适当售后服务的零售业态（二）按照商超实际营业面积及规模进行分类：A类终端：定义为大卖场，经营面积在5000㎡以上；B类终端：定义为综合超市，经营面积在1000--5000㎡；C类终端：定义为标准超市，经营面积在200--1000㎡；D类终端：定义为连锁便民店，经营面积在200㎡以下；三、商超渠道的简单介绍我们又将商超通路称之为KA渠道，KA即KeyAccount，中文意为“重要客户”，重点客户;这个解释对于我们目前的销售状况很多人可能不会太认可，达不到重要或重点客户的级别。
我们来看一看KA在现有通路的作用。
KA在现有通路中的地位：终端为王的时代网络价值最高的零售业态“一站式”购物的便利性服务产品资源高度集中快消品企业发展的牵头人先进管理理念的运用和实践地品牌建立的形象点优胜劣汰目前快消品市场基本可分为现代渠道、传统渠道、特殊渠道等。
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46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
商超渠道经验分享
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思