学术推广,中药企业未来营销重点 - 医药产品经理专版 -丁香园论坛
医药行业职业发展方向
医药行业职业发展方向------摘自1123日群会一、精简摘要医药行业职业发展六大方向：发展路线1：（初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。
发展路线2：商务代表---商务经理---全国商务总监（商业流通领域管理人员；或创业成立商业流通公司；或向自由代理商方向发展挣取产品差价）。
发展路线3：招商代表---招商经理---全国招商总监（再向OEM总代理方向发展）。
发展路线4：（初、中、高级）医药代表---产品经理助理---产品经理---市场部经理---（咨询领域产品策划、顾问）。
发展路线5：内勤（或销售助理人员）---（初、中、高级）医药代表---销售行政助理（内勤）---销售行政经理（或向其他方向发展）发展路线6：（初、中、高级）医药代表---销售经理（或产品经理）---培训专员助理---培训专员---培训经理---（专业培训师、咨询领域）（每种路线均有具体事例做为例证，实例请见详细聊天记录）二、聊天记录详细内容我是传奇(517192664) 14:42:44我是传奇(517192664) 14:43:07时间过了群主呢？Avalon-成都(527224861) 14:43:13到了Avalon-成都(527224861) 14:44:01==哈Avalon-成都(527224861) 14:44:36网速很卡哦Avalon-成都(527224861) 14:45:03这样吧，大家先说下最近有什么比较困惑的东西89(544179577) 14:45:05哦！Avalon-成都(527224861) 14:45:28我先解答下Avalon-成都(527224861) 14:47:17相信这里大部分人都还是刚刚进行没有什么方向感对吧89(544179577) 14:47:35恩…我刚毕业！我是传奇(517192664) 14:47:3389(544179577) 14:47:48迷茫啊！Avalon-成都(527224861) 14:47:52那好我先把这个行业的几个发展方向发下Avalon-成都(527224861) 14:47:53(一)营销领域路线无论你是在制药行业、保健品行业、医疗器械行业、生物或诊断制剂行业、或这些行业的经销商，都一定涉及到产品营销的问题，所以营销路线也是大家都很热衷于发展的一条路线，不仅工作具有挑战性，而且时间自由、可以满足社交和物质、金钱方面的满足，在营销路线里主要有以下几中线路供你参考：发展路线1：（初、中、高级）医药代表---主管---地区经理---大区经理---全国销售总监---营销总经理（或自我创业；或合伙创业；或开一家学术推广代理公司）。
学术推广专员的职能
学术推广专员的职能、职责及新到市场工作SOPEASTON PHARMACEUTICAL学术推广专员的职能、职责学术推广专员岗位设置目的•学术推广专员岗位设置目的（学术推广专员的职责）：（1）在所负责的区域市场内组织开展各类学术推广活动；（2）不断提升公司在该区域内客户心目中的专业形象；（3）不断扩大公司产品的市场占有率。
•主要职责：1.市场调研:(1)收集公司产品临床使用情况、存在的问题及客户反馈等信息；(2)协助产品经理进行公司产品相关的市场调研。
2.市场推广:(1)根据区域市场情况及各产品年度市场推广计划，在与省（地）区经理/产品经理/代理商充分沟通的情况下，制定月度/季度工作和推广计划;(2)负责申请、组织、执行区域级重点医院学术推广活动，填写“学术活动申请表”，学术活动后提交“学术活动总结表”，并督导销售代表开展跟进工作，以保证学术活动的效果；(3) 协助产品经理组织开展公司级重点医院学术活动，建立标杆或样板；(4) 协助产品经理建立和维护区域专家。
3、市场支持:(1)根据区域市场情况，适时组织代理商/代表进行产品知识及推广培训；(2)协同销售代表，拜访临床医生、护士，宣传产品，并处理与产品相关的医学、药学问题。
4、销售协助：(1)协助省区/地区经理拜访代理商，进行产品及医院销售状况分析，提高代理商信心及重视度，确保代理商及时准确了解产品销售状况及存在的问题。
(2)协助省区/地区经理开展潜在代理商的挖掘和竞品替换工作。
•学术推广专员的直接上级：学术推广专员属于公司市场部，直接上级为分管产品经理或市场部经理汇报。
•汇报关系：日常业务工作及学术推广活动直接向分管产品经理或市场部经理汇报。
