交通银行个人理财服务营销策略
银行个人客户的5大服务营销策略(一)
银行个人客户的5大服务营销策略(一)个人客户的服务营销策略是指银行以满足客户需求为导向，以服务为手段销售金融产品给个人客户的各种经营活动。
在当今社会，金融产品在功能与价格上具有同质化的特点，即个人客户无论在任何银行购买类似的产品，其得到的价值或功能基本相同。
个人客户决定购买哪一间银行的金融产品，往往不是取决于产品本身，而是取决于银行提供的服务是否能让客户感到满足。
所以通过提供优质有效的服务，进一步强化、提升个人客户对银行的信任感、亲和力及满足度，就成为贸易银行对个人客户营销金融产品的重要策略。
服务营销策略1.打造标准化服务这主要是针对银行柜台服务而言。
个人客户一般都是通过接受银行的柜台服务获得对银行的印象的，假如一间银行的员工所提供的服务都是同一、规范、优质的，那么客户对该银行必然会留下良好而深刻的印象。
如此一来，客户不仅会成为该银行的忠诚客户，而且还会帮银行义务宣传，鼓动自己的亲戚朋友成为该银行的客户。
可见，实施标准化的服务营销策略对银行意义重大。
打造标准化服务要特别留意以下几个标准：同一着装，站立迎客，语言礼貌规范，微笑服务，双手服务，高效率服务等。
服务营销策略2.注重细节服务银行界对细节服务的作用和影响有一些很形象的描述：“销售成功的机会遍布于每一个细节之中”，“细节出黄金”，“1%的细节失误即是100%的失败”。
细节对于银行的个人客户营销成功尤其重要。
想成功向个人客户营销金融产品，银行营销职员就必须密切关注服务营销策略过程中的每一个细节，保证每一个细节都不出任何纰漏。
这里的细节包括银行营销职员的穿着、仪表、表情、眼神、语言表达、语调和各种动作姿态等。
客户会根据营销职员的各种细节表现，形成对一家银行的总体评价。
假如银行营销职员的所有细节都无可挑剔，就会令客户产生“素质高”、“物超所值”、“很满足”的感觉，不但使银行营销职员的形象得到提升，而且令银行的美誉度也因此提升，该银行的金融产品也自然会被客户接受。
交通银行营销策划方案怎么写
交通银行营销策划方案怎么写一、背景分析交通银行是中国一家大型商业银行，致力于为广大客户提供全方位的金融服务。
随着金融行业的竞争日益激烈，交通银行需要制定一套有效的营销策划方案，以提高市场占有率，增加客户数量，促进业务增长。
目前，中国金融市场正面临着快速发展的机会和巨大的挑战。
随着国内消费水平的提高，人们对金融服务的需求日益增长。
然而，竞争对手的增多也给交通银行带来了巨大的压力。
因此，交通银行需要制定切实可行的营销策划方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
二、目标市场分析交通银行的目标市场主要包括个人客户和企业客户。
个人客户主要需要个人贷款、信用卡、理财产品等个人金融服务；而企业客户则需要企业贷款、跨境业务、融资实体等企业金融服务。
个人客户是交通银行的主要客户群体之一，在中国金融市场占据重要地位。
目前，个人贷款是个人金融服务的主要需求，需要制定一套有效的推广策略来吸引更多的个人客户。
三、营销策划目标1. 提高市场占有率：通过有效的营销策略，增加个人客户和企业客户数量，提高市场占有率。
2. 提高客户满意度：通过提供优质的金融服务，提高客户满意度，提升客户忠诚度。
3. 提高收益和业务增长：通过开展创新的金融业务，提高收益和业务增长。
四、营销策略1. 品牌建设：建立强大的品牌形象是提高市场竞争力的关键。
交通银行应加强品牌宣传，提高品牌知名度和认可度。
2. 客户分析：通过对客户需求、喜好等方面进行深入分析，精准定位目标客户，并提供个性化的金融服务。
3. 产品创新：交通银行应不断推出适合客户需求的创新金融产品，以吸引更多客户。
4. 渠道拓展：交通银行应加强渠道拓展，通过建设网点、手机银行、互联网银行等多种渠道，提高金融服务的覆盖范围和便捷性。
