某证券公司老总做的营销管理培训课件
合集下载
《营销管理培训》课件
价格调整：根据市场反馈和竞争 情况，适时调整价格
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
定价方法：采用成本加成法、市 场定价法、竞争定价法等
价格策略：采用低价策略、高价 策略、折扣策略等，吸引客户购 买
渠道策略的制定
确定目标市场： 分析市场需求， 确定目标客户
群体
选择渠道类型： 根据产品特点 和客户需求， 选择合适的渠 道类型，如线 上、线下、直
YOUR LOGO
营销管理培训
,
汇报人：
时间：20XX-XX-XX
目录
01
02
03
04
05
06
添加标题
营销管理 概述
市场研究 与定位
营销策略 的制定
营销组合 的实施
营销效果 的评估与 优化
PART 1
单击添加章节标题
PART 2
营销管理概述
营销管理的定义和重要性
营销管理：是指企业为了实 现其营销目标，对营销活动 进行计划、组织、领导和控 制的过程。
营销管理的重要性：营销管 理是企业实现其营销目标的 关键，可以帮助企业更好地 了解市场需求，制定有效的 营销策略，提高企业的市场 竞争力。
营销管理的核心概念
营销管理：企业为实现其目标而进行的一系列营销活动 营销目标：满足消费者需求，实现企业利润最大化 营销策略：包括产品、价格、渠道、促销等 营销计划：制定营销策略，实施营销活动，评估营销效果
提高销售效率：优化销售 流程，提高销售效率和客 户满意度
跟踪销售效果：定期跟踪 销售效果，调整推广和销 售策略
价格策略的执行和管理
确定价格目标：根据市场定位和竞争情况，设定合理的价格目标
制定价格策略：根据市场需求和竞争情况，制定合适的价格策略，如 折扣、捆绑销售等
证券公司投资经理专业化销售培训课件
目标的重要性
哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查
有清晰的长期目标 3%
有清晰的短期目标 10% 25
目标模糊
年6Βιβλιοθήκη %后没有目标27%
顶尖成功人士 社会中上层 社会中下层 社会最低层
专业化销售 之 目标与计划
目标的重要性
给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个 行为的目的
使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨行为的
则该投资经理当年新增客户带来的收入=18万元 原有客户带来的收入 =50万元 该投资经理第三年的年薪 =68万元
专业化销售 之 目标与计划
接下来呢？！
这取决于你的目标有多高！ 志向有多远大啦！
工作计划 —— 每天工作时间安排
8：30——9：15 早会 9：30——11：30 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 11：30——13：00 休息或与客户共进午餐； 13：00——15：00 拜访客户或结合盘面进行客户服务，进行电话约访； 15：00——17：30 拜访客户或参加夕会、培训；
备注
她儿子下周 五过生日， 准备好礼物
明天给客户 李四打电话。
顾总还没完全信 顾总对足球
任我，正观察我， 感兴趣，下
别急，心急吃不 次主场约他
了热豆腐！
看球
专业化销售 之 目标与计划
工作日志的填写
养成良好的工作习惯是成功的基本条件。
一日之计在于 昨夜！
专业化销售 之 目标与计划
课程回顾
目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志
交通费（还贷）
老板如何管销售培训讲义课件
需求。
清晰表达
将自己的观点和信息 清晰、简洁地表达出 来，避免模糊和含糊
不清的表达。
非语言沟通
除了口头表达，还要 注意身体语言、面部 表情和语气等非语言
沟通方式。
团队协作精神的培育
共同目标
建立明确的共同目标，使 团队成员能够意识到自己 的工作与整个团队的目标 是紧密相连的。
互相支持
鼓励团队成员相互支持、 互相帮助，共同面对和解 决问题。
进和提高。
03
销售策略与技巧的培训
产品知识与特点的掌握
总结词
深入了解产品是销售的基础，销售人员需要全面掌握产 品的特点、优势和差异化。
