会议营销课件
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会议营销-课件
• 营销气氛容易营造，能够刺激消费者购买体验的欲望； • 对比常规更容易和客户成交，更容易拉动业绩。
会议营销的优势
• 单一性。操作简单并可以控制 高产性。投入比较低，产出比较大。 针对性。锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。 服务性。个性化和人性话服务。 隐蔽性。宣传不会带来竞争对手的对抗行为。 排他性。差异化的诉求。 节约性。费用可以控制。 感染性。会场的气氛可以感染购买心理。
会中
• 会中准备工作 1、正规会议场地，保证会议档次
2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性
3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位
4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户
5、是否粘贴座位号，上场音乐
6、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品， 纪念品）
会中前一小时准备工作
• 商务人员
1. 熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置） 2. 客户确认（确认客户是否出发，做最后一次争取） 3. 协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑）
• 组织者
1、调试音频、视频 音频宏亮但不吵闹 视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角
2、灯光控制，上场音乐控制 3、温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，需在会议过程中随时调整
• 2、其他成员在休息区，做好客户分析及分配，同时做谈 判模拟，针对客户可能出现问题做模拟，探讨
• 3、会议快结束的时候大家排好队去到会议现场看客户的 听完之后的反应，是否有举手合作意向，有利于判断客户。
评审流程
• 原则：把问题留给自己、把位势留给评审
1. 带齐公司三份证件（营业执照，组织机构代码证，税务登记证）、产品 宣传册、公司产品小样；（ps：童老师结束演讲时提醒客户准备）
会议营销的优势
• 单一性。操作简单并可以控制 高产性。投入比较低，产出比较大。 针对性。锁定目标客户，一对一的沟通，零距离的感化。 服务性。个性化和人性话服务。 隐蔽性。宣传不会带来竞争对手的对抗行为。 排他性。差异化的诉求。 节约性。费用可以控制。 感染性。会场的气氛可以感染购买心理。
会中
• 会中准备工作 1、正规会议场地，保证会议档次
2、场地大小根据会前估计人员规模而定，有扩展性
3、座位摆放数量要比预估计人数略少，宁加位不空位
4、座位摆放间距要保证业务员可以方便进出，便于洽谈客户
5、是否粘贴座位号，上场音乐
6、物料准备（签到本、资料、嘉宾胸花、易拉宝、横幅、抽奖礼品， 纪念品）
会中前一小时准备工作
• 商务人员
1. 熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置） 2. 客户确认（确认客户是否出发，做最后一次争取） 3. 协助会场布置（易拉宝、横幅、展架、电脑）
• 组织者
1、调试音频、视频 音频宏亮但不吵闹 视频保证到会人视线良好，无阻挡，死角
2、灯光控制，上场音乐控制 3、温度控制舒适为宜，冬季切忌温度过高，需在会议过程中随时调整
• 2、其他成员在休息区，做好客户分析及分配，同时做谈 判模拟，针对客户可能出现问题做模拟，探讨
• 3、会议快结束的时候大家排好队去到会议现场看客户的 听完之后的反应，是否有举手合作意向，有利于判断客户。
评审流程
• 原则：把问题留给自己、把位势留给评审
1. 带齐公司三份证件（营业执照，组织机构代码证，税务登记证）、产品 宣传册、公司产品小样；（ps：童老师结束演讲时提醒客户准备）
会议营销运作流程讲义(ppt 43页)
❖ 哪个奖品对客户有吸引力
10
会中
工作 之 三
促成
❖ 讲师讲的观念您是否认同？
还有什么不清楚的地方吗？ 您准备投资多少？（您看好哪个礼品了？）
11
工作人员注意事项：
各个环节的协调
12
会后
工作 之 一
思考
❖ 客户签约（未签约）原因？ ❖ 如何解决客户的问题？ ❖ 使用什么辅助工具？
13
会后
工作 之 二
15
功能小组职责：
❖ 议程组：司仪文稿、领导致辞稿、会议流程及奖品包装教 案制作
❖ 设备组：电脑、投影、音像、灯光等设备的准备、调试、 操作
❖ 礼仪组：迎送嘉宾、签到、带位、递送资料、配合抽奖 ❖ 后勤组：会议场地布置，物料购买、包装，邀请函、抽奖
券、礼品券、欢迎牌、座位牌、物料（绶带、签 到本、签字笔、抽奖箱、横幅、 胸花、展架、礼 品托盘、气球）
1、配合 2、观察 3、促成
