大客户关系提升策略三一重工
维护企业大客关系的十大有效策略
维护企业大客关系的十大有效策略20%的大客户为企业带来了80%的销量(或利润)，“得大客户者，得天下”，已成为不少企业的共识。
然而，正因为大客户对企业如此重要，你的竞争对手时时刻刻也在惦记着你的大客户，如何提高大客户忠诚度，防止大客户叛离已经成为众多企业头痛的问题。
那么在实际的市场操作中，企业究竟要如何做，才能最大限度降低大客户的叛离呢？大客户的叛离的原因通常情况下，客户叛离的原因主要有以下两大方面：第一方面：①由于客户的经营方向调整、经营范围缩小或由于经营的原因而出售部分企业，导致客户对原来的产品需求减少或不再需求；②由于客户直接进入企业所在的上游领域，成为企业竞争对手，而与企业终止业务往来。
第二方面：①由于竞争对手利用更低的价格、更好的产品、更优质的服务甚至利用商业贿赂赢得客户；②由于企业提供的产品或服务不能满足客户的需求；③由于企业没有及时采取有效措施解决客户的投诉和问题，导致客户不满而叛离。
第一方面是不可控的，因此，在这里我们主要讨论第二方面：如何防止由于可控因素的原因而引发客户叛离?客户关系理论认为：企业与客户的关系可分三个级别第一级别：企业通过价格(如：低价、扣点、信用支持)吸引顾客与企业建立长期交易关系。
低价格对消费者看起来很有吸引力，企业也喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很容易模仿从而失去优势。
第二级别：了解每个顾客的需求和愿望，提供优质服务并使服务个性化，同时在客户内部建立牢固的关系网。
其核心是避开价格，把重点放在服务、质量和其它能为客户产生新价值的因素上，关系网可作为抵御竞争对手进攻的缓冲地带。
竞争对手不易模仿，无疑比一级客户关系更牢固。
第三级别：双方是战略合作关系，通过资本深入、股份合作、利益共享，从而形成“双边锁定”。
这种客户关系无疑是相当的牢固。
防止大客户叛离防止大客户叛离的十种武器第一：建立牢固的关系网没有利益就没有关系，但如果没有信任作保证，没有人会相信你的利益。
三一重工-国际企业管理
一、三一重工简介（一）集团介绍三一是全球最大的混凝土机械制造商，也是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
近年来，三一连续获评为中国企业500强、工程机械行业综合效益和竞争力最强企业、福布斯“中国顶尖企业”、中国最具成长力自主品牌、中国最具竞争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500强。
三一集团有限公司始创于1989年。
自成立以来，三一集团秉持“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业宗旨，打造了业内知名的“三一”品牌。
2007年，三一集团实现销售收入135亿元，成为建国以来湖南省首家销售过百亿的民营企业。
2008年和2009年，尽管受金融危机影响，三一仍然延续了以往的增长。
2010年，三一集团销售超过500亿。
目前拥有员工6万余名。
（二）三一重工在全球三一集团在海外拥有30家子公司，业务覆盖达150个国家，产品出口到110多个国家和地区，超过1300名营销和服务人员常年在海外为全球客户提供一流的产品和服务，其中近300名外籍员工逐渐成长为三一国际化进程的中坚力量。
截止目前，三一出口累计超过10亿美元。
三一已在印度、美国、德国、巴西相继投资建设工程机械研发制造基地。
目前三一在全球已建成15个物流中心，以配件仓库为核心的物流体系和服务支持系统已然形成。
三一高品质的产品和服务正在为人类构筑美好家园做出杰出贡献。
二、经营管理（一）经营战略1、“1233”经营战略指导思想（1）一个根本——以人才为根本建立符合现代企业发展要求与公司实际需要的基于公司核心能力建设的人力资源管理体系，真正做到引得进、用得好、留得住，重点提升人员素质，打造行业一流的研发、营销和管理骨干队伍。
（2）研发和服务两项核心能力研发能力：确保混凝土输送机械在国内的领先地位，争取路面机械达到国内一流，三一重装新产品达到国外同类产品的水平。
服务能力：超过同行标准，超过客户期望，成为行业标杆。