•日常业务工作：行政管理（含差旅计划），代理商拜访，代表培训，医生、护士拜访，信息反馈，工作及推广计划，工作及推广总结等；•学术推广活动：各类区域级重点医院学术推广活动的策划、申请、执行、费用报销等，学术推广活动包括科室会、VIP医生交流会、护士培训会等。
对医药代理商的学术支持及服务方法
对代理商的学术支持及服务方法一、什么是学术推广1、定义：药品销售以药物本身相关元素为出发点,引发处方医生有不断的兴趣、认知、掌握该药物使用的系统工程;2、特点:1多部门合作的系统工程2药物本身相关的元素是工作中心3、职责及内容汇总该类药物学术研究的从前、现在、未来情况,汇总该类药物国内外的销售情况,汇总该类药物国内外的临床使用情况,汇总市场信息,编写分类临床推广资料,研究竞争产品的全部信息,结合竞争产品不断开发该新药物的新卖点如：新适应症的发现、用药方法的变化等,专家网络的建立和维护如学术代言人看,学术活动的信息收集及合作医学会、药学会的各种会议的参与与合作,专业书刊和教科书的修改信息的收集与参与,该新药的寻症医学的研究与参与,科会专业支持及会后服务,产品培训,推广策略的制定包括产品生命周期各时期的应对策略,产品广告的策划与执行,药物副作用的收集与处理,销售推广执行反馈职责,配合产品经理提供市场调研信息,根据不同的产品特点在相关科室做推广,如：灵活应用分类资料、不定期的科会推广等,苦情报告的汇报如：适应症、不良反应、副作用、用药量等,组织小型学术讨论会,邀请VIP做用药经验交流,联系扩大临床的观察工作,邀请VIP做培训,为客户提供尽可能全的文献报道,组织科会推广工作,如何作好拜访中的学术推广,加强专业知识的学习,加强科会讲座的训练,与区域经理、产品经理共同拜访和维护VIP,多渠道为客户提供业界和推广药物相关信息报刊、相关网站、文献等,制作产品名片和用药卡片,其他包括省年、区域会、年会、VIP医生答谢会,临床观察、等等二、开展学术推广意义及必要性1、必要性：两院联合发布的关于办理商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见,明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任,特别是对医生“开单提成”等群众反映强烈的贿赂行为的定性问题作出明确规定,这意味着医药领域从“反腐风暴”到“反腐常态”的进一步过度;部分仍然仅靠“带金”销售的医药企业,必须及时作出应变,将学术推广进行到底;2、学术推广意义：1实施公司品牌战略,明确的协销；2帮助上量的手段；3方法得当将实现低成本、快速扩张；4有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动；5顺应国家政策,从良之路;学术推广,不仅仅是外企的专利,也不仅是大型药业的专利；学术推广,不是必须要大量花钱而没有效果的无用功；那么对于众多的国内企业,在针对医院终端销售产品的时候,如何低启动学术推广呢三、学术推广的前提条件1、学术推广的对象是医生,需要站在医生的角度阐述、演示产品,临床专业背景的人可以做得更好；学术推广的主体是代表,需要给培训医学背景知识和产品知识,这也只有学临床的才能完美胜任;市场部经常需要跨部门沟通,需要具备的知识有品牌、战略、营销,;2、有了合适的人员,不代表就能充分发挥作用,还有赖于用人环境的改善,企业应该及时制定市场相关管理制度、流程、工作目标、预算;制度与流程包括学术推广管理制度及流程、费用管理制度及审批流程、市场部经理及市场部人员的职责、绩效管理制度及流程、薪酬福利政策以及市场部内部管理制度及工作流程;绩效管理制度最为重要,是市场部人员发挥主观能动性和稳定性的关键,有了主观能动性,学术推广就可以做好,不会的可以学会,不懂的可以搞懂,深奥的会去钻研,遇到障碍能激荡潜能；有了稳定性,学术内容可以持续提升,推广工作可以逐步升级,事半功倍,基业长青;3、有了制度和流程,还必须明确中长期及年度工作目标,围绕目标制定预算;这一点是不可以忽视或者流于形式的,这代表工作的计划性,没有计划,工作必然陷于无序,无序的状态不可能带来需要的效率,没有效率,就做不到低成本;四、如何构建学术核心内容及完善推广工具1、核心内容：一般中小企业,都没有“重磅炸弹”,也缺乏“独家”、“原研”,或许好不容易挑出的产品,也有一些竞争者,这些都没有关系,因为,任何产品都可以挖掘值得推广的亮点,没有适应症的亮点,可以推机理创新, 