1、思考 2、追踪 3、总结整改
4
会前
工作
之 一
了解—客户基本情况
应该举办什么类型的说明会？
年龄、性别 缴费状况 险种结构 工作状况（生意、公务员、白领等）
5
会前
工作 之 二
思考
❖探讨：客户的需求点是什么？
年轻人 中年男人 中年女人 老年人
6
会前
工作 之 二
思考
❖探讨：客户可能会提出的问题是什么？
会议营销
1
会议营销起源
最早起源于美国，很多超市为了更好的 销售自己的商品，采用家庭聚会的形式销售， 这是最早的会议营销。
2
会议营销怎样发挥作用
1、从众心理（专家、已购买的人） 2、压力营销（销售人员、同类型的人） 3、情感销售（感恩、感情）
市场营销之会议营销PPT(32张)
七、组织架构
客户组职责 制定客户组织方案并执行； 制定详细的客户销售方案并执行；
七、组织架构
后勤组职责 执行现场布置方案； 协助策划组执行现场流程方案；
八、现场流程
客户接待及各组人员调配 开场白 热身 整体介绍 优势突破 热身—互动 现身说法若干 自由咨询—面对面销售 善后处理
梧州百盛广告营销有限公司 张弘
•
1、有时候，我们活得累，并非生活过于刻薄，而是我们太容易被外界的氛围所感染，被他人的情绪所左右。
•
2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
•
3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
•
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
二、相近似的营销方式
产品推介会 博览会 媒体记者推广会 街头推广活动 客户座谈会 公司年会 招商会
三、适用范围
高端产品 高新技术 新概念产品 连锁服务
四、适用行业
基本每个行业都可以适用，尤其 是化妆品行业、信息产业、连锁 产业、医药行业、直销行业
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。
会议的营销策略与营销过程PPT课件( 21页)
•
8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。
•
9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，
人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。
•
10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。
•
11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。
•
12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。
9.1.1会议的认识
会议是人们为了解决某个共同的问题或出于不同 的目的聚集在一起进行讨论、交流的活动，它往往 伴随着一定规模的人员流动和消费。会议是会展业 的重要组成部分，其广泛的影响、高额的利润和巨 大的潜力，引起了越来越多的国家和地区的注意。
9.1.1会议的认识
明确是谁在主办会议及其办会的目的，了解他们 对会议承接方有什么要求，有利于会议公司准确选 择目标市场。以此为标准，可以将会议划分为公司 类会议、协会类会议和政府与非政府类会议三种， 协会类会议和公司类会议是会议市场的主力军，是 各会议公司重点吸引和争夺的目标市场，该市场最 有利可图，对他们的竞争也最为激烈。
影响会议产品定价的因素 1. 会议目标 2. 会议成本 3. 目标市场 4.竞争因素
会议产品价格策略的选择
定价策略实质上是实现定价目标的思路和措施。 定价策略按不同的划分方法可以分为多种类型。定 价目标和策略着重解决定价的思路问题，而定价方 法则是对产品价格水平的具体确定，是对定价目标 和策略的具体化。选择定价方法只是确定决定产品 价格水平的方法。但产品销售的具体价格需要根据 营销的需要来确定，另外，产品的最终具体价格也 往往因销售量、时间、地点甚至对象不同而有所区 别。
《会议营销流程图》PPT课件
现场布置
会场进入指示牌〔宾馆或酒店提供〕,并由专人引导 入会场,进入定位置落座；
接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区〔堆 头大小、形状、位置体积〕设计、咨询区、条幅 悬挂等均要有专人负责.
会中的顾客服务
接待礼仪：
接待前的准备工作：
物品准备〔条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品、 奖品〕
环境布置准备〔产品摆放、条幅悬挂、桌椅摆放、 产品展示区设计〕
数据库管理
对于输入微机的顾客资料要定期对数据库进行更新,要对数据库的可适 用性、真实性、清洁性进行规范管理.顾客数据库重点记录个人档案,主 要包括患者个人的资料〔姓名、年龄、性别、籍贯、病史、家庭成员 等〕、患者的购买记录、病史变化情况、售后服务记录、其它需解决 的问题记录等.
