第4章 合作伙伴选择
外部合作伙伴选择与评估制度
外部合作伙伴选择与评估制度第一章总则为了优化企业资源配置，促进企业的长期稳定发展，确保与外部合作伙伴之间的合作能够互利共赢，订立本《外部合作伙伴选择与评估制度》（以下简称“本制度”）。
第二章合作伙伴选择第一节合作伙伴筛选1.企业部门在确定需求后，应向企业管理负责人提出合作伙伴筛选申请，认真说明需求背景、合作目标以及合作伙伴的基本要求。
2.企业管理负责人依据申请的合作伙伴筛选需求，成立筛选小组并指定负责人，对合作伙伴进行筛选评估。
3.筛选小构成员应遵从公平、公正、公开的原则，依据企业的需求和合作伙伴的本领、经验、信誉等指标进行评估。
4.筛选小组应订立评估指标和评估标准，同时对各指标和标准进行权重调配，确保评估结果客观、科学和可比较。
第二节合作伙伴尽职调查1.筛选小组在确定潜在合作伙伴后，应进行尽职调查。
尽职调查包含但不限于查阅合作伙伴的营业执照、组织机构代码证、税务登记证、财务报表等相关证明文件。
2.尽职调查还应包含对合作伙伴的信用记录、市场声誉、行业背景等进行核查，可以采用访谈、走访、调研等方式取得更全面准确的信息。
3.尽职调查结果应由筛选小组形成报告并提交给企业管理负责人，报告应包含尽职调查的认真过程、调查中发现的问题及评估结果。
4.全部尽职调查记录、报告以及相关料子应妥当保管并进行归档，以备后续需要。
第三节合作伙伴评估1.筛选小组应依据合作伙伴的本领、经验、信誉等指标，结合尽职调查结果，进行综合评估，形成评估报告。
2.评估报告应包含但不限于合作伙伴的基本信息、信用评估、专业本领评估、合作经验评估等内容。
3.评估报告应以书面形式提交给企业管理负责人，并附带评估结论和相应的建议。
4.企业管理负责人依据评估报告及建议，决议是否选择该合作伙伴进行合作，并将决策结果书面通知筛选小组。
第三章合作伙伴管理与评估第一节合作伙伴合同管理1.企业与合作伙伴进行合作时，应签订合作协议或合作合同，并明确双方的权利和义务。
合作伙伴选择与合作协议制度
合作伙伴选择与合作协议制度第一章总则第一条目的和原则1.本制度的目的是规范企业合作伙伴的选择与合作协议的订立，确保合作关系的顺利发展和双方的共同利益。
2.本制度遵从公平、透亮、自己乐意、合作共赢的原则，重视诚信、信任和长期合作关系的建立。
第二条适用范围本制度适用于我公司全部的合作伙伴选择和合作协议的订立。
第三条定义1.合作伙伴：指与我公司建立合作关系，并在特定领域开展业务活动的企业、组织或个人。
2.合作协议：指双方就合作事项达成的书面协议，包含但不限于合作目标、权责调配、合作期限、商业机密、知识产权等内容。
第二章合作伙伴选择程序第四条合作伙伴筛选1.我公司将依据业务需要，确定合作伙伴的基本条件和要求。
2.合作伙伴申请参加合作的，应依照我公司要求提交相关资料，包含企业资质、经营情形、声誉等信息。
3.我公司将对合作伙伴的资料进行全面评估，并进行初步筛选。
第五条合作伙伴考察1.对通过初步筛选的合作伙伴，我公司将进行实地考察，包含但不限于探望其营业场合、了解其运作方式和组织架构。
2.考察内容包含公司规模、经营情形、财务情形、管理水平、技术实力、员工素养、合规本领等方面。
3.考察结果应以书面形式记录，并提交给负责人进行评估。
第六条合作伙伴评估1.依据合作伙伴的资料和考察结果，由负责人对合作伙伴进行评估，评估内容包含但不限于合作伙伴的稳定性、信誉度、风险掌控本领等。
2.依据评估结果，负责人将决策是否与该合作伙伴签订合作协议。
3.如评估结果不通过，应及时以书面形式告知合作伙伴，并说明理由。
第七条合作伙伴管理1.与合作伙伴签订合作协议后，我公司将建立合作伙伴档案，并及时更新相关信息。