暂时缺乏文献支撑,可以梳理组方药效,医生普遍都了解的药物,可以将所有该类药物进行梳理,指明异同,指导医生合理用药,实在挖不出内容,中药还可以推千年文化与产品故事,确实找不出新意,还可以挖掘治疗经验,推广临床治疗方案等,学术内容的创新没有不可能,也无止境,关键谁来创新,只要企业营造了制度环境,构建产品学术核心内容是没有问题的;2、推广工具：各种学术会议PPT、代表培训PPT、产品介绍话术、百问百答、论文集、健康手册、宣传彩页、易拉宝设计图、产品提示物等等;注：随着销售额的提升,企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播;五、厂家如何对代理商进行学术支持一前提：1、问题界定：市场研究要解决这些问题：销售业绩不理想的问题出在哪里是产品定位问题、推广问题,还是目标医生选择问题是产品、业务代表,还是代理商的问题2、解决方案;解决方案主要包括采取行动的内容及步骤、安排具体行动时间、行动后的反馈,并根据问题的界定制定出相应的稳量计划、增量计划,并辅助以相应的学术方案;3、行动内容和步骤是：①与代理商沟通,指出问题所在,提供解决方案——新定位的学术推广和培训；②和代理商达成共识,确定开展新定位的学术推广和培训；③向市场部说明情况,做出新定位的学术推广方案,确定时间期限；④确定相应学术活动的时间、人员、地点；⑤制定相应的培训计划,确定培训内容,确定培训时间；⑥与代理商业务员商讨学术活动后的跟进方法;然后,为上述步骤列出具体时间表;行动后的反馈主要是要求跟踪业务员活动后跟进的情况,及时掌握跟进后临床医生的信息反馈,针对医生提出的问题,及时给出答案,以加深学术活动的效果;临床销售上量是提升销售业绩的根本,只有医院临床产生良好的业绩,都能够达到预期销量,才能促进整体销售业绩的提升;因此,针对市场临床提升销量的学术策划执行方案应该成为每个企业业务员的一堂必修课,也只有做好这门功课,才能有效地提升临床销量;二主要的几种学术形式1、代表培训与专业拜访：对代表进行产品知识的深度培训,同时举办“产品知识考试”、“学术推广会演讲赛”和“角色扮演赛”等活动,以其让代表在比赛和反复的演练中彻底掌握学术知识,能够进行专业拜访,并且逐步达到所有代表都可以独立举办小型学术会,这样不至于一个科会还要市场部人员前往,差旅费或许都超过科会的花费,代表培训与专业拜访方面的培训非常多,我们自己的商务人员要起到代理商产品经理的职能;2、各类型学术会议：学术推广的花费,除了人员费用、资料制作与印制的花费之外,最主要的就是会议花费,如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键;建议选择区域性会议、院内会及科室会;举行学术会议一定要准备充分,产品演讲依会议内容不同而不同,准备不充分,坚决不参会;另外需要说明的是,学术会议的作用是暂时的,会后学术拜访才是作用维持的关键,学术会议类型主要有以下几种：1、区域性会议：根据产品的覆盖情况及上量要求,每个地区每年选择1—5次区域性会议,企业尽量不要自己举办学术会,而是赞助医学会、药学会或者医院举办的学术年会、交流会、继续教育等;会议赞助费不会太高,可以在会场挂横幅、树易拉宝、摆展台、推介产品、送资料,堪称高度精准有效的品牌传播;会上如果能请主持人或专家简单介绍产品功效和治疗方法就更好;,会场的学术氛围,会让与会专家更容易接受企业的产品及代表,也是拓展和维护专家关系的绝好时机, 会上注意多照照片尤其是产品推介、专家介绍时和索取会议资料,拿着这些照片和资料,可以给没有参会的医生分享,让他们了解会议的内容、会上产品做的宣传或者获得专家的介绍和推荐,这样可以让学术会议宣传的声音在会后还能余音不断,通过以上努力,达到的效果绝对不会弱于自己举办学术会议,为了加深与会专家的记忆和会议其他的影响,还有许多低成本而有意义的事情可做,需要组织者用心思考;2院内会和科室会：当前紧张的纠风反贿赂氛围,代表拜访医生难度逐步加大,借助院内会、科室会,可以同时让一个或者多个科室的医生、护士认可企业的产品,是效率极高的“群体销售”,会后,再次拜访医生的难度就降低了,尤其在新开发医院,科会尤为重要,对于快速上量帮助会很大;3年会、答谢会、省年会：这些大型的专业学术会议对企业品牌的宣传起到很好的效果;4其他学术会议：学术活动形式可以很多,例如学术沙龙,可以在正式或者非正式场合举行跨院、跨地区的用药经验交流,人数不一定要多,场面不在于大,重在沟通,可以采取沙龙的组织形式,定期或者不定期举行,每次活动至少要有一名医生非常了解及支持本企业产品,以期交流的时候影响其他人;3、专家网络建设：初期,每个区域至少吸纳2名区域级专家,大的区域可以更多些,有选择性在一些大医院吸纳权威作为院级专家,这些专家,由于深度认可企业产品,会利用会诊、讲课、代教、出诊等多场合影响年轻医生,效果深远;专家还可以不断为企业产品推广、学术内容构