5. 人才培养：交通银行应加强员工培训，提高员工的金融业务能力和服务水平，以提供更好的金融服务。
六、营销活动设计1. 举办线上线下营销活动，吸引客户亲身体验交通银行的金融服务，增加客户黏性。
理财客户营销方案
理财客户营销方案1. 背景介绍理财行业在当今社会发展中扮演着重要的角色。
越来越多的人开始关注并参与到理财活动中来。
在这个竞争激烈的市场中，如何吸引并留住理财客户，成为了金融机构面临的重要挑战之一。
本文将提出一套理财客户营销方案，旨在帮助金融机构提高理财客户的参与度和忠诚度，从而增加市场份额和业绩。
2. 目标客户群体分析在制定理财客户营销方案之前，我们需要清楚地了解目标客户群体的特点和需求。
根据市场调研数据，我们主要的目标客户群体包括以下几类：•白领阶层：他们拥有稳定的收入来源，追求高效、稳健的理财方式。
•学生群体：他们有较长的投资时间，希望通过理财增加资金收益。
•退休人群：他们希望借助理财产品保值增值并稳定其退休生活。
3. 理财客户营销策略3.1 个性化服务根据各类客户的不同需求，金融机构应提供个性化的理财服务。
例如，针对白领阶层客户，可以推出更加灵活的理财产品，同时提供定期的理财专家咨询服务，以帮助他们在理财中取得更好的效果。
对学生群体，可以提供更加简便的理财工具和知识分享，以提升他们的理财意识和实践能力。
对退休人群，可以设计定制化的退休理财方案，帮助他们实现资产保值和收益增长的目标。
3.2 理财培训和教育为了提高客户对理财产品的认知和理解，并激发他们的投资兴趣，金融机构可以定期举办理财培训和教育活动。
通过讲座、研讨会、在线课程等形式，向客户传授理财知识和技巧，帮助他们更好地理解市场动态、制定理财策略，并提升他们的投资水平。
此外，金融机构还可以邀请行业专家参与培训和教育活动，以提供更专业的理财指导。
3.3 奖励计划为了激励客户积极参与理财活动，金融机构可以设计奖励计划。
例如，客户可以根据其理财产品的收益情况获得相应的奖励或折扣，以提高他们的投资积极性。
同时，金融机构还可以设置推荐奖励，鼓励客户将更多潜在客户引荐给机构，从而拓展客户群体。
3.4 个性化营销推广在推广理财产品过程中，金融机构应根据客户的特点和需求，对推广渠道和方式进行个性化的选择。
浅析商业银行个人理财产品营销策略论文
浅析商业银行个人理财产品营销策略论文商业银行个人理财产品是指银行为个人客户提供的各种金融产品，包括储蓄、投资、理财等服务。
随着经济发展和金融市场的变化，个人理财已经成为商业银行的重要业务之一。
为了吸引更多的个人客户，银行需要制定有效的营销策略。
本文将浅析商业银行个人理财产品的营销策略。
一、市场分析在制定个人理财产品的营销策略之前，商业银行需要对市场进行充分的分析。
首先，银行要了解目标客户的需求和偏好。
不同年龄、收入、职业、风险偏好等因素都会影响客户对个人理财产品的需求。
其次，银行还需要研究竞争对手的产品和营销策略，找到自己的差异化竞争优势。
最后，银行需要考虑经济环境、政策法规等因素对个人理财市场的影响。
二、产品定位根据市场分析的结果，商业银行需要确定个人理财产品的定位。
产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，赋予产品独特的特点和卖点。
商业银行可以根据客户的需求和竞争对手的不足之处，精确确定产品的目标市场和定位，从而更好地满足客户的需求。
三、产品创新创新是商业银行个人理财产品成功的关键之一。
创新可以从产品的设计、收益方式、销售渠道等方面展开。
银行可以通过推出独特的产品设计、提供差异化的收益保障，以及引入新的销售渠道等方式，增加产品的竞争力。
此外，随着科技的发展，银行可以利用互联网技术和大数据分析等手段，为客户提供更加个性化的理财服务。
四、品牌建设品牌建设是商业银行个人理财产品营销的重要组成部分。
银行需要通过品牌建设，提升客户对产品的认知度和信任度。
