青苹果主题销售培训模板PPT课件(59张)
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绿色IOS风房地产销售年终总结PPT模板
考核评分表计划：
01 纪律基本
02
服务态度
03 绩效考核 04 突出贡献
2020年度目标：
完成70% 的销售 面积
完成合同签订及催 款、还款工作
部门之间的协调共同
跟进市场完成 其他工作
楼盘销售节点目标：
2
7完成78%销售面 积，回款3400万
12完成95%销售面
4
积，回款4200万
5月份完成70%销售
位
04
部门管理方面 不够严谨
15
2020年销售问题解决方案：
对了解下属的内心 想法，多多沟通， 组织有利于增加团
队凝聚力的活动
年后组织规范形实 际考察（同类楼盘 互相学习），增加
实 战 经验 。
03 02 01
严格按照公司要求 从严管理，以身作 则。
严格按各部门要求定岗 定职，做好本职工作， 一经发现未完成者，按 案场制度执行
房地产销售年终总结
汇报人：XXXX
目录
content
第一部分
概 述 及工作总结
第 二部 分
2020 年 销 任 务 完 成情况
第三部分
2020 年 销售工作存 在问题及解决方案
第四部分
2020年工作计划及目 标
1 第一部分 概 述 及工作总结
概述：
2020 年 的 房 地 产 市 场 是 典 型 的 “ 政 策 年 ” ， 在 国 家 、 地 方 接 连 不 断 地 集中出台相关调控新政策的同时，常州还受到多家外来房地产公司的冲 击，“群雄割据”的竞争态势业己形成。面对风云变幻的市场机遇与威 胁，凭借莱蒙国际董事会的正确领导和决策下，在我司工作人员与莱蒙 国际齐心协力扎实工作下，加强市场研判，及时调整计划，改变营销策 略，最终是顶住压力，依托雄厚的实力，超额完成了1．B、3．B的推 售指标，在抓住市场机会，提高销量的同时，也拉升了莱蒙国际于市场 的口 碑 度 ， 各 项 工 作 均 取 得 了 超 预 期 的 效 果 和 成 绩 。
公司通用销售人员培训图文PPT课件模板
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX 为丰收 唱起了 欢歌。 秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX 为丰收 唱起了 欢歌。
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX 为丰收 唱起了 欢歌。
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有动力去行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的 产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。
销售应具备的十种心态
第七心态:给予的心态
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX 为丰收 唱起了 欢歌。 秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX 为丰收 唱起了 欢歌。
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我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；
秋天，秋姑娘下的雨，是最好不过了 。她的 雨跟春 雨姑娘 相比， 多了一 份优雅 ，一份 恬静。 她常常 让农民 咧开了 嘴，LH J+FHX 为丰收 唱起了 欢歌。
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第七心态:给予的心态
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我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；
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销售培训之销售技巧课件PPT(45张)
注意团队配合
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
（5）对奖金制度不满
原因：自我意识膨胀、制度不合理、管理有误 解决：强调团队合作、制订合理奖金制度、加强
现场管理、坚决清除
（6）客户喜欢却迟迟不作决定
原因：对产品不了解，想再作比较、同时选中几个单元， 犹豫不决、想付定金，钱很少或没带
解决：针对问题，再作详细解释、力促其早下决心、缩 小范围，肯定选择、能付则定、暗示调价或其它客户 同样看中。
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、 10、 11、 12、
钓鱼促销法 感情联络法 动之以利法 以攻为守法 从众关连法 引而不发法 动之以诚法 助客权衡法 失利心理法 期限抑制法 欲擒故纵法 激将促销法
3、客户分析及应变技巧
(1)客户的过滤 (2)到访客户类型 (3)客户类型分析及其特点
(2)原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或 其它方式并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