建与发展不断提出建议和意见,对市场部的帮助是不能缺少的,专家关系的建立与维护不能陷入“带金”销售的老路,应该从情感、学术等方面思考“少花钱,多办事”的方式方法,这方面的培训也不少,外企也有很多成熟的做法,可以参加一两个培训或者向资深人士请教;4、其他举措1论文征集与发表：论文征集既属于构建学术核心内容的范畴,也是学术推广的方式;可以采取有奖征文或者邀请专家进行临床验证或者整理产品治疗经验,撰写成文,在学术期刊发表,相应辅之以产品广告,没有论文发表,就不必发广告了;每次论文发表,就购买一批杂志,发放给处方医生,对于加强医生处方的信心大有裨益,论文的内容应该在两个方面：第一,给当前正在推广的学术核心内容加强证据；第二,为新卖点构建证据;条件成熟的时候,可以组织满足循证医学要求的多中心临床研究,进一步夯实学术推广的内容;2患者教育：患者教育可以从一本健康手册开始做,这属于公益行为,增加患者好感,通过医生的发放,使得患者更容易接受产品,并形成习惯;此时,市场部必须至少有一名医学本科毕业生,来回答看到健康手册来咨询健康的病人,后期可以逐步开展患者教育的会议、患者俱乐部、核心患者维护、赞助或参与卫生行政部门的患者教育;3临床观察及病例搜集：临床观察题目的设计非常关键,最好能形成高质量、良性的结论,在专业刊物上发表,这样既能快速扩大销量,产品快速得到突破,也能给医生一定的学术成就感;4网络宣传：学术推广伊始,由于学术内容缺乏等原因,可能难以大范围开展,但是可以一步步来,如果没有操作经验,可以请教专业咨询机构,网络的推广费用并不高;六、临床推广中的常见问题及解决方案一常见问题：1、代理商对学术概念的认同存在问题;在市场行进中,我们采用了强压的姿态开展各类学术会议,难以得到认同和合理;作为市场支持的学术会议往往是强压之下执行的;2、学术会议的效果难以衡量;如何评价学术会议的效果是一个重要问题,学术会议产生的效果是明显滞后的,衡量结果比较困难;容易造成销量好的地区会议开得多,效果本身明显;而销量差的地区开会也难以带动销量的提升;3、中心本部与战区双重管理,造成资源分配的问题,相对学术会议成本偏高体现在市场产量的不均衡．管理机制产品经理,高务人员非被在管辖下工作,失去高度．4、学术课题的成果进展缓慢,难以支持市场销售需要;二解决方案1、全年学术活动方案在年初要跟代理商充分沟通,最好安排一场培训会,使代理商充分理解方案精神,并在学术投入上打消顾虑;2、商务人员对市场部学术推广方案的充分理解,并能根据各自市场的实际情况活学活用、量体裁衣、按需取材是整个市场活动取得成功的充分条件;3、要明确学术活动的目的,是增量计划还是稳量计划,会前充分准备、会中执行有力、会后快速跟进;4、学术活动要充分考虑到市场的实际情况,市场部,商务人员、代理商三方要充分沟通,要形成自助餐制度,量体裁衣、按需取材是整个市场活动取得成功的充分条件七、代理商的服务方法;一可能出现的代理商抱怨问题1.双方业务流程不配套：2.信息共享不良：3.出现窜货4.区域分销活动配合不利5.市场管理出现问题：二代理商服务的本质1、顾客满意度2、顾客忠诚度3、顾客价值等式三代理商开展工作所需支持1、社保工作支持2、学术支持3、物价申报工作支持4、招标工作支持5、样品支持与资料支持6、保护代理商利益7、管理渠道冲突8、市场资讯服务支持9、市场开发支持四建立良好沟通体制1、创办企业内刊,是密切关系、促进交流、增强凝聚力的重要形式;2、举行邀请代理商答谢会的制度,拉进和代理商的距离,形成亲和力;3、主管领导对代理商的拜访,体现企业对代理商重视和尊重;4、设立专门职能部门“客户服务部”,设置热线电话及呼叫免费电话,是保持时刻与代理商沟通,倾听代理商心声;五代理商开展工作所需支持1、及时快捷的发货服务2、销售培训服务支持3、产品知识服务支持六优质的客户服务五项要点1、强调以客户为中心2、建立客户服务标准3、严格以标准衡量4、工作表现奖励模范的客户服务表现5、为客户提供热情而有预见的服务七客户服务质量的评定标准1、可信度2、保证度3、可见度4、关怀度5、反应度八客户满意的服务方向1、标准化2、个性化3、差异化4、人性化5、便捷化九设立专业的服务部门1、设立专门职能部门,提供良好的代理商服务工作；2、及时提供销售文件及产品资料；3、及时、准确地发货及退、换货；4、及时、妥善地处理代理商投诉事件；5、及时、准确地资信往来；6、及时、正确地问题解疑;7、提供有效的培训。
医药企业如何做好学术推广工作[1]