商业银行可以通过广告、宣传、赞助等方式，加强品牌形象的塑造。
此外，银行还可以通过提供优质的客户服务，建立良好的口碑，从而吸引更多的客户购买个人理财产品。
五、渠道建设渠道是将产品推向市场的重要手段。
商业银行可以通过多元化的销售渠道，将个人理财产品传达给客户。
除了传统的柜台销售渠道，商业银行还可以利用互联网、手机银行等渠道，提供便捷的理财产品服务。
此外，商业银行还可以与第三方机构合作，通过合作伙伴的渠道扩大销售覆盖范围。
企业法人客户个人理财营销方案
企业法人客户个人理财营销方案理财客户营销的方案个人理财产品营销策划方案8月财客户营销的为了推进三季度大理财项目营销，确保大理财项目季度目标完成经研究决定开展8月理财客户营销活动，方案如下:一、活动时间:2020年08月01日-2020年08月31日二、目标客户:网点理财资产规模排名前5m名的客户。
三、活动目标:1、8月6日前成功完成500名资产配置的客户的联系工作。
2、成功联系160名客户到网点，如前500名资产客户不能支撑成功客户，可以向后延仲到800名。
四、活动目的:(1)通利用我行有理财产品，为网点客户做好理财产品配置服务，提升客户的理财资产收益，从而提升我行的理财资产规模(2)开展产品宣传，利用目前分局给予网点的政策支持，大力推动网点理财业务发展(3)为我行总资产规模的提升和发展奠定基础。
五、活动内容1、客户经理通过联系客户到网点，对客户进行感恩回馈，同时向客户宣传我行的大理财业务。
2、客户经理可以根据客户理财资产配置情况开展回馈答谢活动。
客户经理要充分利用现有抓手提升客户忠诚度3、沟通话术:XX 先生(女士)您好，我是您在滨海邮储银行的专属客户经理XXX，为了提升您的资产理财收益，我们为您专门制定一份理财资产配置计划，您看什么方便过来了解一下?同时为了感谢您对我们的长期支持，我们还给您准备一份专属礼品，看看您明天还是后天过来?我给您做好登记，您来的时候直接说找XXX经理就可以了4、通过本次活动，向客户主动宣传介绍我们网点的产品，挖掘新老客户的业务潜力六、活动支撑1、为减少客户经理邀约客户的难度，提高客户的到访率，网点统一采购一批宣传品作为活动支撑，具体使用如下。
2、客户经理可以根据客户在本网点的资产情况赠送相应的宣传品，到访的理财资产在1到60名的客户，可以赠送美的电风扇或美的电饭煲: 到访的资产在61到160名的客户，可以赠送福临门花生油5L七、宣传品及费用预算:具体项目及单价数量金额规格(元)(台、把、个、箱或盒)(元)福临门花生油5L107.9810010798.63 美的电风扇268.96308068.88 美的电饭煲381.223011436.5小计- --30304.01 八、其他要求1、宣传品由网点统一采购，客户经理按照方案要求使用。
银行个人理财产品营销策略
银行个人理财产品营销策略第3章银行个人理财产品营销现状分析3.1银行情况简介中国银行成立于1996年1月12日，是我国首家主要由非公有制企业入股的全国性股份制商业银行。
严格按照《公司法》和《商业银行法》的相关规定建立，实行规范的现代企业制度，是中国银行区别于国有商业银行的显著特征。
据银行官方发布的2012年业绩年报，2012年，银行实现净利润375.63亿元，同比增长了34.54%。
实现净非利息收入259.58亿元，占营业收入的比率达到25.17%。
不良贷款比率为0.76%，加权平均净资产收益率达到25.24%，比2011年提高了1.29个百分点；基本每股收益1.34元，比2011年增加了0.29元；到2012年末，归属于母公司股东的每股净资产5.75元，比2011年末增加了0.90元。
2012年，银行储蓄存款净增首次超千亿元，在全国性股份制商业银行中名列前茅。
银行在发展中不断调整自身的战略定位，推动战略转型。
2009年下半年，银行董事会明确了“做民营企业的银行、小微企业的银行、高端客户的银行”的战略定位，开始全面推进战略转型。
