第6章 工程承包合同的谈判与签约(2)
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建设工程施工合同谈判与签约.doc建设工程施工合同谈判与签约摘要：本文对建设工程施工合同谈判与签约过程进行了探讨和分析。
首先介绍了建设工程施工合同的基本概念和重要性，然后重点讨论了谈判过程中需要注意的几个关键要素，最后介绍了施工合同的签约程序和注意事项，以期为相关从业者提供参考。
1. 引言建设工程施工合同是指建设项目业主和施工单位之间的协议，约定了施工单位的责任和义务，保证了项目的顺利进行和双方的利益受到保护。
施工合同的谈判和签约过程至关重要，对于保证工程质量、减少争议和纠纷具有重要意义。
本文将重点探讨建设工程施工合同谈判和签约的相关内容。
2. 建设工程施工合同谈判要素谈判是施工合同达成的前提和基础，合理的谈判过程能够确保合同条款的公平合理以及双方的合作意愿。
在建设工程施工合同谈判过程中，需要注意以下要素：2.1 项目需求明确在谈判之前，双方应明确项目的需求和目标，包括工程规模、工期要求、质量标准等方面的细节。
只有清楚了解项目需求，才能确保合同条款的准确和完整。
2.2 合同条款细化建设工程施工合同涉及到诸多细节，包括工程款项支付方式、变更管理、违约责任等方面的内容。
在谈判过程中，双方应该对这些细节进行逐一确认，确保合同中的条款能够全面准确地反映双方的意愿。
2.3 风险评估和控制在谈判过程中，双方应当对项目的风险进行评估，并在合同中约定相应的风险控制措施。
这样可以明确各方的责任和义务，减少合同纠纷的发生。
2.4 合同审查和修改在谈判过程中，建议双方委托专业人士对合同进行审查和修改。
这样可以确保合同条款的合法合规，避免因合同条款不严谨而引发的纠纷。
3. 建设工程施工合同签约程序和注意事项3.1 签约程序建设工程施工合同签约程序一般包括以下步骤：1. 双方确认合同草案：在签约前，双方要确认合同草案的准确和完整。
2. 签署正式合同：双方在合同书上签字，表示同意并遵守合同条款。
3. 盖章：根据当地法律规定和公司制度，如有需要，合同还需要加盖公章或法人章等印鉴。
工程合同谈判与签订PPT课件
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3.1 合同谈判基本原理
谈判的本质：
谈判是双方互相影响对方并让其接受己方要求的一个 心理过程。
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3.1 合同谈判基本原理
谈判成功的前提：
让对方认为接受你的要求比放弃与你交易对他更有利， 而且认为结果基本是公平的。
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3.1 合同谈判基本原理
谈判四要素：
• 谈判主体 • 谈判议题 • 谈判方式 • 约束条件
• 为什么谈判？ • 应该谈什么？ • 应该怎样谈？
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1. 三个基本谈判问题 我们的工作性质是什么？
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1. 三个基本谈判问题
理解“谈判”:的性质：
• 谈判是解决争议的 • 谈判是改变认知的 • 谈判是一工作内容 • 谈判是一工作工具
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1. 三个基本谈判问题
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3.工程合同谈判方法
3.1 合同谈判基本原理 3.2 工程合同谈判过程 3.3 工程合同谈判技巧 3.4 工程谈判隐性规则
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3.1 合同谈判基本原理
谈判的概念：
谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲 突进行反复磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。
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3.1 工程谈判基本原理
谈判基本理论：
需求层次论 代理人理论 原则谈判论 信息不对称
这些理论对我们谈判有什么启发？
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3.1 工程谈判基本原理
谈判基本基本思维过程：
创造性思维+ 检核表法+关键词法
第6章 工程承包合同的谈判与签约