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医药企业如何做好学术推广工作(1)--(6)分类：医药资讯交流2006-07-20 10:35针对目前带金销售走入死胡同,学术推广再次成为医药行业的热门话题,今天我提供给大家一些学术推广方法等资料,希望大家能够从中受益.药企做好专业学术推广上午六步骤说起医药产品的专业化学术推广，西安杨森和默沙东等知名跨国制药企业都是其中的佼佼者。
对于那些用惯了传统关系营销模式的制药企业而言，需要一个向产品的专业学术化推广适应的过程。
了解客户即医生的真实需求只有了解了客户才能满足客户，这是不变的营销法则。
而对于做产品的专业化学术推广也是如此。
只有了解了医生真实需求才能有的放矢地开展有针对性的学术推广活动。
医生是想通过培训提高医术水平还是想继续教育，或是想参加全国性甚至是国际性的学术交流会议希望得到企业赞助等等，这就要通过医药代表们做详细的了解，并把医生的需求做好统计，然后挑选出重要的目标客户进行分类，以便适时有针对性地满足其真实需求。
企业根据医生的需求，建立档案，采取分层分级的入会会员方式对医生进行管理。
组织学术交流企业可以通过寻求外部专家资源，让他们参与到企业产品的推广工作中来。
这些专家必须是与企业产品相关的国内有一定知名度的专家，与企业所生产的产品相匹配。
在各大医院整合医生和专家资源，组成专家组，以体现专家在学术方面为企业和产品的服务职能。
企业应有长线投入的计划，对外部一些高校的临床医学学生进行企业与产品的宣传教育。
企业可常年聘请专家对这些学生进行产品及专业知识的培训，并对其学术动态方向进行关注，引导他们在新领域内正确发展。
会议方式的选择与应用做专业学术推广的医药企业最便捷有效的方式是成立专业的学术推广部，许多企业由市场部担当这一职能，主要负责全国销售网络的学术宣传工作，并且组织一些大、中、小型的学术会议及协调专家资源，以提高企业对外宣传的专业水平。
学术推广活动主要采取的方式有：专家讲座、医药人士间的学术研讨，针对药品在医药领域的研究成果及临床实践经验进行推广宣传，提升在同类产品中的地位，并推荐、指导临床医生用药的过程。
医药区域产品经理工作汇报
任何品牌都不能把某区域的成功经验“放之四海而皆准”
那些因素能够导致区域市场的差异化？
+ 地域生活习惯对疾病的影响 + 文化差异对疾病治疗的影响 + 经济 + 医保政策 + 医生对疾病的认知 + 患者对疾病的认知 + 市场环境 + 竞争对手的表现 + 公司内部区域之间的差异
公司宣传 效果
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品牌宣传 效果
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学术占位 效果
＋＋＋ ＋ ＋＋ ＋＋ ＋＋＋ － ＋＋＋ ＋＋ － ＋＋ ＋＋
关系维护 效果
＋＋＋ ＋＋＋ ＋ ＋＋ ＋ － ＋＋ ＋ ＋ ＋＋＋ ＋＋
+ IMS处方分析 + IMS医院数据 + CPA数据 + RDPAC +…
透过数据看市场
演练：
+ 通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药 市场情况
看什么？
+ 市场规模、市场增长率 + 各个产品的市场份额、增长率 + 产品变革指数（Revolution Index）
– RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）
区域产品经理市场规划
医药企业市场部
地方客户
区域产品经理的位置
市场销售总监
区域产品经理
市场总监
全国产品经理
区域产品经理
销售总监 销售经理
医药代表
区域产品经理的职责和能力 要求
医药专业化学术推广浅析
·巩固处方医生处方习惯 ·启发处方医生处方新的适应症 ·培养新的处方医生及处方习惯 ·处方医生的开发、维护、升级 ·寻求销售新的销售增量点
会议特点：
·目的明确，特点突出，但有时不好控制 ·产品特点鲜明 ·易于沟通和交流 ·对开发、维护、升级效果明显
会议组织：
·主要以办事处为单位规划组织 ·学术推广专员具体组织、策划 ·办事处经理、代表协助推荐处方影响者 ·最好在条件较好的酒店进行
会议的组织
• 独家赞助或赞助卫星会 • 邀请专家就某个题目发言 • 介绍公司及产品 • 赞助部分活动，如旅游 • 赞助某些物品 • 租用展台---：如有奖问答
2、处方医生研讨会（处方医生圆桌会）：开发、维护、升级的好办法
会议形式：
·通常以圆桌形式 ·公司幻灯片：相关领域进展+产
品研究进展 ·以讨论为主的形式 ·处方影响者最后点评总结
·公司和产品或几个产品同时介绍
会议组织：