(3)追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次 交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱惑。
5、客户管理
(1)售前跟踪管理 (2)售后跟踪管理 (3)项目业绩统计
(1)售前跟踪管理
目的是通过加强销售人员对客户管理的规范， 使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更 好地为销售人员促进成交及提高销售业绩。
原因：亲朋好友、阶段不同 那么，应该如何跟进旧客户呢？在平时多些跟他们联系，定期向他们透露所购买楼盘的发展情况；
原因：亲朋好友、阶段不同
4、客户跟踪
(1)销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司 而未成交的客户（从客户登记表中查寻），必须主动 跟踪联系，继续了解说服；所有销售人员必须每天做 客户登记，并交予上级主管，必需时提出个人分析汇 报；
销售人员培训方案(通用)ppt精品模板分享(带动画)
促销策略：通过广告、促销活 动、公关活动等方式提高产品 的知名度和销售量
渠道策略：选择合适的销售渠 道，如线上或线下渠道，以及 合作伙伴的选择和管理
明确销售目标：制定具体的销售目标，包括销售额、市场 份额等
分析市场环境：了解竞争对手、客户需求等信息，为制定 销售策略提供依据
制定销售策略：根据市场环境分析结果，制定相应的销售 策略，包括产品定位、价格策略、渠道策略等
• 目标一致：确保团队成员对共同目标有清晰的认识和承诺
• 分工合作：根据团队成员的特长和优势进行合理分工，提高工作效率 以下是用户提供的信息和标题： 我正 在写一份主题为“千里江山图诗歌鉴赏”的PPT,现在准备介绍“诗歌鉴赏”,请帮我生成“诗歌主题”为标题 的内容 诗歌主题
• 以下是用户提供的信息和标题： • 我正在写一份主题为“千里江山图诗歌鉴赏”的PPT,现在准备介绍“诗歌鉴赏”,请帮我生成“诗歌主题”为标题的内容 • 诗歌主题
沟通能力提升：学 习有效沟通技巧， 提高与客户的沟通 效率
沟通能力培训：提高销售人员的沟通技巧，增强与客户的交流效果 礼仪礼节培训：规范销售人员的行为举止，提升个人形象和职业素养 团队协作培训：加强团队间的协作和配合，提高整体销售业绩 自我管理培训：提高销售人员的自我管理能力，保持积极的工作态度和高效的工作效率
制定计划：制定明确的计划，包括每日、每周和每月的任务和目标
优先级排序：根据重要性和紧急性对任务进行优先级排序，合理分配时间 和精力
避免拖延：克服拖延症，采取行动来按时完成任务
高效沟通：在与客户、同事和上级沟通时，注重效率和效果，避免浪费时 间
汇报人：
培训内容：分析市场趋势，制定针对性 的销售策略；掌握有效的销售技巧和方 法；了解客户需求，提高客户满意度
销售员技能培训销售人员技能培训ppt精品模板分享(带动画)
同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
添加标题
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客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
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销售人员营销技巧培训课程(ppt 49张)
B e n e fit: 描 绘 客 户 采 用 后 的 利 益
由问题入手阐述产品
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
运用重述的时机 ■ 客户提出有利于销售的要求 时 ■ 客户提出有利于销售的评论 时
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
重述的作用
（ 1） 加 深 客 户 的 好 感 重述的目的就是加深客户的好感，因此在与客户沟通的时候，任 何对销售有利的事情都应该把它重述一遍。重述的时候一定要注 意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地 重述客户的原话。 （ 2） 提 供 更 多 的 思 考 时 间 重述还有另外的一个用处，即它可以给客户一个信息：你正在认 真地聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说得更多，既给客户 一个好的印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。有时遇到 异 议 也 要 重 复 ， 例 如 "您 提 出 的 异 议 是 我 们 的 保 修 质 量 不 太 可 靠 ， 是 这 样 吗 ？ "在 这 个 过 程 中 就 会 有 更 多 的 时 间 留 给 自 己 思 考
第 二 节 ： 建 立 关 系 的 技 巧
第一节：建立关系的技巧
基本原则：
销售的两个基本原则： 1， 见 客 户 2， 销 量 和 拜 访 量 成 正 比 如果你还没有形成成熟的销售技巧，最重要的忠告： 勤能补拙！！！ 思考你每天用多少时间在见客户？ 见 客 户 的 比 例 -----% 内 部 沟 通 和 协 调 ----% 学 习 和 思 考 ----%
第三节：促进销售的技巧（过程控制）
处理异议