判阶段应组织工程技术人员认真进行答辩，以求得 业主对承包商提出的方案理解和赞同。 3、对业主提供的技术基础资料不充分时，应力争让 业主承担由于资料不足或不准确而产生的风险。
通常都十分重视。
（二）承包商的谈判目的
对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题 澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。 这时不同了，双方都可以提出要求。 承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的 问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。 1、谈判形势 ①认清自己的地位变化； ②把握谈判的基础； ③了解自己在谈判过程中受到的限制。 2 承包商的谈判目的： ①澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款；
四、外汇汇率与货币的选择
（一）外汇汇率
1、使用的货币： （1）承包商所属国货币； （2）工程项目所在国货币（业主所属国即东道国货币） （3）第三国货币，一般为世界货币。 由于工期长，各国货币的汇率都是处于浮动中，承包商收 入和支出的货币汇率也处于浮动中。浮动就可能带来风险。
在国际工程承包中，有的招标文件对支付的货币已有明确 的规定，无谈判的余地，也有的对此没有做出规定，要求投 标人自己提出意见，并在签订合同时双方讨论确定。 为此，承包商要调查以下情况： 东道国外汇管制制度； 东道国货币与世界主要货币的汇率变化情况； 实施工程项 目需要的外汇金额和占合同总金额的比例。
商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明 本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接 受自己的解释并予以确认。 ②争取尽可能地改善合同条件，谋求公正； ③对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求，力争 将这些内容确定为合同条款； ④对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应 地调整价格；
建设工程合同谈判、签订及审查方法
建设工程合同谈判、签订及审查方法一、合同的谈判合同谈判，是工程施工合同签订双方对是否签订合同，以及对合同具体内容达成一致的协商过程。
通过谈判，能够充分了解对方及项目的情况，为高层决策提供信息和依据。
开标以后，发包方经过研究，往往选择几家投标人就工程有关问题进行谈判，然后选择中标人，这一过程被称为谈判。
1.合同谈判的目的（1）发包方参加谈判的目的。
1）发包方可根据参加谈判的投标人的建议和要求，也可吸收其他投标人的建议，对图样、设计方案、技术规范进行某些修改，估计可能对工程报价和工程质量产生的影响。
2）了解和审查投标人的施工规划和各项技术措施是否合理，以及负责项目实施的班子力量是否足够雄厚，能否保证工程质量和进度。
3）通过谈判，发包方还可以了解投标人报价的组成，进一步审核和压低报价。
（2）投标人参加谈判的目的。
1）争取中标，即通过谈判宣传自己的优势，以及建议方案的特点等，以争取中标。
2）争取合理的价格，既要准备应对发包方的压价，又要准备当发包方拟修改设计、增加项目或提高标准时适当增加报价。
3）争取改善合同条款，主要包括：争取修改过于苛刻的不合理的条款，澄清模糊的条款和增加有利于保护投标人利益的条款。
2.谈判的准备与内容谈判工作的成功与否，通常取决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。
（1）谈判的准备工作。
1）收集资料。
谈判准备工作的首要任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材料。
主要包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已有成绩等；工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、资金来源等。
这些资料的来源有：双方合法调查，前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备忘录、合同等，以及双方参加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。
2）具体分析。
俗话说“知彼知己”才会“百战不殆”。
在收集了相关资料以后，谈判的重要准备工作就是对己方和对方进行充分分析。
①对己方的分析。
签订工程施工合同之前，首先要确定工程施工合同的标的物，即拟建工程项目。