详细描述
销售人员需要了解产品的性能、功能、使用方法以及与 其他同类产品的区别，以便在销售过程中能够准确地向 客户介绍产品，突出产品的优势和价值。
销售谈判技巧的提升
02 拓展市场份额
销售团队通过不断开拓市场、发掘潜在客户，有 助于企业拓展市场份额，提升品牌知名度和竞争 力。
03 创造利润
销售团队通过销售产品或服务为企业创造利润， 是企业生存和发展的重要保障。
优秀销售团队的特点
01 高效率
优秀销售团队具备高效的工作能力，能够快速响 应客户需求，提高客户满意度。
老板如何管销售培训 讲义课件
目录
• 销售团队的重要性 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧的培训 • 销售团队的沟通与协作 • 销售团队的挑战与应对 • 案例分享与经验总结
01
销售团队的重要性
销售团队对企业的贡献
01 实现销售目标
销售团队是企业实现销售目标的关键力量，通过 销售团队的共同努力，企业能够达成预期的销售 业绩。
筛选合适的候选人
清晰表达
将自己的观点和信息 清晰、简洁地表达出 来，避免模糊和含糊
不清的表达。
非语言沟通
除了口头表达，还要 注意身体语言、面部 表情和语气等非语言
沟通方式。
团队协作精神的培育
共同目标
建立明确的共同目标，使 团队成员能够意识到自己 的工作与整个团队的目标 是紧密相连的。
互相支持
鼓励团队成员相互支持、 互相帮助，共同面对和解 决问题。
进和提高。
03
销售策略与技巧的培训
产品知识与特点的掌握
总结词
深入了解产品是销售的基础，销售人员需要全面掌握产 品的特点、优势和差异化。
详细描述
销售人员需要了解产品的性能、功能、使用方法以及与 其他同类产品的区别，以便在销售过程中能够准确地向 客户介绍产品，突出产品的优势和价值。
销售谈判技巧的提升
02 拓展市场份额
销售团队通过不断开拓市场、发掘潜在客户，有 助于企业拓展市场份额，提升品牌知名度和竞争 力。
03 创造利润
销售团队通过销售产品或服务为企业创造利润， 是企业生存和发展的重要保障。
优秀销售团队的特点
01 高效率
优秀销售团队具备高效的工作能力，能够快速响 应客户需求，提高客户满意度。
老板如何管销售培训 讲义课件
目录
• 销售团队的重要性 • 销售团队的组建与管理 • 销售策略与技巧的培训 • 销售团队的沟通与协作 • 销售团队的挑战与应对 • 案例分享与经验总结
01
销售团队的重要性
销售团队对企业的贡献
01 实现销售目标
销售团队是企业实现销售目标的关键力量，通过 销售团队的共同努力，企业能够达成预期的销售 业绩。
筛选合适的候选人
!!!安信证券主管人员营销与管理培训课件
2 教我如何执行活动量管理
良好的 自我业务 工作习惯 目标管理
业务 活动量
管理工具
决定性 的影响力
时间管理
决定绩效
做正确 的事
职业生涯产生信心
3不要开无效率的会议 4如何引发客户的投资意愿，给我实际案例 5传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？ 6管理我的『业务活动』不是管理『我』 7让我分享其他客户经理的成功经验并学习 8经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我 9安排我具挑战性的激励活动提升我士气 10教我可行的销售流程
c.决策一旦形成，全体主管应该以决策 作为团队的唯一意见，全力支持。
d.表达意见的场所是会议室，应该避免 客户经理在场。
e.会议时可以争论，决策一旦形成，各 级主管不可将决策时的争论向客户经理 表达个人不同意见，避免造成客户经理 之间的耳语，伤害管理职团队的威信。
营业部主管与客户经理的工作内容
客户经理 （选手）
以上传达三个重要概念
一、管理者要能整合各种资源
二、管理者要有时间、机会成本的概念
三、达成总公司的策略目标，发挥阶段性的效果
•管理职团队运作
~凡事都靠投票决定，行吗？ 权责相符，分层负责，决策的权 力对应责任的大小。 请尊重管理职团队运作的规则！
不同层级业务主管所需投入之时间与精力 管理工作 高阶主管 中阶主管 基层主管
某营业部新进员工培训表
上课内容
课时
主讲人
公司理念介绍与从业远景
1
营业部经理
营销制度介绍