2.我公司将定期对合作伙伴进行综合评估，评估内容包含但不限于业务合作情况、交付质量、服务态度等。
3.如评估结果不符合要求，我公司将与合作伙伴进行沟通，并采取相应的整改措施。
第三章合作协议订立第八条协议起草1.我公司与合作伙伴签订合作协议前，应由法务部门起草协议文本。
公司合作伙伴选择与管理制度
公司合作伙伴选择与管理制度第一章总则第一条目的和依据为规范公司合作伙伴选择与管理工作，提高合作伙伴选择的准确性和效率，保障公司利益，特订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于公司全部员工，在公司与外部合作伙伴开展业务合作时，必需遵守本制度。
第二章合作伙伴选择第三条合作伙伴筛选条件1.合作伙伴应具备合法经营资质，拥有良好的商业信誉和声誉。
2.合作伙伴应具备稳定的财务情形和良好的企业管理本领。
3.合作伙伴所处行业应与公司业务相关且具有市场竞争力。
4.合作伙伴应具备充分的资源，包含但不限于技术、人力、物资等。
5.合作伙伴应与公司共享相像的价值观和文化背景。
第四条合作伙伴选择流程1.需求确认：各部门提出合作需求，并明确需求的范围、目标和关键要素。
2.筛选评估：由采购部门组织对合作伙伴进行初步筛选评估，评估内容包含但不限于经营情形、信誉、资质、经验等。
3.供应商问询：采购部门向初步筛选通过的合作伙伴发送供应商问询函，要求供应认真的业务介绍、资质证明、参考案例等信息。
4.商务洽谈：采购部门与合作伙伴进行商务洽谈，明确合作条件、双方权益和责任等事项，并达成初步合作意向。
5.综合评估：综合各方看法，评估合作伙伴的综合实力和潜在风险，进一步筛选合作伙伴。
6.决策审批：由相关部门负责人组织决策审批，决议是否与合作伙伴建立合作关系。
7.合作合同：若决策审批通过，由法务部门起草合作合同，并由双方共同签署。
第五条信息收集与分析1.采购部门应建立完善的合作伙伴信息数据库，及时收集、整理和更新合作伙伴的相关信息。
2.在信息收集过程中，应重视对合作伙伴的经营情形、资质、信誉、竞争力等内容进行全面分析和评估。
3.依据合作伙伴的信息分析，采购部门应及时向上级领导汇报，并提出合适的合作伙伴介绍。
第三章合作伙伴管理第六条合作合同签订与履约1.采购部门应依照公司内部相关流程，与合作伙伴签订合作合同，并明确双方的权益和责任。
2.合作合同应包含但不限于合作期限、业务范围、资金结算方式、保密条款、违约责任等内容。
供应链管理复习-清华大学出版社
第一章初识供应链管理1.一体化的内涵认识（1）纵向一体化的辉煌推行“纵向一体化”的目的,是为了加强核心企业对原材料供应、产品执照、分销和销售全过程的控制,是企业能在市场竞争中掌握主动，从而达到增加各个业务活动阶段的利润的全过程。
（2）纵向一体化的缺陷1）增加企业投资负担 2)承担丧失市场时机的风险 3>迫使企业从事不擅长的业务活动4）在每个业务领域都直接面临竞争对手 5）增大企业的行业风险2。
业务外包与横向一体化业务外包的核心思想是：企业在内部资源有限的情况下，为取得更大的竞争优势，仅保留其最具竞争优势的业务，而将其他业务委托给比自己更具成本优势和专业优势的企业.3.供应链的结构及特征结构:由所有加盟的节点企业组成,成员当中一般有一个核心企业.供应链是一个网链结构，由围绕核心企业的供应商、供应商的供应商和用户、用户的用户组成。
一个企业是一个节点，节点企业和节点企业之间是一种需求与供应关系。
特点：1)复杂性 2）动态性 3）面向用户需求 4）交叉性4。