目前，战略转型的成效已经充分显现，客户结构和业务结构得到了有效调整。
2012年末，银行有余额民营企业贷款客户数达13,680户，一般贷款余额达5,375.05亿元，分别占对公贷款客户数的85.05%和贷款余额的61.57%。
2012年末，银行小微企业贷款余额达到3,169.51亿元，占全行贷款的比重达到23.07%，小微企业客户数达到99.23万户。
3.2银行个人理财业务发展现状银行的成长与发展，基本与我国商业银行个人理财业务的发展是同步的。
十余年来，银行充分利用自身体制和机制较为灵活的优势，在个人理财营销模式上大力创新，有力推动了个人理财业务的快速发展。
从20世纪90年代末以来，银行理财业务从无到有，从小到大，从弱到强，由“点”式开发升级为“线”型开发，打造系列产品，成为银行同业中佼佼者。
交行个人金融业务部总经理李豪财富管理本质是以客户为中心从“三端”构建三位一体财富管理能力
交行个人金融业务部总经理李豪财富管理本质是以客户为中心从“三端”构建三位一体财富管理能力近年来，居民财富管理需求提升、“净值化时代”到来、个人养老金吹响集结号，财富管理转型已成为各商业银行战略转型的重点方向。
逐浪财富管理大时代，各银行机构如何围绕客户需求创新特色产品与服务，把握时代机遇，迎接市场新考验？《理财会客厅》本期对话交通银行个人金融业务部总经理李豪。
李豪表示，财富管理本质是以客户为中心，围绕客户及家庭的全生命周期进行全面规划，实现客户财富资产的保值增值，并通过资产配置方式增强抵御市场波动的风险能力。
“交通银行一直将财富管理作为重要发展战略，近年来主要从产品端、客户端、服务端三方面构建三位一体的财富管理能力，打响财富金融品牌特色。
”李豪称。
另外，谈及在营销方面的科技赋能情况，李豪表示，“营销中台”是交通银行近年专门打造的中台项目，从专业性角度看，他认为此为国内较为先进的中台产品。
“营销中台的开发对我行具有重要意义，它有效提升了我行数字化营销服务能力，也是专业能力的一次提升。
”李豪说。
坚持“以人民为中心”，着力推进财富金融高质量发展在李豪看来，财富管理在本质上是一门科学，需要将其应用到实践当中，依靠具备专业能力的销售队伍和服务体系满足客户需求。
他表示：“要把‘为客户创造价值’放在财富管理工作的首位，不断提高财富金融服务的覆盖面、可得性和满意度，努力发挥财富管理在提高广大人民群众财产性收入、促进共同富裕中的积极作用。
”“第一，始终坚持以人民为中心的发展思想，着力推进财富金融高质量发展。
”李豪表示，交通银行财富金融践行“以人民为中心”发展思想，始终围绕客户及家庭的全生命周期提供全方位规划和服务，坚持把“为客户创造价值”放在首位，努力帮助客户实现财富的保值增值，在增进人民福祉中成就自身商业价值。
他表示：“受到外部环境等因素的影响，我行会以季度或月份为单位，对客户的投资策略配置进行不断调整。
同时帮助客户实现多元化资产组合配置，不同类型产品的配置方式均有所不同。
银行理财产品销售的技巧与方法
银行理财产品销售的技巧与方法随着社会经济的不断发展，越来越多的人开始关注理财投资，而银行理财产品作为一种安全可靠的投资选择备受推崇。
然而，银行理财产品销售并非一项简单的任务，需要一定的技巧和方法来吸引客户，提升销售业绩。
本文将探讨银行理财产品销售的技巧与方法，帮助银行员工更好地开展理财产品销售工作。
第一部分：建立良好的沟通与信任1.了解客户需求：在进行理财产品销售之前，首先要与客户进行深入的沟通，了解客户的投资目标、风险承受能力和理财需求。
只有充分了解客户的需求，才能推荐合适的理财产品。
2.个性化推荐：根据客户的需求和情况，为其量身定制个性化的理财方案。
通过将理财产品与客户需求紧密结合，增加客户购买的意愿。
3.展示良好的专业素养：银行员工应具备扎实的理财产品知识和专业素养，通过回答客户疑问、解决问题，展示出自身的专业能力，增强客户对银行的信任感。
