终端非常规促销活动式培训
《终端销售技巧培训》PPT课件
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销 售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲 了 介
鼓处
建美
待切 解 绍
励理
议程
机招 产 产
试异
购服
会呼 品 品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的 产品特性所引了的 产品能给顾客带 业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机， 应用最先进的第 二代射频技术
第二代双待机技 术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机 两个号码，工作 一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下， 左上方有两个信号显 示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象 （工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来 （随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸 引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理 顾客关心手机的拍照效果 顾客基本了解目前市场上手机的像素 顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解
营销培训--终端非常规促销活动12式培训(DOC)
终端非常规促销活动12式培训终端非常规促销活动12式培训非常规促销模式（又称主题促销），也是连锁店经常参与的一种促销活动。
此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由连锁店负责执行或自行实施。
非常规促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响，因此一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，许多连锁店都愿意跟随一搏。
非常规促销形式灵活多样，由于它经常在销售现场实施，针对性强，直接刺激了现场购买，是连锁店常用的宣传促销手段。
目前较常见的主要有以下12种。
(1)有奖销售。
买得越多，中奖机会越大。
(2)买一赠一。
赠品可是同种商品，或系列产品，也可是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品。
(3)销售折让。
买得越多越便宜，以刺激大量购买。
(4)让利销售。
主要是对落后、过时的商品或厂家直销商品让利，注意各分店要协调行动，保持价格一致，以免相互拆台。
(5)返还贷款。
每日或节假日选择一名幸运顾客，或每月每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客购买欲。
(6)发放优惠卡。
主要针对购买数量达到一定金额的顾客，持卡购物可享受一定比例的价格优惠。
优惠卡在连锁店的各分店同样有效。
(7)现场展示。
对新产品，在商店内设专柜现场展示其功能，介绍使用方法，激发消费者对新产品的兴趣。
(8)免费品尝或试用。
对新包装、新口味的食品可让顾客免费品尝，而其他新产品则可免费试用，以此鼓励顾客使用新产品，进而产生购买欲望、如许多连锁店的美容专柜香水柜台等都进行免费试用。
(9)以旧换新。
连锁店必须与厂家联合才能完成，即对一店出售的某种商品以旧换新，差价较大的可由顾客补交一些价款。
(10)交易印花。
由连锁店统一印制，在售货时赠给顾客，顾客将印花积累到一定数量时，可凭此向任何一家分店领取一定数额的现金或实物。
(11)特价包装，实际是一种销售折让方式，即在包装上注明包装内的商品部分免费，如装有10支彩笔的商品袋，注明5只免费。
终端执行培训(促销)PPT课件
2021/7/23
1. 应付客人的反对。 2. 永远不要激动，不要争执。 3. 反对也可能表示有兴趣——从结论中获得证据。 4. 使反对具体化，用正确方法分析其反对，并提出正确观点。 5. 提供其他观点，回避难点。 6. 如问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后将 事情告知你的促销主管，
