各种促单方法

交易促成法

促成交易:是经纪人与客户商谈过程中的最后一个阶段,也是推广销售的最终目的。在此之前，所有的工作己告完成，但能否保证客户下最后决心成交，还需要促成交易这个最关键的步骤。促成交易是指经纪人在合适的时候采用有效的技巧使客户作出购买的决定，并与客户签订交易合同。

在促成交易过程中，经纪人应当学会促成交易时机和地点的把握。此外，促成交易技巧的运用是推销成功不可缺少的一环。促成交易的技巧主要有以下几种：

一、直接促成法：

也称为直接请求成交法，指经纪人直接主动地要求买卖双方成交。直接成交法是一种最简单、最常见的成交方法，经纪人应该利用各种成交机会，积极提示，刺激客户，主动向客户提出成交要求，努力促成交易。

二、让步促成法：

让步促成法也称为优惠成交法，是指经纪人向业主建议以提供优惠条件而促使成交的方法。采用这种方法可以以较快的速度与客户达成协议，并且可以在较短的时间加速商品资金回笼。

三、选择促成法：

也称为提供方案成交法，是指经纪人向客户提供一些购买决策的选择方案的一种成交技巧。选择促成法的要点在于：使客户回避“要还是不要”的问题，而让客户回答“要A还是要B”的问题。尤其是客户面对多种选择拿不定主意时，采用此法有可能奏效。

四、异议促成法：

异议促成法也叫做处理异议成交法，它是指经纪人利用处理客户异议的机会促使客户成交的方法。如果经纪人发现客户的异议正是客户不愿意购买的理由，则消除这个异议就会带来促成交易的结果。

五、从众促成法：

从众促成法，是指经纪人利用客户从众的心理促使客户购买的一种成交方法。其表现形式通常是利用一部分客户去说服另一部分客户，制作“羊群效应”。利用小量去促成大量成交，诱发客户的从众心理动机，促成交易成功。从众促成法适用于集中多套的住宅销售或大型商场散卖的销售。

六、抢购促成法：

抢购促成法，是指经纪人制造销售紧张空气，促成犹豫不决的客户立即决断的成交法。其表现形工式通常是告试试已经选中某套房但仍在犹豫的客户，这套房你再不买，某先生明天就来签约了，迫使其下定决心，促成交易。

七、涨价促成法：

涨价促成法，是指利用客户买涨不买跌的心理，把将要涨价的消息告诉还在观望的客户，促使其赶紧购买的一种成交法。

八、签约技巧：

经纪人与客户在各个阶段的洽谈，都是为了实现签约成交的，为了促使客户决定行动，还应注意运用签约中的技巧完成交易。

1、合同条款商洽技巧：

在讨论合同条款时，对于一些较为敏感性的条款，应在适当的时候说出来，过早提出，会使客户缩回去，过晚提出，客户会感到恼怒。经纪人对合同条款有异议，迟迟不下决定的

客户，要议价有节、谨慎从事、慎重使用压迫措施。

2、增强客户依赖技巧：

（1）建立客户对你的信心。经纪人在与客户的洽谈过程中，通过自己的专业服务，建立起客户对你的信心，这时客户将会对你言听计从。

（2）对客户需求、所好、弱点，成竹在胸，寻机进攻，强调房屋优点，抓住客户的心。

3、消除合同隐患技巧

（1）时时警觉、准备锁定。当交易双方已经达成共识，经纪人必须时刻注意动向，随时抓住机会，帮助客户下决心，促成交易。

（2）成交机会瞬间即逝，掌握气氛立即促成交易。当客户已经决定成交时，经纪人必须立即促成交易，收取定金，锁定客户，否则客户一出门，随时都可能反悔。“临门一脚”是整个交易过程中最关键的一环，务必把好此关。例如当购房者已经看中某个物业，交易双方成交的条件与价格都己谈定，而购房款项，或首期付款，甚至定金数额都一时到不了位，为了锁定该物业的购买权，购房者愿意先付少量的保证金，习惯上称为小定，有的称为诚意金。履行下一步手续，否则己交的诚意金将被视为出售方及经纪人商机损失的补偿（有特别约定的除外）。诚意金通常是由委托方委托经纪人代收代管，出具收款收据，相关的简单约定可在收款收据上说明。有的经纪公司经常利用此机会，瞒着业务骗取诚意金。经纪公司在代收诚意金时一定要告诉业主，并保证买卖双方的权益不受损害。

4、签定圆满合同技巧

（1）签约时经纪人应协助交易双方审查每一交易条款，务必明确定金、主要款、尾款的数额及支付时间、安排贷款、税费负担也要交待明白。正确无误后签字盖章，收好合同，并对交易双方进行祝贺。

（2）交易双方一旦签订房地产买卖合同，就可宣告成交，经纪人应及时进行佣金结算，落袋为安，谨防客户赖帐。