第二部分：提供便捷高效的服务体验1.降低购买门槛：理财产品销售不应仅局限于高净值客户，应以普通客户为主要销售对象，降低理财产品的起购金额，提高产品的购买可行性，吸引更多客户参与。
2.简化购买流程：减少繁琐的购买手续与流程，让客户体验到快捷、便利的购买过程。
银行可以通过线上开设销售平台、推出线上购买功能等方式，提高销售效率。
3.优化售后服务：销售理财产品并非终点，良好的售后服务同样重要。
银行应建立完善的售后服务机制，及时跟进客户投资情况，提供相关咨询、管理和服务，为客户提供全方位的支持。
第三部分：拓展渠道，增加产品知名度1.利用线上媒体渠道：银行可以通过在各大互联网平台和金融媒体上发布理财产品的信息，扩大产品的知名度和曝光率。
同时，针对不同的客户需求，制作高质量的理财产品推广文案，提高用户点击率和购买意向。
2.举办理财讲座与培训：银行可以主动组织理财讲座与培训活动，吸引潜在客户参与。
通过专业的讲师讲解理财知识和介绍银行理财产品，为客户提供更多学习和投资的机会。
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交通银行个人理财业务服务研究营销策略研究1.个人客户服务品牌体系2006年交通银行开始实行管理和发展的战略转型，对个金业务产品和营业网点进行了全面的升级，并在国内金融市场率先树立了目标客户品牌服务的零售业务发展战略。
目前，交通银行针对个人客户已经建立了较为完善的服务品牌体系。
（1）快捷理财：交通银行独家首推的大众理财服务，为客户提供创新性的理财体验，提供快捷的专业理财规划服务，只要在交通银行季均资产达到一万元，就可申请升级为快捷理财，体验财富管理“三快捷”，即快捷入门快捷、尊享、快捷开通。
（2）交银理财：交银理财品牌以F的造型为主元素，代表财富（Fortune)、伙伴（Fellowship)、未来（Future）,寓意交银理财将成为客户的贴身理财伙伴，助其创造美好未来。
客户在交通银行季均资产达到五万元以上，即可免费享受交银理财服务,尊享专属服务、专属优惠、专属渠道和专属产品。
（3）沃德财富：沃德财富是交通银行针对高端客户推出的服务品牌，“沃德财富”以“丰沃共享、厚德载富”为品牌理念，其英文标识为“0T0”（即“One To One”），意为“一对一服务”，诠释出沃德财富以全球视野和国际化智囊团队为支撑，一对一、面对面、团队协作为客户提供全方位的金融服务。
（4）私人银行：以交通银行“沃德财富”服务为基础，由网点沃德客户经理，分行私人银行顾问、总行财富管理专家团，为其提供“1+1+1”的银行服务，满足私人银行客户多元化、立体化的财富管理需求。
2.个人理财业务产品体系交通银行在零售业务板块有着丰富的产品线，产品包括理财产品、基金、保险等。
(1) 理财产品：交通银行理财产品统称为分为“得利宝天添利”、“私银悦享”、“沃德添利”、“交银添利”、“稳添利结构性理财”等多个系列子品牌，产品面向大众客户、品牌客户、代发工资客户、新客户、社区客户等多类客户群体发售。
得利宝系列产品期限齐全、周期发售、投资起点低，兼顾资金安全与收益稳定，同时秉承交通银行理财产品“接续性好”的一贯风格，在市场上广受好评。
(2) 基金业务：交通银行面向个人客户提供公募基金、基金专户、券商集合资产管理计划等产品的代理销售服务。
现代销70多家基金公司1800 多只开放式基金产品，已实现股票型、混合型、债券型、保本型、指数型、货币型全覆盖，并且完成了柜面、网上银行、手机银行、电话银行、自助通等近10个基金销售渠道的建设工作，实现了7*24小时基金交易通道。
(3) 保险业务：交通银行旗下拥有交银康联保险公司，其产品覆盖交通意外险、健康医疗险、养老储备、财富传承等各类险种。
通过专业的讲解和指导，使客户提升保险意识、感受保险价值、做好人生保障。
3．个人理财业务服务营销存在的问题(1) 客户经理营销能力不足银行个人理财业务已经非常显著的进入到财富管理时代，银行经营也在向财富管理转型。