回访劝购
根据数据库顾客资料档案进行回访： 对已购买的顾客进行沟通,提示其按时服用,在服药过程中对产品
相关服务
服务在整个市场销售动作过程,除了提供相应的售前、售中、售 后服务外,对顾客的其它服务也很重要.具体内容包括以下几方 面的服务；
送货上门,解决实际困难. 提供赠品. 对顾客应享受的优惠备件和措施,要及时落实和实行. 突发事伯的处理.对顾客在使用产品过程中出现的特殊情况,出现
意想不到的事情要及时处理,避免负面影响. 其它服务.对顾客提出的与自身业务无关的顾客要求,要尽量提供
整、详细的策划方案,就等于成功了一半.
定场地、专家
➢ 当地闹市区,人口基数大,有一定 知名度的酒店、宾馆； ➢交通便利；
➢音响、投影、幻灯等设备条件较 好；
邀约客户
原则： 遵循邀约"前期沟通好,购买意向大"的原则 提高邀约针对性和现场的实效性 千万不要把前期未沟通好的客户带到会场,以免引起负面效应.
如何做好会议营销(电话技巧)PPT(共48页)
就在传真机旁等您。
……XX分钟后仍未收到回执 销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较
模糊，我想确认一下是否是您的回执呢？
电话再次确认
收到回执后可以通过电话或短信再次确认
尊敬的张总：您好！您的回传已收到，确认信息， 以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！ 您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准 时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！ 祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来…….
后续追踪电话
• 当在进入最后阶段，可能因为某些原因而
无法在这次电话中成功，而必须再安排下 一次通话，但是在决定是否要继续追踪这 个客户前，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多 后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
建立自己的电话邀约脚本
• 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，
3.根据了解的内容总结邀请说辞 4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的，
（邀约而不是销售）
电话邀约话述7大亮点
☺ 会议的规模要盛大（中国产业-创新营销总裁峰会）
☺ 会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业
☺ 会议的主讲要包装（国际首席*****）
☺ 会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息 化扶持资金申请）
您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！
• 下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给
予这边回传一份！
交友学习型
• 这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验一
个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功 了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目 前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮 助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一 个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展， 大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间， 准时出席！邀请函我现在马上给你传过去…… 您 查收一下，过会我再给您去电话！
……XX分钟后仍未收到回执 销售：张总，刚刚我收到一份传真，打印的比较
模糊，我想确认一下是否是您的回执呢？
电话再次确认
收到回执后可以通过电话或短信再次确认
尊敬的张总：您好！您的回传已收到，确认信息， 以专业，这边马上给您提交信息预留嘉宾席位！ 您把邀请函保留好，到时候带上邀请函和名片准 时出席，会前一天我会给您去电话！随时联系！ 祝您工作愉快！邮件要告知对方打印出来…….
后续追踪电话
• 当在进入最后阶段，可能因为某些原因而
无法在这次电话中成功，而必须再安排下 一次通话，但是在决定是否要继续追踪这 个客户前，要先确定准客户是真的准客户， 还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多 后续电话给准客户，也是徒劳无功的。