建设工程中的施工合同谈判和签订要点分析
建设工程中的施工合同谈判和签订要点分析在建设工程领域里，合同谈判和签订是一个至关重要的环节。
本文将分析建设工程中施工合同谈判和签订的要点，并探讨如何确保合同双方的权益。
一、谈判准备阶段在进行合同谈判前，有几个重要的准备工作需要完成。
首先，双方应当明确工程项目的目标和需求，包括工程范围、质量要求、工期和预算等方面的内容。
其次，应该明确定义项目各方的职责和权益，以及相关法律法规和政策的约束。
此外，还需充分了解施工合同条款的内容和要求，为谈判做好充分准备。
二、合同谈判阶段1. 开放性讨论在谈判过程中，应该保持开放的态度，充分交流各自的意见和需求。
双方应当共同探讨工程项目的可行性和具体实施方案，并在此基础上进行技术和商务方面的评估。
双方可以就技术细节、进度安排、风险分担和支付方式等进行深入讨论，以明确具体的要求和条件。
2. 合同条款的讨论和修改施工合同中的条款非常重要，它是约束双方权益的法律依据。
双方应当仔细研究并讨论合同条款的内容，确保合同条款合理、合法，并充分保护双方的权益。
在讨论过程中，如果发现合同条款存在模糊或有歧义的地方，应当及时修改和完善，以避免日后产生纠纷和争议。
3. 协商一致并形成书面协议在谈判的最后阶段，双方应当努力达成一致，并将达成的共识以书面形式记录下来。
这份书面协议将成为双方对合同的共同理解和承诺。
在书面协议中，应当明确工程项目的基本信息、双方权益的保障措施、工期和付款方式等具体事项。
同时，还应该注明违约责任和争议解决的方式，以防止合同纠纷的发生。
三、合同签订阶段1.合同文本的准备与审核在合同签订之前，应当完整地起草合同文本，并对其进行仔细审核。
合同文本应该明确规定工程项目的范围、质量要求、工期、付款方式、违约责任和争议解决方式等。
同时，还需要注意合同文本的格式和内容是否符合法律和行业的规定，以减少合同纠纷的可能性。
2.合同签署及备案当双方对合同文本没有异议后，可以进行合同的签署。
工程施工合同谈判(全文)
工程施工合同谈判引言工程施工合同谈判是指在进行建筑工程或其他工程项目的实施过程中，双方就工程项目的实施细节、工期、费用、责任和权益等方面进行协商和达成一致的过程。
工程施工合同谈判在项目的整个生命周期中都起着至关重要的作用。
本文将重点介绍工程施工合同谈判的重要性、谈判的基本原则和步骤，以及如何做好合同执行与管理。
工程施工合同谈判的重要性工程施工合同谈判对于项目的成功实施具有重要意义。
在谈判过程中，双方能够明确工程项目的目标和要求，明确各自的责任和义务，提前解决潜在的问题和纠纷，确保项目的顺利进行。
同时，工程施工合同谈判也是评估双方合作能力和沟通协调能力的重要环节，有助于建立双方的信任和合作关系。
工程施工合同谈判的基本原则1.公平原则：双方在谈判过程中应该平等对待，公正合理地协商各自的权益和责任，避免利益不均衡。
2.诚实信用原则：双方应该以诚实和信用为基础，在交流和协商中坦诚相待，不得故意隐瞒关键信息或提供虚假信息。
3.合法合规原则：双方必须遵守相关的法律法规和政策，确保合同的合法性和合规性。
4.确定性原则：合同的条款应该具有明确性和具体性，尽量避免模棱两可的措辞，减少合同执行过程中的争议。
工程施工合同谈判的步骤第一步：准备阶段在谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括收集和整理相关的资料和文件，了解项目的背景和细节，明确自身的要求和底线等。
第二步：确定谈判目标和预期结果在谈判开始之前，双方需要明确谈判的目标和预期结果。
这可以通过双方进行事前沟通和协商来达成一致。
第三步：开展谈判在开展谈判的过程中，双方应该遵循公开、平等、自愿、诚实的原则，充分表达各自的立场和要求。
双方可以通过辩论、协商、妥协等方式来达成共识。
第四步：起草合同在谈判达成一致后，双方需要起草正式的工程施工合同。
合同应该包括明确的项目描述、工程范围、工期、费用、验收标准、责任和违约条款等内容。
第五步：合同审查和签署在起草合同后，双方需要对合同进行审查，确保合同的合法性和合规性。
建设工程合同谈判和签订
建设工程合同谈判和签订建设工程合同通常包含以下几个基本部分：合同双方的信息、工程概况、合同金额、工期要求、质量标准、支付方式、违约责任以及争议解决方式等。
在谈判阶段，双方应围绕这些核心内容展开讨论，并在达成一致后将其明确写入合同中。
我们来看一个简化的建设工程合同范本：h2建设工程合同/h2甲方（业主）：_______________乙方（承包商）：_______________鉴于甲方拟建设_______________工程，乙方具有相应的资质和能力进行该工程的建设，双方本着平等自愿的原则，经友好协商，就下列条款达成一致，特订立本合同。
