【销售】销售逼定技巧59页PPT
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销售逼定技巧ppt课件
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• 3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价 位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失 去客户。
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• 4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客 户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点， 打消其购房时可能存在的疑虑。
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4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其
他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己
的底牌一下子抖给对方。“价格和档次永远都是对等
的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的
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向推荐员打探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。
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行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
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• 3、举例保证，现在定购是对他最有利， • 告诉客户不定而可能发生的利润损失。
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• 4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
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• 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、 交
• 房日期等。
逼定技巧.PPT.ppt
? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
销售逼定技巧
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销售逼定技巧
•9、恐惧成交法
•这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而 豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主 要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方 法。创造紧迫感不三种方法：
•项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
•某一经典户型快销售完了
•价格马上升或折扣期限已到期。
• 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求置业顾问 尽
• 量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户认购，其余的 客
• PPT文档演模板 户就感到压力。
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•10、ABC所有问题解决成交法
•ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三 个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有 听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
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销售逼定技巧
7、诱发客户惰性。
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一、逼定意义 二、逼定时机 三、购买信号 四、逼定方式 五、逼定技巧 六、逼定话术
销售逼定技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原 则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的 购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户 推荐其满意的单元再加以逼定呢？
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•15、坦白成交法
•坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着 办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。 这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂 喜，为你的诚实而叫好。“不买？没道理呀！”
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•16、感动成交法
销售逼定技巧(PPT59页)
– 您还有其他问题吗？ – 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够
详细？ – 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出
试探性问题的其他作用，试探客户的真 实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这套。”
逼定技巧与话术
单刀直入型逼定
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相 信自己。”
综合利益型逼定
房子唯一性原则逼定
“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是
唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是 每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”
现时最有利原则逼定
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住 宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲 刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最 好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。 您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我 也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取 到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊， 您现在就把这套房子定下来吧！”
成本分析法逼定
逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个 价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心 城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要 贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流 的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名 牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质 好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱 一分货，您说对吧？
详细？ – 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出
试探性问题的其他作用，试探客户的真 实需求程度、虚拟客户情况） “这套不错吧，如果是我，我就定这套。”
逼定技巧与话术
单刀直入型逼定
逼定语言： “喜欢，那您今天就定这套吧，相 信自己。”
综合利益型逼定
房子唯一性原则逼定
“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看 房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是
唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是 每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。”
现时最有利原则逼定
“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住 宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在冲 刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是个最 好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠政策。 您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会。”
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”； 2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
逼定的时机
逼定语言： “您看你都和家人看了这么多次了，优惠我 也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取 到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊， 您现在就把这套房子定下来吧！”
成本分析法逼定
逼定语言： 一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个 价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心 城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要 贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流 的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名 牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质 好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱 一分货，您说对吧？
商铺销售逼定技巧
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商铺销售逼定技巧
•结语
•成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售 成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
•在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ •在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ •在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 •在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？
•关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
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商铺销售逼定技巧
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
商铺销售逼定技巧
1、正面进攻，反复强调商铺优 点，重复购买手续、步骤，逼其下定。
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商铺销售逼定技巧
2、步步紧逼，找出问题，各个击破， 完美成交。
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商铺销售逼定技巧
•注意事项
•观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标； •不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，进一步强调该铺 位的优点及对客户带来的好处； •让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
•切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
•注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
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商铺销售逼定技巧
•反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时； •离开又再次返回时； •实地查看商铺现场有无瑕疵时； •客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； •出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； •转身靠近专员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ； •当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
•置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了
销售现场逼定和配合培训课件(ppt 61张)
逼定时常见的问题分析
问题一、关于打折：
1、无折扣 2、有折扣
无折扣
第一步：态度
第二步：阐明理由
第三步：引导回产品价值
第一步：态度
第一时间否定，非常抱歉，本公司一向规定不打任何折扣的！
第二步：阐述理由
1、我们的价格是实实在在的，没有一点水分，我们做生意以诚为
本，就是在成本上加上5%左右的利润作为销售价，不像其它 的房地产公司。
（先生）肯定满意 不错，买房是件大事，必须慎重考虑，但是请你想 一想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么齐全的配套，这么难
得的机会 ……那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策时必须
要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过，就像前几天我的一个姓 张的客户，看中了3-1-301房，我建议他签合同时，听说要回去商量商
销售现场逼定
目录
逼定的概念 逼定的目的 逼定的前提 逼定所需的七大谈判技巧 逼定时常见的问题分析 逼定的要素 逼定的配合(销售现场SP) 逼定环节的注意事项 树立危机意识 不同客户分类及应对 逼定的顺序
逼定的概念
逼定即明确的要求客户订购产品及交定金，它是将产品介绍 转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必 不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志 。
量，第二天给回话，结果当天晚上就被一个客户订去了、、、、、、
四、和朋友商量 根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都 会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说“好”，以后 你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都没得做；二来怕你 资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的借钱人都 是“儿子”，借人钱的人是“大爷”；三来，你买得到好对他也没什 么好处，顶多吃顿饭而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你， 如果朋友找你咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要 去为难你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋 友会为你“买单”吗？ 你觉得这套房子不错可以先定下来，若不定，过几天再来，肯定没有 了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定，过几天带 朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心理肯定不舒服，以后 朋友还怎么做呢？