建立自己的电话邀约脚本
• 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，
3.根据了解的内容总结邀请说辞 4.准备好本子和笔，理清思绪，明确打电话的目的，
（邀约而不是销售）
电话邀约话述7大亮点
☺ 会议的规模要盛大（中国产业-创新营销总裁峰会）
☺ 会议的内容要明确（帮助企业盈利）行业嘉宾企业
☺ 会议的主讲要包装（国际首席*****）
☺ 会议的礼品要吸引（到场有精美礼品赠送或者国家信息 化扶持资金申请）
您提前做一下相关安排！我一会给您去电话！
• 下面有一个入场企业信息表，您收到函件后，填写完整给
予这边回传一份！
交友学习型
• 这次活动，主要是同行业企业家相互交流经验一
个绝好的机会（说的比客户想象的还好你就成功 了！），成功案例分享，商务部相关部门针对目 前企业遇到的问题给予一定的解决方案！如何帮 助自己的企业更好的生存和发展！或许其中的一 个观念，就可以给你的企业带来突破性的发展， 大概两个小时的时间，您这边提前安排好时间， 准时出席！邀请函我现在马上给你传过去…… 您 查收一下，过会我再给您去电话！
会议营销概述(PPT 29张)
精确营销的开始——准顾客档案的 整理和筛选
• 分类整理 1、人口学特征分类 2、社会群体分类 3、录入数据库 4、整理更新
会前预热——慢火细炖
• 预热对象 • 预热流程 个体预热 群体预热 • 电话预热 电话上墙 站着通话 准备充分 心态良好 沟通确认 沟通内容 注意事项
会前预热——慢火细炖
• 上门沟通 1、要求 2、忌讳 • 健康服务中心 • 其他方式
会后营销
• • • • • • 回访电话 上门拜访 解决投诉 健康中心的服务 培养忠诚度 挖掘新客户
如何确定会议主题
• • • • • • • 节日话题 健康话题 社会热点 争议话题 敏感话题 特定话题 推荐话题
如何收集顾客信息 ——方法与意志的结合
• 坚定意志 • 企业形象 • 收集步骤 锁定目标顾客 前期宣传 有计划的收集
精确来自细节——控制会场
• 会议现场，是融合了个人传播渠道与非个 人传播渠道的整合营销。 • 精确性地实现要求精密的策划与实施技巧。 • 执行的效率来自于对任务的合理分解、安 排，对每一项任务的关键点与细节的理解 与掌握。
事事有准备
• • • • • • 会前策划 接待分工 发放通知 选择会场 会场布置 准备会议材料
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
如何做好会议营销精品PPT课件
司高管会（明确活动的主题、规模、客户
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
定位、政策制定、总指标业绩分配及高管签订销售 指标责任书、公众承诺、职责分配）
2、经理部门会（宣导活动总体目标、人员名额 分配、细化工作内容）
2
会前会目的
管理者要把工作做细，做透，做精！责任到人！
经理部门会明确活动主题宣导，对邀约客户定位， 经理要根据员工上报的邀约名单进行初步内部沟通审核， 确保邀约人员质量，掌握员工工作动态，最大效率化用 好名额指标。会销中岗位细分，明确工作内容。（走动 式学习）。
4
明确会议主题形式
项目推荐会议、客户联谊会议、客户答谢会议 客户生日会议、授牌仪式会议 感恩表彰会议、二次邀约冷餐会议（重娱乐） 公司大事纪信息分享会议（法律法规前景的宣导、综合提 升企业的形象） 五一、中秋、十一、重阳节、年会、春节……节庆活动 要求：别出心裁，智中取胜！ 不错过任何一个商业信息点成为亮点，为销售目标铺垫！
6
会议主题的设计要点
前置性活动计划，上报总部，寻求领导力支援 适时，适事、贴合市场实况，进行销售活动的开展，
保证销售指标完成。 活动内容可操作性，可实施性。 在时间可控下，多重表演形式并存，丰富活动内容
有新（心）意，有创意，有情义。
7
依活动主题，话术整理
确定主题后，经理部门动员所有成员参与会前会 头脑风暴，集思广益采集邀约话术，系统整理， 形成文字，编辑备份，后期作为入职新员工开展 工作的有效工具；
论客户是谁，碰面即微笑、主动打招呼，宾至如归。
23
小型项目说明会——会议营销流程（1）
• 会前提醒 • 主持自我介绍 • 热身操，互动游戏 • 介绍讲师（进行塑造） • 全员配合，煽动气氛迎接讲师 • 讲师项目介绍，宣导 • 主持人有奖问答（准备有纪念性的礼物） • 老客户或顾问或有代表性客户分享合作心得
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会议营销的缺憾
四、员工责任心差：大多数员工有“回避风险”的意识，一旦有责 任的问题就抛给老板解决，影响团队执行力。
五、团队之“家族文化”：“亲人变贤人”，家族式的经验管理和 伦理管理，容易形成不健康不健全的激励机制和企业文化，导 致人才流动频繁和人才流失严重，极大影响到团队的执行力。