供应链管理还包括以下主要内容：1）战略性供应商和用户合作伙伴关系管理 2)供应链产品需求预测和计划3）供应链的设计（全球节点企业、资源、设备的评价、选择和定位） 4)企业内部和企业之间物料供应与需求管理 5）基于供应链管理的产品设计与制造管理、生产集成化计划、跟踪和控制 6)基于供应链的用户服务和物流（运输、库存、包装等）管理7）企业间资金流管理（汇率、成本等问题） 8）基于Internet的供应链交互信息管理等5。
供应链管理与传统管理模式的区别：1）供应链管理把供应链中所有节点企业看做一个整体，涵盖整个物流的，从供应商到最终用户的采购、制造、分销、零售等职能领域过程 2）供应链管理强调和依赖战略管理 3)供应链管理关键的是需要采用集成的思想和方法,而不仅仅是节点企业、技术方法等资源简单的链接 4)供应链管理具有更高的目标，通过管理库存和合作关系去达到高水平的服务，而不是仅仅完成一定的市场目标6。
供应链管理第4章 供应链合作伙伴的选择
• 直观判断法 • 招标法 • 协商选择法 • 采购成本比较法 • 层次分析法 • 神经网络算法
➢ 供应链合作伙伴选择的步骤
• （1）合作伙伴的粗筛选
– 从企业战略的角度来检验是否需要建立供应商合作 关系，以及建立哪个层次的供应商合作关系。
• （2）合作伙伴的细筛选
– 确定挑选合作伙伴的准则，评估潜在的候选企业。
➢ 在选择供应链合作伙伴时，以下一些有关潜在合作伙伴的 变量可以充当质量水平的强信号： —质量承诺 —企业声誉 —第三方认可 —被优秀供应链接纳
（2）供应链协议与合作伙伴的激励及信息共享
• 有效激励：弱化道德风险发生的动机
—针对隐藏行动的道德风险的激励机制 —针对隐藏知识的道德风险的激励机制
• 信息共享：弱化道德风险发生的信息非对称基础
建立在企业核心资源的基础之 上,企业技术、产品、管理、文 化的价综值合优优越势性在市场值上使和企的降业反低在成映创本造方价面 补一的难 差 可个竞技替 异 延既组争能代 性 伸有织领和性 性一内域知项部一识或具流的多有水结众项在的比 能 品 会 产平不合生同业竞为 在 轻 品一同的产，行争顾 市 易 所务，系出能业对客 场 被 替至达来列中力带 上 其 代手少的到与互来 不 他 。更产利优益秀，
对外合作与合作伙伴管理制度
对外合作与合作伙伴管理制度第一章总则第一条目的和依据本制度旨在规范企业对外合作与合作伙伴的管理，保障合作正常进行，促进企业的发展。
订立本制度的依据是《中华人民共和国公司法》等相关法律法规，并结合企业业务特点和实际情况。
第二条适用范围本制度适用于企业与外部机构、企业、组织以及个人的合作活动，并涉及与合作伙伴的各类合作关系、合作项目和合作合同等。
第三条定义1.外部合作：指企业与外部机构、企业、组织以及个人进行的各类合作活动，包含但不限于合作项目、技术合作、营销联合等。
2.合作伙伴：指与企业建立合作关系并开展合作活动的外部机构、企业、组织以及个人。
第四条原则1.合作公平：企业与合作伙伴必需遵守公平、平等、诚信、互利的原则，不得损害合作伙伴的合法权益。
2.合作风险掌控：企业需要通过风险评估、尽职调查等方式，对合作伙伴进行合理的风险掌控。
3.保密与信息安全：企业与合作伙伴之间的合作信息必需保密，确保信息安全和商业秘密的保护。
第二章合作伙伴选择和考核第五条合作伙伴选择1.企业应通过公开招标、竞争性谈判等方式，选择优质的合作伙伴。
2.合作伙伴应具备合法经营资格，且在相关领域具有良好的声誉和专业本领。
3.在选择合作伙伴时，应综合考虑其财务情形、风险管理本领、合规水平、服务本领等因素。
第六条合作伙伴审核1.在与合作伙伴建立合作关系前，企业应进行严格的尽职调查，了解其经营情况、信用情形、合规情况等。