（3）三个关系：即规模、效益和品牌三者之间的关系，规模是效益的基础，也是品牌的基础；规模服从于效益，效益服从于品牌。
客户关系维护方案
任务三兴业银行针对三一重工公司的客户关系维护方案一、兴业银行客户关系维护的对象和目的（一）对象三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械，主导产品有混凝土输送泵、混凝土输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、履带起重机、汽车起重机、旋挖钻机、压路机、摊铺机、平地机等。
（二）目的通过客户关系的维护，增强三一重工股份有限公司对兴业银行的了解和满意度，再现有合作基础上进行深度合作，提高其对银行利润的贡献度。
实现双方合作共赢基础上的利益最大化。
二、兴业银行客户关系维护的意义1、有利于提升客户对银行的满意度和忠诚度由于银行产品具有同质化和易于模仿的特点，所以现在的银行竞争主要是服务竞争，尤其是售后服务竞争。
为此应时刻保持危机意识，主动收集客户对银行服务的意见和建议，特别是对客户的抱怨和投诉要高度重视，及时改进服务质量，将客户的不满平息在萌芽状态。
2、有利于客户与兴业银行进行深度合作，提升客户对银行的利润贡献度在现代社会，很多优质客户都会与多间银行发生业务关系，但只有客户的主办银行才有机会与客户进行深度合作，并从客户身上得到较大的利益。
3、有利于树立银行良好的形象，吸引更多的优质客户一个优质客户的背后往往潜藏着数个甚至更多的优质客户。
这些优质客户在选择主办银行时，通常会互相影响，“资源共享”。
因此，我行应将客户关系维护工作做好，提供的服务和金融产品让一个优质客户满意，该客户就会乐意向我行推荐其他优质客户并义务为银行宣传，使我行在该客户的圈子中树立良好的形象，吸引更多的优质客户与我行合作。
三、兴业银行客户关系维护的主要内容1、维护过程记录银行对客户关系维护应该做到“过程和结果并重”的考核制度，要求客户经理对客户维护工作要进行过程记录，比如设置“客户经理工作日志”，每天记录对客户的维护内容、维护方法、维护心得和维护反思等，形成文字资料，将成功经验推而广之。
分销渠道经典案例
分销渠道经典案例篇一：工业品营销渠道经典案例30个三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50以上的速度增长。
2021年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94；净利润56.15亿元；2021年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5-7用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利120余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2021年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。
关于三一重工成功关键因素的分析(人民大学优秀毕业论文)
关于三一重工成功关键因素的分析——打造企业品牌核心竞争力成就企业腾飞梦想（2007年人民大学优秀毕业论文，郑重申明：原创！）【摘要】：三一重工在2002﹑2003﹑2004﹑2005、2006连续五年工程机械行业企业核心竞争力评估中都名列前茅。
短短十多年的创业，三一重工的发展让人称奇，它已成为中国工程机械行业一张最引人注目的名片。
无论是做为中国工程机械行业的标志性企业，还是做为一个在行业中打拼的民营企业，三一重工从各方面来说都是成功的。
本文以三一重工取得的成就为背景，以行业面临的机遇和挑战为出发点，从三一重工的企业思维定位、企业文化建设、企业核心竞争力打造等方面对三一重工成功的关键因素进行全方位分析，从而摸索中国工程机械制造行业民营企业成功的秘诀。
【关键词】：三一重工、成功、关键因素一﹑企业成就及背景三一集团创始于1989年，秉承“创建一流企业，造就一流人才，做出一流贡献”的企业宗旨，倡导“先做人，后做事”的核心价值观，以“品质改变世界”的信念，在中国工程机械行业名列三甲，在工程车辆行业异军突起，另有租赁、金融、房地产三方协同，持续稳健发展。