六、对终端网络销售的冲击：改革营销人员的考核机制，摒弃 “单纯以销量论英雄”的做法，引入综合的考核机制：充 分调动终端人员收集消费者资料的积极性，通过会议营销 等服务措施，增强品牌忠诚度。
参会人选不当
会议时间不当
开会通知时间、方式不当
会议形式太枯燥、老套 参会者之间有争论
会议内容过多过杂 参会者对会议不满
外界干扰严重
欠缺会议终结
开会通知内容欠周详 参会者发言离题
不能对会议成败进行检讨
会议地点不当 参会者不参与到会议中来
参会者无准备而来 参会者之间交头接耳
影响会议效率的要素
1、时间 2、地点 3、主持人的技能 4、主讲嘉宾 5、开会对象的选择 6、会议准备工作 7、会议主题目的
摸底分析（高效会议的前提）
三、销量分析： 1、准购买客户数量及其购买的产品种类、
数量和促销方式、方法； 2、重点客户的促销方式、方法和购买的
产品种类、数量； 3、一般客户的促销方式、方法和购买的
产品种类、数量。
会前
会中
会后
欠缺目标或目标不明确 会议时间控制不得当 会议欠缺记录
欠缺流程或流程不合理 会议不准时开始 不能对会议结果进行追踪
3、有病
多大年龄？有什么病？（例如：颈椎病、 腰椎病、膝关节炎、风湿、类风湿、高血 压、糖尿病、失眠、便秘、心脏病、心肌 缺血、心衰、痛风等。）病多长时间了？ 用过什么方式治疗？效果怎样？现在的身 体是什么状态?心理渴求解决的病症是什么？ （也就是顾客内心的需求点是什么？）
4、有经济自主权
★了解客户的婚姻家庭状况：
1、服用产品分析：客户服用的产品种类、数量、剩余量和 客户较为认可的产品。
2、客户情况分析：客户的家庭情况、身体情况、病情改善 情况、目前想解决哪些症状和客户对公司的忠诚度，及与会 销人员的关系信任亲密度等。
3、购买策略分析：通过何种方式客户更能够顺利购买，如 专家诊疗、优惠政策、喝酒吃饭、旅游、礼品等。
【“健康天使”】
【“健康顾问”】
人才——专业的人才
会销人财的四类人
第一类“人财”： 态度积极主动、知识技 能强，愿干又能干的人， 是公司的宝贵财富。
第二类“人材”：态度积极主动、 知识技能有待提升，愿干之人， 可以培训知识技能后使用。
第三类“人才”：能力强但态度 差，能干却消极应付之人，需要 帮助端正态度后谨慎使用。
◣行业潜力巨大的【亲情服务顾问式】销售方式
——HR李诚 2016年1月26日
会议营销的概念
★会议营销：属于单层直销的室内活动营销，
也叫数据库营销或亲情（服务）营销或顾 问营销，是一种借助和利用会议，运用营 销学的原理、方法，而创新性开展营销活 动，通过寻找特定顾客，通过亲情服务和 产品说明会的方式销售产品的销售方式。
会议现场程序操作要点
1、突出公益性，主标语要以公益单位健康讲座为主题。
2、讲座开始前不陈列产品，避免消费者“卖药”之先入为主印象，产生抵触情绪。
3、主持人形象好、口齿伶俐，善于调动现场气氛。 4、专家讲座从公益角度切入，分析病症原因，强调病症对健康的危害，
渲染危害的普遍性、严重性；再讲防治措施，介绍官方治疗方案 （含销品），举例强调服用效果。 5、现身说法的消费者须热心于宣传，也可文艺表演。 6、会议时间控制：专家讲座时间尽量控制在45分钟之内，患者发言、 表演节目、提问各15分钟。
会议营销的缺憾
★随着市场竞争的激烈，会销客户越来越“成熟”： 1、参加的会销活动多，保健养生知识比会销人员多； 2、不再动心于小礼品，也不再感兴趣于查体诊疗，
甚而产生怀疑的心理； 3、将会场视为交友及娱乐的等活动场所； 4、拒绝销售的理由丰富多样。
会议营销的缺憾
★会销不缺“个人英雄主义”，缺的是根据市场的变化
成功会销的特征
★1、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通，能够了 解消费者需求，并能够及时解决消费者提出的问题，满足 消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的 增值服务。2、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够 刺激消费者冲动购买。3、合理的营销费用控制。量身定 做的会议营销可以实现对费用的有效控制。4、市场信息 反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时 调整产品和营销战略。5、精准的广告传播，减少了广告 宣传的盲目性和不确定性。
会议营销的利弊
★会销关键是策划，要点在于会议组织者的目的和参会
者的期望。利弊主要体现在其本身上，因为涉及事件 营销、活动营销、服务营销、数据库营销等诸多营销 范畴，范围大要求高，任何一个环节的操作失误都将 功亏一篑。会销是众多营销的合练，可以加快销售环 节、周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径；但 是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一 项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否!