一、工程概况1. 工程名称：_______________2. 工程地点：_______________3. 工程规模：_______________4. 工程内容：_______________5. 开工日期：_______________6. 竣工日期：_______________二、合同金额合同总价为人民币（大写）_______________元整（￥__________）。
三、质量要求工程质量必须符合国家及行业相关标准，满足设计和规范要求。
四、支付方式1. 预付款：甲方在合同签订后__日内支付合同总价的__%作为预付款。
2. 进度款：根据工程进度分阶段支付。
3. 结算款：工程竣工验收合格后支付剩余款项。
五、违约责任如一方违反合同约定，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的损失。
六、争议解决因履行本合同所发生的一切争议，双方应通过友好协商解决；协商不成时，可提交_____仲裁委员会仲裁。
七、其他约定______________________________________________________________________本合同一式两份，甲乙双方各执一份，自双方签字盖章之日起生效。
甲方代表（签字）：_____________ 乙方代表（签字）：_____________签订日期：_____________ 签订日期：_____________在实际的合同谈判过程中，双方应根据具体的工程项目特点和自身的实际需求，对上述条款进行详细的商讨和调整。
第6章工程施工合同的谈判、签订与审查
6.4 工程施工合同的谈判、签 订与审查案例分析
案例分析6-2 2019年2月6日，被告某建筑公司与原告包工头杨某签
订了一份《施工合同书》，合同约定将其承包的某公 司综合楼工程发包给原告，由原告组织民工施工。承 包方式为包工不包料，工程款按建筑面积9000平方米 计算一次包死，单价为每平方米86.90元，工程款总计 782100元，工程竣工后预留7%的保修金，其余工程 款于2019年年底前一次性支付完毕，保修金在一年保 修期满后支付。合同签定后，原告即组织民工200余人 进场施工，截至2019年11月6日，原告组织民工完成 了合同约定的工程量。2019年12月31日，原、被告双 方进行了结算，被告应支付原告工程款共计825000元 (含合同外部分工程量)。截至2019年1月10日，被告共 支付原告工程款50余万元，尚欠32万余元未付，故原 告提起诉讼，要求被告按合同约定立即支付工程款。
法院审理后认为，原、被告双方签定的合同属于劳务 合同，而非工程分包合同，因此双方签订的合同为有 效合同，被告应按合同约定支付原告人工费。对于被 告要求原告赔偿因延期交工而造成的经济损失，法院 认为延期交工并非原告的过错，应由被告自行承担。 对于被告提出的保修金问题，法院认为原告只负责组 织民工为该项工程提供劳务，工程质量依法应由被告 负责，被告的主张于法无据，不予支持。
我国建筑法规定的从业资格仅指从事建筑活动的建筑 施工企业、勘察单位、设计单位和工程监理单位，不 包括劳务。而事实上，劳务分包始于2019年，即建设 部颁布的《建筑业企业资质管理规定》。该规章才规 定从事劳务分包的企业应具备相应的资质等级，在此 之前我国法律并无劳务分包的相关规定。根据《合同 法》关于合同无效的相关规定，该合同既未违反法律、 行政法规的强制性规定，亦未损害国家和社会公共利 益，因此应认定为有效合同。
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机构可能要求投标人回答各种问题，提出补充要求, 业主处于绝对主导地位。但在合同谈判阶段，承包 商对投标书的澄清与技术、商务的答辩则不相同， 不仅只应业主的要求回答问题，也可提出自己问题 要求，进行谈判。
二、合同谈判的目的
尽管招标文件与投标文件已很全面地确定了承包 合同的内容，但在国际工程承包中，很少直接以这 些文件为合同文本内容直接就签订合同，业主通常 还要与中标的承包商进行合同谈判，敲定最后合同 文本，签订合同。
（二）了解谈判对手
1、人员组成状况分析——由那些人组成，谁是谈判 组长或首席代表。需特别了解他的身份、地位、权 限、国籍、经历、专业特长、能力、性格、爱好和 弱点等。
2、心理特征和行为模式分析——不同文化和风俗的 人，往往有着不同的心理特征和行为模式，不同的 身份和经历也会对心理特征和行为模式产生影响。 了解到对手的心理特征和行为模式，才能掌握主动， 因势利导，引导到符合我方意图的心理轨道上来。 （工程谈判P181） 3 力度分析——力度指的就是包括资信、技术、物力、 财力等实力状况。实力是谈判的基础。因此，要对
双方尽管是合作关系，但双方的直接经济利益是 相反的，合同谈判双方的目的是不一样的。
（一）业主谈判的目的