公司在2005年实现销售额52亿，利税10亿，集团净资产突破20亿。
三一集团下辖七家子公司，并在海外设有分支机构, 三一重工是三一集团的核心企业。
（一）主要产品目前，三一重工已拥有十三大系列产品。
拖式混凝土输送泵系列、混凝土泵车系列、混凝土搅拌车系列、全液压振动压路机系列、沥青摊铺机系列、推土机系列、平地机系列、挖掘机系列、塔机系列、旋挖钻机系列等。
产品在国内外享有盛誉，其中拖式混凝土输送泵系列在国内有60℅以上的市场份额，完全取代了进口。
（二）铸造名牌三一重工高品质的产品和服务赢得了广大客户的信赖，产品畅销中国大陆、中国香港和东南亚地区，并迅速销往非洲和欧美等国家和地区。
近年来，三一重工产品在为社会经济发展作出贡献的同时，也在努力打造中国的世界品牌，并创造出骄人的业绩。
三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究
三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究随着信息技术的快速发展和互联网的普及，传统企业面临着市场环境的巨大变化和竞争的加剧。
作为全球工程机械领军企业，三一重工意识到需要改变传统的营销方式，引入智慧营销策略，以提升市场竞争力。
本研究旨在探讨三一重工挖掘机智慧营销策略的优化方向，为企业提供可行的建议和决策依据。
一、智慧营销的背景与意义智慧营销是指基于互联网和大数据技术的营销方式，通过数据挖掘、用户画像和智能推荐等手段，实现精准营销和个性化服务。
在当下信息爆炸和消费者变革的时代，智慧营销可以有效提高市场反应速度，深度挖掘消费者需求，推出更符合市场需求的产品和解决方案。
对于三一重工而言，智慧营销可以提升产品销售量和市场份额，提高品牌影响力，开拓新的营销渠道。
二、三一重工挖掘机智慧营销策略面临的问题1. 市场需求精确度低：传统营销方式凭借经验和直觉进行市场推广，无法精确把握不同消费者群体的需求，导致资源浪费和产品销售量不稳定。
2. 营销渠道单一化：传统营销主要依靠经销商渠道进行产品销售推广，面临着价格战、渠道争夺和分散市场资源等问题。
3. 缺乏个性化服务能力：传统营销方式难以对消费者进行个性化服务，无法满足消费者对高质量、全方位服务的需求。
三、智慧营销策略优化方向1. 数据分析与挖掘：利用大数据技术，建立挖掘机市场的消费者画像模型，通过对用户行为和消费习惯的分析，准确把握消费者需求，精确推出符合市场的产品和服务。
2. 互联网+销售渠道：通过构建线上销售平台，实现全渠道统一化管理和销售，降低经销商中间环节，提高销售效率和降低成本。
3. 个性化定制：基于消费者画像和大数据分析，推出个性化定制产品和解决方案，提供全方位、个性化的售前咨询和售后服务，提高用户满意度和忠诚度。
4. 移动互联网智能推广：通过移动互联网广告平台和社交媒体等渠道，实现广告投放高效、定向精准的智能推广，扩大品牌影响力和产品知名度。
三一重工战略分析
LOGO
LOGO
LOGO
三一集团主营业务波士顿矩阵分析
桩 工 机 械 类
挖 掘 机 械 类
材料让售和租赁
混泥土机械类
LOGO
结论
增长战略(Growth strategy) 增长战略 1、以并购为主体的资本运作战略。 2、以开发为主体的内部扩张战略。 3、以高度专业化为基础的适度多元化战略。 4、以联盟为主体的国际化战略。
LOGO
财务状况
LOGO
无形资源优势
研发优势， 研发优势，公司拥有国内优秀的研发队伍和激励体 系，研发投入和专利技术处于国内领先。 服务优势，在国内建立了一流的服务品牌和最健全 服务优势 的服务网络与管理体系，将客户要求放在首位，打 造全方位服务模式，形成了国内领先的服务核心竞 争力。 质量优势，公司建立了完善的质量管理和控制体系， 质量优势 先进的产品质量已经获得国内外市场的高度认可。 品牌优势：公司品牌具有较高知名度和美誉度，品 品牌优势 牌价值位居国内同行业前列。 体制优势：公司建立了高效、灵活、多样化的经营 体制优势 体制以及行业富有竞争力的薪酬体制和激励机制。
LOGO
经济环境