1 ,误 解 :客 户 得 到 的 信 息 根 本 不 正 确 2 ,怀 疑 :客 户 缺 乏 信 心 3 ,冷 漠 :不 了 解 客 户 需 求 4， 举 欠 缺 ： 客 户 客 观 举 出 产 品 的 不 足 之 处 。 补 救 ， 用 产 品 的 最 大 利 益弥补不足 任何产品都不可能十全十美，你和客户都清楚，但客户总有追求完美 的权利
销售技巧培训PPT(共 48张)
遇到顾客让我们帮着选怎么回答呢？ “这件的特点是……，那件的特点是……，您觉得呢？” 如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您 觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
把赠品折算成钱，给我便宜点吧。
分析： 一些专销员可能会说“真的很抱歉，我没有这个权利。”“公司规定
不能这么做。”切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给顾客 的拒绝感觉太直接了。
成交的心理障碍
一、害怕被人家拒绝！ 二、害怕给顾客产生误会！ 三、害怕给顾客压力！ 四、自己觉得还不到火候！ 五、大家都这么干！
成交的时机
1、顾客提出价格的问题； 2、询问退换货或保养相关的细节； 3、顾客计算数字； 4、散播烟雾式异议讯号； 5、顾客屡次问道同一个问题； 6、双手抱胸陷入沉思； 7、询问同伴的看法； 8、表情改变，由思考到豁然开朗； 9、转而赞美销售人员； 10、在两件产品当中比较选择。
2、我相信您应该清楚“一分钱一分货”的道理，我们的手表最 大的优势在于…..，而其他的手表不具备这个优势。您用了我们 的产品之后，就一定不会说贵了。（强调产品的优势）
5、这款手表的价格是**元，每天只需要**元就可以拥有这只手 表了。（大数化小数法）
6、你是第一次接触我们的产品吧？你可以试戴一下，觉得效果 好再考虑价格问题。（迂回法）
7、当你在考虑价格的同时，有没有想到产品质量或售后服务呢 ？我想这会影响到你的整个使用过程的，这比价格因素更重要 ，你觉得呢？（观念转移）
我认识你们老总，便宜点，行吗？
分析： 其实顾客说认识老总，他就真的认识吗？99%的人不认识，最多跟 老总有一面之缘，泛泛之交。所以对待不认识说认识老总的人，不要 当面揭穿，而是把面子给他，但绝不降价。
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第二
忌质问
要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人不懂 礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。
第三
忌命令
要微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与 顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
你这样说就表示你心里对我还有疑虑，我 想知道到底我有什么不值得你信赖的？你 可以告诉我，我会改，我可以为你做更多， 可以为你付出更多代价，因为我很希望跟 你合作。我们可以谈一谈吗？
她就要走掉了，她就要打发你了。所以你这个时候要很诚恳地打开天窗说亮 话，让她留下来，把她话匣打开来，把她心中真正的想法说出来。“我不是 不信你，而是价格太高了，”
销售要掌握与人沟通的艺术，各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们 在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不 对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。 我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，做销售、 做大客户销售，要委婉忠告。
您需要永远记住一条那就是——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;
您只是一个典典瓷砖产品销售人。做销售、做大客户销售，忌讳命令。
客情维护——顾客要什么
C 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自
④ 价格高了，能给点折扣吗？
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷砖吗？我想作 为参考。
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销 售 培 训
心理与行为建设
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马泰服役》
“职业”的概念
职业：是一个人参与社会劳动、获取社会
报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化：某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗？
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？
背景型问题 situation
困难型问题 problem
暗示型问题 implication
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
了解背景
电
访
有
提
积
话
前
效
问
极
预
准
开
技
聆
约
备
场
巧
听