·以销售人员沟通、联系为主，专员支持
·以销售人员讲解为主、专员指导
4、科室推广会：院内、院外科室推广会
会议形式：
·通常在酒店或条件较好的饭店进行
·通常以圆桌形式，特点突出、可控
·通常处方影响者主持总结，销售人员讲解
会议目的：
院外科室推广会
·加深处方医生对产品的认知和理解 ·“老医生”推介新适应症（新卖点）
五蕴腾飞
提升品牌 提升业绩
目录
1、医药环境现状 2、专业化学术推广的概述 3、专业化学术推广的有效展开 4、实战技能提升
专业化学术推广路径 “一个核心，三个关键点”
产品驱动
工具驱动
药品选择
营销队伍驱动
学术驱动 医学、药学知识
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]
![中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]](https://img.taocdn.com/s3/m/b55f8bdee109581b6bd97f19227916888486b91c.png)
中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式[五篇]第一篇：中国医药行业十大营销模式之处方药专业化推广模式中国医药行业处方药专业化推广模式目前国内医药行业的主要销售模式主要有：1、处方药专业化推广（主要指自建队伍）模式；2、处方药精细化招商模式；3、OTC品牌推广加终端促销模式；4、OTC招商模式；5、普药流通与分销模式；6、第三终端模式；7、终端直供模式；8、基药模式（流通和代理）；9、网络品牌推广模式；10、医药电商模式。
所谓的“处方药专业化推广模式”就是以产品的临床治疗和应用为推广核心的营销模式。
确切的说应该称之为“半专业化推广模式”，因为在目前的国内医药行业几乎所有的处方药企业包括合资企业都是“两条腿走路”，采用的是“学术营销”与“关系营销”相结合的复合模式，另外，这里主要是指企业自建临床销售队伍的形式。
对于此类模式的要点主要有：一、产品的自身“硬件”条件疗效与安全性关于产品的医学属性,一句话，“好产品未必能做大，垃圾产品肯定做不大，做大的产品一定不差”。
就是说，作为临床产品尤其是处方药，疗效确切是必要条件，疗效好的产品未必能做大因为还存在营销的问题，但疗效差的产品一定是做不大的，即便可能短时期内通过高力度的临床推广手段取胜，长期范围内仍不可持续，“做大的产品一定不差”是说目前在临床市场做大的产品治疗效果还是都说的过去的，至关重要的一点，不能有副作用方面的严重“硬伤”。
剂型因素处方大产品中口服剂型较多，但针剂更容易上量，前者是慢热但热的时间较长较稳固，后者是快热型，但持续性相对较差，比如中药注射剂成名迅速但稍有风吹草动就可能从市场上消失。
口服剂型容易做大的另外一个重要因素是其不仅可以在临床推广还可以在零售药店销售，推广路径更宽，消费者接触面积更大，临床带终端也是很多企业经常采用的的营销战略，所以更容易上量。
治疗领域从目前的市场数据分析来看，处方大产品均产出于重大的疾病治疗领域。
以销售排名靠前的产品为例，心血管领域的大产品最多，中药产品如血栓通、复方丹参滴丸、通心络、脑心通，化学药如波立维、络活喜、波依定等；内分泌领域的拜唐苹、诺和胰岛素系列产品；抗感染领域的拜复乐、泰能；消化系统的洛赛克、韦迪；抗肿瘤领域的希罗达、艾迪；肝病领域的贺普丁、博路定等等，一句话“大领域才能孕育大产品、大品牌”。
医药产品经理岗位职责
医药产品经理是负责医药产品的市场推广和销售管理的职位。
他们在医药公司或制药企业中担任关键角色，与跨部门团队合作，以确保产品成功上市并达到销售目标。
以下是医药产品经理常见的岗位职责：
1.市场调研：通过调研市场需求、竞争对手和行业趋势，评估潜在市场机会，并提供市场
情报和洞察力。
2.产品策划：制定全面的产品策略和计划，并根据市场需求开发新产品或改进现有产品。
3.产品推广：制定并执行市场推广计划，包括传统媒体、数字营销、学术推广和医学教育
活动等，以提高品牌知名度和市场份额。
4.销售支持：与销售团队密切合作，提供培训和支持材料，帮助他们有效地推销产品，实
现销售目标。
5.客户关系管理：与医疗专业人士、医院机构和其他利益相关者建立良好的合作关系，了
解客户需求并解决问题。
6.市场分析和业绩评估：定期分析市场数据、销售报告和市场反馈，评估产品绩效，并提
出改进意见。
7.跨部门协作：与研发、生产、质量管理、法规事务和市场团队等内外部部门紧密合作，
确保产品符合法规要求并按时上市。
8.专业知识更新：时刻关注行业新动态、医学研究和临床试验结果，不断更新专业知识，