1、国民经济的快速发展 。 、 2、基础设施领域的巨大投入 。 、 3、汇率和出口退税等货币环境变化给企业带 、 来影响。 来影响。 4、东盟与中国签约将在今后几年内建立起世 、 界上最大的自由经济贸易区， 界上最大的自由经济贸易区，有巨大的发展前 景。 5、国家重点加强了供排水、交通、能源、防 、国家重点加强了供排水、交通、能源、 灾减灾等的基础设施建设，是重工企业的机遇。 灾减灾等的基础设施建设，是重工企业的机遇。
LOGO
社会环境
1、对新设备的需求量增大。 、对新设备的需求量增大。 2、商业风险增强。 、商业风险增强。 3、施工运作模式的变化 。统的工程机械制造行业是劳动力密集型 传统的工程机械制造行业是劳动力密集型 产业。 产业。特别是在中国，大量相对低廉的劳动力, 这是一大竞争优势。 2、三一重工在全国建立了 个研究院，在技术 三一重工在全国建立了4个研究院 三一重工在全国建立了 个研究院， 交流和合作上积极地与行业内的先进厂家进行 合作。在产品的动力选型、传动系统设计等方 面很轻松的吸取了国外同行的宝贵经验。同时， 也密切关注行业内的技术发展动向。 3、知识经济所提供的信息化、数字化、网络 知识经济所提供的信息化、 知识经济所提供的信息化 数字化、 化服务则为企业获得信息、及时交流创造了有 利条件。
企业如何加强客户关系管理
企业如何加强客户关系管理在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系管理对于企业的生存和发展至关重要。
良好的客户关系能够提高客户满意度和忠诚度，增加客户的重复购买率和推荐率，从而为企业带来稳定的收入和利润增长。
那么，企业应该如何加强客户关系管理呢？一、树立以客户为中心的经营理念企业要加强客户关系管理，首先要树立以客户为中心的经营理念。
这意味着企业的所有决策和行动都要以满足客户需求为出发点和落脚点。
从高层管理者到基层员工，都要深刻理解客户的重要性，并将客户的利益放在首位。
在日常经营中，企业要不断收集客户的反馈和意见，了解客户的需求和期望，及时调整产品和服务，以更好地满足客户的需求。
同时，企业要加强对员工的培训，提高员工的服务意识和服务水平，让员工能够以热情、专业的态度为客户提供优质的服务。
二、建立完善的客户信息管理系统客户信息是企业进行客户关系管理的基础。
企业要建立完善的客户信息管理系统，对客户的基本信息、购买记录、投诉建议等进行全面、准确的记录和分析。
通过对客户信息的分析，企业可以了解客户的消费习惯、偏好和需求，为客户提供个性化的产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
在建立客户信息管理系统时，企业要确保信息的安全性和保密性，防止客户信息泄露。
同时，企业要定期对客户信息进行更新和维护，确保信息的准确性和及时性。
三、提供优质的产品和服务优质的产品和服务是建立良好客户关系的关键。
企业要不断提高产品和服务的质量，满足客户的需求和期望。
在产品研发方面，企业要充分考虑客户的需求和市场的变化，不断推出新产品和改进现有产品。
在服务方面，企业要建立完善的服务体系，为客户提供全方位、个性化的服务。
例如，企业可以提供售前咨询、售中服务和售后支持，及时解决客户在购买和使用产品过程中遇到的问题。
同时，企业可以为客户提供增值服务，如免费培训、定期回访等，提高客户的满意度和忠诚度。
四、加强与客户的沟通和互动加强与客户的沟通和互动是加强客户关系管理的重要手段。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户 特点
客户 类型
客户使用业务很 少，交易在销售 经理和联络员之 间进行。
①新增客户。 ②已经流失的客户。
大客户关系提升策略三一重工
初期阶段
客户 特点
客户 类型
客户期望获得质 量好、使用方便 的公司产品和服 务。
客户在某一公司支出 占该客户总项目消费 支出的30％—50%。
大客户关系提升策略三一重工
大客户关系提升策略--三 一重工
2020/11/15
大客户关系提升策略三一重工
一、大客户流失的概念
大客户流失一般分为客户流失及客户业务流失两类。
客户业务流失