电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重 短视的投入和产出
个人的成长方式：
伴随企业成长 伴随岗位成长 自我创业 抓住商业机遇 攀龙附凤
成功道路上的九只“拦路虎”
信任我们并愿意主 动为我们采购积极 活动，各角色均可 担当，多多宜善
计划财务部门或相 关领导层中副职
首倡者
内线支持者
技术把关者
核心决策者
辅助决策者
关键使用者
技术部门的主管和有 影响力的技术人员， 参与审核评议，确定 方案是否可行
项目使用部门的主管 和有影响力的员工
高级行政主管、大项目新项目拍板决策
梅花花瓣的分析一览
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇
对于重要或陌生的客户
产品准备 主推项目、特点、优势 客户准备 组织结构、决策过程、拜访对象 行程准备 目标、开场、对方问题 销售道具 资料、名片、方案
有效开场白的要点
目标
介绍自我、说明来意、创造气氛
技巧
趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
关键使用 辅助决策
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
长期相处的人 个性匹配
做客户的顾问 计划下行动
造成客户迟疑的原因
提问的四种方式
常用的四种组合：
封闭式提问（只能回答是与否）
开放式提问
铺垫引导查询对方感觉
信息准确
选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问
引导查询事实 开放式查询事实
查询的两种对象：
查询事实 查询感觉
客户感受
封闭式查询事实
四种聆听境界与其表象
耳旁风
目光游离、眼神呆滞、言不答意
有选择
经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
感觉良好
确定需求
客户
使用感受
评估比较
决定购买
客户经理的两种心态
没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际
锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
恐惧感 挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
让我们这样搞定客户
客户表现
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会
我们对策
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明
展示引导
梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配
首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足
SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求
目标
周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面
注意事项
勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬
要问什么
第一：公司方面
组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况
第二：业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
全神贯注
表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录
设身处地 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、
会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法
两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣
常见拜访方式
敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访
心理与行为建设
探索，才会发现 要求，才能得到 敲门，门才会为你而开！
—————《圣经---马泰服役》
“职业”的概念
职业：是一个人参与社会劳动、获取社会
报酬并获得社会认可的方式或途径。
职业化：某项职业的标准化、专业化。
小偷是一种职业吗？
为什么需要职业化的销售代表
市场竞争 客户需求 公司竞争力提高 职业化客户经理
定义：询问客户当前困难，问题和不满情况。
例如： 是否觉得单调的铃声太枯燥？ 是否觉得拨是一位号码特麻烦？
背景型问题 situation
困难型问题 problem
暗示型问题 implication
价值型问题 Need-payoff
背景型问题
定义：了解客户当前个人，业务运行、组织、采购等 方面的背景情况
例如： 您平时出差多吗？ 许多公司都用短信发送优惠信息，请问您公司与客 户沟通常用那些方式？
困难型问题
了解背景
电
访
有
提
积
话
前
效
问
极
预
准
开
技
聆
约
备
场
巧
听
电话预约中的关键点
转呈
见面信件知晓推荐
赞美
重要决策成就事件
强调价值 带什么去说明什么演示什么
邀约
对方定选择，时间少，很方便
确认
再次确认感谢
电话约访时注意
传递微笑、控制语速