过去一直靠单一产品，差异化服务构建竞争力的做法，已经不能应对市场的变化，满足客户资产配置的多元化需求。
客户经理作为服务维护客户的第一责任人和主要触点，其营销能力和财富管理能力将直接影响到客户的服务体验和财富决策。
交通银行焦作分行部分客户经理尽管取得了AFP、CFP 等资格，但在财富管理和组合营销方面能力有所欠缺。
大部分客户经理已经习惯了销售简单的产品，对于那些高难度的、结构型、净值型、浮动收益型产品基本不碰触，这是源于对自我的不自信，背后体现的是知识储备欠缺、沟通能力欠缺、销售技巧欠缺、竞争意识欠缺。
(2) 客户经理人员配置不够交通银行吉林省分行客户经理的数量较少。
一般网点只有1-2名。
平日里不仅要维护大量的存量客户，拓展新客户，还要承担很多的低技术、工作量大的统计数据工作和内部管理工作、参加不必要的陪会陪训等，工作压力很大。
营销以外的事务负担、案头工作使客户经理不能专注于营销业务，很可能延误与客户的沟通和联系，导致服务营销效率降低。
虽然焦作分行已经开始了新型网点转型建设，通过“自助+辅导”的模式，压降柜员、充实营销队伍，将压降的柜员安排从事厅堂服务营销，但是目前来看，效果依旧不明显。
(3) 高净值客户维护不到位私人银行客户是交通银行资产净值最高的客户，而目前仍是由网点客户经理直接去维护，缺少分行专业团队的直接经营，再加上客户经理能力的参差不齐，大客户的管理和维护不到位。
纵观周围的国有银行和股份制商业银行，好多都已经设立了私人银行中心。
(4) 服务标准制定过于死板交通银行焦作分行非常重视个人客户服务提升工作，制定了一套相对完善的服务考核办法约束员工的日常工作行为。
但在实践过程中往往会发现服务考核办法中的很多条款相对机械死板，形式大于内容。
服务品质的核心问题是内涵式提升，而非表面化的形式。
客户服务也是不可复制的，不是完全意义上的流程化和标准化的，僵化的规定不仅得不到员工的认可，对开展营销工作没有帮助，甚至有时会让客户感觉很尴尬。
3.SWOT市场分析3.1优势（1）清晰的市场定位和发展战略交通银行焦作分行秉持“一个交行，一个客户”的经营理念，“以客户为中心”，切实增强内部员工的管理协同，着力推进客户资源的整合共享，努力提高综合金融服务的能力。
从“每个客户都是交行客户”的高度，服务好每一位走进交行的客户，为客户提供优质的金融服务体验。
交通银行朝着“建设中国最佳财富管理银行”的企业愿景，积极探索向财富管理方向转型，不断提高为客户提供个性化金融服务的能力，努力成为财富管理市场的主导者，最佳金融解决方案的设计者。
要求员工不单纯以把产品销售给客户为目标，而是从客户的角度出发，为其设计最佳的产品组合搭配，以实现客户资产的保值增值。
（2）品牌效应交通银行有着百年的历史，作为五大国有商业银行之一，在焦作具有很强的品牌效应。
“沃德财富”、“交银理财”、“添天利”等品牌在市场上拥有良好的口碑和坚实的客户基础，个人客户也对交通银行发行的产品十分信赖所以与其他银行相比，焦作分行拥有一批忠实可靠的客户群体作为业务发展的保障。
（3）个金产品种类全面交通银行个人理财业务的相关产品比较丰富，覆盖了银行理财产品、基金、保险、贵金属等各个领域。
不仅有适合保守客户的保本类理财，也有适合激进客户的高风险基金；不仅能办理大额存单，也能办理长期国债；不仅有固定期限的产品，也有按日计息的产品；不仅能办理三方存管业务还能炒原油炒黄金。
3.2劣势(1) 客户基础薄弱，获客模较单一客户是银行生存发展的根本，也是未来提升核心竞争力的关键。
当前焦作分行最大的问题在于客户基础比较薄弱。
银行的客户数量很多，但真正有效的客户不多；客户结构也不够合理，没有形成支撑利润可持续发展的结构。
而传统的获客模式又比较单一，基本是“等”客户上门为主，外拓客户为辅，伴随着互联网金融的兴起，走进来的客户越来越少，流失的客户越来越多。