2
营销总监
理财经理基本素质
1
特级理财经理
内部行政流程讲解
1
运行总监
寻找潜在客户和客户分类
2
高级理财经理
某市场证券营销管理培训
某市场证券营销管理培训简介某市场证券营销管理培训旨在提供专业的培训课程，帮助参与者提升证券营销管理能力。
本文档将详细介绍某市场证券营销管理培训的内容、目标和培训方式。
1. 培训内容某市场证券营销管理培训的内容涵盖了以下几个方面：1.1 证券市场概述•了解证券市场的基本概念和特点•掌握证券市场的分类和结构•理解证券市场的发展趋势1.2 证券营销策略•学习证券营销的基本原则和策略•分析市场需求和竞争情况•制定有效的证券营销计划1.3 证券市场风险管理•了解证券市场的风险类型和风险管理工具•学习风险评估和控制的方法•掌握证券市场的风险管理流程1.4 证券投资管理•学习证券投资的基本理论和方法•掌握证券投资组合的构建和管理技巧•分析证券投资的风险和回报2. 培训目标某市场证券营销管理培训的目标是使参与者掌握以下能力和知识：•全面了解和理解证券市场的相关概念、原理和方法•掌握证券营销策略的制定和实施技巧•提高证券市场风险管理能力，降低投资风险•能够进行有效的证券投资管理，实现收益最大化3. 培训方式某市场证券营销管理培训采取多元化的培训方式，包括以下几种形式：3.1 理论讲座培训课程将通过理论讲座的方式，向参与者传授相关的知识和理论。
讲座内容将结合实例进行讲解，使参与者更好地理解和应用所学知识。
3.2 案例分析培训过程中将通过案例分析的方式，深入探讨证券营销管理中的实际问题和解决方法。
参与者可以从实际案例中学习到更多的经验和技巧。
3.3 角色扮演培训中也将进行角色扮演的活动，让参与者在模拟情境中实践证券营销管理技巧。
通过角色扮演，参与者可以更好地理解和应用所学知识。
3.4 实践操作培训中将提供实践操作的机会，让参与者亲自操作相关软件和工具。
通过实践操作，参与者可以更加熟练地应用所学技能。
3.5 互动讨论培训中将设置互动讨论环节，让参与者与讲师和其他学员进行互动交流。
通过互动讨论，参与者可以分享经验、解决问题，并互相学习。
国泰君安证券营销PPT(ppt文档)
销售计划与达成的关键（销售漏斗）
一、有数量才有质量
二、如何确保足够的目标客户
三、如何把目标客户变成准客户 市场客户
四、如何把准客户变成客户
目标客户
五、如何管理现有的客户
推进客户
成交客户 客户管理
机构客户和个人客户之比较
机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销
“客户先生，感谢您——。像您这样的——一定 有不少朋友，不知道有没有可能也需要——，这 样您可以——又可以——您放心，我一定——您 看比如——”
如何约访不同类型的中高端客户 ——努力争取赢得面谈
1、现场约访（网店，社区营销、商圈营销） 2、电话 3、短信、信函（卡片） 4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等） 5、其他
——新、旧营销模式
传统营销：
1、以产品为中心 2、产品销售为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金 6、业务人员培训以交易技巧为主
财富管理新型营销：
1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客
“FAB”法引导客户
特点（F） 优势（A） 利益（B）
我们的基金 值得投资
我们又经验丰富的 投资团队，大盘处 于低位。中国经济 仍将在稳定增长
如果购买我们的基 金长线投资作为您 孩子的教育基金， 五年以后相信会有 丰厚的回报
练习：运用FAB分别写出公司产品 的优点
证券投资 股票型基金 指数基金 集合理财产品 其他
证券公司营销活动管理培训-PPT文档资料
营销活动管理简介-营销活动的类型有哪些？
客户关怀（免审）：指包括节日问候、生日祝福、影响市场的重大信息的客观提示等内容 投资分析（免审）：指营业部发起的个性化投资建议、对影响市场的重大信息的主观解读等内容
新业务推广（免审）：指新的业务模式、新的委托方式、新的交易品种等不具体到产品的业务宣传 推广内容
© Copyright 2008 HTSC.