为产品推广提供科学依据。
医药产品经理需要具备良好的市场洞察力、卓越的沟通技巧、组织能力和领导力。
他们应该能够在复杂的环境中灵活应对，并与多个利益相关者建立良好的合作关系。
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以岭药业学术模式逐渐转型为中西结合推广，选择高学历、经验丰富的人员担任推广人员，在全国建立样板学术区域。中药西推模式， 帮助参松养心胶囊、通心络胶囊迅速占领临床市场。成为和步长、修正、天士力齐名的制药企业。
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浙B2-20070219（含BBS） （浙）-经营性-2012-0008 浙卫网审[2012] 7号 Web版 | 触屏版
步长制药利用强大的国内一线专家团队，为其产品进行大量的临床试验。在产品的发展周期中，产品的立项、药理、病理等都有大量的 临床医生参与，为其产品提供了大量的临床数据。使得其在营销活动中，有底气也有论据去应用中药西推的模式。
步长脑心通、倍佳丹红注射液、稳心颗粒作为三大主打品种，在赵步长教授的“脑心同治”理论支持下，在全国遍地开花。中药西推模式在 步长制药，被奉为未来10年不变的推广模式。
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• 【读片】颅内多发病灶（有病理）
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现阶段，制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业，少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产 品认识不清，都导致了产品的学术推广效果不好。加上国家的整治力度，制药企业已经无可选择，只能选择正规、真正的学术推广！
学 术 推 广 SOP(图 一 ）
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雨林沐风 提醒 3 退出
???其中连环的学术策略及学术推广的内容，决定学术推广的效果及产品销量 中药的学术推广模式 ◆中药西推——中药的产品特点、药理等通过西医能理解的现代医学方式表达，完全不体现中药特点 ◆中西结合推广——中药部分内容，加上大量现代医学内容，体现部分中药特点 ◆中药中推——完全按照中医中药特点及内容，挖掘产品背后不为人知的内涵，让中医明白，西医认可的学术推广模式 中药推广模式的优劣势分析
中药中推学术模式，能解决制药企业临床数据不足，科研经费不足，但必须做学术推广的难题，让中成药制药企业，在学术营销中，抢 占先机。
虽然国内医药局势紧张，但以目前的情况，年底解冻问题不大。比之前规模更大、密度更大的学术推广潮即将来临。所以，学术营销模 式的选择，决定产品未来的存药联盟/专栏博客，均可阅读
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学术推广，中药企业未来营销重点
wsqxwd
2013-11-04 15:12
现阶段医药局势
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只看楼主
2013年，GSK、拜耳、正大天晴等知名制药公司受到国家审查，医药行业商业贿赂浮出水面，不断有企业因为带金销售被曝光。但为什 么会接连出现此类现象，究其原因，制药企业带金推广或者其他变种的出现。只有真正的学术推广，才能引起医生的兴趣和共鸣，进而 转化为销量。带金销售已经到了穷途末路！不做学术的制药企业，是没有出路的！
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现存学术推广的模式 ◆带金模式——学术活动，给予参会医生每人参会费用，并赠送礼品。 ◆旅游模式——免费旅游，赠送礼品或现金。 ◆伪学术模式——产品定位模糊，优势不突出。厂家自圆其说，无根据或根据不足的学术活动。
◆学术推广模式——利用专业幻灯、DA（彩页）等工具，对医生及客户进行专业交流，让医生更加了解产品优势，进而利用连环策略， 转化成处方或销量。所有数据及资料可溯源，遵从询证医学原则。
部分临床医生无法理解或不愿意接受此 种模式
各自推广模式代表企业
中药西推：
步长制药