2.尽职调查内容包含但不限于合作伙伴的注册资本、经营范围、法律纠纷记录、信用评级等，可通过公开途径取得，并可委托第三方机构进行核查。
3.尽职调查结果应形成书面报告，作为决策依据，必需时可以进行风险评估和专家论证。
第七条合作伙伴分类1.按合作伙伴所属行业分类，可分为战略合作伙伴、一般合作伙伴、供应商合作伙伴等。
2.各类合作伙伴应建立相应的管理制度，分类管理，履行相应的管理职责，保障合作的顺利进行。
第三章合作流程和合作合同第八条合作合同签署1.在与合作伙伴开展合作前，必需签订合作协议或合同，明确双方的权利和义务。
合作伙伴的选择PPT课件
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因素
供给市场的竞争据 合作伙伴选择标准 稳定性
信息转移角色和管理 对能力的规划 交易处理
合作伙伴管理 产品特性 信息交流 选择范围
传统的供应商关系
基于价格的竞争
基于价格的竞价原则 变化频繁
单向的和封闭的 各自独立的
秘密博弈、零和博弈
如：
新产品/技术的共同开发 数据和信息的交换 研究和开发的共同投资
关键
供应链各节点企业之间的连 接和合作
相互在设计、生产、竞争策 略等方面良好的协调
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5
建立供应链合作伙伴关系的驱动力
核心竞争力 不断变化的顾客期望 外包战略
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6
供应链伙伴关系既是保 持和增强自身核心竞争
1、核心竞争力 力的需要，也是企业在 其他领域利用其他企业
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12
三、建立供应链合作伙伴关系的意义
1.减小不确定因素，降低库存
所面对的供需关系上的不确 定因素可以通过相互之间的 合作消除
3、加强企业的核心竞争力
以战略合作关系为基础的供 应链管理，能发挥企业的核 心竞争优势，获得竞争地位。
通过合作，共享需求与供给 信息，能使许多不确定因素 明确
2、快速响应市场
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3
6.1 概述
供应链合作伙伴关系的定义 建立供应链合作伙伴关系的驱动力 建立供应链合作伙伴关系的意义
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4
供应链合作伙链伴建战立关略战管略系理合的作的重伙点定伴，关也义系是是集供成应
化供应链管理的核心。
Supply Chain Partnership（SCP）
在供应链内部，两个或两个以上独立的 成员之间，形成的一种协调关系，以保 证实现某个特定的目标或效益
外部合作与合作伙伴管理细则
外部合作与合作伙伴管理细则第一章总则为了规范外部合作与合作伙伴管理，提高企业合作效率、降低风险，特订立本细则。
第二章合作伙伴选择与评估第一节合作伙伴选择1.企业在选择合作伙伴时，应依据企业战略和业务需求，明确合作伙伴的类型、范围和要求，并以此为依据进行合作伙伴筛选与评估。
2.合作伙伴应具备良好的声誉和信誉，符合相关法律法规要求。
3.合作伙伴应具备实力雄厚、业务经验丰富、专业本领强的特点。
4.合作伙伴应与企业的文化、价值观相契合，具备良好的沟通与合作本领。
第二节合作伙伴评估1.在合作伙伴评估过程中，应充分了解合作伙伴的经营情形、资质证明、运营本领、合规情况等基本信息。
2.进行合作伙伴评估时，应采取多角度、多渠道的方式进行调查和核实，确保评估结果真实可靠。