2
营销活动管理-有什么意义？
统一短信和Email类等电子渠道，规范客户营
销渠道。
系统提供灵活的目标客户选择功能，支持更
高层级的营销需求。
提供对营销后续响应的跟踪管理，未来与销
售流程可以衔接，具备扩展性。
© Copyright 2008 HTSC.
3
© Copyright 2008 HTSC.
4
营销活动管理简介-哪些渠道的哪些类型营销活动需要审核？
短信渠道的营销活动都需要审核
其中，非市场宣传类型的短信营销活动只需要客户服务中心马珂审批即可
市场宣传类型的短信营销活动要经过零售客户服务总部王毅或许骏审核通过，然后客户服务中 心马珂审核通过才能进行
© Copyright 2008 HTSC.
7
营销活动管理的主要概念（续）
响应（解决了如何让领导知道我工作量的问题）
非短信响应（即员工创建的响应，这个是大家都非常关注的，现在考核的重点在这里） 直销类的营销活动，营销人员与客户直接接触，收集客户反馈后，在系统中人工录入客户响应。 短信响应：互动式短信营销活动，系统按照预先定义好的响应识别规则，识别响应信息，作为二次营销和效果分析 的基础 交易类响应：比如：我们发起的开户有奖的营销活动，我们将营销活动期间的开户记录都作为本次营销活动的交易 响应。交易的业务类型是开户。这样，我们就可以在活动期间查看目标客户的开户情况，及时了解营销活动的效果 。
证券营销与团队管理PPT课件
这类型的名人有；
讨论； 如何应对分析型的客户？ 交流时：谈细节、逻辑性，认可他说的东西 送材料：注重表格、数据化 注意细节
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
41
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
销售工作是围绕客户的需求展开的
因此我们应当在满足显性需求的同 时去发现和创造客户的隐性需求
人类的行为动机
小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦 点，快乐点。
人和动物的共性：逃避痛苦、追求快乐
快乐和痛苦相比，什么力量加在人身上让人动的更快？ 吃蟑螂的假设→痛苦让人动的更快
人们本无需求，只有遇到问题（痛苦）才有需求， 问题（痛苦）是需求的前提
满足后令人高兴的需求 需求
隐性
真正的需求
→ 46个正方形→添虚线→创造需求
老太太买李子的故事
一个老太太去路边的小贩买李子。
经过第一家的时候，小贩自吹我家的李子又大又甜，没有一个是 酸的，老太太看了看就走了，小贩很郁闷，觉得老太太不是买东西的 人。
老太太经过第二家小贩，小贩没有自夸，而是询问，阿姨，你需 要来些李子吗？ 我这个有甜的，也有酸的。老太太听了高兴了，说 给我来2斤酸的。老太太心满意足的往前走。
又经过第3家小贩，小贩见老太太拿着青色的李子就问，：“大 妈，你家有喜事吧！”老太太很奇怪，停下脚步说：“小伙子，我不 认识你，你怎么知道我家有喜事。” 小贩笑了笑说：“你一路走过 了，我都在观察你，你不买甜李子，而买酸李子，一定不是自己吃， 给你怀孕的儿媳妇吧！感谢她给你生孙子，但李子虽然酸适合孕妇吃， 但营养价值不高呀！”这下子，老太太急了，说：“那什么的营养高， 我这还真不懂。” 小贩说：“大妈、你听过维生素之王吧，那就是 猕猴桃呀！这个不但酸，还有大量的维生素，保你儿媳吃了给你生个 大胖孙子。”老太太，立马买了2斤猕猴桃。 通过故事，反映，客户 需求是发掘出来的。
《营销管理培训》课件
培训与发展计划