就是客户放弃公司1—2项业务，但继续使用
客户流失
其他业务。
。 顾名思义就是客户不再使用公司的任何业务
大客户关系提升策略三一重工
二、大客户流失原因
大客户关系提升策略三一重工
中期阶段应对措施
①（多层次、多方位沟通，高层互动）
成立大客户俱乐部，加强与客户多层面的交流，提高与客户沟通的层次；
② （提供解决方案，引导需求）
为客户度身订制专业的整体信息化解决方案，如为客户提供年度信息化解决 方案、网络备份方案等；
③ பைடு நூலகம்个性化、亲情、一对一服务）
开展亲情化服务，让客户安心、顺心、舒心；
客户关系间断的外在原因：
①财务问题（如客户单位倒闭等）； ②市场地位的变化（如公司市场地位发生变化或客户
单位市场地位发生变化等）。
大客户关系提升策略三一重工
四、大客户关系的提升策略
大客户关系提升策略三一重工
孕育阶段应对措施
①（客户关系发展，包含高层的关系）
加强销售经理与客户联系人的关系，必要时双方高层领导进行会晤；
中期阶段
客户 特点
客户 类型
买卖双方建立起 客户在某一公司 彼此信任的关系， 支出占该客户 客户仍会选择其 总项目消费支出 他公司的业务。 的50%以上。
大客户关系提升策略三一重工
战略合作伙伴阶段
客户 特点
客户 类型
买卖双方之间有 更广泛的合作， 双方确立了战略 合作伙伴关系。
客户在某一公司 支出占该客户 总项目消费支出 的100%。
④（建立品牌信任）
提高产品质量、服务水平，增强客户对企业的信任和依赖；
⑤定期召开大客户例会；
加强对大客户的培训，服务、技术交流等；如设备维护、网络维护、公司专 业知识培训等。
大客户关系提升策略三一重工
战略合作伙伴阶段应对措施
①（加强多方面合作，实现双赢）
可以和一些企业共同开展一些业务，将客户与公司公司的关系从服务对象上升为合作 伙伴。
大客户关系提升策略三一重工
间断阶段
n 大客户关系间断阶段说明买卖双方交易 已停止，双方的联系中断了，中断联系 有可能在大客户关系的任何阶段发生。
大客户关系提升策略三一重工
n 客户关系间断的内在原因：
n ①重点人员调整：客户联系人或负责人更换。 n ②买卖双方彼此缺乏信任。 n ③公司产品质量存在问题。 n ④人情关系等。
②（防止采购中一个环节会影响一个流程）
深入了解客户购买决策的流程；
③（兑现承诺）
树立公司品牌，强调公司企业各方面的优势；
④（成为销售顾问）
确立销售经理在客户心中的地位，应选择有一定销售背景、资深的销售经理。
大客户关系提升策略三一重工
初期阶段应对措施
①（分析竞争对手，制定策略） 深入了解竞争对手对客户的各项营销策略，并有针对性地提出应对措施； ②（努力成为四大死党，提升客户关系，非公司利益，建立私交） 加强沟通和交流，多方面获取信息； ③（细节决定成败） 锲而不舍，发扬钉子精神，不以事小而不为； ④（提升相对的性价比） 提高产品性能、质量及使用维护的方便性； ⑤（销售与服务的专一性） 避免销售经理的频繁更换；选派有一定销售经验的销售经理。
②（客户价值提升）
换位思考、为客户着想，不断提升客户价值
③ （高层紧密互动）
④ （VIP服务）
向客户发放大客户VIP 卡等，使客户感受到自身价值的提升。
大客户关系提升策略三一重工
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/15
大客户关系提升策略三一重工
100%。
中期阶段
买卖双方建立起 彼此信任的关系，
客户仍会选择其 他公司的业务。
50％—100%。
初期阶段 孕育阶段
客户期望获得质量好、使用方便 的公司产品和服务。
30％—50%。
客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。
①新增客户。 ②已经流失的客户。
大客户关系提升策略三一重工
孕育阶段
自然流失
上级行政干 预
价格因素
客户 关系
产品质量
客户服务
业务提供能力
大客户关系提升策略三一重工
三、大客户关系的发展阶段
间断 阶段
合作伙伴阶段 中期阶段
初期阶段 孕育阶段
大客户关系提升策略三一重工
三、大客户关系的发展阶段
间断 阶段
合作伙伴阶段
买卖双方之间 有更广泛的合 作，双方确立 了战略合作伙 伴关系。