在转型发展时期，这些不利因素逐渐凸显，成为制约个人理财业务发展的瓶颈。
(2) 市场定位及客户群体划分不够完善目前，焦作分行的市场定位不够清晰明确，客户群体的分层分级不够完善。
只有通过客户分层分类分级管理，通过细分客户、细分市场，才能找准银行的目标客户，找准客户需求，对接好客户的差异化需求，从而有针对性地优化和提升客户营销服务体系。
(3) 产品同质化严重，缺少创新创新是企业发展不竭的源泉，没有创新在这个市场上就很难立足。
交通银行已推出了品种多样的个人理财产品，例如面向中高端客户的沃德财富、交银理财；面向大众客户的快捷理财；面向国际客户的“外汇宝”和“满金宝”；手机银行3.0项目等。
但产品的创新不能只是跟随，而要做到引领和指导。
目前来看，交通银行的相关产品同质化依然严重，已有产品的功能深度挖掘和宣传推动也不够，无法取得品牌竞争优势，创新的速度仍有待加强。
3.3威胁（1）客户粘性较弱，流失严重客户对银行的重要性不言而喻。
离开了客户，银行个人理财业务的发展就是无源之水、无本之木。
企业争取一位新客户的成本要远远超过保留老客户的成本，可见维护存量客户的重要性。
如若不与客户建立深刻的联系，客户粘性就会很弱，客户流失的可能性也会大大增加。
尤其是在互联网金融时代，客户资金的流动几乎不受限制、没有成本。
一般来说，客户购买的产品越多，与客户资产的重合度就越高，客户粘性就越强，转去他行的转换成本就会越高。
客户的相继流失也是资产配置单一造成的后果，这必须引起银行的高度重视。
(2) 市场竞争加剧，增长乏力在个人理财业务的市场上，银行所面临的竞争压力越来越大。
银行之间、银行与非银行金融机构之间的泛金融、跨界式竞争空前激烈。
首先，是来自同行业的压力。
大型国有银行、股份制银行、城商行、外资银行等都瞄准了个人理财市场，对个人客户展开了激烈的争夺。
成长迅速的股份制商业银行已经对焦作分行构成了巨大的挑战。
，互联网金融的发展如火如荼，凭借它方便快捷的优点迅速俘获了一大批客户，成为个人理财业务市场的后起之秀，对商业银行个人理财业务产3.4策略选择以客户为中心的理念真正落地的关键就是强化市场研究和市场细分，提升客户需求的深度挖掘和客户精准营销、精细化管理能力。
市场研究和客户细分应关注以下几个问题：第一，研究客户在哪里。
客户分为存量客户（自身客户）和潜在客户（他行客户和新客户），存量客户需求是否被全面挖掘并满足。
第二，研究客户有什么需求和需求的变化。
客户有现实需求、潜在需求和未来需求。
第三，研究如何满足客户需求，有针对性地设计获客渠道、获客的方式、产品对接、产品整合创新，以及满足客户需求的相关流程和机制。
第四，研究客户的需求特征和风险特征的差异，因为不同客户的需求特征和风险特征，需要不同的客户营销管理模式、业务流程和风险管控机制相匹配，以提高客户的精准营销和精细化管理能力。
本文主要按照客户的资产和客户的需求两类进行市场细分。
(1)根据客户的资产细分第一类是普通客户，金融资产在5万以下；第二类是中端客户，金融资产介于5万到50万之间，第三类是高净值客户，金融资产介于200万到600万之间；第四类是私人银行客户，金融资产在600万以上。
(2)根据客户的需求细分第一类是服务需求型客户，他们不太在意个人理财产品的预期收益率，实现资产保值及稳定的资产增值即可。
在投资决策上，依赖专业人员提出的的建议，乐意接受客户经理根据市场行情所提出的投资意见。
特别在意银行提供的增值性服务，喜欢尊贵体验，如沙龙活动等。
该类客户比较稳定，在日常维护中需注意及时提供专业的信息和服务。
第二类是产品导向型客户，对金融市场有着较高的敏感度，一般乐于学习并掌握丰富的金融理财知识。
他们的风险承受能力一般较强，力求得到高额收益回报。
这类客户在日常维护需注意多给予财富管理的建议。
第三类是混合型客户不仅对投资理财感兴趣，同时也注重金融服务，希望通过稳定的渠道得到服务，这类客户希望依靠客户经理的专业能力获得投资决策机会。