3.依据合作伙伴的评估结果，订立合作伙伴进一步发展的支持措施和合作规划。
第三章合作伙伴管理第一节合作伙伴合同管理1.与合作伙伴签订合同前，应明确合同的目的、内容、权责、责任、期限、管束力等关键要素，并以书面形式进行记录。
2.在合同履行过程中，应及时进行必需的协商、修改和增补，确保合同的有效性和合法性。
3.与合作伙伴签订合同后，应建立合同台账，记录合同签订、更改、停止等情况。
第二节合作伙伴绩效评估1.建立合作伙伴绩效评估体系，订立绩效考核指标和评估标准，定期对合作伙伴的绩效进行评估。
2.绩效评估内容应涵盖合作伙伴在合同履约、服务质量、业务发展等方面的表现。
3.依据合作伙伴的绩效评估结果，及时反馈和调整合作伙伴的合作激励和支持政策。
第三节合作伙伴风险管理1.建立合作伙伴风险评估和监控体系，对合作伙伴的风险进行识别、评估和管控。
2.对合作伙伴的风险评估结果进行分类、等级划分，并采取相应的风险防范和掌控措施。
3.定期对合作伙伴的风险进行跟踪和监控，及时采取应对措施，确保合作伙伴风险的可控性。
第四章合作伙伴退出管理第一节合作伙伴退出决策1.当合作伙伴无法满足企业需求、存在违约行为、经营情形恶化等情况时，应及时进行合作伙伴退出决策。
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供应链合作伙伴的选择
本章内容
概述
供应链合作关系的形成及其制约因素
供应链企业间合作的理论基础
选择合适的供应链合作伙伴
供应商关系管理与客户关系管理
第一节
供应链合作伙伴关系概述
供应链合作伙伴关系的定义
供应链的合作伙伴关系，也就是供应链中各节点企 业之间的关系，对制造业来说，主要是供应商与制 造商的关系。
既有一项或多项业务达到竞 争领域一流水平的能力
建立在企业核心资源的基础之 上,企业技术、产品、管理、文 化的综合优势在市场上的反映
又为顾客提供某种特殊的利 益
供应链伙伴关系既是保 持和增强自身核心竞争 力的需要，也是企业在 其他领域利用其他企业 核心竞争力 与其他企业的合作伙伴关系 是保持核心竞争力的有效手 段
企业的非核心业务由合作伙 伴来完成，那么企业就能在培 养核心竞争力上集中精力
核心竞争力
• 个性化的产品设计 • 建立供应链合作伙伴关系的驱动力 广阔的产品选择范围 企业通过建立 • 优异的质量和可靠性 合作伙伴关系满 • 外包的好处 • 快速满足顾客要求 足客户的期望 • 高水平的顾客服务 成本优势
• 企业内部功能部门整合
– 企业重点放在内部功能部门和业务流程改进，即寻找 最佳方式通过各功能部门执行供应链各步骤。
• 企业内部全面协作
– 供应链持续在企业内部各部门间得以改进，企业已意 识到用全局观点审视供应链管理和执行，和由此带来 的总成本降低。
• 企业同外部伙伴协作
– 使用一系列先进技术和管理手段将企业同合作伙伴联 系在一起，本着利益共享原则协作，缩短产品进入市 场时间和更有效共同利用资源。
四、用户满意度增加 产品设计；产品制造过程； 售后服务。 制造商帮助供应商更新生产 和配送设备，加大对技术改造 的投入，提高产品和服务质量， 增加用户满意度。
第二节 供应链合作关系的形成及其制约因素
• 企业供应链五阶段 • 供应链合作伙伴关系的形成和发展 • 供应链合作关系的制约因素
一、企业供应链五阶段
1、高层态度
• 良好的供应链关系首先必须得到最高管理 层的支持和协商。只有最高层领导赞同合 作伙伴，企业之间才能保持良好的沟通， 建立相互信任的关系。
2、企业战略和文化
• 解决企业结构、文化和态度之间的障碍， 并适当的改变企业的结构和文化 • 在合作伙伴之间建立统一一致的运作模式 或体制，解决业务流程和结构上存在的障 碍