制定系统的培训与发展计划，包括岗前培训、技能提升培训、领导 力培训等，提升团队整体素质。
人才保留与激励机制
建立有效的人才保留与激励机制，如提供有竞争力的薪酬福利、实施 员工持股计划等，激发团队成员的积极性和创造力。
营销团队的绩效评估与激励
绩效评估标准与方法
制定科学合理的绩效评估标准和方法，确保评估结果客观公正。
互动性强
低成本高效
数字营销方式能够与消费者进行实时互动 ，提高客户参与度。
数字营销的成本相对较低，能够快速传播 信息，提高营销效率。
社交媒体营销的概念和特点
社交媒体营销的概念
社交媒体营销是一种利用社交媒体 平台（如微信、微博、抖音等）进 行品牌推广和销售促进的营销方式 。
传播速度快
社交媒体平台的信息传播速度 快，能够迅速扩大品牌影响力 。
创造优质内容
创造有价值的、有趣的内容， 吸引目标客户，提高品牌美誉 度。
多渠道整合营销
将数字营销和社交媒体营销与 其他传统营销方式进行整合，
实现全渠道营销。
01
营销团队建设与管 理
营销团队的组织结构
组织结构类型
描述不同组织结构的优缺点，如 职能型、矩阵型、区域型等，并 选择适合企业规模和业务特点的
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和 优势，以及目标市场的需求和竞 争情况，确定企业在市场中的独
特位置的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业塑造独特的品 牌形象和竞争优势，使消费者对企 业产品产生认知和信任，从而促进 销售和提高市场份额。
市场定位的方法
市场定位可以通过差异化定位、比 附定位和重新定位等策略实现，企 业可以根据自身情况和市场环境选 择合适的定位方法。
制定系统的培训与发展计划，包括岗前培训、技能提升培训、领导 力培训等，提升团队整体素质。
人才保留与激励机制
建立有效的人才保留与激励机制，如提供有竞争力的薪酬福利、实施 员工持股计划等，激发团队成员的积极性和创造力。
营销团队的绩效评估与激励
绩效评估标准与方法
制定科学合理的绩效评估标准和方法，确保评估结果客观公正。
互动性强
低成本高效
数字营销方式能够与消费者进行实时互动 ，提高客户参与度。
数字营销的成本相对较低，能够快速传播 信息，提高营销效率。
社交媒体营销的概念和特点
社交媒体营销的概念
社交媒体营销是一种利用社交媒体 平台（如微信、微博、抖音等）进 行品牌推广和销售促进的营销方式 。
传播速度快
社交媒体平台的信息传播速度 快，能够迅速扩大品牌影响力 。
创造优质内容
创造有价值的、有趣的内容， 吸引目标客户，提高品牌美誉 度。
多渠道整合营销
将数字营销和社交媒体营销与 其他传统营销方式进行整合，
实现全渠道营销。
01
营销团队建设与管 理
营销团队的组织结构
组织结构类型
描述不同组织结构的优缺点，如 职能型、矩阵型、区域型等，并 选择适合企业规模和业务特点的
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和 优势，以及目标市场的需求和竞 争情况，确定企业在市场中的独
特位置的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业塑造独特的品 牌形象和竞争优势，使消费者对企 业产品产生认知和信任，从而促进 销售和提高市场份额。
市场定位的方法
市场定位可以通过差异化定位、比 附定位和重新定位等策略实现，企 业可以根据自身情况和市场环境选 择合适的定位方法。