1、确认承包商的实力。通过谈判对承包商作进一步 的了解与确信。 2、对标价进一步确认。对承包商在评标过程中有关 标价的修订，需承包商正式确认。 3、对局部变更的确认。讨论并共同确认某些局部变 更的范围和内容。 4、对报价不合理的价号进行核查与调整。对投标书 中业主认为报价不合理的价号进行核查和合理地调 整，使标价合理地降低； 5、对双方过去已达成一致的条款进一步确认与具体 化； 6、要求承包商进一步降价。 合同谈判是业主实现其意图达成合同的最后阶段，
（三）制定谈Biblioteka 方案1、确定谈判目标要有这样的概念：既然是谈判就不可能事事符合 自己的意愿，一定就能实现理想目标。因而要有据 理力争的理想目标，又要有逐步妥协“退而求次之” 的目标，和“最后底线”目标的思想准备。这也是 说要事先确定谈判达到的上、中、下目标，最好要 有书面的谈判大纲与方案，并得到公司的批准。 2、谈判方案的内容（工程谈判P14）：
三、合同谈判的准备
谈判准备对双方都重要。这里是从承包商的角度来看谈判 的准备工作。
（一）组建谈判小组
1、这是谈判的组织准备。谈判小组一般由参加投标文件编制 的技术人员、商务人员、律师、翻译人员和谈判小组负责人 组成。负责人即为首席谈判代表，是谈判成功与否的关键人 物。 2、谈判首席代表要求条件 ①体力充沛、思维敏捷且谈判经验丰富（35-50岁）； ②有良好的协调能力和社交经验； ③具有一定的口才； ④有良好的心理素质和执着的性格； ⑤了解业务，熟悉国际惯例和合同文本。
通常都十分重视。
（二）承包商的谈判目的
对于双方来说，合同谈判不同于评标过程中的问题 澄清，一问一答，承包商不能向业主提出什么要求。 这时不同了，双方都可以提出要求。 承包商谈判的目的，即承包商通过谈判希望解决的 问题。要达到目的，对谈判形势要有一个清醒认识。 1、谈判形势 ①认清自己的地位变化； ②把握谈判的基础； ③了解自己在谈判过程中受到的限制。 2 承包商的谈判目的： ①澄清投标文件中尚未澄清的一些商务、技术条款；
合同谈判对于承包商来说，主要的目的是在一定条件下尽 可能争取改善合同条件，防止产生意外的损失，而不是希望 通过合同谈判解决所有的问题。 3、摆脱风险 如果承包商在投标之后，从招标文件中发现会使自己被陷 入“陷阱”式风险这一类问题时，也可以利用合同谈判的机 会设法安全的撤出。但要避免合同谈判破裂的责任归责于承 包商。否则要以投标保函承担责任。撤标对承包商来说，不 是其谈判的初衷。
商务条款和技术条款有多种解释和理解时，说明 本方对这些条款的理解和报价基础，力争使业主接 受自己的解释并予以确认。 ②争取尽可能地改善合同条件，谋求公正； ③对项目实施过程中可能遇到的问题提出要求，力争 将这些内容确定为合同条款； ④对业主提出的商务、技术条件的变更，应争取相应 地调整价格；
（三）须明确的问题
谈判对手作出科学的，实事求是的力度分析是十分 重要的。 充分了解对手，对谈判取得成功十分重要。 谈判是人与人之间的谈判，如何进行谈判，英国 一著名哲学家在其《谈判论》中有一段精彩的高论， “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的， 以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝 制之。与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能 知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于 一切艰难谈判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而 图之，以待瓜熟蒂落”。
①谈判程序。包括目的、议程和进度。
②谈判范围。谈判范围是指由谈判的上限和下限构 成的空间范围。
③谈判过程中的协调与控制。包括程序的协调与控 制和过程的协调与控制。
④谈判的思维准备。三种角色：发话人、受话人、 控制人。 ⑤谈判类型选定（工程谈判P6）； 建设性谈判；进攻性谈判。 （四）认真准备提交的文件 如果业主方首先提出了谈判的要点，列出了谈判 问题的提纲，那么承包商一般也要准备一份书面材 料进行答复。书面材料一般包括详实的表格图表。 书面文件使业主对自己的能力与实力增强信心。
第6章承包合同的谈判与签约
第一节 合同谈判 一 、标书澄清与技术、商务答辩
1、谈判的双方——业主与中标的承包商。
2、发生时间——定标之后签订合同之前。 3、性质——谈判协商。 4、谈判的内容——技术、商务条件。 5、效力——合同的组成部分。
合同谈判过程中的标书澄清，与评标过程中的投 标书澄清完全不同。评标过程中的问题澄清，评标
1、不同于议标合同谈判。 业主和承包商都希望通过谈判签订一份对自己一 方更为有利的合同，双方要进行讨价还价。但这种 合同谈判不同于一般的非招投标合同谈判，双方都
要受招标文件、投标文件中的商务条款与技术条款的约束， 这些条款是谈判的基础，任何一方都有权拒绝对方超出原招 标与投标文件内容的要求。 2、最大限度地改善合同条件。