会议营销的意义
★意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各
方利益关系的客观综合效能的最大化。一个成功 的会议自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到 会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕 后的访客分析于优缺点检讨等环环相扣，除了达 成促销目的，更可提升企业形象，增加会议外围 经济效益，达到理想的经济效益和社会效益。
2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立
良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
会销的操作方法
会议营销的作用
★展示公司实力，树立公司形象； ★拓宽沟通渠道，促进彼此信任； ★扩大宣传力度，提升客户意识； ★加大签单机会，提高工作业绩； ★累积客户资源，提供完美服务； ★扩大市场影响，带动日常销售。
——【“叔叔”】、【“阿姨”】
A类客户（出单率高，主要跟进）： 具备“4有1无”——有钱、有病、
会销行业的概念
★会销行业：指以会议营销为主要推广模 式的行业，涉及保健品、医疗器械、药品、 保险、美容、培训、直销、教育等行业
★其未来发展趋势更加灵活创新：产品创 新、营销创新、服务创新、管理创新、品 牌创新等，将成为中国经济发展中的一个 重要的经济支柱产业。
会议营销的理念
★没有最好，只有适用； ★因地而定，因人而异； ★功在策划，贵在顾问； ★成于亲情，败于服务； ★不断总结，及时调整。
会议营销的步骤
第二步：会销的组织实施。以健康保健理念的宣传、 免费的健康咨询诊断及文娱活动以邀请吸引客户参加 会议；通过专家的推荐，或金牌客户对产品良好效果 的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后服务、指 导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的 口碑宣传；对未购买的客户则进行继续跟踪，通过一 对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。
第四类“人裁”：态度差能力差， 不能干而又不愿干之人，是被裁员 的对象。
优秀会销员工的标准
【态度】 【知识】 【技能】
——会展业的重要部分
高效会议的三个条件
1、目标明确能被实现 2、目标能在短期内实现 3、参会者对会议感到满意
摸底分析（高效会议的前提）
一、客户的统计和分类：准备邀约客户人数、在服客户人数、 停服客户人数、循环客户人数、新客户人数。 二、客户分析：
原配、组合、单身，是否同儿女 食宿？无论状况如何，客户都能自 己做主购买产品？服用产品时，是 单独服用还是夫妻同食？参会时是 一个人来还是夫妻同来？夫妻同来 参会有几对？
1、无阻碍
客户没有债务或向外借贷、炒股的负 担，没有家人刚刚住院或去世的大笔 花销负担，没有为儿女买房买车的负 担，没有刚找老伴还不能再花钱的负 担，没有儿女啃老的负担，没有子女 强行阻拦的障碍......
会议营销的步骤
第一步：搜集特定消费者数据信息（姓名、年龄、家 庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等），建立 消费者档案数据库，分析整理，把消费者根据需求状 况分类，确定目标消费人群，发展为客户。 ★信息搜集的渠道： A、 熟人，如亲戚、朋友、同事、邻居等； B、 熟人介绍；活动或会销网搜集；陌生拜访。
会议营销的特点
三、 避免媒体的浪费，合理使用有限资金。当大 众媒体费用越来越使企业难以承受的今天，会销 的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品 与会销的操作科学合理，这种营销模式将大大降 低企业的风险，带来丰厚的利润。
四、作为一种可复制模式，较容易操作和运用。 会销属于体验式营销，主要方法就是顾客资料档 案的收集、邀请参与产品说明会。
活动的新消费者； 5、整体配合：活动环节统一，保证宣传的统一性，
严禁影响活动的可信度。
会销流程图
开发期
社区活动 积累资料 筛选名单 会前服务
活动期
邀请参会 科普讲座 沟通促销 会后总结
跟进期
回访服务 重复邀约 服务促销 巩固关系
会销推广模式分析
●会销的目的：
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例， 患者现身说法， 制造销售热潮。
会议营销的特点
一、 针对潜在顾客，可以对产品进行全方位介绍，更有 效的开发顾客需求力，即能够使广告行为由被动接受变 为主动倾听，在市场严重同质化的今天，较容易树立企 业的形象和建立产品的独特卖点。
二、 “一对一”的方式，可以全面了解顾客需求和心理， 使销售针对性强，也使销售由单纯的销售产品升华到亲 情服务，建立起企业和顾客的情感纽带，成为超越“推 销”的市场艺术，接近“销售就是沟通”的真谛。
会议营销的目的
★会销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方
位输出企业形象和产品知识，以健康专家顾问的身份 对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会销的最终目的 是通过向消费者提供全方位、多角度的服务以便与消 费者建立长久的、关系，从而提高消费者的满意度和 忠诚度。是目前保健品业。