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促销的权利
2021/7/23
★ 薪资待遇 凡是按时按量完成工作的促销员都将享受公司每日50元的工资待遇。 ★ 晋升待遇： 促销员在公司连续做满两个月，可申请晋升促销组长。促销组长必 须满足《促销晋升制度》并且通过一个月的考核期。晋升成功的组 长可享受工资提升每日10元的待遇。同时完成组长义务。 ★ 报销待遇： 各促销组长在公司表现良好，可申请促销专员的职位，促销专员必 须满足《促销晋升制度》并且通过两个月的考核期。晋升成功的专 员可享受报销健康证费用待遇。并且在活动期间享受每日10元的午 餐车费补贴。同时完成专员义必须严格按照公司规定进行试饮活动,若有偷喝\偷拿, 或者将卖品用于试饮的人如没有被发 现,处为考核50元, 如被卖场或客户发现,所有罚款均由自己承担，另不得违反 促销规范中的条例，违反一次将考核一次。 ⑺ 促销离职时应和甲方办理交接手续，将甲方发给促销工 作使用的物品、服装、促销物料等交回甲方，如有损坏或 遗失应照价赔偿。 ★ 签约制度： 合作协议之中，促销应向甲方缴纳保证金100元（壹佰元整） 如有经济因素，可免缴保证金， 改押身份证促销严格按照 甲方规定活动完毕后，甲方全部退还所有保证金；如中途 工作中情绪化、擅离职守，到卖场办理工牌发现所持有健 康证为假证，保证金不再退还。
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2、 陈述利益 ※ 产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点（强调其优越
终端销售及促销技巧培训(ppt 84页)
• 现代营销理论认为，购买者的方便程度， 很大程度上影响着产品的销量
• 广泛的铺货 • 迅速的铺货
铺货的要求
• 注意事项：渠道管理（正规的商业平台及通路） OTC代表与商业代表的配合 目标店头的确定，避免赠品性铺货
日常报表及例会制度
日报表制度 《终端促销日报表》- 终端考勤的重要依据
周例会制度 月度总结暨表彰会 其他报表-
促销员工作安排表、促销员月考勤表、 促销员工资发放表（本人签名）、促 销员月销量统计表、月工作总结报告
back
促销技巧
销售心态
• 什么是销售心态？ • 我们应具备什么样的心态面对压力？ • 心态上我们经常出现的障碍和习惯 • 销售代表应有的素质和能力
FAB 的重要性
• 满足客户的需求 • 引发顾客的需求 • 加深客户某些特定的需求
FAB 叙述流程练习
促销过程中的其他技巧
截留顾客 开场白 介绍产品----做有说服力的陈述 解答顾客疑问，处理诉怨 促成购买
判断顾客类型，给予适当的应对以 促成购买：
善良老好型 优柔寡断型 自以为是型 理性购买型
销售人员容易出现的状况
• 心态消极 • 心情压抑 • 忙乱无序
优秀的销售人员应该知道 如何消除不良心态
销售（促销）准备
• 我们的“工作清单”（check list）
– 心理准备 – 产品知识准备 – 客户背景的准备 – 形象行头的准备
• 作为一天的开始，早上醒来后，对于一天 工作的心里准备是至关重要的。
衡量促销效果的四把尺子
销售量 沟通 拓展 重复购买
设立促销岗位的意义
终端促销员培训手册
酒水促销员培训手册：酒水推销技巧与手段！1、促销前准备工作①外表服饰的准备；②正确穿着公司规定的制服，并保持整洁；③恰当修饰仪容、做到协调、大方、得体；④精神饱满，振作；⑤带好相关宣传册，促销品；⑥带好有关报表。
2、进入店内，促销开始前的准备工作①与店主寒暄，问候；②与店主人确认当日的促销活动；③检查酒柜里的酒是否齐全，充足；④与服务员进行沟通。
3、促销步骤①问候在座的客人，注意微笑；②用适当的方法打开话题；③向客人介绍公司产品系列酒水；④仔细倾听客人的意见，耐心解答客人的疑问；⑤如果客人选用公司产品，要向其表示感谢，并及时把酒送上；⑥在倒酒时要将酒瓶标签面对客人，注意手指不要遮往标签；⑦在倒酒时，瓶口适当离开杯口，以保持客人杯口的清洁，并体现产品的晶莹剔透；⑧注意适时给客人添酒（注意观察已点酒剩下不多时，主动询问是否添酒）；⑨保持酒瓶外观的清洁，若不洁时注意擦拭干净；⑩注意所拿酒是否与客人所需要的酒的度数，档次相符；○11如果客人没有选择我方产品，也要感谢客人花时间听我们介绍，以自然、诚恳的态度离开；○12应自始自终保持良好的精神状态。
4、结束促销①客人离开时，应向他们道谢并礼貌的道别；②促销结束时，应收拾并整理好有关促销宣传册和促销品；③促销结束时准确清点酒的销售数量，如果有其它竞争酒也要了解其销售量；④正确准确地填写公司规定的报表；⑤告知店家下次促销时间，确保在下次促销时有充分的酒供应；⑥向店主道谢并有礼貌的道别。
