公司营销策略调查报告

关于楚天龙公司的营销策略调查

一、楚天龙公司

楚天龙公司成立于2002年，注册资本3.5亿元，是一家致力于提供智能卡产品及相关应用平台系统和终端设备的国家级高新技术企业。厂区占地面积3万多平方米，是目前国内最具安全保密、绿色环保的现代化标准制卡企业，业务覆盖金融、通信、社会保障、电子商务、第三方支付等诸多领域。集团在市场份额、产业规模、研发能力、管理水平等方面均处于同行业前列。公司现有员工1500余人，拥有上海、深圳、广州、杭州、武汉等遍布全国28个省份的分子公司、办事处，是国内外最具规模的智能卡生产企业之一。

楚天龙公司主要产品包括：接触式智能卡、非接触式智能卡、双界面卡、磁条卡、刮卡、IC卡读写终端、个人化数据处理、智能卡管理和应用相关系统等。

二、楚天龙公司存在的营销策略问题

（一）价格营销策略存在的问题

对于CTD公司来说，价格营销策略是其营销策略当中最为重要的组成部分。由于使用价格营销策略的时间比较长久，由此带来的实际效益也是最大的。在行业早期的竞争当中，CTD公司应用价格策略为其赢得了非常庞大的市场份额，其中包括众多的银行、学校以及其他组织或者企业。由于CTD公司在智能卡生产技术方面有着一定的优势，因此在智能卡生产成本方面相对其他企业是较低的，因此对于使用CTD公司来说使用价格营销策略是最合适不过的了。通过降低产品的价格从而获得了较大的市场份额，最终成为了行业当中的佼佼者。但是，随着智能卡市场的不断发展，价格营销策略就逐渐失去了以往的作用。一方面是由于市场中智能卡生产企业的不断增多，导致市场中智能卡的生产成本以及生产技术逐渐的趋同。因此CTD公司失去了原有的价格优势。另一方面，由于我国逐渐向着服务型消费市场转型，智能卡市场也逐渐的转变为了智能卡服务市场，因此消费者对于服务的需求要大于对于低价的需求。对于现阶段的CTD公司来说，继续沿用价格策略已经显得落后于不切实际了，因此价格策略不应成为CTD公司的主要

营销策略。

（二）质量营销策略存在的问题

CTD公司曾经凭借过硬的产品质量和先进的基础成为行业的领导者，但是近年来在信息科技不断发展的背景下，CTD公司的产品质量在市场不再突出。质量营销策略是CTD公司市场营销推广策略之一，其主要内涵是通过不断的提升智能卡的质量从而赢得市场份额。由于使用价格策略为CTD公司赢得了较大的市场份额，因此当CTD公司在市场中保持一定的领先优势后就着手提升智能卡产品的质量，并以此作为市场营销的核心。质量营销策略取得了一定的市场优势，但是随着智能卡技术的普及，越来越多的智能卡生产企业都具有了较高质量的生产技术，因此质量营销策略也逐渐失去了往日的光彩。

在智能卡领域，技术创新本身就需要耗费较多的成本，CTD公司作为一家资产较少的传统公司，在研发与创新的投入还不够充分。在市场上的其他竞争者纷纷掌握了智能卡的底层技术的情况下，CTD公司没有进一步通过技术的创新来提升产品质量，也没有通过相关专利的申请来保护自身的在技术上的专有地位，从而使得产品的质量与市场上其他公司的产品同质化严重，缺乏创新成为影响用户产品认知的重要问题。没有先进的技术就无法保障产品质量，进而就难以获得较大市场份额，这进一步使得该公司缺乏充足的技术创新资金，因而CTD公司陷入了技术创新的困境。CTD公司需要迫切结合智能卡和支付领域的发展特点，在用户需求的基础上开展技术创新，从而避免被竞争对手超越。

（三）服务营销策略存在的问题

服务营销策略是当下激烈的市场竞争下最重要的竞争策略，但是由于CTD服务策略实施较晚，在CTD公司的市场营销策略当中所处的位置是最低的。当下CTD 的服务内容和服务项目基本上与其他公司能够提供的服务项目没有差异，在技术创新得不到补充和替代品不断增多的情况下，服务项目的拓展更面临种种困难。服务上的“同质化”不仅会导致公司在市场营销过程中缺乏竞争的优势，还会使得用户难以对品牌形成良好的消费倾向；服务的同质化还会带来企业管理上的不确定性，因为缺少核心竞争力和服务实力的企业传到至财务管理、人力资源管理、供应链管理等多个方面，进而带来整个企业的经营管理危机。