所谓供应链合作关系，通常是指供应商与制造商之间为了降低 成本，改善彼此之间的交流，实现同步化运作，而形成的 在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的伙伴关系。 建立战略合作伙伴关系是供应 链战略管理的重点，也是集成 化供应链管理的核心。
建立供应链合作伙伴关系的驱动力
一个组织内部具有的一系列互 补的技能和知识的结合，
1、传统关系 2、物流
以加强基于产品质量和服务的物 买卖关系是基于价格的关 系，买方在卖方之间引起价 流关系为特征，物料从供应链上 格的竞争并在卖方之间分配 游到下游的转换过程进行集成， 采购数量来对卖方加以控制 注重服务的质量和可靠性，供应 企业与其合作伙伴在信息共享、 商在产品组、柔性、准时等方面 以实现集成化战略合作伙伴关系 服务支持、并行工程、群体决策 和以信息共享的网络资源关系为 的要求较高 等方面合作，强调基于时间 特征。 （time-based）和基于价值 信息技术高度发展以及在供应链 （ value-based）的供应链管理 节点企业间的高度集成，供应链 节点企业间的合作关系最终集成 为网络资源关系
3、合作伙伴能力和兼容性
• 总成本和利润的分配、文化兼容性、财务 稳定性、合作伙伴的能力和定位、自然地 理位置分布、管理的兼容性等
4、信任
• 在供应链战略合作关系建立的实质阶段， 需要进行期望和需求分析，相互之间需要 紧密合作，加强信息共享，相互进行技术 交流和提供设计支持。 • 在实施阶段，相互之间的信任最为重要
质量优势
柔性优势
不断变化的 核心竞争力 专业优势 顾客期望
外包战略
核心竞争力优势
制造商与供应商的合作关系 应着眼于以下几个方面：
• (1)让供应商了解企业的生产程序和生产能力， 使供应商能够清楚地知道企业需要产品或原材 料的期限、质量和数量； • (2)向供应商提供自己的经营计划、经营策略及 其相应的措施，使供应商明确企业的希望，以 使自己能随时达到企业要求的目标； • (3)企业与供应商要明确双方的责任，并各自向 对方负责，使双方明确共同的利益所在，并为 此而团结一致，以达到双赢的目的。
第三节
供应链关系管理的理论基础
供应链企业间的委托代理关系
• 虽然供应链管理使得各节点企业形成了一个利益
建立供应链合作伙伴关系的意义
1.减小不确定因素，降低库存 所面对的供需关系上的不确 定因素可以通过相互之间的 合作消除 通过合作，共享需求与供给 信息，能使许多不确定因素 明确 二、快速响应市场 集中力量于自身的核心竞 争优势,能充分发挥各方的 优势，并能迅速开展新产 品的设计和制造，从而使 新产品响应市场的时间明 显缩短 三、加强企业的核心竞争力 以战略合作关系为基础的供 应链管理，能发挥企业的核 心竞争优势，获得竞争地位。
• 企业同合作伙伴之间的价值链协作
– 企业已成功建立起单个或多个供应链网络，同 供应商和客户的合作关系更加举足轻重。这种 稳固合作关系产生了所谓的价值链网络。
• 完全供应链网络
– 所有供应链网络实现了无缝协作交流，信息完 全电子化，最大限度利用协作和技术发挥供应 链水平获取市场优势。
二、供应链合作伙伴关系的形成和发展
集成程度
高
信息技术 高度发展
产品革新 技术发展 技术与管理 革 新 （ JIT 、 TQM） 合作伙 伴关系
网络资 源关系
中
物流 关系
低
传统 关系 60s-70s 70s-80s 90s-
供应链合作关系的发展
三、供应链合作关系的制约因素
• • • • 1、高层态度 2、企业战略和文化 3、合作伙伴能力和兼容性 4、信任