步长制药作为国内中药企业的翘楚，连续三年获得中国制药百强榜第八位，中药企业第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。 在大多数企业还不知学术推广为何物时，步长制药已经从2008年开始导入学术推广体系。
经过数年的发展完善，其专利产品76个品类基本都有相匹配的学术推广内容。步长制药始终把中药的学术推广放在营销活动的重点，成 立十大事业部及市场部，集团市场部人员多达60多人。
ti藏 +
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2013-11-09 18:53
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不错的一篇文章，做为一名销售人员，仅对学术推广的模式做点反馈。对市场部来讲，清晰的产品定位和持续准确灵活的产品策略制定 肯定是相当相当重要的，且对销量确实有影响，从这个角度将纯粹的学术推广是有必要的。但对一线销售来说,纯粹的学术推广只能解决 一部分问题，很简单的例子：一个产品的两个厂家（一个进口一个国产），即使他们的学术推广力度一模一样，主任们还是会选择和外 资大品牌合作的。影响销售的因素很多：学术推广/公司实力/产品品牌/销售人员/产品品质/代金等等很多。学术推广只是其中重要的一 部分，适当代金有时候其实是必要且必须的。从未系统想过这些问题，随便说说。
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• 【招聘】浙江省人民医院2014年招聘公告 讨论:中(成)药能否做学术推广?
调查一下:你认为未来10年内的学术推广走向? 学术推广的群
zhangyh530
2013-11-04 15:54 同意哦！
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中药西推学术推广模式，作为步长制药发展的助推器，把步长制药从一个销售额不足亿元的企业，推到了今天年销售额超过100亿的大型 中药制造航母。
中西结合推广：
以岭药业
以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业，从2011年上市开始，成为其他中药企业效仿的对象。吴以岭院士，提出“络病学”理 论，并列入中医药院校选修教材。为以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。
中药中推：
陕西健民制药
陕西健民制药是一家小型中药生产企业，从2010年引入学术推广，并建立市场部。自有专利品种4个，但都销售情况不佳。
逐渐完善学术推广模式，开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产品故事，从产品的组方药材、方源等入手，了解产
品与中医药文化及中国传统文化的关系，开始推广“中药中推”。2011年，健民制药学术推广模式成型，产品增长率337%。 哈 尔 滨 蒲 公 英 药 业 。安脑丸在2011年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司重新制作宣传DA，开始引入学术推广。按照“中药中 推”模式重新定位策划安脑丸，2011年年末，安脑丸销量直线上升，增长率56%。 以上企业从自身发展中寻求突破，在发展中不断摸索，学术推广，无疑给这些企业的腾飞插上了翅膀。 但学术推广模式的同质化，导致普通的学术模式遭遇前所未有的挑战，制药企业不得不选择从其他渠道寻找突破。 学术推广，作为制药企业不能忽视的营销方式，在不断发挥举足轻重的作用，对产品品牌及企业品牌的塑造，意义重大。 大多制药企业学术、科研现状 1、 很多制药企业产品质量过关，疗效显著，但没有大量的临床资料去支撑，产品在销售当中出现大量问题。 2、 新收购品种，资质过硬，但临床资料遗失。 3、 企业经济实力有限，产品科研经费支持不足 4、 科研停留在固定阶段，停滞不前，产品科研停留在突破前阶段。 5、 学术推广资料陈旧，无新的科研或进展内容加入。 针对以上问题，群英顾问退出“中药中推”学术方案，从根本上解决中药产品科研经费不足、产品临床试验数据缺失的难题。 “中 药 中 推 ”模 型 （ 图 二 ）
2 丁
当
优劣势 学术模式
换 来 不 值 夜 班
优势
劣势
中药西推 中西结合推广
临床医生完全理解，沟通无障碍
无中药自身特点，和西药无差异性，缺 乏购买欲的唤起
既有中医中药的特点，又有现代医学的 顾此失彼，中西结合不够紧密
内容，容易接受
中药中推
完全纯正的中医中药内容，引起临床医 生的兴趣点及求知欲、共鸣