5次约访不成直接到场或门口堵截
接洽阶段、避免深谈
注意方法
理解赞美、再次强调价值、给与选择、 有限时间、再次联络、顺路方便、 就在门口、搞定秘书、亲朋介绍
职业化的“核心概念”
结果导向 重视“细微” 个性要先适应共性 以此为生就要精于此道
职业化表现中的常见问题
发展方向不清，职业定位不明 受挫后心态扭曲和情绪化 为分清掌控、影响、失控三要素的比重 短视的投入和产出
个人的成长方式：
伴随企业成长 伴随岗位成长 自我创业 抓住商业机遇 攀龙附凤
成功道路上的九只“拦路虎”
信任我们并愿意主 动为我们采购积极 活动，各角色均可 担当，多多宜善
计划财务部门或相 关领导层中副职
首倡者
内线支持者
技术把关者
核心决策者
辅助决策者
关键使用者
技术部门的主管和有 影响力的技术人员， 参与审核评议，确定 方案是否可行
项目使用部门的主管 和有影响力的员工
高级行政主管、大项目新项目拍板决策
梅花花瓣的分析一览
面对客户唐突拜访的恶果
不良的第一印象 定位欠妥 收获甚少 很难抓住机遇
对于重要或陌生的客户
产品准备 主推项目、特点、优势 客户准备 组织结构、决策过程、拜访对象 行程准备 目标、开场、对方问题 销售道具 资料、名片、方案
有效开场白的要点
目标
介绍自我、说明来意、创造气氛
技巧
趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、 个性提问、拉家常、销售道具
首倡者
有影响力的人，与决策者在一条线上的人 个性强硬，喜好表现的人 提供充足的炮弹（我们的优势和一切保障）
技术把关
先接受事实然后接受感情（认真准备产品知识） 对位沟通 容易先入为主（多用铺垫引导式提问）
关键使用 辅助决策
对现有工作的冲击 爱发牢骚、爱提意见 喜欢被关注
比较关注上级的暗示和内部关系 公事公办或爱占便宜捞好处 被对手搞定者要滴水穿石，等待对手错误
茫然感 树立新目标、带动新人
大客户营销中的关键进程与技巧
依据客户的决策进程！ 掌握核心技巧！ 成为客户的伙伴！
大客户采购心理的变化
决策更加理性 在优点中找缺点
对客户经理的要求
与客户关系的分析
人际关系
客
户
需
哥们
顾问
求
混混
产品知识 学者
自 我
成
长
长期相处的人 个性匹配
做客户的顾问 计划下行动
造成客户迟疑的原因
提问的四种方式
常用的四种组合：
封闭式提问（只能回答是与否）
开放式提问
铺垫引导查询对方感觉
信息准确
选择式提问（附着答案） 铺垫引导式提问
引导查询事实 开放式查询事实
查询的两种对象：
查询事实 查询感觉
客户感受
封闭式查询事实
四种聆听境界与其表象
耳旁风
目光游离、眼神呆滞、言不答意
有选择
经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚
客户是否觉得这个有必要 这个东西到底怎么回事 你们真的能做到吗 货比三家，那里更合适 以后会出现什么问题
客户采购的五个阶段
感觉良好
确定需求
客户
使用感受
评估比较
决定购买
客户经理的两种心态
没有时间 不归我管 漫不经心 等等再说 敷衍了事 谈话不着边际
锲而不舍接近客户 了解用户情况 判断可能接受产品或方案 了解决策过程 广泛接触 了解竞争环境
恐惧感 挫折感
茫然感
飘飘然
得过且过
怎么打哪？
疲惫感
不自信
不耐烦
气愤抱怨
“驱虎”才能“上山”
恐惧感 不断尝试、准备充分
挫折感 指标转化、调整预期
疲惫感 调整三法、每晚三问
不自信 对比优点、关注收获
不耐烦 辨证思考、广泛撒网
气愤抱怨 感恩的心、自我反省
得过且过 立即行动、树立危机感
飘飘然 空杯心态、回忆失败
让我们这样搞定客户
客户表现
开始表现兴趣 关心细节 表示要内部酝酿 逐渐明确需求 初定采购程序、时间、机会
我们对策
明确决策权重 挖掘客户当前的问题 引导客户需求 有效的说明产品 提供应用证明
展示引导
梅花分配 SPIN提问技巧 FABE句式
角色判断中的梅花分配
首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购买 活动中产生的，各角色都可担当，决策者担当最佳。
发展内线
消息灵通的人 信任自己也信任产品 关系保密，合作双赢，原则：近者远，远者近
核心决策
多谈前景，少谈技术 注意整体水平和个人素质 注重均衡，不要过分贬低别人
销售中出现的常见梅花问题
心中无花，手中无剑 单一花瓣 首倡无力 缺乏内线 与客户交流感情不足
SPIN概念的来历 鉴定需求—转移需求—发展需求
目标
周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、 服饰、办公室陈设、桌面
注意事项
勿谨小慎微 勿过分热情 勿盲目赞美 勿轻狂张扬
要问什么
第一：公司方面
组织人员 大体决策过程 对方近期大事 经营资信情况
第二：业务方面
相关设备配套情况 销售机会 对方关键评价点
第三：个人方面
技术水平 负责权限 对方个人近期关注 个人爱好经历
全神贯注
表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录
设身处地 暂时淡化自己、把注意力转向甲方、
会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法
两个耳朵一张嘴（多听少说） 高手不是说服而是共鸣
常见拜访方式
敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人 个性介绍，表情要有激情、轻松 递名片、索要名片 通过借用来开场 铺垫引导的提问 了解全面 展示亮点 留下线索，便于下次拜访