从智能卡市场发展的现状来看，服务营销策略是最为有效的市场营销策略。

由于我国正从一般消费市场向着服务型消费市场转型，因此许多行业对于产品服务的需求也就随之增长。消费者们发现，许多品牌的产品之间已经不存在着质量上的差异问题或者是质量上的差异已经微乎其微了，因此消费者就逐渐诞生了新的消费需求也就是服务需求。市场营销策略都是从消费者的消费心理出发，同时是为了更好的迎合消费者的偏好而存在的，因此现在服务营销策略应成为CTD公司市场营销策略当中的主体而存在。CTD公司可以在保持智能卡产品的质量的基础之上，增加消费服务的内容，从而达到稳定原有市场份额的目的。

三、CTD公司营销策略问题的解决

（一）将价格策略作为辅助营销策略

在价格策略方面，CTD公司可以参考行业内的其他智能卡企业，只需要将CTD 公司智能卡的价格维持到行业的平均水平即可。既不需要大幅的降价来获取更大的市场份额，同时也不能一味的提升智能卡的购买成本。价格策略作为主要的市场营销策略已经不能发挥原有的作用了，但是如果价格策略作为辅助营销策略却可以充分发挥内部调控的作用，通过观察市场上同类产品的价格可以通过价格策略进行调整。当市场价格较高时，就可以加大智能卡生产的数量，从而获得更多的利润。而当市场价格较低时，则减缓生产，降低市场营销压力，同时也积蓄力量以应对行情较好的市场。

（二）将价格策略作为辅助营销策略

价格策略是CTD公司在早期开发市场时首要使用的市场营销策略，并且在早期取得了较为显著的效果。但是从智能卡市场今天的发展来看，众多的竞争对手所掌握的技术以及原材料价格等信息都是趋于透明的，因此将大量的精力集中在使用价格策略上显然是不明智的。虽然价格策略不能够作为首要的营销策略，但是价格策略仍然可以作为辅助营销策略而存在。在市场竞争当中，影响定价的因素是纷繁复杂的。诸如定价商品的市场供求关系、制造成本、市场上的竞争关系以及其他外部因素等等。而企业在对定价目标进行定价时，要充分考虑到上述因素的共同作用下，到底是采取怎样一种定价方法。考虑到企业的定价目标主要有：扩大市场份额、增加利润、提高产品质量以及确保企业能够在市场中生存。因此企业在市场当中进行定价应该遵循优先明确定价对象、然后估算市场价格弹性区间、计算综合成本、研究其他竞争关系的价格之后选取合适的定价方法，最终确

定目标价格。企业的定价方法包含成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法等。

在价格策略方面，CTD公司可以参考行业内的其他智能卡企业，只需要将CTD 公司智能卡的价格维持到行业的平均水平即可。既不需要大幅的降价来获取更大的市场份额，同时也不能一味的提升智能卡的购买成本。价格策略作为主要的市场营销策略已经不能发挥原有的作用了，但是如果价格策略作为辅助营销策略却可以充分发挥内部调控的作用，通过观察市场上同类产品的价格可以通过价格策略进行调整。当市场价格较高时，就可以加大智能卡生产的数量，从而获得更多的利润。而当市场价格较低时，则减缓生产，降低市场营销压力，同时也积蓄力量以应对行情较好的市场。

（三）大力实施服务策略

在服务策略上，区别服务提炼优质客户，将有限的精力产生最大化效应。对于有着不同需求的客户由不同的客户经理服务，服务是永恒的主题。做零售更是做客户，对客户必须用“心”服务，做到诚心、热心、细心、耐心，每一个员工代表一个银行，要熟悉掌握客户信息，提升服务层次、服务技巧，丰富服务内涵。通过一定时间的服务之后将客户当成自己的朋友、家人，逐步将产品营销演变成关系营销。服务营销的理念已经逐渐成为了市场营销当中的重头戏，在智能卡市场当中CTD公司已经逐渐失去了原本的规模优势以及技术优势，因此CTD公司应加快服务营销的转型策略，以服务来打造自身的品牌效应。