二、推销术1、不只是接受顾客的指令，还应做建设性的推销；2、谨记客人姓名和爱好食品；3、熟悉酒类品牌，明白推销酒的品质、风格等；4、生动的描述；5、不可强令客人多消费，在任何场合顾客满意比销量更为重要；6、多做主动推销；7、注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体；8、注意“主随客便”，对不同的客人应做不同的推销；9、找准主宾进行推销；10、要善于利用第三者的意见，比如借鉴社会上有地位的知名人士对酒的评价来说明酒的质量和价格的公道，说※※※一来我这里就点名要喝古越楼台（胜景山河）；11、利用客人之间的矛盾，比如两位客人用餐，一位想喝，另一位不想喝，促销员利用想喝的那位客人的意见，赞赏其观点，使另一位改变主意。
终端促销培训教材(DOC 9页)
终端促销培训教材(DOC 9页)（5）价格检查。
（6）随时提出提高促销水平的建议。
（7）确保产品包装完好，清洁尘土，及时更换破损产品。
7、独特的陈列器具和陈列形态厂商自身提供的标有企业标识的陈列器具，如乐百事的陈列筒、双汇的冰柜、德芙的陈列架、罐装可乐的“艾菲尔铁塔式”陈列架以及各种小食品的专用陈列器具等，结合自己产品的特点进行独特的陈列，并变化成各种个性化的形态，强化了吸引注意、刺激需求、方便购买的陈列效果。
8、手段多多，善加选择除上述终端促销策略外，还有提供免费样品、附赠礼品、折扣赠券、有奖销售、特价包装、交易印花、现场表演、优惠酬宾、因量作价等等方法可供选择，并辅之以热情、周到的服务，整洁、舒适的环境及积极的购物氛围，策略到位，终端制胜！饮料通路的精耕细作在营销实践中，我们经常碰到这样的问题：销售人员如何定员最为合理？如何配备促销资源？如何准确预测销售量？如何快速获取市场信息？如何有效地对业务人员的工作进行检查？如何确切了解产品在销售通路中的流动状态等等。
通过实施通路精耕的市场策略，我们取得了一定的成效，现就此与同行共同探讨。
一、何谓通路精耕通路精耕是针对零售终端及批发商通路各环节的销售管理作业方式。
通过对目标市场区域划分，对通路中所有销售网点做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化服务和管理，达到对市场产品销售状况、竞争状况的全面管控，树立公司产品在通路中的竞争优势。
实施通路精耕基于两点：零售终端是实现产品交换价值的场所，惟有零售点的销售才是真正的销售，通路的构建是实现这一目的的手段；来自于销售终端的市场信息是最有效的信息。
二、通路精耕的内容与表现形式通路精耕的核心内容是对零售终端及相关层面的量化管理。
人员定量：根据零售终端的数量及开发计划，按比例配备人员。
工作内容定量：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率完成任务；必须完成公司规定的业务工作内容。
终端销售十步曲培训
终端销售十步曲培训终端销售是企业乃至整个供应链体系的关键环节之一。
良好的终端销售能够帮助企业提高市场份额和利润，提升品牌形象和市场影响力。
为了提升终端销售的能力，以下是一份十步曲的培训计划，帮助销售人员更好地开展销售工作。
第一步：了解产品销售人员在推销产品之前，首先要对产品有充分的了解。
这包括产品的特点、优势、用途和适用场景等。
只有对产品了如指掌，才能清楚地向客户介绍产品，并针对客户需求做出合适的推荐。
第二步：了解客户了解客户是进行销售的基础。
销售人员需要通过各种方式，包括市场调研、客户访谈和合作经验等，全面了解客户需求、购买习惯、预算限制等信息。
只有准确了解客户，才能有针对性地进行销售推广。
第三步：建立信任关系销售关系建立在信任的基础上。
销售人员需要通过真诚、专业和高效的工作态度，与客户建立良好的关系。
这包括及时回复客户邮件、电话和社交媒体留言，给予客户专业的建议和解决方案，以及提供高质量的售后服务等。
第四步：抓住销售机会销售机会是宝贵的，销售人员需要时刻保持敏锐的销售意识，抓住销售机会。
这包括及时跟进客户询价和订单，主动积极地拓展客户群体，并且灵活应对客户的需求和变化。
第五步：提供解决方案客户购买产品的最终目的是解决问题或满足需求。
销售人员需要根据客户的具体情况，提供合适的解决方案。
这包括产品的功能优势和适用场景展示，以及针对客户的建议和个性化定制等。
第六步：展示产品好的营销手段可以增加销售机会。
销售人员需要善于利用各种展示方式，包括图文并茂的产品册、产品演示视频、在线展示等，展示产品的独特魅力和优势，从而吸引客户关注和购买意愿。
第七步：跟进服务售前售后服务是销售工作不可或缺的一环。
销售人员需要跟进客户的购买过程并提供咨询和支持，确保客户能够顺利完成购买。
同时，销售人员还需要及时跟进客户的反馈和投诉，并解决问题，保证客户满意度。
第八步：建立回头客回头客是企业稳定销售的重要保障。
销售人员需要通过良好的服务质量和有效的售后支持，留下客户的好印象，并建立长期合作关系。
业务员终端促销培训
业务员终端促销培训终端促销为王的家电竞争时代，将终端促销相关因素列举出来，美其铭曰:十八般武器，与业内人士一起分享。
造势，造势，再造势升空气球遥遥相望，彩虹门井然有序，刀旗猎猎迎风，杰出演出郑重登场，活动横幅从天而降，门前红红的地毯映入眼帘，临时促销员俨然人海，战鼓雷鸣，呼声振威，场面宏大，气概恢宏，一片杀气腾腾，你方唱罢我登场。
要学会造势，为了吸引顾客眼球，集合商圈能量，对竞争对手形成一种威慑力，这在现在商战中，是专门重要的，人流量越大，潜在顾客就越多，销售成功率就越大。
展现，展现，再展现比如：空调通电演示送风成效，LED演示屏成效高端等离子的精品展现厅，让顾客享受高科技带来的科技体验新感受微波炉的免费制造诱人的米花冰箱通电演示实际制冷成效，然顾客感受冰箱高效制冷成效展现，展现，再展现，让顾客慢慢进入这种体验式销售环境，这种实地感受的销售模式实战成效要比高投入的广告要好的多。
装饰，装饰，再装饰终端展台前，促销海报鳞次栉比，活动赠品堆积成山，展台装饰焕然一新，原本形象力也是一种销售力，提高形象，确实是意味着提高销售档次，提高顾客的心情愉悦，从而提升销售成功几率。
赠品，增品，再赠品赠品也是重磅炸弹，不断的加大增品，确实是加大天平的砝码，在同样的产品同样的价格同样的服务前提下，就只剩下比拼赠品了，然而，千万不要因为赠品是赠，赠品是用来衬托产品本身的，那种白送，为了卖活而赠品的做法，本身确实是一种莫大的错误。
个性，个性，再个性夏天是蓝色的，冬天是红色，每个品牌都有自己的色调，比如，海尔的浅粉色，海信的绿色，王牌公司的红色，美的的紫色，这些展现品牌个性的颜色，差不多上品牌多年来苦心经营的色彩营销，在终端表现出来，确实是一个品牌的个性，假如一个人的性格一样无法代替。
细心，信心，再恒心终端促销是一个细活，哪怕是针眼大小都要看在眼里，面对残酷的竞争，要充满信心，还要做好打持久战思想预备，细心，信心，恒心，一个也不能少。
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终端非常规促销活动式
培训
SANY标准化小组 #QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#
终端非常规促销活动12式培训
终端非常规促销活动12式培训
非常规促销模式（又称主题促销），也是连锁店经常参与的一种促销活动。
此类促销活动一般都先由厂家来确定活动方案、主题、规模、形式，然后由连锁店负责执行或自行实施。
非常规促销活动的次数不多，操作规模较大，在消费者中的印象也较深，能对市场的长期销量走向有深刻影响，因此一旦厂家拿出一套较具可行性的操作方案，许多连锁店都愿意跟随一搏。
非常规促销形式灵活多样，由于它经常在销售现场实施，针对性强，直接刺激了现场购买，是连锁店常用的宣传促销手段。
目前较常见的主要有以下12种。
(1)有奖销售。
买得越多，中奖机会越大。
(2)买一赠一。
赠品可是同种商品，或系列产品，也可是不相关的其他商品，但赠品的价值一般低于购买品。
(3)销售折让。
买得越多越便宜，以刺激大量购买。
(4)让利销售。
主要是对落后、过时的商品或厂家直销商品让利，注意各分店要协调行动，保持价格一致，以免相互拆台。
(5)返还贷款。
每日或节假日选择一名幸运顾客，或每月每季度选择一天作为幸运日，返还购物的货款，刺激顾客购买欲。
(6)发放优惠卡。
主要针对购买数量达到一定金额的顾客，持卡购物可享受一定比例的价格优惠。
优惠卡在连锁店的各分店同样有效。
(7)现场展示。
对新产品，在商店内设专柜现场展示其功能，介绍使用方法，激发消费者对新产品的兴趣。
(8)免费品尝或试用。
对新包装、新口味的食品可让顾客免费品尝，而其他新产品则可免费试用，以此鼓励顾客使用新产品，进而产生购买欲望、如许多连锁店的美容专柜香水柜台等都进行免费试用。
(9)以旧换新。
连锁店必须与厂家联合才能完成，即对一店出售的某种商品以旧换新，差价较大的可由顾客补交一些价款。
(10)交易印花。
由连锁店统一印制，在售货时赠给顾客，顾客将印花积累到一定数量时，可凭此向任何一家分店领取一定数额的现金或实物。
(11)特价包装，实际是一种销售折让方式，即在包装上注明包装内的商品部分免费，如装有10支彩笔的商品袋，注明5只免费。
不过，为保证商品“品好质优”的形象，商家要慎用此法。
(12)特定的很短时间内，以非常低价抢购某件商品。
或者，对于相应的客户群，在特定的时间进行促销。
（熊永喜）。